最新出版物与市场营销资料

出版物市场营销

1、 4Ps：（传统营销）（基于企业自身）

①Product 产品形式

②Price 价格

③Place 销售渠道

④Promotion 推广

大营销理论：在4Ps理论的基础上增加了

⑤Public Relation 公共关系

⑥Politics 政治

10Ps：在4Ps和大营销理论的基础上增加了：

⑦Probing 探索（新的市场空间）

⑧Partitioning 市场细分

⑨Positioning 定位

⑩Prioritizing 核心竞争力的优势选择

4Cs：（基于顾客）

①Customer 消费者需求

②Cost 成本（消费者的消费成本

③Convenience 便利

④Communication 沟通

4Rs：（关系营销）

①Relationship 关系

②Reaction 反应（对顾客的需求做出反应）

③Relevancy 关联（紧密的联系客户）

④Reward 回报

4Vs：（差异化营销）

①Versatility 差异（产品、市场、形象）②

②Value 附加价值

③Variation 功能弹性化

④Vibration 共鸣（人员产品服务、市场渗透）

5Es：（教育营销）

②Educate 教育（企业要教育管控好企业员工以及产品链上的所有环节）

②Explorer 探索（超越消费者期望）

③Elevate 提升（消费品质、层次、多样性）

④Entertain 取悦

⑤Evaluation 评估

2、营销哲学

1）以生产为导向的营销阶段

2）以促销为导向的营销阶段

3）以消费者需求为导向的营销阶段

4）以生态为导向的营销阶段

5）以社会为导向的营销阶段

3、生态营销为导向的观念，考虑了3各方面的内容：①市场需求；②企业优势；③社会利益

4、图书市场营销的微观环境

①公司的内部环境：顶层管理层面、财务环境、生产环境、研发环境、采购环境、核算环境

②供应商：供应短缺、延迟、成本上升

③营销渠道：零售商、物流公司、营销服务策划机构、财务中介

④消费市场：个人消费者市场、集团用户市场（B2C、C2C、B2B、C2B）、零售商市场（种子、化肥、农药产业）、政府市场（党校、党刊）、国际市场

⑤竞争者

⑥公众：财务机构、媒众、政府、当地、大众、互联网

5、图书市场营销的宏观因素

①人口因素：规模、密度、地理位置、年龄、性别、种族、职业

②经济因素：购买力和消费模式，购买力由个人可任意支配收入决定

③自然因素（地理因素）：原材料、污染

④科技因素：新技术、新产品和市场机遇

⑤政治因素：法律、政府机构管辖团体

⑥文化因素：价值观、观念、偏好、习惯

6、SWOT分析法：

S （strengths）是优势，

W （weaknesses）是劣势，

O （opportunities）是机会，

T （threats）是威胁。

7、图书市场需求

含义：是指人们有在市场上获得图书商品、相关服务，并且具有货币支付能力的需求。

市场需求下人们从哪些角度分析：

5W1H： Who、What、why、where、when、How

①谁是购买者（Who）：即研究购买对象

②购买什么（What）：即研究读者购买哪类图书研究方法：可以从内容上，内容的难易程度，图书的形式等方面来研究

③为何购买（Why）：即研究读者的购买动机。

④何处购买（Where）：读者选择购买地的特点：1）便利快捷2)该类图书品种齐全的书店3)知名书业企业4)图书消费文化决定购买地。

⑤何时购买（When）：决定因素：①图书的种类特征；②读者的消费习惯特征

⑥如何购买（How）：即购买形式，如现金实地购买或者网上购买等

8、图书市场需求状态（分别的含义，针对状态企业应该做什么）

1）消极需求状态：完全否定需求

2）无需求状态

3）潜在需求状态：持币待购状态

4）衰退需求状态

5）不规则需求状态：按需求印刷

6）饱和需求状态：供求平衡，推出系列出版物，延迟提供

7）过饱和需求：供不应求

8）病态需求

9、图书市场需求种类

1）业余型需求，如：休闲、娱乐、生活类出版物

2）家庭教育型需求：如：婴幼儿阶段、学前、小学的各类教育

3）教育型需求（具有稳定性和集中性的特点）

4）职业（专业）型需求

5）社会需求：（三种类型）

①党和政府各级部门统一部署的重要学习材料。如：《毛泽东选集》、《邓小平文

选》。

②由重大社会活动引起的社会需求。如：抗日战争胜利周年纪念活动、建党周年活动。

③由科技因素引起的社会需求。如：各种通讯类图书

10、消费者购买过程

1）需求认知：营销关键：掌握如何培养、激发读者的需求。；营销关键：在内容、形式上抓住读者；

2）收集图书商品信息：由模糊需求转化为确切的信息，收集信息的途径：网络，各类传媒，周围人群等；

3）评估待购图书商品（替代品评估）：对待购图书评价的内容：①图书的品质：内容风格特色、作者、装帧②图书的价格；

4）购买决策；

5）购后评价：营销关键：保证图书的品质做好售后服务

11、影响消费者行为因素

1）个人因素：①年龄和生命周期；②职业；③经济状况（个人可任意支配收入）；④生活方式；⑤个性与自我观念；⑥其他：动机、认知、学习、信念和态度

2）家庭因素：①培养方向；②文化氛围；③生命周期；④购买决策模式

3）参考群体因素：①购买习惯；②购买方式

4）书业企业自身因素：书业企业自身的形象；经营的书业品牌。

12、图书市场调查的类型

1）按范围划分：国际市场调查；国内市场调查；

2）按调查目的划分：调查生产、发行、广告；

3）按功能划分：探索性调研、描述性调研、因果联系性调研、预测性调研

4）按调查数量划分：普查性调查、重点性调查、典型性调查、样本性调查

13、非市场调查的内容

1）关于读者的调查：读者需求、读者数量与结构层次、购买情况、评价

2）关于环境的调查：外部环境调查、内部环境调查

3）关于图书商品调查：图书商品结构、出版计划、关于图书内容的调查、图书形式的调查、关于图书价格的调查

4）关于竞争状况的调查：一般性调查（国家层面、整个中国市场）、专属性调查

5）关于发行渠道的调查：经销商、效率、物流

6）促销与细分市场调查

14、图书市场预测的种类

1）按范围：宏观因素和微观因素

2）根据目标分：综合变量预测、单项变量预测

3）按时间段划分：长期预测、短期预测、中期预测、最近预测

4）按分析分：定性分析、定量分析

5）按规划分：规划性预测、非规划性预测

6）按内容分：市场需求预测、销售预测

15、图书市场需求、销售预测各包含什么内容

1）市场需求预测：