上海大众汽车公司主动营销课件(PPT56张)
合集下载
最新2019-【活动策划】上海大众4S店12月营销活动策划-PPT课件
订购单 车 型资料
欢愉 轻 快音乐
活动计划 预算
类型 硬件支出（物 料）
软件支出
项目 喷绘背景桁架 地毯 画架 喷绘写真 接待桌椅 礼品 （<25%）
合计
茶点（<20%） 车模 其他
宣传费
规格/尺寸 8M*4M 10M*10M 带KT板画面 10M*4M 租赁1天 雨伞、钥匙扣、杯子等
数量 1个 1 3个 1副 20套 80份
关注
使有需求或购买力的潜在客户对经销商或者上 海大众有较强认知度；
联系 购购买买意意向向
使经销商与有需求或购买力的潜在客户 建立有效的联络行为；
使有需求或购买力的潜在客户能够表述、提升其 明确的购买想法和行为。
高 ++ +++ +++
中+ 低+
低
++ +++
+ ++
中
高 重要
活动概述
活动主题：人生路上试乘试驾路线的变化及 处置
试乘试驾路线的变化及处置
媒体及负面信息应对 媒体及负面信息应对
责任人
吕会满 蒋潇骁 蒋潇骁 伍芳 蒋潇骁 蒋潇骁 蒋潇骁 蒋潇骁
蒋潇骁
朱蓓
伍芳
蒋潇骁
活动准备
工作项目
负责人
活动策划方案 活动审核
蒋潇骁 钟祖坤
活动合作单位确定 蒋潇骁
DM单页等设计和投 放
蒋潇骁
宣传喷绘制作和准备 蒋潇骁
状态分析
展厅意向
客户最有意向的还是朗逸，关注朗逸的客户占到总客户数的47%。而普桑志俊成了我们 潜客最少的车型，也是我们库存最多的车型，至于途安相信在新途安上市后销售情况会 好转很多，同时我们也没有库存车。
大众新迈腾营销的方案 幻灯片-PPT文档资料
• 2.整车概括性介绍
• 新迈腾车身和内饰按奥迪C级轿车标准设计选材，接受各种苛刻的检验测试 ，展现纯正德国工艺
13
左前方二
• 3.德国品质
• 每一个车身零件都经过一年的高强度爆晒检验，长时间使用不老化 • •车门、前机盖及后行李箱盖全部在高/低温和灰尘条件下进行开关极 限疲劳试验,确保各种条件下使用可靠，正常条件下，最低使用寿命也 在30年以上，车身空腔注腊、7层油漆工艺，持续6个月包括高低温 盐水泥浆在内苛刻的动态腐蚀试，保在各种条件下使用12年不锈穿 。
内部设计/德国工艺 静音设计 RNS510导航 RCD510收音机 丹拿音响 主副驾驶座椅 储物空间 ACC自适应巡航 AUTO HOLD/EPB/EPS Park Assist 智能泊车辅助系统 智能钥匙 主动安全装备 全新ESP
6.车内后排
乘坐空间 后排座椅 车载影院系统 后排安全气囊
高强度车身结构 被动安全装备 7.发动机舱
大众迈腾营销方案
1
目录
• 一.客户寻找：1.守株待兔
• • • 2.活动策划:活动主题、目标人群、前期准备、 （3-10页）路程安排、经费预算、预期效果、 应急方案
• 二.展厅接待：
•
• • •
o.展示的整体思路 1.整体性的介绍（左前方或者前方）
2.正前方 4.正后方 6.驾驶室 3.右侧方 5.车内后排 7.发动机仓
14
正前方一
• 1 正面设计
•正面设计豪华大气，有小 辉腾之称， •新造型雾灯，贯通式前保险 杠下格栅,使车身宽阔稳重， 高品质的镀铬装饰和硬朗 的前机盖 线条， •设计角度看，略有突出的前 脸，带有飞翼式日间行车 灯的前大灯以及 • 进气格栅的完美搭配，高 档精致，大众logo更加突 出，强化了品牌感染力
一汽大众培训资料PPT课件
取 ⊙网络沟通
⊙……
介 ⊙客户和朋友介绍⊙品牌之间的介绍 绍 ⊙车友俱乐部 ⊙健身俱乐部 获 取 ⊙自驾游协会 ⊙……
活 ⊙促销活动 动 ⊙展会 获 取 ⊙住宅小区
⊙市场调研活动 ⊙其他行业展览 ⊙……
协 ⊙与媒体合作
⊙车管所
作 ⊙与保险等行业分享信息资源 获
取 ⊙与驾校合作
⊙……
名 ⊙工商企业名录
大众品牌经销商标准销售流程
一汽-大众大众品牌培训部 2010年
1
整体概述
概况一
点击此处输入相关文本内容 点击此处输入相关文本内容
概况二
点击此处输入相关文本内容 点击此处输入相关文本内容
概况三
点击此处输入相关文本内容 点击此处输入相关文本内容
2
大众品牌经销商标准销售流程
获取顾客
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
产品/活动咨询
携带足够名片并主动提供给每一位感兴趣的顾客 请顾客填写《洽谈卡》或销售顾问帮助顾客填写
邀约顾客
主动邀约顾客，尽可能获取到顾客的具体来店时间 展厅经理将获得邀约的顾客分配给销售顾问
整理录入信息
根据《洽谈卡》，将客户信息录入CRM系统 必须完成系统中每天的回访计划，并将回访结果录入CRM系统
⊙当地企业排行榜
录 ⊙加油站定点客户 ⊙纳税大户 获
取 ⊙保险公司客户名单 ⊙……
随 ⊙出行打车
⊙身边谈话
机 ⊙潜在客户聚集地 ⊙同学聚会 获
取 ⊙朋友联欢
⊙……
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
【最新】大众汽车营销策划ppt
Ready To Launch
Lorem ipsum dolor sit amet, ut mel eirmod invidunt
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor do
eiusmod tempor
SERVICE NAME
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor do
文字内容
请替换文字内容，点击添加相 关标题文字，修改文字内容
文字内容
请替换文字内容，点击添加相 关标题文字，修改文字内容
文字内容
请替换文字内容，点击添加相 关标题文字，修改文字内容
文字内容
请替换文字内容，点击添加相 关标题文字，修改文字内容
文字内容
请替换文字内容，点击添加相 关标题文字，修改文字内容
6
7
8
9
02
添加您的标题
添加您的详细内容介绍说明文字，及对该章节标题的项目阐述写明 您的内容刚要。添加您的详细内容介绍说明文字，及对该章节标题 的项目阐述写明您的内容刚要。添加您的
1 2 3 4
11
01
01
01
02
02
02
12
13
14
03
添加您的标题
添加您的详细内容介绍说明文字，及对该章节标题的项目阐述写明 您的内容刚要。添加您的详细内容介绍说明文字，及对该章节标题 的项目阐述写明您的内容刚要。添加您的
文字内容
请替换文字内容，点击添加相 关标题文字，修改文字内容
Lorem ipsum dolor sit amet, ut mel eirmod invidunt
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor do
eiusmod tempor
SERVICE NAME
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor do
文字内容
请替换文字内容，点击添加相 关标题文字，修改文字内容
文字内容
请替换文字内容，点击添加相 关标题文字，修改文字内容
文字内容
请替换文字内容，点击添加相 关标题文字，修改文字内容
文字内容
请替换文字内容，点击添加相 关标题文字，修改文字内容
文字内容
请替换文字内容，点击添加相 关标题文字，修改文字内容
6
7
8
9
02
添加您的标题
添加您的详细内容介绍说明文字，及对该章节标题的项目阐述写明 您的内容刚要。添加您的详细内容介绍说明文字，及对该章节标题 的项目阐述写明您的内容刚要。添加您的
1 2 3 4
11
01
01
01
02
02
02
12
13
14
03
添加您的标题
添加您的详细内容介绍说明文字，及对该章节标题的项目阐述写明 您的内容刚要。添加您的详细内容介绍说明文字，及对该章节标题 的项目阐述写明您的内容刚要。添加您的
文字内容
请替换文字内容，点击添加相 关标题文字，修改文字内容
大众汽车网络营销ppt
202x
关键词
Click here to enter your text and change tlick here to enter your text and change the color
新品汽车活动策划
输入文 本
78%
Click here to enter your text and change the color
202x
新品汽车活动策划
关键词
Click here to enter your text and change the color
202x
关键词
Click here to enter your text and change the color
202x
关键词
Click here to enter your text and change the color
01.新品汽车营销计划
也抢不走他，就算是死神，也不可以！爷爷生于1921年，
很巧，与共产成立是同一年，可以说，的成长中，也见
证了爷爷的成长。爷爷对待工作，一生兢兢业业，毫不 懈怠，为
02.新品汽车活动策划
03.汽车广告投放
04.广告营销成本预估
New car marketing program
0 1 人勤俭，是典型的毛主席时期的老好人。就在一个月前，
新品汽车营销计划
1230.00
456.00
90.00
453.00
1130.00
输入文本
Click here to enter your text and change the color or size of the text. Insert the data text icon, change the picture
上海大众汽车营销案例PPT
B
小标题文本预设
点击添加文本内容说明点 击添加文本内容说明点击
添加文本内容说明
D
阶段营销策略
点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明点击添 加文本内容说明点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明
小标题文本预设内容
小标题文本预设内容
阶 段 营 销 目 标 天作文400字我很喜欢钢铁侠，他是一位超级英雄，我
多希望和他一起拯救世界。钢铁侠是由一位叫安东尼 &middo
点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明点击添
加文本内容说明点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明
点击添加文本内容说明点击添加文本
点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明点击添
加文本内容说明点击添加文本内容说明点击添加文本
内容说明点击添加文本内容说明
阶段营销目标
点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明
１ 小标题文本预设 点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明
容说明
小标题
点击添加文本内容说明 点击添加文本内容说明 点击添加文本内容说明
小标题
点击添加文本内容说明 点击添加文本内容说明 点击添加文本内容说明
小标题
点击添加文本内容说明 点击添加文本内容说明 点击添加文本内容说明
01
0022
0033
0044
阶段营销策略
点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明
小标题文本预设
点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明点击添加文 本内容说明点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明 点击添加文本内容说明点击添加文本内容说明
大众集团上海大众汽车营销动态PPT
单击填加标题
单击此处添加文本单击此处添加文本 单击此处添加文本单击此处添加文本
单击填加标题
单击此处添加文本单击此处添加文本 单击此处添加文本单击此处添加文本
单击填加标题
单击此处添加文本单击此处添加文本 单击此处添加文本单击此处添加文本
03
单击此处添加标题
请替换文字内容，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。请替 换文字内容，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。
加入你的标题
点击输入简要文字内容，文字内容需概括精炼，言 简意赅的说明该分项专业设计……输入简要文字内 容，文字内容需概括精炼，言简意赅的说明该分项 内容。
单击此处添加文字标题内容
此处添加标题
您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后， 在此框中选择粘贴
01
项目 情况
此处添加标题
此处添加标题
您的内容打在这里，或者通过复制 您的文本后，在此框中选择粘贴
单击此处添加文字标题内容
添加段落文字 添加段落文字
点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本
添加段落文字
点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本
添加段落文字
单击此处添加文字标题内容
YOUR TITLE
点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文 字，点击添加相关标题文字，点击添加相关标 题文字。
YOUR TITLE
点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文
字，点击添加相关标题文字，点击添加相关标 题文字。添加相关标题文字，点击添加相关标题文
字，点击添加相关标题文字，点击添加相关标
题文字。
标题文字
大众汽车公司PPT课件
19
宾利---大陆Continental T6.7L
20
公司主要品牌及车标
兰博基尼
兰博基尼汽车公司创建于1962年，以创建人兰博基 尼命名，原先它只是一家小农机厂，后来因生产V12轿车 发动机而开始出名。
20世纪70年代，公司推出一种楔形超级运动车，震 撼了车坛。这种由博通车身股份有限公司设计的造型独 特的运动车，车身仅有1米高。有2扇向上开启的鸥翼式 车门，发动机罩与前挡风玻璃形成一个整体平滑的大斜 面，给人以强烈的动态感。
4
大众公司概述
由于“甲壳虫”车价格低廉，很适宜一般家庭使用很快 风靡德国和欧洲，从1943年开始生产到1981年最后的一辆 “甲壳虫”轿车开下流水线，已经累计生产2000万辆，打破 福特T型车的世界纪录。
随着“甲壳虫”的畅销，大众汽车公司也成长为一个强 大的世界汽车生产集团，它在西班牙、墨西哥等许多国家都 建立起汽车生产厂和销售公司。
14
公司主要品牌及车标
西亚特汽车标志
15
西亚特 Alhambra 2.8L V6 4motion
16
公司主要品牌及车标
宾利 宾利又译为本特利。宾利于1920年创建了自己的汽 车公司，开始设计制造他多年来梦寐以求的运动车。宾 利运动车在1923～1929年期间的勒芒24小时汽车赛中大 获成功，但由于不善经营，1931年由劳斯莱斯汽车公司 将本特利汽车公司买下。
21
22
公司主要品牌及车标
兰博基尼 可惜，很少有人能驾驶它，公司每年仅生产百余辆，
售价达十几万美元，非一般人所玩得起，车主们大多将 它精心收藏，所以，在公路上很难见到这种车。1987年， 美国克菜斯勒公司购买了该公司的全部股份，专门生产 超级运动车。
宾利---大陆Continental T6.7L
20
公司主要品牌及车标
兰博基尼
兰博基尼汽车公司创建于1962年，以创建人兰博基 尼命名，原先它只是一家小农机厂，后来因生产V12轿车 发动机而开始出名。
20世纪70年代，公司推出一种楔形超级运动车，震 撼了车坛。这种由博通车身股份有限公司设计的造型独 特的运动车，车身仅有1米高。有2扇向上开启的鸥翼式 车门，发动机罩与前挡风玻璃形成一个整体平滑的大斜 面，给人以强烈的动态感。
4
大众公司概述
由于“甲壳虫”车价格低廉，很适宜一般家庭使用很快 风靡德国和欧洲，从1943年开始生产到1981年最后的一辆 “甲壳虫”轿车开下流水线，已经累计生产2000万辆，打破 福特T型车的世界纪录。
随着“甲壳虫”的畅销，大众汽车公司也成长为一个强 大的世界汽车生产集团，它在西班牙、墨西哥等许多国家都 建立起汽车生产厂和销售公司。
14
公司主要品牌及车标
西亚特汽车标志
15
西亚特 Alhambra 2.8L V6 4motion
16
公司主要品牌及车标
宾利 宾利又译为本特利。宾利于1920年创建了自己的汽 车公司，开始设计制造他多年来梦寐以求的运动车。宾 利运动车在1923～1929年期间的勒芒24小时汽车赛中大 获成功，但由于不善经营，1931年由劳斯莱斯汽车公司 将本特利汽车公司买下。
21
22
公司主要品牌及车标
兰博基尼 可惜，很少有人能驾驶它，公司每年仅生产百余辆，
售价达十几万美元，非一般人所玩得起，车主们大多将 它精心收藏，所以，在公路上很难见到这种车。1987年， 美国克菜斯勒公司购买了该公司的全部股份，专门生产 超级运动车。
大众集团——市场营销演讲PPT
载你跨越三千年的美丽 ——现代的杨玉环
德国大众集团
• 成立于：1937 • 行业：汽车 金融服务等 • 总部：德国沃尔夫斯堡 • 营业收入：146，205百万美元 • 世界500强第16名 • 企业口号：Das Auto.（车之道 唯大众）
德国大众集团
•创始人：费迪南德·保时捷 •德文名称：Volkswagen •品牌释义：必胜—必胜—必胜 •德国大众集团目前是德国最大企业，2010年打败 日本丰田、 美国通用汽车公司成为世界最大汽车公司。大众汽车公司是 一个在全世界许多国家都有生产厂的跨国汽车集团，名列世 界十大汽车公司之首。公司总部曾迁往柏林，现在仍设在沃 尔夫斯堡。目前有雇员35万人。
名称不同诉求一致，就是为了更有效的降低成本
上海大众的营销策略
•卖产品更卖服务 •多品牌策略 •摆缸战略 •打有准备之战，不断应对新的竞争 •不完全信息静态博弈与价格策略 •不完全信息动态博弈与价格策略
上海大众的SWOT分析
•上海大众营销策略面ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的优势(Strength)
上海大众作为中国市场的一线品牌强大的号召力，给消费者以值得信 任之感。上海大众作为一个强势品牌，使上海大众的市场占有率一直很高， 充分说明了优势品牌的强大号召力，非凡影响力，强烈地刺激了消费者的 购买欲望，强势的品牌。先进的技术。充分赢得了消费者的信任，上海大 众由“产品导向”向“市场导向”的转变．为扩大上海大众的市场占有率 起到了巨大的作用。上海大众产品具有相对较好的质量，使用寿命较长， 能提供相对完善的售后服务，形成了良好的口碑．上海大众的产品质量是 消费者所认同和信得过．所以其市场占有率一直很高，质量是企业的立身 之本。上海大众做到了这一点，狠抓产品质量，建立了严格的质量准入和 考核制度．赢得了广泛消费者的赞誉．由于汽车是大宗商品，所以商品的 性价比、可靠性等得到了普遍消费者的关注．上海大众走到哪，修到哪， 服务到哪．充分说明了良好的售后服务的巨大作用
德国大众集团
• 成立于：1937 • 行业：汽车 金融服务等 • 总部：德国沃尔夫斯堡 • 营业收入：146，205百万美元 • 世界500强第16名 • 企业口号：Das Auto.（车之道 唯大众）
德国大众集团
•创始人：费迪南德·保时捷 •德文名称：Volkswagen •品牌释义：必胜—必胜—必胜 •德国大众集团目前是德国最大企业，2010年打败 日本丰田、 美国通用汽车公司成为世界最大汽车公司。大众汽车公司是 一个在全世界许多国家都有生产厂的跨国汽车集团，名列世 界十大汽车公司之首。公司总部曾迁往柏林，现在仍设在沃 尔夫斯堡。目前有雇员35万人。
名称不同诉求一致，就是为了更有效的降低成本
上海大众的营销策略
•卖产品更卖服务 •多品牌策略 •摆缸战略 •打有准备之战，不断应对新的竞争 •不完全信息静态博弈与价格策略 •不完全信息动态博弈与价格策略
上海大众的SWOT分析
•上海大众营销策略面ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的优势(Strength)
上海大众作为中国市场的一线品牌强大的号召力，给消费者以值得信 任之感。上海大众作为一个强势品牌，使上海大众的市场占有率一直很高， 充分说明了优势品牌的强大号召力，非凡影响力，强烈地刺激了消费者的 购买欲望，强势的品牌。先进的技术。充分赢得了消费者的信任，上海大 众由“产品导向”向“市场导向”的转变．为扩大上海大众的市场占有率 起到了巨大的作用。上海大众产品具有相对较好的质量，使用寿命较长， 能提供相对完善的售后服务，形成了良好的口碑．上海大众的产品质量是 消费者所认同和信得过．所以其市场占有率一直很高，质量是企业的立身 之本。上海大众做到了这一点，狠抓产品质量，建立了严格的质量准入和 考核制度．赢得了广泛消费者的赞誉．由于汽车是大宗商品，所以商品的 性价比、可靠性等得到了普遍消费者的关注．上海大众走到哪，修到哪， 服务到哪．充分说明了良好的售后服务的巨大作用
上海大众汽车公司主动营销PPT课件( 56页)
几个数据
销售的真谛
• 前3秒： 给顾客第一印象！
• 30秒： 印证所做出的第一印象！
• 14句： 当你说到14句话时，顾客会决定是否听你继续说 下去。
几个数据
销售的真谛
• 前3秒： • 30秒：
留给顾客好印 象
• 14句：
做好开场 白
引起顾客兴趣是所有销售的开
始
销售的三大要素
1. 购买欲 2. 购买力 3. 购买权
（六）介绍产品、做竞争对手比较
与竞争对手产品做比较
1.不贬低对手 2.以自己的三大优势与对手三大弱点比 P独特卖点
（七）解除顾客反对意见 “太贵了”
1. 价格是您唯一考虑？如果产品不适合您， 您也需要？钱少您也要买吗？
2. 太贵了只是口头语
3. 4.
这是一种衡量未知产品的方法
谈 这到个钱重是要我问们题！都让未很我介关们绍注留完价（到产很最品兴后奋讨不）论报的，问还题是，
F 家庭 重要的人
您满意的） O 事业
爱好
A 不满意
R 休闲
担心
O 决策者
M 金钱
害怕
S 解决方案 找准痛苦点、快乐 追求
点
（五）顾客使用其他产品很满意 该如何切入
1.现在用什么品牌
2.你很满意现在的产品
3.你使用多久了
4.以前用什么
5.你在这个岗位多久了
6.此前转换产品你是否在场
7.转换前是否对现产品做过研究了解
二、沟通
(一)沟通的原理及说服技巧
• 沟通原则 实现多赢，至少是双赢
• 沟通目的 了解顾客的想法、观念、点子、服务，让对方接 受
• 沟通效果 让对方感觉良好
• 沟通三要素 文字 语调 肢体
大众集团上海大众汽车营销动态PPT模板
单击此处添加文字标题内容
基本情况简介
点击输入简要文字内容，文字内容需概括精炼，言 简意赅的说明该分项专业设计……输入简要文字内 容，文字内容需概括精炼，言简意赅的说明该分项 内容。
加入你的标题
点击输入简要文字内容，文字内容需概括精炼，言 简意赅的说明该分项专业设计……输入简要文字内 容，文字内容需概括精炼，言简意赅的说明该分项 内容。
YOUR TITLE
点击添加相关标题文字，点击添加相关标题文 字，点击添加相关标题文字，点击添加相关标 题文字。
02 单击此处添加标题 请替换文字内容，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。请替 换文字内容，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。
单击此处添加文字标题内容
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
75%
在此处添加详细描述文本，尽量与标题文本语言风格相符合，语言描述尽量简洁生动，尽可 能概括出段落内容。在此处添加详细描述文本，尽量与标题文本语言风格相符合，语言描述 尽量简洁生动，尽可能概括出段落内容。
替换文字内容
点击添加相关标题文字，点击添加相 关标题文字，点击添加相关标题文字
单击此处添加文字标题内容
单击此处添加文本单击此处添加文本单击此处添加文本单 击此处添加文本单击此添加文本单击此处添加文本单击此 处添加文本单击此处添加文本单击此处添加文本单击此处 添加文本单击此添加文本单击此处添加文本
单击此处添加文本单击此处添加文本单击此处添加文本单 击此处添加文本单击此添加文本单击此处添加文本单击此 处添加文本单击此处添加文本单击此处添加文本单击此处 添加文本单击此添加文本单击此处添加文本
单击填加标题
单击此处添加文本单击此处添加文本 单击此处添加文本单击此处添加文本
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
(三)问话的六种作用和方法
• 问话的作用： 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快 乐 问成交
• 问话的方法： 简单易答 回答是的问题 从小“是”开 始 二选一引导 事先想好答案 能用问 的尽量少说
销售及问话中的七加一法则
在惯性的作用下，错误的也会坚持！
(四)聆听技巧
1.聆听是一种礼貌 3.用心听 5.记笔记 7.停顿3—5秒 9.不明白追问 11.点头微笑 13.坐定位
销售的真谛
人类行为的动机
追求快乐 & 逃避痛苦
小
大
•介绍好处
•传递痛苦
顾客在想什么
六大永恒不变的问句
1. 你是谁？ 2. 你要跟我谈什么？ 3. 你说的事情对我有什么好处？ 4. 如何证明你讲的是事实？ 5. 我为什么要跟你买？ 6. 为什么现在买？
赵本山《卖拐》
销售的最高境界
• 销售于无形 • 不销而销 • 帮他解决问题
二、沟通
(一)沟通的原理及说服技巧
• 沟通原则 实现多赢，至少是双赢
• 沟通目的 了解顾客的想法、观念、点子、服务，让对方接 受
• 沟通效果 让对方感觉良好
• 沟通三要素 文字 语调 肢体
文字
7%
语调
18%
肢体动作
55%
(二)沟通双方—说与问
• 问话是沟通的关键 • 问句形式
1.开放式 2.约束式
（六）介绍产品、做竞争对手比较
与竞争对手产品做比较
1.不贬低对手 2.以自己的三大优势与对手三大弱点比 P独特卖点
（七）解除顾客反对意见 “太贵了”
1. 价格是您唯一考虑？如果产品不适合您， 您也需要？钱少您也要买吗？
2. 太贵了只是口头语
3. 4.
这是一种衡量未知产品的方法
谈 这到个钱重是要我问们题！都让未很我介关们绍注留价完（到产很最品兴后奋讨不）论报的，问还题是，
让自己成为专家
售？
观念
销售的真谛
• 配合对方的价值观，售 其想要的
• 灌输观念，开拓顾客的 需求
观念是一切行为的关键
买？ 感觉
销售的真谛
• 买的不一定是 需要的
• 销售者的态度 及环境使然
卖？
好处
销售的真谛
• 能带给他的好 处、快乐及能 避免的麻烦、 痛苦
顾客永远不会买产品，而只买利益、好 处
树立一个良好的心态
• 态度决定一切 • 心态决定状态 • 我们无力改变环境及他人的想法，但我们
随时能调整自己的心态 • 每天都应当有一个好心情投入到工作中
面对工作的态度
• 职业 • 事业
全力应 付
全力以赴！ 要树立一个良好的心态！
（二）如何开发客户
• 准客户的必备条件 需求、购买力、决策权
• 谁是我们的客户？ • 他们比较多在什么地方出现？ • 我们的客户什么时候会买？ • 为什么我们的客户不买我们的产品？ • 谁在与我抢客户？
主动营销
2009年6月30日
目前上海大众提出的营销 模式是什么• 公司全体员工
公司的发展须举全体员工之力
我个人对于销售的 一点粗浅认识及感受
一、销售原理
销？
自己
销售的真谛
• 产品与顾客之间的桥梁
• 自己得不到信任，连向 对方介绍产品的机会都 没有。
不良客户的七大特征
1.凡事持否定态度 • 信心是任何购买的关键 • 行动之后比行动之前好 • 假如一个人对生活都不抱肯定态度，肯定
不能买 • 凡事百般挑剔，难以相处
不良客户的七大特征
2.很难有向他展示产品或服务的机会 • 不给你介绍或展示产品的机会 • 也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价 • 拿你的产品、价格与次品比较来激怒你
不良客户的七大特征
3.即使成交也是小生意 4.没有后续的销售机会 5.没有产品鉴证的机会 6.他的生意做得很不好 7.客户地点离你太远
黄金客户的七大特征
• 对你的产品和服务有迫切的需求 • 产品、服务与计划之间没有成本效益关系 • 对你的行业及产品或服务持肯定态度 • 有给你大订单的可能 • 是影响力的核心 • 财务稳定，付款迅速 • 离你近
F 家庭 重要的人
您满意的） O 事业
爱好
A 不满意
R 休闲
担心
O 决策者
M 金钱
害怕
S 解决方案 找准痛苦点、快乐 追求
点
（五）顾客使用其他产品很满意 该如何切入
1.现在用什么品牌
2.你很满意现在的产品
3.你使用多久了
4.以前用什么
5.你在这个岗位多久了
6.此前转换产品你是否在场
7.转换前是否对现产品做过研究了解
2.聆听能建立信赖感 4.态度诚恳 6.重新确认 8.不打断不插嘴 10.不发出声音 12.眼睛注视鼻尖或前额 14.听话时不要组织语言
(五)赞美的技巧
1. 真诚，发自内心 2. 闪光点 3. 具体 4. 间接 5. 第三者 6. 及时
赞美之经典三句
1. 你真不简单 2. 我很欣赏你 3. 我很佩服你
(六)肯定认同技巧
• 你说的很有道理 • 我理解你的心情 • 我了解你的意思 • 感谢你的建议 • 我认同你的观点 • 你这个问题问得很好 • 我知道你这样做是为我好
三、销售十步
（一）准备
• 身体 • 精神 • （信念、焦点调整、对客户的好处、想最近
成功的画面） • 专业 • （对自己及对手的产品了如指掌，杂学） • 顾客 • （了解基本情况、需求）
8.使用新产品是否产生利益
9.今天同样的机会来到你面前，为什么不给一个机 会去了解？
（六）介绍产品、做竞争对手比较
介绍产品 1.配合对方的需求、价值观 2.一开口带给顾客最大好处，引起他的兴趣 3.介绍时尽量让顾客参与
人性弱点：拿到手中的不愿意再拿出来 4.明确告诉其产品带给他的利益、好处，能
减少什么痛苦 5.尽量讲故事
几个数据
销售的真谛
• 前3秒： 给顾客第一印象！
• 30秒： 印证所做出的第一印象！
• 14句： 当你说到14句话时，顾客会决定是否听你继续说 下去。
几个数据
销售的真谛
• 前3秒： • 30秒：
留给顾客好印 象
• 14句：
做好开场 白
引起顾客兴趣是所有销售的开
始
销售的三大要素
1. 购买欲 2. 购买力 3. 购买权
（三）建立信赖感
1.象行业专家
2.相应礼仪
3.问话，请教
4.聆听
5.身边的物件建立信赖感
6.使用名人见证
7.使用媒体见证
8.权威见证（专家） 9.一大堆名单见证
10.熟人见证
11.环境、气氛建立信赖感
（四）了解顾客的需求
• 销售过程就是满足顾客需求的过程
N 现在（使用的品牌）
个人价值观
E 满意（哪几点是