深度覆盖项目-分销团队操作手册(1)

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分销商覆盖管理规范程序

分销商覆盖管理流程
流程：
1．客户经理提供CMO所制定的各渠渠道的零售标准
2．客户经理制定当月销代晴拜访/销量回款/促销目标
3．操作员将零售标准目标和每月目标维护进DCMM系统
4．IDSS每日将每DSR每日访问报告的总计输入DSMM系统
5．客户经理月初查看上月本覆盖成绩和审核分销商费用和DSR奖金
目标设定
数据录入
报表生成
费用审核
客户经理
设定零售标准和DSR每月目标
查覆盖业绩/分
销商业绩/DSR业绩报
填写每日访问报告
操作员
输入DCMM系统
DSR每日访问报告总计数据输入DCMM
产生覆盖业绩/分
销商业绩/DSR业绩报表
需要更多的流程，请到

{分销管理}分销后台操作指南

{分销管理}分销后台操作指南操作指南1基本设置31.1自动回复41.2自定义菜单设置61.3特殊回复71.4网站风格设置81.5配送支付设置81.5.1如何添加支付方式（微信支付）81.5.2如何添加支付方式（货到付款）101.5.3如何添加支付方式（余额支付）111.6文章管理和文章分类131.7购物入口设置141.8代理入口设置142商品管理152.1添加商品分类和子分类步骤152.2添加商品步骤152.3为什么添加了商品，商城首页和列表页面不显示该商品172.4商品规格库存、销售价格、重量怎么批量设置183添加文章步骤194签到设置205订单管理205.1订单管理状态说明205.2订单如何发货215.3如何查看订单快递信息215.4如何查看订单的各级代理和佣金情况216会员管理226.1会员管理功能介绍226.2如何给会员充值余额或是充值积分227代理管理247.1代理管理功能介绍247.2成为代理条件如何设置257.3如何删除或是禁用代理257.4如何设置佣金提成267.5如何设置分销级数（分销等级）277.6如何设置分佣模式277.7佣金申请和审核步骤流程288广告设置288.1如何添加首页轮播幻灯片广告289专属二维码设置299.1如何设置专属二维码海报2910单页和基础配置3110.1商城首页类型选择3110.2点击或是扫描带来的粉丝奖励的积分怎么设置31 11秒杀设置3211.1如何设置秒杀活动3212常见问题3312.1微信分销系统的版权信息后台能否设置，还是直接获取的微信公众账号名字？3312.2微信分销系统推广增加积分的机制是什么，能不能防刷？不登录微信点击链接是否能增加积分？3312.3转发商品到朋友圈显示的图片和文字是什么？在什么地方修改这设置？3312.4已经关注的会员或代理商取消关注微信平台再重新关注，资料是否都保留？3312.5会员积分跟代理积分是一样的吗？3312.6微信分销系统佣金计算方式是什么？3412.7为什么开启余额支付了，支付的时候还是没有显示余额支付选项3412.8微信分销系统支持几种支付方式3512.9通过哪些方式渠道可以发展代理商3512.10如何更换管理后台风格样式3512.11为什么代理C购买了订单，代理B获得佣金，而代理A却没有获得351基本设置输入账号、密码进入公众号、点击切换进入首页控制台1.1自动回复1、文字回复2、图文回复3、音乐回复4、自定义接口回复5、常用服务接入1.2自定义菜单设置1.3特殊回复1.4网站风格设置1.5配送支付设置1.5.1如何添加支付方式（微信支付）分销系统的支付方式有：微信支付、货到付款、余额支付三种，后续会不断增加新的支付方式。

健力宝深度覆盖分销管理手册

健力宝深度覆盖分销管理手册一、引言本文档旨在为健力宝公司的分销管理团队提供一份详尽的管理手册，以便能够深度覆盖分销渠道，提升销售和市场份额。

分销管理是健力宝公司销售策略中不可或缺的一环，通过有效的分销管理，可以迅速扩展市场并增加销售额。

二、渠道招募和选择1.渠道招募：–利用线上和线下渠道广泛宣传并招募潜在渠道合作伙伴；–定期参加行业展会和论坛，寻找有潜力的分销商；–通过分销团队内部推荐，发现符合条件的渠道合作伙伴。

2.渠道选择：–评估潜在渠道的市场覆盖能力和销售能力；–了解潜在渠道的销售渠道和客户群体，与健力宝的销售定位相匹配；–考察潜在渠道的经营能力，包括仓储能力、物流配送能力等。

三、渠道培训和支持1.渠道培训：–为新加入的渠道合作伙伴提供全面的产品知识培训；–提供销售技巧和市场营销培训，帮助渠道合作伙伴更好地推广和销售产品；–定期举办渠道培训班，提升渠道团队的专业水平。

2.渠道支持：–提供市场推广物料和活动支持，包括宣传册、海报、广告等；–组织营销活动和促销活动，帮助渠道合作伙伴提升品牌知名度和销售额；–提供及时的售后服务支持，解决渠道合作伙伴和客户的问题。

四、分销网络管理1.分销网络建设：–根据市场需求和销售目标，合理规划分销网络的覆盖范围和结构；–通过合理的渠道布局，实现全国范围的深度覆盖；–建立分销网络评估机制，定期评估和优化渠道合作伙伴的表现。

2.分销网络协调：–加强渠道合作伙伴之间的合作和沟通，共同制定销售目标和营销策略；–组织渠道会议和培训，加强分销网络的协同和合力；–分享市场情报和竞争情报，帮助渠道合作伙伴做出正确的经营决策。

五、销售数据分析和管理1.销售数据收集：–建立完善的销售数据采集系统，及时收集和整理销售数据；–导入销售数据并进行分类和整理，为后续的分析和决策提供依据；–加强与渠道合作伙伴的沟通和合作，确保销售数据的准确性和完整性。

2.销售数据分析：–根据销售数据，分析市场需求和产品销售情况，及时调整产品价格和销售策略；–通过销售数据分析，评估渠道合作伙伴的表现，及时调整渠道布局和合作方式；–建立销售数据分析报告的定期制度，为管理层决策提供有力支持。

深度分销模式全程描述

深度分销模式通过与经销商的紧密合作和市场拓展，能够增强品牌影响力，提高品牌竞争力。
02
深度分销模式的运作流程
客户开发与维护流程
01
02
03
潜在客户信息收集
通过市场调研、网络搜索、行业展会等途径收集潜在客户信息。
客户筛选
对收集到的潜在客户信息进行筛选，挑选出有潜力的目标客户。
客户拜访
安排业务人员拜访目标客户，了解客户需求、实力和意向程度。
问题解决能力
及时响应客户的问题和投诉，积极协助客户解决问题，提高客户满意度。
定期回访
定期对客户进行回访，了解产品使用情况和客户需求变化，为客户提供持续改进的建议和服务。
04
深度分销模式的实施难点与解决方案
如何建立稳定的客户关系？
总结词
建立长期、互信的客户关系
详细描述
与客户建立良好的沟通和合作关系，了解客户的需求和反馈，及时调整和优化产品和服务，增强客户的信任和忠诚度。
3
生产计划制定
根据订单需求和库存情况，制定生产计划并安排生产。
订单处理流程

生产进度跟踪
跟踪生产进度，确保按时完成订单生产。
质量检测与控制
对生产的产品进行质量检测与控制，确保符合客户要求。
发货准备
根据订单要求准备发货，联系物流公司安排发货事宜。
订单处理流程
发货执行
将产品发出并通知客户发货信息，确保客户收到货物。
收集客户需求和行业信息，准备相应的产品资料和案例。
建立信任关系
通过良好的沟通技巧和专业的产品知识，赢得客户的信任和好感。
引导客户需求
根据客户需求和痛点，引导客户认识到公司产品的优势和价值。

深度分销理念策略和操作全解

解2023-11-03•深度分销理念•深度分销策略•深度分销操作方法•深度分销实践案例分析•深度分销的挑战与对策目•总结与参考文献录01深度分销理念•深度分销，也称为深度协销，是近年来国内企业营销实践中逐渐发展出来的一种营销理念及模式。

它主要是关于企业如何将产品价值有效传递给消费者，通过构建“营销价值链”将交易关系转变为伙伴关系。

这一理念强调企业与渠道成员的互动与合作，以实现市场资源的有效整合和信息的共享。

定义与背景核心理念解析1. 价值传递：企业不仅需要将产品价值有效传递给消费者，还要在过程中建立并强化品牌价值。

2. 伙伴关系：企业与渠道成员不再是简单的交易关系，而应该建立长期、稳定的伙伴关系，共同发展。

4. 信息共享：企业需要与渠道成员共享市场信息，以便及时调整策略，应对市场变化。

3. 资源整合：通过有效整合市场资源，企业能够提高效率，降低成本，增强竞争力。

深度分销模式的核心理念可以概括为以下几点深度分销模式的必要性在当前的营销环境中，深度分销模式具有以下必要性2. 提高渠道效率：通过与渠道成员建立伙伴关系，企业可以减少中间环节，提高渠道效率，更好地满足消费者需求。

1. 适应市场变化：随着消费者需求日益多样化，企业需要更深入地了解消费者需求，提供个性化的产品和服务。

3. 增强品牌影响力：深度分销模式有助于企业在消费者心中树立专业、负责任的形象，提升品牌影响力。

02深度分销策略对行业趋势、竞争对手、目标客户等进行深入研究，以了解市场现状与未来走向。

市场分析产品特点资源投入分析产品的独特卖点、生命周期以及与竞品的差异化，以确定产品的市场定位。

根据企业战略目标、预算等因素，制定合理的资源投入计划。

03策略制定依据0201根据市场分析，选择最具潜力的目标客户群体。

目标客户选择根据目标客户和产品特点，选择最合适的销售渠道。

渠道选择组建具备专业技能和良好素质的销售团队。

销售团队建设根据目标客户的需求和渠道特点，制定有针对性的营销策略。

深度分销模式一概念原理篇

增强渠道掌控力：深度分销模式使厂商能够更好地掌握渠道资源，提高了对渠道的掌控力，有利于实现渠道的扁平化和精细化。
增加运营成本：深度分销模式需要厂商投入更多的人力、物力和财力，增加运营成本，对于小型厂商而言可能存在一定的压力。
难以适应市场变化：深度分销模式需要厂商对市场进行深入了解和预测，对于市场变化的适应能力有待提高。
渠道策略与设计
渠道策略
深度分销模式将渠道策略作为重要环节，根据产品的特性、市场需求和竞争状况选择合适的渠道，以实现产品的有效推广和销售。
渠道设计
深度分销模式还注重对渠道的设计和管理，包括渠道的长度、宽度和广度等，以实现对渠道的有效控制和激励。
03
深度分销模式的实践应用
市场调研与规划
总结词
了解市场、明确目标、制定策略
协销式深度分销
企业与经销商合作建立销售网络并管理，适用于快速消费品、耐用消费品等。
自销与协销结合式深度分销
企业结合直营和协销两种方式建立销售网络并管理，适用于多层次、多环节的产品销售。
02
深度分销模式的理论基础
营销战略与定位
营销战略
深度分销模式将营销战略作为起点，根据市场需求、竞争状况和企业自身条件制定具体的营销策略，以实现企业的长期发展目标。
市场定位
市场定位是深度分销模式的核心，企业需根据目标市场的需求和竞争状况，明确自身的市场定位，以实现精准营销和有效推广。
消费者行为与心理
消费者行为
深度分销模式注重对消费者行为的深入理解，包括消费者的购买决策过程、消费习惯、需求和偏好等，以制定更具针对性的营销策略。
心理因素
深度分销模式还关注消费者的心理因素，如消费者的感知、态度、情感和动机等，以利用心理效应来提高营销效果。

南京大富豪啤酒深度分销手册

南京大富豪啤酒深度分销手册[[孟孟怡怡昭昭完完成成部部分分]]3 渠道网络覆盖3.1 渠道网络覆盖思路3.1.1 整体运作思路3.1.1.1 结合目前大富豪海虹公司的人力配置和市场状况，在常熟市场，我们对常熟市区和镇办在不同阶段采取不同的铺货覆盖策略，实现最大化的市场覆盖率3.1.1.2 在产品开季铺货阶段，我们在市区采取密集铺货策略，即通过区域人员对市区终端网点精耕细作，采用车销方式展开扫街式铺货，力求全面覆盖绝大部分目标终端网点，呈现出无处不在的市场效果，力求实现目标终端网点铺货率80％以上3.1.1.3 在产品开季铺货阶段，我们在镇办采取巡回铺货策略，即通过区域人员对各个镇办终端网点巡访，采用车销方式展开扫荡式铺货，即集中日期、集中人员、集中资源按照先后顺序对镇办进行强力铺货，力求实现目标终端网点铺货率60％以上3.1.1.4 在铺货完成产品旺季阶段，我们在市区和镇办采取补充式铺货策略，即通过区域人员在日常终端网点巡访过程中，挖掘空白点、新增点、更换品牌点等终端网点，索取意向订单，查漏补缺进行铺货3.1.2 不同终端网点类型覆盖思路3.1.2.1 对中小餐饮店的覆盖，要建立在良好客情关系的基础之上，并采取步步进逼策略，力求以最快速度实现覆盖3.1.2.2 对中小零店的覆盖，要建立在宣导产品畅销前景的基础之上，并采取强势进攻策略，力求实现最大化覆盖3.1.2.3 对中小商超的覆盖，要建立于适宜的进场谈判条件的基础之上，并采取见机行事策略，综合考虑我司自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件，在条件成熟后迅速进入3.1.3 铺货覆盖注意事项3.1.3.1 高效实现目标最大化铺货率必须注意以下几个方面：➢ 铺货时间：一般最好选择在春节过后正月十五开始实施； ➢ 铺货频次: 06年2月～5月可通过先后5次铺货；➢ 铺货政策：选择比平时更大的力度，比如对零售商可实施：大富豪特爽进5送1、大富豪王牌喜多进5送1、沙家浜绿色风情进10送3、沙家浜红色经典进10送4；➢ 铺货对象: 大富豪特爽、大富豪王牌喜多在市区主要定位于中小餐饮，在镇办大富豪特爽要餐饮与零店并重，而大富豪王牌喜多只走餐饮，沙家浜绿色风情主要定位在镇办零店、沙家浜红色经典主要定位于市区零店；➢适量铺底: 如有很难现款铺货的优质终端网点，可采取适量铺底来减少铺货阻力，达到较高的铺货率3.1.3.2铺货之前还需要制订严密的铺货整体计划，具体包括以下内容：➢铺货策略：铺货产品、铺货政策、铺货终端形式、铺货效果、竞争对手分析、竞争变化策略；➢铺货目标：零店数量、饭店数量、超市数量；其中A类终端数量、B类终端数量、 C类终端数量；目标覆盖率；➢铺货时间：第一次铺货时间、第二次铺货时间、第三次铺货时间、第四次铺货时间、第五次铺货时间；➢铺货进度：第一次铺货完成覆盖率、第二次铺货完成覆盖率、第三次铺货完成覆盖率、第四次铺货完成覆盖率、第五次铺货完成覆盖率；3.1.4.1我们要将铺货执行结果列入阶段性绩效考核项目，并将考核结果直接与业务人员的薪酬收入和经销商的返利挂钩，以确保铺货成效3.1.4.2对业务人员的阶段性绩效考核指标包括铺货率、上架率、终端生动化、铺货记录等3.1.4.3对经销商的阶段性绩效考核指标包括铺货率、上架率、终端生动化等3.2市区密集铺货操作办法3.2.1第一步网点普查3.2.1.1业务员要对市区所有终端网点进行严格细致的普查，将终端网点类型、数量、是否合作、经营啤酒品牌、竞品月平均销量等相关信息进行记录整理，对目标终端网点建立资料卡3.2.1.2终端网点资料卡需要纳入动态管理，不间断更新相关信息，以确保终端网点资料卡的信息即时性3.2.1.3终端网点资料卡由销售部门统一收集保管3.2.1.4终端网点资料卡：3.2.2第二步区域划分3.2.2.1办事处主任根据现有经销商的经销区域界定，需要将常熟城区可划分为：北城区、东城区、招商城、老城区、郊区等3.2.2.2每个片区包容的终端网点数量应该悬殊不是很大，以便于在后期铺货、巡访等工作中，业务人员的工作量相仿3.2.2.3然后进行重要性先后排序，主要目的在于下面铺货工作的时间顺序安排3.2.3第三步人员组织3.2.3.1办事处主任在铺货前期与经销商充分沟通，组织区域人员与经销商业务人员成立铺货执行小组3.2.3.2铺货执行小组一般至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务员、司机4人3.2.3.3铺货执行小组架构如下：3.2.3.4在一些情况下，司机可由其他人员兼任3.2.4铺货计划3.2.4.1办事处主任根据片区重要性排序组织公司区域人员与经销商人员共同协商拟制可行性铺货计划3.2.4.2铺货实施计划，包括铺货路线、每日铺货终端网点、铺货数量、POP需求数量明细等3.2.4.306年2月～5月，可分为5次实施铺货，对每一次都要拟制阶段性铺货实施计划3.2.4.4阶段性铺货实施计划：3.2.4.5铺货实施计划拟定完成，公司区域人员和经销商各执一份3.2.5铺货准备3.2.5.1铺货实施前，公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施3.2.6铺货实施3.2.6.1在铺货具体实施过程中，铺货执行人员明确各自分工，协调一致攻克终端网点3.2.6.2如存在一些终端网点无法实现即时铺入，事后分析原因下次攻克3.2.6.5中小餐饮店铺货方法步骤：3.2.6.6中小商超铺货方法步骤：3.2.7.1在铺货实施过程结束当时，公司推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时记录3.2.7.2铺货记录表：3.2.7.3铺货记录表填写完毕，交销售部统一保管3.3镇办巡回铺货操作办法3.3.1网点普查3.3.1.1推广员对各个镇办所有终端网点进行严格细致的普查，对目标终端网点建立资料卡，网点普查在淡季时就必须开始3.3.1.2终端网点资料卡需要纳入动态管理，不间断更新相关信息，以确保终端网点资料卡的信息即时性3.3.1.3终端网点资料卡由销售部门统一收集保管3.3.1.4终端网点资料卡：3.3.2镇办排序3.3.2.1办事处主任根据各个镇办市场状况综合分析，界定镇办重要性顺序，以便于铺货工作有计划性3.3.2.2镇办市场状况综合分析表：3.3.3 人员组织3.3.3.1办事处主任在铺货前期与经销商充分沟通，组织区域人员与经销商业务人员成立铺货执行小组 3.3.3.2 铺货执行小组一般至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务员、司机4人 3.3.3.3 铺货执行小组架构如下：3.3.3.4 在一些情况下，司机可由其他人员兼任3.3.4 铺货计划3.3.4.1 办事处主任根据片区重要性排序组织公司区域人员与经销商人员共同协商拟制可行性铺货计划 3.3.4.2 铺货实施计划，包括铺货路线、每日铺货终端网点、铺货数量、POP 需求数量明细等 3.3.4.3 06年2月～5月，可分为5次实施铺货，对每一次都要拟制阶段性铺货实施计划 3.3.4.4 阶段性铺货实施计划：3.3.5铺货准备3.3.5.1铺货实施前，公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施3.3.5.2需要筹备以下事项：3.3.6铺货实施3.3.6.1在铺货具体实施过程中，铺货执行人员明确各自分工，协调一致攻克终端网点3.3.6.2如存在一些终端网点无法实现即时铺入，事后分析原因下次攻克3.3.6.3在铺货实施过程中，不同类型终端的铺货策略和方法有所差异：3.3.6.4中小零店铺货方法步骤：3.3.6.6中小商超铺货方法步骤：3.3.7铺货记录3.2.7.1在铺货实施过程结束当时，公司推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时记录3.2.7.2铺货记录表：3.2.7.3铺货记录表填写完毕，交销售部统一保管3.4补充式铺货操作办法3.4.1信息收集3.4.1.1业务员在终端巡访过程中发现空白点、新增点、更换品牌点等终端网点及时收集整理3.4.1.2终端网点资料卡：3.4.2意向订单收集3.4.2.1业务员向目标终端网点的零售商沟通谈判，获取意向订单3.4.3铺货计划3.4.3.1业务员根据目标终端网点分布，与经销商协商拟制铺货计划，尽可能结合日常补货路线3.4.4铺货准备3.4.4.1铺货实施前，公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施3.4.4.2需要筹备以下事项：3.4.5铺货实施3.4.5.1铺货执行人员分工明确，具体进行铺货和终端生动化工作3.4.5.2铺货执行步骤：3.4.6铺货记录3.4.6.1在铺货实施过程结束当时，公司推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时记录3.4.6.2铺货记录表：3.4.6.3铺货记录表填写完毕，交销售部统一保管4 渠道网络推广4.1渠道促销实施办法4.1.1预收货款促销方案4.1.1.1活动目的经销商4.1.1.3活动品项大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜绿色风情、沙家浜红色经典等4.1.1.4活动时间06年3月上旬4.1.1.5活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4.1.1.6政策内容4.1.1.7活动注意事项➢本活动信息可通过区域经销商会议/公司统一公函等方式传达➢首批进货预付金必须在本活动开始一周内到公司帐户➢到账后，公司即可统一核算相应奖励，并在3天内给予兑现4.1.2常规买赠促销方案4.1.2.1活动目的有效实现对终端网点压货占仓的目的，使产品顺利进入终端零售网点4.1.2.2活动对象4.1.2.4活动时间分别在铺货期、旺季、淡季等三个时间段4.1.2.5活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4.1.2.6活动内容4.1.2.7活动注意事项➢具体促销力度需要建立在既定的产品价格体系之上➢促销力度大小还需要结合市场上竞品促销状况进行有针对性的调整4.1.3空瓶回收促销方案4.1.3.1活动目的通过啤酒瓶回收可降低厂家的生产成本，同时根据淡旺季调整瓶回收政策，保证厂家正常生产；此外，也使得终端网点的零售商从中获得一定的利益4.1.3.2活动对象经销商、零售商4.1.3.3活动时间包括旺季、淡季的所有销售时期（相当于没说）4.1.3.6活动注意事项➢具体回收价格需要结合市场竞品的回收价格进行相应的调整➢空瓶由经销商统一回收，并集中运输至厂家仓库4.1.4坎级返利促销方案4.1.4.1活动目的通过返利政策提升经销商经销产品的积极性和主动性，此外，通过返利的兑现来规范经销商市场行为4.1.4.2活动对象经销商4.1.4.3活动品项所有实际进货产品4.1.4.4活动时间在和经销商签订年度经销协议时，将按品项将返利政策体现出来4.1.4.5活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4.1.4.6活动内容4.1.4.7活动注意事项➢返利兑现是建立在对经销商在铺货率、上架率、陈列规范、协议目标完成、价格体系维护、无窜货行为等方面工作表现综合评估➢搭赠产品不纳入返利范围4.1.5销售竞赛促销方案4.1.5.1活动目的激发经销商经销产品的热情，最大化实现出货量的提升，变相提高经销商的盈利空间 4.1.5.2 活动对象经销商 4.1.5.3 活动品项所有经销商品项4.1.5.6 活动内容 4.1.5.7 活动注意事项➢ 进货量单位是件数，只有达到一定的数量才有资格参加评选 ➢ 奖励在活动结束一周内由公司统一对经销商给予兑现4.1.6 实物奖励促销方案4.1.6.1 活动目的支持经销商对零售商的渠道激励，贴补相应实物的一些费用或配送一定数量的礼品实物 4.1.6.2 活动对象经销商 4.1.6.3 活动品项大富豪王牌喜多、大富豪特爽、沙家浜红色经典、沙家浜绿色风情 4.1.6.4 活动时间产品铺货全面完成；行业市场开始进入旺季；各个渠道终端开始动销4.1.6.5 活动区域常熟地区【包括市区和镇办】 4.1.6.6 活动内容凡进大富豪王牌喜多400件贴补壁式空调一台费用；进300件贴补移动冰柜一台费用； 4.1.6.7 ➢➢激励力度需要结合市场上竞品的现状进行适当的调整➢在每月底，按经销商达到进货总量，公司统一在一周内给予兑现4.1.7组合式促销推广方案4.1.7.1活动目的确保整个产品系列呈相对均衡、良性的发展，而不是自然销售让不同品项之间销售表现差距不断加大4.1.7.2活动对象经销商4.1.7.3活动品项沙家浜低档产品带沙家浜绿色风情；大富豪特爽带大富豪王牌喜多4.1.7.4活动时间沙家浜新产品上市时期和大富豪带动利润产品销售时时间最长不超过1个月4.1.7.5活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4.1.7.6活动内容4.1.7.7活动注意事项➢强制经销商在进货时必须搭进指定品项产品，而进货的产品品项可享受一定的优惠➢活动前提是对各个品项进行销售分析，提炼出畅销品项、滞销品项、走量品项、利润品项等➢在经销商打款进货后，公司出货时，统一给予结算兑现4.1.8分品类促销推广方案4.1.8.1活动目的有针对性阻击或消弱来自竞品的渠道促销压力，提升某品项的市场份额；或者牺牲某个品项以实现区域市场的稳定4.1.8.2活动对象经销商4.1.8.3活动品项销售不畅的利润品项或者牺牲自己拓展市场的走量品项4.1.8.4活动时间在销售旺季阶段；或新品进入市场时期4.1.8.5活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4.1.8.6活动内容4.1.8.7活动注意事项➢活动前提是对市场上主要品项进行销售分析，提炼出针对的竞品品项，此外开发我品某个品项与之进行有效竞争➢活动开展还要把握好时机，恰当时机是成功的一半4.2终端媒体化操作办法4.2.1产品生动化陈列办法4.2.1.1位置：啤酒产品一般陈列在货架、卧式冰柜、立式冰箱4.2.1.2规范要求：4.2.1.3注意事项➢产品陈列是就是让我们产品在终端曝光，按照规范要求陈列，让潜在消费者能够见到，然后开始接受我们产品➢产品陈列是最基础的工作，也是长期性、持续性工作，不能一蹴而就、随心所欲、大而化之➢产品陈列一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范，另外一方面宣导经销商、零售商日常进行梳理和维护4.2.2POP布置办法4.2.2.1分类：POP一般包括：海报、吊旗、横幅等4.2.2.2规范要求：4.2.2.3注意事项：➢POP是最经济的终端广告宣传，也是长期性、持续性工作，不能一蹴而就、随心所欲、大而化之➢POP布置要求推广员一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范，另外一方面宣导经销商、零售商日常进行维护➢在终端网点布置POP时，推广员必须力求达到铺天盖地的持续性效果，此外，还要表现出勇猛、高效的执行作风4.2.3堆头/堆箱摆放办法4.2.3.1位置：啤酒的堆头或堆箱一般摆放在店门口、店内过道处4.2.3.2规范要求：4.2.3.3➢堆头或堆箱其实是一种产品终端展示形式，是很基础的工作，也是长期性、持续性工作，不能一蹴而就、随心所欲、大而化之➢堆头或堆箱要求推广员一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范，另外一方面宣导经销商、零售商日常进行梳理和维护➢堆头/堆箱前面不得放置能够遮掩的其他物品，力求直效地引起消费者注意4.2.4冰柜/冰箱陈列办法4.2.4.1类型：啤酒行业一般提供给终端门店冰柜和冰箱，冰柜一般是卧式，冰箱一般是立式4.2.4.2规范要求：4.2.4.3注意事项：➢冰柜/冰箱是厂家直接或间接通过渠道促销方式赠送的成本较大的终端物料，但也是最吸引终端零售商的销售道具，我们一定要求显眼、直观➢冰柜/冰箱里面的产品陈列要求推广员一方面在终端巡访时亲自进行规范，另外一方面宣导经销商、零售商日常进行梳理和维护4.2.5导购促销/店主推荐办法4.2.5.1类型：产品在终端销售要靠通过零售店主推荐以及我们安排的专业导购员两种形式售主要依靠力量4.2.6门头/灯箱制作办法4.2.6.1类型：在终端门店相对持久的广告宣传形式包括门头和灯箱两类4.2.6.2规范要求：4.2.6.3 注意事项：➢ 门头/➢ 由于公司资源有限，目前不适宜遍地开花，我们只选择核心终端网点，此外还要考虑那些地段佳、人气较旺的网点，来要求安装有我们产品形象的门头或灯箱➢ 门头/灯箱的谈判安置时，必须与终端网点的零售商签署门头安装协议，保证门头维持最短时间半年或一年，以及相应的产品陈列、POP 布置等附加要求4.2.7 助销礼品发放办法4.2.7.1 类型：助销礼品现阶段可以考虑：瓶起、口杯、烟灰缸、牙签罐等4.2.7.2 规范要求：4.2.7.3 注意事项：➢ 助销礼品主要是为了客情关系的建立和维护，其次也可以考虑赠送消费者➢ 区域推广员要尽快将助销礼品配置给终端网点，抢得先机，因为竞品肯定也有此类助销礼品 ➢ 容易出现的最大问题就是推广员截留，终端网点见不到；我们助销礼品不是让推广员搞亲情友情爱情的，而是搞客情，推广员必须严格自律，不能因小失大➢ 公司在助销礼品的发放上也需要加强管理，制定对应的制度和流程，否则造成公司资源的严重流失，对市场建设没有起到应有的效果4.2.8 样板店建设4.2.8.2注意事项：➢样板店建设是一个系统的终端形象建设工程，在市场上起着辐射影响的作用，从而激发周边的终端网点经销公司产品的信心➢推广员在终端巡访的一项工作内容就是挖掘、谈判、实施样板店建设➢我们要求核心终端网点、包括经销商自营门店，都要进行样板店建设经销商车辆、店面重点要作为终端媒体化的重点！！！！。

《深度分销覆盖线路规划技巧》培训

MIS
批发商
客户
客户客户客户
零售商
供应商
运输、仓储
供应商供应商
运输、仓储、配送
维修服务
维修点服务点
供应商
MRP/MRP II SCM 供需链管理
CRM
/ Internet
人生都会成长，过程在于自己!
《深度分销覆盖＆线路规划技巧》培训
伊利产品
零售覆盖
分销商管理
生意拓展Βιβλιοθήκη 全国重要零售区域重要零售客户客户NKA
人生都会成长，过程在于自己!
产品+价格渠道销售促进物流/渠道售后服务
物理通路心理通路
《深度分销覆盖＆线路规划技巧》培训
如何把产品展示到消费者的面前，让消费者看得见；如何把产品渗透到消费者的心中，让消费者经常购买。买得到，买的乐，乐得买！
买得到、看得到、听得到、想得到；
在消费者心智定位的基础上形成了品牌资产：
知名度+美誉度+忠诚度=品牌溢价
在市场定位的基础上形成了良性增长的销量和第一的份额：
全渠道覆盖+市场领导者（45%-70%）人生都会成长，过程在于自己!
《深度分销覆盖＆线路规划技巧》培训
渠道的作用
• 能帮助承担产品流通中的部分责任
产品的企划
有效送到（销售）
让消费者乐意购买（推广）
渠道的工作
广告、促销
3、密集分销:
批发市场密集分销+突击性终端铺货
4、选择性分销:
覆盖部分渠道
人生都会成长，过程在于自己!
《深度分销覆盖＆线路规划技巧》培训
形式：
深度分销的手段-车销
车销其实就是撒货，业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成广宣品张贴，产品陈列，客诉处理等一系列工作。车销的优点： · 销售成交率高：零店店主看到产品实物，又可以当场卸货、结款、完成交易，进货意愿往往比较高。 · 易管理：订货、送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车业代（往往就是司机本人）完成，责任清晰，客户非常清楚谁负责和他交易，有什么问题往往可以当场解决（如退换货等），这样就大大减少了员工扯皮、互相推诿责任的可能性。车销的缺点： · 装载量预测不准：销量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素影响，很难准确预测今天能卖多少货，而装载量太小（中途要回公司装货）或太大（退库较多）都会造成人力、物力、时间上的浪费。 · 车辆利用率低、进度慢：带车铺货，尤其是在售点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度，而有时候“白跑”很长时间没有交易，造成运力浪费。适用范围：综合考虑以上特点，车销的方式更适用于突击铺货、投入大，但铺货率提升迅速，日常拜访如长期采用此形成就要考虑成本是否太高。人生都会成长，过程在于自己!

奇正藏药深度分销模本

05
奇正藏药深度分销模式的案例分析
成功案例一：某地区分销商的成功故事
01
02
背景介绍：某地区分销商在奇正藏药深度分销模式实施前，业绩平平，实施后连续两年实现业绩翻倍。
成功因素
03
04
05
1. 强大的渠道能力：该分销商在实施深度分销前，已拥有成熟的销售网络和渠道，与各大医院、药店、电商等建立了良好的合作关系。
强化品牌建设
总结词
提升品牌知名度、美誉度和忠诚度
详细描述
通过市场推广、广告宣传、口碑营销等方式，提高奇正藏药品牌的知名度、美誉度和忠诚度，增强消费者对品牌的认知度和信任度。
优化渠道管理
总结词
拓展销售渠道、加强渠道合作
详细描述
积极拓展线上和线下销售渠道，如电商平台、药店、医院等，同时加强与相关企业的合作，如与制药企业、物流企业等合作，提高
展望：未来发展趋势与机遇
• 绿色环保：在追求经济效益的同时，奇正藏药还应关注环保和可持续发展，推广绿色生产和环保理念。
展望：未来发展趋势与机遇
机遇
拓展国际市场：随着中国医药市场的不断开放和国际化进程的加快，奇正藏药可以拓展国际市场，提高品牌影响力和国际竞争力。
与健康产业融合发展：奇正藏药可以与健康产业的其他领域进行融合发展，如养老、旅游等，开发新的业务增长点。
02
背景介绍：某直营店在实施奇正藏药深度分销模式后，单店月销售额从10万提升至30万。
成功因素
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04
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1. 精准的市场定位：该直营店在实施深度分销前，对目标消费者进行了深入调研和分析，找准了市场定位，针对不同消费者群体制定了不同的销售策略。

--深度分销代表手册

--深度分销代表手册《索芙特深度分销代表手册》本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备.工作进行到结束整个具体的过程。

我们希望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，但是本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。

一.小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。

它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。

如下列的图示：每日工作过程每月访问计划每日工作前的准备1.重温每日客户访问计划2.检查和准备访问工具结束当日的工作1.递交货款2.完成访问报告3.制定第二天的访问计划客户访问1.商店检查2.销售介绍3.交货与收款4.助销5.记录与报告(一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备” “每日工作前的准备”主要包括两部分：1.重温每日客户访问计划；2. 检查和准备访问工具。

做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。

想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。

在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作：1.重温每日访问客户的计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体.明确. 可达到的目标。

2. 检查和准备访问工具：首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问计划表》. 《存货补货记录》.《销售介绍资料》.《索芙特公司访问报告》.《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。

其次检查访问所用的文具，应该有计算器.签字笔.双面胶.名片.涂改液.戒刀和钉书机。

3. 准备助销材料：根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。

最后，准备全天销售的货物，装好箱。

分销商操作手册精简版

问题3
如果我和供应商之间存在争议，该如何解决？
答
首先可以尝试友好沟通解决，如果无法解决，可以寻求法律途径解决。
07
分销商操作手册的更新与完善
操作手册的更新频率
每月更新
为了保持与市场和客户需求的变化同步，建议每月对操作手册进行更新。这样可以确保手册的内容始终是最新的，并且能够及时反映新的市场趋势和客户需求。
库存预警
设置库存预警机制，当库存量低于或高于一定水平时，及时进行补货或调整销售策略。
库存预警机制
预警指标设定
根据实际情况，设定库存预警的指标，如库存量、库存天数等。
预警级别划分
根据预警指标的变化情况，将预警级别划分为不同等级，如一级预警、二级预警等。
预警处理流程
明确预警处理流程，如当库存量低于或高于预警指标时，应采取的补货或调整销售策略等措施。
根据销售方式
可分为传统分销商和电商分销商等。
02
分销商的招募与管理
分销商招募流程
确定招募目标
明确招募对象，如地区、行业、公司规模等。
筛选与评估
对申请者进行筛选与评估，包括其业务范围、经营状况、市场开拓能力等。
发布招募信息
通过各类渠道发布招募信息，如招聘网站、社交媒体、行业协会等。
谈判与签约
04
分销商销售与市场拓展
分销商销售策略
确定目标客户
了解目标客户的行业、公司规模、购买需求等，以便更有针对性地进行销售。
提供定制化方案
根据客户需求提供定制化的产品或服务方案，以满足客户的特殊需求。
建立信任关系
与目标客户建立信任关系，提供专业的咨询服务，帮助客户解决疑问，增强购买信心。

奇正藏药深度分销管理模式

《奇正藏药深度分销管理模式》
2023-10-27
目录
• 奇正藏药深度分销管理模式概述 • 奇正藏药深度分销管理模式的理论基础 • 奇正藏药深度分销管理模式的实践经验 • 奇正藏药深度分销管理模式的绩效评估与优化 • 奇正藏药深度分销管理模式的案例分析 • 总结与展望
01
奇正藏药深度分销管理模式概述
奇正藏药深度分销管理模式的历史与发展
01
02
历史：深度分销管理模式起源于20世纪80年代的美国，最初应用于快消品行业。随着医药市场的不断发展和竞争的加剧，该模式逐渐被引入医药行业，并在中国得到了广泛应用。
发展
03
04
05
早期阶段：在引入初期，深度分销管理模式主要侧重于对终端市场的开发和覆盖，重点在于建立多层次、多渠道的分销网络。
营销战略与分销策略
营销战略
奇正藏药在制定营销战略时，注重将产品特点与市场需求相结合，以满足消费者对藏药日益增长的健康需求。同时，通过市场调研和分析，识别目标客户群体，制定相应的营销策略。
分销策略
奇正藏药采取深度分销管理模式，旨在优化产品流通渠道，提高市场覆盖率和销售效率。通过与经销商、零售商等合作伙伴建立紧密的合作关系，实现对市场的深度渗透。同时，公司还积极开拓线上渠道，拓展销售网络。
失败案例二：某终端市场的开发失败教训
总结词
详细描述
市场调研不足、定位不准确、缺乏灵活性。
奇正藏药在开发某终端市场时，市场调研不足，定位不准确，缺乏灵活性，最终无法适
应市场变化，导致开发失败。
06
总结与展望
奇正藏药深度分销管理模式的优势与不足之处
• 优势 • 直接与消费者对接：通过深度分销模式，奇正藏药能够直接与消费者进行沟通和交流，更好地了解市场需

营销系统完全手册直销团队操作手册

营销系统完全手册直销团队操作手册第一章：概述营销系统是现代企业在推广和销售产品或服务过程中的重要工具。

本操作手册旨在为直销团队成员提供使用营销系统的详细指南，帮助他们更好地理解和运用系统，从而提高销售业绩和团队协作效率。

第二章：系统介绍2.1 系统概述营销系统是公司专门开发的一种用于管理客户关系和销售业绩的软件。

它集成了客户信息管理、销售机会跟进、市场活动管理等功能模块，为团队成员提供了一个全面而便捷的销售工作平台。

2.2 主要功能2.2.1 客户信息管理系统可以记录、查看和更新客户信息，包括姓名、联系方式、购买记录等。

团队成员可以根据客户的不同属性进行分类和筛选，并针对不同客户群体制定相应的销售策略。

2.2.2 销售机会跟进系统可以追踪和管理销售机会的进展，包括跟进状态、沟通记录、预计成交时间等。

团队成员可以及时了解各个销售机会的动态，制定针对性的销售计划和策略。

2.2.3 市场活动管理系统提供了市场活动的规划、执行和跟进功能。

团队成员可以创建活动计划、发送邀请函、跟踪活动效果等，以提高市场宣传和产品推广的效果。

第三章：系统登录与使用3.1 登录系统3.1.1 打开浏览器在电脑上打开任意浏览器，如Google Chrome、Mozilla Firefox等。

3.1.2 输入系统网址在浏览器地址栏中输入公司提供的营销系统网址，并按下回车键。

3.1.3 输入账号和密码在系统登录页面输入个人账号和密码，并点击“登录”按钮。

3.2 界面导航3.2.1 主界面概览登录成功后，系统将显示主界面概览，包括销售机会、客户信息、市场活动等重要信息的统计和摘要。

3.2.2 导航菜单系统的导航菜单位于页面左侧或顶部，根据需要选择相应功能模块，如“客户管理”、“销售机会”、“市场活动”等。

3.2.3 应用模块根据具体需要，点击相应的应用模块，如“新建客户”、“添加销售机会”、“创建市场活动”等，进入相应的界面进行操作。

深度覆盖项目-分销团队操作手册(1)

深度覆盖项目/分销团队操作手册目录1.直接覆盖小店的沾内生动化标准2.各级人员工作职责与衡量标准2.1.业代处主任工作职责与衡量标准2.2.分销主管工作职责与衡量标准2.3.分销员工作职责与衡量标准2.4.业代处内勤(电话销售专员)工作职责与衡量标准3.深度覆盖总流程式4.CSF管理流程4.1.CSF预算流程4.2.合作伙伴费用报销流程5.分销主管及分销员队伍主要工作流程5.1.深度覆盖规划流程5.2.重点分销商管理流程5.3.分销员招聘流程5.4.日常覆盖计划流程5.5.分销员每日工作流程5.6.电话销售流程5.7.重点分销商向小店送货流程5.8.合作伙伴向重点分销商送货流程5.9.分销员考核流程5.10.分销员工资发放流程1.直接覆盖小店的店内生动化标准a)货架陈列标准1、店内、外正确使用POP2、保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品3、维持陈列面积在前三名4、所有产品中文商标统一朝外5、货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列6、所有产品应集中陈列7、促销商品的突出陈列8、按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排9、如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列10、把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的产品拿到上层2．各级人员工作职责与衡量标准分销工作有业代处主任总体管控，由分销主管和分销员完成对小点和重点分销商的管理，同时在业代处设立订货服务热线，由业代处内勤负责接听客户的订货电话并且完成下单工作。

2．1．业代处主任工作职责与衡量标准1．分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数÷经营饮料产品的批发商总数2．零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数÷销售软饮料的终端总数2．2．分销主管工作职责与衡量标准2．零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数÷销售软饮料的终端总数2．3．分销员工作职责与衡量标准总体工作目标：分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达到相应的零售标准及销量、5．销主管及分销员队伍主要工作流程1、区域调研包括区域内分销商以及零店数量、经营状况，区内生意状况等2、将该区域细分，并按照生意发展及区内经销商分布等客观状况，排列出细分区域的覆盖发展先后顺序。

分销商后台操作手册

分销商后台操作手册本操作手册旨在为分销商提供后台操作的指南和说明。

通过了解并掌握这些操作，分销商将能够更有效地管理其业务，提高运营效率，减少错误，并确保符合相关法规和政策。

a.登录：请使用您在注册时提供的用户名和密码进行登录。

b.系统配置：根据您的需求和偏好，配置系统设置，包括货币、语言、通知等。

a.添加产品：上传产品的详细信息，包括名称、描述、价格、库存等。

c.产品分类：为产品创建和编辑分类，以帮助组织和管理产品。

d.产品属性：定义产品的属性，如颜色、尺寸等。

g.评论管理：查看和管理用户对产品的评论。

h.产品导入/导出：使用CSV或XML格式导入和导出产品数据。

l.销售渠道管理：设置和管理产品的销售渠道。

m.促销规则管理：设置和管理促销活动的规则和条件。

n.折扣和优惠券管理：设置和管理折扣和优惠券活动。

o.用户权限管理：分配和管理用户对不同功能的访问权限。

p.数据统计与分析：查看和分析产品相关的销售、库存等数据。

q.产品库存预警设置：设置产品库存预警线，以便及时补充库存。

r.多SKU管理：添加和管理不同SKU（Stock Keeping Unit）的产品信息。

s.产品库存报表分析：生成和分析产品库存报表，以帮助优化库存水平。

t.多语言管理：支持多语言环境，方便不同地区用户浏览产品信息。

u.产品搜索优化：优化产品搜索功能，提高用户搜索体验和转化率。

v.产品图片优化：优化产品图片质量，提高用户点击率和购买转化率。

w.产品详情页优化：优化产品详情页设计，提高用户购买决策效率。

x.产品评价系统优化：完善产品评价系统，提高用户满意度和忠诚度。

y.产品推荐系统优化：利用推荐算法推荐相关产品，提高用户购买转化率。

z.产品搜索热词分析：分析用户搜索热词数据，优化产品搜索关键词设置。

aa.产品价格趋势分析：根据市场价格趋势分析，调整产品价格策略。

bb.产品销售数据分析：分析产品销售数据，优化产品采购和库存管理策略。

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分销商覆盖管理规范程序

{分销管理}分销后台操作指南

健力宝深度覆盖分销管理手册

深度分销模式全程描述

深度分销理念策略和操作全解

深度分销模式一概念原理篇

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