第六章 商务谈判的

（2）营造低调气氛
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落， 谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因 素构成谈判情势的主导因素。 使用情况：本方有讨价还价的祛码，但是 并不占有绝对优势，某些条款未达到本方 的要求，如施压对方可能让步。
营造低调气氛的方法：
①感情攻击法 ②沉默法 ③疲劳战术 ④指责法
2、 要有自信心。 商务谈判的开盘价，包括价格、交货条件、 支付手段、质量标准和其它一系列内容。 即使报价很高，也不要流露出信心不足， 更不能有歉意表示。 3、 高价发盘. 这不仅是报价策略，也是一种技巧。开盘 价的高低对于卖方尤其重要。
有个例子的最终成交价格可能在低至10万 元、高达85万元或其间的任何价格。 有一次，两个小组谈判时最终成交价格是 85万元。 而另一次练习时，虽然所有背景资料都保 持不变只是更换了谈判人员，结果他们是 以10万元的价格成交的。
①不卑不亢、泰然处之 ②建议暂时休会

2、分化对手、重点突破（离间策略） 做法： 对己方有利的人，对其持友善支持态度。 对己方不利的人，对其持强硬、否定态度。
3、最后通牒 做法：给谈判规定最后期限，否则宣布谈 判破裂而退出谈判。适用于： ①己方实力很强 ②谈判者用其它方法无效 ③对方的立场超出了己方的最低限度 ④己方的最后价格在对方接受的范围内
三、活力对抗与谈判策略的应用
（一）活力对抗的含义
活力对抗是事务相生相克的两个方面和发 展过程。 在对抗情况下，奉行反常行为准则。 在非对抗情况下，受一定“道义”准则制 约。 对抗策略的使用具有时限性。
（二）谈判策略的应用
1、谈判策略的应用必须建立在对方判断失 误、心理错觉、认识偏颇的基础上。 2、谈判策略的应用必须顺应人类的趋利避 害心理。 3、谈判策略的应用必须符合客观事物的发 展和竞争规律，即符合事理和谈判环境。
①运用团队力量的策略 运用团队力量策略可以单独使用，也可与 其它策略配合使用，是被动地位首选的谈 判对抗策略。 ②软化个别对手策略 软化个别对手策略是通过软化对手的某个 关键人物，使对手内部产生意见分歧，从 而达到缓解僵局的目的。
③寸土必争策略 寸土必争策略就是坚守本方的每一个阵 地，在对方不做出相应让步的情况下，决 不主动让步，让对方感觉到其每前进一步 都要付出艰苦的努力。 ④迂回进攻策略 迂回进攻策略是指谈判人员将自己的条件 换一种形式表达，给对方一种己方让步的 错觉，使谈判摆脱僵局向前发展。
2、谈判开局气氛的营造
（1）营造高调气氛 高调气氛是指谈判情势比较热烈，态度积 极，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈 判开局气氛。 使用情况：本方占有较大的优势，价格等 条款对己方极为有利，希望尽早签订协议。
营造方法：
①感情攻击法 ②称赞法 ③幽默法 ④问题挑逗法
实施策略
要不留痕迹、不动声色、 不发生空隙、不出现破绽。
（三）企业实力与对抗策略
1、企业实力与对抗策略的实施 企业实力不仅仅是企业的经济实力而是企 业在谈判中的谈判实力。 谈判实力要受到谈判者的谈判水平、掌 握的信息量、谈判者的职位等主观因素， 以及交易内容对各方的重要性和迫切性、 经济实力、信誉、竞争状况等客观因素的 制约和影响。
三、引起注意与兴趣的技巧
1、了解对方的兴趣点 2、了解对方人员的性格 引起注意与兴趣的方法： 1、夸张法 对对方的兴趣点进行渲染 2、竞争法 利用对手的竞争心理 3、胁迫法 用压迫或威胁的方法 4、利益引诱法 对对方的兴趣点进行较大 程度的利益让步。
四、探测策略
在谈判前或谈判中，采用一系列策略了解、掌握 对方的真实意图又不过早暴露己方，是争取谈判 主动地位的重要方面。 其目的是为了“知己知彼”，寻找双方利益的结合 点。 如何测出真正的“底牌”： ①针对如果怎样 ②另作考虑 ③土地热卖 ④以无换有 ⑤全数买下 ⑥以退为进 ⑦置之死地而后生 ⑧探子策略 ⑨荒谬策略 ⑩比价策略
七、阻止对方进攻的策略
1、限制的策略 在商务谈判中，经常运用的限制因素主要 有一下几种； 1）权利限制 2）资料限制 3）其他方面的限制
2、示弱求怜的策略 利用人们的善良和同情心及人性的弱 点，将这作为谈判中阻止对方进攻的策略。 有的谈判者用以坦白求宽容的策略来阻止 对方进攻。
（四）进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方 的强硬态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并 借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
进攻式开局策略通常是发现对手刻意制造低调气 氛，不扭转会损害本方的切实利益。 进攻式开局策略可以扭转低调气氛，引向自然或 高调气氛，也可能使谈判陷入僵局。
4、准确明白 准确是指报价或向对方提出的要求要坚 决、果断、没有保留、毫不犹豫。 明白是让对方听清楚，语气要坚定不移。 5、给对方适应的时间 如果销售比较贵的东西，可以把价格分成 一小股一小股地说出来。
6、避开虚假报价 虚假报价大多是： 虚报低价，先把买主钩住，然后收紧。
（二）还价策略
1、认真分析 2、暂缓还价法 3、低还价法 4、列表还价法 5、条件还价法
六、让步策略
让步是一种牵引对方的策略，可以个别 让步，但不能处处让步，一味地让步就不 是谈判，而是投降。
Байду номын сангаас
相反进步则是逼迫对方退到底线的手段。

1、把握时机、不做无谓让步 2、注意让步幅度与节奏 3、尽可能运用有益无损的让步 4、互惠互利的让步 ①选择时间 ②选择好处 ③选择成本 ④选择人
摸清对手的底牌，做到充分的知彼
掌握透视对方底牌的诀窍，你才能操控谈 判的全局。 对于自己的底牌，每次谈判都要守卫自己 的“诺曼底防线”，不到最后不摊牌，否 则就会让对手轻易登上你的阵地，这就是 谈判的绝对失败。
五、报价的策略
价格是商业谈判的核心，报价是讨价还 价的开始，是谈判的最重要环节。价格是 各方利益的焦点，直接关系到参与方经济 利益的满足程度，因此报价还价又是商业 谈判中最敏感最具有冲突的问题。
为争取互惠互利的让步，注意：
①不要在不需要的时候让步，要在最需要的时候 才让步。 ②不要在让步的时候毫无表示。 ③不要以让步换失败，要以让步换让步 ④不要抛玉引转，而要抛砖引玉。 ⑤不要抢先让步 ⑥没有必要作完全同等级的让步 ⑦不要毫无回报的让步 ⑧不要不好意思说“不“
（3）自然气氛
自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气 氛既不热烈，也不消沉，无需刻意营造。 这种气氛便于向对手进行摸底。 注意：①自己的行为、礼仪。 ②要多听、多记，不要过早发生争论。 ③多准备几个问题，询问方式要自然。 ④对对方的提问，妥善回答。
二、商务谈判开局策略
（一）协商式开局策略
所谓协商式开局策略，是指在谈判开始 时以“协商”、“肯定”的方式，使对方 对自已产生好感，创造或建立起对谈判的 “一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快 友好的气氛中将谈判引向深入。
协商式开局策略可以在高调气氛中使用。 如果运用的好，可以将自然气氛转变为高 调气氛。
（二）保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手 提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是 有所保留，给对手造成神秘感，以吸引对手步入 谈判。
己方遇到对方的最后通牒处理方法：
①分析对方的最后通牒是真是假 ②将对方的最后通牒放置一边，改变交易 方式试探对方 ③如果是真的，应权衡交易的利弊选择
九、成交阶段的策略
1、场外交易 2、最后让步：①最后让步的时间 ②最后让步的幅度 3、争取签约前的收获 4、强调双方的收获，而不是为自己庆贺 5、谈判的成果靠严密的协议确认和保证
第六章
商务谈判的策略
本章按照商务谈判的结构，介绍活 力对抗及从谈判开局到谈判结束阶 段策略的具体应用。
第六章 商务谈判的策略
第一节 谈判策略概述
一、谈判策略的含义 1、什么是策略 2、策略与目标、程序、技巧、决策的区别
二、策略的作用
1、创造良好的开端 2、掌握前进的方向 3、控制谈判的进程 4、促进双方合作 5、保证理想的结局
（一）.报价策略. 报价是指谈判中一方向另一方提出成交的 建议价格过程。 通常采用的报价策略有： 1、 抢先报价. 报价在商业谈判中又称为发盘或递盘。 抢先报价就是争取首先发盘，它对谈判具 有较大影响力，为谈判设置了一个上限。 这在冲突性很大的谈判中，是一种先下 手为强的策略。
（3）平等地位的谈判策略
谈判双方实力相当，扬长避短是最佳策略。
第二节 谈判过程的策略技巧
一、商务谈判开局的策略技巧 （一）谈判开局气氛营造 1、谈判开局气氛 谈判开局气氛是出现于谈判开局阶段的气 象或情势。营造一种有利的谈判开局，从 而控制谈判开局，控制谈判对手，是谈判 开局阶段实施的一种有效策略。
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，可 以将其它气氛转为低调气氛。 注意：用此策略不能违背道德原则，要以诚信为 本，可以传递模糊信息，不能传递虚假信息。
（三）坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向 对方陈述自己的观点或想法，从而为谈判 打开局面。 采用这种策略时要综合考虑多种因素，如 自己的身份、与对方的关系，当时的谈判 形势等等。 这种策略适用于各种气氛，可以把低调气 氛，自然气氛引向高调气氛。
3、以攻对攻的策略
八、迫使对方让步的策略
1、运用情绪爆发迫使对方让步 情绪爆发有两种：①情不自禁 ②有目的的爆发 做法：当双方在一个问题上相持不下，或 对方的态度、行为欠佳，要求不合理时， 突然大发脾气，严厉斥责对方无理，有意 制造僵局。
如果对方采用情绪爆发向己方进攻时的应对：
谈判双方的实力对比有三种态势：