4、房地产销售员待流程.ppt
房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产销售流程ppt正式完整版
* 置业顾问管理客户范围大概在200组，因此在一定的时间节点之后，重新 分配C、D类客户
* 每日截17:30， 内业对于当日销 售情况的报表
* 置业顾问及时跟踪竞品项 目的销售情况，从而分析制 定本项目的销售策略
水榭春城
一、日常事务 到售楼处现场解决问题。
前台管理：前台的站位以及接电接访标准和站姿坐姿礼
水榭春城
一、日常事务 二、销售流程及说明 三、开发商节奏和销售动作的配合
签订认购书
主管签字确认
成交登记录入成交客户台账及明源 交定金 内业审核签字
* 工作重点：提醒客户不退不换不更名。
* 注意事项：1）不承诺不确定的信息。 2）签单之前清除回款障碍。 3）签单同时烘托现场气氛。 4 活方式或是未来的升值空间。 5） 记录成交客户档案方便后期再管理 。
水榭春城
销售流程说明：
销售流程说明：
2.接访：接待客户自然到访。
接访流程： 打招呼
沙盘介绍
户型推荐
产品性价比 买房时机 升值空间
具体问题 杀单逼定 送客登记
* 接访工作重点：了解客户的基本属性以及需求和抗性，梳理客户的 价值排序，从而找到推盘重点
* 注意事项：1）对于所有来访谈判客户都需要做杀单逼定动作。 2）记录客户的抗性，方便追访。 3）登记客户的认知途径，分析有效媒体。
准备工作 *
交付房款
签订买卖房2合）同 尽录量入明节源省时间见和，建制议。式统一合同，重点看购房人信息
打招呼 沙盘介绍 户型推荐
和房源信息，交房时间。
接访标准：严格执行谈判目标，送客3后）录入登明记源。客户购房进度。
水榭春城
销售流程说明： 7.回款：追访成交客户办理贷款或交房款。
房地产销售的基本流程是什么
房地产销售的基本流程是什么房地产销售的基本流程一、迎接客户一、基本动作1. 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。
2. 当值销售人员立即上前，热情接待。
3. 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。
4. 经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
二、注意事项1. 销售人员应仪表端正，态度亲切。
2. 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。
3. 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。
4. 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
房地产销售的基本流程二、介绍产品一、基本动作1. 交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。
2. 按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品(着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明)。
二、注意事项1. 侧重强调本楼盘的整体优势。
2. 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。
3. 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。
4. 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。
房地产销售的基本流程三、购买洽谈一. 基本动作1. 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
2. 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。
3. 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。
4. 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
5. 适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。
6. 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
二. 注意事项1. 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
2. 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
3. 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
4. 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
房地产销售培训PPT(共 108张)
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产销售九大步骤流程
确定意向
确认客户需求
在客户洽谈的最后阶段，销售人 员应再次与客户确认其需求和意 向，以确保为客户提供满意的产 品和服务。
确定购买意向
根据客户的确认结果，销售人员 应与客户确定购买意向，并约定 后续的签约和交易流程。
建立客户档案
为了更好地服务客户，销售人员 应建立客户档案，记录客户的个 人信息、需求和意向等信息，以 便后续跟进和服务。
01
03
回访客户的效果可以通过客户反馈、销售业绩等方面 来衡量，如果效果不理想，销售人员需要及时调整策
略，提高回访的质量和效果。
04
回访客户的过程中，销售人员需要保持耐心和热情， 积极回答客户的问题，并提供专业的建议和意见。
提醒签约
01
02
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04
当客户对某套房子产生购买 意向后，销售人员需要适时 提醒客户签约，以免错失机
感谢您的观看
THANKS
价格优惠
根据销售进度和市场变化，适时推出价格优惠措施，以促进销售。
价格比较
将项目价格与同区域其他楼盘进行比较，突出项目的性价比优势。
05
客户洽谈
深入沟通
1 2
了解客户需求
通过深入沟通，了解客户的购房需求、预算、购 房目的等信息，以便为客户提供合适的产品和服 务。
介绍产品
根据客户需求，向客户介绍产品的特点、优势和 价值，以及相关的配套服务和社区设施。
维护关系
建立客户关系
与客户建立良好的关系，增强客户的信任感和忠诚度。
定期回访
定期回访客户，了解客户需求变化，提供个性化服务，提高客户满意度。
08
客户跟踪
回访客户
回访客户是房地产销售流程中的重要环节，目的是了 解客户的购买意向和需求，以便更好地为客户提供服
房地产销售之接待流程
交易成功后的后续服务
提供详细的合同条款和解 释，确保客户对合同内容 有充分了解。
提供专业的物业交接服务 ，确保客户顺利地接手房 屋。
在交易完成后，与客户保 持联系，及时解决客户的 问题和疑虑。
在一定期限内，对房屋进 行质量检查和维护，以确 保客户的权益。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
对客户的初步需求进行记录整理，以便后续跟进 。
引导客户入座
提供座位
引导客户到舒适的座位上休息，提供必要的饮品或小食。
介绍环境
向客户介绍售楼处的环境、设施以及相关服务。
保持关注
在客户休息期间，保持关注客户的需求，随时提供帮助。
03
产品介绍
楼盘整体介绍
地理位置
介绍楼盘所处的地理位置，如临近商圈、学区或交通枢纽等。
熟悉项目特点
销售人员应对所售楼盘的 特点、优势和卖点有深入 的了解，能够准确回答客 户的问题。
熟悉周边环境
了解楼盘周边的交通、商 业、教育等配套设施，以 便为客户提供全面的信息 。
熟悉相关政策法规
了解房地产相关的政策法 规，以便在与客户交流时 提供准确的信息，避免产 生误导。
02
迎接客户
迎接客户的方式
灵活应对
根据客户的性格、态度和需求 ，灵活运用不同的处理方法和
沟通技巧。
处理客户异议后的反馈与回访
01
及时反馈
处理完客户异议后，及时向客户 反馈处理结果，确保客户对答复 满意。
定期回访
02
03
持续改进
在处理完客户异议后，定期回访 客户，了解他们对答复的满意度 和对产品的使用情况。
根据客户的反馈和回访结果，不 断改进处理客户异议的方法和流 程，提高客户满意度。
房地产销售九大步骤
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表 3.赞美工作4.赞美生活。
东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1. 您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2. 看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3. 您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4. 您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5. 您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6. 您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7. 我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8. 家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。
(逼定)《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础(共同话题)3. 真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4. 让客户笑起来,让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事(亲切感)16. 始终彬彬有礼17. 直接提出自己的要求(有些时候)18. 人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致19. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《沙盘介绍》1.沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。
房地产营销中心销售流程
房地产营销中心销售流程
一、业务操作规程
1、接待客户后应即时如实填写客户来访登记表，并注明接待人。
2、销售人员应对自己的客户进行即时跟进，并记录在自己的客户登记本上。
3、销售人员应积极与客户接洽直至成交，或有确凿理由证明客户断线为止。
4、业务上牵涉到的后续问题（如银行按揭、抵押贷款文件准备等），由具体
经办人负责；销售人员离职后其相关事宜交由公司统一安排解决。
5、客户档案须详细注明客户情况和追踪过程。
二、销售流程表
表二：
表三：签约流程示意图
表四：售后流程示意图。
房地产公司销售案场接待规范和流程
房地产公司销售案场接待规范和流程第一条来访客户接待规范1、在销售提成制基础上，案场销售人员应按事先排定顺序循环进行客户接待，确保时时有人注视案场入口，做到主动接待。
2、客户进门，销售人员应主动起身迎接客户，并提醒其他销售人员注意。
要求态度大方、热情礼貌，并说：“您好！欢迎光临”或“您好！欢迎参观”。
主动询问是否首次来访，以确定接待人员与介绍内容。
3、接待首次来访客户应根据销售部事先设定的“新客户接待流程”进行接待介绍。
各销售部应根据案场特点、项目特性、工程进度等设定不同的“新客户接待流程”。
4、请客户入座时，根据访客的气质、身份和影响力，安排来客的入座主次位置，并根据来访客的年龄、体质和天气情况调整空调。
5、对于首访客户，应先自我介绍并双手递上名片，然后向客人请教尊姓大名。
比如：“先生/小姐请坐，我是××，请问先生/小姐贵姓？”6、递呈公司房产简介时应讲：“××先生/小姐，您好！这是我们公司的房产简介，请您先看，”再起身端茶送水，端茶送水时应提请客人注意以免发生碰撞。
7、销售人员应熟悉业务知识，用尽量简洁的语言对本公司房产作尽可能全面的介绍和宣传。
8、认真解答顾客的疑问和咨询，如不能及时作答，应向顾客致歉并承诺在一定时间内给予答复。
9、销售人员陪同客户现场看房时，应按事先规定的看房路线进行，准备好交通工具和安全帽，雨天及夏季应准备好伞。
带客户看房，必须做到认真、有礼貌、有耐心、上下车时应主动为客户开关门。
10、销售人员外出带客户看房或上门联系客户必须向部门经理说明，以便联系。
11、在与客户交谈过程中，必须随时注意为客户续茶水，杯中的茶水一旦降至半杯，必须起身斟茶。
如有抽烟的客户，烟灰缸中的烟蒂一旦超过三个，就必须清理或更换烟灰缸。
在售楼处未经客户同意，销售人员不得抽烟。
12、客户离开之前，须向首访客户索要通讯地址和联系方式（电话、手机、家庭电话），以备进一步跟踪。
《房地产销售计划》PPT课件
• （1）财务目标。每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将 寻求一个稳定的长期投资的概率，并想知道当年可取得的利润。
• （2）市场营销目标。财策略
• 提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。应在此列出主要的 市场营销策略纲要，或者称之为“精心策划的行动”。
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• 1）计划概要
• 对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部门快速浏览。
• 主要内容包括：
• （1）楼盘营销目标。包括市场目标、销售目标、利润目标、竞争目 标、进度目标等；
• （2）主要策略。包括促销策略、价格策略、渠道策略等；
• （3）财务指标。销售成本费用及其构成；
• （4）计划内容目录。为便于计划应具备的能力
• 1）沟通组织目标的能力。
• 将组织目标明确化、具体化、并将目标纳入年度计划中，通过不断检 验实际工效，实现目标的能力。
• 2）设定组织目标的能力。
• 在沟通目标的基础上，设定目标。
• 3）环境分析能力。
• 管理者应对企业所处的周围环境有分析能力，从而掌握市场、产销售费用计划
• 房地产销售费用计划按项目的不同时期可分为项目总销售费用计划 、项目阶段性销售费用计划；也可根据销售活动不同时间统计出公 司总的年度销售费用计划及公司月度销售费用计划。
• 1）房地产销售费用计划的编制依据 • （1）宣传推广计划； • （2）上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法。 • 2）销售费用计划的内容（见表1.1） • 3）实施要求 • 销售月度费用计划需于当月初提交公司批准通过后实施，一般为每
任务2 制定房地产销售计划
•
销售计划特指的是房地产销售的工作，是房地产营销
工作的一部分，属于房地产营销工作的销售执行阶段的工
房地产销售部工作流程图
销售部工作流程管理目录
一、销售流程总图
二、接待流程
三、房源确定流程
四、定房流程
五、换定流程
六、退定流程
七、折扣审批流程
八、合同流转流程
九、合同签订流程
十、合同款收款流程
十一、按揭办理流程
十二、合同审核流程
十三、回款核对流程
十四、客户领取合同流程
十五、工程质量监督流程
十六、补充协议签订流程
十七、工程变更流程
十八、合同变更流程
十九、交房流程
二十、产权证办理流程
流程图三：房源确定流程
人
员
流程图四：定房流程
流程图六：退房流程
流程图七：折扣审批流程
流程图九：合同签定流程
流程图十：合同款收款流程
按揭流程。
房地产销售人员工作流程
售楼员应了解和知道的.、儿、、亠刖言售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。
因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量一一盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。
不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。
更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。
在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。
同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。
有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。
能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。
一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。
二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。
如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。
三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。
如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。
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客户接待流程
2.3迎接多次上门客户
预接待岗位售楼员开门迎接客户； 对于多次上门的客户，售楼员根据客户关注的户型做针对性介 绍（售楼员致大门内侧微笑迎接，文件夹致左臂下，亲切向客户 致：“上午好（下午好）欢迎光临**项目售展中心，请问您是第 一次来吗？”客户回答“找***臵业顾问”则安排客户先入座并通 知同事来接待，在此过程中此售楼员应在现场陪同客户直至相应 售楼员到场并交接后方可离开。）
客户接待流程
1.3电话回访
对意向客户，臵业顾问做到接电三日内回访；
将项目近日活动或卖点等信息传递给客户
依据客户特点，找出足够吸引客户的理由，邀请客户到访现场
客户接待流程
2. 接待来访客户
客户接待流程
2.1 接待来访客户 1、迎接客户基本动作
a、客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，
客户接待流程
2.9 签约
成交收定金：（1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现 场经理。（2）恭喜客户。（3）视具体情况，收取客户小定金或大定 金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。（4）详尽解释定单填写的各 项条款和内容。（5）收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三 方签名确认。（6）填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备 案。（7）将定金第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或 签约时将定单带来。（8）确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户 各种注意事项和所需带齐的各类证件。（9）再次恭喜客户。（10）送 客至大门外或电梯间。
江西今鹰
客户接待流程
接待前的准备
树立强烈的自信心及顽强的意志力 a、要从内心深处相信自己 b、客户的拒绝是自然的事情 c、嫌货人才是买货人 d、购房人拒绝是训练业务的机会 塑造良好的形象 a 、售楼人员的形象 b、售楼处的形象 收集相关的信息 规划好推销要点 a 、充分了解所要推销的楼盘的优劣之处 b 、有选择的使用推销要点 c 、在不同阶段，使用不同的推销要点 估计客户可能提出的问题 制定销售策略；
客户接待流程
2.9 送别客户，填写资料
无论成交与否，热情送客户离开； 将项目销售资料备齐一份给客户，精装楼书可选择性赠送； 与客户互换名片及联系方式； 请客户填写客户资料 对有意的客户约定下次看房时间； 将客户送离现场； 及时分析暂未成交的真正原因，填写客户记录单; 由主管统一将客户资料入档； 待流程
2.2 迎接第一次上门客户
预接待岗位售楼员开门迎接客户； 对于初次上门的新客户，利用简单的交流快速把握客户情况和 需求。（售楼员致大门内侧微笑迎接，文件夹致左臂下，亲切向 客户致： “上午好（下午好）欢迎光临**项目售展中心，请问您 是第一次来吗？”客户回答“是”或“虽然来过，但不记得上次 是谁接待的”时，则继续接待“我是您的臵业顾问***，很荣幸能 为您服务，您这边请（适当停顿，并询问尊姓）请问怎么称呼 您？”）。
客户接待流程
1. 接听来电流程
客户接待流程
1.1接听电话的注意事项
电话铃声响起3声内，立即接听
接听电话时间一般控制在2-3分钟为宜
待客户挂断电话后再挂断电话 接听完毕后，登记好客户所咨询的相关内容，以便下次预约 将来电记录单交于主管，由主管统一录档
客户接待流程
1.2置业顾问与客户电话交 流 您好,我是**臵业顾问**，很高兴为您服务
提醒其他销售人员注意。 b 、销售人员立即上前，热情接待。 c 、帮助客户收拾雨具、放臵衣帽等。 d 、通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的 媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。 2、注意事项 a 、销售人员应仪表端正，态度亲切。 b 、接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。 c 、若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的 招待 d 、未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留 下良好印象。
客户接待流程
2.4 接待注意礼节
问候的礼节 使用名片的礼节 握手的礼节 a 一般情况下，售楼人员应主动和客户握手，表示友好、 感激和尊重 b 握手时间一般为3-6秒为宜 c 握手的力度应该根据彼此熟悉的程度而定 d 与客户握手一般应走到客户的面前，彼此间的距离必 须合适 e 握手时售楼人员的脸上应当带着真诚的笑容，不要过 分紧张、过分热情或过于自信，以免客户误解自己的意思
客户接待流程
2.8深入沟通
（1）倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格 及付款方式做介绍。 （2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。 （3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 （4）根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各 种相关手续使用。 （5）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 （6）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 （7）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
客户接待流程
2.5讲解沙盘
将客户引领至沙盘处 介绍项目周边状况，公司品牌，项目整体情况 介绍项目规划情况，产品特性、卖点,将项目的价值准确地传递给客户 沙盘讲解严格执行项目销讲稿，全面介绍项目卖点，切记不要死记硬 背，强行推销，要与客户自然交流
客户接待流程
2.6初步洽谈
引导客户进入洽谈区，吧台将茶水或饮品送上，递给客户项目资料 确定客户需求，了解客户喜好，有针对性地介绍产品，若尚不明晰， 则试探性主动推荐适宜户型，并推荐参观样板间。 带领客户前往现场（样板房及小区周围，例如：中心景观）
谢 谢！
客户接待流程
2.7带看现场
按规划好的看房路线前往现场 进入现场前将项目卖点（位臵、环境、景观、建筑外观、配套设施等）最完 美地呈现给客户； 根据客户需求，有针对性地参观相关户型 将户型的最大卖点准确地传递给客户，充分感染客户，同时对于客户的疑虑 给予充分解答，运用销售技巧扬长避短 与客户形成联动，采取顾问式营销，沟通讲解 返回售楼现场途中，准确地判断客户需求同时联络感情，增加信任感为 为下一步成交奠定基础
了解客户需求：如，您考虑多大面积的呢？咨询客户需 求，从需求面积问起，尽可能多地了解客户所需求的
户型、价格等，同时回答客户的问题。
同时选择客户最关心的，将位臵、价格、产品卖点合理 清晰地简捷地介绍给客户，将项目价值准确地传递给客户
臵业顾问与客户之间互留姓名及联系方式，以便联系
了解客户是从什么渠道知道我们项目的? 根据客户特点,给出一个吸引客户的理由，吸引客户到访售 楼现场。