置业顾问培训：销售流程大纲
置业顾问培训九大步骤完整版
置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤：一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。
二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。
三、帮助客户设计和装修，采用总分总的方法逼定客户。
四、重述沙盘内容，拉近与客户的关系。
五、在算价过程中不要让客户冷场，减少客户思考时间。
六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。
七、具体问题具体分析，针对客户的具体需求进行分析。
八、果断逼定客户，让客户做出决定。
九、找经理踢球，成功完成销售任务。
开场白：1.落座后，向客户递上名片，用微笑打消客户的戒备心。
2.赞美客户，拉近与客户的关系。
3.摸底客户需求，定位客户。
4.按兵不动，探其所需，供其所求。
开场白说词：1.问询客户是否有购房意向。
2.询问客户工作单位。
3.推荐适合客户的户型。
4.了解客户实力。
5.询问客户家庭住址，了解客户所在区域情况。
6.询问客户兴趣和爱好，找到共同话题。
7.下危机，逼定客户。
8.逼定客户，让客户做出决定。
拉关系：1.建立真正的兴趣，不要只关注客户的钱包。
2.找到共同话题，建立共识。
3.真心表扬客户，但不要过于频繁。
4.让客户感到开心，经常微笑。
5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。
6.保持目光接触，显示诚意。
7.经常叫客户的名字，显示诚意。
8.模仿客户的言行，建立亲密关系。
9.透露个人信息，建立信任。
10.与客户有轻微的身体接触，但不要过于粗鲁或频繁。
以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。
3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯，避免尴尬局面。
在电梯内不要冷场，可以借机拉近与客户的关系，了解客户需求。
4.进入室内前，应先向客户介绍房子的基本信息，包括开间、层高、重点等，然后引导客户前往观景阳台，进行简洁明了的介绍，不要占用太多时间（三分钟左右）。
5.回程时，可以谈论与房子无关的话题，分散客户的思路，这也是拉近关系的好机会。
6.还钥匙后，需要进行算价。
契税的计算方式为：面积小于144㎡按1.5%计算，面积大于144㎡按4%计算。
房地产销售必学-置业顾问培训九大步骤
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
置业顾问销售培训大纲
置业顾问阶段性培训大纲礼仪（一天）房地产基础知识（三天）沙盘（两天）区位（两天）样板间讲解（重点）（四天）接打电话技巧（两天）阳光宣言不利因素讲解（一天）销售技巧：包括开场白赞美摸底拉关系沙盘区位户型推荐价格计算（贷款流程）增值保值入市良机性价比逼定临门一脚（签约流程）（重点讲解）（一个月）卖点说辞讲解（三天）竞品打击说辞讲解（一天）风水说辞讲解（一天）注：羊皮卷每天必读礼仪：推行10+1服务（服务是置业顾问的脊梁，树立良好的服务形象与口碑是一个优秀销售团队的核心力量）主要内容包括：着装坐姿站姿鞠躬问好送名牌送水姿势指路微笑服务洽谈位置落座人位置身体接触位置（安全区）香水选用等（我们要不断地完善自己的仪态和风度，因为这是吸引别人的美德）要求随时随地做形成习惯房地产基础知：包括基本概念建筑知识装修知识基本要求能够熟练掌握（笔试考核九十分以上合格）（良好的基础是置业顾问成长的基石）沙盘区位要求：讲解思路清晰条理顺畅充满激情语言优美吐字清晰前一个月每天早上必练习一遍（前期主管考核）（沙盘区位是项目的根本整个谈判过程中全部围绕着两大主题探讨）样板间：说辞要求每一步细节介绍到位介绍开发商缜密的户型设计理念物超所值（前期主管考核）（样板间的讲解是客户对产品了解的关键，是给项目加分的过程。
天平上左边装的是价格，右边装的是项目，对样板间讲解的越多越细致就是在天平右边不断加砝码，越物超所值。
）电话营销技巧：首次接电话时间不得超过三分钟，接电话是需要摸清问题（姓氏电话住址了解途径来访时间需求面积置业目的等）电话陌生拜访要求淘沙办法（两轮法）第一轮先从陌生客户中筛选出有购房意向客户第二轮利用活动优惠等噱头邀约客户回访电话要求针对客户提出的问题找出相应的解决办法，并且邀约再来（带定金）（主管考核）（电话是连接置业顾问与客户之间的唯一纽带学会这门本领也就掌握了市场）阳光宣言不利因素讲解：要求着重将出我们开发商对业主的客观性无隐瞒欺骗等行为杜绝了以往其它开发商只说自己好的弊端。
置业顾问培训九大步骤完整版讲课讲稿
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境—>小环境（总分总）要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们这儿开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《赞美篇》询问对方姓名，目光注视。
销售培训三置业顾问销售流程及注意事项
产品展示
通过口头介绍、资料展示等多种方 式，向客户展示产品的优点和价值。
解答疑问
针对客户提出的问题和疑虑，给予 耐心、专业的解答。
客户跟进与回访
及时跟进
在客户离开后，及时发送感谢信 或短信，表达对客户的关注。
定期回访
在适当的时间间隔内，主动联系 客户，了解其最新需求和意向。
提供帮助
在客户需要时，提供必要的咨询 和协助，增强客户信任感。
06
演练三
置业顾问应结合客户的预算和需求，提供灵活 的付款方式和优惠方案，同时强调楼盘的性价 比和未来升值潜力。
THANKS
感谢观看
保护客户隐私
尊重客户隐私权，不擅自将客户信息透露给第三 方。
3
网络安全防范
加强网络安全意识，防范网络攻击和数据泄露风 险。
合同条款审查与风险评估
合同条款仔细审查
01
在签订合同前，对合同条款进行仔细审查，确保合同内容明确、
合法、合理。
风险评估与预防
02
对合同中可能存在的风险进行评估，并采取相应的预防措施，
灵活应对
根据谈判情况灵活调整策略， 抓住对方的弱点。
达成共识
在满足自己利益的同时，也要 考虑对方的利益，寻求共赢。
客户心理分析
分析客户需求
了解客户的购房目的、预算和 期望，以便为客户提供更合适
的产品和服务。
判断客户类型
根据客户的性格、行为习惯等 特征，采取不同的销售策略。
把握客户情绪
关注客户的情绪变化，及时调 整自己的态度和语气。
03
注意事项与风险防范
法律法规与合规性
遵守国家法律法规
确保销售行为符合国家法律法规，避免违法违规 行为。
同策置业顾问终极培训销售流程
提供数据支持
提供相关数据和案例，以 证明产品的性能和效果。
解答客户疑问
听取客户问题
认真听取客户的问题和疑 虑，并给予认真的解答。
提供解决方案
根据客户的问题，提供相 应的解决方案和建议。
引导客户需求
根据客户需求，引导客户 选择更合适的产品或服务 。
同策置业顾问Leabharlann 极培训销售流程汇报人： 日期:
目录
• 销售准备 • 接待客户 • 展示产品 • 促进成交 • 售后服务 • 总结与提升
01
CATALOGUE
销售准备
了解产品信息
熟悉楼盘的详细信息
包括楼盘的地理位置、周边环境、房 屋户型、装修情况等。
掌握楼盘的竞争优势
了解楼盘的设计理念、景观资源、配 套设施等优势，以便在销售过程中向 客户进行推介。
给予专业建议
01
总结词：增加信任
02
详细描述：根据客户的实际情况 和需求，给予专业的购买建议， 让客户更加信任顾问，从而更愿 意购买。
协助客户完成购买手续
总结词：提供便利
详细描述：协助客户完成购买手续， 如填写表单、办理贷款等，为客户提 供便利，增强客户的购买意愿。
05
CATALOGUE
售后服务
了解客户需求
了解客户的购房需求
通过沟通了解客户对房屋面积、户型、价格等方面的需求， 以便推荐适合的房源。
分析客户的购房动机
了解客户购房的目的是自住还是投资，为推荐房源提供依据 。
制定销售计划
制定销售策略
根据产品信息和客户需求，制定 相应的销售策略，包括价格策略 、促销策略等。
确定销售重点
万科置业顾问销售流程培训
二、客户意向程度判别工具：
1）营销四要素（4P）：产品、价格、促销、客户 2）客户购买行为要素：支付能力、需求、生命周期、价值观
三、洽谈需要的营销工具：
1）计算器 2）户型图、总评图 3）银行利率表 4）沙盘模型 5）价格表
四、客户未成交需做的动作：
1）做好销售记录 2）做好销售回访 五、客户成交需做的动作：
公示形式：易拉保
6）万客会政策及客户关系中心公示 公示形式：易拉保
Part3. 万科销售现场特殊事务介绍
万科项目销售现场特殊事务介绍
1）退诚意金事务流程 此流程主要发生在集中推盘阶段。一般来说，是在集中开盘后的第一天（由各项目 根据实际情况统一集中办理时间，客户前来销售中心办理）客户开始填写并提交退 诚意金申请，待公司审批后统一办理退款手续。 退诚意金流程：客户填写退诚意金申请—公司审批—通知客户—客户办理退诚意金
理的流程：
认购时：A＋B 签约时：A或B
需部门（指营销部）签字才能签约备案。
认购时：A 签约时：A＋B
需销售现场（指销售现场主管）签字才
能签约备案。
认购时：A＋B 签约时：A（或B）＋C 需公司签字才能签约备案。
认购时：A 签约时：B
需公司签字才能签约备案。
万科项目销售现场特殊事务介绍
6）特殊优惠事务流程 特殊优惠是指：在销售正常优惠以外的范围（如关系客户优惠等），需经过公司审批 后才能签约。 特殊优惠流程：由相关经办部门提交客户关系说明（一同提交为客户申请的优惠额 度）— 公司审批 — 审批结束并知会销售现场 — 客户根据实际优惠额度进行签约备 案
万科项目销售现场特殊事务介绍
10)房源没收事务流程 房源没收是指：客户在约定期限内并未提交延期申请或其它相关证明，证明自己是 因为什么原因而导致的长期占有房源资源进而导致公司损失的情况下进行的没收处 理。 没收事务流程： 签约时间到时，销售人员通知并提醒客户签约—客户长期不签约—销售现场填写没 收房源申请表—公司审批—审批结束—向客户发送没收函—房源另行销售
房地产置业顾问讲座之房地产销售流程
高档公寓
❖ 是指其单位建筑面积造价通常高于当地一般民用住宅造价一倍以上的公寓，通常为跃层式 住宅、顶层有花园的、或多层住宅配有电梯的，并拥有良好的绿化、商服、物业管理等配 套设施。
酒店式服务公寓
❖ 是指提供酒店式管理服务的公寓。 始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”; 市场定位很高; 它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的; 具有“自用”和“投资”两大功效，除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客
❖ 地产 ：明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅 附着物的土地，又包括已开发和待开发土地。我国的土地 是指有期限的土地使用权。
房地产的发展
❖ 1988-1992年，开始有了售楼处； ❖ 1992-1994年，有了营销的形式（开始主动式销
售），有了广告，围挡； ❖ 1994-1996年，有了专业的代理公司； ❖ 1996-1998年，开始步入了正规—营销包装（针
建筑间距
两栋建筑物或构筑物外墙之间的水平距离。建筑间距主要根据所在地区的日照、 通风、采光、消防安全等方面的因素综合考虑确定
二、房屋建筑
二、相关专业术语
建筑术语
低层建筑
高度小于或等于10米的建筑。低层居住建筑为一层至三层。
多层建筑
高度大于10米，小于或等于24米的建筑。多层住宅为四层至六层。
层高
层高是指房产高度以"层"为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个 高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
净高
净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。
建筑高度
建筑物室外地面至其檐口或屋面面层的高度。屋顶上的水箱间、电梯机房、排烟 机房和楼梯出口小间等不计入建筑高度。
置业顾问房地产销售顾问销售流程
置业顾问销售流程第一歩：开场白①微笑（表情服务）：保持良好的心态，大方自然②问好（微笑迎接)：您好！欢迎光临XX项目！——请问先生\女士今天是第一次来我们项目吗？——请问先生\女士是想看住房还是看门面呢？③自我介绍（交换名片）：那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫XXX，您可以叫我小吴。
请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）④简单的寒暄：寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。
人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人……赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。
人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。
如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。
第二步：沙盘介绍介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。
沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。
介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。
介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫）介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。
突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。
第三步：收集客户资料收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。
这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。
主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。
并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。
置业顾问培训步骤
9大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境—>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球一、《开场白》1. 落座、坐在客户右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础（共同话题）3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4. 让客户笑起来，让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）16. 始终彬彬有礼17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18. 直接提出自己的要求（有些时候）19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
置业顾问销售过程与应对技巧培训
置业顾问销售过程与应对技巧培训置业顾问销售过程与应对技巧培训提要：售楼员应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。
所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在本身的控制范围之内的物业下载置业顾问销售过程与应对技巧培训招式A：从心开始一、区别对待：不要公式化的对待顾客应该注意以下几点：1、看者对方说话2、经常面对笑容3、用心聆听对方说话4、说话时要有变化二、擒客先擒心曾经拥有只能带来短暂的收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。
顾客不是你的摇钱树，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。
三、眼脑并用招式B：按部就班一、初步接触初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用于朋友倾谈的亲切预期和顾客接近，创造销售机会。
在这个阶段，售楼员应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。
所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在本身的控制范围之内的。
有三点应特别注意：一是即使是老客户，也不能因交情而掉以轻心；二是你不可能讲老客户的生意取包了；三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。
1、初次接触的目的a、获取顾客的满意一般来讲顾客表示的情感及功能有：情感功能1）高兴再现2）接受融合3）惊讶调整4）害怕防护5）期望探索b、激发他的兴趣我们在每一次接待到客户时，都要带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易。
利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。
c、赢取客户的参与无论前面两个目的表达式多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、意义和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好的诱导出来。
有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。
例如：某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与2、仪表要求。
营销部置业顾问培训手册
营销部置业顾问培训手册置业营销部前言第一章、房地产开发流程第二章、房地产基本概念第一节、房产与地产第二节、房地产市场第三节、房地产消费第三章、建筑学基础知识第一节、建筑物的分类第二节、建筑物构造概述第三节、房屋面积计算第四节、中西建筑风格概述第五节、名词解释房地产，是一种稀缺的资源、重要的生产要素和基本的生活资料，是一种人们十分重视、十分珍惜的财产。
.在市场经济中，房地产还是一种商品，成为良好的投资对象。
.随着经济的发展、社会的进步和人口的增长，人们对房地产的需求会日益增加。
.由房地产开发、咨询、估价、经纪、物业管理等组成的房地产业，是国民经济的一个重要产业，并已经成为国民经济的支柱产业。
.现代房地产业在我国的兴起，只有20多年的时间，但其发展迅猛，2008年，全国完成房地产开发投资30580亿元，同比增长20.9%，房地产业对国民经济和人民生活的影响日益显著。
.目前，全国有房地产开发企业约6.2万家，从业人员超过160万人；房地产估价机构接近5000多家，从业人员25多万人，其中取得房地产估价师执业资格的人员有3.5万人；房地产经纪机构约6万家，从业人员50多万人；物业管理企业超过3万家，从业人员250多万人。
.郑州绿都置业有限公司是郑州宇通企业集团房地产板块的核心企业，注册资本2.16亿元，是宇通集团控股的子公司。
.绿都置业以综合型房地产开发为基本定位，依托宇通企业集团的雄厚实力和品牌优势，高起点、规范化运作，自2006年成立之日起，短短两年内，迅速取得骄人的业绩，并成为行业内关注的焦点。
.目前已组建了郑州绿都分公司、洛阳绿都置业有限公司等四个分公司，正在开发和销售的有“绿都城”、“绿都.嘉园”、“濮阳九天城”、“许昌思故台”、“绿都春园”、“新乡绿都城”等多个项目，涵盖住宅、商业等多种主流业态。
.。
.作为新兴的房地产公司，绿都置业迅速崛起，成为后起之秀：公司入选“2006CCTV 年度雇主调查暨2006中原先锋榜”，并荣获“榜样中原——中原地产最具价值企业”、“郑州市2006年度房地产先进单位”。
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置业顾问培训：销售流程大纲
1.迎接客户；
2.询问看广告还是路过（在来访登记表上作记录）；
3.家住远近（远：介绍环境，近：介绍未来规划）；
4.强调你附近也有人来买；
5.入座、倒水、递名片；
6.判断职业、职务收入；
7.强调你职业圈内也有人来买；
8.询问投资还是自用（a.投资：明确金额，锁定楼层消息；在介绍中强调数字要领，强调这类投资的单位很受欢迎。
b.自用：明确家庭人员；楼层；在介绍中强调切身感受，自用者户型要求明确。
）
9.介绍模型；
10.带看工地现场；
11.带看样板房；
12.入座，提供楼书、海报及户型图；
13.配合现场销控作户型锁定；
14.第一次逼订（指出为什么此类户型抢手）；
15.客户如有疑问，严格按照销讲资料来回答；
16.第二次逼订（强调广告期，来人很多，如不订，享受不到广告期的优惠），案场主管支持；
17.客户追踪、培养，升级客户等级；
18.收订；
19.祝贺；
20.补足、签订。
21.电话接听的程序与要求
基本动作：
*接听电话必须态度和蔼，语音亲切。
一般先主动问候：“××花园或公寓，您好”，而后再开始交谈。
*通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。
*在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：
第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定最为重要，最好的方法是，直接约请客户来现场看房。
*挂电话之前再次表达希望客店户来售楼处看房的愿望。
*马上将所咨询记录在客户来电表上。