终端超级卖手的策略行为语言.pptx

超级卖手策略语言行为一 （问题一）顾客说：“随便看看”
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终端调研案例一
销售A：您好，欢迎光临！有什么需要帮助您的？ 顾客：哦，我随便看看。 销售A: 好的，您先看，需要帮助就叫我。（站在一边）
分析诊断：
1. 心理学研究：顾客进店会有戒心和恐惧； 2. 顾客害怕伤自尊、没面子不愿说话； 3. 数据统计销售A讲完需要帮助就叫我，顾客离店率55%，不讲离店率70%； 4. 开场最好不要用提问的方式，会给顾客造成压力； 5. 没有很好宣传品牌；
刚上的，还有这款裤子，您先了解一下，现在是新款打**折……
3. 二次接近安抚； 超级卖手：先生，现在买不买都没关系的，现在店里人也不多，可以好好看
看我们的产品，您是想选……？
4. 顾客试穿后说：我在看看……
超级卖手（1）：小姐，你看你穿了这么合适，还是看看我这件衣服吧， 您在考虑一下，我觉得这件衣服真的很适合你，我觉得效果真的很不 错……
超级卖手（2）：小姐，我在帮您介绍一下这件衣服和价格，可能是我没 有介绍清楚，现在这件衣服可以打几折，省多少钱……是什么面料、什么 设计风格（即使马上不买回来几率非常大）
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【淡场】 顾客进店后，一声不出、转了一圈就准备出门，怎么办？
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课程目录
一、顾客说：随便看看…… 二、顾客说：太贵了…… 三、顾客说：顾客说：你能便宜点吗…… 四、顾客说：老顾客也没有优惠吗？ 五、顾客说：你们家品牌有几年了，我怎么没有听说过…… 六、正为顾客介绍产品，顾客却不说话然后转身离开…… 七、顾客试穿满意，一看到价格就不买了……
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新顾客进店5个注意事项
1. 不要贴身服务； 2. 不要上前迎客； 3. 不要尾随其后； 4. 不要喋喋不休； 5. 不要连续发问； 6. 不要太早接近顾客；
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超级卖手策略语言行为一
【策略】 1. 开场不要给顾客有说随便看看机会； 2. 顾客即使说了随便看看，也一定要找到二次接近的机会； 3. 用新款、活动、唯一性吸引顾客停下脚步；
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超级卖手策略语言行为二 （问题二）顾客说：“太贵了”
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接近顾客13个时机+了解需求+介绍服装+引导试穿+促成成交
1. 顾客一进门就朝目标物品走去；（询问需求） 2. 顾客站在陈列区，看标价；（询问需求） 3. 顾客一直注视同一商品，或同类型商品；（询问需求） 4. 顾客仰起脸或是低头沉思；（询问需求） 5. 顾客看完商品后看销售人员；（询问需求） 6. 顾客脚静止不动；（询问需求） 7. 顾客一进门就东张西望；（询问需求） 8. 顾客与我们目光相对时；（询问需求或引导试穿） 9. 顾客放下手中的商品、纸袋或将抱在怀里小孩放下时；（询问需求） 10.顾客拿取或比试服装时；（询问需求） 11.顾客与同伴谈论商品时；（询问需求） 12.顾客翻看海报、画册、POP时；（询问需求） 13.顾客询问品牌产地等信息时；（介绍品牌+询问需求）
思考 购买
店铺销售重点
硬终端建设 掌握接近顾客时机 开场技巧 商品解说、询问技巧、激发购买 欲望 处理反对问题、处理价格异议 结束成交的契机、结束销售技巧 与顾客保持良好互动
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课程目录
一、顾客说：随便看看…… 二、顾客说：太贵了…… 三、顾客说：顾客说：你能便宜点吗…… 四、顾客说：老顾客也没有优惠吗？ 五、顾客说：你们家品牌有几年了，我怎么没有听说过…… 六、正为顾客介绍产品，顾客却不说话然后转身离开…… 七、顾客试穿满意，一看到价格就不买了……
1.分 享
2.时间 (1天)
上午 9：30 – 12：00 午餐 12：00 – 12：30 午睡 12：30 – 13: 00 下午 13：00 – 17：00
3.手 机 4.走 动
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讲师介绍
张南/Jason
豪驰服饰 Sunshiห้องสมุดไป่ตู้e 江苏阳光集团东北分公司
培训经理 终端培训师 特聘讲标师
【行为】 1. 面带微笑表现出亲和； 2. 讲话时目光注视表示尊重； 3. 顾客需要时迅速走到顾客身边或及时回应；
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超级卖手策略语言行为一
【语言】 1. 问候语+品牌+最新促销语； 超级卖手：您好，欢迎光临**品牌，国庆佳节**品牌全场一件8折，两件8.8
者…… 2. 顾客说：我先看看…… 超级卖手：先生，可以的，您先看一下，这边是我们新货刚上的，这款也是
吉林工程学院 东北师范大学商学院 上海财经大学国际工商管理学院
服装设计 经济学士学位 管理学硕士
专业从事服装行业管理及培训6年，曾在服装领域 定制化开发并讲授 《沟通技巧》《终端店铺 营运管理》《导购销售技巧》《金牌店长》《电话 营销管理》《电话销售技巧》《如何提升销售人员 的积极性》《绩效考核管理》《团队建设与 管理》《服装产品知识》《TTT》等课程。
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课程目录
一、顾客说：随便看看…… 二、顾客说：太贵了…… 三、顾客说：顾客说：你能便宜点吗…… 四、顾客说：老顾客也没有优惠吗？ 五、顾客说：你们家品牌有几年了，我怎么没有听说过…… 六、正为顾客介绍产品，顾客却不说话然后转身离开…… 七、顾客试穿满意，一看到价格就不买了……
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建立小组
➢ 分组 ➢ 选举组长，确定组名 ➢ 组内认识交流
➢ 我叫什么名字（姓名） ➢ 我有什么能力当队长
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➢ 顾客购买心理七个流程
阶段
1. 注意 2. 兴趣 3. 联想 4.欲望 5. 比较 6. 信赖 7. 购买
顾客的行动
吸引目光 停下脚步 注视特定产品 浏览或简单询问 提问价格比较
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超级卖手定义
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超级卖手三件事
对的时间
说对的话
做对的事情
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培训目标
1. 掌握顾客应对策略； 2. 正视自己销售行为； 3. 巧妙说出销售话术；
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组织事宜