ARS战略营销管理培训教材(
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ARS营销理论与运作方法
13
二、如何成为区域市场No.1
• 要想形成营销网络优势，必须避免在广 阔的市场区域内分散我们的力量
• 集中力量在局部区域市场成为第一，最 终在整个区域市场中成为第一
• 必须采用ARS战略，必须成为区域市场 第一（No.1）
14
错误的做法
分散 力量
15
正确的做法
集中 力量
No.1
No.1 No.1
4
矢野新一创立ARS营销
• 成功应用于下列企业 • 丰田汽车 • 日本生命保险 • 日本烟草 • 福武书店 • 黑田办公用纸 • 在数百家企业得到成功验证
5
6
上篇: ARS的理念
• 一、为什么必须成为区域市场No.1 • 二、如何成为区域市场No.1 • 三、ARS的本质
7
一、为什么必须成为区域市场No.1
/
1
ARS
•
2
ARS的定义
• Area Roller Sales • (简称ARS) • 集中力量在局部区域市场成为第一 • 最终在整个区域市场中成为第一
3
ARS的内容
• 上篇: ARS的理念 • 中篇: ARS的方法 • 下篇: ARS的运作
/
18
2、分销力不强的原因
• 善待客户只是一句空话 • 客户的要求并没有得到及时、系统而真
诚的满足 • 持续善待客户十分困难 • 上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性 • 与客户联系（对客户进行管理）无止境
19
3、管理者不清楚业务员实况
• ·是否去了该去的地方 • ·是否见了该见的人 • ·是否干了该干的事 • ·调查一下你下属的实态，你会大吃一惊
26
1、信息反馈要点
• 新近发生了什么事件；(数据、信息) • 事件涉及到哪些方面；(知识---学理) • 各方面相互关系；(知识---经验、信念) • 是否意味着对手的强弱/优劣势转变； • (知识---判断) • 有何机会/威胁；(智慧) • 有何对策建议。(智慧)
二、如何成为区域市场No.1
• 要想形成营销网络优势，必须避免在广 阔的市场区域内分散我们的力量
• 集中力量在局部区域市场成为第一，最 终在整个区域市场中成为第一
• 必须采用ARS战略，必须成为区域市场 第一（No.1）
14
错误的做法
分散 力量
15
正确的做法
集中 力量
No.1
No.1 No.1
4
矢野新一创立ARS营销
• 成功应用于下列企业 • 丰田汽车 • 日本生命保险 • 日本烟草 • 福武书店 • 黑田办公用纸 • 在数百家企业得到成功验证
5
6
上篇: ARS的理念
• 一、为什么必须成为区域市场No.1 • 二、如何成为区域市场No.1 • 三、ARS的本质
7
一、为什么必须成为区域市场No.1
/
1
ARS
•
2
ARS的定义
• Area Roller Sales • (简称ARS) • 集中力量在局部区域市场成为第一 • 最终在整个区域市场中成为第一
3
ARS的内容
• 上篇: ARS的理念 • 中篇: ARS的方法 • 下篇: ARS的运作
/
18
2、分销力不强的原因
• 善待客户只是一句空话 • 客户的要求并没有得到及时、系统而真
诚的满足 • 持续善待客户十分困难 • 上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性 • 与客户联系（对客户进行管理）无止境
19
3、管理者不清楚业务员实况
• ·是否去了该去的地方 • ·是否见了该见的人 • ·是否干了该干的事 • ·调查一下你下属的实态，你会大吃一惊
26
1、信息反馈要点
• 新近发生了什么事件；(数据、信息) • 事件涉及到哪些方面；(知识---学理) • 各方面相互关系；(知识---经验、信念) • 是否意味着对手的强弱/优劣势转变； • (知识---判断) • 有何机会/威胁；(智慧) • 有何对策建议。(智慧)
ARS战略深度营销概述
• 把这一切构成一种体系
• 在分销的终端上，深化与客户的联系
• 销量自然上升
22
6、管理者的责任
• 让每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵, 懂得业绩提高的方法
• 支持、帮助业务员深化客户联系 • 业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客
户杀价（如向地摊讨个便宜） • 如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开
总经理 Tel：
年月日 （万元）
法人代表
联系人
Tel：
Tel：
30
⑵ 隶属关系
下属单位或下 属业务部名称
负责人 （经理）
员工人数 上年总销售 （人） 额（万元）
31
⑶ 责任区域（包括下级的市场责任区域）
分公司所辖区域
直辖市 个郊县
面积 （Km2）
人口 （万人）
户数 （万户）
上年总销售 （万元）
省 地区 个郊县
26
1、信息反馈要点
• 新近发生了什么事件；(数据、信息) • 事件涉及到哪些方面；(知识---学理) • 各方面相互关系；(知识---经验、信念) • 是否意味着对手的强弱/优劣势转变；
(知识---判断) • 有何机会/威胁；(智慧) • 有何对策建议。(智慧)
27
选择调查对象的依据
稳定因素 突变因素 演变因素
18
2、分销力不强的原因
• 善待客户只是一句空话 • 客户的要求并没有得到及时、系统而真
诚的满足 • 持续善待客户十分困难 • 上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性 • 与客户联系（对客户进行管理）无止境
19
3、管理者不清楚业务员实况
• ·是否去了该去的地方 • ·是否见了该见的人 • ·是否干了该干的事 • ·调查一下你下属的实态，你会大吃一惊
ARS战略[1]
![ARS战略[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/ae2c22722af90242a895e587.png)
– 做市场（由粗放式扩张市场到精心培育与发展市场） – 职业化（营销队伍由业余选手到职业选手，由单枪匹马的猎手
到团队。）
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ARS战略[1]
2、ARS战略选择的必然性(续2)
深化关系的两个基本点
• ．为顾客创造价值 • ．与顾客有效沟通与接触
在分销的终端创造接触机会，密切接触顾客 在深化与客户的关系中，不断强化营销人员的
u ARS战略的本质，就是在分销的终端上构筑强 有力的体系，深化与客户的关系，提升客户关 系价值。
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ARS战略[1]
概念要点
u （4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一。
（参见图一滚动式培育与开发市场示意图）。
《我公司经营 的地域》
《《我我公公司司 的的力力量量 》》
《地域划分.重点进攻》
店面普查（扫街）
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ARS战略[1]
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ARS战略[1]
深度 分销 重点 地区 选择 标准
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ARS战略[1]
例：店面调查方案与表格 店面普查（扫街）
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ARS战略[1]
区域市场（续2）
4．重点区域市场数据库的建立 市场容量（现实的和潜在的需求量） 消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好
2．区域市场的划分 市场全面调研（全国到区域到城市的潜力／环境
／竞争对手／消费者／产品等）。 市场分析／预测／区域目标定位 区域市场地理划分
ARS战略[1]
区域市场（续）
3．重点区域市场的选择标准 » 例 1：△△公司重点区域市场标准 » 例2：△△公司深度分销重点区域市场选择标准 » 例3：店面调查方案与表格
到团队。）
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ARS战略[1]
2、ARS战略选择的必然性(续2)
深化关系的两个基本点
• ．为顾客创造价值 • ．与顾客有效沟通与接触
在分销的终端创造接触机会，密切接触顾客 在深化与客户的关系中，不断强化营销人员的
u ARS战略的本质，就是在分销的终端上构筑强 有力的体系，深化与客户的关系，提升客户关 系价值。
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ARS战略[1]
概念要点
u （4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一。
（参见图一滚动式培育与开发市场示意图）。
《我公司经营 的地域》
《《我我公公司司 的的力力量量 》》
《地域划分.重点进攻》
店面普查（扫街）
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ARS战略[1]
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ARS战略[1]
深度 分销 重点 地区 选择 标准
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ARS战略[1]
例：店面调查方案与表格 店面普查（扫街）
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ARS战略[1]
区域市场（续2）
4．重点区域市场数据库的建立 市场容量（现实的和潜在的需求量） 消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好
2．区域市场的划分 市场全面调研（全国到区域到城市的潜力／环境
／竞争对手／消费者／产品等）。 市场分析／预测／区域目标定位 区域市场地理划分
ARS战略[1]
区域市场（续）
3．重点区域市场的选择标准 » 例 1：△△公司重点区域市场标准 » 例2：△△公司深度分销重点区域市场选择标准 » 例3：店面调查方案与表格
和君创业上海西域酒业西域酒业营销网络建设与管理模式ARS战略培训
o 集中资源于关键区域与关键因素
o 反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行 效率。
o 强化过程控制 o 营销队伍的建设与管理
和君创业上海西域酒业西域酒业营销 网络建设与管理模式ARS战略培训
概念要点
（2）掌握终端而不是拥有终端
从成本／资源／市场覆盖面／风险／战略发展等诸因素考 虑。 要通过ARS战略掌握终端 提高对终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。
和君创业上海西域酒业西域酒业营销 网络建设与管理模式ARS战略培训
一、ARS战略选择的必然性
和君创业上海西域酒业西域酒业营销 网络建设与管理模式ARS战略培训
1、ARS战略理念
Area Roller Sales (ARS)是通过有组织的努力， 掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与 开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域 市场第一的有效市场策略与方法。
营特点、服务状况、员工素质等。 经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、
老极及员工素质等。 零售终端情况：所销市场范围内零售商名录和基本资料等。
和君创业上海西域酒业西域酒业营销 网络建设与管理模式ARS战略培训
区域市场（续3）
5．分析区域市场竞争趋势和市场变化。 与主要竞争对手优劣势比较 竞争趋势动态分析； 6．制定区域市场策略
关键词： ➢有组织的努力 ➢掌控终端 ➢客户关系价值 ➢滚动式培养与开发市场
➢冲击区域市场第一
和君创业上海西域酒业西域酒业营销 网络建设与管理模式ARS战略培训
概念要点
（1）有组织的努力 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争
对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献 有组织努力涉及四个方面
为什么必须成为区域市场第一
o 反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行 效率。
o 强化过程控制 o 营销队伍的建设与管理
和君创业上海西域酒业西域酒业营销 网络建设与管理模式ARS战略培训
概念要点
（2）掌握终端而不是拥有终端
从成本／资源／市场覆盖面／风险／战略发展等诸因素考 虑。 要通过ARS战略掌握终端 提高对终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。
和君创业上海西域酒业西域酒业营销 网络建设与管理模式ARS战略培训
一、ARS战略选择的必然性
和君创业上海西域酒业西域酒业营销 网络建设与管理模式ARS战略培训
1、ARS战略理念
Area Roller Sales (ARS)是通过有组织的努力， 掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与 开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域 市场第一的有效市场策略与方法。
营特点、服务状况、员工素质等。 经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、
老极及员工素质等。 零售终端情况：所销市场范围内零售商名录和基本资料等。
和君创业上海西域酒业西域酒业营销 网络建设与管理模式ARS战略培训
区域市场（续3）
5．分析区域市场竞争趋势和市场变化。 与主要竞争对手优劣势比较 竞争趋势动态分析； 6．制定区域市场策略
关键词： ➢有组织的努力 ➢掌控终端 ➢客户关系价值 ➢滚动式培养与开发市场
➢冲击区域市场第一
和君创业上海西域酒业西域酒业营销 网络建设与管理模式ARS战略培训
概念要点
（1）有组织的努力 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争
对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献 有组织努力涉及四个方面
为什么必须成为区域市场第一
深度分销(ARS战略)
破坏性分销常出现的五大问题，表现为：
1、31%的原因是订货不足而导致没有库存；（该 赚的钱赚不到）
2、67%企业由于货架摆设或空间位置不好，其不 能很好地展示给顾客，虚假脱销的现象；（缺乏终 端支持，而让终端不重视） 3、49.3%的企业缺乏终端助销；（理货、促销）
4、26%的企业供货价格或零售价格出现问题； （分销商与终端争客源）
5、54%的企业与终端合作存在问题。（信息不流 畅，误会多）
所以：深度分销模式的导入，不仅
仅是企业的营销领域内的变革，更 是企业经营层面的变革。
深度分销（ARS）：又称区
域滚动销售，是指通过有组 织的努力，提升客户关系价 值以掌控终端，滚动式培育 与开发市场，取得市场综合 竞争优势，冲击区域市场第 一的有效策略与方法。
补货
派出客户顾问 1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励
核心分销
付款
补货
深度分销： 渠道扁平化
零售商
各级渠道都 有助销支持
ARS基本核心要素
区域市场、核心分销商、终端网络、客户顾问
是实施ARS战略的四个核心要素
区域市场
核心分销商
终端网络
客户顾问
区域市场
通过对区域内各级分销商及零售点的地毯式调研(普 查)，建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和 竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域目标 责任。 在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的 分销能力、具有现实和未来的意义的分销商。寻找 并维持与核心分销商的结盟与合作是掌控零售点和 终端网络并实现区域市场第一的关键。 建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础， 必须优先进入和掌控优秀的零销终端，构建有效覆 盖区域市场的零售网络，强调其有效性和排他性。 向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范， 由其依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商 提供服务与支持。
包政ARS战略上.中篇(副本)
三类生产方式(丰田)
定货 材料库 零件库 成品库 交货 前工序 后工序
4、直接经营方式（示例）
◎客户提供场地 ◎信息导购人员对消费者推销 ◎消费者向客户交定金 ◎业务人员上门安装并收回余款 ◎减少存货与周转环节 ◎减少回款风险
生产领域
流通领域
消费领域
速度=通过三大领域时间
五、ARS战略的价值
5,未访问客户为零原则
未访问客户为零
关系不良的客户为零
四, 必须成为区域市场No.1
1、能够建立绝对优势 2、顾客的忠诚度、安心感完全不同
3、容易留住优秀人才
4、可以获得更多、更好的情报
5、可以大幅度提高利润率
6、形成营销网络优势
1、能够建立绝对优势
必须领先对手1.7倍 以1.7倍绝对优势压倒第二位对手
2、成功关键
必□
必须在成败关键领域中确立
目标 □现实见利见效 □未来具有意义
德鲁克认为；
○企业必须关注些什么 ○哪些是企业必须追求的 ○为了有效地实现这个追求， 企业需要做些什么
3、高德拉特的目标观（TOC）
＃福特汽车的电子部花巨资实行JIT两年，生产 周期只缩短少许，转向TOC，一年内超越日本对 手 ＃TOC指导企业集中有限资源于整个系统中最重 要的地方 ＃用常识对复杂系统进行管理 ＃复杂的办法是行不通的，问题愈复杂，解决问 题的办法愈要简单 ＃古人云：简便易行
Q
q2
q1
T q1<q2=存货或断货风险 t0 t1 t2
五、经营方式的改变
※生产驱动转向市场驱动 ※间接经营转向直接经营 、
1、市场(客户)驱动方式
◎宜家家居的经营方式 (市场导向型组织) ◎内部价值链的重新排序 (丰田的故事)
销售ARS PPT课件
有效沟通—沟通的概述
■ 一个人心态不好，嘴像弹簧一样也没有用，心态有三个问 题：
1、自私 2、自我（别人的问题与我无关，严重只有自己） 3、自大（我的想法就是答案，关心你会不会想到别人，分三 点：1、注意他的状况与难处；2、注意他的需求与不便；3、注意 他的痛处与问题。） ■ 中国人不是不会讲话，是不太关心别人的事情。
1、心态的涵义
• 简单地说，心态就是我们对自己、对他人、对社会 、对事情、对问题的看法和观点，就是我们对工作 、对事业、对家庭、对朋友、对同事等方面所持的 观点和态度。
2、心态是人生最根本的竞争
A——心态比知识重要，心态比能力重要。 从根本上决定我们生命质量的不是金钱，不是权力， 甚至不是知识，也不是能力，而是心态！ 态度是人与人竞争制胜的最核心、最根本的竞争力。
职场情绪的三大原则 第一，先处理心情，再处理工作 第二，不要把工作中的不良情绪带回家 第三，不要把家庭中的不良情绪带到办公室
懂得分享
2、懂得分享
——收获双倍 ——放弃是一种智慧 ——快乐人生的风景
你站在窗子里看别人， 别人站在桥上看你； 你装饰了别人的风景， 别人装饰了你的梦。
李嘉诚一生的成功浓缩格言： 当我们梦想更大成功的时候，我们有没有更刻苦的准备？ 当我们梦想成为领袖的时候，我们有没有服务于人的谦恭？ 我们常常只希望改变别人，我们知道什么时候改变自己吗？ 当我们每天都在批评别人的时候，我们知道该怎样自我反 省吗？”
有效沟通—沟通的概述
■ 中国的孩子在底下很会讲话，一到了台上就不太会讲话，是 中国的父母亲经常压制自己的孩子，不让他发表太多的议见， 但是在该发表议见时，他们没有声音，不需要他讲话时，他 又讲一大推俏皮话，就是中国的父母没训练孩子什么话该说， 什么话不说，什么说话的能力要加强什么不需要加强。
销售ARS
■ ■
而是训练出来的，但也有可能我们我们具备这种能力被压抑住 了，可证明沟通是训练出来的，如果我们常常训练我们自己沟 通讲话，面向很多人说话，对我们将来会有很大影响。
■
在年轻时就训练自己如何讲话讲得很得体，表达很恳切，面
对人时就会取得别人的好感。
有效沟通—沟通的概述
■
中国的孩子在底下很会讲话，一到了台上就不太会讲话，是 中国的父母亲经常压制自己的孩子，不让他发表太多的议见，
他的痛处与问题。）
■
中国人不是不会讲话，是不太关心别人的事情。
有效沟通—沟通的概述
■
主动升为经理时，有没有和别的部门打个招呼，说你看我需
要怎么和你配合，问老总我需要再在哪个方面努力？
■
所谓主动，不是主动支援，就是主动反馈。
■
■
机器自动化，人要盯。
总结：沟通的基本问题是你的心态对不对，他的基础原理是
■
4、信息过滤，信息有两种过滤，一种是从上向下过滤，一种是从下 上过滤。
有效沟通—沟通的障碍
■
上面的信息在过滤后员工只能讲出20%主管才知道30%，这样老总要
找副总骂一通，说我讲的是100%，而他们知道的不全，明天我再抽查，
这是有人故意过滤信息，认为无所谓。同时，员工意见100%要到董事长
和总经理的耳朵了，但有时只有20%。信息从上面下去过滤掉了是因为权
3、心态能够决定成败
成功学大师拿波仑·希尔的忠告: “人与人之间只有很小的差异， 但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！ 很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的， 巨大的差异就是——成功与失败。”
4、成就你人生的十大积极心态
（1）执著：对个人、企业和团队目标、价值观坚定不移的信念。 （2）挑战：勇敢地挺身而出，积极地迎接变化和新的任务。 （3）热情：对自己的工作以及公司的产品、服务、品牌和形象 具有强烈的感情和浓厚的兴趣。 （4）奉献：全心全意完成工作或处理事务。 （5）激情：始终对未来充满憧憬和希望，对现在全力以赴地投 入。 （6）愉快：乐于接受微笑、乐趣，并分享成功。 （7）爱心：助人为乐，感恩心态。 （8）自豪：因为自身价值或团队成绩而深感荣耀。 （9）渴望：强烈的成功欲望。 （10）信赖：相信他人和集体的素质、价值和可靠性。
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本科
硕士
经营主管
经销业务
行政事务
财务、会计
后勤保障
维修服务
顾客
（经销商/用户）
企业
对手
行业内结构性因素
未来变化
28
2、分公司概要
• 分公司名称及隶属关系 • 掌控的市场责任区域（省市地县） • 上年度销售额与月均销售额 • 掌头商品 • 员工人数、结构 • 客户类别 • 其它
29
分公司情况统计表
⑴ 分公司名称
填表 年 月 日
分公司名称
注册日期、 资本
通讯地址 （邮编）
讨价还价，导致关系恶化 • 业务员也随之失去存在价值 • 管理者当“球迷”
23
24
中篇: ARS的方法
• 一、市场竞争调查研究 • 二、提高访问顾客的数量 • 三、提高访问顾客的质量 • 四、开拓新客户
25
一、市场竞争调查研究
• 1、信息反馈要点 • 2、分公司概要 • 3、消费者特性 • 4、经销商状况 • 5、竞争态势 • 6、销售实况 • 7、销售战斗力实况
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1、信息反馈要点
• 新近发生了什么事件；(数据、信息) • 事件涉及到哪些方面；(知识---学理) • 各方面相互关系；(知识---经验、信念) • 是否意味着对手的强弱/优劣势转变；
(知识---判断) • 有何机会/威胁；(智慧) • 有何对策建议。(智慧)
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选择调查对象的依据
稳定因素 突变因素 演变因素
• 1、建立绝对优势 • 2、提高顾客的忠诚度 • 3、培养并留住优秀人才 • 4、获得更多、更好的情报 • 5、大幅度提高利润率
8
1、建立绝对优势
• 必须领先对手1.7倍（√3） • 以1.7倍绝对优势压倒第二位对手 • 才能保持并发挥优势 • 控制区域市场主动权
9
2、提高顾客的忠诚度
• 客户是糊涂的 • 竞争对手在混淆视听 • 客户只记得住第一（No.1） • 只有第一才值得信赖
18
2、分销力不强的原因
• 善待客户只是一句空话 • 客户的要求并没有得到及时、系统而真
诚的满足 • 持续善待客户十分困难 • 上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性 • 与客户联系（对客户进行管理）无止境
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3、管理者不清楚业务员实况
• ·是否去了该去的地方 • ·是否见了该见的人 • ·是否干了该干的事 • ·调查一下你下属的实态，你会大吃一惊
• 把这一切构成一种体系
• 在分销的终端上，深化与客户的联系
• 销量自然上升
22
6、管理者的责任
• 让每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵, 懂得业绩提高的方法
• 支持、帮助业务员深化客户联系 • 业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客
户杀价（如向地摊讨个便宜） • 如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开
省 地区 个郊县
省 地区 个郊县
32
⑷ 上年度累计销售总额排序
主要规格/型号 名
①
全② 系 列③ 产 品④
⑤
上年总销售 （万元）
自营 （%）
批发 （%）
经销 （%）
⑥
合计
自营+批发+经销=100%
月均销售 （万元）
33
⑸ 人员情况（不含下级单位）
人员类别 男 女 ≤25岁
≤35岁 >35岁 初中 高中
1
ARS的主讲
• 包政 博士 • 中国人民大学商学院 • 教授 博导 • 和君创业研究咨询公司 • 总咨询师
2
ARS的定义
• Area Roller Sales (简称ARS)
• 集中力量在局部区域市场成为第一 • 最终在整个区域市场中成为第一
3
ARS的内容
• 上篇: ARS的理念 • 中篇: ARS的方法 • 下篇: ARS的运作
20
4、分销终端的实际状态
• 与客户接触方面，草率、马虎 • 公司人员行动没计划、没目标、晃晃悠
悠 • 整个体系在失效 • 分销能力在下降 • 除了降价促销别无选择 • 降价是有限度的
21
5、如何提高销售业绩
• 成交的第一位理由永远是
1. 该公司值得信赖
2. 该业务员值得信赖
• 每个业务人员必须做到“去他该去的地 方”、“会他该会的人”、“干他该干 的事”
4
矢野新一创立ARS营销
• 成功应用于下列企业 • 丰田汽车 • 日本生命保险 • 日本烟草 • 福武书店 • 黑田办公用纸 • 在数百家企业得到成功验证
5
6
上篇: ARS的理念
• 一、为什么必须成为区域市场No.1 • 二、如何成为区域市场No.1 • 三、ARS的本质
7
一、为什么必须成为区域市场No.1
No.1 No.1 No.1
No.1
16
三、ARS的本质
• 1、分销力来源 • 2、分销力不强的原因 • 3、管理者不清楚业务员实况 • 4、分销终端的实际状态 • 5、如何提高销售业绩 • 6、管理者的责任
17
1、分销力来源
• ·销路不畅是常态 • ·众多经营者陷入恶性价格战（利润锐减） • ·价格原则上是领头企业的手段 • ·价格手段对众多企业是兴奋剂、强心针 • ·分销力来源在于深化与客户联系 • ·提高与客户联系的数量、质量 • ·提高客户的忠诚度 • ·提高响应市场（客户）的速度 • ·提高分销能力
总经理 Tel：
年月日 （万元）
法人代表
联系人
Tel：
Tel：
30
⑵ 隶属关系Βιβλιοθήκη 下属单位或下 属业务部名称
负责人 （经理）
员工人数 上年总销售 （人） 额（万元）
31
⑶ 责任区域（包括下级的市场责任区域）
分公司所辖区域
直辖市 个郊县
面积 （Km2）
人口 （万人）
户数 （万户）
上年总销售 （万元）
省 地区 个郊县
13
二、如何成为区域市场No.1
• 要想形成营销网络优势，必须避免在广 阔的市场区域内分散我们的力量
• 集中力量在局部区域市场成为第一，最 终在整个区域市场中成为第一
• 必须采用ARS战略，必须成为区域市场 第一（No.1）
14
错误的做法
分散 力量
15
正确的做法
集中 力量
No.1
No.1 No.1
10
3、培养并留住优秀人才
• 人才聚集规律 • 人才流动规律
11
4、获得更多、更好的情报
• 提高客户的信赖感与忠诚度 • 获取情报 1. 一线人员 2. 在一线岗位上 3. 采集一手信息
12
5、大幅度提高利润率
• ·降低单位分销费用 • ·提高人员分销效率 • ·降低差错率 • ·提高供货率 • ·提高响应市场速度 • ·降低库存积压 • ·改善库存结构（经销商） • ·减少应收款 • ·避免以压缩开支方式抵御价格战