百事公司客户关系分析 ppt
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百事集团ppt展示
二．百事集团为什么进行跨国经营管理 ？
在经济全球化的影响下，， 为了抢占全球市场，获得更多 的市场份额与利益，百事可乐 进行了跨国经营管理！百事可 乐和可口可乐两大品牌的百年 竞争史，勾画了世界软饮料行 竞争史，勾画了世界软饮料行 业发展的主线，已成为全球经 业发展的主线，已成为全球经 济关注的焦点和市场经济运作 的成功范例之一。它留给人们 以物质与精神、经济与文化的 传承影响，带给人们以启迪、 思索、吸收和借鉴。历史的经 验表明，市场经济是法制经济， 是一种竞争 经济。竞争是企业发展的 原动力，唯有置身于市场经济 的竞争环境中，企业才能得以 竞争环境中，企业才能得以 发展。在一定的意义上，竞争 是品牌的比拼，是一种思想理 念的比有句俗语，“冰冻三尺，非一日 之寒” 之寒”。光靠明确高难目标以及强硬 制度作手段还是远远不够的。作为企 业的软件是培育和强化企业独特的价 值和文化才是公司长期发展的保证。 在公司价值和文化方面，百事集团同 样强调的是重视结果，以及人员如何 能够信守诺言而达到事先制定的目标。 人的信用和诚实度在公司的文化和价 值观中是最受重视的。公司的文化和 价值观适用与那些热爱挑战、自爱竞 争、喜欢与哪些有能力的人在一起工 作的人们。 当然，百事集团的管理也有缺陷， 例如公司过分地强调“重视结果” 例如公司过分地强调“重视结果”， 他会使人们目光短浅，做事只看到短 期的结果而又是忽视长远的目标。又 如公司吸引一批有雄心壮志的人，这 些人自然有其强烈的危机感和压力， 那么也就间接地鼓励这些人修建自己 的防御墙，如组织自己在公司内部的 关系网，拉帮结派，耍手段等。
纵观百事可乐在激烈的市场竞 争中以小到大、从弱到强、迎头赶 上的快速成长发展的历史，人们在 叹服百事可乐日益旺盛的生存力和 竞争力的同时，不得不陷入深层次 的思考：百事可乐何以能在那些关 系到自身生存和发展的关键环节和 时刻，具有独特的、比竞争对手更 强的、持久的优势、能力？这就是 百事可乐在实践中不断强化的核心 百事可乐在实践中不断强化的核心 竞争力。它几乎涉及百事可乐管理 竞争力。它几乎涉及百事可乐管理 的方方面面，但最突出的是企业文 化、品牌形象、人文理念、广告宣 传策略、组织架构和营销模式等 传策略、组织架构和营销模式等6个 方面，也可以称之为百事可乐打造 方面，也可以称之为百事可乐打造 核心竞争力的 着力点” 核心竞争力的“着力点”之所在。 另外， 另外，跨国经营可以有效缩减 生产成本， 生产成本，在发展中国家募集劳动 力更加廉价，符合全球化的特征， 力更加廉价，符合全球化的特征， 为了更好融入市场， 为了更好融入市场，百事可乐必须 进行跨国经营管理，与同行竞争！ 进行跨国经营管理，与同行竞争！
《客户》.百事客户扣率管理经典剖析
（1）场的第二位，百事可乐系列产品进入碳酸饮料品牌第一位。
二、市场成长之扣率管理策略1、市场背景进入1998年后，百事可乐产品在四川省逐步进入快速成长期，此时的产品需求多元化趋势明显。
为了更有效地稳定经销商客户网络，百事可乐公司本着“求精不求多”的原则，对客户地域状况和经销商网络结构进行了优化，并及时地制定了有针对性的扣率管理政策。
2、折扣政策（1）折扣采用现扣、年扣和专卖奖励一种方式发放。
（2）现扣，根据市场变化实际情况由公司阶段性确定扣率，扣点根据当次进货数量当场兑现。
（3）年扣，根据全年累计销售数量，按规定扣率折算后在第二年第一月兑现。
折扣方法备注：（1）以现金方式发放回扣总额，于第二年第一月兑现；（2）如遇特殊情况，产品之销售价格往下调整，本次货数量不在回折计划中，只计放购货量，但不再享受回扣。
专卖奖励；签定协议时，客户自愿于当年12月31日前，只售卖本公司系列之碳酸饮料，自愿不再售其他公司之碳酸饮料。
则其专卖奖励方式为：签定协议后购货量×0.50/箱，以现金方式发放奖励总额，于第二年二月兑现。
3、扣率政策的新运用分析以上扣率政策：首先，我们不难发现，1998年以后整个四川省的碳酸饮料市场已发生了巨大变化，百事可乐系列产品已稳占碳酸饮料第一品牌地位，为了增强对市场变化反映的灵活性，当年采用了现扣政策，且扣率根据竞争对手可口可乐公司政策的变化而及时制定反击策略，以达到有效遏制其对经销商的拉拢和对终端售点的蚕食。
其次，百事可乐公司第一次采用以现金方式发放年扣和专卖奖励总额，突破了所有饮料厂商当时只以货物返扣的惯例，极大地刺激和调动了各级各类经销商销售百事可乐产品的热情和积极性，促使经销商将自己有限的资金足额投入到经销百事可乐产品上，客户库存全年皆保持了最大库存量，形成了一道其他碳酸饮料难以进入的无形防线。
再次。
百事可乐公司第一次开始休用专卖奖励政策，以隐性之政策逐步将竞争对手可口可乐系列产品排斥在自己经销商之外。
单元3.我们的客户
SALES Onboarding
百事销售岗位培训
SALES Onboarding
单元 3: 客户
单元三： 客户 1
SALES Onboarding
百事销售岗位培训
谁 是 我 们 的 客 户 ? 谁 是 我 们 的 消 费 者?
单元三： 客户
2
SALES Onboarding
百事销售岗位培训
消费者.. 客户
消费者
Consumers
是从我们的客户手中 购买百事饮料饮用的任何人
客户
Customers
是指直接从我们或分销商处购买 百事饮料再转卖给消费者的任何人
单元三： 客户
3
SALES Onboarding
百事销售岗位培训
电话TV 如何使更多的消费者“想要” 广播Radio 我们的产品？ 店牌Signage
5
SALES Onboarding
百事销售岗位培训
这三种消费场合，各有那些客户类型？
即饮
On Premise
边走边喝 On the GO
买着路上喝
家庭饮用Take Home
买回家消费
当堂饮用
单元三： 客户
6
SALES Onboarding
百事销售岗位培训
三种消费场合的客户类型
即饮 On Premise
单元三： 客户
广州GZ
北京BJ 重庆CQ 哈尔滨HaB
% 48 17 14 2 6 12 3 * 2 * 5 2 2 2 2
% 46 11 10 2 19 4 5 1 4 3 6 1 2 1 2
% 53 2 1 * 7 16 7 1 6 1 3 1 3 2 4
% 28 2 1 * 18 22 15 4 11 * 6 2 4 2 1
百事销售岗位培训
SALES Onboarding
单元 3: 客户
单元三： 客户 1
SALES Onboarding
百事销售岗位培训
谁 是 我 们 的 客 户 ? 谁 是 我 们 的 消 费 者?
单元三： 客户
2
SALES Onboarding
百事销售岗位培训
消费者.. 客户
消费者
Consumers
是从我们的客户手中 购买百事饮料饮用的任何人
客户
Customers
是指直接从我们或分销商处购买 百事饮料再转卖给消费者的任何人
单元三： 客户
3
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百事销售岗位培训
电话TV 如何使更多的消费者“想要” 广播Radio 我们的产品？ 店牌Signage
5
SALES Onboarding
百事销售岗位培训
这三种消费场合，各有那些客户类型？
即饮
On Premise
边走边喝 On the GO
买着路上喝
家庭饮用Take Home
买回家消费
当堂饮用
单元三： 客户
6
SALES Onboarding
百事销售岗位培训
三种消费场合的客户类型
即饮 On Premise
单元三： 客户
广州GZ
北京BJ 重庆CQ 哈尔滨HaB
% 48 17 14 2 6 12 3 * 2 * 5 2 2 2 2
% 46 11 10 2 19 4 5 1 4 3 6 1 2 1 2
% 53 2 1 * 7 16 7 1 6 1 3 1 3 2 4
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百事中国区渠道谈判(PPT24页)
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
重点：
充分的准备，是谈判成功的开 始，会让我们处于上风。
相反，缺少准备，是谈判失败 的主因，会让我们处于下风
百事中国区
现代渠道-GZ PEPSI
3。谈判的战略
百事中国区
谈判战术
现代渠道-GZ PEPSI
• 从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。 • 控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。 • 沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。 • 要做好准备去暂止谈判，以便能抽时间与同事洽商；要避免妄下言论 • 永远不夸大其词，真实之一面将适时呈现。 • 避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。 • 小心防止触怒对方。尊重对方之一贯作法。 • 不可过分施压，你可能仅仅一次，就只一次成功。 • 记录下所同意之要点，回避重新谈判。 • 澄清每一项同意之要点，不作假设。 • 事先预测负面之反应。有些人是不会在协议签定时喜形于色。 • 如果谈判要展期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。 • 在目的达成之后，即时离开会谈场所
•
抓 住 每 一 次 机会不 能轻易 流失， 这样我 们才能 真正强 大。20 .12.12 020年1 2月1日 星期二 7时22分 40秒2 0.12.1
现代渠道-GZ PEPSI
谢谢大家！
百事中国区
家乐福采购十戒
现代渠道-GZ PEPSI
1. 让销售人流汗，要他努力工作 在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有热忱。
2. 永远对首次的建议表现负面 用一些形容词如：“什么？你一定在开玩笑！” 让对方解释自己的方案。
3. 永远要求没有可能的东西 要求一些你认为没有可能的东西，有时可能令你从供应商那里得到很好的条件，当你对 自己的“过分的要求”作出少许让步，你的供应商会觉得尝到甜头而同意。
百事公司PPT
1999年，将百事可乐灌装集团(PBG)分离上市。
从1998年到2001年，陆续收购或并购多项核心业务。
2007年，结构调整成为百事美洲食品公司(PAF)、百事美洲饮料公司(PAB)和 百事国际集团(PI)。
期间，百事公司还与一些全球知名品牌建立伙伴关系，1992年，立顿(Lipton) 茶；
2003年将饮茶合作关系推向全球。百事公司同星巴克咖啡公司合作推出包装咖啡
百事与可口可乐之企业文化
百事可乐：以人为本、回报社会、重视结果即”蓝色“文化
可口可乐：社会责任 、忠诚员工、人本文化即”红色文化“
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百事与可口可乐之员工管理
百事：培养领导人、稳定的团队、人才本土化
可口可乐：人才招聘、人才培养、绩效考核、晋升 机制
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公司附属机构近百个，主要有百事可乐饮 料公司、弗利托-莱公司（快餐馆）、啤 咂餐馆(供应意大利式烘馅饼等）、北美 运输公司和威尔逊体育用品公司等。该公 司子公司分布很广，国内涉及48个州， 国外涉及100多个国家和地区。
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发展历程
1894年，美国北卡罗莱纳州伯恩市，药剂师科尔贝· 布莱德汉姆 （Caleb Bradham) “布莱德（Brad）饮料” 。 1898年，布莱德汉姆将其易名为“百事可乐(Pepsi-Cola) ”
百事公司重视对企业文化的树立，是多数中国企业应该学习 借鉴的。一个优秀的领导人，也许能够塑造一个优秀的企业，但是 拥有深厚的企业文化才是一个企业经久不衰的重要保证。
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百事沟通会正稿课件
培养跨文化沟通能力
百事公司为员工提供跨文化沟通培训，帮助员工 了解不同文化背景下的沟通方式和礼仪，提高跨 文化沟通能力。
促进文化交流与融合
百事公司鼓励员工参与跨文化交流活动，促进不 同文化之间的相互了解和融合，提升企业文化的 多样性和包容性。
04
沟通案例分享
成功案例分享
案例一
某公司通过有效的内部沟通，成 功解决了一个重大项目中的团队
系。
倾听市场需求
百事公司积极倾听消费者的需求和 反馈，通过市场调查和数据分析了 解消费者偏好，优化产品和服务。
建立合作伙伴关系
百事公司与供应商、经销商和其他 合作伙伴建立互利共赢的关系，共 同拓展市场份额和提升品牌影响力 。
跨文化沟通策略
1 2 3
尊重文化差异
百事公司在全球范围内运营，注重尊重不同国家 和地区的文化差异，避免因文化冲突影响业务发 展。
机遇
随着数字化技术的发展，企业与 客户之间的沟通方式更加多样化 ，可以更好地了解客户需求，提 供更个性化的服务。
总结与建议
总结
本次百事沟通会取得圆满成功，与会者就公司未来发展方向、沟通的挑战与机 遇等议题进行了深入探讨，为公司的持续发展提供了有益的建议。
建议
针对公司未来发展方向，建议加大研发投入，拓展国际市场，加强数字化技术 的应用；针对沟通的挑战与机遇，建议利用数字化技术提升客户体验，加强与 客户的互动和沟通。
1981年，中国第一 家百事可乐工厂在北 京投产。Βιβλιοθήκη 公司业务与产品01
02
03
饮料业务
包括百事可乐、美年达、 七喜等碳酸饮料，纯果乐 、立顿茶等果汁饮料和矿 泉水业务。
食品业务
包括乐事薯片、奇多玉米 片等膨化食品，早餐麦片 、饼干等谷物食品，以及 果汁和果冻等。
百事公司为员工提供跨文化沟通培训，帮助员工 了解不同文化背景下的沟通方式和礼仪，提高跨 文化沟通能力。
促进文化交流与融合
百事公司鼓励员工参与跨文化交流活动，促进不 同文化之间的相互了解和融合，提升企业文化的 多样性和包容性。
04
沟通案例分享
成功案例分享
案例一
某公司通过有效的内部沟通，成 功解决了一个重大项目中的团队
系。
倾听市场需求
百事公司积极倾听消费者的需求和 反馈，通过市场调查和数据分析了 解消费者偏好，优化产品和服务。
建立合作伙伴关系
百事公司与供应商、经销商和其他 合作伙伴建立互利共赢的关系，共 同拓展市场份额和提升品牌影响力 。
跨文化沟通策略
1 2 3
尊重文化差异
百事公司在全球范围内运营，注重尊重不同国家 和地区的文化差异，避免因文化冲突影响业务发 展。
机遇
随着数字化技术的发展，企业与 客户之间的沟通方式更加多样化 ，可以更好地了解客户需求，提 供更个性化的服务。
总结与建议
总结
本次百事沟通会取得圆满成功，与会者就公司未来发展方向、沟通的挑战与机 遇等议题进行了深入探讨，为公司的持续发展提供了有益的建议。
建议
针对公司未来发展方向，建议加大研发投入，拓展国际市场，加强数字化技术 的应用；针对沟通的挑战与机遇，建议利用数字化技术提升客户体验，加强与 客户的互动和沟通。
1981年，中国第一 家百事可乐工厂在北 京投产。Βιβλιοθήκη 公司业务与产品01
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饮料业务
包括百事可乐、美年达、 七喜等碳酸饮料，纯果乐 、立顿茶等果汁饮料和矿 泉水业务。
食品业务
包括乐事薯片、奇多玉米 片等膨化食品，早餐麦片 、饼干等谷物食品，以及 果汁和果冻等。
百事可乐公共关系案例 ppt课件
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20
• 20世纪90年代，百事 可乐同“四大天王” 之一的郭富城合作， 推出了一系列经典的 广告版本，“蓝罐包 装上市”篇、“雨中 飞奔”篇、“珍妮杰 克逊”篇等电视广告 版本皆成为百事广告 的扛鼎之作。
ppt课件
21
• 1998年，百事成立百 年之际，适时推出了 系列营销举措。1998 年1月，郭富城成为百 事可乐国际巨星，他 与百事可乐合作的第 一部广告片，是以他 的歌曲“唱这歌” MTV为情节的一部分。
三、品牌链条延伸
• 百事可乐国际公司在中国市场的旗舰品牌 是百事可乐、七喜、美年达、激浪。此外， 还包括亚洲、天府、北冰洋等地方品牌。
ppt课件
14
• 就产品组合的宽度而 言，百事可乐的产品 线远比可口可乐要丰 富。因为可口可乐的 经营非常单一，仅仅 从事饮料业；而百事 可乐公司除了软饮料 以外，还涉足快餐业、 食品业以及运动用品 业等。
• 1、阅读案例，理清头绪 • 2、全面考察，确定重点 • 3、深入探讨，提出思考
ppt课件
2
百事可乐的中国公关策略
pptham发明了百 事可乐，并称这种饮料能治 疗消化不良，百事可乐早在 1948年便开始生产罐装软饮 料。70至80年代，百事的销 售逐年递增，与对手可口可 乐之间的竞争达到白热化程 度。80年代中期“品味挑战” 的成功使百事暂时跃居行业 第一，但随后百事又回到了 第二的位置，并且持续至今。
11在中国百事可乐不仅集中优势兵力实施重点的攻略而且把自己的消费群突出定位在年轻一代它不惜重金赞助中国足球甲a联赛三人篮球赛校际音乐会等青年流行文化同时先后网罗了贝克汉姆王菲郭富城郑秀文以及f4等巨星出任其形象大使使体育音乐明星相得益彰希望重现其当年在美国的辉煌
营销案例之百事可乐(PPT 35张)
新可乐挑战老可乐
世界上第一瓶百事可乐同样诞生于美国， 那是在1898年，比可口可乐的问世晚了12年， 去年是它100岁诞辰。它的味道同配方绝密的 可口可乐相近，于是便借可口可乐之势取名 为百事可乐。 可口可乐和百事可乐一个是市场领导者， 一个是市场追随者(挑战者)。作为市场追随者， 有两种战略可供选择：向市场领导者发起攻 击以夺取更多的市场份额；或者是参与竞争， 但不让市场份额发生重大改变。
百事可乐在各城市的市场表现，两极分化明显， 市场渗透率高者甚至超过可口可乐，而低者不足可 口可乐的40%.这也恰恰是百事可乐近期所希望看到 的结果，因为他们的目的就是抓住可口可乐"满天撒 网"战略的弱点，集中优势兵力实施中心突破，并终 于在上海、成都、重庆、武汉、深圳等城市的“两 乐”之争中胜出。 针对可口可乐的大打广告牌，百事可乐将人力、 财力和物力集中在几个重点城市，大肆进行立体式 广告宣传进攻，所选择的重点是这些大城市中的高 校、名校。年轻人中消费力较高的就是学生。因此， 百事可乐在高校内设立自动售货机，出资建立公共 设施等——抓住主要矛盾的主要方面，是百事可乐 成功的秘密。
⒊重点突破的销售策略。
根据新生代市场监测机构实施的、"中国市场与 媒体研究（CMMS）"的连续监测，可口可乐凭借其" 拉网式"的市场攻略，全国布网，层层推进，市场渗 透率（饮用某品牌可乐的消费者人数与可乐消费者 总数之比）一直"遥遥领先"于百事可乐。1999年、 2000年其全国20个城市的渗透率分别是83.9%和85%， 而百事可乐则分别只有65.5%和67.9%.但仔细分析我 们会发现，百事可乐市场渗透率的增长略高于可口 可乐，前者是3.7%，而后者只有1.3%.
——在中国的营销策略
最新百事公司分析报告stp(共8张PPT)精品课件
第八页，共八页。
吕凯百事公司背景百事公司是世界上最成功的消费品公司之一在全球200多个国家和地区拥有14万雇员2004年销售收入293亿美元为全球第四大食品和饮料公百事公司的前身百事可乐公司创建于1898年
百事公司分析(fēnxī)报告stp
第一页，共八页。
公司简介
DRAGON BOAT FESTIVAL
百事公司背景 百事公司是世界上最 成功的消费品公司之一，在全球200 多个国家(guójiā)和地区拥有14万雇 员，2004年销售收入293亿美元，为 全球第四大食品和饮料公司。
包装水
内容 总结 (nèiróng)
百事公司分析报告stp。百事公司背景 百事公司是世界上最成功(chénggōng)的 消费品公司之一，在全球200多个国家和地区拥有14万雇员，2004年销售收入 293亿美元，为全球第四大食品和饮料公司。百事可乐公司于1965年与世界休闲 食品最大的制造与销售商菲多利公司合并组成了百事公司。DRAGON BOAT FESTIVAL。百事可乐由于价格并不昂贵，所以与消费者的经济收入、文化程度和 职业没有绝对的关系
3.广告
百事可乐广告除了有华丽的明星阵容 以外，那便是它独特的创意。以蓝色 为广告的主色调，其中加入了流行、 前卫等元素，无处不散发着年轻的味 道。 第五页，共八页。
2011年中国碳酸(tàn suān)饮料市场竞争状况
2011年中国的碳酸饮料 市场份额主要集中在可口 可乐和百事可乐，其中可 口可乐占据了市场的 48.47%的市场份额，百事 可乐占据市场份额的 37.26%。
第四页，共八页。
三.市场 定位 (shìchǎng)
“Ask For More”是百 事可乐的品牌核心价值 ，更是百事所带给青年 人的感性诉。
吕凯百事公司背景百事公司是世界上最成功的消费品公司之一在全球200多个国家和地区拥有14万雇员2004年销售收入293亿美元为全球第四大食品和饮料公百事公司的前身百事可乐公司创建于1898年
百事公司分析(fēnxī)报告stp
第一页，共八页。
公司简介
DRAGON BOAT FESTIVAL
百事公司背景 百事公司是世界上最 成功的消费品公司之一，在全球200 多个国家(guójiā)和地区拥有14万雇 员，2004年销售收入293亿美元，为 全球第四大食品和饮料公司。
包装水
内容 总结 (nèiróng)
百事公司分析报告stp。百事公司背景 百事公司是世界上最成功(chénggōng)的 消费品公司之一，在全球200多个国家和地区拥有14万雇员，2004年销售收入 293亿美元，为全球第四大食品和饮料公司。百事可乐公司于1965年与世界休闲 食品最大的制造与销售商菲多利公司合并组成了百事公司。DRAGON BOAT FESTIVAL。百事可乐由于价格并不昂贵，所以与消费者的经济收入、文化程度和 职业没有绝对的关系
3.广告
百事可乐广告除了有华丽的明星阵容 以外，那便是它独特的创意。以蓝色 为广告的主色调，其中加入了流行、 前卫等元素，无处不散发着年轻的味 道。 第五页，共八页。
2011年中国碳酸(tàn suān)饮料市场竞争状况
2011年中国的碳酸饮料 市场份额主要集中在可口 可乐和百事可乐，其中可 口可乐占据了市场的 48.47%的市场份额，百事 可乐占据市场份额的 37.26%。
第四页，共八页。
三.市场 定位 (shìchǎng)
“Ask For More”是百 事可乐的品牌核心价值 ，更是百事所带给青年 人的感性诉。
客户关系管理——百事可乐CRM
百事可乐CRM一、企业战略介绍百事可乐的企业准确定位：从年轻人身上发现市场，把自己定位为新生代的可乐，并选择合适的品牌代言人，邀请新生代喜欢的超级巨星作为自己的品牌代言人，把品牌人格化形象，通过新一代年轻人的偶像情结开始了文化的改造。
（摘自——百度百科）由这一企业定位决定了企业的主要客户，进一步决定了百事可乐要不断改进完善对年轻人的服务并深入进行对年轻人的分析来满足年轻人自身个性化的需求，从而提升年轻人对产品的满意度和忠诚度。
二、CRM战略的分析1.CRM战略选择的思考●产业方面：百事可乐处在零售业行业，近期和未来都不会有太大波动，既不会发生过大的销售量增加，也不会出现销售量大幅度下降的情况。
●企业方面：百事可乐的战略意图是真正实现彻底的超越可口可乐，占据全球可乐消费品行业的龙头老大位置。
企业为实现这个战略目标所必须做的就是根据客户定位不断完善自身产品，这种战略方针刚好适合“以客户为中心”的CRM需求，并且有利于CRM战略的建立和实施。
●竞争方面：百事可乐相对于可口可乐的优势在于其的市场定位，由于可乐产品的特殊性，青少年成为可乐产品的主要客户群，百事可乐率先抓住这一特点使其在与可口可乐的竞争中处于相对优势地位。
可乐行业的潜在竞争者存在着较大的进入壁垒，这种进入壁垒是由于客户群的有限性以及可乐行业的两大巨头在次产业中已经相当成熟并且瓜分了可乐行业所决定的，所以可乐行业的潜在进入者不仅没有后发优势而且还处于行业竞争的劣势地位。
●渠道方面：百事可乐已经拥有比较完善的渠道，比如在中国百事可乐已经建立了40多家独资或合资的企业，并且在20多个城市拥有20多家灌瓶厂和一家独资的浓缩液场，不仅如此百事可乐的供应商和经销商更是数量众多。
以上的资本积淀决定了百事可乐在渠道方面的绝对优势。
●客户方面：百事可乐的定位决定了百事可乐的主要客户群是青少年，这一群体追求时尚、崇拜明星的群体特征非常有利于百事可乐的企业发展。
百事可乐PPT
四.产品分析
机会（Opportunity)
①国市场乃至全球市场潜力巨大，碳酸饮料市场并未开发完全。
②百事可乐根据消费者健康状况不断推出新产品，促进消费者健康 发展。 ③百事从单一的饮料向产业多元化发展，占领更多的市场份额。 ④百事可乐在有些地区市场占有率上呈现两极分化，有的地区大幅 超过可口可乐，有些地区则不足可口可乐 40%。所以市场份额小的 地区便是巨大的机会。
百事可乐广告策划
小
林兰 刘秋香 王晓媚 乔小洋 组 甲史子以 成 张丽梅 向鹏翼
员
目 录
目 录
目 录
一.前言
百事可乐最初于 1890 年代由美国北加洲一 位名为 Caleb Bradham 的药剂师所制造，以碳 酸水、糖、香草、生油、胃蛋白酶 (pepsin) 及可 乐果制成。 2009 年和2010 年，百事品牌在《商业周刊》 和Interbrand 共同评选出的“全球100 强品牌榜” 上，以超过 140 亿美ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的品牌价值位居第 23位， 2010 年较2009 年品牌价值有了3% 的提升。2011 年，百事公司在由《财富》杂志评选出的“世界 最受赞赏的公司榜”上排名第 26 ，在“最受赞赏 的消费食品产品榜”上排名第二，并在2011 年财 富500 强排行榜中排名第137 位。同时，我们还在 瑞士公司Covalence 的“最具商业道德企业榜” 上名列前茅，在18 个行业的581 个公司中以优异 的商业道德名誉排名第三，位列食品和饮料类别 第一。
五.广告目标
5、2广告地区
西南地区
5、3目标市场策略
由于当前饮品市场品牌众多，覆盖面广，导致 目标市场细分愈发重要，本次策划的目标受众为以 大学生为主的青年人群体，充满活力激情，富于创 造性，这都与百事可乐轻松活泼，动感的产品定位 不谋而合，这更有利于产品的进一步推广。本次广 告将展开以青年人为主的宣传，致力将百事可乐打 造为夏日清凉首选的饮品。
百事可乐客户服务PPT课件
“作一名更加专业的业务人员！”
2020/10/13
培训计划 No：006
百事可乐管理学院——高级管理人员培训
如何运做家乐福（全年）:
上半年我们应做到什么? - 设有专门的客户服务人员负责。 - 销售：23% 增加（与‘97年同期相比）。 - 客户服务水平：从不敢面对国际客户，到有自信心，
并开始讨论较详细的促销活动。
- 冰冻化 / 设备
（*查阅客户年计划表）
* 计划执行 & 监控
* 与客户进行定期的回顾并部分修正 （季度）
2020/10/13
培训计划 No：022
百事可乐管理学院——高级管理人员培训
好的客户年计划的基本要素：
* 1 结构： 从大画面，到核心问题。 * 2 方向： 从市场概括，酒水市场，到渠道发展，
客户服务管理系统的下一阶段（简介）
1. 销售用品:
销售手册, 拜访卡, 客户档案, 市场活动内容及时间表， 月销售报表，月报告， 等等。
2. 培训课程
销售技巧类 (例如 LAS，Category Management等), 知识类 ( 市场营销， 渠道发展，酒水工业发展，零售业发展等） 和各市场各地区的经验教训交流。
并试探客户反应。 *4： 采取适当步骤并跟踪结果。
2020/10/13
培训计划 No：017
百事可乐管理学院——高级管理人员培训
如何令客户称心满意？
保持和提高自尊心：
*1： 主动认出并称呼客户。 *2： 记住并称呼客户的名字。 *3： 避免用术语。 *4： 当客户完成一件工作时，表示谢意。 *5： 对待客户的同事以同样的态度。
系统
培训计划 No：004
百事可乐管理学院——高级管理人员培训
2020/10/13
培训计划 No：006
百事可乐管理学院——高级管理人员培训
如何运做家乐福（全年）:
上半年我们应做到什么? - 设有专门的客户服务人员负责。 - 销售：23% 增加（与‘97年同期相比）。 - 客户服务水平：从不敢面对国际客户，到有自信心，
并开始讨论较详细的促销活动。
- 冰冻化 / 设备
（*查阅客户年计划表）
* 计划执行 & 监控
* 与客户进行定期的回顾并部分修正 （季度）
2020/10/13
培训计划 No：022
百事可乐管理学院——高级管理人员培训
好的客户年计划的基本要素：
* 1 结构： 从大画面，到核心问题。 * 2 方向： 从市场概括，酒水市场，到渠道发展，
客户服务管理系统的下一阶段（简介）
1. 销售用品:
销售手册, 拜访卡, 客户档案, 市场活动内容及时间表， 月销售报表，月报告， 等等。
2. 培训课程
销售技巧类 (例如 LAS，Category Management等), 知识类 ( 市场营销， 渠道发展，酒水工业发展，零售业发展等） 和各市场各地区的经验教训交流。
并试探客户反应。 *4： 采取适当步骤并跟踪结果。
2020/10/13
培训计划 No：017
百事可乐管理学院——高级管理人员培训
如何令客户称心满意？
保持和提高自尊心：
*1： 主动认出并称呼客户。 *2： 记住并称呼客户的名字。 *3： 避免用术语。 *4： 当客户完成一件工作时，表示谢意。 *5： 对待客户的同事以同样的态度。
系统
培训计划 No：004
百事可乐管理学院——高级管理人员培训
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2.logo蓝色是精致、创新和年轻的标志 被称为“蓝色巨人” （企业文化：以人为本，回报社会，重视结果——蓝色文 化） （百事可乐则选择了蓝色，在纯白的底色上是近似中 国行书的蓝色字体“Pepsi Cola”，蓝字在白底的衬托下十分 醒目，呈活跃、进取之态。
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企业背景
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客户识别与客户区分
3
4客户互动与客户个性化 Nhomakorabea 1企业背景
2
客户识别与客户区分
3
客户互动与客户个性化
4
客户满意与客户忠诚计划
5 意见和建议
客户识别与客户区分
碳酸饮料市场消费者动机
社会需要
品牌文化
安全需要
生理需要 补充能量， 相对健康
【年轻、经典、时尚、民族企业】
【低糖可乐】
迅速解渴，凉爽
【冷冻柜，零度可乐】
客户识别与客户区分
1、百事可乐最大消费群体年轻人，目标消费人群：13-19岁。次级消费人群： 20-29岁。百事可乐的市场定位主要是年轻，自由，欢乐，运动，音乐，自我 交融风格的百事系列产品。
客户满意与客户忠诚计划
5
意见和建议
客户互动
案例一：2012新春贺岁片《把乐带回家》
由百事可乐、纯果乐、乐事薯片三大品牌联手打造2012新春 贺岁片《把乐带回家》，在优酷平台独家启动微电影传播计 划。为配合其宣传，优酷作为独家视频媒体合作伙伴，展开 “百事支持你实现回家心愿“视频和贺卡征集活动,同时通过 微电影首映礼网络直播、品牌冠名优酷主题季等全方位推广， 完成百事“把乐带回家”春节期间的品牌传播诉求。
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企业背景
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客户识别与客户区分
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4
客户互动与客户个性化
客户满意与客户忠诚计划
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意见和建议
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企业背景
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客户识别与客户区分
3
客户互动与客户个性化
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客户满意与客户忠诚计划
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意见和建议
P r e f a c e
企业背景——百事可乐公司的 介绍
百事可乐公司是美国最大的软性饮料公司之一。 居世界大企业第75位，职工26.6万人。公司总 部设在纽约市。公司附属机构近百个，主要有 百事可乐饮料公司、弗利托-莱公司（快餐馆）、 啤咂餐馆(供应意大利式烘馅饼等）、北美运输 公司和威尔逊体育用品公司等。
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企业背景
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客户识别与客户区分
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客户互动与客户个性化
4
客户满意与客户忠诚计划
5
意见和建议
意见和建议
客户方面：可以通过一些类似于抽奖等活动刺激客户参与调查的积极性，抽 奖活动的奖励可以适合偶像的见面机会，较为普遍的奖励可以是偶像的签名 等等，充分利用青少年客户的偶像情结。 零售点方面：首先，对零售点参与百事可乐的调查要给予一定的奖励；其次， 对零售点的信息录入进行一定的抽查，如若发现虚假情况，对此零售点采取 一定的惩罚措施；最后，在问卷设计上要存在能够分辨不同用户信息的问题， 是信息具有一定的区别性，预防销售点的作假行为。 经销商方面：对零售点的奖励更多的应该是现金奖励，成本上的奖励适合于 大批量进货的经销商，而且从经销商到零售点的过程中成本奖励有可能被人 为降低，而对于经销商而言，现金奖励没有成本奖励看起来更加实惠。
IDIC 模型
【CUSTOMIZE】 客户定制 【INTERACTIVE】 客户互动
C I D I
【DIFFERENTIATE】 区分客户
【IDENTIFY】 识别客户
客 户 个 性 化
品牌文化个性化 1.强大品牌优势，独特的 “体育+音乐”广告模式、 “明星”广告策略以及本 土化广告效应 2.从“ASK FOR MORE（渴 望无限）”到“DARE FOR MORE(突破渴望)”百事可 乐始终将产品定位在国际 品牌上，宣扬潮流主张个 性，有忠诚的百事可乐年 轻消费者。
客 户 个 性 化
产品方面个性化 1.百事推出“佳得乐”功能饮料等多个饮料品牌 2.进军服装业，开发“百事”运动系列服装和鞋类 产品 3.与淘宝天猫联手上线百事淘宝，加大百事的品牌 影响，增加更多的市场份额。
客 户 个 性 化
百事可乐 七喜
碳酸饮料，解渴 并带走热量 柠檬味汽水，与 雪碧相似
百事公司最主要产 品，是百事可乐品 牌的代表 七喜男孩的新潮形 象让这一产品得到 很多青少年的喜爱
最受欢迎的回家心愿视频 执行效果 SNS平台广泛互动
客户互动
案例二：百事可乐：“百事足球 激情宝贝”走进南非选拔赛
活动主平台：百事足球激情宝贝网络专题 主线活动1：激情宝贝—足球宝贝选拔赛
先期通过网络平台面向全国18—28岁年轻、时尚的女性用户，进行全国范围的足球宝贝海 选并产生32强人气选手。 32强选手齐聚合肥选手村，进行为期一个月的封闭式专业培训及参与淘汰赛节目录制，最 终选拔出两强踏上百事南非足球之旅。
T h e
e n d
资料搜集：刘思露、吴姗 后期审核：李家娟、刘娇娇 PPT制作： 毛陈珏
谢 谢！
t h e e n d
美年达
果味碳酸饮料， 其名字意为“值得 有橙子，苹果， 惊叹的” 黑加仑子，柚子， 芒果，青柠，葡 萄等口味
百事公司荣誉产品
激浪
The picture show
柠檬味碳酸饮料
佳得乐
运动型饮料
全球领先的解口渴 更解体渴，适用于 从事体育运动的人
百事淘宝
P r e f a c e
作为全球最大饮料和食品公司之一的百事，携手中国B2C电 子商务新贵Tmall（天猫）合力首创的年轻人创意生活平台— —百事淘宝，于2012年3月22日宣布正式上线。 不同于天猫上其他以售卖产品为主的品牌旗舰店，“百事淘 宝”并非百事的网上商店，而是通过汇集潮流品牌等方式， 吸引更多年轻消费群体的关注。 同时，揭盖100%有礼活动也吸引了更多消费者
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企业背景
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客户识别与客户区分 客户互动与客户个性化
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客户满意与客户忠诚计划
5
意见和建议
客户满意与忠诚计划
（一）客户满意 1.消费者对百事可乐的接受程度
客户满意与忠诚计划
商场
2.销售生动化，使 用户购买方便，舒 适
超市
各类零售商店
百事产品的销售渠道
娱乐场所
酒店餐饮
客户满意与忠诚计划
3.消费者对百事最满意方面的分析
客户满意与忠诚计划
4.消费者对广告效果情况的满意度
客户满意与忠诚计划
（二）客户忠诚计划
1. 采用“明星”策略赢取了青年消费者对百事品牌的高忠诚度；同时为了进一步 开发青年消费者市场，推出“轻怡百事可乐”，以“无糖，不影响体形”的特点 进入市场。 2. 多元化品牌策略 适应饮料市场中主流消费群体“多变、时尚、流行”的消费心理 3.计划性拜访客户是百事可乐最为独特的服务策略之一
主线活动2：酷爽足球—五人制足球选拔赛
赛事主要面向华东地区高校学生球队，通过网络平台的募集，参与球队将根据各自的所在 地区划分为上海、合肥、无锡、苏州4个赛区进行分区选拔赛。 各区冠军将会师粉丝网及上海百事举办的合肥足球嘉年华活动，一起角逐嘉年华最佳球员 称号。最终的两名胜者将踏上前往百事南非足球之旅。
客户满意与忠诚计划
4、广告策略：（全明星战略）
客户满意与忠诚计划
5.提升顾客转换的“门槛“对重复购买的客户根据购买数量的多 少、购买频率的高低实行价格优惠、打折、或赠送礼品、有奖销 售、标志搜集领奖或抽奖等。
6.赞助慈善活动——慈善的目的在于提升客户忠臣度，提高公司 整体声誉。
“母亲水窖”项目：百事 公司长期支持中国妇女发 展基金会组织实施的“母 亲水窖”项目，帮助中西 部地区贫困缺水家庭。