培训银行帆宇达《立体教学--外拓营销培训+辅导项目》——殷国辉

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殷国辉老师简介

殷老师银行营销体系导师华师银行研究院院长三年于上海师从余世维先生三年于任职于中兴通讯学院三年于政府机关从事金融与税务等工作书籍《银行理财产品这样卖》作者深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会副秘书长受到湖北十堰电视台；东风电视台；江西永修电视台；河南灵宝电视台；卢氏电视台等多家媒体采访与播出授课。

曾创下单天定投53笔；信用卡110张；保险22笔；网银62个的业绩。

曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙，营销成功率达到40%以上。

金融行业工作与培训经历：2010年3月，受聘于建设银行深圳分行，为其策划《VIP客户投资论坛》，并担任主讲老师。

从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销，至后期的二次营销等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中国银行深圳分行，为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》，并担任主讲老师。

2010年8月，受聘于交通银行深圳分行，主导策划《高端客户沙龙》，并担任主讲老师。

2011年3月，参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》，主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目，并担任主讲讲师。

2011年5月，主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》，完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目，并担任首席讲师。

2011年7月，主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》，完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。

2011年8月，主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行等标杆网点的培训与咨询。

2011年9月，主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》，完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。

2011年11月，主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。

帆宇达银行培训营销创新《柜面服务营销技巧提升》

柜面服务营销技巧提升课程背景：未经过训练的银行柜员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的银行柜员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。

工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授柜员的形象礼仪，身分定位、服务营销流程，产品销售卖点提炼和大客户营销技巧等卓越实用的方式、方法，帮助银行柜员第一时间缓和客户的不满情绪，塑造银行良好的主动服务形象，激发柜员岗位自豪感和工作热情;增强柜员服务营销主动意识；提升柜员全员联动营销意识和能力；培养柜员客户关系拓展和管理技巧，并通过如何接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚客户务等阶段对服务技巧、营销技巧进行全面地介绍，从而让柜员提升综合素质，最终顺利实现银行营销目标。

课程收益：●打造良好的个人形象和企业形象，树立优质银行品牌形象●掌握标准的服务礼仪也是营销的一种重要手段●树立正确的营销理念，正确的人生观，价值观●学习标准的柜面服务营销流程，掌握柜面营销技巧●建立理财观念，掌握营销产品卖点提炼技巧及销售话术●团队联动营销，提升售后服务水平，创造最佳利润课程时间：2天，6小时/天课程对象：柜员课程方式：案例分析+情景模拟+实操演练课程大纲第一部分：柜面营销技巧第一讲：树立正确的营销理念、人生观、价值观一、营销的意义二、营销六道坎1. 营销的心态案例：德意志银行时工作如何快速进入工作状态案例：李嘉诚营销成功的故事2. 营销的位置1）不卑不亢2）营销的世界里无不可用之人，只是不在合适的位置3. 营销的套路4. 行动案例：亚洲销售女王徐鹤宁的成功营销心得故事案例：美国传奇保险销售天王所罗门. 希克斯的故事5. 营销的外界6. 营销的价值观1）君子务本，本立而道生。

2）学会先做人，后做事。

——参考《弟子规》案例：分享花旗银行客户经理工作中先做人后做事的成功案例。

三、营销风格分类1. 老实人风格2. 利益型风格3. 交际型风格4. 专业型风格5. 服务型风格四、树立正确的理财观念1. 营销理念-理财观念的建立1）什么是理财2）富人思维——终身理财是经济发展的必然3）钱的金融属性——贬值4）钱的金融属性——升值案例：列举通货膨胀表-通货膨胀让富人变穷人2. 理财三大误区1）理财误区一：投资=理财？2）理财误区二：保险可有可无案例：迈克尔杰克逊去世，不善理财，没有购买保险，债台高筑3）理财误区三：投资房产=赢利?案例：1997年亚洲金融风暴，明星钟镇涛:炒房失败3. 个人金融资产多元化4. 理财小技巧1）家庭配置法则（4321）2）100法则、72法则、1/10法则第二讲：柜面标准营销流程一、柜面识别二、沟通技巧三、交叉销售4步曲1. 多说一句话2. 多给一张纸3. 多一个提示4. 多一个转介案例：建行柜员巧营销案例分享四、柜面促成1. ２选１法则2. 行动法则案例：永和大王“二选一法则”卖鸡蛋的故事五、全员联动营销案例：工行柜员发现客户大额转账100万，立刻呼叫大堂经理与客户经理，3人“联动营销”，最终将客户要转去中国应行理财的100万留下，并购买了工行理财产品的成功案例案例：珠海农行某支行全员联动卖基金定投，4天完成分行下达的半年基金定投指标的案例第三讲：营销的技巧与方法——沟通技巧一、营销秘笈1. 老实人也可以做好营销2. 营销，卖感觉比卖产品更重要3. 敢于先占别人便宜的才是交际高手二、沟通方式1. 注意2个细节1）让客户与你的沟通养成习惯2）频率共振案例：破冰话题，气候、财经、商业、影视趣闻，新闻、体育赛事、汽车、音乐、艺术等三、面谈4步法1. 学会赞美客户2. 与客户说话的速度语气保持一致3. 学会谦虚向客户请教事业或成功经验4. 客户肢体信号的含义识别四、话题“切入点”是关键(FORM沟通法)1. FAMILY2. OFFICE3. RELAX4. MONEY案例/互动：现场运用FORM法演练KYC客户的沟通聊天技巧四、请客户转介客户（MGM）案例：招商银行私人银行客户推荐客户案例分享五、售后服务可以创造利润——客户管理1. 使用F. O. R. M客户管理表格精细化管理客户2. 定期和客户电话约见第四讲：营销产品卖点提炼及销售话术一、投资种类1. 储蓄/理财产品2. 保险3. 债券4. 房产5. 基金6. 信托7. 黄金8. 外汇9. 期货10. 股票二、销售卖点提炼和话术1. 电子产品1）手机银行2）网银3）短信4）电话银行2. 人民币理财产品案例：人民币理财的收益和活期的收益对比3. 股票4. 基金1）QDII2）QFII案例：券商评级：银河证券、国泰君安证券、海通证券也有各自的基金评级体系。

帆宇达银行培训营销提升《对公业务客户营销拓展与批量开发技术提升培训》 (2)

对公客户经理综合营销技能提升培训课程背景：2017年，被称为中国银行业的重点监管年。

从2017年开始，银行业面临的监管要求和监管环境发生了重大变化，业务模式、授信政策、营销政策等都对客户经理日常客户营销和业务推进产生重大变化。

与此同时，各类对公业务客户的投融资理念和意识也在不断提升，对于客户经理综合营销技能、对产品知识的熟悉程度，直接影响最终的客户营销效果和项目是否能够落地。

本课程中，通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，有效提升客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来。

掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《对公业务客户经理综合营销技能提升》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内商业银行客户经理拓展业务，营销拓展，提供全面务实的指导。

课程特色：落地性—课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。

无须二次转化，拿来即用。

针对性—为公司业务条线的分管行长、公司部经理、公司客户经理和产品经理量身定制，课程内容100%贴合对公业务的实际。

实用性—培训突出实用效果，结合典型案例，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和技巧，学习之后，直接应用到工作中。

生动性—采用讲授、研讨、案例分析等多种互动形式，突出课堂生动性。

课程时间：2天，6个小时/天课程对象：公司银行业务条线分管行长、公司银行部负责人、公司业务客户经理、产品经理等课程人数：30-50人左右课程方式：政策解读、产品介绍、案例分析、经验分享、小组讨论等方式。

课程大纲前言：对公信贷业务最新政策解读与分析1. 公司业务政策解读与发展趋势2. 各类融资平台转型发展趋势与授信要点3. 主流商业银行公司业务战略转型策略1）轻资本化2）轻资产化3）交易化4）科技化5）综合化6）专业化4. 公司存款增长新模式和新趋势探讨第一讲：如何做好公司业务的客户营销工作一、公司客户外拓营销要点1. 如何结合行内政策，筛选行业重点客户名单？2. 什么是成功的产品营销案例？3. 如何跟客户做好的沟通？4. 如何抓住市场机遇？5. 如何把握客户需求？6. 如何使用产品组合？7. 如何提升综合收益？二、什么是好项目？1. 好项目的标准是什么？2. 如何寻找出好项目？3. 婚姻关系与授信关系相对比。

帆宇达银行培训营销创新《网点零售转型技能提升训练营》

网点零售转型技能提升训练营课程背景：金融行业在互联网时代的蜕变，既不是传统状态下短期目标的满足，也不是金融新业态压迫下的被动选择，更不是固化金融生态结构的势力扩张，其根本目的是要带来一个更加开放、更为多元、更具效率和更有秩序的金融生态体系。

银行不是要守住垄断的市场领域或市场份额，而是用一种市场化方式、趋势化力量，优化市场空间，形成多种金融成分共同发展、错位竞争、互补高效、公平生存的新市场环境。

野蛮式市场竞争已经接近尾声，客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。

然而客户价值深挖，一直是银行最为头疼的板块。

究其原因，一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差，其次是部分网点和银行人员面对庞大的客户不知所措，不知道从何下手进行精准的策略制定，恐惧给客户打电话，不知道如何获取客户信任，进行有效面谈。

本课程从立足于多年银行从业经验，从客户价值认知着手，带领学员深度解读客户的价值，教会学员如何进行客户价值分析、如何实现客户激活的面谈流程。

同时也为大家提供了客户激活的活动营销策略，从而全面提升网点综合产能提升，从而得到网点全面转型快速发展。

课程收益：●价值认知：了解行业发展趋势，明确我行客户激活的核心价值所在●分层管理：解读我行客户价值，了解我行客户分层管理的方式方法●流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔●技能改善：实战演练面谈技巧，掌握我行客户电话短信邀约全流程●策略维护：解析客户粘性策略，运用六大客户服务策略精准保粘性●活动营销：提升活动策划能力，贴合场景切入银行各产品营销策略课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、理财经理、优秀大堂经理等课程方式：讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演课程大纲第一讲：互联网时代银行人的危机分析一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析1. 互联网金融影响下的银行发展需要新思维2. 白热化竞争下的网点产能提升需要新方法3. 智能化网点建设下的员工发展需要新能第二讲：客户维护之营销工具篇一、制定联系计划思考：我之前是怎么制定厅堂客户联系计划的？1. 制定联系计划对工作的帮助2. 厅堂客户的有效梳理二、厅堂客户营销之短信维护1. 次熟客户如果进行短信的预热案例：一条投诉电话带来的启示2. 客户短信维护方法1）唤醒短信2）邀约提醒短信3）提醒到访短信4）面谈结束后期跟进短信三、客户维护之电话营销思考：我之前是怎么电话约见客户的？1. 陌生客户挖掘存在的问题1）资料准备不全找不到切入点2）没有电话预案3）电话中直接营销2. 电话约见目标的设计与明确3. 电话预热技巧——让客户期待我们的电话4. 电话开场白的流程与要点小组研讨：我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己客户约见理由的选择与包装，电话邀约万能公式“敲定见面时间五步法”小组研讨：今后我应该怎么做电话邀约？2. 电话邀约过程中需要注意的几个问题1）分批分次的进行客户梳理2）不同客户切入的电话邀约理由的呈现3）电话邀约过程中的信息记录要点3. 电话邀约异议处理1）场景一:客户询问“如何知道自己的联系方式？”2）场景二：客户告知“没有时间”3）场景三：客户告知“下次再说吧！”分场景分小组演练：活期存款余额客户升级为步步高邀约话术演练四、客户维护之微信营销1. 微信的包装1）微信名字如何包装2）个性签名的包装3）朋友圈的包装等4）如何针对不同种类的客户建群5）依托金融产品的包装方法6）依托非金融产品的包装渠道2. 如何进行群维护3. 如何打通线上线下的营销模式案例一：河西支行张经理针对建材市场客户微信维护案例二：微信维护让她从一个普通对公柜员转成为一名私行客户经理第三讲：客户维护之金融产品篇思考：我之前是怎么做面谈开场的？一、开场白的三大忌讳与三大目标二、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点话术导入：让客户感觉舒服的面谈开场白话术呈现顾问式开场白的话术示例三、工作中常见困局解析1. 如何降低“被拒绝率”的说话方式？2. 扬长避短的产品评价方法思考与练习：如何分析理财产品之利弊思考与练习：存款产品的优势都有哪些？3. 流量客户营销工作中的出“牌顺序”如何把握？4. 营销工作重点方向选择和把控1）从产品角度2）从客群角度四、科学资产配置面谈之“四个抽屉一把锁“配置法1. 短期资金配置1）短期资金的功能及配置方法2）如何利用我行步步高吸引他行资金2. 中期担险资金配置1）中期资金的作用及配置方法2）不同客户群体的中期资金配置建议3）如何利用大额存单吸引他行资金4）理财产品转化为中期长期定存分组分场景话术演练：场景一：大额存单差额掘金场景二：理财产品转化为长期定存掘金3. 中期避险资金配置1）中期担险资金的作用及配置要点2）权益类市场投资的风险分析3）为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结4）基金定投的客户面谈技巧及方法4. 长期资金配置1）长期资金的作用及配置要点2）期交保险的金融功能3）期交保险的非金融属性分析4）期交保险销售过程中的异议处理方法分组分场景话术演练：期交保险面谈话术（话术+画图）5. 一把“锁”1）意外险面谈要点分析2）重疾险面谈要点分析分组分场景话术演练：重疾险面谈话术（话术+画图）第四讲：客户维护之非金融服务篇一、固流量路径营销之引进来1. 增值服务建交流2. 氛围营造来导流3. 媒体助力来引流案例/工具：招商银行“最美家书”二、固流量路径营销之趣等待1. 特色活动多元化1）营销活动组织的三大模块2）活动组织三部分的重点工作3）活动组织与策划所需表格的使用群策群力：设计网点存量客户盘活、提升活动策略计划2. 产品展示形象化3. 厅堂微沙场景化分组分场景话术演练：活期账户升级厅堂话术演练分组分场景话术演练：定期账户升级厅堂话术演练分组分场景话术演练：生活小妙招厅堂话术演练三、固流量路径营销之助办理1. 岗位联动场景化1）不同岗位人员的“心里话”2）岗位联动营销四部流程3）岗位联动营销的四个关键点2. 存款理财堵漏场景化场景分析：截留到期理财受他行高息诱惑转走资金场景分析：截留代发到账客户资金3. 全员掘金场景化四、固流量路径营销之留念想1. 价值激发空间化2. 关系建立亲密化3. 送别挽留促动化场景分析：如何添加客户联系方式（手机/微信）场景/话术：情景再现、留念想话术第五讲：五大区域客户价值分析与拓展策略导引：它山之石可以攻玉，基于五大区域目标客户分析的经典案例帮你打开脑洞，重建拓展思维一、网点拓展营销五大区域客户价值解读及经典案例分析1. 社区分类及核心价值分析案例分析：广场舞带来的一年业绩持续提升2. 商区分类及核心价值分析案例分析：服装类异业合作打通的生态圈营销3. 专区分类及核心价值分析案例分析：小小银行家掀起的存款热潮4. 园区分类及核心价值分析5. 农区分类及核心价值分析案例分析：新农村就业项目辅导实现的批量贷款二、群策群力——拓展营销策略制定1. 网点拓展营销区域地图绘制2. 目标客户群定位与需求分析头脑风暴：拓展区域营销策略制定。

帆宇达银行培训营销提升《对公业务客户营销拓展与批量开发技术提升培训》 (1)

对公业务客户营销拓展与批量开发技术提升培训课程背景：中国银行历经2013年至2015年十余年的黄金发展期。

当前，各家商业银行发展面临着重大的业务转型、产品转型、营销转型、组织架构转型，对公业务发展面临着重大挑战。

与此同时，对公业务历经多年的积淀，大型国有企业、央企、优质上市公司等大型企业客户的营销拓展基本进入了瓶颈期，如何提升中小微企业（含无贷户）增量客户的营销能力，拓展中小企业客群，开发新蓝海，成为银行发展的新的课题，对于对公业务客户批量化拓展提出了新的要求。

为此，对于成立时间不长、规模适中、数量庞大的中小微企业的批量营销拓展，成为各家银行争相竞争的新蓝海。

本课题主要针对一般性的实体中小微企业的营销拓展，提供批量化营销工具，分析和模拟几大批量化营销的平台，达到批量化获取客户的目的。

通过本课程，能够有效提升客户经理对中小微企业客户的营销水平，有效剖析中小企业营销过程中的风险点，提升客户营销拓展渠道，实现营销模式创新。

课程特色：落地性—课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。

无须二次转化，拿来即用。

针对性—为公司业务条线的分管行长、公司部经理、公司客户经理和产品经理量身定制，课程内容100%贴合对公业务的实际。

生动性—采用讲授、研讨、案例分析等多种互动形式，突出课堂生动性。

课程时间：2天,6小时/天课程对象：中小企业金融部（含营销机构）、三农金融部负责人，支行对公业务分管行长、公司业务客户经理、中小企业部产品经理等人员课程人数：30-50人左右课程方式：产品剖析、案例分析、经验分享、小组讨论等方式课程大纲第一讲：客户经理职场心态调整与职业精神塑造一、员工当前职业发展面临的困境与挑战1. 找不到定位的危机2. 事业高原期的危机3. 企图在人群中脱颖而出的危机4. 囚徒困境与鸡肋效应二、员工职业发展规划的模式与转型1. 转型成本评估2. 转型方式分析3. 转型策略应对三、职业发展的五种方向与匹配1. 技术型2. 管理型3. 创造型4. 自由型5. 安全型四、营销技能提升对个人发展的影响和作用1. 营销技能与职业晋升2. 营销技能与家庭关系3. 营销技能与素质提升五、职场专业素养的打造和重塑1. 自信强大：有信心2. 阳光心态：正能量3. 心怀感恩：讲人品4. 执行力强：不找借口5. 狼性文化：结果导向6. 形象稳重：内外兼修第二讲：中小企业客户营销的新思维、新策略、新技术一、对公业务营销的四个新思维1. 创新思维：唯一不变的是变！2. 开放思维：整合利用一切可利用的资源！3. 系统思维：打造团队战斗力！产业链开发！4. 战略思维：5年后我在哪里？二、对公业务营销的四大新策略1. 差异化定位策略2. 个性化服务策略3. 批量化开发策略4. 专业化营销策略三、对公业务营销的新技术与新手段1. 组合营销技术2. 信用绑定技术3. 替代授信技术4. 联动营销技术5. 批量开发技术6. 平台批量开发7. 产业链批量开发8. 运用批量开发9. 直接融资技术10. 网络营销技术11. 方案营销技术第三讲：中小企业需求分析与产品运用一、对公客户金融需求剖析1. 融资需求2. 结算需求3. 理财需求4. 管理需求5. 产业链金融需求6. 成本控制需求7. 效益提升需求8. 品牌塑造需求二、十大联动营销技术案例1. 大小联动业务案例2. 公私联动业务案例3. 本外币联动业务案例4. 资产负债联动业务案例5. 授信与非授信联动业务案例6. 总分支行联动业务案例7. 前中后台联动业务案例8. 直间接融资联动业务案例9. 境内外联动业务案例10. 线上线下联动业务案例第四讲：中小企业客户风险调查的识别与管控一、如何做好信贷业务的风险识别？1. 望：观察客户基本情况1）财务信息2）非财务信息2. 闻：了解客户内在需求1）不和骗子打交道2）经营模式≠盈利模式3）营销能力≠增长能力4）业务需求≠融资需求3. 问：调查客户经营情况1）问经营2）问管理3）问客户4）问人脉4. 切：诊断客户综合要素1）宏观分析2）行业分析3）股东和管理层分析4）策略与运营分析5）财务分析6）微观因素分析7）授信方案设计二、如何做好业务的内外部沟通？1. 如何做好项目的内部沟通2. 如何做好项目的外部沟通三、如何挖掘客户需求1. 如何结合行内政策，筛选行业重点客户名单？2. 什么是成功的产品营销案例？3. 如何跟客户做好沟通？4. 如何抓住市场机遇？5. 如何把握客户需求？6. 如何使用产品组合？7. 如何提升综合收益？第五讲：中小企业客户渠道营建与深度开发技巧一、内在渠道拓展：从客户经理自身挖掘资源1. 同事：内部与外部2. 同乡：老乡会组织3. 同学：同学与校友4. 同好：兴趣与爱好5. 同行：其他行人脉二、外在渠道拓展：从外部渠道获取客户资源1. 政府平台2. 行业协会3. 监管部门4. 其他渠道三、搜集客户信息的主要策略和渠道1. 直接向借款人和担保人索取和询问2. 在实地调查过程中自行调查获得的信息3. 借助公共渠道或第三方渠道4. 外部走访5. 向行业协会、政府有关部门查询6. 通过搜索引擎7. 借款人的企业网站、个人网站、企业博客、个人博客、企业微博个人微博、微信8. 通过一些实用网站9. 订阅查询相关资料10. 委托专业资信调查机构调查四、对公客户的深度开发1. 结合行内政策筛选行业重点客户名单2. 成功的产品营销案例3. 做一个成功的谈判高手4. 抓往市场机遇5. 把握客户需求6. 使用产品组合7. 实现综合收益第六讲：中小企业最新业务政策与发展趋势分析1. 2018年最新监管政策梳理与解读分析2. 主流商业银行公司业务战略转型策略3. 透析几家主流商业银行的组织架构改革4. 2018年中小企业业务的授信政策指引。

帆宇达--银行--培训--《网点服务营销综合能力提升》复习进程

效能为王—网点服务营销综合能力提升课程背景：近年来，银行业优质文明服务的竞争日益加剧，银行要把握发展机遇，就要积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。

在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源。

因此通过建立一套标准化、规范化的银行服务营销体系和网点现场环境管理体系，使标准化、规范化、人性化的服务营销融入网点各岗位员工的日常工作服务流程中，使之成为标准，同时树立营销理念，梳理网点各岗位服务营销流程，提升厅堂服务营销技能及网点整体服务营销管理水平，全面提升网点综合效能。

课程目标：1.建立网点内外环境标准;2.导入厅堂服务营销流程；3.明确厅堂服务营销管理；4.导入晨会及开门迎客流程；5.明确投诉处理流程，掌握投诉处理技巧；6.树立主动营销理念，掌握八项营销技能；7.提升客户常态维护能力；8.提高网点整体服务营销管理水平，提升网点效能。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜面人员等课程大纲第一讲：全员心态角色转变一、金融互联网发展对银行的影响1.金融互联网发展趋势解读视频分享：颠覆的世界2.新形势下银行变革趋势3.营业网点发展阶段解读4.营业网点的五大角色5.网点转型与岗位需求6.各大商业银行战略转型背后的思考案例分享：工行人员内部调整后的员工心声二、新形势下网点负责人管理能力提升1.管人1）管自己2）管员工2.管事1）业务合规2）风险控制3）现场管理4）服务管理3.管思想1）监督教育2）沟通辅导3）团队激励三、新形势下银行员工发展新机遇1.减高增低2.坐商变行商3.纯操作技能到服务营销综合技能的转变现场互动：1）你未来的核心竞争力是什么？2）不同的定位能否改变自身的发展？3）大环境下如何迎接银行转型？4）你能够快速进行角色转换吗？四、主动营销服务先行1．为什么要提供优质服务？1）银行生态环境的改变2）银行竞争的多元化3）以客户为中心的客户需求2．如何提供优质服务？——优质服务三纬模型1）主动服务——服务意识2）用心服务——服务技巧3）细节服务——服务礼仪3.七化服务五、树立服务营销理念1.以服务促营销2.提供客户最需要的就是好的营销3.将服务做到极致就是最好的营销第二讲：厅堂服务营销流程一、营业网点服务营销流程1.主动迎候1）主动问候2）面带微笑3）15°鞠躬礼仪4）指引手势标准2.了解需求1）主动询问客户需求2）耐心倾听并得到客户确认3）迅速判断客户需求3.积极响应1）答应语、提示语、劝留语2）耐心解释安抚3）等候告知并致谢4）提出解决方案5）特殊情况可适时提供差别化服务4.协助办理1）耐心指导2）适时提供帮助3）协助引导客户办理4）资料及证件的递送5.抱怨应对1）明确投诉处理的目标与原则--总原则—先处理心情再处理事情--时效性—及时安抚快速给出方案--同理心—理解并认同客户的观点--双赢互利—合情合理合规的方案2）处理七步曲--迅速隔离--安抚情绪--充分道歉--搜集信息--给出方案--征询意见--跟踪服务3）投诉处理七锦囊6.主动送别1）服务满意确认2）送别语3）其他帮助主动给客户必要的提示和提醒主动给客户提供其他服务二、大堂经理服务营销流程1.不同时段的工作流程1）营业前--检查设备、整理仪容、准备物件2）营业中--客户识别、分流引导、厅堂管理3）营业后--关闭设备、收集信息、统计上报2.定点站位模式1）大堂引导区——1号位2）智能服务区——2号位3）客户等候区——3号位4）贵宾服务区——4号位3.服务营销七步曲1）站相迎--标准站姿、面带微笑、鞠躬问好2）快分流--了解需求、迅速判断、分流疏导3）速识别--主动沟通、快速识别、差别服务4）简营销--等候告知、产品推送、巧妙推介5）缓情绪--耐心倾听、解释安抚、提出方案6）助办理--发现需求、耐心指导、协助办理7）礼相送--面带微笑、温馨提示、欢迎再来案例分享：--厅堂联动客户的识别推荐--客户银行卡遗失后的紧急挂失4.大堂经理服务营销标准用语三、柜面人员服务营销流程1.柜面服务六原则1）“先外后内”原则2）“先接先办”原则3）“首问责任制”原则4）“接一、安二、招呼三”原则5）“暂停服务亮牌”原则6）“唱收唱付”原则2.服务营销七步曲1）站相迎--标准站姿、举手招迎、请客入座2）笑相问--微笑问候、了解需求、业务确认3）双手接--双手接入、稳拿稳放、双手递出4）巧营销--等候告知、产品推送、巧妙推介5）快准办--请输密码、核对签字、过钞提醒6）提醒递--再问需求、递送单证、核对收好7）站相送--标准站姿、面带微笑、挥手告别3.柜员服务营销标准用语四、银行网点五声服务1.来有迎声2.走有送声3.问有答声4.赞有谢声5.怨有歉声五、银行网点服务十准则1.换位思考2.客户满意3.协助引导4.微笑服务5.灵活变通6.尊重客户7.勇于担当8.有错就改9.一视同仁10.永不说不现场互动：你给客户留下了什么？第三讲：厅堂服务营销管理一、明确职责分工1.网点负责人2.大堂经理3.柜面人员4.客户经理5.后台人员二、优化厅堂配置1.厅堂外部环境2.厅堂内部环境3.自助机具管理三、营造营销氛围1.制造热销氛围2.展示销售主题3.现场服务互动4.巧妙礼品运用四、现场问题处理1.发现问题，及时反馈2.特殊情况，越级上报3.记录完整，归档管理五、网点高效晨会1.召开晨会的目的1）调整状态2）总结工作3）明确目标4）分享经验5）学习知识6）团队激励2.召开晨会的要点1）晨会时间2）晨会主持3）参会人员4）晨会内容5）队列站位6）晨会记录3.召开晨会的流程1）列队站好2）主持开场3）仪容检查4）昨日工作5）今日工作6）主题分享7）鼓舞士气8）总结结束第四讲：厅堂服务营销技巧一、掌握营销基本功1.学习产品知识1）熟悉营销产品类别2）熟练掌握产品知识2.洞悉客户心理需求1）安全心理：增加客户安全感的方法2）求快心理：快速办理的方法3）尊重心理：满足客户自尊心的方法3.提问引导技巧1）封闭式提问2）开放式提问3）探寻式提问二、识别分流转介1.三次识别1）客户进入营业厅的第一次识别2）客户等候办理业务时的第二次识别3）客户办理业务过程中的第三次识别2.三级分流1）引导一级分流2）等候二级分流3）柜台三级分流3.三步转介1）转介前确认2）转介过程中3）转介后跟进三、主动营销流程1.快速建立信任2.发现销售机会3.探寻引导需求4.介绍对应产品5.产品异议处理6.推动营销促成四、快速营销技巧1.识别潜在客户2.把握关键时刻3.营销产品选择4.营销话术运用1）一句话营销2）三句半营销讨论分享：如何引起客户的注意和兴趣？五、联动营销流程与技巧1.联动营销的优势2.联动营销的模式1)联动营销涉及的岗位2)联动营销信号发出的时机3.联动营销的关键1)如何做好客户转介绍2)转介绍过程中使用什么工具3)在什么情况下联动营销4.联动营销七明确1)明确主推的业务2)明确主推的客群3)明确业绩的分润4)明确营销的话术5)明确使用的工具6)明确高峰的督导7)明确承接的流程案例分享：“钉子户”的识别推荐营销过程第五讲：客户分类维护挖掘一、客户分类方法1.根据客户价值分类，确定维护频率2.根据客户取向特征分类，确定维护内容二、客户分层服务1.横向划分顶级客户-核心客户-潜力客户-普通客户2.纵向划分商区-社区-专区-园区-农区-创区3.精准划分客户-客群-社群三、客户维护方式1.日常情感关怀1）重要节日、客户生日、重要纪念日2）客户感兴趣的非金融类信息3）其他共同话题4）小型客户意见调查与反馈5）原则-投其所好，投其周围人所好2.产品售后跟踪1）账户到期提醒2）账户收益提醒3）账户异动提醒4）账户止盈止损提醒5）客户已购买产品的相关信息3.举办客户活动1）财经、投资类沙龙2）理财知识、行情分析类讲座3）宴会、酒会4）短途客户旅行活动5）营销活动的策划依据--让顾客需求跟我们服务发生关系6）基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益7）客户活动三原则8）活动策划三阶段课堂练习：各组自拟主题进行客户活动策划，并在实战阶段落地执行4.定期财富诊断1）对客户已购买产品进行分析与回顾2）为客户下一步投资提供专业建议3）对已提供给客户的理财规划进行跟踪与修正5.客户外拓拜访1）目标客户选择2）客户拜访流程3）外拓后期维护四、维护频率及内容1.定时维护1）产品到期2）节日问候3）生日问候4）意见调查2.不定时维护1）情感关怀2）金融常识3）共同话题五、客群精准营销方案1.选定目标客群2.深度挖掘痛点3.制定可行方案4.落地执行方案5.复盘完善方案6.形成营销模式六、完善信息档案1.定期检查评估2.不断收集信息3.完善客户档案第六讲：电话邀约技巧现场互动：你接到过销售人员的电话吗？感受如何？为什么？一、电话邀约的作用和意义1.接触营销前的重要环节2.提升客户接触率的方式--容易联系到客户--通过非现场方式增进了解3.营销成本低二、邀约前准备1.明确邀约目标2.选定目标客户3.熟悉客户资料4.设定邀约任务5.短信提前预热课堂练习：各组安排主题内容进行短信预热演练6.提前安排话术7.选择通话时间8.自我状态调整三、邀约中技巧1.确认对方身份2.询问是否方便3.简明自我介绍4.说明来电目的5.探寻客户需求6.发出相关邀请7.客户异议处理8.敲定面谈时间四、邀约后跟进1.邀约事宜确认2.再次电话邀约3.完善客户信息4.记录跟进情况5.分享与回顾6.结束语。

银行外拓营销培训计划

银行外拓营销培训计划一、培训目标与意义随着经济的快速发展和市场竞争的日益激烈，银行业在外部市场拓展方面面临着诸多挑战与机遇。

外拓营销作为银行业拓展业务范围的重要手段和方式，其重要性不可忽视。

因此，组织开展外拓营销培训对于银行业提升市场竞争力，拓展业务范围，实现经营目标具有重要的意义。

本次培训的目标是，通过系统的培训，提升银行员工的市场拓展能力；加深员工对市场营销的理解，提高他们专业技能，使他们在外拓业务中能够更好地应对各种市场挑战，更好地服务客户，提高销售绩效。

二、培训内容1. 市场分析与预测- 市场分析的重要性- 制定市场调研方案- 市场调研方法与技巧- 行业发展趋势分析2. 客户挖掘与开发- 客户分类与挖掘技巧- 客户需求分析与解决方案- 客户关系管理3. 销售技巧与方法- 销售沟通技巧- 销售话术与技巧- 销售案例分享4. 产品知识培训- 银行产品介绍- 产品销售技巧- 产品比较分析5. 服务理念与客户体验- 服务理念与文化- 客户体验提升- 客户投诉处理技巧6. 案例分析与模拟演练- 典型案例讲解- 市场拓展方案分析- 拓展业务模拟演练三、培训方式1. 讲座式培训- 通过专业讲师授课，系统性地介绍相关市场拓展知识与技巧，提供员工基础知识与观念的建设。

2. 应用性培训- 通过案例分析、小组讨论和模拟演练等方式，培养员工的实际操作能力，提高应变能力。

3. 实践操作培训- 培训结束后，组织员工进行实践操作，在实际工作中落实培训内容，从而加深印象，提高工作效率。

四、培训绩效评估1. 考核方式- 培训结束后，通过笔试或者实际操作检验，对员工的知识掌握情况进行评估。

2. 绩效评定- 综合考核成绩、实践操作情况以及销售业绩，进行员工的绩效评定。

3. 绩效激励- 对表现优秀的员工给予相应的奖励或晋升机会，激励员工的学习和发展动力。

五、实施时间表1. 第一阶段- 市场分析与预测……- 客户挖掘与开发……- 日期：……2. 第二阶段- 销售技巧与方法……- 产品知识培训……- 日期：……3. 第三阶段- 服务理念与客户体验……- 案例分析与模拟演练……- 日期：……以上为初步培训计划，如有调整，另行通知。

帆宇达银行培训《大堂经理的服务营销能力提升》

帆宇达银行培训《大堂经理的服务营销能力提升》第一篇：帆宇达银行培训《大堂经理的服务营销能力提升》大堂经理服务营销能力提升课程背景：大堂经理是厅堂营销的起点和枢纽，也是厅堂营销成功与否最重要的“人为因素”，需做好全过程营销管理，练好十八般武艺。

厅堂营销是指员工利用网点营销资源，在关键营销触点，通过对进入网点的客户进行识别引导、需求挖掘、现场推荐、协同营销等全过程营销管理，提升网点营销效能。

大堂经理负责网点厅堂内的服务销售管理、迎宾接待、客流疏导、业务推介、客户挖掘等各项工作，是厅堂营销的组织者和各功能区域相互协作的枢纽，是厅堂内发掘个人中高端客户的具体执行人，是确保网点服务销售流程正常运转的关键。

厅堂营销一体化涉及网点大多数岗位,但是厅堂营销流程主要还是以大堂经理、柜员和理财经理三者的配合为主。

因此，大堂经理的能力提升显得尤为重要，大堂经理是银行业改善金融服务、提高服务质量的一个重要环节，同时也是一个对员工综合素质要求极高的岗位，大堂经理除了要熟知银行各类的业务以外，还需要很强的沟通能力及应变能力。

作为客户接触银行的第一人，大堂经理能力水平的高低直接影响客户对一家银行的印象。

所以，大堂经理的综合素质需要不断的加强与提升。

课程收益：● 思维转变：建立正确的服务营销思维；● 能力提升：提升大堂经理的客户识别与客户挖掘能力；● 服务进阶：实现网点的服务的四大目标：建立客户关系、提升服务质量、培养客户忠诚、引领服务变革；● 技巧应用：客户转介技巧及智能化工具的使用，厅堂中收产品的销售技巧（基金、基金定投、保险、贵金属）。

课程特色：1.实战：深入剖析网点案例，原景重现更深刻，学习更容易；2.实践：经典案例现场演练，互动实践更轻松，落实更简单；3.实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：资深大堂经理、储备个人客户经理。

课程模型：课程大纲第一讲：大堂经理角色定位和工作职责一、网点厅堂现状分析1.网点转型，迎接客户体验时代2.银行到客率逐年下降，厅堂需要做什么3.智能化网点的加速发展对厅堂的影响4.银行从结算型向服务营销型的转变二、大堂经理的定位视频分享：2018春晚小品《为您服务》现场讨论：1）从小品里可以反应出，在客户眼中的大堂经理是什么样的形象？2）作为银行的大堂经理，你是如何看待自己的工作？3）找出小品当中你认为好的以及不好的厅堂服务要点。

帆宇达银行培训《超能客户经理锻造(存量客户盘活、营销技巧、产能提升和活动营销)提升》(2天)

王牌对王牌——超能客户经理锻造课程背景：针对银行网点营销方面调研显示，多数银行客户经理面对这样的困扰：如何在网点内针对客户进行有效的服务营销?如何快速判断客户类型介绍相应的产品?如何处理客户异议，取得客户的信任，与客户有长久的合作关系?如何对高价值客户进行主动营销，如电话邀约，需求探寻等?如何在与客户的沟通取得主动，完成销售任务并提升客户满意度与忠诚度?课程收益：该课程紧密联系网点营销的实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

课程目标：1、揭示零售银行的深刻变革，触发员工提升思考2、通过对客户主动营销方式的学习，有针对性的提升营销及维护客户的能力3、掌握客户需求分析与营销渠道拓展，客户营销流程与技巧4、掌握客产品介绍与产品话术转换，客户异议处理5、掌握厅堂微沙龙及沙龙举办技巧课程模型：课程时间：2天，6小时/天课程对象：国有银行/股份制银行/城商行/农商行产品经理、理财经理、客户经理授课方式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题课程大纲第一讲：个人客户经理营销概述一、商业银行网点组合式营销模式案例分析：三家网点给我们的启示1、网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式2、建立客户管理档案二、商业银行营销特点三、商业银行网点营销与管理1、优秀网点服务营销具备的特质2、网点营销的目的3、网点营销六要素4、网点服务营销四个关键点四、客户经理交叉销售1、公私联动产品组合2、业务渗透深化关系3、成本控制更多优惠4、增强信任获取支持五、客户经理主动营销方式1、网点营销2、电话、邮品、短信、电邮3、组织营销4、社区营销5、会议营销6、客群营销7、转介绍拜访8、陌生拜访案例分享：社区营销案例、工行客服电话技巧分享第二讲：客户需求分析与营销渠道拓展一、客户类型分析1、按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女2、按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型3、按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍4、按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型5、按照贡献度与忠诚度分：高价值客户(大客户)、潜力客户、普通客户案例分享：上海浦发、辽宁锦州银行案例分享二、客户需求分析1、客户需求分析十字法2、大客户需求案例：大客户电话邀约与需求分析三、客户金融理财方案设计1、理财方案设计一二三四法则2、理财方案设计模式3、理财方案设计案例分享四、大客户类型及寻找的策略1、高资产净值2、经商经营类3、财富积累期4、管家型客户5、权利关键人6、集群式客户7、客户开发渠道第三讲：客户营销流程与技巧一、销售前的准备1、销售前准备的目的2、准备的内容与工具3、顾问式营销方式互动学习：情境案例演练二、建立信任关系1、建立信任的十种方式2、开场八大话题3、赞美的力量情景演练：厅堂陌生客户破冰沟通演练三、挖掘客户需求1、需求的三个层次挖掘2、客户识别及营销时机3、提问式挖掘法与沟通技巧4、实用话术总结四、产品介绍与产品话术转换1、产品展示的黄金法则2、产品特点总结3、客户需求点转化4、行内主营产品话术设计针锋相对：各小组进行话术展示大PK五、客户异议处理1、正确看待客户异议2、客户异议分类3、异议处理三步骤4、实用话术总结六、适时促成成交1、客户购买意向信号判断2、促成成交的八种核心方法3、实用话术总结七、演练与产品营销总结1、产品卖点与话术设计：理财产品、网上银行、基金、保险、个贷等产品设计2、课堂演练与点评第四讲：客户关系维护与转介绍一、客户关系维护的目的1、客户维护的意义和方式2、提升客户忠诚度与转介绍率3、业务可持续拓展二、客户分层管理与维护1、客户分类管理与客户甄别2、客户价值矩阵3、存量客户的管理三、客户关系维护技巧1、日常情感关怀2、建立信息沟通机制3、产品跟进与服务4、举办客户活动四、客户转介绍1、有需求2、有能力3、有意愿4、有对比第五讲：会议营销与沙龙活动组织一、商业银行沙龙活动的价值1、理财沙龙是为客户提供理财知识相互交流的平台2、理财沙龙是为网点提升效能增加与客户粘性的方式二、沙龙活动适合的目标客户1、存量客户2、厅堂客户3、外拓客户三、沙龙活动策划组织流程1、前期准备2、客户筛选3、客户邀约4、沙龙运作5、面谈促成6、追踪反馈四、沙龙活动策划组织之活动主题策划1、主题沙龙活动2、产品推介活动3、专题会议营销五、沙龙活动策划组织之客户邀约六、沙龙活动策划组织之现场组织与展示1、展示：以客户需求或困难开场产品介绍与客户问题相对应(三)2、互动：客户问题现场反馈提问、交流、反馈3、交流：客户与工作人员互动交流客户之间交流七、活动反馈和后续跟进1、信息反馈：活动现场及内容发送2、跟进分工：客户一对一服务跟进案例分享：保险沙龙活动案例分享。

帆宇达银行培训《银行营销——外拓营销、公私联动及全方位客户拓展的实施路径》

帆宇达银行培训《银行营销——外拓营销、公私联动及全方位客户拓展的实施路径》外拓营销、沙龙活动及全方位客户拓展的实施路径课程背景：1．思维转型：帮助网点负责人建立系统的外拓、沙龙营销认知，挖掘、培养客户金融需求，将弹性需求变为现实需求2．方法导入：建立外拓营销体系，沙龙活动的制度安排，帮助学员建立并培养一支优秀的外拓、沙龙式营销队伍3．方案落地：运用转型成果，将成熟、成功的外拓营销方案，通过培训、演练、辅导、导入等形式固化模式4．机制引导：打破固有的各自为战的营销模式，通过制度安排、规定工作要求、考核推动，形成分行、支行、网点的层级协同营销，以及网点负责人、客户经理、大堂经理岗位协同营销的营销关系。

课程收益：1．通过高级管理人员以及支行行长和业务骨干的培训，来开阔我们的思路，了解同业竞争态势。

2．通过培训，提高我们的营销技能，并身体力行地去抢市场、卖产品。

3．通过培训，提高网点管理能力和营销能力，培养一支忠实践本行文化的骨干力量。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：分行业务主管、二级支行行长（网点负责人）、客户经理、理财经理课程特色：培训+演练+服务+实践，并复制成功案例授课方式：以讲解、示范、训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。

课程大纲第一讲：综合外拓营销的理念及制度安排一、营销理念二、外拓营销三、联合拓展四、活动营销第二讲：营销手段及营销活动策划一、交叉营销二、电话营销与电话邀约三、外拓营销四、微信营销五、堂前营销六、沙龙营销活动策划第三讲：新形势下的全面客户拓展——如何构建金融生态图一、对自己银行的调研二、对金融同业的调研三、对市场资源调研四、对目标客户的拓展与营销策略第四讲：成功客户拓展营销案例分享一、个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案二、“六优”个人客户群体批发营销方案三、个人金融资产“1+N”组合营销活动方案四、“三包三营销”工作管理办法。

帆宇达银行培训营销提升《银行营销实战技巧》

“攻心营销”银行营销实战技巧课程背景：随着银行业竞争的日趋激烈，网点逐渐成为各家银行角逐的重点桥头堡。

银行网点作为集形象展示、客户体验、服务营销等诸多功能于一体的多功能机构，是银行树立品牌、攻城略地的重点。

但纵观各家银行，其行员虽有较高的忠诚度和稳定度，但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失，多次见到，行员对拎着LV的富姐视而不见、对存大额定期的客户没有任何营销动作、对站在黄金展示柜前面观看展品的客户熟视无睹，理财经理对柜员所推荐的客户缺少营销的热情等。

这些营销意识低下，营销技能匮乏的情况，将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。

●如何推动柜员的开口营销，搭建网点联动营销链条，他们应该具备哪些工具和语术？●如何让大堂经理具备识别营销、等候营销等营销技能，提升现场营销能力？●如何让理财经理了解客户的需求，掌握客户的购买信号，快速完成理财产品的销售？●如何提高客户经理电话营销、陌生拜访的能力，让外拓营销理更有效的开展？●如何充分发挥网点负责人的管理职能，有效推动员工的营销行为，激励员工营销士气？以上这些疑问，也许您能够在本课程中得到启发。

课程收益：●思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维●营销模式：掌握网点关键的七大模式：联动营销模式、等候营销模式、沙龙营销模式、路演营销模式、陌拜营销模式、电话营销模式、结盟营销模式等●客户识别：通过八望、四问、四听、八切的方法，掌握客户识别技巧●赞美技术：通过赞美的沟通技巧，掌握与客户接触并取得信任的秘诀●需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，设计产品引导语术●产品介绍：掌握SCBC法，设计产品介绍语术●异议处理：掌握异议处理的方法和化解策略●交易促成：了解客户不成交的原因，掌握交易促成的方法●客情维护：掌握客户关系经营与维护及微信维护的技巧课程时间：2天，6小时/天课程对象：柜员、大堂经理、理财经理、客户经理、网点负责人课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题课程形式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示课程大纲第一讲：营销之道一、思维转变：银行为什么要营销？1. 树立银行营销的正知正见2. 揭秘金融营销的本质二、银行营销者四重境界1. 无动于衷：营销意识的渗透2. 无病生药：营销角色的转变3. 无中生有：营销能力的升华4. 无住生心：营销真谛的领悟案例分析与点评：我行理财低于他行且不保本时，如何留住客户？1）客户挽留三大策略七大技巧三、银行营销四轻四重策略1. 轻销售重感恩2. 轻产品重感情3. 轻抓钱重抓心4. 轻短暂重长久四、银行营销人员能力素质模型第二讲：银行营销六步智胜第一步——锁：望闻问切识商机1. 八望：视觉识别1）如何从八个关键点识别潜在客户2. 四听：听觉识别1）如何从四种倾听识别潜在客户3. 四问：主动探寻1）如何从四类询问识别潜在客户4. 八切：信息识别1）如何从八大数据识别潜在客户第二步——信：转变角色取信任1. 揭开拒绝的真相案例：沮丧的大堂经理孙小雨2. 客户拒绝真相与应对案例：大堂经理苗遇春如何成为“大众情人”3. 建立信任de三说技巧情景演练：如何取得精明老板的信任？4. 赞美技术第三步——探：三入战术挖需求1. 提问对驾驭客户的重要性2. SPIN营销的四大步骤及要点3. 从营销视频中体会SPIN在营销中的实际运用情景演练：促成水产张总的网银之恋练习：定投、保险、黄金、贷记卡等产品销售引导语术设计与指导第四步——说：四步成诗说产品情景模拟：汇款的白领小孙1. 营销产品的五大乱象2. SCBC语术1）模板讲解与使用案例：小老板与小白领的销售语术3. 理财类产品营销六要素练习：人民币理财产品、定投、保险、基金、贵金属等语术设计4. 资产配置原理5. 标准普尔家庭资产象限图分析第五步——促：一辩二化三促成1. 一辩：异议三大类型与应对类型：假、真、诈应对：坦诚法、说破法、示弱法、换位法、赞美法、借力法案例：一波三折终成交的保险销售2. 二化：太极公式与四大化解策略公式：认同+赞美+转移+反问3. 三促成：不成交四大原因及促成策略原因：性格、实力、习惯、贪婪策略：假戏真唱、以退为进、以理服人、全力以赴案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术第六步——维：用金不如巧用心1. 客户关系维护1）高风险的客户维护2）基于客户属性的分层分级维护策略3）关系策略：四大错与四大对4）客户关系四步晋级路径5）关系维护五大技巧6）赫兹伯格的激励保健双因子理论讨论：激励因素行为设计2. 微信营销及维护管理视频分享：见证微课的力量1）微信营销活动设计与制作2）微信客情维护技巧3）微信发帖技巧4）微信建立信任的三说技巧5）微信客户维护六大技巧练习：不同的客户事件，如何处理客户的帖子？6）如何经营朋友圈？7）如何经营微信群？第三讲：银行营销七大关键模式一、联动营销模式1. 联动营销的基础思维2. 联动营销链条建构3. 产生等候的30种常见情景4. 联动营销四步流程5. 顺势营销牌制作与使用6. 目标客户转介四步曲7. 联动营销的9大要素视频学习与分析情景演练二、微沙营销模式1. 什么是厅堂微沙营销？2. 厅堂微沙营销五大好处3. 微沙营销四大法宝4. 厅堂微沙营销实施步骤视频分享，实操演练5. 创新微沙营销六大流程情景模拟：微沙营销6. 玩转厅堂，营销活动设计——厅堂寻宝九重礼三、沙龙营销模式1. 沙龙营销四大好处2. 沙龙营销五大流程1）定位练习：沙龙活动定位案例：如何利用1000元经费帮助客户解决难题？沙龙策划：如何利用端午节日组织活动进行拉存款？2）邀约练习：邀约语术3）暖场案例：六一儿童节的保险营销沙龙策划4）杀单5）跟进练习：跟进语术3. 活动营销五流程十二问四、路演营销模式1. 一起来找茬2. 路演营销成功的三驾马车3. 人气利器六大法宝4. 路演营销的六大秘诀5. 路演营销五大模式1）兴业银行的抽奖式路演分析2）光大银行的舞台式路演分析3）民生银行的活动式路演分析4）社区银行的节日式路演分析5）商业银行的组合式路演分析6. 路演营销五大关键五、陌拜营销模式1. 外拓营销无效的四大原因2. 外拓营销系统性链条3. 外拓营销的六大价值4. 哪些网点急需外拓获客情景演练5. 陌生拜访语术六大步骤1）自我介绍2）目的说明3）寒暄赠礼4）顾问营销5）辞别感谢6）印象短信情景演练六、电话营销模式1. 心态讲1）电话营销者必备的四个心态案例分析：兴业银行理财经理由30万如何升级1500万？案例分析：平安银行客户经理小周如何成功取得客户信任？2. 电话讲1）电话营销四个步骤2）电话营销语术设计与分析情景演练3）短信预热四个步骤4）电话营销话术设计a熟客营销流程b熟客转介流程c转介客户营销流程d沙龙邀约流程七、结盟营销模式1. 银行商业模式的变迁案例：如何让一个有四台POS的汽车4S店安装我行POS？2. 结盟客户的四大来源3. 整合行业——商户联盟政策4. 结盟商户清单5. 银商结盟行动公告书6. 结盟双方权益案例：市二医院的代发营销案例：工检法部门的代发营销第四讲：营销管理1. 领人不管人2. 低成本激励八心八箭1）手势暗语有默契2）温馨便签送激励3）早晨计划晚汇报4）喜报频传提士气5）每月拍卖有乐趣6）明星徽章是利器7）精神文化墙上去8）家园氛围显情谊。

银行研究院院长-殷国辉老师简介

专注银行培训缔造营销传奇殷国辉老师银行业顾问式营销专家职业履历现任华师银行研究院院长深圳幸福家道培训中心讲师书籍《银行理财产品这样卖》作者三年于政府从事金融与税务等工作三年于上海师从余世维先生三年于任职于中兴通讯学院三年于知名银行咨询公司项目经理四年于银行领域职业讲师，年课量百天以上。

清华大学苏州教学点；中山大学EDP中心；浙江大学；湖南大学银行网点建设与发展中心；上海金融学院等特聘讲师中行总行、浦发总行、工商银行、建设银行、农业银行、民生银行、中信银行、兴业银行、光大银行、平安银行、昆仑银行、宁夏银行、汉口银行、郑州银行、成都银行等多家银行特聘讲师。

相关著作撰写银行类营销专业书籍：《银行理财产品这样卖》精品课程银行营销管理：《国学智慧与银行营销》；《银行行长的营销管理智慧》；网点资源整合：《基于一点一策的网点经营策略制定实务》；《金融生态圈四大工程运营》银行营销心理学：《不销而售—银行私行客户的攻心营销蓝图》银行客户管理：《存量客户盘活与经营技巧》；《休眠客户升V实战》银行销售模式：《三区六式—银行业绩倍增的六大营销模式》；《银行开门红产能提升特训营》；《银行沙龙业绩倍增的3步24流程》；授课风格殷老师依托多年的培训及咨询经验，运用社会心理学，销售行为学，经济学等学科知识，对销售技术进行了深入研究，形成了实效性的培训风格—“案例式教学”，不仅教“如何做”，同时将每一个销售技术背后的心理学原理融合到课程中，令学员明白为什么这样做。

坚信学员自身拥有解决问题的智慧，常以案例的方式来引导学员发现自身的销售黑洞，找寻解决问题的思路方法，身体力行的实践“少教”学员才能“多学”的教学理念。

专注银行培训缔造营销传奇知行合一咨询工作经历2012年10月，主导中国农业银行温州某支行《IBM网点软转项目》，该项目为期1个月，从网点定位；渠道设置；岗位清分；绩效考核；前后台流程；精神文化六个模块展开。

2012年2月，主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》，为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》，并完成4家标杆网点的建设，6家试点网点的推广。

《银行外拓营销技巧提升训练营》(新版)

银行外拓营销技巧提升训练营3天版课程背景：随着银行间竞争的加剧，各种形式的以营销为目的的外拓营销活动已经成为了银行与客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。

作为金融机构如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。

选择进社区、进商区、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足中小企业、个体工商户、工薪人员、社区居民等多层次多种类的金融需求，差异化营销才能开辟新的通道。

该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，深入分析中小企业、商区、园区、社区等客户的外拓营销方法，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量、流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。

实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。

宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。

通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。

擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。

《银行外拓营销实战特训营项目建议书V2.0》(八天版)

一．市场营销岗位及营销新知识系列课程
《狼性销售团队建立与激励》
《卓越房地产营销实战》
《卓越客户服务及实战》
《海外市场客服及实务》
《互联网时代下的品牌引爆》
《迎销－大数据时代营销思维与实战》
《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》
《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》
《精准营销实战训练营》
《银行外拓营销实战特训营》
项目建议书1对1培训及咨询、官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！
（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）
知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司
蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！
蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！
《万物互联的智能时代》
《物联网新技术及其应用》
《新一代互联网—区块链在金融中的应用》
《移动互联网》
《智慧城市》
六．法务相关岗位技能课程系列
《高管与外籍员工个人所得税策划及实务》、
《财务法律必备与合同风险控制》
《HR必备法律知识与风险防范》

《银行外拓营销技巧提升训练营》

银行外拓营销技巧提升训练(培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天）课程背景:随着银行间竞争的加剧，各种形式的,以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段,被银行普遍采用。

而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。

而通过银行举办的“走出去外拓、变坐商为行商“的外拓已经成为了银行网点营销的必备活动,由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多网点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念,活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连网点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。

该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量。

流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统,让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。

课程目标：1.思维转型:打破固有营销思维,帮助学员建立系统的外拓营销认知2.系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置3。

能力提升:帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍4。

客户思维：培养客户思维导向,学会策划个性化.联动式营销活动5.分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责6.团队合作:解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力课程收益：1.掌握外拓活动策划的目的和意义。

2.掌握外拓活动策划的流程。

3.掌握外拓活动策划的制胜细节。

4。

掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。

5.通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。

6.拉近客户关系，增强市场竞争力。

授课时数：5天，6小时/天（2天培训+1天行动学习和沙盘演练+2天的外拓实践辅导）授课对象：营销条线管理干部、支行长、网点负责人、营销团队、客户经理等营销条线人员课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出授课方法：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示、视频教学培训费用:每天2万元，5天共计10万元。

帆宇达银行培训营销创新《银行客户关系维护与最终成交》

银行客户关系维护与最终成交课程背景：20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去■存量客户约见成功率低，高拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费■富含推销感知的电话吞噬优质存量客户，三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远■系统中的存量客户到底该如何营销?如何快速建立信任?如何快速激发客户兴趣与需求？■“我再考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血课程特色：◆落地性——课程内容落地性强，无须二次转化，拿来即用◆针对性——为客户经理、支行长量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦存量客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、理财经理、支行长课程方式：故事+案例分享+研讨+小组互动+视频分享等课程大纲第一讲：银行客户关系提升一、服务篇——客户满意度1. 客户忠诚来自客户的满意体验故事分享：海底捞服务2. MOT关键时刻、关键动作案例：星巴克、宜家家居研讨分享：银行服务的MOT3. 客户满意度——峰终定律1）打动顾客的“第一印象”55387定律4. 为客户的情绪负责案例：新加坡航空、诚品书店、劳斯莱斯汽车研讨：银行客户经理如何通过感官来建立自己的服务品牌？二、套路篇——维护方式与标准、节奏1. 客户关系维护的方式1）日常情感维护解析：客户关系维护学习“送”公明2）产品售后跟踪3）举办客户活动案例：五大类客户活动主题分析4）定期财富诊断2. 客户关系维护标准：让客户感觉你离不开他案例：贵宾客户的存在感3. 客户关系维护节奏：欲速则不达1）初步接触：建立良好关系和印象2）获取信息：关键动作——获取客户信息，开卡或购买理财产品3）挖掘需求：关键动作——持续联系，挖掘产品需求4）情感联络：关键动作——满足客户个性需求，利用活动再次链接情感5）深度经营：关键动作——建立持续联系，挖掘深度需求第二讲：21天建立客户关系（客户激活与邀约沟通）一、四类客户的激活1. 联系不多的老客户2. 没有联系但能通过关系联系上的陌生客户3. 系统内客户经理名下的陌生客户4. 系统外的新客户——外拓的客户二、客户激活三部曲1. 客户认领2. 服务升级3. 服务回访三、21天建立客户关系4步走1. 电话连线案例：陌生无回应客户如何交流；不是本人接听如何应答1）电话连线后的注意事项及档案规整2）一二次联系的间隔时间把握2. 事件邀约案例：明确表示反感如何应对1）邀约后跟进措施3. 行内面谈案例：第一见面客户交流内容4. 服务回馈四、有效沟通技巧1. 有效沟通的话题选择FORM2. 巧用语言的艺术分析：替代性用语3. 说服的技巧1）最高主题2）中间主题3）最低主题解读：影响力六大原理说服对方第三讲：多维度细分客户有效经营维护（分层—分类—分级—分群—分性格）一、跟你的高端客户“谈恋爱”1. 屌丝VS土豪，不同客户的需求差别2. 恋爱心理学——分层升级理论3. 迷男宝典——如何追求你的女神4. 魅力磁场——让你的男神主动来追求你二、客户分层、分级、分类维护技巧1. 按AUM分层——按购买意愿分类——按购买习惯分群2. 屌丝客户VS土豪客户的维护技巧3. 客户按购买意愿和资产进行有效分层4. 客户分社群精准维护营销1）客户分阶段经营：陌生客户—初识客户—简单交流客户—产生营销行为客户—交叉买过产品客户5. 交叉营销1）交叉营销的流程2）交叉营销的关键点3）购买不同理财产品的客户如何交叉营销？交叉哪些产品？4）客户分类群交叉营销的技巧6. 基于客户购买事件的精准营销三、客户分群营销之精准社群维护研讨：企业主客群、家庭主妇客群、退休客群交叉营销1. 营销模式创新1）神州租车VS摩拜单车2）麦当劳3）红领西服VS普拉达爆款4）微信营销2. 客户精细化维护——社群服务营销案例：如何娶到比尔盖茨的女儿1）营销模式分享梦露睡衣3. 建立以银行为平台的需求对接营销模式4. 社群思维特点1）社群思维目的：注重长期，引爆传2）社群思维形式：活动结束，服务开始3）社群思维成本构成：资源整合，羊毛出在猪身上5. 常见社群维护与存量开发案例常见社群营销案例1）亲子群体中的精准社群2）女士群体中的精准社群3）教育社群4）车友群体中的精准社群5）老年群体中的精准社群6）商友群体中的精准社群四、分性格类型客户精准维护1. 追本溯源，回归自我——了解性格分类1）沟通的白金法则2）性格自评表2. 知己知彼，扬长避短——性格的特点I（表达型，活泼型）的特点C（思考型，完美型）的特点D（力量型，行动型）的特点S（和平型，配合型）的特点视频播放：四种性格的视频分别展示3. 活学活用，学以致用——关键行为判断法案例：常见的误判及原因分析练习：看图识人小组讨论：如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩？小组讨论：如何从面谈中判断客户的性格色彩？练习：情景模拟4. 选对“钥匙”——对四种性格客户的营销之道小组讨论：1）对四种客户，应分别采用怎么样的沟通方式？2）四种基本客户类型的营销技巧及促成方法？练习：情景模拟第四讲：成功营销客户的套路——最终成交一、投石问路——成功的SPIN有效提问反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？是如何提问的？1. 高效的客户营销从客户信息管理1）识别——赞美——提问2. 医生诊断式提问1）你不想要什么2）过去曾经做过什么3. 剖析SPIN——顾问式寻求探寻的四项关键任务心理学原理：痛苦学说视频播放：《非诚勿扰》墓地销售4. 四类问题的营销逻辑：拒绝后撤原理故事分享：唐僧通过SPIN取得真经5. 现场模拟——角色演练四类客户营销：带孩子的家长；刚买完菜的阿姨；农民工；企业主6. 参考话术解析二、刀剑交锋的谈判技巧——最终成交1. 产生购买行为的心理学动机1）胡萝卜+大棒：追求快乐+逃避痛苦2. 打动客户的画面效应：关注感觉+制造情绪3. 促成交易的五大步骤1）引发购买动机2）创造生动有效的文字画面（煽风点火）营销视频播放』《开水房》3）发现客户的“秋波”——心理学解读购买讯号4）取得购买承诺——射门九种脚法5）制造购买的急迫性现场模拟——角色演练参考话术解析。

帆宇达银行培训营销创新《走进客户管理与精准营销的3 (2)

网点经理综合能力提升课程背景：当前，银行间的同业市场竞争日趋激烈，各营业网点零售业绩的差异会很大，其中比较大一部分来源于竞争的核心人员，也就是网点经理，长上至总行的方针政策，下至支行的任务指标，方方面面的工作任务，都需要由网点经理来组织实施并贯彻落实、推动。

他是战斗在一线的指挥员、教练员与管理员，带队管理的能力如何，直接关系到区域网点的经营业绩，关系到银行产品服务的区域竞争格局，最终关系到银行未来的生存与发展。

因此，网点经理的能力提升，关系到零售条线的整体发展运作。

课程收益：●职业素养：提升网点负责人的管理能力和领导能力●网点管理：学习如何进行网点服务管理、营销管理、环境管理。

●员工管理：提升员工的执行力，制定有效的激励机制。

●产能提升：督导、培训营销技巧，提升团队营销绩效课程模型：课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、支行行长课程方式：案例分析+集体讨论+互动+演练课程大纲第一讲：行业形势与网点负责人的角色认知一、银行营业网点发展过程中的常见问题剖析1. 网点转型、互联网金融对网点负责人的挑战2. 客户选择我们的理由是什么3. 跟着客户跑还是引导客户走如何正确理解全员营销的意义4. 我行竞争对手优劣势分析案例分析：国内商业银行发展方向二、网点负责人的五大角色定位1. 网点员工的贴心人2. 全盘工作的统筹人3. 高端客户的身边人4. 游戏规则的制定人5. 营销活动的策划人第二讲：个人管理篇——网点经理管理素养提升一、风格形象1. 领导风格特质2. 优秀管理者的角色3. 以专家的形象出现在客户面前4. 如何善待员工凝聚士气5. 负责人对团队的认知二、有效沟通1. 沟通不畅的原因2. 有效沟通的三个基本条件，准确、逐级、及时3. 如何有效地向上级反映遇到的困难4. 如何将上级的指标任务对下级有效传递三、时间管理1. 重新审视时间2. 个人时间管理现状3. 时间管理矩阵理论及应用4. 效率与效能第三讲：现场管理篇——网点管理的四大要点一、厅堂现场管理1. 网点员工服务不到位，常常造成客户误解，引起投诉2. 各种宣传工具摆放不到位，营销氛围不好3. 各岗位工作流程复杂混乱，执行效率不高4. 如何有效实施6S 现场环境管理二、标准服务管理1. 没人力怎么做好营销2. 员工为什么不主动服务3. 坚持微笑服务的关键点4. 神秘人监管是否到位5. 如何做到主管在与不在都能标准礼仪6. 我们的标准服务能坚持多久7. 客户投诉与危机管理案例分享：如何教你的员工深度理解服务的内涵三、视觉营销管理1. 客户走进网点看到什么2. 当客户填单时看到什么3. 当客户等候时看到什么4. 当客户离开时看到什么集体讨论：厅堂营销的热点与冷点四、“三会”经营管理1. 晨会应该如何开更有效？2. 夕会应该如何开更有效？3. 销售会议如何开更有效？案例：某行成功营销会议的亮点第四讲：团队管理篇——激励与监督一、新、老员工激励与管理1. 我是90 后员工2. 我是80 后领导3. 60、70 后现状分析4. 我是超级员工我怕谁5. 如何使用三种不同风格的管理技巧6. 如何正确表扬与批评下属案例分享：如何改变员工的工作习惯二、员工情绪梳理及心态建设1. 压力来自哪里？2. 员工的表扬与纠正不良3. 工作中压力的化解4. 打造网点自己的服务文化案例分享：五分钟的沟通让一位90 后从消极怠工到励志当行长第五讲：实战营销篇——网点产能提升一、不同网点的绩效考核1. 人力资源稀缺类网点分析及考核2. 客户资源稀缺类网点分析及考核3. 产品及环境不足类网点分析及考核4. 新型智能型综合网点分析及考核5. 业务复杂类大型网点分析及考核6. 平衡计分卡考核的结合应用二、营业网点营销技能提升1. 面销技巧重点辅导2. 电话营销的创新突破3. 沙龙活动的组织与管理4. 微信营销的创新5. 高端大客户关系维护集体讨论：员工的营销让客户反感时如何提升？。