谈判2

《采购与供应谈判》2012年11月复习必背资料谈判的定义及特征答：1。

定义：谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决复杂的冲突。

2．谈判有以下五个方面的不同特征：1，谈判双方之间存在一致意见和冲突；2，议价过程；3，信息交换4，影响技巧和说话技巧的使用；5，各方达成协议的能力1、谈判的七个阶段及主要工作内容（P5）重要答：（1）准备：确定重要问题和目标；（2）建立关系：理解自身与对方的关系；（3）信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；（4）信息使用：为谈判建立案例；（5）议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；（6）结束交易：谈判各方建立承诺；（7）实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。

不适用谈判的情形答：1，当你会失去你所拥有的一切时——在此情况下，要选择其他的作坊而不是去谈判；2，当你处于最大（生产）能力时；3，当强加给你的需求缺乏职业道德时； 4，当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从受益）；5，当你没有时间按自己的意愿谈判时；6，当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案）；7，当等待将该盖上你的整体态势时；8，当你还没有做好充分的谈判准备时；（谈判准备很重要，没有好的谈判准备，想被宰？！）2、整合性谈判和分配性谈判战略的比较答：1.定义：谈判中有两类明显不同的谈判战略／情景：整合性方法：其含义（１）人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题。

（２）双方不是互相排斥，而是关注双方的分歧，追求的是那些可以产生共同受益的整合性成果，从定义上讲，他们做出决定是谈判各方认定的最佳协议。

（３）所产生的结果相关联：双赢，进而描述双方同等（或平衡的）价值的结果。

（４）整合性的特点是：综合性的，能解决问题的方法。

（５）整合性方法，适用于长期的合同，正在进行的供应（重复的交易），战略上很重要的供应商（即使规模很小）。

分配性方法：这种谈判含义是：（１）人们通过分配（竞争的）方法来达成协议。

因为资源是有限的，每一方都想要使自己的那一份资源得到更大（比如，切一块更大的饼）（２）这种谈判方法会使谈判双方更加关注他们之间的差异，而忽视他们的共同利益，其结果是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用的资源。

（３）所产生的结果相关联，一赢一输，进而描述一方以牺牲另一方利益代价而获得自身的利益。

（４）分配性方法的特点是竞争性的，对抗性的方法。

（５）分配性方法，适用于一次性的，战略上不重要的供应商。

例如：现实生活中，某一方想追求自己的单边利益最大化，不担心破坏与其他方的良好关系的时候，就会选择分配性谈判。

2．从结果上的区别：（表1.1双赢和一输一赢的两种方法比较表）双赢一输一赢强调：合作性；分配性基于：共同的利益和目标；对立和抗争思维：机动灵活性；顽固不化导致：双方问题解决；冲突和争议结果：双方均达到目标，达成协议；一方打败另一方适于：长期合作和重复供货；一次性交易并成为对手3. 两种谈判方法的战术：通过以下几种战术可以达成整合性解决方法 a把馅饼做大：增加可用资源 b隐性补偿：为了回报某让步，得到其他补偿c、滚木法：在次要问题上让步，以便对方在主要问题上让步。

d、降低成本：为了回报某让步，一方削减成本e、过渡法：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求通过几种战术可以达成分配性解决方案：1、好警察/坏警察；2、虚报低价/虚报高价；3、怪牌；4、下饵；5、懦夫；6、胁迫；7、进攻；8、花言巧语地放烟雾弹促进友好关系的谈判因素答：在谈判中有一些原因使谈判的重点从短期合同转变为长期的友好关系，主要是：1将多供应源转变为单一供应源；2、将从供应商处采购转变为外包与伙伴关系协议；3、从战术性的购买转变为战略性的供应管理；4、价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力。

最后，最重要的原因是提高收益率的潜力。

影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素（自测1.5）答：1、与供应商之间所存在的风险及花费——你越是依赖他们（在他们的身上花费的越多）作为重点供应商，风险越高；商品化产品的采购风险会降低，因为货品可以从其他渠道获得；3、供应链问题； 4、市场需求； 5、技术进步；6、需发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间；7、关系发展的阶段，从初始阶段到亲密合作的合作关系；8、供应商行为的变化，包括对你方不断发展的产品规格所表现出来的适应性；9、决心减少或是避免对抗性行为及不利于生产的冲突。

1、谈判可以分为哪两种方法，并说明他们的区别？P9和P146答案：谈判方法可以分为整合性谈判和分配性谈判。

他们之间的区别如下：①整合性谈判是通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题，是一种旨在激励谈判双方获得双赢前景的谈判过程；分配性谈判是通过分配（竞争）的方法来达成协议，是对于一份固定利益应分得多少进行协商，在其中双方都追求利益最大化，一方以牺牲另一方利益为代价而获得自身的利益，被称为输赢情境或零和情境。

②整合性的谈判注重：在较长的时间范围内使用利润最大化；考虑对方的需要、利益和态度；非对抗性风格；重视共同收益；注重实质性内容。

分配性谈判注重：通过交易使利润最大化；不考虑对方的需要、利益和态度；除非以获利为目的，否则不存在合作行为；军事作战风格；对对方的战术采取强有力的防御；控制谈判，以求将来占据优势地位。

③整合性谈判适合于长期合同和重复使用的供货商；谈判由开明的利己主义者所控制；资源分配的本质是整合性一体化的；目标是取得相互间互惠互利并都同意的解决方案；聚焦于共同利益，追求组织的最大化回报；分配性谈判适合于一次性的和对手型的供货商；谈判由利己主义的自我利益控制；资源分配的本质是分配性的，目标是要获得尽可能多的获益。

注重定量目标以及竞争性目标。

2、请比较整合性方法和分配性方法下谈判者的目标，并说明在应用战术方面的区别？P147-149答案：考试中可能出现的是论述题。

①整合性谈判者的目标是关注共同立场；解决需求和利益而非立场；交换信息和意见；创造互利的问题；客观评估绩效。

与分配性谈判背景相关的战术任务是评估对方的结果价值及它们在谈判中的极限，拒绝点；控制对方的印象，以便控制他们对你的立场的看法；改变他们的观念；夸大无法达成协议的后果，是操作的组成部分。

②两者在应用策略上的区别。

整合性谈判常用的策略是把馅饼做大；隐性补偿；滚木法；降低成本；过渡法等五种战术方法。

分配性谈判常用的策略是好警察/坏警察；虚报低价/虚报高价；怪牌；下饵；懦夫；胁迫；进攻；花言巧语地放烟雾弹等方法。

（提示：重点掌握每种方法的含义，针对论述题型和案例分析题型。

）整合性与谈判性方法各自风险（重点）整合性的相关风险：①对合作持有强烈的偏爱，对妥协与和解会造成内在压力②避免冲突性的策略，因为会造成僵局的风险，而这被视为谈判失败③对他人的利益变得敏感；一个强劲的竞争对手会因此增加对你实施诡计和控制；也使得解决方案更有利于对方，而非公正④由于对定性目标(负载价值)的依赖，加大了建立明确的期望值和底线的难度⑤要求有做好谈判过程的实实在在的技巧和知识⑥要求对个人能力有强烈的自信，能评估对方的利益、需求以及决定性的安排；分配性的相关风险：①对于对峙局面有着强烈的偏爱，鼓励采用高压政治和心理压力作为说服对方的手段；这使双方关系紧张，产生不信任，感到孤立、挫败和愤怒，经常导致谈判破裂；在沟通中造成误会，产生信息误传及错误判断②对对手保持警惕性和对抗性，因此限制了共同获利的途径③通过制造僵局机会导致边缘政策；在预测对手的反应方面制造困难以控制谈判过程，因为信心是建立在操纵和对抗的基础上的④促使过高估计其他途径(如，法庭裁决)的回报，因为焦点不过是一些主要问题，而非整个交易。

第二章：了解供应商组织（考试重点：1、波特五力模型P27 2、PESTLE模型P29）与供应商谈判的三个典型阶段以及所涉及的信息答：与供应商谈判典型的有几个不同阶段，分别是：合同签署前，主要谈判阶段以及合同签署后和双方关系回顾。

谈判的不同阶段所需的信息显然是不一样的。

1合同签署前，获得竞争性信息和大量的市场数据是十分必要的；2在主要谈判阶段，信息主要在于合同的细节上（价格、数量、质量、前置期、服务/质量保证、备用库存等等）3合同签署后，评价合同要求提供绩效数据和双方关系的发展的情况。

1、波特五力框架（五个要素，每个要素如何影响谈判）能画图结合说明最好P27:答：（1）供应商的议价能力：没有别的供应商；供应商威胁要整合供应链；转换成本高；组织的交易对供应商不重要（2）买方的议价能力：少量客户、产品标准化、不是重要供应商。

（3）潜在进入者的威胁：生产成本、资本支出、分销途径、竞争者的反应（4）替代者的威胁：替代产品价格低廉、客户重新选择成本低廉、客户购买替代产品倾向较大（5）竞争对手的竞争：数量、成本结构、差异优势、客户重新选择的支出成本、竞争对手的战略目标、退出市场的障碍。

该模型被用于评估整体的市场结构以及一个组织在市场中的地位。

是准备谈判的起点，收集的信息有助于识别谈判中所使用的变量。

波特五力框架：五力模型中的五种力量确定了竞争的五种主要来源，一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化。

1、行业现有竞争状况参考因素：竞争结构、产业结构成本、战略目标、退出障碍、产品差异化程度；2、购买者的议价能力参考因素：购买者的集中程度、产品的标准化程度、购买者的转换成本、替代品的替代程度、大批量购买的普遍性、购买者的利润率；（购买者对行业盈利性的影响表现在，购买者能够强行压低价格，或要求更高的质量或更多的服务，为达到这一点，他们可能使生产者互相竞争，或者不从任何单个生产者那里购买商品）3、供应商的议价能力参考因素：供应商所在行业的集中程度、供应商的品牌、供应商的利润率、供应商的转换成本、供应商前向一体化的战略意图等；（供应商影响行业竞争者的主要方式是提高价格或降低所提供产品或服务的质量）4、替代品的威胁参考因素：替代品的质量、替代品的价格、购买者选择替代品的转换成本；（替代品是指那些与客户产品具有相同功能的或类似功能的产品，行业中的每一个企业或多或少都必须应付替代品构成的威胁）5、新进入者的威胁参考因素：经销渠道的可进入性、技术支持的可能性、进入壁垒的难易程度、品牌忠实度、投资需求、预期的抱负、政府规则等。

（一个行业的新进入者通常带来大量的资源和额外的生产能力，并且要求获得市场份额，除了完全竞争的市场以外，行业的新进入者可能使整个市场发生动摇。

）2、PESTLE框架：六个方面，如何影响，能举例，作用：（识别）P29:PESTLE框架：（1）政治因素(Political)：政治稳定性；政府对贸易的影响，是指对组织经营活动具有实际与潜在影响的政治力量和有关的政策、法律及法规等因素。