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增员理念——精选推荐
前言现代经济高速发展，赐予人类高度文明与便捷的生活享受，但随之而来生命的风险、财产的灾难以及人生的不定性也相对增加，一般社会大众对于“人寿保险”的需要，也跟着提高。
今后将是服务业领导经济的时代，而保险服务业地位尤其重要。
在我们日常生活当中，就有许多的危险随时在威胁着我们家庭的安全——也许是不测的灾祸，也许是可怕疾病，都有可能发生在任何人的身上。
假如一家之主，突遭不测，那么其家属不仅在精神上受到莫大的冲击，在未来的经济生活的维持、子女教育的持续方面，更是令人担心，我们几乎每天都可耳闻或目睹上述凄惨的实例。
既然这是无法避免的问题，人人宜尽早作好万全的准备，有备无患，这是现代人所应具备的观念。
实际上，谁也不敢保证他（她）的一生都是平安无险，也就是说，任何人都不敢保证其一辈子能“挂无事牌”、“平平安安”过一生，这时，保险——现代人的生活必需品，便日益显出其重要性了。
怀着要帮助广大的社会大众解决后顾之忧的使命，我们寿险从业人员，每日孜孜不倦，即使夏日迎着骄阳，忍受酷暑，冬天顶着刺骨寒风，忍受煎熬，走在大街小巷——为的就是介绍寿险的卓越功能，要把珍贵的幸福保障，送到每一户人家，使得社会大众获得完善、健全的保障！或许一般人从事一份工作，不外乎为了：增加家庭收入、购屋、买车、旅游、偿还借款提高生活品质；协助家人筹措创业资金、子女能受高等教育……等等，而我们寿险从业人员，除了能获得物质上有形的收入外，精神上更是以有幸从事这份具有“真善美”的工作为荣——把安全、幸福送到千家万户，是服务社会、造福人群、利人利己，充满温馨和积极进取的最佳工作。
难怪美国寿险推销大师卡尔·巴哈曾说过：“人寿保险对每一个负担家庭生活的人，都是一种有价值的东西，所以推销寿险是一种可以对人群有很大贡献的职业，同时只要自己肯努力，就能在服务之中获得很高的收入，享受丰富的人生。
”随着国民收入的提高，中国现在已经进入小康社会，而国家的各种政策导向和新闻舆论的宣传，使得社会大众的保障观念及保险知识相对提高，保险业尤其是寿险业近几年来发展迅速。
增员的观念与技巧早会晨会培训ppt课件专题
面谈引导面谈话术
7.贵公司训练怎么做?常举办吗? 8.你还从事过哪些工作?同事有很多吗? 9.你平常从事哪种休闲娱乐? 10.如果你现在转换工作,什么样的工作是你的理想?
观察重点：
1、被增员者态度是否谦虚？ 2、说话速度是否自然而明确？ 3、表达力是否清楚？ 4、此人形象如何？ 5、此人的潜在市场？
面谈增员点（未来理想）
1.你可不可能换工作?如果你换工作,希望待遇是多少?怎样 的 工作环境和条件才能吸引你? 2.你想不想创业?如果想,那是什么行业? 3.如果有人愿意提供资本和技术,而你只是提供时间和努力 工作,你有没有兴趣? 4.你的理想是什么?想创一番新事业吗? 5.你想过你目前的工作可以当你终身事业吗? 6.如果有一个工作待遇是你目前的两倍而且每年调薪一倍以 上,工作时间每天五小时,你有没有兴趣试一试? 7.假如有一个事业,保证只要你努力,三年可以赚到人民币五 十万且不需要资本你想不想听听看? 8.你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗?
我该如何去做？我会面对什么事？
A.练习并掌握推销步骤 ①寻找客户的技巧 ②推销、说明技巧 ③编排工作 ④做工作记录 B.接受营业单位的辅导及专业知识培训 C.工作的成就感与满足感 D.工作上的挫折及压力
面谈被增员者的问题
这是怎么样的公司？
1、公司的简介 2、主要股东 3、公司特色 4、业务制度 5、工作与收入 6、个人发展前景
面谈表达重点（被增员者的四种资料）：
基本背景：以彼此熟悉 合适程度：以作增员选择 目前工作：以了解目前工作上不满意情况， 捕捉增员点 未来理想：以了解未来工作上理想的情况， 捕捉增员点
面谈引导面谈话术
1.请问你是哪里人?来这里多久了?哪一年出生的? 结婚了没?小孩几个? 2.哪个学校毕业的?学什么的? 3.兄弟姐妹多吗?他们在哪里高就?都已成家了吗? 你排行第几? 4.你目前在哪里高就?做多久了?这行业前途如何?在工 作上有没有瓶颈或风险?好做吗?你打算终身从事吗? 5.待遇如何?满意吗?晋升当主管要多久? 要有什么条件?困难吗? 6.客户怎么开发?来源多吗?
增员理念
增员理念法拉利跑车你会开车吗？有没有听说过舒马赫这个名字，他是法拉利车队的赛车手。
如果今天让你跟舒马赫比赛开车的话，你觉得你赢他的机率高不高？我告诉你，有一个方法一定可以赢，就是给你一台法拉利跑车，给他一台拖拉机。
所以，有时候一部车子的性能比一个开车人的技能还重要；一个人所处环境比一个人的能力还重要，你会发现我们身边一些人不比你优秀，能力也比你差，学历比你低，为什么他能过着比你更好的生活，取得比你更高的成就？那是因为当他生命中有法拉利跑车经过的时候他抓住了。
我今天所要告诉你的也许是你生命中的一部法拉利跑车，它就是带领很多人走向成功的——保险业！观念沟通十分钟：A、对保险认同与不认同；B、行政与业务；C、稳定与不稳定；D、轻松与不轻松。
请问，你认同保险吗？请问，你今天早上出门的时候有没有关上你家大门？你是因为被小偷偷过以后才决定要关门的吗？是吗？如果没有，为什么要关？很好！保险就是预防万一，为没有发生的事情提前做好准备！又请问，你家楼下有没有社区大门和保安？如果有的话，为什么你家还要加装铁门呢？很好！社区大门和保安就好像社保一样，大家都有，但这还不够，你家铁门就是个性化的商业保险，每个都有不同的需求！如果明天社保局在报纸上刊登一个广告：“来排队的1000个人，20年的社保费不交了”。
请问你来排队吗？为什么？也就是说你很认同保险，但只是不想付钱而已。
你说是吗？如果商业保险也不要交钱的话，请问你想要吗？那么你觉得保险哪里好呀？为什么你想要呢？其实你会发现每个人心里都是认同保险的！如果今天选择一份工作的话，你是选择业务还是选择行政呢?什么？请问行政的哪个部门是稳定的呢？行政工作一般包括：接听电话、操作电脑、整理文件、招待客人。
这些工作是你我都会的吧？所以行政岗位的被取代性比较高，而且一年的行政与8年的行政，他们所做的工作是一样的。
行政的年资越久，工资越高，但使用价值就约低，这就是为什么一般企业里面行政人员大多很年轻的原因。
增员的黄金法则PPT课件
多创造一些成就感的来源
2009年03月04日 10:43:10 杭州网 成就感是对自己的自我认同，你要告诉自己，它不仅来自工作， 还来自生活的方方面面。根据心理学家对组织行为的研究，一个人从 工作中获得满足或成就感，取决于以下几个因素：对心智有挑战性的 工作内涵、公平的待遇、良好的工作环境以及支持性的同僚。
如果你不让人感到你有发展前途，对 你产生信任，如果你不能让人看到未 来的发展前景，如果你推广的事业你 都讲解不清，又有哪个人敢贸然与你 一起来从事这个事业？由此可见，增 员就是自我保险营销。你的形象，保 险营销手法，能力，心态等都做好了， 大家才会将自己的前途交给你。
增员的黄金法则
•增员是时时刻刻的工作 •增员是感染别人的工作 •增员就是提拔新人 •增员也是自我保险营销 •增员不能来者不拒
千人支教，需要的是一种感染力
“几乎每个支教教师下乡，都会受到支教学校的好评。”市教育局 人事科科长柯春富表示，千人支教主要包括城区教师下乡，以及中心学 校教师到片小的支教。“优秀的支教教师下去以后，积极履行了传、帮 、带的义务，帮助农村学校的教师提高教学水平，相对的，我们也让农 村学校选派优秀教师到城区学校‘对调’。这样双管齐下，促进了城乡 教育的均衡发展。”
未来有战斗力的团队，说不定就在你的身边！ 他们也许是你的邻居、客户、朋友或亲人。 如果你每天都能充满热忱，满怀信心，全身 心地投入，势必会感染你周围的一群人，你 要尽量去感染你能见到的每一个人，他们今 天不接受，并不代表明天不接受，而且还有 可能出现转介绍。
增员的黄金法则
•增员是时时刻刻的工作 •增员是感染别人的工作 •增员就是提拔新人 •增员也是自我保险营销 •增员不能来者不拒
增员的黄金法则
•增员是时时刻刻的工作 •增员是感染别人的工作 •增员就是提拔新人 •增员也是自我保险营销 •增员不能来者不拒
保险公司增员课程
心理切入点
•大学生待分配人员（本地人 家庭
支援力较强的）
•利用机会融入社会，增加社会经历，磨练自 己 •因为具有较好的素质，有多种成长渠道（业 务精英 主管 讲师 高级管理人员）
心理切入点
•其他推销人员
•现行业给您带来什么？（您在该行业具有局限性） •寿险营销将给您带来什么？（广阔性） •您原有的工作经验和客户源是先天性的有利条件
6、领保险金之受益人 7、想增加家庭收入，或是热爱赚钱
的人
心理切入点
•居家女性
•现在靠谁？以后靠谁？可靠吗？ •换个生方式，或许您可以活得更精彩
心理切入点
•企业下岗职工（尤其是行政
管理人员或小领导）
•现在打算怎么办？ •将会遇到什么问题？（这些问题最终也会导致再次失 业，从零开始） •寿险营销可以为您带来什么？（寿险事业的好处）
发放方式：每月发放
经理特别津贴
图示1：
•组经理
•E
图示2：A晋升为组
经理，B、C回归到A辖 下，则E对B、C计提组 经理特别津贴：
•E
•A
•业务员系列 •G •D •C •A •B
•注：黑色箭头表示管理关系， • 红色箭头表示推荐关系。
•G •D
•C •B
• 阴影部分为E计提组 经理特别津贴的基数
业务员系列人员增员与回归
修订后：
业务员系列人员向主管推荐新人； 业务员系列人员晋升或转系列为主管时，满足下 列条件的，其推荐的个人代理人(被推荐人）可以 回归: A：被推荐人与公司签订合同一年（含一年）以内 B: 被推荐人仍为业务员系列人员，并且未曾晋升为 主管
若推荐人与被推荐人同时晋升，被推荐人不再回 归
•“四好”之我们公司好
保险公司专题学习课件,增员观念与方法
12、人才交流中心认识的人
如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等
14、影响力中心推介的人
如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等 15、参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友 会等 16、其他 如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员
• 有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必 依靠任何的人事背景。 • 父辈、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望 就从我们这一代人开始承担吧！正所谓：怕吃苦 的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我 们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的 事业！ • 哪一个行业可以使你培养一个人，象买一栋房子 一样？培养人，象置产业一样？因此每一个人都 会全力以赴地来培养你。
你也能成为麦当劳大叔和肯德基上校。
3.结识朋友 读过水浒的人都知道，大名鼎鼎的水泊梁山108条好汉， 却是由晁盖等几人通过“聚义堂”广交天下朋友发展而来。在 寿险经营当中，客户是我们的朋友，业务员是我们的朋友； 客户的朋友、业务员的朋友，以及这些朋友的朋友，都是我 们的朋友，这是一个多么大的资源、一个多么大的市场！
怦然心动增员话术（六）
• 最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而
且客户对你非常客气并心存感激，如果他们有了困难， 你就会出现，这确是一种给自己积阴德的慈善事业。 • 国家正在加速服务业的成长，保险业是其中最热门的 行业之一，可以说保险业目前正站在了时代发展的脉
动之上，是实现自我翻转的大好机会，不要再犹豫了，
如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等 8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等
全能教练之增员新理念
增员新理念
观念6： 一个人做增员成不成功，跟他开始愿不愿意或喜不喜欢增员无关
增将员士思团维
有三只青蛙在荷花叶上晒太阳，青蛙是冷血动物，过一会后有一只觉得很热，决定跳下了水， 荷花叶上还剩几只青蛙？
对产品看法 相信保险 对理财服务感兴趣
增员思维
人格特质 诚实正直 热情
激励性特质 能自我激励 渴望金钱
沙里淘金而非炼沙成金
谈出好人才
沙子就沙子，金子就是金子 ➢ 沙里淘金 ➢ 朽木不可雕也 ➢ 真金不怕火炼
找到天鹅的特质，鸭子和天鹅小时候都是一样的，我们要炼 就火眼金睛，当一个人进入职场的时候用行动就告诉你他是鸭子， 那么你还要增员他么？
2、今天不干了，主管带你吃麻辣烫、明天不干了，带你去吃牛排，鸭子喂不饱。
留存始于增员
留存始于增员
增员思维
➢我们的任务是增员足够多的人才。
➢ 一旦招到了适合从事保险的人才，后面的辅导和训 练就好办了！
留存是增员的延续，增员率不好的团队，留存也不好 增员不是销售，增员是筛选的过程
理想增员特质
研讨发表10分钟
立即行动 三只！因为有一只决定跳下水，但是他没有跳！所以，增员成不成功与
有关！
我决定开门红之后增员、我决定课程结束后去增员，不如立即行动！ 有人问课上怎么增员，那你有没有想到曾经的一次增员是因为什么样的
原因失败，这也是现在就行动
增员新理念
观念7： 淘汰是团队经营的必然法则，不能自我成长的人在什么单位也会流失
增员思维
2020
全
能 教
团队共作战 人人增优才
练
增员新理念顾问营销培训课件PPT课件( 38页)
• 关于第三者责任险？买还是不买，必须买，买多少？ • 买的不够，万一发生了万一的事咋办？缺口50万，哪里来？自己的血汗钱+亲朋
好友的血汗钱（也包括你的，不能见死不救），这样你开的就不是车，是摧毁家 庭经济的炸弹。 • 万一不发生呢？当然好啊，花几百元（450元）买了个日日安心，享受幸福品质 生活，不必担惊受怕，家庭有了强有力的保护伞，保全了你的血汗钱和亲朋好友 的血汗钱。 • 请问：买够好还是不买够好？当然是买够好，对吗？！
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顾问工作职责
会前
会中
会后
客户筛选及邀约
我现在是x人 寿的顾问，他们有 款产品特别好，小 孩买当储蓄，大人 买可以享受保障和 养老，明天有个产 品说明会，你跟我 一起去听听！
陪同参加
会后协助促成
跟你确认一下 啊，今天会议是下 午两点开始，迟到 的话进去太难看了， 我一点钟到你家接 你一起去啊！
这个产品不错吧， 我觉得好才推荐你 的！
• 所有不确定的风险只能用保险来解决？！
总结
顾问支持的核心是主顾开拓的升级： 电话约访+顾问营销+服务营销
x的快速发展，借力于顾问支持系统的运作，我们增员 系统、销售系统升级为顾问营销、服务营销，建立新型销 售系统流水线，用组织营销和利益分配，使队伍在顾问支 持系统中得到效益，进而不断晋升、发展，提升自己和下 属的收入。