商务谈判第十章
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商务谈判-第10章
(4)如果条件允许，可以对入座的人员进行导引。
四、商务谈判接待工作的礼仪
（一）确定迎送规格 （二）制订接待计划 （三）陪车 （四）安排食宿
第二节 商务谈判过程中的礼仪
一、见面礼仪
(一)介绍 1．自我介绍 2．被他人介绍 3．介绍他人
一、见面礼仪
(二)握手
握手的礼仪程序是：先尊者， 后响应者；一般是女士、年长 者、身份高者、主人(见面时， 如是告别时则应由客人先伸手， 否则就有逐客之嫌)、先到者先 伸手，男士、年轻者、身份低 者、客人、后到者响应；如是 多重身份者，一般社交场合按 女士优先原则，单位内以身份 高低为序
一、见面礼仪
(三)名片的使用
谈判交往中，双方交换名 片时，最好是双手递、双 手接。名片正面应朝对方， 如是接待外国客人，外文 一面应朝上，字母正对客 方。递名片时要恭敬有礼。 接过名片后应点头致谢， 并认真地看一遍名片放在 桌上时，上面不要放置任 何东西。
二、会谈礼仪
(1)尊重对方，谅解对方。 (2)态度和气，言语得体 (3)及时肯定对方。 (4)注意语速、语调和音量。
一、宴请的礼仪
(三)进餐中的礼仪 (1)交谈。 (2)宽衣 (3)喝茶 (4)吃水果 (5)水盂 (6)纪念物品。 (7)冷餐会、酒会取菜。 (8)餐具的使用。 (9)致谢。
一、宴请的礼仪
(四)宴会向客人敬酒礼仪要点 (五)宴会上该说些什么 (1)众欢同乐，切忌私语。 (2)瞄准宾主，把握大局。 (3)语言得当，谈谐幽默。 (4)宴会上相互敬酒表示 友好，活跃气氛，但切记 不要喝酒过量。
二、馈赠的礼仪
（一）礼物的选择 1.注意对方的习俗和文化修 2.注意礼品的数量 3.把握礼品的价值 4.注意礼品的暗示作用， 不要因送礼品造成误解
四、商务谈判接待工作的礼仪
（一）确定迎送规格 （二）制订接待计划 （三）陪车 （四）安排食宿
第二节 商务谈判过程中的礼仪
一、见面礼仪
(一)介绍 1．自我介绍 2．被他人介绍 3．介绍他人
一、见面礼仪
(二)握手
握手的礼仪程序是：先尊者， 后响应者；一般是女士、年长 者、身份高者、主人(见面时， 如是告别时则应由客人先伸手， 否则就有逐客之嫌)、先到者先 伸手，男士、年轻者、身份低 者、客人、后到者响应；如是 多重身份者，一般社交场合按 女士优先原则，单位内以身份 高低为序
一、见面礼仪
(三)名片的使用
谈判交往中，双方交换名 片时，最好是双手递、双 手接。名片正面应朝对方， 如是接待外国客人，外文 一面应朝上，字母正对客 方。递名片时要恭敬有礼。 接过名片后应点头致谢， 并认真地看一遍名片放在 桌上时，上面不要放置任 何东西。
二、会谈礼仪
(1)尊重对方，谅解对方。 (2)态度和气，言语得体 (3)及时肯定对方。 (4)注意语速、语调和音量。
一、宴请的礼仪
(三)进餐中的礼仪 (1)交谈。 (2)宽衣 (3)喝茶 (4)吃水果 (5)水盂 (6)纪念物品。 (7)冷餐会、酒会取菜。 (8)餐具的使用。 (9)致谢。
一、宴请的礼仪
(四)宴会向客人敬酒礼仪要点 (五)宴会上该说些什么 (1)众欢同乐，切忌私语。 (2)瞄准宾主，把握大局。 (3)语言得当，谈谐幽默。 (4)宴会上相互敬酒表示 友好，活跃气氛，但切记 不要喝酒过量。
二、馈赠的礼仪
（一）礼物的选择 1.注意对方的习俗和文化修 2.注意礼品的数量 3.把握礼品的价值 4.注意礼品的暗示作用， 不要因送礼品造成误解
商务谈判第十章——商务谈判技巧
少钱。当时，他的家庭生活很拮据，他的妻子就和 他商量该卖多少钱。妻子：“你应该多卖些钱。” 爱 迪 生 ： “ 卖 多 少 ?” 妻 子 ： “ 二 万 。 ” 爱 迪 生 ： “二万?太多了吧?”妻子：“我看肯定值二万。”爱 迪生：“那就试试吧。”过了几天，美国西部的一 位商人要买他的发报机技术。在洽谈时，商人问到 价钱时，爱迪生总认为价钱太高，无法说出口。因 此，无论商人怎样催问，爱迪生支支吾吾，就是没 有勇气说出二万的价格。最后，商人耐不住了，说： “那我说个价格吧，十万元，怎么样?”“十万?”爱迪 生几乎被惊呆了，随即拍板成交。爱迪生的沉默获 得了意想不到的收获。
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商务谈判第十章——商务谈判技巧
有效倾听的方法
• (1) 积极专注 • (2) 注意对方的说话方式 • (3) 观察对方的肢体语言 • (4) 证实 • (5) 学会忍耐 • (6) 不以貌取人 • (7) 善于反馈 • (8) 记笔记
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商务谈判第十章——商务谈判技巧
商务谈判语言表达技巧
首先作了这样的陈述发言：“诸位先生，我们已约定首先由 我向各位介绍一下我方对这笔大米交易的想法。我们对这笔 出口买卖比较感兴趣。在此之前，我们已经收到了其他几位 买主的递盘。但我们与贵方是老朋友了，彼此有着很愉快的 合作经历，因此我们仍然首先与贵方进行实质性接触。这笔 大米生意我们希望贵方能以现汇支付，并且通过这次合作的 机会加深我们的友谊。”
强盗们惊呆了，他们的头领说：“假如您能抚恤我们， 只要您在这做太守，我们一定不再侵犯骚扰。”“我一言 既出，决不反悔。何必多疑呢？”孔镛拍着胸脯说。
众人再次拜谢，连忙杀牛宰羊，做了一顿丰盛的晚餐 招待他。孔镛饱餐一顿后，在寨中过了一夜，第二天便带 领大家进城取了布匹、粮食。从此田州一片太平。
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商务谈判第十章——商务谈判技巧
有效倾听的方法
• (1) 积极专注 • (2) 注意对方的说话方式 • (3) 观察对方的肢体语言 • (4) 证实 • (5) 学会忍耐 • (6) 不以貌取人 • (7) 善于反馈 • (8) 记笔记
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商务谈判第十章——商务谈判技巧
商务谈判语言表达技巧
首先作了这样的陈述发言：“诸位先生，我们已约定首先由 我向各位介绍一下我方对这笔大米交易的想法。我们对这笔 出口买卖比较感兴趣。在此之前，我们已经收到了其他几位 买主的递盘。但我们与贵方是老朋友了，彼此有着很愉快的 合作经历，因此我们仍然首先与贵方进行实质性接触。这笔 大米生意我们希望贵方能以现汇支付，并且通过这次合作的 机会加深我们的友谊。”
强盗们惊呆了，他们的头领说：“假如您能抚恤我们， 只要您在这做太守，我们一定不再侵犯骚扰。”“我一言 既出，决不反悔。何必多疑呢？”孔镛拍着胸脯说。
众人再次拜谢，连忙杀牛宰羊，做了一顿丰盛的晚餐 招待他。孔镛饱餐一顿后，在寨中过了一夜，第二天便带 领大家进城取了布匹、粮食。从此田州一片太平。
最新国际商务谈判精品课件国际商务谈判第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
思考与讨论题
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈 判
（第一版）
白远 著
中国人民大学出版社 第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 分法谈判与复杂谈判
• • • •
一、两分法谈判 二、复杂谈判 模拟谈判：二手车销售 模拟谈判：格林银行
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
(4）仲裁人。仲裁人属于谈判内容侧重型。 (5）行政长官。行政长官在他依据自己的判断认 为需要干预谈判的时候参与谈判，并依据他对情 况的判断做出应采取行动的决定。 (二)多方参与的谈判和谈判联合体 如何成立联合体： • 1.确定联合体的目标群体。 • 2.组建联合体。 (1)了解目标人群的利益要求。 (2)吸引目标人群。 第十章 两分法谈判与复杂谈判 (3)提醒目标人群。
二、复杂谈判
(5) 第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可 以是长久的。 (6) 第三方在谈判中所起的作用一是侧重谈判的 进程，强调的是在第三方的帮助下使谈判顺利进 行下去。 • 3 、 按照第三方在谈判中参与的程度和对谈判 控制力的大小，可将第三方分为五种类型（由低 到高）： (1)牵线人。牵线人的作用十分简单。 (2)助谈人。助谈人属于谈判进程侧重型。 第十章 两分法谈判与复杂谈判 (3) 协调人。协调人既是谈判进程侧重型又是谈
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
结论：
• (1)高起始要价。 高起始要价，但不是无理性的高要价比较低的 起始价会产生更有利于自己的效果。 • (2)高压力。 谈判双方感受的压力与做出的让步有三种情况： 1)单方面的高压感觉：谈判中的一方因为迫于解 决问题的压力而增加了做出让步的可能，并且减 少解决问题的时间。 2)双方面的高压感觉：如果谈判双方都感觉解决 问题的压力很大，那么这会增加双方都做出让步 第十章 两分法谈判与复杂谈判 的可能性。
思考与讨论题
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈 判
（第一版）
白远 著
中国人民大学出版社 第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 分法谈判与复杂谈判
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一、两分法谈判 二、复杂谈判 模拟谈判：二手车销售 模拟谈判：格林银行
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
(4）仲裁人。仲裁人属于谈判内容侧重型。 (5）行政长官。行政长官在他依据自己的判断认 为需要干预谈判的时候参与谈判，并依据他对情 况的判断做出应采取行动的决定。 (二)多方参与的谈判和谈判联合体 如何成立联合体： • 1.确定联合体的目标群体。 • 2.组建联合体。 (1)了解目标人群的利益要求。 (2)吸引目标人群。 第十章 两分法谈判与复杂谈判 (3)提醒目标人群。
二、复杂谈判
(5) 第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可 以是长久的。 (6) 第三方在谈判中所起的作用一是侧重谈判的 进程，强调的是在第三方的帮助下使谈判顺利进 行下去。 • 3 、 按照第三方在谈判中参与的程度和对谈判 控制力的大小，可将第三方分为五种类型（由低 到高）： (1)牵线人。牵线人的作用十分简单。 (2)助谈人。助谈人属于谈判进程侧重型。 第十章 两分法谈判与复杂谈判 (3) 协调人。协调人既是谈判进程侧重型又是谈
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
结论：
• (1)高起始要价。 高起始要价，但不是无理性的高要价比较低的 起始价会产生更有利于自己的效果。 • (2)高压力。 谈判双方感受的压力与做出的让步有三种情况： 1)单方面的高压感觉：谈判中的一方因为迫于解 决问题的压力而增加了做出让步的可能，并且减 少解决问题的时间。 2)双方面的高压感觉：如果谈判双方都感觉解决 问题的压力很大，那么这会增加双方都做出让步 第十章 两分法谈判与复杂谈判 的可能性。
第十章 商务谈判的礼仪与礼节
一、迎送礼仪
迎来送往是常见的社交活动，也是商务谈判中
的一项基本礼仪。 在商务谈判中，对应邀前来参加谈判的人，无 论是官方人士，专业代表团，还是民间团体， 友好人士，在他们抵达或离开时，一般都要安 排相应身份的人员前往迎送。 重要的客商或初次来的客商，要专人迎接，一 般的客商，常来的客商也可不接。
到达机场、车站或码头，以示尊重对方。只能 由你去等候客人，决对不能让客人等你，如果 你迟到了，不论什么原因，都很难使对方改变 对你的印象。 同样，送别人员也应当事先了解对方离开的准 确时间，提前到达来宾住宿的地方，陪同来宾 一同前往机场，车站或码头，也可以直接前往 机场，车站或码头，恭候来宾，与来宾道别。 要做到：准时、守时、按时。
是涉外谈判， （2）谈话不要涉及他人隐私。 （3）对政治宗教问题也要慎重。 （4）注意尊重主人的民族习惯。
五、参观与馈赠礼品的礼仪
1、参观的礼仪
安排的参观日程，可根据接待计划，客人的要
求，有针对性地安排，客人的合理要求，只要 允许，应尽可能满足，如有困难，应做好解释。 参观日程一旦确定，应通知有关单位加以落实， 接待单位一般应准备好相应的情况介绍，介绍 材料力求简明扼要，实事求是，体现本单位的 特点。 陪同参观的人员不宜过多，但应有懂行的人员 参加。引导来宾参观的人，要走在人前方，上、 下楼梯时，引导的人，要靠楼梯走，而让外宾 靠墙走。
2、会见时介绍的礼仪
一种是第三者作介绍（由负责陪同的人
在与来宾见面时，通常有两种介绍方式：
员或负责联系的人员介绍）； 一种是自我介绍，自我介绍时，应先将 自己的姓名、职务告诉来宾。
介绍顺序：应先将来宾介绍给我方人员，
然后将我方感人员介绍给对方。 介绍顺序各国的情况不太一样，在公事 场合，一般是职位高者在先。 介绍时，应将姓名、职务说清楚，介绍 到具体人时，应有礼貌地以手示意，不 要用手指指，更不要用手拍打别人。
商务谈判(第十章)
防范措施：对可能交付违约的预先约定的处 理方式
• 责任界定 免责界限 第三方责任界限 违约责任界限
• 罚款处理 时间、金额、最高限
• 货物替代权 • 延迟中金融环境变化的补偿 汇率变化 税率变化 • 退货处理 防要挟、债务清理、货物处理
验收
• 目的：保证货真价实 • 验收控制点的选择 验收地点 验收方式 验收人员 验收时限 验收次数 可行性
• 如由于乙方设备质量、供货进度、工程服务和售 后服务等方面的违约给甲方造成实际损失的，甲 方有权从乙方的履约保证金中扣除，乙方应补足 履约保证金。 • 具体项目实施中，乙方承诺提供以下三种付款方 式由甲方选择： A、买方信贷方式：合同总额的90%根据甲乙 双方另行签定的买方信贷协议支付；合同总额 的10%在项目终验后的15个工作日内支付。
违约责任：
• 乙方应完整、真实地列出其所有产品，若有错漏，由乙 方免费提供。 • 乙方未按本协议或合同规定的交货时间交货，则乙方应 从规定交货日15天后的次日起，每日向甲方偿付逾期交 货部分货款总值的千分之三的违约金。此项违约金金额 以逾期移交设备部分总值的5%为限度。 • 乙方责任不能交货，乙方除退还已收取不能交货部分定 金外，还应向甲方支付不能交货部分设备款的10%违约 金。
价格清单
类型 型号 功能 数量 目录价 折扣 成交价
• 注：详细列出所使用的全部设备、材料清单，若有错漏，乙方 向甲方免费提供。（见第4条）
服务报价
• 1).交钥匙工程的工程费为设备成交总价的_ __％。 • 2).督导调试工程的工程费为设备成交总价的_ __％。 • 3).督导服务工程的工程费为设备成交总价的_ __％。
•
•
•
商务谈判[(10)劣势策略
10
–在谈判之初先弄清对方是否有决策权。 –在对方身上使用“高级权威”策略。
Байду номын сангаас
7
10.6 对付“阴谋型”谈判作风的技巧
• 常见的“阴谋型”做 法：
–故意欺骗 –车轮战 –人身攻击 –强硬措施 –威胁 –虚假出价
• 有效的反制策略：
– – – – – – – “事实与数据”策略 “休会”策略 “疲惫”策略 “问一个开放型的问题” “提供新的选择”策略 “针锋相对”策略 “货比三家”策略
• 攻心技巧是指谈判一方采取让对方心理上不舒服或 者感情上软化来使对方妥协退让的方法。具体做法 包括以下几种：
– 满意感 – 头碰头会谈 – “鸿门宴” – 恻隐术 – 奉送选择权
• 有效的反制策略：
– 使用“如果你处在我的位置上”策略。 – 使用“高级权威”策略。 – 使用“红白脸”策略。
5
10.4 疲惫技巧
• 先斩后奏技巧又称“人质策略”，是指在商 务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办 法让对方先付出代价，并以这些“代价”来 迫使对方让步。阅读教材P218第2自然段的案例，
思考司机解决该问题的方案。
• 有效的反制策略：
–采用“设立安全阀”策略。 – “以其人之道还治其人之身”策略。
4
10.3 攻心技巧
湛师商学院湛师商学院杨凌杨凌yangling6933sinacomyangling6933sinacom商务谈判商务谈判第十章劣势谈判技巧第十章劣势谈判技巧策略101吹毛求疵技巧102先斩后奏技巧103攻心技巧104疲惫技巧105权力有限技巧106对付阴谋型谈判作风的技巧请仔细思考生活中使用这些策略的事例并探讨破解之法
2
10.1 吹毛求疵技巧
国际商务谈判 第2版 第10章 有效谈判的沟通技巧
• 10.1.2 信息处理错误
• 承诺的非理性升级。 • 凭空认为双方能从谈判中争取到的利益是有限的。 • 决策过程中的锚定和调整。 • 议题和问题的提出方式。 • 信息的可获得性。
10.1 与跨文化沟通有关的问题
• 10.1.2 信息处理错误
• 赢家的诅咒。 • 谈判人员过分自信。 • 小数法则。 • 自利偏差。 • 忽视他人认知的倾向。 • 反应性贬值过程。
• 重述对方的观点有助于双方进行清晰的沟通。 • 通过重新措辞以不同的方式重复主要议题对谈判也大有帮助。 • 重构也是可以使谈判回归到主要议题上的一个有用工具。 • 总结被认为是结束谈判的一个有用工具。
目录
CONTENTS
10.1 与跨文化沟通有关的问题 10.2 改善谈判中的沟通 10.3 非语言沟通
目录
CONTENTS
10.1 与跨文化沟通有关的问题 10.2 改善谈判中的沟通 10.3 非语言沟通
10.2 改善谈判中的沟通
• 10.2.1 倾听
• 消极倾听（passive listening）是指仅仅接收信息而不提供任何反馈。 • 回应（acknowledgment）意味着对所接收的信息有一定的兴趣。 • 积极倾听（active listening）是指聚精会神地接收信息，并仔细分析和理解信息的含义。 • 经验丰富的谈判人员都会积极地倾听。
10.2 改善谈判中的沟通
• 10.2.2 提问
• 图表10-1 谈判中的常用问题举例
进口商或买方的问题 ● 你方可否向我方提供必要的额外信息，以便我们重新考虑你方的发盘？ ● 您能告诉我更多关于贵公司制造过程的信息吗？ ● 如果我方为你方提供技术方面的协助，那么你方可否同意…… ● 如果我方调整我们的规格要求，那么你方可否考虑…… ● 你方的确切产能是多少？ ● 你方采用的是什么质量保证程序？ ● 如果我方同意签订长期合同，那么你方可否…… ● 如果我方大批量订购，那么你方的价格是多少？
• 承诺的非理性升级。 • 凭空认为双方能从谈判中争取到的利益是有限的。 • 决策过程中的锚定和调整。 • 议题和问题的提出方式。 • 信息的可获得性。
10.1 与跨文化沟通有关的问题
• 10.1.2 信息处理错误
• 赢家的诅咒。 • 谈判人员过分自信。 • 小数法则。 • 自利偏差。 • 忽视他人认知的倾向。 • 反应性贬值过程。
• 重述对方的观点有助于双方进行清晰的沟通。 • 通过重新措辞以不同的方式重复主要议题对谈判也大有帮助。 • 重构也是可以使谈判回归到主要议题上的一个有用工具。 • 总结被认为是结束谈判的一个有用工具。
目录
CONTENTS
10.1 与跨文化沟通有关的问题 10.2 改善谈判中的沟通 10.3 非语言沟通
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10.1 与跨文化沟通有关的问题 10.2 改善谈判中的沟通 10.3 非语言沟通
10.2 改善谈判中的沟通
• 10.2.1 倾听
• 消极倾听（passive listening）是指仅仅接收信息而不提供任何反馈。 • 回应（acknowledgment）意味着对所接收的信息有一定的兴趣。 • 积极倾听（active listening）是指聚精会神地接收信息，并仔细分析和理解信息的含义。 • 经验丰富的谈判人员都会积极地倾听。
10.2 改善谈判中的沟通
• 10.2.2 提问
• 图表10-1 谈判中的常用问题举例
进口商或买方的问题 ● 你方可否向我方提供必要的额外信息，以便我们重新考虑你方的发盘？ ● 您能告诉我更多关于贵公司制造过程的信息吗？ ● 如果我方为你方提供技术方面的协助，那么你方可否同意…… ● 如果我方调整我们的规格要求，那么你方可否考虑…… ● 你方的确切产能是多少？ ● 你方采用的是什么质量保证程序？ ● 如果我方同意签订长期合同，那么你方可否…… ● 如果我方大批量订购，那么你方的价格是多少？
最新国际商务谈判精品课件国际商务谈判(第十章)国际商务谈判经典案例分析
——曼联队与沃达丰公司的球衣广告谈判
案例八 将计就计 有勇有谋
——卡内 胜出
—— 百事可乐并购魁克
案例十：积极应诉 通力协 作
——中国“入世”后 中美首起反倾销案胜诉始末
国际商务谈判（第十 章）
国际商务谈判经典案例分析
案例一：谈判是这样完成 的
——首席谈判代表龙永图 谈中国入世进程
案例二：世界气候谈判
——继WTO之后的一场 最重要的国际谈判
案例三： 温商收购中东卫视揭秘
案例四：中日俄角力石油 管道
案例五：美日半导体谈判
案例六： 克莱斯勒公司起死回生记
案例七 强强合作 利益至上
案例八 将计就计 有勇有谋
——卡内 胜出
—— 百事可乐并购魁克
案例十：积极应诉 通力协 作
——中国“入世”后 中美首起反倾销案胜诉始末
国际商务谈判（第十 章）
国际商务谈判经典案例分析
案例一：谈判是这样完成 的
——首席谈判代表龙永图 谈中国入世进程
案例二：世界气候谈判
——继WTO之后的一场 最重要的国际谈判
案例三： 温商收购中东卫视揭秘
案例四：中日俄角力石油 管道
案例五：美日半导体谈判
案例六： 克莱斯勒公司起死回生记
案例七 强强合作 利益至上
第十章商务谈判概述
二合同之内的商务谈判 1 商品的品质 数量和包装1商品的品质 品质是指商品的内在质量和外观形态 表示方法： 1凭样品买卖
样品通常是从一批商品中随意抽取出来或由生产和 使用部门加工或设计出来用以代表商品品质的少数 实物 以样品作为交接货物依据的;就称为凭样 品买卖
2凭规格 等级或标准的买卖 规格是指品质的一些主要指标 等级是指同一类商品分为品质各不相同的若干级别 标准是国家机关或商业团体统一制定的用来进行品质 鉴定的文件
请分析四种结果如何表现
案例分析
香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日;英国军队强行登上香港岛;举行 升旗仪式;单方宣布香港岛归英国所有 1843年6月26 日;英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的 南京 条约 从此;中国的香港区域沦为英国的殖民地 1984年 12月19日;中英两国政府在经过22轮的谈判后;签署了 中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王 国政府关于香港问题的联合声明;以邓小平的一国两 制构想解决了香港问题 1997年7月1日;中国政府对香 港正式恢复行使主权;结束了英国的殖民统治 这100 多年香港主权的失与归谈判说明了什么 试分析
思考：谈判的结果一般有几种
你赢我输;你输我赢;双输;双赢 最好的结果 是双赢;而且是双方最大程度的赢
案例：两小孩分水果
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子 这两个 孩子便讨论起来如何分这个橙子 两个人吵来吵去;最终达 成了一致意见;由一个孩子负责切橙子;而另一个孩子选橙 子 结果;这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子; 高高兴兴地拿回家去了 第一个孩子把半个橙子拿到家;把 皮剥掉扔进了垃圾桶;把果肉放到果汁机上打果汁喝 另一 个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶;把橙子皮留下来 磨碎了;混在面粉里烤蛋糕吃
商务谈判(第四版)第10章商务谈判沟通
类型。 技能目标：能够依据所学到和掌握的常用商务谈判语言沟通、行为语言
沟通的基本方法和文字处理技巧等，合乎规范地进行商务谈判。 能力目标：具有在商务谈判中熟练运用语言沟通和行为语言沟通基本技
巧与方法的能力；具有较强的文字沟通和处理能力。
10.1 商务谈判中的语言沟通
10.1.1 商务谈判语言的类型
则
• 1）客观性原则 • 2）针对性原则 • 3）逻辑性原则 • 4）隐含性原则 • 5）规范性原则 • 6）说服力原则
10.1 商务谈判中的语言沟通
10.1.4 商务谈判语言沟通技巧
1）商务谈判中“听”的要诀与技巧 2）商务谈判中“问”的要诀与技巧 3）商务谈判中“答”的要诀与技巧 4）商务谈判中“叙”的要诀与技巧 5）商务谈判中“辩”的要诀与技巧 6）商务谈判中“说服”的要诀技巧
（2）训练
10.2 商务谈判中的行为语言沟通
10.2.3 商务谈判交往空间
1）商务谈判交往空间的含义 • 交往空间是指交往者彼此间为了保持自己的领域以获得心理
平衡而对交往距离和空间进行控制与调整的范围。影响交往 空间的因素主要有社会文化习俗、社会生活环境、人与人之 间的亲密与熟悉程度、谈判目的、个体素养等。
10.3 商务谈判中的文字处理
10.3.1 商务谈判文字处理的特征和原则
• 1）商务谈判文字处理的含义 • 商务谈判文字处理是指对谈判前的准备、谈判过程和谈判结果全部 内容的文字表现。它包括谈判准备工作的文字处理,如双方信息沟通 的来往信函、谈判方案或议程的拟定;谈判过程的文字处理,如谈判 记录、备忘录等;谈判后的文字处理,如双方达成的协议、签订的合 同等。
商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行洽谈、沟通的过程。依据语 言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言。按语言表达特征， 商务谈判语言可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。语 言艺术在商务谈判沟通中起着十分重要的作用。
沟通的基本方法和文字处理技巧等，合乎规范地进行商务谈判。 能力目标：具有在商务谈判中熟练运用语言沟通和行为语言沟通基本技
巧与方法的能力；具有较强的文字沟通和处理能力。
10.1 商务谈判中的语言沟通
10.1.1 商务谈判语言的类型
则
• 1）客观性原则 • 2）针对性原则 • 3）逻辑性原则 • 4）隐含性原则 • 5）规范性原则 • 6）说服力原则
10.1 商务谈判中的语言沟通
10.1.4 商务谈判语言沟通技巧
1）商务谈判中“听”的要诀与技巧 2）商务谈判中“问”的要诀与技巧 3）商务谈判中“答”的要诀与技巧 4）商务谈判中“叙”的要诀与技巧 5）商务谈判中“辩”的要诀与技巧 6）商务谈判中“说服”的要诀技巧
（2）训练
10.2 商务谈判中的行为语言沟通
10.2.3 商务谈判交往空间
1）商务谈判交往空间的含义 • 交往空间是指交往者彼此间为了保持自己的领域以获得心理
平衡而对交往距离和空间进行控制与调整的范围。影响交往 空间的因素主要有社会文化习俗、社会生活环境、人与人之 间的亲密与熟悉程度、谈判目的、个体素养等。
10.3 商务谈判中的文字处理
10.3.1 商务谈判文字处理的特征和原则
• 1）商务谈判文字处理的含义 • 商务谈判文字处理是指对谈判前的准备、谈判过程和谈判结果全部 内容的文字表现。它包括谈判准备工作的文字处理,如双方信息沟通 的来往信函、谈判方案或议程的拟定;谈判过程的文字处理,如谈判 记录、备忘录等;谈判后的文字处理,如双方达成的协议、签订的合 同等。
商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行洽谈、沟通的过程。依据语 言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言。按语言表达特征， 商务谈判语言可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。语 言艺术在商务谈判沟通中起着十分重要的作用。
《商务谈判学》第10章试题参考答案
第十章试题参考答案一、名词解释1.文化可以被定义为由人类创造的，经过历史检验沉淀下来的物质和精神财富。
2.跨文化谈判策略是谈判者在跨文化谈判过程中，为了达到己方某种预期目标，根据谈判各方的文化背景所采取的行动方案和对策。
二、单项选择题1.B2. C3. D三、多项选择题1.ABCDE2.ABCD3.ABCE4.ABCD四、判断改错题1.√。
2.√。
3.×。
世界市场的绝大多数都是关系导向型。
五、简答题答案要点：1.具有不同文化背景的谈判者在谈判行为上表现出一些鲜明的特色，这些特色可以概括为以下几种基本模式：生意导向型文化和关系导向型文化、正式文化和非正式文化、恪守时间文化和灵活时间文化2.跨文化谈判的特点：（1）政策性强。
（2）以国际商法为准则。
（3）坚持平等互利的原则。
（4）谈判的难度大。
3.国际商务谈判中的文化障碍有：（1）谈判者的思维方式障碍。
（2）谈判者的语言表达方式障碍。
（3）谈判者的商务价值观障碍。
4.珍妮·M·布雷特给参与跨文化谈判的谈判者提供了五条策略性的建议有：（1）预见具有“破坏性”的文化差异。
（2）挖掘差异中的整合机会。
（3）主动运用提议引导谈判局势。
（4）运用互易性等方式增进信任。
（5）避免归因错误和民族中心主义。
六、论述题参考答案要点：具有不同文化背景的谈判者在谈判行为上表现出一些鲜明的特色，这些特色可以概括为以下几种基本模式：1.生意导向型文化和关系导向型文化无论是营销、采购还是国际联盟中的谈判，关系导向型和生意导向型商业行为的差异都影响着企业在全球市场竞争中的成败。
世界市场的绝大多数都是关系导向型。
受文化理念的驱使，关系导向型的企业在做生意之前要对生意伙伴进行详细的了解。
相反，生意导向型的文化一般只占世界的很小一部分。
2.正式文化和非正式文化正式的文化往往有严格的等级制度，它反映出地位和权利的重要差别。
相反，非正式文化的价值观建立在权利和地位差别很小的一种民主制度之上3.恪守时间文化和灵活时间文化在长期的生产、生活实践中，不同地区和文化环境的人们对待时间的观念也有很大的差异，有的人很注意时间的准时性，有点人则有很大的随意性4.情感外向文化和情感保守文化人与人之间的交流有三种方式：①语言交流，必须有词汇以及词汇的含义；②超语言交流，则是如何有声地说出那些词汇、沉默的含义和会话的意义；③非语言交流(也可称为身体语言)，即交流根本不需要使用任何词汇。
第十章 商务谈判的策略
三、多听少说策略 多听少说策略是谈判中最有效的防御 策略之一，其含义是：在谈判中先不开口， 让对方尽情表演，或多向对方提问并设法 促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴 露其真实的动机和最低的谈判目标，然后 根据对方的动机和目标并结合己方的意图 采取有针对性的回答。
四、难得糊涂策略 难得糊涂作为一种处理弱势条件下的 防御性策略，是指在出现对淡判或己方不 利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来 消磨对方的斗志，以达到从劣势到优势的 目的。 五、有限权力策略 有限权利策略是指面对强势对手时， 为了阻止对方的压力，反对己方不同意的 立场或方案，而寻找各种借口，达到阻止 对方进攻，坚持己方的条件的做法。
四、休会策略 当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时由 谈判一方或双方提出中断会谈，以便使双方谈判 人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力。 五、调和折衷策略 调和折衷策略是分担差距，相互向对方靠拢， 以解决谈判最后差距的做法。折衷有一次折衷和 二次折衷，也可以不同内容但意义相当的条件参 与折衷。
六、抬高对方策略 抬高对方策略是一种心理战术，即处 于谈判劣势的一方利用使对方心理上舒服 或感情上的软化来使其妥协退让的战术。
第二节 进攻式谈判策略
一、软硬兼施策略 软硬兼施策略是指在商务谈判过程中 原则性问题毫不退却、细节问题适当让步 的一种策略。 二、针锋相对策略 针锋相对策略就是针对谈判对手的论 点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己 立场的毫不客气的做法。
第三节 综合性策略
一、开放策略 开放策略是指谈判人员在谈判过程中 以诚恳、坦率的态度向对方坦露自己的真 实思想和观点，实事求是地介绍己方的情 况，客观地提出己方要求，以促使对方通 力合作，达成交易，完成使命。许多人称 这种策略为坦诚策略或开诚布公策略。
商务谈判10章
复习思考题
1.去各国进行商务谈判应遵循哪些行为 准则? 2.不同国家和地区的商务谈判具有哪些 特点和风格? 3.中西方商务谈判风格有何特点与不同? 4. 在异国文化背景的谈判中,谈判双方 关系的融洽主要取决于什么?
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10.6 俄罗斯商人的谈判风格 本章小结 10.7 日本商人的谈判风格 复习思考题
第10章 各国商人的谈判风格 章
10.1 美国商人的谈判风格 . 10. 10.1.1 美国商人的一般特点 (1)自信直率,甚至有些自傲 (2)讲究实际, 注重利益 (3)注重个人能力,自我表现欲强 (4)重合同, 法律观念强 (5)注重时间效率
10. 10.7 日本商人的谈判风格 10. 10.7.1 日本商人的特点 (1) 讲究礼节,注重身份,爱面子 (2) 重视集体智慧, 强调集体决策 (3)重视和谐的人际关系 (4) 谈判颇具耐心 (5)精于讨价还价,寸利必争 (6) 获取情报,不遗余力
10. 10.7.2 与日本商人谈判的技巧 (1)注重礼节和身份 (2)注重建立和谐的人际关系 (3)我方报价及商谈事宜时要留有较大的 余地 (4)不要泄露情报 (5)会谈的地点尽量选在本国 (6)要十分注意送礼方面的问题
10. 10.12 阿拉伯商人的谈判风格 10.12. 10.12.1 阿拉伯商人的谈判风格 (1)十分好客 (2)注重以诚实创立自己的信誉 (3)时间观念较差 (4)注重感情投资,善于交际 (5)不喜欢同人面对面地争执 (6)习惯讨价还价 10.12. 10.12.2 与阿拉伯商人谈判的技巧
(1)谈判人员中应有回族或懂伊斯兰教教 义又会说阿拉伯语的人 (2)让阿拉伯人决定开始谈判的时间 (3)要选择好约会的场所 (4)避免派女性谈判 (5)注意阿拉伯人的禁忌 (6)找好阿拉伯代理商 (7)尊重阿拉伯人的宗教信仰
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五.会见礼仪
• 接见或召见：身份高会见身份低的人 主人会见客人 • 拜见或拜会：身份低的人拜见身份高的人 客人拜访主人 礼节性会见：时间短,话题广 政治性会见：双边关系，国际局势 事务性：外交交涉，业务商谈 东道主： 根据来访者的身份和访谈目的，安排 相应的有交谈礼仪
1.谈话要礼貌文雅
（1）态度诚恳亲切 （2）语言、语调平稳柔和
（3）措词谦逊文雅 对他人敬语、敬辞；对自己多用谦虚、谦辞 • 初次见面“久仰”；很久不见“久违” • 请人批评“请教”；向人祝贺“恭喜” • 麻烦别人“打扰”；求人原谅“包涵” • 请人受礼“笑纳”；归还东西“奉还” • 求给方便“借光”；欢迎购买“惠顾” • 托人办事“拜托”；赞人见解“高见” • 求人帮忙“劳驾”；看望别人“拜访” • 陪伴友人“奉陪”；等候客人“恭候” • 请人指点“赐教”；宾客来到“光临” • 未及欢迎“失迎”；中途先走“失陪” • 不劳远送“留步”
凡是把人内心待人按物的尊敬之情，通过 美好地仪表、仪式表达出来 ，就是礼仪。
C.商务礼仪
指商务人员在商务活动中，用以维 护企业形象，对交往对象表示尊敬与友 好地规范与惯例，是一般礼仪在商务活 动中地运用何体现。
D遵行礼仪的原则
• 尊敬：礼仪的情感基础 • 遵守：指规定的礼节，仪式之源，符合礼仪规 范和准则 • 适度：感情适度，谈吐适度，举止适度，彬彬 有礼，不低三下四； • 热情大方，不轻浮谄谀，端庄稳定 • 自律：行动上不出格，仪态上不失态，言语上 不失礼 • 互动:礼尚往来
姓名、职务、会见何人、目的、要求、答复、时间、安排地点
2.会见时的介绍礼仪
介绍：职位高低，由高到低 (1)先将来宾向我方任何人员介绍，随即 将我方人员向对方介绍 (2)介绍姓名，职务，介绍到个人时应有礼貌地 握手或以手示意 *商务谈判中，应该按照职务高低介绍，将低的 介绍给高的，团队要先高职后低职 (3)若对方为我方熟悉的人，就只需将我 方人员介绍给对方即可
（二）自我介绍
自我介绍（第一印象）： 口头介绍 书面介绍——名片 切记信口开河，过分表现自己，介 绍完 “请多指教” 1. 举止应该庄重，大方，充满自信 2. 表情应亲切，自然，眼睛应看着对方， 面表友好，不要满不在乎
二.礼貌地握手
主动伸出你的右手与别人握手并看 着对方的眼睛，中等力量3-4秒。 令人愉快的握手：感觉上坚定、有力、 负责 握手的场合非常多，但有些场合不 易握手，刚从厕所出来，对方级别很高， 你不要伸手.
1.常见的介绍顺序
(1) 把男士介绍给女士 (2) 将年轻者介绍给年长者 (3) 将公司同事介绍给客户 (4) 将非官方人员介绍给官方人员 (5) 将低级管理人员介绍给高级管理人员 (6) 将本公司的经理介绍给客户
2.介绍他人时遵循几个原则
(1) 介绍时说明被介绍的人是谁 (2) 介绍时提供相关的个人资料 (3) 介绍时记住加上头衔 (4) 不要使用绰号 (5) 当突然忘记某个人的姓名（主动报上)
2.宴请活动的组织工作
(1)确定宴请的目的，名义，对象，范围，形式， （主人一方请什么人出陪，哪一级别，主宾身 份，惯例，具体邀请名单 (2)确定宴请的时间地点 (3)发出邀请及请柬格式 (4)订菜 (5)席位安排 (6)现场布置 (7)餐具准备 (8)宴请程序及现场工作
七.签约礼仪
• 签字种类 正式和非正式 • 签字仪式的筹办 • 签字仪式程序
八.其他礼仪
1. 参观礼仪 2. 馈赠礼品的礼仪 （1）欧美注重礼品的意义价值，不是 礼品的货币价值 （2）亚洲，非洲中东地区往往比较注重礼品 的货币价值 （3）注意对方的习俗和文化修养 3. 有关服侍（谈判）就餐等方面工作介绍 4. 名片
3.会见过程中应注意地问题
掌握分寸，时间不宜长，多谈轻松愉快地话题，注意倾听， 会见结束，主人将客人送至门口或车前握手话别
六.宴请或赴宴礼仪
1.赴宴的种类 商务谈判：小而正式宴会和便宴比较适合 （1）宴会 （2）招待会：各种不正式的不备正餐，准备 有食品，酒水，饮料的宴请形式 （3）茶会：不按坐次 （4）工作餐：商务谈判日程安排不开时，可采 用这种形式缓解对抗，促进问题解决
一.介绍的学问（商务见面）
1.通过介绍展示自己；2.记住对方姓名很重要；
商务介绍：应先将来宾向我方人员介绍， 随即将我方人员向对方介绍。 商务介绍不份男女老少，只是从社会 地位的高低作为衡量的标准。
(一)为他人做介绍（你是第三者）
• 介绍时，要遵照尊敬的一方有了解对方 的优先原则。 • 手势：手心朝上，手背朝下，四指并拢， 拇指分开，指向被介绍的一方
2.谈话要委婉含蓄
（1）用试探的语气 （2）用商量的语气 （3）用谦虚的语气 （4）用赞颂的语气 “我觉得…”
“真没想到…”
3.谈话要注意分寸
（1）谈话时要认清自己的身份 （2）谈话中要适当考虑措词 （3）谈话要尽量现实 （4）谈话要具有善意 （5）在一般交谈时要坚持“六不问”
4.培养交谈技巧
（1）找到共同点，彼此都热爱的话题 （2）问一些开放性的问题，避免只用“是” 或“不是”来作答 （3）让自己加入到交谈中去 （4）试用中性的开局
（5）掌握一些简单的交谈技巧
• • • • • • • • 能优雅地接受和给予问候 能显示幽默感 能够保持目光接触 能使人发笑 能表现出对他人感兴趣 不使别人的幻想破灭 不在某些方面冒充专家 不打断别人的谈话
5.交谈礼仪
遵守交谈礼仪未必能成功；但违背交谈 礼仪一定会造成许多不必要的麻烦 （1）尊重对方，谅解对方 （2）及时肯定对方 （3）避免争论 （4）注意在谈判过程中控制语速、语调、音量 平稳中速、清晰
四.迎送礼仪
迎来送往最常见的社会交往活动——国际商务中 最基本的礼仪之一 1.确定迎送规格——强调对待 安排相 应身份的人员前去迎接，谈判后安排专人欢送 一般的客商不接送也不失礼 2.掌握抵达和离开的时间 你等客人，不能让客人等你 ，飞机、火车、轮 船，在登机之前——握手，视线消失方可离开 3.做好接待的准备工作 订好宾馆——提前商议沟通条件、环境、位置， 当天到达：一般只谈第二天安排
第十章 商务谈判礼仪
A.礼仪修养:
不仅是现代文明人必备得基本素质， 而且是社会交往，商务活动和其他各项 事业成功得一个重要条件。 在现代社会，礼仪可以有效地展现 施礼者和还礼者地教养、风度与魅力， 体现着一个人对他人和社会地认知水平、 尊敬程度，是一个人地学识、修养和价 值地外在表现
B.何为礼仪？
握手的礼节
主人与嘉宾相握手，主人先伸手 年龄与地位较高的人先伸手 身份高者先伸手，低者后伸手 女士先向男士伸手 年轻者、身份低者与高身份、 高年龄握手时， 上身应稍稍前倾，双手相握表示尊敬 6. 在码头、车站、机场等场合迎接客人，主人 应先伸手，表示非常友好的欢迎对方 1. 2. 3. 4. 5.