推销实务练习卷.
推销实务练习题库
《推销实务》练习测试题库一、单项选择题1、下面的描述属于狭义推销范畴的是（）A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场C、张三向李四借钱D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买2、顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的？推销员：嗯……应该是进口的吧。
顾客：那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗？从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（）A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心4、向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋C、用食指和中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋5、面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（）A、我们产品市场占有率达到52％，我们产品顾客满意度达到95％以上。
B、您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。
所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。
C、你之前有开过车吗？开的是什么样的车？你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点有哪些呢？D、我们的车子省油，维修费用低6、下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（）A、先介绍女士给男士B、先把长辈介绍给晚辈C、先把地位高的介绍给地位低的D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍7、你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（）A、告诉他你希望和他商谈B、告诉他这是私事C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处D、告诉她你希望同他讨论你的产品8、你在和顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对（）A、打断他的话并给予纠正B、聆听，转换话题C、聆听，然后指出他的错误D、通过问问题让他自己发现错误9、推销活动的中心是（）A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带10、产生购买行为的基础是（）A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望11、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法12、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、推销产品，实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带13、（）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式14、推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是( )A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务15、处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客表示同情和理解16、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。
推销实务习题
第一章推销概述一、判断题1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。
（）2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。
（）3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。
（）4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。
（）二、选择题1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。
A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。
A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3、推销方格理论包括（）和（）。
A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。
A．特征（） B.优点（）C.利益（）D.证据（）三、简答题1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？3、怎样理解推销与营销的关系？4、什么是推销方格理论？5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？四、实训设计1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。
2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。
(要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。
)第二章推销人员一、判断题1、推销员一定要有随机应变的能力（）2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（）二、选择题1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）A 语言表达能力B 社交能力C 洞察能力D 应变能力E 处理异议能力2、成交之后第一个站起来道别的应该是（）三、简答题1、推销人员的主要职责有哪些？2、简述推销人员应具备的素质和能力。
四、实训设计1、找三位同学加上老师扮演顾客，同时兼当裁判，给推销的同学打分。
推出四个同学扮演推销员，向“顾客”推销正在使用的《推销实务》。
其他同学观摩，活动后可以结合推销人员应具备的素质和能力讨论，提出改进建议。
(完整版)推销实务习题
单项选择题1.推销的最终目的是（ B ）A。
接近顾客 B。
促成购买行为 C.与顾客洽谈 D。
处理顾客的异议2。
推销的基本功能是（A）A。
销售商品 B.传递商品信息 C。
提供服务 D.反馈市场信息3。
不仅关系自己的购买行为，也关系与顾客之间的关系的推销员属于（C）A.顾客导向型 B。
强力推荐型 C。
推销技巧型 D.解决问题型4.适应性很强的推荐模式是指（A)A。
“爱达模式” B.“迪伯达”模式 C.“埃德帕"模式 D。
成功模式5.推销人员最基本的职责，也是推销工作的核心职责的是(B)A。
搜集市场信息 B。
销售商品 C。
沟通关系 D。
提供服务6.推销人员寻找顾客的最基本方法是(D）A.缘故法 B。
委托介绍法 C。
权威介绍法 D.普访法7.推销人员向顾客推销保湿霜后,又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于(D)A。
连锁介绍法 B。
缘故法 C.权威介绍法 D.现有顾客挖潜法8.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（B)A.信函约见B.电话约见 C。
当面约见 D.网络约见9.最能引起顾客注意力的接近方法是（C）A.馈赠接近法 B。
求教接近法 C.表演接近法 D.搭讪与聊天接近法10.推销人员最基本的行为准则是(B)A。
针对原则 B.诚实性原则 C。
鼓动性原则 D.倾听性原则11。
推销人员在推销洽谈中最能引起顾客的兴趣，最终说服顾客的方法是（C）A.诱导法B.介绍法 C。
演示法 D。
提示法12.顾客常常提出异议的原因是（A）A。
推销品的质量 B.推销品的价格 C.推销品的包装 D.推销品的服务13。
推销人员处理顾客异议最基本的方法是(A）A。
真诚倾听法 B.逐日核算法 C。
肯定否定法 D。
问题引导法14。
推销人员处理购买异议时的首要问题是（A)A.辨别真假B.超级推销法 C。
请顾客试用 D。
适当降价15.衡量推销人员实际能力的最重要标准是(D）A。
寻找顾客 B。
推销洽谈 C.处理顾客异议 D。
成交量16.影响成交的诸多因素中，关键因素是（C)A.企业因素B.产品因素C.顾客因素D.推销员因素17。
推销实务试题
推销实务试题一、单项选择题（每小题2分，共30分）1.推销行为的核心在于（）。
A. 激发并满足顾客的欲望和需求B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作2.推销的基本功能是（）。
A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。
A. 干练型B．防卫型C.寻求答案型D．软心肠型4. 适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式D.“吉姆”模式5. 推销员寻找顾客最基本的方法是（）。
A.缘故法B.委托介绍法C.普访法D.权威介绍法6. 推销员向顾客推销保湿霜后，有向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）。
A.连锁介绍法B.缘故法C.权威介绍法D.现有顾客挖潜发7. 推销员与客户邀请面谈时，最为恰当的询问方式是（）。
A. 您看什么时间我们面谈一下B. 您什么时间比较方便C. 我明天上午有时间，您看怎么样？D. 您看是今天下午方便还是明天上午？8. 最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）。
A．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见9. 推销工作的第一步是（）。
A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销洽谈10.推销洽谈最基本的原则是（）。
A.诚实性原则B.倾听性原则C.参与性原则D.平等互惠原则11. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。
A.产品演示法B.文字图片法C.音响、影视演示法D.证明演示法12.推销人员遇到最多最常见的一种顾客意义是（）。
A.推销品的质量B.推销品的价格C.推销品的包装D.推销品的服务13.推销人员处理购买权异议时的首要问题是（）。
A.辨别真假决策者B.越级推销C.适当降价D.请顾客试用14.衡量推销人员世纪能力最重要的标准是（）。
A.寻找顾客B.推销洽谈C.处理顾客异议D.成交15.最简单、最基本的成交方法是（）。
推销实务期末考试试题
推销实务期末考试试题# 推销实务期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效的开场白？A. 直接介绍产品B. 引起客户兴趣C. 建立信任关系D. 了解客户需求2. 推销中，以下哪项不属于建立客户关系的方法？A. 真诚倾听B. 频繁打断客户C. 展示专业知识D. 适时提供帮助3. 在推销过程中，以下哪种行为不利于建立信任？A. 诚实回答客户问题B. 过度夸大产品功能C. 尊重客户意见D. 准时赴约4. 推销实务中，以下哪项不是有效展示产品特点的方法？A. 展示产品实物B. 描述产品使用场景C. 只强调价格优势D. 比较竞品差异5. 推销中，以下哪项不是处理客户异议的有效策略？A. 立即反驳客户观点B. 确认客户异议C. 提供解决方案D. 转移话题## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“ABC”法则，并解释其在推销实务中的重要性。
2. 描述在推销过程中如何有效地处理客户的疑虑和拒绝。
3. 阐述推销人员在面对不同性格类型的客户时，应采取哪些不同的策略。
## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一名推销员，你正在向一位对新技术产品持怀疑态度的客户推销一款智能手表。
请描述你将如何进行推销，并解释你的策略。
2. 某公司推出了一款新的健康食品，但市场反应平平。
作为该公司的推销员，你需要分析原因并提出改进推销策略。
请列出可能的原因及你的推销改进方案。
## 四、论述题（共30分）论述在数字化时代，推销实务如何适应新的市场环境，以及推销人员需要掌握哪些新的技能和策略。
请注意，本试题旨在考察学生对推销实务理论知识的掌握和应用能力，以及分析问题和解决问题的能力。
考试时请遵守考试规则，诚信应考。
祝你考试顺利！。
推销实务练习题(附参考答案)
推销实务练习题（附参考答案）1、现代推销模式中，什么是最具代表性的模式和被公认为最成功的的推销模式A、爱达模式B、埃德帕模式C、迪伯达模式D、费比模式答案：A2、下列不属于激发顾客购买欲望的方法是A、多方证实法B、减少风险法C、利益诱导法D、示范法答案：D3、下列选项中，不属于顾客异议的是A、对不起，我不感兴趣B、这商品真的向你说的那样好吗C、这个商品确实不错D、很抱歉，我没有时间答案：C4、推销员向顾客陈女士成功推销电烤箱后，又向陈女士推销刀具，这种寻找潜在顾客的方法是A、权威介绍法B、现有顾客挖潜法C、连锁介绍法D、缘故法答案：B5、用户由专心倾听转为要求看销售合同书，这是成交信号中A、语言信号B、事态信号C、行为信号D、表情信号答案：B6、推销人员以顾客所追求的利益为中心，向顾客介绍产品能为顾客带来利益的接近方法是B、请教接近法C、利益接近法D、自我介绍法答案：C7、适用于上门推销，如办公用品生活用品的推销模式是A、费比模式B、埃德帕模式C、爱达模式D、迪伯达模式答案：C8、推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围的潜在客户，是A、权威介绍法B、连锁介绍法C、委托助手法D、缘故法答案：A9、顾客提出的问题转向了推销的细节，如询问交货的时间付款条件交易方式，或者针对推销商品质量提出具体要求，这是成交信号中的A、事态信号B、表情信号C、语言信号D、行为信号答案：C10、顾客征求其他顾客或者同行伙伴的看法和意见，比如他问你觉得怎么样啊？这是达成交易的A、行为信号B、表情信号C、事态信号D、语言信号答案：D11、推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能，竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷，该推销人员运用的方法是B、FABE产品介绍法C、产品演示法D、证明演示法答案：D12、推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程是A、接近B、成交C、洽谈D、约见答案：D13、推销人员的基本职责，推销工作的核心职责是A、提供服务B、搜集市场信息C、沟通关系D、销售商品答案：D14、什么是接受推销的主体A、推销品B、推销对象C、企业D、推销人员答案：B15、推销人员在选择见面地点时，应针对不同的潜在目标顾客，有不同的选择，对消费者个人或家庭，推销人员选择的最佳见面地点通常在A、社交场所B、潜在顾客的居住地C、潜在顾客办公室D、潜在顾客的工作地答案：B16、最简单最基本的推销成交方法是A、机会成交法B、请求成交法C、优惠成交法D、选择成交法答案：B17、下列推销洽谈的方法中，（）大多用于推销人员向顾客介绍完商品，顾客对是否购买还有一些犹豫时A、介绍法B、演示法C、FABE介绍法D、提示法答案：D18、什么是维系老顾客的重要方法A、提供服务B、走访顾客C、市场调查D、收取货款答案：B19、顾客对产品性能作用质量和用途等提出不同看法，这属于A、价格异议B、产品异议C、财力异议D、权力异议答案：B20、商品推销的基本功能是A、反馈市场信息B、提供服务C、销售商品D、传递商品信息答案：C21、下列不属于从产生主题来对顾客异议分类的是A、真实的意见B、推销员意见C、借口D、偏见或成见答案：B22、下列关于顾客资格鉴定的四个要素的组合中，不能成为推销人员客户，需要停止接触的是A、m+a+nB、N+M+A+CC、M+a+ND、m+a+N答案：A23、关于顾客异议产生的原因，下列选项中属于企业方面原因的是A、企业知名度B、推销人员素质低C、推销品质量D、顾客有稳定的采购渠道答案：A24、什么是用于推销人员向顾客介绍完商品，顾客对是否购买还有一些犹豫时A、FABE产品介绍法B、演示法C、提示法D、介绍法答案：C25、下列关于推销目标任务的指标中，不正确的是A、毛利率是毛利额与销售额之比B、推销费用率越高，企业获得的利润就越高C、销售量便于推销人员了解自己的推销任务D、折扣率是折扣额与销售总额之比答案：B26、下列接近顾客的方法中，什么最能引起顾客注意A、震惊接近法B、表演接近法C、馈赠接近法D、请教接近法答案：B27、某品牌为其化妆品推销拍摄化妆系列讲座，以及电视直销，消费向导等都为其推销产生了重要作用。
推销实务试题及答案
推销实务试题及答案# 推销实务试题及答案## 一、选择题1. 推销过程中，推销员的首要任务是什么？A. 建立信任B. 展示产品C. 完成销售D. 了解需求2. 以下哪项不是有效倾听的关键要素？A. 保持眼神接触B. 避免打断对方C. 记笔记D. 立即反驳3. 在推销中，FABE销售法则中的“E”代表什么？A. 价格B. 证据C. 特点D. 优势4. 推销员在推销过程中应该避免哪种行为？A. 展示热情B. 过度夸大产品功能C. 适时提问D. 展示专业知识5. 推销员如何判断潜在客户是否对产品感兴趣？A. 观察客户的反应B. 直接询问客户C. 仅凭直觉D. 以上都是## 二、简答题1. 简述推销员在面对客户异议时应该采取的策略。
2. 解释什么是“SPIN”销售技巧，并简述其四个步骤。
3. 描述推销员如何使用“心理定价”策略来吸引客户。
## 三、案例分析题假设你是一名推销员，面对以下情景，请给出你的应对策略：情景描述：你正在向一家小型企业推销一款新的办公软件。
企业主表示他们目前使用的软件已经足够好，不需要更换。
1. 分析企业主可能的顾虑。
2. 提出你的推销策略。
3. 描述你将如何展示产品的优势。
## 四、论述题论述在数字化营销时代，传统推销技巧如何与现代营销策略相结合，以提高销售效率。
## 参考答案### 一、选择题1. 答案：D. 了解需求2. 答案：D. 立即反驳3. 答案：B. 证据4. 答案：B. 过度夸大产品功能5. 答案：D. 以上都是### 二、简答题1. 答案：面对客户异议时，推销员应首先认真倾听，理解客户的担忧点，然后提供相关信息和证据来解决客户的疑虑，同时保持专业和耐心。
2. 答案：SPIN销售技巧是一种提问技巧，包括四个步骤：Situation （情况）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
通过这四个步骤，推销员可以深入了解客户的需求并提供相应的解决方案。
新编推销实务期中考试试卷
新编推销实务期中考试试卷一、选择题(每题2分，共30分)1、推销就是要( )A将顾客不需要的产品也能卖给他们B将顾客可用可不用的产品卖给他们C将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们D将利润最大的商品卖给他们2、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是( )A请求成交法B选择成交法C谈判成交法D小点成交法3、以下关于推销的论述正确的是： ( )A 推销就是营销B 推销就是促销C 推销是科学，更是艺术D 推销是艺术，不是一门科学4、推销活动的主体是( )A 推销员B 推销商品C 推销对象D 产品制造商5、爱达模式主要应用于( )A 大客户B 中等客户C 特殊客户D 商场等场所中的随机客户6、对推销人员的第一要求是( )A能力素质B心理素质C身体素质D文化素质7、化妆的注意事项中，下列( )是正确的做法。
A使用芳香型化妆品B可以当众化妆或者补妆C应当化浓妆D整体协调8、以下不属于推销人员的职业能力的是( )A良好的语言表达能力C沟通能力B敏锐的洞察能力D强烈的说服能力9、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是( )A逐户推销法B中心开花法C个人观察法D链式引荐法10、下列哪项不是推销计划的制订原则( )A抽象化原则B务实性原则C动态性原则D顺序性原则11、顾客资格审查的内容很重要，以下哪一个不是推销人员要关注的( )A需求B决策权C年龄D钱12、推销方格理论包括( )和( )。
A.推销方格B.领导方格C.管理方格D.顾客方格13、既不关心推销人员又不关心购买的顾客属于( )。
A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型14、推销人员应经常对推销计划进行改进与调整，使推销计划始终与推销环境相适应。
这指的是推销计划应遵循的( )原则。
A、动态性B、灵活性C、创新性D、反馈性15、十分关心推销人员但不关心购买的顾客属于( )。
推销理论与实务 练习题
推销理论与实务考试题（单选题10分）（第16周）1、在销售过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。
（A）接近（B）说服（C）拜访（D）推销洽谈2、业务员通过熟人、朋友等社会关系，或者通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍或者提供的信息寻找潜在顾客，这种方法是（）。
（A）普遍访问法（B）个人观察法（C）网络搜寻法（D）链式引荐法3、推销方格中纵坐标表明推销员对（）的关心程度。
（A）价格（B）销售（C）顾客（D）销量4、“干练”型心态的顾客采购商品时（）。
（A）即重视服务又重视商品（B）只重视商品（C）只重视服务（D）漠不关心5、推销员在与顾客交往中要遵循（）。
（A）互惠原则（B）平等原则（C）信用原则（D）相容原则6、由受训人分析所给的推销实例材料，并说明如何处理实例中遇到的问题的模拟培训法是（）。
（A）实例研究法（B）角色扮演法（C）业务模拟法（D）会议培训法7、（）是推销洽谈的起点。
（A）寻找顾客（B）约见顾客（C）接近顾客（D）了解顾客8、业务员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。
（A）委托寻找法（B）文案调查法（C）链式引荐法（D）个人观察法9、提供给应聘者一些有关资料，要求应聘者表演如何向购买者进行销售，然后由主持测验人作出评判，这种测验应聘者工作能力的方法是（）。
（A）实地实验法（B）挫折处理法（C）推销实习法（D）专业知识测验10、推销人员访问顾客主要包括（）。
（A）约见顾客、介绍产品、激发购买愿望（B）拟定访问计划、约见顾客、介绍产品（C）拟定访问计划、明确访问事由、约见顾客、推销接近（D）约见顾客、介绍产品、激发购买愿望。
推销实务综合试题（含答案）
试题1一、单选题1、商业推销出现在 【 】A.原始社会的蒙昧时代B.原始社会的野蛮时代初期C.原始社会野蛮时代中级阶段D.原始社会末期至奴隶社会初期2、学习和研究现代推销学尤应注意坚持 【 】A.系统论的研究方法B.理论联系实际的方法C.静态研究与动态研究相结合的方法D.唯物辩证法3、推销活动的中心是 【 】A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是【 】A.生产B.消费C.分配D.推销5、推销员的主要职责是 【 】A.了解销售信息，掌握市场动态B.安排推销计划C.推销产品，实现企业营销目标D.保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带6、产生购买行为的基础是 【 】A.购买能力B.购买决策权力C.购买兴趣D.购买欲望7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是 【 】A.示范表演法B.情感沟通法C.开头语出奇制胜法D.语言吸引法8、推销方格理论最早产生于 【 】A.1964年B.1970年C.1978年D.1984年9、约见的主要内容是 【 】A.确定访问对象B.确定访问事由C.确定访问时间D.确定访问地点10、形成推销障碍的最基本原因是 【 】A.顾客的需要B.顾客的认识C.顾客的购买习惯D.顾客的购买权力11、询问法的理论依据是顾客异议的 【 】A.真实性B.不确定性C.有效性D.无效性12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是 【 】A.请求成交法B.假定成交法C.诱导选择成交法D.从众成交法13、现代推销组织最具有特色的功能是 【 】A.完成营销战略目标功能B.传递营销信息功能C.导向企业行为功能D.保持企业与环境平衡功能14、对所有的推销人员都适用的培训方法是 【 】A.内部集中培训B.外部岗位培训C.外部集中培训D.自我训练15、在既定的市场范围内，对企业推销效益有决定性作用的外部因素是 【 】A.市场消费的集中程度B.市场潜在销售量C.市场竞争环境D.消费者的购买习惯二、多选题1、现代推销的基本构成要素有 【 】A.推销人员B.推销技术C.推销手段D.推销对象E.推销品2、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。
《推销实务》考试试卷及答案
模拟试卷A一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分）1、推销就是要（C ）A 将顾客不需要的产品也能卖给他们B 将顾客可用可不用的产品卖给他们C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（C ）A 产品接近法B 好奇接近法C 利益接近法D 求教接近法E 表演接近法F 赞美接近法3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（D）A 有强烈的购买欲望B 有足够的购买力C 有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（A）A 卷地毯式访问法B 中心开花法C 个人观察法D 链式引荐法5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（B ）A 请求成交法B 选择成交法C 谈判成交法D 小点成交法6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（ABDE ）A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 使用寿命不同 E 用途不同7、推销要素是指（ACD ）A 推销人员B 推销机构C 推销品D 推销对象8、你认为推销员成交失败的原因主要是（ACDE ）A 害怕失败B 顾客难缠C 没有主动提出成交D 思想顾虑E 对推销品缺乏信心9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ABCDE ）A 语言表达能力B 社交能力C 洞察能力D 应变能力E 处理异议能力10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（AD ）A 把买卖合同呈上B 保持沉默,等待顾客表态C 把名片递给顾客D 试探性地提出成交E 重申有关推销要点二、判断改错（每题1.5分，共15分）1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
推销第九章练习题
《推销实务》第九章练习题一单选题1 推销人员的组织结构中，最简单最常用的是：（）A 个人结构式B 小组结构式C 产品结构式D 地域结构式2 推销人员的组织结构中，一般适用于生产规模较大，同种（类）产品的花色、规格、型号、款式较多的企业采用的是：（）A 小组结构式 B 产品结构式C 客户结构式D 地域结构式3 推销人员的组织结构中，较适合于产品品种单一，规格多、用途广的企业采用的是：（）A 小组结构式B 产品结构式C 客户结构式D 地域结构式4 推销人员的组织结构中，较适合于产品品种少的企业采用的是：（）A 小组结构式B 产品结构式C 客户结构式D 地域结构式5 下列哪种模式不属于推销售货员组织结构的个人结构式：（）A 单一产品市场个人结构式B 多种产品单一市场个人结构式C 单一产品多个市场个人结构式D 多种产品多个市场个人结构式6 人力资源区别于其他资源的最根本的区别是：（）A 能动性B 两重性C 可再生性D 时效性7 以下培养人才的方法中，在非管理人员的培训中最常用的是：（）A 职前培训B 在职培训C 脱产培训D 以上都不是8 以下培养人才的方法中，较为传统较为常用的是：（）A 讲授法B 研讨会C 情境模拟法D 工作轮换法9 以下培养人才的方法中，通常用于对管理人员培训的是：（）A 研讨会B 情境模拟法C 工作轮换法D 辅导/实习法二填空题1 推销组织设置的原则是、、、。
2 推销控制的方法有、、。
3 战略控制的重点多放在、、。
4 过程控制的核心在于。
5 目标管理是由美国管理学者提出的。
6 过程控制的方法有、、。
7 财务控制的主要方法两种、。
8 推销人员开发的途径是、、。
9 识才的方法主要有、、、、、、。
10 发掘人才时应注意、、、。
11 按时间划分，培养人才的方法有、、。
12 按内容划分，培养人才的方法有、、。
13 营造和谐的组织环境应把握、、、、、。
三名词解释1 推销组织2 推销控制3 过程控制4 人力资源四判断题1 一个比较完善、合理、科学的推销组织对企业的成功与否有着决定性的影响。
现代推销实务考卷323
现代推销实务考卷323一、选择题（每题2分，共20分）A. 产品导向观念B. 顾客导向观念C. 推销导向观念D. 社会营销导向观念A. 寻找潜在客户B. 推销洽谈C. 顾客需求分析D. 售后服务A. 电话拜访B. 发送邮件C. 短信祝福A. 专业知识B. 沟通能力C. 外貌气质D. 团队协作A. 诚信原则B. 互惠原则C. 客户至上原则D. 创新原则二、填空题（每题2分，共20分）1. 现代推销实务的核心是__________。
2. 推销过程中的四个步骤分别是：寻找潜在客户、__________、__________、售后服务。
3. 顾客满意度是衡量推销成功的重要指标，它包括__________、__________和__________。
4. 推销策略中的“4P”指的是：产品（Product）、价格（Price）、__________和__________。
5. 在推销洽谈过程中，有效的倾听技巧包括：__________、__________、__________和__________。
三、简答题（每题10分，共30分）1. 简述现代推销实务的基本原则。
2. 请列举三种常用的寻找潜在客户的方法，并简要说明其优缺点。
3. 简述推销洽谈中应对顾客异议的策略。
四、案例分析题（共30分）小明：李先生，这款冰箱采用最新节能技术，不仅环保，还能为您节省电费。
李先生：是吗？但我还是觉得价格有点高。
小明：李先生，这款冰箱虽然价格稍高，但性价比非常高。
您可以考虑一下我们的分期付款政策，减轻您的经济压力。
李先生：我还是再考虑一下吧。
1. 请分析小明在推销过程中存在的问题。
（10分）2. 请为小明提供一种改进的推销策略。
（10分）3. 请列举三个推销洽谈中可能遇到的顾客异议，并给出应对策略。
（10分）五、论述题（共20分）请论述如何在现代推销实务中实现顾客满意度最大化。
六、实践操作题（共10分）一、选择题答案1. B2. B3. D4. C5. A二、填空题答案1. 顾客导向2. 顾客需求分析、推销洽谈3. 产品质量、服务态度、购买体验4. 渠道（Place）、促销（Promotion）5. 注意力集中、不打断顾客、理解顾客意图、给予反馈三、简答题答案1. 现代推销实务的基本原则包括：诚信原则、互惠原则、客户至上原则、创新原则。
《推销实务》练习题库
《推销实务》练习题库华中师范大学网络教育学院《推销实务》练习测试题库一、单项选择题1、下面的描述属于狭义推销范畴的就是( )A、奥巴马竞选美国总统,为得到民众的支持,到处演说推销自己B、小明哭闹着要妈妈带她去游乐场C、张三向李四借钱D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍她们店新上市的新车,希望朋友能介绍朋友来购买2、顾客:您们公司的产品就是国产的还就是进口的？推销员:嗯……应该就是进口的吧。
顾客:那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？推销员:这……我刚来到这家公司不久,我还不太清楚,我帮您问下好不？从以上对话我们可以瞧出,请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交( )A、企业与产品方面的知识B、推销与顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的就是( )A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心4、向客户递收名片时,下面的描述正确的就是( )A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋C、用食指与中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装瞧下对方的名片,再把它放入衬衫的左上角口袋5、面对一个顽固型的顾客,下面的推销话术比较适应的就是( )A、我们产品市场占有率达到52％,我们产品顾客满意度达到95％以上。
B、您知道不？这个车型的车子,它的特点就是特别的舒适、特别的安全,减震系统特别的好。
所以,您想象一下,您家里的老人、您的父母,还有您的小孩,坐这样的车子一定非常的适合。
C、您之前有开过车不？开的就是什么样的车？您在开A品牌车的过程中,您觉得这个车型的优点有哪些呢？D、我们的车子省油,维修费用低6、下面就是关于在推销场合,进行人员介绍的描述,正确的就是( )A、先介绍女士给男士B、先把长辈介绍给晚辈C、先把地位高的介绍给地位低的D、如果就是平辈,地位、年龄相仿,同性别的,可随意介绍7、您正用电话去约一个客户以安排拜访时间,总机小姐把您的电话转给她的秘书小姐,秘书问您有什么事情,您应该( )A、告诉她您希望与她商谈B、告诉她这就是私事C、向她解释您的拜访将给她带来很多好处D、告诉她您希望同她讨论您的产品8、您在与顾客聊天时,发现顾客讲的某个观点明显就是错误的,您将如何应对( )A、打断她的话并给予纠正B、聆听,转换话题C、聆听,然后指出她的错误D、通过问问题让她自己发现错误9、推销活动的中心就是( )A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系,充当企业与客户的纽带10、产生购买行为的基础就是( )A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望11、诱导顾客购买兴趣的最基本方法就是( )A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法12、推销员的主要职责就是( )A、了解销售信息,掌握市场动态B、推销产品,实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系,充当企业与客户的纽带13、( )就是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式14、推销服务中,被誉为顾客最可信赖的广告就是( )A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务15、处理顾客投诉时,最关键的步骤就是()A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客表示同情与理解16、推销工作中常用的处理顾客异议的方法就是()。
推销实务月考试卷
推销实务⽉考试卷推销实务试题（100分钟共100分）班级姓名学号⼀、单项选择。
（每个1分，共20分）1、推销⾏为的核⼼在于（）。
A. 激发并满⾜顾客的欲望和需求B. 激发推销⼈员的⼯作热情C．保持企业良好信誉D．推销⼈员积极努⼒的⼯作．2、推销⼈员的基本功能是（）。
A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息3、顾客购买资格审查不包括（）。
A顾客购买需求审查B顾客⽀付能⼒审查C顾客购买决策权审查D顾客购买⼼理审查4、“百闻不如⼀见”指的是（）A馈赠接近法B推销品接近法C他⼈引导法D赞美接近法5、许多企业不惜重⾦选⽤影视明星做⼴告是运⽤( )寻找顾客。
A、查阅资料法B、权威介绍法C、连锁介绍法D、委托助⼿法6、客户接受了推销员⼩李的推销，准备签⼀份6万元的订单，就在要签合同的时候，⼩李突然想起忘记带合同⽂本了。
这属于推销员在接近客户之前没有做好＿＿的准备。
（）A．了解客户情况 B．制定拜访计划 C．⼼理 D．推销⼯具7、李经理您好！我是蓝天⽇化的区域经理李军。
承蒙您的朋友王飞的介绍，使我这么快就见到您。
这是王飞给您的亲笔信……李军采⽤了＿＿接近顾客的⽅法。
（）A．利益接近法B．赞美接近法 C．介绍接近法D．问题接近法8、利⽤普访法的关键是（）A区域或⾏业 B顾客数量 C企业数量 D顾客购买⼒情况9、能使推销员尽快产⽣业绩，利于其⾃信⼼培养的寻找顾客⽅法是（）A连锁介绍法 B普访法 C缘故法 D现有顾客挖潜法10、“张经理，我有⼀个能使你节省⼀半固定损耗的⽅法。
”该推销员采⽤了A表演接近法 B搭讪与聊天接近法 C求教接近法 D利益接近法11、针对性强的约见⽅式是（）A⼴告约见 B电话约见 C当⾯约见 D信函约见12、推销员⽅格中的（1.9）型是指（）A事不关⼰型 B强⼒推销型 C顾客导向型 D推销技巧型13、推销⽇常⽣活⽤品的约见地点是（）A．公共场合 B．客户的办公室 C．社交场所 D．顾客家⾥14、⼀位推销塑料车罩的推销员来到⼀个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：“您来撕⼀撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的⽅法是（）A．利益接近法 B．好奇接近法 C．介绍接近 D．问题接近法15、化妆品推销员推荐顾客⽴刻感受⼀下该品牌产品的神奇，这是遵循（）原则A参与性 B⿎动性 C针对性 D诚实性16、特别适合虚荣⼼强独断型或⾃以为是的顾客的接近⽅法是（）A馈赠接近法 B求教接近法 C表演接近法 D推销品接近法17、某英语培训班群发短信约见顾客的⽅式是（）A⼴告约见 B⽹络约见 C电话约见 D信函约见18、现代推销活动的出发点和⽴⾜点是（）A⼀切以推销⼈员为中⼼ B⼀切以顾客为中⼼C⼀切以服务为宗旨 D⼀切以提⾼产品质量为主19、针对性很强的推销模式是指（）A爱达模式 B迪伯达模式 C埃德帕模式 D以上均可20、适应性很强的推销模式是指（）A爱达模式 B迪伯达模式 C埃德帕模式 D以上均可⼆、填空题（每空0.5分，共25分）1、推销的特点__________、___________、___________、___________、___________。
中等职业学校推销实务练习题
A．推销环境B．商品功能
C．商品价格D．推销时间3．推销模式“迪伯达”模式(DIPADA)中，“P”代表的是
A．愿望和需求B．接受
C．证实D．决定4．在推销过程中淘汰不宜推销产品的推销模式是
A．费比模式B．埃德帕模式
C．爱达模式D．迪伯达模式5．按照推销方格理论的解释，有些推销员可能是不错的人际关系专家，但并非成熟的推销员，因此被理解为强行推销的另一种表现类型的是
A．事不关己型B．推销技术导向型
C．解决问题导向型D．顾客导向型
6．普访寻觅法依据的原理是
A．相关法则
B．调查法则
C．平均法则D．接近法则
7．顾客购买资格审查不包括
A．顾客购买需求审查
查
C．顾客购买决策权审查
B．顾客支付能力审
D．顾客购买心理审查
8．就推销人员而言，在推销接近的准备工作中不涉及的顾客类型是
二、判断
1.对老顾客的说服点在于介绍产品、克服异议等方面。()2.外勤推销员扮演着“购买欲望刺激者”的角色。()3.目标顾客包含于潜在顾客之中。()4.顾客资格鉴定的实质是顾客的支付能力审查。()5.支付能力的审查主要是指对个人消费者而言。()6.普通来说，顾客没有使用过的产品，其购买后的边际效用最大。()
的方法。
13.(
14.(
15.(
16.(
17.(
)接近方法迎合了某些消费者求新求奇的心理。
)方法最适合于具有独到特色的产品。
)接近法符合顾客求小利、求雅趣的心理。
)接近方法利用了顾客的虚荣心理。
)接近法满足了顾客的自尊心理需求。
18．“我这里有一份资料说明了贵公司上个月销售量下降20%的原因，”这是()19.“您希翼保证贵酒店正常经营的情况下，明年电费开支减少15%吗?”这是()20.“您是否想在不增加营业面积和费用开支的情况下使贵店明年的销售额增加50%吗？”这是()21.“这种商品比同类商品价格便宜20%”这是()。
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20.下列不属于达成贷款回收困难的原因的选项是（）
A.企业自身的原因B.客户方面的原因
C.推销人员的原因D.法律政策的原因
21.（ ）是推销人员推销的目标，是说服的对象。
A、推销人员B、推销对象C、推销品D、推销信息
22.（ ）是从顾客的需求得到满足中获利。
28.（ ）示范的方法会使顾客产生一种新奇感和趣味性。
A、产品对比B、顾客体验C、道具示范D、人员表演
29.（ ）方法避免了地毯式寻找法的盲目性，成功率比较高。
A、普访寻找法B、连锁介绍法C、中心开花法D、资料查阅寻找法
30.（ ）不属于有效顾客应具备的特点。
A、购买需求B、购买态度C、购买决策权D、购买力
31.推销员推销过程中需带（ ）文字资料宣传。
A、录像带B、手提电脑C、广告说明书D、印章
32.推销员开头就说：“本厂出品的各类练习本比其他同类产品便宜三分之一，”他运用了（ ）接近顾客。
A、利益接近法B、问题接近法C、好奇接近法D、赞美接近法
33.俗话说：“计划赶不上变化”，推销人员在推销中必须利用（ ）原则及时调整策略，制订对策。
推销人员说；“车身短能让您驾驶更灵活，停车更方便，更少出现剐蹭事故。”这种处理顾客异议的方法属于（）
A.间接否定法B.直接否定法C.补偿处理法D.利用处理法
17.顾客说：“我回去再考虑一下吧。”
推销人员说：“今天是打折活动的最后一天，到明天就恢复原价了。”这属于异议处理策略的（）
A.良机激励法B.利益得失法C.时间分解法D.举证劝诱法
12.推销人员说：“这款鞋有合适您的，要不要试试？”这属于哪种提问方式（）
A.婉转型提问B.启发型提问C.协商型提问D.限制性提问
13.顾客说：“我的产品还没用完，等以后再说吧。”这属于客户异议中的（）
A.需求异议B.购买决举权异议C.购买时间异议D.支付能力异议
14.顾客说：“这款鞋子设计的太土气，颜色也不好看。”这属于（）
10.推销人员说：“我这里的水蜜桃个大又甜，好吃还不贵，吃完一个还想下一个，”这属于推销洽谈方法中的（）
A.间接提示法B.联想提示法C.鼓动提示法D.直接提示法
11.推销人员说：“您这身材太标准了，简直就是衣服架子，穿什么都好看，您再试试这件看看喜欢不？”这属于推销洽谈方法中的（）
A.鼓动提示法B.积极提示法C.逻辑提示法D.联想提示法
39.（ ）主要针对顾客的无效的、无关的、虚假的异议时使用，也可以针对一些“为反对而反对”的人使用。
18.销售代表：“先生，刚才看过的两个单元，您比较喜欢A单元还是B单元？”顾客说：“A单元”这是属于达成交易方法中的（）
A.请求成交法B.选择成交法C.小点成交法D.试用成交法
19.推销人员：“我们超市的西瓜又大又甜，这个小区的住户都要来我们这卖西瓜，刚才王大妈还买了两个西瓜，您要不要也来一个。”这属于达成交易方法中的（）
A、针对性原则B、诚实性原则C、倾听性原则D、灵活性原则
34.“如果我们不能按时交货，所发生的一切费用和损失我们全部承担。”这是推销洽谈内容中的（ ）。
A、商品品质B、保证条款C、商品价格D、商品数量
35.推销员：“咱市最大的龙城集团用的就是我们公司的软件系统。”该推销员用（ ）方法来说服顾客。
A、产品演示法B、直接提示法C、音响演示法D、明星提示法
A.推销方面异议B.产品方面异议C.客户方面异议D.企业方面异议
15.顾客说：“吃这种花生油，容易得癌症。”
推销人员说：“不会的，我们的花生油都是挑选优质的山东花生作原料，黄曲霉素含量为零。”这种处理顾客异议方法属于（）
A.利用处理法B.补偿处理法C.间接否定法D.直接否定法
16.顾客说：“这款汽车本身有点短。”
A、询问法B、总结法C、试用法D、部分接受法
25.（ ）不属于推销人员应具备的心理素质。
A、信心B、诚心C、爱心D、关心
26.优秀的推销员应如同一位出色的“演员”。这说明推销员要有极强的（ ）。
A、注意力B、观察力C、判断力D、表现力
27.“君子一言，驷马难追”表现的是在推销中要（ ）。
A、尊重自己B、讲究信用C、尊重他人D、诚恳待人
《推销实务》练习卷
一、单选题
1.推销产品之前先推销（）
A.产品的功能B.产品的生产厂家C.自己D.产品本身
2.在推销工作中最关键，最激动人心的时刻是（）
A.达成交易B.处理异议C.接近客户D.寻找客户
3.爱达模式中(AIDA)中的“D”表示（）
A.兴趣B.欲望C.行动D.注意
4.寻找客户最直接、最基本的一种方法是（）
A.连锁介绍法B.中心开花法C.普遍寻找法D.广告开拓法
5.在下列哪项不是鉴定客户资格的鉴定内容（）
A.支付能力B.购买决策权C.购买需求D.兴趣爱好
6.现代推销活动中最常用的约见方式是（）
A.电话约见B.当面约见C.广告约见D.委托约见
7.推销人员对客户说：“这是我酒厂最新公开制出的新品种，我们特意准备了一些，赠送给像您这样与我们合作多年的老客户品尝，欢迎多提宝贵意见。”这属于哪种接近客户的方法（）
36.（ ）答复主要针对顾客所提的问题动机不明，或觉得“从实招来”于已不利时。
A、有备而答B、局部而答C、拖延回答D、答非所问
37.（ ）是推销人员介绍的商品的一般信息。
A、商品的销售价格B、商品的售后服务C、商品的功效D、商品的材质
38.“我现在很忙，改天再和你联系吧。”这是一种（ ）异议。
A、真实异议B、虚假异议C、无效异议D、服务异议
A.求教接近法B.馈赠接近法C.产品接近法D.赞美接近法
8.推销人员问：“李工程师，您是机电产品方面的专家，您看看与同类产品相比，我厂研制并生产的产品有哪些优势？”这属于哪种接近顾客的方法（）
A.赞美接近法B.产品接近法C.问题接近法D.求教接近法
9.推销洽谈双方最关心的内容是（）
A.质量B.服务C.价格D.产品
A、产品推销观念B、技术推销观念C、倾力推销观念D、现代推销观念
23.“人无我有，人有我新”反应的是现代服务公众观念
24.推销员：“如果您对我们产品的质量没有了疑问，那我们来讨论交货问题好吗？”该推销员运用（ ）方法促使顾客接受。