第八章 体育分销渠
体育用品渠道的变迁与终端定位
体育用品渠道的变迁与终端定位作者：王君玉来源：《销售与管理》2008年第06期奥运经济的巨手，推动了中国的崛起，体育用品业也在这一场浩大的体育热潮中走向黄金时代。
在奥运概念的催生和资本的热捂下，体育用品业上演了渠道和终端的大变革。
本文将从现状、关系和定位等三个维度来阐述体育用品业的渠道和终端的发展与变化，以及各类组织在冲突、竞争和合作中，应当如何发现和保持竞争优势，以制订应对之策，引领未来。
渠道与终端的沿革与现状1、经营组织的纵向发展体育用品业经过近30年的发展，渠道分销模式经过了四个阶段的发展——早期的无序批发、划区销售(专柜／专厅／店中店)、品牌专卖店经营以及专业运动文化城和大型品牌旗舰店的变化发展过程。
体育用品业的渠道链主要表现为“厂家——省级代理商——地区批零商或零售商——消费者”。
其中渠道商大多数实力不足，大部分是由早期的个体户发展起来的商贩，有的经过几年的发展赚到钱，拥有了自营零售网络，并摸索了一套行之有效的零售管理体系；有的还停留“坐商”的层面，“没钱、没经验、没网络、没人才”是其总体特征。
比照两者，前者还是少数，致使渠道推动力乏弱，造成了品牌发展没办法健康化，难快跑起来。
渠道商在资金、经营人才、渠道拓展力及零售管理等方面能力普遍不足，必然造成终端数量和质量的严重不足，形成覆盖率低和影响力差的市场局面。
结果是少数企业发展起来，多数企业还在争抢渠道资源，落得身心疲惫。
而在美国，各类鞋业专卖商店仍然是最重要的销售渠道，共占据了近50％的销售额；百货店排在第2位，占有20％的销售份额；大卖场占有约17％的销售份额。
2003年底，多开店、开大店的“圈地运动”开始进行，战火一直延续到今天。
二、三线品牌在这场“血拼”中，由于调换货支持、滞销品折扣支持、信用额度支持、形象道具及装修支持、宣传物料支持、区域广告补贴、形象A店补贴等各种渠道与销售政策搞得血本无归，使企业陷入困境。
而一线品牌却抢得“品牌先机”，在有力终端的支撑下获得了长足发展。
体育市场营销学复习资料
体育市场营销学复习资料1.体育市场营销学是市场营销学的分支，是与体育市场营销有关的活动为对象进行的一门应用性科学。
2.体育市场的分类：1体育主体市场：包括健身娱乐市场和竞赛表演市场2。
体育保障市场：人才培养市场和装备用品市场3。
体育延伸市场1、体育产品的整体概念:体育产品是指通过市场，满足消费者体育需要及利益的实物产品和非实物形态的体育服务总和。
体育产品分为有形和。
2、体育分销渠道是指促使某种体育产品和服务能顺利的经由市场交换过程,转移给最终消费者或用户进行消费使用的一整套相互依存的组织。
其成员指包括中间商，以及作为分销渠道起点和终点的生产者和消费者，但不包括供应商、辅助商等.简单地说,体育分销渠道就是体育产品和服务从生产者向消费者转移过程中的具体通道或路径。
3、体育赞助体育赞助是指企业通过现金或实物的方式对体育项目（包括赛事、运动员、场馆等体育相关事物）提供支持,从而获得与体育项目直接关联的权利；企业利用与体育项目的关联权利来进行一系列的营销活动，从而实现企业的商业目标。
4、体育经纪人体育经纪人是指在体育经纪活动中，以收取佣金为目的,为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等体育经纪业务的公民、法人和其他经济组织.这一概念突出了两点：一是体育经纪人必须合法取得资格,这是前提，各国一般对此都有相关规定；二是体育经纪人是在体育这一特殊领域，以创造委托人或组织最大利益并同时取得自身利益的个人或经济实体.5、体育赛事转播权一般是指体育组织和赛事主办者举办体育比赛和表演时，许可电台、电视台等媒体进行现场直播、转播、录像等并从中获取报酬的权利。
品牌资产：附着于品牌之上,并且能为企业在未来带来额外收益的顾客关系. 品牌美誉度：是指某品牌获得公众信任、支持和赞许的程度。
品牌忠诚：这种消费者在一段时间甚至很长时间内重复选择某一品牌，并形成重复购买的倾向。
品牌联想就是消费者想到某一品牌时能记起的与品牌相连的信息。
品牌属性联想：是指对于产品或服务特色的联想。
《体育市场整合营销传播》课件
8.3 体育广告策略
个性化定制：有针对性的向体育市场传播体育营销信息以及提供体育产品/服务
模块化：灵活且反应迅速，使信息传播流畅
创意宣传：富有创意的体育品牌宣传会让品牌深深刻在消费者脑海中
网络沟通：促进虚拟社区的形成，以开放更强大和更可信的沟通渠道
包容性：虚拟社区可以让体育消费者产生归属感
是指负有体育工作使命或其工作与体育有密切已付关系的组织、团体和机构，为了自 身事业的发展所采取的一系列有计划的策略性行动。 特点： （1）受关注度高 （2）国际化程度高
8.4 体育公共关系策略
公共关系：“相互”&“互惠” 1. 体育公共关系：
8.1 体育市场整合营销传播
体育沟通目标 体育市场扩张 体育市场渗透
战略性体育沟通计划：体育市场扩张 & 体育市场渗透
相关概念 安索夫矩阵——市场开发 索夫矩阵——市场渗透
体育产品PLC——成长期
体育目标市场 非用户
新的细分市场 现阶段用户 竞争对手的用户
8.3 体育广告策略
广告方案定制
明确 广告目标
定制 广告预算
决定 广告诉求
选择 广告媒体
评估 广告效果
非个人的、单向的、付费的
8.3 体育广告策略
广告方案定制
1）明确广告目标：提供容易理解、容易记住且可信的体育沟通信息 2）制定广告预算：考虑广告的性价比 3）决定广告诉求：其核心是广告的创意
①确定体育产品/服务能给消费者带来的利益，如功能、时尚、社交、娱乐等 ②设计广告诉求，如健康、情感、恐惧、性、悲伤、兴奋 ③确定广告展示方式，单面或双面，与对手比较、反映生活方式、表现技术优势、明星代言
可对受众进行筛选，专业性强，可信度高，可长 期保存，适合“再传播” 灵活度高，重复曝光，成本较低，竞争性小
体育市场营销第三版
第六章 体育市场价格管理
（三）认知价值定价策略 （四）价值定价策略 （五）通行价格定价策略 二、体育新产品定价策略 （一）市场撇脂定价策略 （二）市场渗透定价策略 （三）实验定价策略
第六章 体育市场价格管理
三、体育产品组合定价策略 （一）产品线定价策略 （二）两段定价策略 （三）组合定价策略 第四节 体育市场价格调整与改变 一、体育市场价格调整策略 （一）价格转让和折扣 （二）促销定价 （三）差别定价
第三节 体育目标市场选择及定位 一、体育目标市场选择 （一）市场集中化 （二）选择专业化 （三）产品专业化 （四）市场专业化 （五）市场全面化
第一章 体育市场概论
二、目标市场战略 （一）无差异性体育目标市场 （二）差异性体育目标市场 （三）集中性体育目标市场
第一章 体育市场概论
三、市场定位战略 （一）市场定位的概念 （二）市场定位的方式 1.避强定位 2.对抗性定位 3.重新定位 （三）市场定位的步骤 1.识别潜在竞争意识 2.企业核心竞争优势定位 3.制定发挥核心竞争优势的战略
第二节 体育消费者购买行为与策略 一.体育消费者购买行为的基本模式 （一）体育消费者购买行为过程 （二）体育消费者购买行为的类型 1.习惯型 2.理智型 3.经济型 4.冲动型 5.感情型 6.疑虑型
第三章 体育消费者心理与购买 力行为
7.随意型 （三）体育消费者购买行为模式 二、影响体育消费者购买行为的因素 （一）文化因素 （二）社会因素 （三）个人因素 （四）心理因素
第一节 体育市场价格概述 一、价格概述 二、价格与价值 三、体育市场营销组合中的价格 第二节 影响体育市场价格决策的因素 一、产品成本 二、市场需求 （一）价格与需求的关系
第六章 体育市场价格管理
体育市场营销(第三版)课件第七章体育市场营销渠道管理
（一）体育市场物流 组合整个渠道的实体分配系统，即供应商、购买代理人、 营销商、渠道成员和顾客的活动。 （二）体育企业物流体系的目标和主要职能
1. 订单处理 2. 仓储 3. 存货管理 4. 运输
第三节 体育市场营销渠道的选择与管理
（三）体育企业供应链管理 1.供应链及供应链管理的定义 （1）供应链是企业从原材料和零部件采购、运输、加工制 造、分销直至最终送到顾客手中的整个过程。 （2）供应链管理就是指在满足一定的客户服务水平的条件 下，为了使整个供应链系统成本达到最小而把供应商、制 造商、仓库、配送中心和渠道商等有效地组织在一起来进 行的产品制造、转运、分销及销售的管理方法。
1.长度结构：零级、一级、二级和三级渠道等 2.宽度结构：密集型、选择型、独家分销渠道 3.广度结构：使用多种渠道的组合，即混合渠道模式
第一节 体育市场营销渠道概述
• 二、体育市场营销渠道创造的价值
• 营销渠道对体 育企业而言发 挥着信息、促 销、交流、配 货、谈判、物 流、理财等许 多关键性的作 用。
第二节 体育市场营销渠道结构与组织
一、营销渠道结构
（一）基本概念 指营销渠道中所有渠道成员所组成的体系。 （二）分类 （1）体育市场垂直营销系统：是由生产者、批发商和零售 商组成的一种统一联合体，受控制于某个渠道成员。 （2）体育市场水平营销系统：在体育市场上由两家或两家 以上的公司共同联合开发即将出现的营销机会。 （3）体育市场复合渠道分销系统：指体育企业建立两条或 更多的营销渠道以达到一个或更多的顾客细分市场
第三节 体育市场营销渠道的选择与管理
2.供应链管理与物流管理的关系 （1）供应链管理是物流管理发展到一定阶段的产物 （2）供应链管理是对物流管理的优化和整合 3.体育企业供应链管理关键及相关问题 （1）以顾客为中心 （2）强调企业的核心竞争力 （3）相互协作的双赢理念 （4）优化信息流程
体育经济学第二版课件第八章体育市场的垄断与竞争
寡头垄断市场
寡头垄断市场有以下几个特点： （1）每一寡头都对市场有重要的影响力。 （2）市场内企业很少，并且相互依存，这是寡头市场最基 本、最突出的特征。 （3）企业进入和退出困难。
体育市场的寡头垄断
体育市场的寡头垄断特点是： （1）在某个区域中存在少数同类体育项目的赛事组织者， 它们分别拥有一定的市场分额，彼此间既相互竞争，又相 互依赖。 （2）上述的体育组织规模比国际奥委会和国际足联要小， 但是，它们对市场的价格和赛事规模具有支配作用。 （3）尽管这种市场结构没有完全垄断的市场结构那样对市 场进人限制的高壁垒，但其他任何单位或个人想进入赛事 市场或脱离已有的体育组织，而另起炉灶是相当困难的。
体育市场的产品差别化
产品差别化是指在同类产品的生产中，不同的生产企业或组 织所提供的产品具有不同的特点及区别。 形成产品差别化的因素主要有如下几个方面： （1）企业追求产品使用效果的不同。 （2）买方的主观偏好的客观差别。 （3）产品销售地的差异。 （4）企业特殊促销活动的差别。
体育产品的差别化
垄断企业的定价策略
个人座位许可证 个人座位许可证（PSL）的理念极其简单，一个人在支付一 笔固定的费用后，就获得了购买某一给定赛事季票的权力。 有了PSL的收费，俱乐部就能够施加其对消费者的垄断权力， 而且不用牺牲垄断通常伴随着的净损失。
垄断竞争市场
垄断竞争市场有以下三个条件： （1）买方与卖方众多。 （2）产品差别，这是垄断竞争市场最基本的特征。 （3）进入退出壁垒低。 （4）企业间存在激烈的非价格竞争。如产品差别化竞争、 广告竞争等。
买方垄断
买方垄断是指市场中有许多卖方但只有一个买方。
成买方垄断力的要素包括： 第一，卖方的供给弹性。供给弹性越小，买方垄断力越强。 第二，买来自数量。 第三，买方的行动目标。
体育分销渠道名词解释
体育分销渠道名词解释一、体育分销渠道的定义体育分销渠道是指体育产品或服务的流通渠道，通过经销商、批发商和零售商等中间商，将体育产品或服务从生产者直接传送到消费者手中的过程。
体育分销渠道在体育产业中起着关键的作用，可以帮助生产者扩大市场份额、提高产品销售量，并满足消费者的需求。
二、体育分销渠道的组成体育分销渠道通常由以下几个组成部分构成：1.制造商：制造商是体育产品的生产者，可以是运动装备制造商、体育器材制造商或体育赛事运营商等。
他们负责设计、研发和生产体育产品，为分销渠道提供产品。
2.经销商：经销商是制造商与消费者之间的中间商，负责从制造商处采购体育产品，并通过批发或零售方式将产品销售给最终消费者。
经销商在体育分销渠道中发挥着举足轻重的作用，他们与制造商之间的紧密合作可以确保产品的及时供应和良好的售后服务。
3.批发商：批发商是体育产品的中间商，他们通常从制造商处采购大量产品，然后将产品分销给零售商或其他经销商。
批发商在体育分销渠道中起着货物集散中心的作用，可以将产品从制造商处转运到零售商处。
4.零售商：零售商是体育产品的最终销售商，他们直接向消费者销售产品。
零售商可以是体育用品店、运动器材店、电商平台或体育赛事门票代理商等。
零售商通常与制造商或批发商建立合作关系，通过销售体育产品获取利润。
三、体育分销渠道的优势体育分销渠道具有以下几个优势：1.扩大市场覆盖：通过体育分销渠道，制造商可以将产品销售区域扩大到更广泛的地区和消费群体，提高产品的曝光度和市场份额。
2.降低销售成本：通过与经销商和批发商合作，制造商可以将产品的销售和分发任务外包给专业的渠道合作伙伴，降低自身的销售成本和风险。
3.提供更好的售后服务：体育分销渠道中的经销商和零售商通常具有丰富的销售经验和良好的售后服务能力，可以为消费者提供更好的购物体验和售后支持。
4.建立品牌形象：通过与知名零售商合作，制造商可以借助零售商的品牌形象和声誉，提升产品的知名度和认可度。
2022年体育市场营销学试题库
《体育市场营销学》试题库课程编号：234 课程名称：体育市场营销学总课时：36 总学分：2 适应专业：社会体育专业一、填空题1、根据体育市场形成旳功能特点，可将其分为（）市场、体育保障市场、（）市场三个大类和继续细分旳若干个市场。
2、在SWOT评估法中，S代表（），T代表（）。
3、恩格尔系数只有在（）如下，体育消费才也许在消费需求中明显活跃起来。
4、当管理者感觉到市场营销中存在问题，但对问题旳性质或范围不甚明确时，委托市场营销人员进行旳调研，一般属于（）调研。
5、细分原则越多，对应旳子市场也就越（），每一子市场旳容量就越（）。
6、某体育赛事旳产品组合如下图：开幕式初赛决赛闭幕式初赛场地广告牌底价决赛场地广告牌底价赛事冠名运动队冠名自愿者服装冠名饮品服装纪念品食品电视转播网络报纸电台从上图分析，该赛事产品组合旳宽度为（），长度为（）。
7、体育装备用品旳开发过程一般要通过（）、筛选、（）、商业分析、（）、市场试销和正式上市七个环节。
8、在体育竞技演出市场中，（）是重要旳稀缺资源。
9、体育产品整体概念由三个基本层次构成：体育关键产品、（）、（）。
10、一种商品旳均衡价格是指该商品旳市场（）和（）相等旳价格。
11、营销组合中旳4Ps方略分别指（）、（）、促销、价格。
12、根据体育市场形成旳功能特点，可将其分为体育主体市场、（）市场、（）市场三个大类和继续细分旳若干个市场。
13、在SWOT评估法中，W代表（），O代表（）。
14、体育消费决策过程包括（）、搜集信息、（）、购置决定和（）五个阶段。
15、营销组合中旳4Ps方略分别指渠道、（）、促销、（）。
16、整个STP营销过程包括：（）、（）以及产品定位。
17、体育无形资产旳特性重要有：无形性、（）、不确定性、（）、时效性、（）。
18、体育无形资产旳销售方略中，一般实行两权分离，即部分（）权旳交易，（）权旳转让属于少数。
19、一般来说，一项体育业赞助旳运作大体上包括（）、（）、实行、（）四个环节。
原创体育分销渠道名词解释
原创体育分销渠道名词解释体育分销渠道是指将体育产品从生产商传递给最终消费者的各个环节和渠道。
这些环节包括制造、批发、分销和零售等，它们共同构成了一个完整的分销网络。
在体育产业中，分销渠道起着极为重要的作用，它直接影响到体育产品的销售和市场份额。
批发批发是指将体育产品从生产商转售给零售商或其他中间商的过程。
批发商通常以大批量购买体育产品，并以较低的价格销售给零售商或其他中间商。
批发商通过提供丰富的产品选择和可靠的供应链服务，满足零售商对多种体育产品的需求。
批发商在体育分销渠道中起到了整合供应链、调节市场供需的作用。
他们通过与生产商的合作建立稳定的供应关系，同时与零售商保持紧密的合作，将体育产品及时送达到零售商的门店，以便满足消费者的需求。
分销分销是指将体育产品从批发商传递给零售商或其他最终销售点的过程。
分销商负责将体育产品运输到不同的销售点，包括专卖店、百货商店、电商平台等。
分销商在体育分销渠道中起到了将体育产品从批发商传递给最终消费者的关键作用。
他们通常拥有庞大的物流网络和销售团队，能够将体育产品迅速送达到各个销售点。
同时，分销商也根据不同的市场需求，进行市场调研和产品推广，以增加体育产品的销售量。
零售零售是指将体育产品直接销售给最终消费者的过程。
零售商通过自己的销售渠道和门店，提供各种体育产品供消费者选择和购买。
零售商在体育分销渠道中扮演着贴近消费者、满足消费需求的角色。
他们通过建设体育专卖店、网上商城等销售平台，提供全面的产品信息和优质的购物体验。
零售商还会进行市场调研，了解消费者对不同体育产品的喜好和需求，从而调整商品的进货和库存策略。
互联网渠道随着互联网的迅猛发展，互联网渠道在体育分销中扮演着越来越重要的角色。
互联网渠道通过电子商务平台、移动应用等提供体育产品的销售和推广服务。
互联网渠道的特点是无时无刻的开放，消费者可以随时随地通过互联网购买体育产品。
互联网渠道还提供了丰富的产品信息和用户评价，帮助消费者做出更准确的购买决策。
体育用品分销典范特步(中国)案例分析
“制造业连锁专卖模式”渠道管理攻略——体育用品分销典特步（中国）案例分析当前，体育产业已经成为世界上增长速度最快的经济增长点之一，世界体育产业的年产值在５０００亿美元左右，且每年以２０％的速度增长。
我国体育用品行业凭借丰富的劳动力资源、巨大的潜在市场和各项优惠政策，目前体育用品产量已占世界总产量的６５％，体育用品企业已经超过400万家，预计2008我国体育用品年销售额在300亿－400亿元。
我国体育用品企业普遍存在规模小、管理分散、科技研发力量薄弱、市场营销渠道不畅通等不利条件，需要通过学习、借鉴同行业好的管理方法和创新点，来提升企业的竞争力实现企业规模和效益的双增长形成管理的良性循环。
特步（中国）自2001年创始至今，短短七年时间，从最初的小规模工厂发展为现在的集综合开发、生产和销售运动鞋、服、包、帽、球、袜为主业的大型体育用品企业，于2008年6月成功在上市，并被世界品牌实验室誉为“中国500强最具价值品牌”之中国第一时尚运动品牌企业。
另据中华全国商业信息中心调查结果显示，“特步”牌运动鞋连续多年名列国市场综合占有率前三甲，产品远销40多个国家和地区，创国同行业出口创汇水平之首。
特步（中国）从2004年开始开始应用专为体育用品行业打造的用友体育用品行业营销管理整体解决方案，该方案的核心是用友网络分销和零售管理系统信息化平台，方案结合企业和行业实际情况和市场特点，通过构建双渠道和点面结合的管理模式，支撑全国32个省、直辖市5000多家销售网络的业务平稳运作营销体系。
通过该方案的应用促使企业管理行为、能力得到质的提升，帮助支持其商业模式的成功应用与推广从而支撑企业的高速扩和发展，并为企业在未来进一步的发展奠定了良好的基础，通过该管理模式的特步走出一条不同于一般体育用品企业的成长道路，为特步（中国）成长成为世界级企业做出了自己的贡献。
关键词：服装、专卖店管理、促销一、组织结构与渠道模式特步组织结构与渠道模式结构图特步（中国）采用营销总部、分公司、零售店三级管理模式管理整个渠道，对重点区域建立区域总代制度，营销总部授予区域总代对某一区域独立经营权，由区域总代负责建立自营专卖店并发展加盟店。
体育市场营销分销策略
体育市场营销分销策略体育市场营销中的分销策略至关重要。
分销策略是指将产品或服务发送到最终用户手中的过程。
在体育市场中，有效的分销策略可以帮助企业更好地推广和销售他们的体育产品和相关服务。
以下是一些体育市场营销分销策略的例子：1. 零售渠道合作：与零售商合作是一种常见的分销策略。
体育企业可以与体育用品店、百货商店等零售商建立合作关系，将产品放置在他们的店铺中供消费者购买。
通过与已有零售渠道合作，企业可以利用零售商的销售网络和品牌知名度来提高产品的曝光度和销售量。
2. 电子商务平台：随着电子商务的快速发展，体育企业可以利用在线购物平台来销售他们的产品。
通过与知名的电商平台合作，如亚马逊、京东等，企业可以将产品展示给更多的潜在消费者。
通过在线购物平台，消费者可以方便地浏览并购买体育产品，从而提高企业的销售额。
3. 销售代理：与销售代理建立合作关系是另一种常见的分销策略。
销售代理是指在分销渠道中负责代理企业产品销售的中介组织。
体育企业可以与销售代理合作，让他们负责推广和销售企业的产品。
销售代理通常具有丰富的销售经验和销售网络，可以更好地促进产品的销售。
4. 市场推广活动：市场推广活动可以帮助体育企业提高产品的知名度和销售量。
例如，举办体育赛事、体育营销活动和赞助体育明星等活动可以吸引更多的关注和参与。
通过这些市场推广活动，企业可以直接与目标消费者互动，并宣传和推广他们的产品。
5. 直销渠道：直销是指企业直接将产品销售给消费者的方式，而无需通过中间商。
体育企业可以通过自己的销售团队直接向消费者销售产品。
这种方式可以帮助企业建立更紧密的关系，提供更多个性化的服务，并获得更高的销售利润。
在制定体育市场营销分销策略时，企业应考虑目标市场、产品特点和消费者需求等因素。
通过选择适合的分销策略，体育企业可以更好地推广和销售他们的产品，提高市场份额和品牌价值。
论述分销在体育市场营销中的重要性
随着体育用品企业的发展，渠道开始多元化。
体育用品企业要想成功，必须重视渠道的拓展，企业面临着多渠道布局的选择，如实体渠道、代理渠道、直销渠道、电商渠道等。
不过无论是渠道建设还是品牌推广，最终目标都是将产品卖出去。
尽管市场变化莫测，但是只要体育用品企业充分发掘自身的优势，务实经营，看准产品定位，抓住市场机遇，未尝没有成功之日。
其中，进行多渠道尝试，制定合适的营销策略，是中小型企业尤其应该去思考和研究的生存之道。
在目前互联网时代，都说到互联网思维，其实这对于中小企业是一个转型之道，比如一些专业体育用品批发商城，找客户找供应商都可以通过互联网来实现。
体育用品企业在生存中，技术支持是必不可少的，例如佳美体育，健身器材产品是企业的核心所在，而企业的核心技术是可以延续的。
因为健身产品适用空间的不同、群体的不同，可以细分为很多领域，很多企业其实可以从这些细分领域投入，制定好发展战略，才会有很好的发展机会。
不过，无论体育用品企业制定什么策略方针，一个不脚踏实地、天马行空的企业是很难成功的。
不被外界花言巧语所迷惑，坚信一步一脚印，注重务实精神才是企业成功的秘密武器。
因此，中小企业可先行制定好企业方向，在细分的领域中不断壮大，全面覆盖各方渠道，方能成就企业有序发展。
一、营销渠道策略的概念营销渠道也称销售渠道，指产品从生产者向消费者的转移过程中经过的通道，这些通道由一系列的市场分销机构或个人组成。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节为各类中间商，包括经销商、代理商等。
营销渠道策略即关于销售渠道的规划和战略。
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。
随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。
包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
他同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
[PPT荟萃]8-第八章-体育旅游产品营销渠道选择课件
![[PPT荟萃]8-第八章-体育旅游产品营销渠道选择课件](https://img.taocdn.com/s3/m/d69d66a3d15abe23482f4d9d.png)
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第三节 体育旅游产品营销渠道策略
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一、良好的体育旅游产品营销渠道的特征 连续性明显 辐射性突出 配套性全面 经济效益理想
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二、体育旅游产品营销渠道形式的决策和策略 1、选择体育旅游产品营销渠道类型的影响因素 2、确定营销渠道目标 3、体育旅游产品营销渠道形式的选择决策
谈判采购或销售。
经销商：中间机构，购买商品，取得所有权并再出售。 零售商：商业企业，直接向自用和不是商业用途的最终消费者出
售商品或服务。
（销售）代理商：中间机构。为顾客寻找对象和谈判，维护生
产上的利益，但对商品没有所有权。
销售队伍：直接受公司雇佣的一群员工，根据公司要求出售产
品和服务。
第八章 体育体育旅游产品营销渠道选择
体育旅游产品的生产经营活动与旅游消费者的购买、 使用过程往往受多种因素的制约，在时间、空间上存在 一定的差异。同时，在客源量大、客源结构复杂的条件 下，旅游企业除发挥自身的营销资源优势外，还必须运 用旅游市场中的中介组织力量，与之形成较为稳定的营 销利益共同体，促使体育旅游产品在广阔的空间为广大 的旅游消费者所知晓、理解、认可和购买。
付款：买方通过银行和替他金融机构向销售者提供帐款。 所有权转移：物权从一个组织或个人转移到其他人。
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流程
渠道中有些是正向流程（实体、受有权和促销），另一些是反向流 程（订货和付款），还有一些是双向流程（信息、谈判、筹资和风 险承担），即便一个简单的营销渠道也会出现复杂的情况。
内容提要
第一节 第二节
第三节
体育旅游产品营销渠道的类型 体育旅游中间商 体育旅游产品营销渠道策略
体育营销组合策略
二、促销的基本方式
• 1.人员推销 • 2.体育广告 • 3.营业推广 • 4.体育公共关系
体育广告媒体组合的优势：
1.重复效应 2.延伸效应 3.互补效应
体育广告媒体组合策略：
1.瞬间媒体与长效媒体的组合 2.视觉媒体与听觉媒体的组合 3.大众媒体与促销媒体的组合
营业推广的推广形式：
1.针对最终消费者的营业推广形式 2.针对中间商的营业推广形式 3.针对推销人员的营业推广形式
体育公共关系的职能：
1.采集信息 2.咨询建议 3.传播沟通 4.协调关系 5.教育引导
三、影响促销组合的因素
1.产品类型 2.推拉策略选择 3.促销目标 4.产品生命周期
2.分销渠道调整
第三节、体育营销中的促销策略
• 促销与促销组合 • 促销的基本方式 • 影响促销组合的因素
一、促销与促销组合
促销：是指企业通过各种有效方式向目标市
场传递产品信息，引发和刺激消费者的购 买欲望，从而达到促进体育产品销售的目 的。
促销组合：是指在体育营销活动中，将各种
促销方式科学合理的组合为一个策略系统， 是企业的所有促销活动相互配合，扬长避 短，以发挥最大效用。
二、体育分销渠道的类型
1.直接分销渠道： 是指体育用品生产者直接将产品销售给消 费者 2.间接分销渠道： 是指从生产者流向最终消费者或用户的过 程中，产品经过一层或一层以上的中间环 节。其中包括经销商销售和代理商销售。
三、体育分销渠道的选择
1.分销渠道长度的选择策略
零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道
二、影响体育产品定价的因素
1.定价决策环境
定价目标
定价策略
价格
2.需求弹性
需求弹性一般是指需求的价格弹性，即 价格变动所引起的需求量变动的程度，或者 说需求量变动对价格变动的反应程度。 Ed=需求量变动的比率/价格变动的比率 其中,Ed=1时,表示需求无弹性 Ed<1时,产品缺乏弹性 Ed>1时,表示需求弹性大
体育营销渠道决策
体育经营单位对销售烃迈进行初步分析后，便可着手渠道决策丁作c渠道决策是艰巨而复杂的工作，共基本工作程序包括考虑经营的战略口标、考察渠道的影响因素、渠道设计决策、挑选中间商和渠道管邵与控制等.(一]考虑体育经营的战略目标体育经营的战略闻标包括体育市场、体育市场占有率、利润销售增长率等目你。
体育经锗单位的战略目标不同具体育市场营销组合决策也会不同，这种差异也会影响体育经营淖位对销售渠道的管理、控制与调整。
因此，体台经营单位必须依据其战略口标的要求，并结合考虑自己的体育产死策略、定价策略训促销策略等，进行正确的渠道决策。
[二)考察渠道的影响因素.影响体育经传单位体育产品销售渠道的因素很多，但大体上可归纳以下四个力面。
1．目标体育市场特性.(1)目标体育消获者的规模与分布。
当日标体育们费者的需求浴量很大，体育消费者较多且分布广泛而又稀疏，经营电位可考虑与多环节、多数日中间商协作销售。
反之，椭求小，体育消费者少旦分布集小烈师J考虑短而乍的间接渠道或由经营单位直接分销c(2)购头特点。
当目标体育消费者购买的批量大，频率低形式单一，且购义相对稳定时，经营单位可考虑也接分销或以尽可能短而窄的间接渠道分销。
反之，购买的批量小，重复购买多样化购买、购买个大稳定烈lj可考虑与中日商广泛协作销售。
(3)竞争状况c体育经营个位应考察白标体育卡场上竞争对于的渠道策略，比较双力的分销实力，灵活地选择销售渠道，或针镑相对，或避共锋产地确定调整渠道。
2．体育产品特性.(1)体育产品的价值、体积与尾量。
体育产品的单位价值局、体积大而笨重，可考虑直接分销也可考虑与少数户间商协作销售。
反之，对价值低小而轻便，AL林育产品可选择反而克的间接渠道。
例如，场馆器材、训练器材的店很少供府的双人体育运动器构，在许多商店(百货公司、超级市场体育用品、文化用品商店等)都有供应c(2)体育产佩的贮存性与时尚性。
刘：厂不易贮存的体育劳务少品和较流行的体育实物产品，体育经传单位可考虑直接分销或以短W窄的匈按渠道销售c对可以贮存的时尚性低的体育广：品则可考虑长而觅的间接渠道。
《体育市场营销渠道管理》课件
7.1 体育市场营销渠道概述
注意： 体育营销渠道包含了体育分销渠道。 体育营销渠道：是指所有配合生产、分销和消费某些产品/服务的企业和个人。 供应商、生产者、中间商、辅助商（运输公司、仓库、金融机构、保险机构、广 告代理、市场研究机构等）、最终消费者或用户。 体育分销渠道：只包括生产者、中间商、消费者，不包括供应商和辅助商等。
7.2 体育市场营销渠道结构与组织
一、体育市场垂直营销系统（渠道）
传统营销渠道： 由独立的生产者、批发商和零售商组成。每个成员都是作为独立的
企业实体追求自己利润的最大化，没有一个渠道成员对于其他成员拥有 全部的或者足够的控制权。 垂直营销渠道：
由生产者、批发商和零售商组成的一种统一联合体，具备专业化管 理和集中执行的网络组织，有利于控制渠道行动，消除渠道成员为追求 各自利益而造成的冲突。
7.3 体育市场营销渠道的选择与管理
一、体育市场营销渠道设计决策
（六）设计国际销售渠道
• 互联网——用作单渠道或多渠道的一部分 • 出口——直接卖给体育消费者或通过当地体育市场的进口商间接出口 • 许可——如特许经营（体育品牌授权或商业专利等），但由当地的特许经销商进行管理 • 国际代理&国际分销商——代理只是促进国外的业务发展；分销商则会取得体育商品/服务的所有权 • 战略联盟——可以在生产、分销等方面和其他公司联盟，利用其他公司的渠道，但体育公司保持独立 • 合资企业——和上一个类似，但两家公司共同拥有体育业务的一部分
7.3 体育市场营销渠道的选择与管理
三、体育市场物流与供应链管理
（三）体育企业供应链管理
（1）供应链及供应链管理的定义 （2）供应链管理与物流管理的关系 （3）体育企业供应链管理关键及相关问题
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三、影响分销渠道选择的因素
1、 产品因素 （1） 产品本身的物理化学性质 （2） 产品单价高低 （3） 产品式样 （4） 产品技术复杂程度 （5） 产品的新旧程度
2、 市场因素 （1） 目标市场范围 （2） 顾客集中程度 （3） 消费者购买习惯 （4） 需求的季节性 （5） 竞争状况
无门市零售形式
直复市场营销
直接销售
自动售货
购物服务公司
直复营销 （1）直接邮购 （2）目录营销 （3）电话营销 （4）电视营销 （5）电子营销 （电子购物） （6）其它媒体营销 （如邮箱）
直接营销 （1）访问推销 （2）家庭销售会
营销视野：2000年世界零售百强榜
1.沃尔玛（Wal-Mart store） 美国 2.家乐福（Carrefour） 法国 3.麦德龙（Metor） 德国 4.克罗格（Kroger） 美国 5.家居仓储（Home Depot） 美国 6.阿尔伯森（Albertson′s） 美国 24.大荣（Daiei） 日本 29.日本7－11 日本
案例
Nike的选择分销［2］
大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城， 供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货 和存货。
资料来源：缩编自菲利普· 科特勒．营销管理． 第599页．北京： 中国人民大学出版社，2001.7。
企业可以选择的分销策略基本类型 （1） 广泛性分销策略 （2） 选择性分销策略 （3） 独家分销策略
案例
Nike的选择分销［1］
Nike在六种不同类型的商店中销售其生 产的运动鞋和运动衣： 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商 店。 大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐 克。 百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。
3、 中间商状况 （1） 中间商提供各类服务的能力 （2） 中间商对制造商的态度和要求 （3） 中间商的经销费用 （4） 中间商的规模
4.制造商本身条件
制造商的规模、财力、声誉 经营能力与管理经验 控制渠道的愿望 服务能力
5、 环境因素
四、设计分销渠道 1.明确渠道模式 2.确定中间商数目
五、分销渠道管理
Байду номын сангаас
1、 激励渠道成员。 2、 调整渠道成员。
六、化解渠道冲突
第二节
中间商
中间商是介于生产者和消费者之间，专门 从事商品由生产领域向消费领域转移业务的 经济组织。 中间商的基本功能： 购买、 销售、 仓储、运输、 分 类、 分级、 分装、 融资、 提供市场信 息、承担风险
一、批发商的含义与类型
批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖 或者商业用途而进行购买的人的活动。
为什么采用批发商?
批发商能更好的执行下列渠道职能:
管理服务和建议
销售和促销 采购和产品类别管理
市场信息
批发商职能
承担风险 融资 化整为零 仓储
运输
批发商的分类
批发商
商人批发商
经纪人和代理商
制造商及零售商的 分店和销售办事处
二、分销渠道类型
1、 直接渠道和间接渠道 直接销售渠道是指生产企业不通过流通领域 的中间环节，采用产销合一的经营方式，直 接将商品销售给消费者，。 间接销售渠道是指商品从生产领域转移至消 费者或用户手中经过若干中间商的分销渠道， 是一种多层次结构的分销渠道。
2、 宽渠道和窄渠道 宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分 销面广泛。 窄渠道是指企业使用的同类中间商很少，分 销面狭窄，甚至一个地区只由一家中间商统 包，独家经销。
第七章 体育分销渠道策略
第一节
分销渠道概念与类型
一、分销渠道概念 分销渠道，也称分销途径或销售路线，指产 品从制造商转移到消费者所经过的各中间商 连接起来形成的通道，它与商品的实体转移 有区别。
分销渠道具有下列特征： 1、分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客。 2、分销渠道是由各中间商组成的。 3、分销渠道中存在着以物质或非物质形态运动的 “流”。 4、渠道成员各有其不同的工作性质和组织形式， 但它们之间具有共同利益关系，通常能彼此合作， 协力完成营销任务。
完全 服务 批发 商
有限 服务 批发 商
产品 经纪 人
制造 商代 表
销售 代理 商
采购 代理 商
佣 金 商
销售分 店和销 售办事 处
采购 办事 处
二、零售商店的类型
零售是指所有向最终消费者直接销售产品和 服务，用于个人及非商业性用途的活动。
零售商店的类型
1. 专业商店 （Home Depot） 2. 百货店 3. 超级市场 4. 超级商店和特级集市（Wal-Mart store） 5. 折扣店 6. 便利店 7. 仓储式商店 8、无门市销售