销量增加背后的秘密潜力培训课件ppt(69张)

二，互惠
一个古老的原理：
给予、索取……再索取
➢ 互惠的心理基础
负债感 感恩图报
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二，互惠
互惠原理的心理基础：
人们会尽量以相同的方式来报答他人为自己所做的一切。
互惠原理具有压倒性的力量：甚至需要法律来予以约束。 互惠原理可产生多余的负债感：比如红灯前的乞讨者。 互惠原理可引起不公平的交换：试饮、免费品尝等推广行为，在市场营销的角度可以提
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一，对比
房地产商总会安排一些很烂又很贵的房子，不打算卖 出去，只为了对比。汽车商等到一辆新车的价钱谈妥 了之后再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车 上去的附加设备。对比车费，附加设备就显得便宜了。
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销量增加背后的秘密“潜力”
——如何不露痕迹的说服你的客户
为什么你也一定要知道“影响力”
影响力可以让你更顺利地说服你的客户， 提高你销售的成功率和销售效率。
这是国际上最著名的营销专家Cialdini向我们推荐提高 影响力的最有效手段。如果能熟练掌握应用这七个影响力 原理，业绩可以获得10-100倍的提高。
人类也有『固定行为模式』
哈佛大学社会心理学家的实验：
当你请别人帮忙的时候，如果能够讲出一个理由，那你得到帮助
的可能性会大幅度增加。
实验：图书馆，请正在排队复印的人帮一个小忙：
测试一
测试二
测试三
形式
对不起，我有5页纸要复印，能不 对不起，我有5页纸要复印，能 能让我先复印，因为我有急事。 不能让我先复印。
稀缺 权威
互惠 对比 喜好
承诺 一致
社会 认同
一，对比
例子 三桶水，热、温、凉 在摸热水之后摸温水，在摸凉水之后摸温水，感觉完全不一样。
热
温
凉
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一，对比
顾客走进外衣店，应该先给他看贵的套装还是便宜 的衬衫和领带？
说明：即使顾客走进店时目的很明确，只是想买一 件套装。但是如果让他在买套装之后而不是在之前买附 件的话，他就会在附件上花钱更多！）
第二个请求的口头答应比率达76%
测试二
请求：这个周末为一家社区心理健康中心义务 工作2小时。
请求的口头答应比率仅为29%
注：测试一中的第二个请求与测试二的请求是一样的，加入了『拒绝-后撤』策略的运用以后，其成功 率明显高于直接发出请求的方式。
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即使是对人们不喜欢的人——不请自来的推销员，令人厌恶的点头之 交——只要是在提出要求之前给人们一点小小的好处，人们马上就失 去了抵抗力。
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二，互惠
『互惠』的运用
『以小换大』策略 。
先以“小恩小惠”博得对方好感或亏欠心理，再寻机获取更大利益回报。
二，互惠
『拒绝-后撤』策略的优势 1，增加达成销售目标的速度，提高销售额。 2，为你的顾客增加有更多的责任感；
请求者的退让行为不仅让对方同意他们的请求，还让对方觉得是自己促成了『协议』 的最后达成，在心理上会负有更多的责任感。
升产品的『渗透率』、『认知度』，在心理学的角度实际上是『互惠原理』的应用。
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二，互惠
因为人们对那些只知索取不知偿还的人有一种普 遍的厌恶感，人们往往都会极力避免与之为伍。
例子：送给实验对象一瓶可乐，过后向之兜售彩票。 比直接兜售的成功机会高一倍。
什么是影响力?
影响力：让人们不知不觉说“是”， 也就是下意识认同的能力。
影响力就是一种无形的销售力。
动物的『固定行为模式』
动物学家做过这样一个实验：正常情况下，当火鸡妈妈靠近其天敌黄鼠狼的时候会对 黄鼠狼又啄有抓；但当动物学家将一个会发出『吱吱』声的录音机入黄鼠狼身上时， 火鸡妈妈不仅没有对黄鼠狼发出攻击，还会将其拢在身下；一旦取走黄鼠狼身上的录 音机，火鸡妈妈又会对黄鼠狼发起攻击。
对不起，我有5页纸要复印，能 不能让我先复印，因为我有几页 纸要复印。
结果
94%的人愿意
60%的人愿意
93%的人愿意
分析： 『请求』+『原因』的形式更容易得到人们的支持，通过三种实验形式的对比，我们发现真正对人们起作用不 是『原因』的内容，而是『因为』这个词语本身。这个词语的存在，触发了人们的『固定行为模式』。
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二，互惠
➢ 投之以桃，报之以李。 ➢ 责任，负债感。 ➢ 公平。
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影响力的源头
影响就是利用人们（动物）本身自有的机械式（条件反 射式）自动行为模式——即“刺激—触发”模式。这些 固定行为模式都是下意识——未经思考的。
『固定行为模式』是生物进化的表现
人类文明进步的一个标志，就是人们可以更 频繁地、不加思索地去采取行动。
——英国著名哲学家阿尔弗雷德
影响人们『固定行为模式』的几种力量：
在沟通谈判当中，你的第一个请求被对方拒绝以后，你先让步，让步后的第二个请求就会
在『互惠原理』的作用下，为对方增加作出让步的心理压力与责任感，使得我们第二个请求往往
会较容易得到对方的同意。。
形式 结果
测试一
请求一：每周为一家社区心理健康中心工作2 小时，至少坚持2年；
(第一个请求基本上都遭到拒绝，于是工作人 员提出了第二请求) 请求二：这个周末为该中心义务工作2小时；
『欲取先给』策略 。
想要索取，先进行施舍（给予）往往是第一步。
『拒绝-后撤』策略 。
先向对方提出一个看似不可达成的方案，在被拒绝后后撤一步，再提出一个看似双方都已做出妥协的方案。
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二，互惠
『拒绝-后撤』策略的运用