销售项目型PPT课件
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项目性销售管理PPT课件
选择合适的销售渠道，如 直销、代理商等，以便更 好地覆盖目标客户和市场。
实施销售活动
开展市场推广活动
通过广告宣传、促销活动等方式， 高产品知名度和品牌影响力。
建立客户关系
主动与客户建立联系，了解客户需 求，提供专业咨询和服务，增强客 户信任和满意度。
商务谈判与签约
与客户进行商务谈判，达成合作意 向并签订合同，确保销售项目的顺 利完成。
详细描述
该企业高度重视客户关系管理，通过深入了解客户需求，提供个性化的产品和服 务，并建立长期稳定的客户关系，实现了客户满意度和忠诚度的提升。
失败案例一：某公司对客户需求变化的忽视
总结词
忽视市场变化、缺乏创新、服务滞后
详细描述
某公司未能及时关注客户需求变化， 缺乏创新意识和市场敏感度，导致产 品和服务滞后于市场发展，最终失去 了客户的信任和支持。
主题目的
使听众了解项目性销售管理的相关知识和实践。
目的与意义
目的
帮助听众掌握项目性销售管理的 基本理念、方法和技巧，提高销 售业绩和管理水平。
意义
使听众了解项目性销售管理在现 代市场营销中的重要性和作用， 为企业的销售管理工作提供指导 和支持。
02 项目性销售管理概述
定义与特点
定义
目标明确
时间限制
数字化与智能化技术的应用
随着科技的发展，项目性销售管理将更加依赖于数字化和智能 化技术，如大数据分析、人工智能等，以提高销售预测的准确 性和客户服务的个性化。
个性化与定制化服务的兴起
随着消费者需求的多样化，未来项目性销售管理将更加注重个 性化与定制化服务的发展，以满足不同客户的特殊需求。
跨界合作与生态圈的构建
失败案例二：某企业的销售团队内部冲突
实施销售活动
开展市场推广活动
通过广告宣传、促销活动等方式， 高产品知名度和品牌影响力。
建立客户关系
主动与客户建立联系，了解客户需 求，提供专业咨询和服务，增强客 户信任和满意度。
商务谈判与签约
与客户进行商务谈判，达成合作意 向并签订合同，确保销售项目的顺 利完成。
详细描述
该企业高度重视客户关系管理，通过深入了解客户需求，提供个性化的产品和服 务，并建立长期稳定的客户关系，实现了客户满意度和忠诚度的提升。
失败案例一：某公司对客户需求变化的忽视
总结词
忽视市场变化、缺乏创新、服务滞后
详细描述
某公司未能及时关注客户需求变化， 缺乏创新意识和市场敏感度，导致产 品和服务滞后于市场发展，最终失去 了客户的信任和支持。
主题目的
使听众了解项目性销售管理的相关知识和实践。
目的与意义
目的
帮助听众掌握项目性销售管理的 基本理念、方法和技巧，提高销 售业绩和管理水平。
意义
使听众了解项目性销售管理在现 代市场营销中的重要性和作用， 为企业的销售管理工作提供指导 和支持。
02 项目性销售管理概述
定义与特点
定义
目标明确
时间限制
数字化与智能化技术的应用
随着科技的发展，项目性销售管理将更加依赖于数字化和智能 化技术，如大数据分析、人工智能等，以提高销售预测的准确 性和客户服务的个性化。
个性化与定制化服务的兴起
随着消费者需求的多样化，未来项目性销售管理将更加注重个 性化与定制化服务的发展，以满足不同客户的特殊需求。
跨界合作与生态圈的构建
失败案例二：某企业的销售团队内部冲突
项目性销售与管理PPT课件
02 项目性销售概述
定义与特点
定义
项目性销售是指针对特定客户需求，通过一系列销售活动，实现销售目标的过 程。
特点
以客户为中心，涉及多部门协同，周期长，需要制定销售策略和方案，注重客 户关系维护。
销售流程与项目管理
销售流程
需求分析、方案设计、报价与谈判、签约与交付、售后服务。
项目管理
项目立项、项目计划、项目执行与监控、项目收尾。
销售项目执行
组建销售团队
根据项目需要，组建具备 专业知识和技能的团队， 明确团队成员的职责和分 工。
实施销售策略
按照销售计划，通过市场 推广、渠道拓展等方式， 积极开展销售活动。
监控销售进度
定期检查销售进度，与计 划进行对比，及时发现和 解决存在的问题。
销售项目监控与评估
制定监控指标
调整销售策略
项目性销售与管理注重客户需求和反馈，能够更好地理解 客户需求，提供更符合客户需求的产品和服务，提升客户 满意度。
促进企业创新
项目性销售与管理要求不断探索新的销售模式和策略，能 够激发企业的创新意识和创新能力，推动企业持续发展。
未来发展趋势与展望
随着数字化技术的不断发展，项目性销售与管理将更 加依赖于数字化工具和平台，实现更高效、精准的销
失败案例：某企业的销售项目失败原因分析
总结词
内部沟通不畅
详细描述
另一个导致销售项目失败的原因是内部沟通不畅。在项 目实施过程中，团队成员之间缺乏有效的沟通和协作， 导致信息传递受阻，资源无法得到合理分配。同时，管 理层与执行层之间的沟通也存在障碍，影响了决策的准 确性和及时性。为了解决这个问题，该企业应该建立有 效的沟通机制和协作平台，促进团队成员之间的信息共 享和交流。同时，管理层也应该关注执行层的需求和反 馈，确保决策的有效性和可行性。
房地产楼盘销售ppt课件
合作计划：定期交流和分享经验， 共同制定销售策略
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
合作目标：实现更高的销售额和 市场占有率
合作愿景：成为房地产销售领域 的领军企业
稻壳学院
THANK YOU
汇报人：XX
汇报时间：20XX/01/01
未来规划
未来销售目标：根据市场需求和公司战略，制定具体的销售目标 楼盘升级计划：根据客户反馈和市场需求，对现有楼盘进行升级改造 市场拓展策略：通过合作、并购等方式，拓展市场份额，提高品牌影响力 人才培养与团队建设：加强内部培训和外部引进，打造专业、高效的销售团队
合作展望
未来合作方向：拓展更多销售渠 道和合作伙伴
购房过程：对比多家楼盘， 最终选择本楼盘
客户评价：满意，推荐给朋 友
客户反馈
客户A：楼盘位置优越，交通便利，非常满意。 客户B：开发商服务态度好，楼盘质量可靠，值得信赖。 客户C：价格合理，物有所值，已经向朋友推荐。 客户D：户型设计合理，居住舒适度高，非常满意。
客户答疑
客户对楼盘的地理位置和 周边环境有疑问
楼盘特点
地理位置优越 周边设施齐全 户型设计合理 绿化环境优美
户型介绍
户型种类：包括一居室、二居室、三居室等不同户型，满足不同需求 面积范围：各户型的建筑面积和套内面积，以及阳台、露台等附属空间的面积 户型布局：各户型的室内布局，包括卧室、客厅、厨房、卫生间等空间的分布和设计 户型特色：各户型的独特设计，如全明户型、南北通透等，以及各户型的特点和优势
规划
市场趋势预测
未来几年房地产市场的发 展趋势
不同区域和城市的房价走 势
购房者的需求变化和购买 力预测
政策对房地产市场的影响 和调控措施
推销产品或服务PPT课件
广告宣传
2
通过各种媒体进行宣传，如电
视、报纸、网络等，以提高品
牌知名度和吸引消费者。
促销活动 3 如打折、赠品、限时抢购
等，以吸引消费者和提高 销售量。
Part
04
成功案例分享
成功案例一
01
案例名称
智能家居解决方案
02
03
04
客户背景
一家中等规模的装修公司
解决方案
提供智能家居系统，包括智能 照明、智能安防、智能环境控
推销产品或服务ppt 课件
• 产品或服务介绍 • 市场分析 • 营销策略 • 成功案例分享 • 总结与展望
目录
Part
01
产品或服务介绍
产品或服务的特点
总结词
突出产品或服务的独特之处
详细描述
介绍产品或服务的独特功能、设计、材料等方 面的特点，以及与竞争对手的差异化。
总结词
强调产品或服务的核心价值
提出产品或服务的升级计划，以满足 未来市场需求的变化。
营销策略调整
根据市场趋势预测，调整未来的营销 策略，以提高销售业绩。
团队建设与培训
加强团队建设和培训，提高销售人员 的专业素质和服务水平。
THANKS
感谢您的观看
总结词
提供数据和案例支持
详细描述
提供具体的数据和案例，以支持产品 或服务的优势，展示其在市场中的表 现和用户反馈。
总结词
强调产品或服务的可持续性和未来 发展
详细描述
介绍产品或服务的可持续性和未来 发展计划，展示其对未来市场的预 测和布局。
产品或服务的适用人群
总结词
明确目标用户群体
详细描述
根据产品或服务的特点和优势，明确其目 标用户群体，并分析他们的需求和特点。
汽车营销策划PPT课件
3
精准营销策略制定
基于数据分析结果，制定针对不同客户群体的精 准营销策略，提高营销效果和转化率。
05 渠道拓展与合作伙伴关系 建设
渠道类型选择及布局规划
线上渠道
利用互联网平台，如汽车交易网站、社交媒体等，进行品牌宣传 和销售。
线下渠道
通过4S店、汽车销售展厅、经销商等实体店面进行汽车销售和服 务。
标的增长。
02
品牌形象塑造
通过广告宣传、公关活动等多种手段，塑造了积极、健康的品牌形象，
增强了消费者对品牌的认同感和忠诚度。
03
营销活动效果评估
对各项营销活动的投入产出比进行了详细分析，总结了活动的成功经验
和不足之处，为后续营销工作提供了参考。
经验教训分享
市场调研的重要性
在项目开展前，进行充分的市场调研，了解消费者需求和竞争对手情况，为制定有效的营 销策略提供了重要依据。
口碑传播
通过消费者满意度调查、客户关怀等手段，提升消费者口碑 ，鼓励消费者自发传播品牌信息。
社交媒体运营
利用微博、微信、抖音等社交媒体平台，发布品牌动态、互 动营销，吸引粉丝关注和转发，扩大品牌影响力。
04 销售促进与客户关系管理
线上线下融合销售模式探讨
线上销售平台搭建
01
利用官方网站、电商平台等渠道，打造线上购车体验，提供车
增长率
近年来，全球汽车市场保持稳定增长，其中新能源汽车市场增速尤为显著。预 计未来几年，随着技术进步和消费者需求变化，汽车市场将继续保持增长态势。
Hale Waihona Puke 消费者需求特点01
02
03
多样化需求
消费者对汽车的需求日益 多样化，包括不同类型的 车型、不同的性能要求、 不同的价格区间等。
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
项目售前技巧培训PPT课件
方案呈现方法
系统化的方案展示
从整体到局部，有条理地展示解决方案，便于客 户理解。
强调方案优势
突出方案的创新性、实用性和可靠性等优势，提 升客户信心。
结合案例进行讲解
通过成功案例的讲解，增强方案的说服力和可信 度。
视觉辅助工具应用
使用高质ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的视觉元素
采用清晰、美观的图片、图表和动画等视觉元素，提升演示的专 业度。
办理相关手续
如公证、备案等，确保合同具有法律效力。
客户关系维护与拓展
05
客户满意度提升途径
1 2
优质产品和服务
提供高品质的产品和专业的服务，满足客户的实 际需求。
及时响应和处理
对客户的反馈和需求进行及时响应，积极解决问 题。
3
个性化关怀
关注客户的个性化需求，提供定制化的服务方案。
定期回访制度建立
员工激励机制完善
01
设立明确的奖励制度
根据团队成员的工作表现和贡献，设立明确的奖励制度，包括奖金、晋
升、荣誉等，激发员工的工作积极性和创造力。
02
提供个人发展机会
鼓励团队成员参加行业会议、研讨会等活动，提供个人发展机会和平台，
促进员工的职业成长和发展。
03
营造积极向上的工作氛围
通过组织团队建设活动、庆祝重要节点等方式，营造积极向上的工作氛
03
02
强调产品优势
突出自身产品特点、品质和服务， 提升议价能力。
保持耐心和冷静
避免急于求成，给对方施加压力， 导致谈判破裂。
04
签订合同注意事项
确认合同主体
确保合同双方具备签订资格，避免无效合同。
明确合同标的
详细描述产品名称、规格、数量等关键信息。
销售业务PPT课件
第6章 销售业务
《会计信息系统原理与应用》毛华扬、李帅 编著. 教学软件：金算盘eERP-B 9.0标准版 电子工业出版社，2014
Contents
1. 销售管理 2. 应收款管理
2
6.1 销售管理
❖6.1.1 销售管理的一般应用方法 ❖ 1.销售管理业务
销售订单 信用核查 填制销售发货单 填制销售发票
控II号30台，售价为6400元/台（含税价7 488 元），货物从成品仓库发出。 ❖ 4月20日，收到辽宁飞鸽公司的委托代销清单一 张，结算税控II号20台，售价为6400元/台。立 即开具销售专用发票给辽宁飞鸽公司。 ❖ 业务部门将该业务所涉及到的出库单及销售发票 交给财务部门，财务部门据此结转收入等业务。
36
❖ 实验过程 ❖ 1.填制并审核销售单
37
❖ 2.填制并审核销售发票
38
❖ 单击“选择单据”，进入选择商品销售单
39
❖ 选择“进销存”|“销售管理”|“销售发票”，单位选择 重庆嘉陵公司，输入发票号，单击“选择单据”， 进入后选择业务单据，会自动将未开票的数据传 入
40
❖ 3.生成销售收入凭证
25 272.00
❖ 贷：2221-01-02应交税费-销项税额
3 672.00
❖ 6001主营业务收入
21 600.00
26
❖ 6.1.4现结业务 ❖ 实验资料 ❖ 4月15日，向湖南宇子公司公司销售专用发票纸
200箱，每箱不含税价180元（含税价210.60 元）；普通发票纸150箱，每箱不含税价150元 （含税价175.50元）。销售专用发票已开，商品 已从成品库出库，款项转账支票已经收到入工行 户，支票号YZ6767。
借：1122应收账款/上海长江公司 800.00 贷：2221-01-02应交税费-销项税额 6051其他业务收入
《会计信息系统原理与应用》毛华扬、李帅 编著. 教学软件：金算盘eERP-B 9.0标准版 电子工业出版社，2014
Contents
1. 销售管理 2. 应收款管理
2
6.1 销售管理
❖6.1.1 销售管理的一般应用方法 ❖ 1.销售管理业务
销售订单 信用核查 填制销售发货单 填制销售发票
控II号30台，售价为6400元/台（含税价7 488 元），货物从成品仓库发出。 ❖ 4月20日，收到辽宁飞鸽公司的委托代销清单一 张，结算税控II号20台，售价为6400元/台。立 即开具销售专用发票给辽宁飞鸽公司。 ❖ 业务部门将该业务所涉及到的出库单及销售发票 交给财务部门，财务部门据此结转收入等业务。
36
❖ 实验过程 ❖ 1.填制并审核销售单
37
❖ 2.填制并审核销售发票
38
❖ 单击“选择单据”，进入选择商品销售单
39
❖ 选择“进销存”|“销售管理”|“销售发票”，单位选择 重庆嘉陵公司，输入发票号，单击“选择单据”， 进入后选择业务单据，会自动将未开票的数据传 入
40
❖ 3.生成销售收入凭证
25 272.00
❖ 贷：2221-01-02应交税费-销项税额
3 672.00
❖ 6001主营业务收入
21 600.00
26
❖ 6.1.4现结业务 ❖ 实验资料 ❖ 4月15日，向湖南宇子公司公司销售专用发票纸
200箱，每箱不含税价180元（含税价210.60 元）；普通发票纸150箱，每箱不含税价150元 （含税价175.50元）。销售专用发票已开，商品 已从成品库出库，款项转账支票已经收到入工行 户，支票号YZ6767。
借：1122应收账款/上海长江公司 800.00 贷：2221-01-02应交税费-销项税额 6051其他业务收入
产品营销方案PPT课件
缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是： ①设计好推销的开场白或引起顾客注意。（技术上可以寻找不同点
来对比） ②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种
方式也会很有效。（技术上可以扩大我们产品的优点） ③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商
品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商 品。(技术上需要把技术优势转化为实际应用优势) ④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客 确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就 己经基本完成了交易（服务定性阶段）
黄页：入住宾馆前台基本都有本地的黄页，你可以找倒相关 的信息。
路边广告牌：出差在路上只要留心，随身带上纸笔把关键词 记下，回去网上一搜信息就出来了。
同行（或认识的人）介绍：你在拜访客户时一定要让他们介 绍他所了解周边与同行的客户，比如某老总介绍他的同行**老总， 或者客户厂里的工人介绍一下周围还有哪些同行。
”。
可编辑课件PPT
11
好处(Benefit)
“对您而言……”好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机， 即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感 、显示欲等；好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。
证据(Evidence)
“你看…… ”证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的 ，可见、可信；
能源化工业、装备制造业等中高端客户的工控网络安全防御
可编辑课件PPT
8 三、产品组合策略
OPC/双向隔离装置 远动通信加密网关
工控防火墙
远程维护加密认证装置 远程维护加密认证装置
远程维护加密认证装置
工控安全实验平台
可编辑课件PPT
来对比） ②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种
方式也会很有效。（技术上可以扩大我们产品的优点） ③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商
品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商 品。(技术上需要把技术优势转化为实际应用优势) ④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客 确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就 己经基本完成了交易（服务定性阶段）
黄页：入住宾馆前台基本都有本地的黄页，你可以找倒相关 的信息。
路边广告牌：出差在路上只要留心，随身带上纸笔把关键词 记下，回去网上一搜信息就出来了。
同行（或认识的人）介绍：你在拜访客户时一定要让他们介 绍他所了解周边与同行的客户，比如某老总介绍他的同行**老总， 或者客户厂里的工人介绍一下周围还有哪些同行。
”。
可编辑课件PPT
11
好处(Benefit)
“对您而言……”好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机， 即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感 、显示欲等；好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。
证据(Evidence)
“你看…… ”证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的 ，可见、可信；
能源化工业、装备制造业等中高端客户的工控网络安全防御
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8 三、产品组合策略
OPC/双向隔离装置 远动通信加密网关
工控防火墙
远程维护加密认证装置 远程维护加密认证装置
远程维护加密认证装置
工控安全实验平台
可编辑课件PPT
《销售计划书》PPT课件
病房主任客情较好，主要以药肝为主，但目前不接受预防性用 药，提升点在于接受预防用药，需多次一对一拜访。
已用 药科 室
肾内科（80 盒左右）
特需科（100 盒左右）
其他科（150 盒）
主要以外宾或省市内在任高干为主，提升点为加大单次 用量，并在一对一拜访时以学术为主，客情辅助。 随方或代开及会诊偶尔用药，需了解用药具体情况后跟进 并进行学术指导，适当时候约请科会，提升用药信心。 主任约请科会，科会后持续跟进，保证主任客情 的同时提升管床医生的客情，预计用量30合 主任约请科会，科会后持续跟进，保证主任客情 的同时提升管床医生的客情，预计30合 早有接触，主任客情有待提升，强烈认同易善复对 脂肪肝的保护作用，需多次拜访并以讲产品为主， 稍有改善后科会跟上，并配合公司大型学术会议。
计划拓展 人数
目标达成 时间
销量提升计划
提升计划
目前销量 计划销量
2000
1400 1000 750
350 250
120 100
60100
40 80
50100
250 150 总量
老年科 消化科 血液科 肾内科 呼吸科 特需科 其他科
销售策略（提升和拓展）：老年科
• 老干病房的宗旨是提升为主，拓展为辅， 利用老专家，大客户的影响，逐步上量 • 拓展三个新科室：心内科（10月份科会已 约请）、神经内科（11月初科会）、外科 （11月上旬约请，估计定在11月底） • 年底前达到1000合销量
谢谢大家！
销售策略（提升和拓展）：老年科
朱秀英(300 盒以上) 女儿结婚，送喜金或其选定的家具，家访后决定，并 要求300盒量（所有门诊需保肝患者首选百赛诺病人） 家访，小额多次拜访，并生日宴请，要求所有 门诊保肝患者首选百赛诺，要求销量300盒 家访，保障苹果供应，要求月销量保持在200以 上 聚餐、足浴卡的赠送，要求销量上200
已用 药科 室
肾内科（80 盒左右）
特需科（100 盒左右）
其他科（150 盒）
主要以外宾或省市内在任高干为主，提升点为加大单次 用量，并在一对一拜访时以学术为主，客情辅助。 随方或代开及会诊偶尔用药，需了解用药具体情况后跟进 并进行学术指导，适当时候约请科会，提升用药信心。 主任约请科会，科会后持续跟进，保证主任客情 的同时提升管床医生的客情，预计用量30合 主任约请科会，科会后持续跟进，保证主任客情 的同时提升管床医生的客情，预计30合 早有接触，主任客情有待提升，强烈认同易善复对 脂肪肝的保护作用，需多次拜访并以讲产品为主， 稍有改善后科会跟上，并配合公司大型学术会议。
计划拓展 人数
目标达成 时间
销量提升计划
提升计划
目前销量 计划销量
2000
1400 1000 750
350 250
120 100
60100
40 80
50100
250 150 总量
老年科 消化科 血液科 肾内科 呼吸科 特需科 其他科
销售策略（提升和拓展）：老年科
• 老干病房的宗旨是提升为主，拓展为辅， 利用老专家，大客户的影响，逐步上量 • 拓展三个新科室：心内科（10月份科会已 约请）、神经内科（11月初科会）、外科 （11月上旬约请，估计定在11月底） • 年底前达到1000合销量
谢谢大家！
销售策略（提升和拓展）：老年科
朱秀英(300 盒以上) 女儿结婚，送喜金或其选定的家具，家访后决定，并 要求300盒量（所有门诊需保肝患者首选百赛诺病人） 家访，小额多次拜访，并生日宴请，要求所有 门诊保肝患者首选百赛诺，要求销量300盒 家访，保障苹果供应，要求月销量保持在200以 上 聚餐、足浴卡的赠送，要求销量上200
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
公司销售PPT课件
谢谢大家
产品A
产品B
产品C
总计
1月
88
26
7
121
2月
94
30
8
132
3月
103
36
8
147
4月
113
39
7
159
5月
122
40
13
175
产品销售量，单位：千美元
你的注意可能集中在1月至5月的总销售额变化趋势以及销售额格随时间变化的规律，那么你的信息就是:自1月以来销售额正在稳步提升
产品A
产品B
产品C
时间：随着时间变化
全球电子游戏各部门收入
单位:10亿美元
数据来源：Digi-Capital《2011年全球电子游戏业投资报告》
两种主要应用，第一种是在所有样本中进行归纳，在这里是用来预测风险、可能性或者机会的。另一种是描述确定性（不确定性），如掷骰子游戏中，在所有的可能性中猜七点的概率。当只使用几行数据时，柱形图要好一些，而当数量很多时最好使用折线图。
条形图强调的是A公司和B公司的销售额所占的百分比随着地域的不同而改变
A公司销售额是南部最高B公司的销售额是北部最高
13%
25%
27%
35%
公司
Aபைடு நூலகம்
A公司销售额是南部最高，而B公司在南部的销售额最低
在南部地区，A公司与B公司相比在利润上以一个巨大的差额领先；在东部地区，A公司与B公司势均力敌；在北部地区，A公司则明显落后于B公司
!
!
本作品由收集整理，版权归原作者所有
第一章 选择图表
Chaper 1
选择图表的步骤
第一步：决定你的信息 从数据到信息选择合适的图形关键在于你，作为一个设计者，首先，最重要的是明确你想要表达的具体信息
产品A
产品B
产品C
总计
1月
88
26
7
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30
8
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122
40
13
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产品销售量，单位：千美元
你的注意可能集中在1月至5月的总销售额变化趋势以及销售额格随时间变化的规律，那么你的信息就是:自1月以来销售额正在稳步提升
产品A
产品B
产品C
时间：随着时间变化
全球电子游戏各部门收入
单位:10亿美元
数据来源：Digi-Capital《2011年全球电子游戏业投资报告》
两种主要应用，第一种是在所有样本中进行归纳，在这里是用来预测风险、可能性或者机会的。另一种是描述确定性（不确定性），如掷骰子游戏中，在所有的可能性中猜七点的概率。当只使用几行数据时，柱形图要好一些，而当数量很多时最好使用折线图。
条形图强调的是A公司和B公司的销售额所占的百分比随着地域的不同而改变
A公司销售额是南部最高B公司的销售额是北部最高
13%
25%
27%
35%
公司
Aபைடு நூலகம்
A公司销售额是南部最高，而B公司在南部的销售额最低
在南部地区，A公司与B公司相比在利润上以一个巨大的差额领先；在东部地区，A公司与B公司势均力敌；在北部地区，A公司则明显落后于B公司
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第一章 选择图表
Chaper 1
选择图表的步骤
第一步：决定你的信息 从数据到信息选择合适的图形关键在于你，作为一个设计者，首先，最重要的是明确你想要表达的具体信息
《常见销售模式介绍》PPT课件
常见 销售模式介绍 (chánɡ jiàn)
第一页，共十页。
一般 分类 (yībān)
• 1.直销 • 2.代理商（经销商） • 3.集成商（家装集成，舒适集成） • 4.设计（设计师，设计公司，装潢公司） • 5.小区推广(tuīguǎng) • 6.房地产及项目工程 • 7.各大卖场、建材商城
第六页，共十页。
小区(xiǎo qū)推广（团购）
• 选择优质小区（业主能接受产品，当然如 果某些业主已选择了公司产品更佳），做 展示，让利促销。直接和终端(zhōnɡ 客户面 duān) 对面交流，感受家用水产品的经验和必要 性，如果小区比较典型，会起到点带面的 效果（需物业配合）。
• 一些网站或者建材商场也会定期有规模的 组织团购活动，可适当选择参加。
售 1.集成商（家装集成，舒适集成） 2.设计（设计师，设计公司，装潢公司） 3.小区推广 4.房地产及项目工程
第四页，共十页。
集成 商（家装集成 ，舒适集成 (jí chénɡ)
(jí chénɡ)
(jí
） chénɡ)
• 中央空调(kōnɡ diào)（某些水冷空调(kōnɡ 用净水 diào) 机还能保护设备）
(mǒu xiē)差异产品供其特定销售。
第九页，共十页。
内容(nèiróng)总结
常见销售模式介绍。通过广告投放，提供电话热线销售，减少运营成本。上级代理商发展下级代理商 。1.集成商（家装集成，舒适(shūshì)集成）。集成商（家装集成，舒适(shūshì)集成）。设计（设计师，设 计、装潢公司）。设计、装潢公司（公司和公司合作关系）。设计师（设计师推荐成功给予一定返点，适 合个人和个人）。选择优质小区（业主能接受产品，当然如果某些业主已选择了公司产品更佳），做展示 ，让利促销
第一页，共十页。
一般 分类 (yībān)
• 1.直销 • 2.代理商（经销商） • 3.集成商（家装集成，舒适集成） • 4.设计（设计师，设计公司，装潢公司） • 5.小区推广(tuīguǎng) • 6.房地产及项目工程 • 7.各大卖场、建材商城
第六页，共十页。
小区(xiǎo qū)推广（团购）
• 选择优质小区（业主能接受产品，当然如 果某些业主已选择了公司产品更佳），做 展示，让利促销。直接和终端(zhōnɡ 客户面 duān) 对面交流，感受家用水产品的经验和必要 性，如果小区比较典型，会起到点带面的 效果（需物业配合）。
• 一些网站或者建材商场也会定期有规模的 组织团购活动，可适当选择参加。
售 1.集成商（家装集成，舒适集成） 2.设计（设计师，设计公司，装潢公司） 3.小区推广 4.房地产及项目工程
第四页，共十页。
集成 商（家装集成 ，舒适集成 (jí chénɡ)
(jí chénɡ)
(jí
） chénɡ)
• 中央空调(kōnɡ diào)（某些水冷空调(kōnɡ 用净水 diào) 机还能保护设备）
(mǒu xiē)差异产品供其特定销售。
第九页，共十页。
内容(nèiróng)总结
常见销售模式介绍。通过广告投放，提供电话热线销售，减少运营成本。上级代理商发展下级代理商 。1.集成商（家装集成，舒适(shūshì)集成）。集成商（家装集成，舒适(shūshì)集成）。设计（设计师，设 计、装潢公司）。设计、装潢公司（公司和公司合作关系）。设计师（设计师推荐成功给予一定返点，适 合个人和个人）。选择优质小区（业主能接受产品，当然如果某些业主已选择了公司产品更佳），做展示 ，让利促销
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➢对初步设计方案进
标准 ➢确定供应商标准
行 ➢成立项目领导小组 行评审
➢明确采购规则和
动
➢明确内部分工 ➢拨付专项资金
➢初步明确采购流程 采购流程 ➢供应商入围评审
➢发布招标公告 ➢出售标书 ➢现场开标 ➢决标
➢与供应商谈判 ➢与供应商签约 ➢支付项目首款
我 ➢发现项目线索
方
➢对项目进行评估、 立项
1 阶段目标
得到潜在客户及项目的名单
2 阶段任务 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
3 阶段策略
见下页
我们需要多少项目信息才能完成业绩指标？ 项目信息-原料
中标率
订单-成品
需要的项目信息（预计采购金额）=订单金额/项目中标率
获得销售线索的策略——结网法
报刊杂志 销售同行介绍
行业网站新闻
老客户介绍
TB
DM
决策人
研究项目采购组织的模型3——采购小组成员立场
C：教练（champion）： 坚定的支持我们，为我 们摇旗呐喊，通风报信， 暗中运筹
S：支持者（supporter）： N：中立者（neutral）：
态度上支持我方产品或方 公事公办，或漠不关心，
案
不偏向于任何一方
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
客户网站 新闻
环保局环 境评价信息
专业项目网站信息
设计院介绍 政府网站新闻
优秀销售员持续成功的两个秘诀
善于建立广泛的人脉关系 善于整合内外部资源
项目信息的筛选—五个标准
项目的需 项目有钱 求我们能 吗? 满足吗?
项目采 购金额 大吗？
我们有赢 今年能成 单的基础 单吗？ 吗？
A
●
●
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B
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稳健型
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
教练帮助我们的四大理由
1 与销售人员投缘
2 认可我们的品牌与产品
3 利益驱动
4
与竞争对手敌对
发展线人或教练时几项特别需要注意的原则
1 线人和教练有着不同的作用
2 线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证
3 学会保护你的线人和教练
了解项目关键性信息（KI）
项目型销售过程与结果的关系
重要结论： 1.失败的项目往往是在项目进行到
一定阶段时已经注定要失败 2.不控制过程，就不会有好的结果
一般性项目采购流程分析
产生需求 方案设计 制定标准 采购决策 采购实施
客 ➢发现需求
➢搜集信息，对项目 ➢确定方案和技术
户
➢对项目可行性进行 方案进行初步设计
分析和论证
——国际标准化组织（ISO） 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。
项目性大客户销售
●阶段性采购 ●采购周期长 ●规律性差 ●决策流程和决策组织复杂 ●信息不透明
一般大客户销售
●连续性采购 ●采购频繁 ●规律性强 ●决策流程和决策组织简单 ●信息比较透明
项目型销售失败的三种常见原因
●
C
●
●
●
目录
第一讲 第二讲 第三讲 第四讲来自第五讲 第六讲项目型销售的概念 项目立项 初步接触 成功入围 成功中标 合同签约
项目夺标五式之2：初步接触阶段
阶段目标
从接受我们的人作为切入点，深化与客户内 部一或几个关键人的关系，并通过这些人深 入了解与客户采购决策相关的关键性信息
阶段任务
1.在客户组织中找到接受我们的人 2.清晰决策链 3.绘制出客户采购决策小组组织结构图 4.在客户组织内部发展教练 5.确定关键决策人 6.了解与采购项目相关的关键性信息
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
表现型
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
目录
第一讲 第二讲 第三讲 第四讲 第五讲 第六讲
项目型销售的概念 项目立项 初步接触 成功入围 成功中标 合同签约
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总体概述
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工业品营销的三种典型模式
大客户 销售
项目型 大客户 销售
渠道 销售
典型行业：工业原材料、 典型行业：电气自动化、 典型行业：工程机械、 印刷、包装、零配件 仪表、建材、工程承包 五金、通用设备
项目型大客户销售与一般大客户销售有明显区别
项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过 实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。
达生产计划
项目立项 初步接触 成功入围 成功中标 成功签约
建立项目销售的里程碑
项目 初步 成功 成功 成功 立项 接触 入围 中标 签约
5% 25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 第二讲 第三讲 第四讲 第五讲 第六讲
项目型销售的概念 项目立项 初步接触 成功入围 成功中标 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
行 ➢成立项目小组开始
动 跟踪项目
➢了解客户采购组 织和采购流程
➢寻找教练 ➢确定关键决策人 ➢了解客户需求
➢与客户方关键决策人 ➢购买标书 建立信任和个人关系 ➢参加现场投标
➢展示公司实力与价值 ➢成功中标或获得 ➢展示技术方案并获得 客户方指定
客户认同 ➢获得入围资格
➢与客户谈判 ➢与客户签约 ➢收到首付款，下
客户组织的关键需求
关键竞争对手
客户端关键性事件
关键信息
关键性采购规则与流程
决策小组中的关键人
阶段策略
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
采购决策小组
决
策
层
总经理
管 理 层 技术经理 采购经理
决 策 链
财务经理
操 作 层 工程师 采购人员
研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色
Economic Buyer 采购人 User Buyer
EB
UB
使用人
Technical Buyer 技术人 Decision-Maker
症状：找不到真正的决策人，理不清项目 1 深陷信息孤岛 小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实
需求，不知道竞争对手的动向
症状：找到了真正的决策人，却无法与真 2 无法推动项目 正的决策人尤其是高层决策者建立关系，
面对竞争对手的步步紧逼却束手无策 症状：好不容易与决策人建立起关系，却 3 无法控制局面 面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签 单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱