基本法和客户经营--新人成功销售训练

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保单年度
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可以根据其在公司服务年资，在退休或离职时，按下表一次性领取长期
服务津贴：
享受津贴 的前提是 留存和保 单续缴， 留存考核 可包括继
续率哦
服务年限 五年以下
五年 六年 七年 八年 九年 十年及以上
可提取比例
0 50％ 60％ 70％ 80％ 90％ 100％
课程大纲
一、导言 二、基本法之续期部分 三、客户经营与续期 四、合众续期收费模式简介
目前合众人寿实行的是在总公 司保费部统筹管理下的在职单、非 纯孤儿单督导、补位，纯孤儿单收 费模式 !
职能部门介绍 公司
团险系列
个险系列
银代系列
首期系列
续险系列
营销部
保费部
服务部
收费区
营业部
收费部
业务员
营业组
收费组
保全专员
续收流程
保费部
应 缴 生成提 月 示清单 前 月
1
生成正 式清单
应
缴 月 及
一致;
结束语
销售是可以滚动的 首、续期是互动的
36
5%
（三）续收可以三赢
公司赢！ 客户赢！ 自己赢！
课程大纲
一、导言 二、基本法之续期部分 三、客户经营与续期 四、合众续期收费模式简介
二、基本法之续期部分
（一）基本法之续期利益 （二）基本法之续期考核 （三）其他与续期相关的利益
（一）基本法之续期利益
１.续年度服务津贴（续佣）： 是指业务人员对客户提供售后服务所支取的报酬 续年度服务津贴＝续年度保费×续年度佣金率
第二年续期利益合计为800+240=1040元
（二）基本法之续期考核
１.晋升
见习业务员转正： 无继续率考核 晋升业务主任：个人综合继续率75％ 晋升高级主任：个人综合继续率75％ 晋升营业部经理：个人综合继续率75％
（二）基本法之续期考核
２.维持 个人综合继续率＞＝72％
注: 综合继续率 = (保费继续率+件数继续率) / 2
续期利益可视为在寿险业长期经营的基本工 资，随着年限的上升，保单的增多，基本工资 上升，工资上升自己做主!
举例:
某业务员张三,举绩一张幸福人生4000元,20年交费,则 首年度佣金为:首佣 = 4000元 * 35% = 1400元
第二年的续佣为: 续佣 = 4000元 * 20% = 800元
第三年的续佣为: 续佣 = 4000元 * 10% = 400元
建立档案的重要性 客户对档案的重视度
与客户一起建档案
档案资料内容:
投保单复印件 保险合同复印件 保全、核保资料等等
档案的归档：
按客户生日、姓氏排序
（二）客户经营的方法
客户档案的使用
邮贺卡+电话
过生日客户
上门送小礼物
客户档案
续缴客户
委托花店送花 银行转帐
其他客户
常联系的客户 不常联系的客户
（二）客户经营的方法
基本法与客户经营
课程目标
1. 树立正确续期理念 2. 了解基本法中续期部分 3. 树立正确客户经营理念 4. 建立长期服务客户的信心
课程大纲
一、导言 二、基本法之续期部分 三、客户经营与续期 四、合众续期收费模式简介
一、导言
（一）什么是续期？ （二）续期有利益 （三）续期可以三赢
（一）什么是续期？
4.客户联谊会 老客户联谊会的优势： 维护客户资源 消除客户对保险的误解 强化保险意识 争取客户加保机会 加深客户关系 树立品牌争转介绍 首续期大联合 续佣首佣双丰收 ……………..
（二）客户经营的方法
4.客户联谊会 老客户联谊会的召开流程： 视同于准客户联谊会 老客户联谊会的讲解内容： 公司介绍+非保险产品专题 老客户联谊会的召开频次： 以部、组为单位定期（季度）召开 老客户联谊会的召开地点： 公司职场（目的是了解公司）
（二）客户经营的方法
1.契约保全 （1）在等待核保期间随时用短信向客户通报进程 （2）亲自递送保单 （3）收取续期保费 （4）契约内容变更的保全服务 （5）代办理赔、慰问及送理赔金 （6）契约问题解答
2.沟通联系 （1）随时关怀，保持联络 （2）定期亲自拜访
（二）客户经营的方法
3.客户档案的建立
第四、五年的续佣为: 续佣 = 4000元 * 5% = 200元
续佣合计：800+400+200+200=1600元
续佣1600元 > 首佣 1400元
（一）基本法之续期利益
２.续年度服务奖金（继续率奖金）：
是指依本人销售的寿险新契约第１３个月继续率按下表核发 继续率奖金：
计算公式如下： 续年度服务奖金 = 续年度服务津贴 * 系数
标准
系数
第13个月综合继续率≥90％
30％
源自文库
85％≤第13个月综合继续率＜90％
20％
75％≤第13个月综合继续率＜85％
10％
第13个月综合继续率＜ 75％
0
举例:
某业务员张三,某月仅举绩一张幸福人生4000元,20年交费, 假设客户第二年正常缴费,则继续率为100%,那么:
第二年的续佣为: 续佣 = 4000元 * 20% = 800元 继续率奖金 = 800元 * 30% = 240元
【续期保费】 续期保费是指约定按期缴方式支付保费合同的
二次及二次以后的保费。
（二）续期有利益
产品佣金表举例：
合众幸福人生终身寿 险（分红型）
交费期限 （年）
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19
20+
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三、客户经营与续期
（一）客户经营的重要性 （二）客户经营的方法
（一）客户经营的重要性
如何激发伙伴客户资源重要的意识
销售是可以滚动的
首、续期是互动的 滚雪球效应的“雪球”
如何堆积自己的“雪球”(思 考?)
优秀寿险业务人员的客户经营之道
转介绍的魅力 （建立人脉）
我的”客户”是我的客户吗?
(一张保单是赚钱,二张保单是朋友,三张保单是客户)
成功
每周继续进
行转帐补扣 （宽限期过后） 保
款
不成功 单
（宽限期内）
失
效
两年内 两年后
请至公司柜面 办理复效
保单永久失效 合同终止
自2009年3月1日起，国家规定要零现金收费,所以一定要关注转帐流程!
银行转帐注意事项
业务伙伴一定要转账前确认如下事项
账户类型是否正确 －－活期存折结算和储蓄帐户,储蓄帐户不能转帐! 账户余额是否充足 -----确认客户是否存钱，是否足额 －－提示：硬卡年费10元，扣款后账户至少1元余额 客户账户是否存在 －－原来存在的账号是否因为销户而不存在了 帐号填写是否正确 -----首期或者续年度办理授权时填写帐号是否有错误或不规范 证件、姓名是否正确 ------帐户名与投保人姓名是否一致;开户身份证号码与保单身份证号码是否
（二）客户经营的方法
客户维护其他方式： 生日祝福 日常拜访 礼品赠送 信件往来 保单体检 ……….
维护客户资源就是维护你的保单品质! 维护客户资源就是维护你的寿险生涯! 维护客户资源就是维护你的口袋钱包!
课程大纲
一、导言 二、基本法之续期部分 三、客户经营与续期 四、合众续期收费模式简介
合众续期收费模式简介
（三）其他与续期相关的利益
第三届个险高峰会(营销部０９年)
卓越成就奖 伯乐奖 交叉销售先锋奖
个人13月综合继续率 ≥80%
杰出主管奖 杰出经理奖
小组/营业部13月保费 继续率≥75%
（三）其他与续期相关的利益
长期服务津贴
正式及以上职级业务人员所代理的保险合同第4个年度起，在缴费
期内每年以该合同首年度FYC的6％作为长期服务津贴提留，业务人员
信件短 信提示
以
后
保全员
发放提 示清单
业务员
应缴前 联络
客户
发放正 式清单
通知客 户缴费
保全办理
银行转帐 或客户上
门
寄出通知书、打印发票
续收节奏
每月8号前 向客户寄发 当月续期收 费通知书
不成功
每逢周一、周 三安排续期转 帐扣款
（请于此前保 证帐户中足额 存款）
成功
寄转帐成功 对帐单
（当月15号、 30号寄发）
维护不好,我的资源就成为别人的资源
（一）客户经营的重要性
世界权威专家通过反复证实----在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消
费额的20倍。
1个忠诚的客户价值等于初年度保费的20 倍！
让我们和属员一起来总结: 你从业以来，一共累积了多少客户？ 所有客户的累积首年度保费有多少？
（二）客户经营的方法