有效提升销售的12大黄金法则之1141页
（营销技巧）有效提高销售的12个黄金法则
（营销技巧）有效提高销售的12个黄金法则有效提高销售的12个黄金法则之12——全方位营销TOM户外媒体集团总裁——李践一、确定盈亏点——要按毛利提成给销售人员——不要按业绩提成，他们会降价销售最核心的指标是利润，不是销售额。
在团队里面，你鼓励什么，就会得到什么。
例子：渔夫、蛇和青蛙的故事一次，渔夫出海，偶然发现他的船边游动着一条蛇，嘴里还叼着一只青蛙。
渔夫可怜那只青蛙，就俯下身来从蛇口救走了青蛙。
但他可怜这条饥饿的蛇，于是找了点食物喂蛇，蛇快乐地游走了。
渔夫为自己的善行欣慰。
时过不久，他突然觉得有东西在撞击他的船，原来，蛇又回来了，且嘴里还叼着两只青蛙。
寓言告诉我们一个浅显的道理：种瓜得瓜，种豆得豆。
奖励得当，种瓜得瓜，奖励不当，种瓜得豆。
经营者实施激励最犯忌的，莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在很大差距，甚至背道而驰。
如果我们在团队里以销售收入为提成指标，销售员就可能为了自己的提成，提高销售额，但牺牲公司的利润。
松下幸之助说，我每天都要盘点利润，只有清楚地知道利润达到指标之后，我才能安稳入睡。
公司全员都要以利润为目标，上下齐心，以实现目标利润努力。
领导者要确定盈亏点，一切指标都要以利润为核心。
二、不能全员一样的工资团队里有一个生死线，就是能不能去除不合适的员工。
风弛销售员基本工资是600元，但平均收入是4500元。
所有员工以绩效为导向。
公司实行末位淘汰制。
——对业绩好的员工要奖励、晋级——对中阶员工要警告，适当降薪——对业绩不好的员工要开除有时候不是业绩下滑，而是心态下滑，从积极的一面转到消极的一面。
这是需要不断激励来克服的。
三、不要限制销售人员的收入销售人员的收入不要有上限，只要能达成业绩目标，就一定要兑现。
如果其他部门人员眼红销售人员，一定要杜绝这种现象，如果有人提出异议，那告诉他，请他来做销售员，不同的工作有不同的待遇。
业绩好的公司都是销售员收入高的公司。
比如保险公司、安利公司等等。
四、经理全天召开销售人员的晨会与夕会制度所有的目标是在前一天晚上制定的，而不是在行动的当天早上。
每个销售刻在骨子里的十二条
每个销售刻在骨子里的十二条（面销）一、销售五步1.打招呼：目光笑容热情2.介绍自己：简单清楚自信3.介绍产品：将产品放在客人手上炒起价格4.成交：问题假设动作(售后保证)5.再次成交：乘胜追击，增加收入（二）重点工作二、成功八点1.良好的态度：用态度与热情，冲动来推销产品，推销自己2.准时：如果你不守时，你就是迟到，时间就是金钱3.做好准备：于前一晚认识你的地区，做好计划4.做足八小时：不管付出多少或更多，都要达到目标5.保持地区：彻底走遍你的地区与每一个人交谈，这是一个数字游戏6.保持态度：检讨你的态度，每一个不要会带你接近一个要，见多一些人，平均法7.清楚自己为什么，做什么：知道自己在公司的方向及远景，推广产品是重要的，但用产品作为工具而去学习这门生意更重要8.控制场面：控制你的顾客，场面，甚至你的前途三、平均法1.做足八小时2.HUSTLE3.不挑选地区4.不挑选客户5.有质量的沟通平均法的意义:在不预设立场的前提下，以积极乐观的态度见足300人，其中，有280－285人对你说“no”,15－28人对你说“yes”，见的人越多，成交的概率越大四、冲动1.拥有感：每个人都有很强的占有欲，贪便宜2.失落感：数量有限，只有今天，不买算你损失3.与众不同：不在乎买或不买，机会永远是下一位4.紧迫感：时间就是金钱，创造紧迫的气氛5.羊群心理：每个人都希望得到认同五、感激感激所有使你强壮的人感激伤害你的人，因为他磨练了你的心态感激遗弃你的人，因为他教导了你该独立感激欺骗你的人，因为他增进了你的智慧感激中伤你的人，因为他砥砺了你的人格感激斥责你的人，因为他提醒了你的缺点感激鞭打你的人，因为他激发了你的斗志感激绊倒你的人，因为他强壮了你的双腿六、改变人生的事没有十全十美，我们必须相信，目前我们所拥有的，不论顺境或逆境，都可以通过我们的努力进行改变心若改变，你的态度跟着改变态度改变，你的习惯跟着改变习惯改变，你的性格跟着改变性格改变，你的人生跟着改变七、为什么要外出作业1.提高沟通能力2.提高解决问题的能力3.强化心态，保持态度4.提高组织管理能力5.提高个人推广能力6.提高生存能力八、公司需要什么样的人1.有企图心，上进心的人2.尊重公司并愿意学习和改变的人3.解决问题，而不是制造问题的人4.能将负面转化为正面，积极面对困难的人5.形象专业，态度谦卑，吃苦耐劳，脚踏实地的人九、公司提供什么样的机会1.发展的平台，学习和成长的机会2.免费培训(经验积累，能力提升）3.改变人和塑造人(思维方式、方法、习惯、性格、与人相处）4.收入增加(阶段性的）5.白手起家的创业机会6.出差学习、旅游、度假的机会7.自我控制(体现自我价值，被人尊重，帮助更多的人）十、目标的重要性，如何设定及完成重要性1.有了目标，做事才更有计划和方向2.有了目标，做事才更有效率3.有了目标，做事才会更积极设定及完成1.清楚自己所需，根据所需设定目标2.目标进行量化，并设下时限3.列下实现目标所需的条件4.采取行动并每天衡量进度检查结果十一、我们是播种的生意（生意是自己的）1.人生也好，工作也好，必须要有一个好的态度①面对生意不好时②面对负面影响，各种困难时2.你必须明白，改变是一个痛苦的过程Eg：雕刻3.成长需要时间，不能急，相信自己可以，你就可以，但应当给自己一个期限4.把每次挫折困难当成人生的一次考验，那是一种无形的财富，而不是一种灾难十二、如何给顾客创造需求1.了解客户的需求2.销售的心态要学会多样化（地区、人、产品）3.找到顾客的痛点，有效沟通4.学会忘记（空杯）5.团队合作。
有效提升销售的12大黄金法则之1141页
五、法——团队的管理制度
法者，所以为国也，而轻之，则 功不立，名不成。
——韩非子
平型关战役
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
（一）公司层面 举例：品牌接触点管理、每月 创新制度等。
（二）部门内部 1、行事历 2、日报表 3、周单元 4、月经营
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
业绩 活动 活动量高
活动量低
业绩好
顶尖高手 1激励赞美 2指派任务 3奖励推动 坐吃山空 1工作展望 2职涯规划
业绩差
初生牛犊 1技巧传授 2安排分享 3加强演练 琵琶别抱 1沟通愿境 2解职，勿影 响团队
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
四、势——团队销售造势、借势艺术
第 五 6.30 二
周
30 万
末忘初衷
——成功 心路历程
唐艳 琳
新伙伴 破零赛 终止日
月经营 总结会
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
2、日报表
客户拜访日报表
星期 形式 客户名称 联系人 电话 客户需求 经理评估
上门
星 拜访 期
电话
一 拜访
上门
星 拜访 期
电话
二 拜访
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
（二）团队经营案例分析
李明99年4月进入**橱具销售公司，经过个人努 力表现突出，深受公司重视，井于2003年1月晋升为 业务部经理。
其团队最近半年的经营状况如下：
李践 卖好有效提升销售的大黄金法则
卖好--有效提升销售的12大黄金法则制定营销计划的7大步骤（世界公认的营销7大步骤）:第一步、市场调查：1、市场调研分析：①以行业市场分析：有大众市场、有个人市场、有利基市场；有主市场、次市场、若干小市场；市场细分，也叫市场区隔。
2、消费者调研分析：3、产品调研分析：、竞争对手调研分析：第二步、寻找机会：第三步、明确目标客户：第四步、产品与服务的市场定位：第五步、制定营销业绩目标：第六步、营销组合策略：第七步、绩效评估：1、“卖好”的七个步骤“卖好”的七个关键步骤：“卖”的调查、寻找“卖好”的机会、认准“卖”给谁、产品服务的市场定位、订立“卖好”的业绩目标、“卖好”的方法组合、“卖好”的评估方法2、“卖好”的方法组合“卖好”的方法组合卖掉≠卖好全球经济以20世纪80年代为界，之前以“卖掉”的推销经济为主要经济模式，之后则是以“卖好”的营销经济为主。
什么是“卖掉”？什么又是“卖好”？“卖掉”和“卖好”的差别在哪里？卖掉，其推销的过程是：起点，工厂；关注点，产品；手段，销售；结果，通过销售量而盈利。
卖好，其营销的过程是：起点，目标市场；关注点，消费者需求；手段，营销组合；结果，满足需求而盈利。
为什么会出现营销时代？这是一个转折点。
随着时代发展，产品同质化程度越来越严重，消费者对推销的产品开始失去兴趣。
推销就开始逐渐被营销取代。
营销时代将销售的关注点转到了消费者身上，从“卖掉”转到了“卖好”上了，让多种多样的产品给消费者带来了无数选择机会。
错误观点之一：推销＝营销推销是营销的一部分，营销的内涵比推销广得多。
营销的任务在于发现新市场、新客户的需求点，并为消费者提供相应的“买得好”的解决方案。
而只有在产品生产出来之后，才需要推销，才需要卖掉；而营销则是贯穿于产品从设定目标直至获得最终满足需求的“卖好”全过程。
错误观点之二：营销只是某一个部门的业务“卖好”营销最终满足市场需求是通过企业营销部门来体现的，但这并不意味着营销仅仅是某一个部门的事情，因为企业在经营过程中面对客户的不只是营销部门，其他部门也在间接影响营销结果。
销售的十大黄金法则
打击三种笑:1.见上司笑见下属不笑
2.见异性笑见同性不笑
3.见熟人笑见陌生人不笑
(互动,握手笑着告诉对方,你是最棒的,你的笑容好有魅力哦)
三.火盆(人要充满激情)
*凡是积极主动
*走路比平时快一倍
*会上主动发言,坐第一排
四.名片
名字是人世间最美丽的语言 拿到别人名片后读上三遍,并用情景法记住他,抽空在名片上写上他的特 征
九.MP3(聆听)
终演示发布的良好效果，请尽量言简意赅的阐述观点
有效的沟通就是有效的表达加有效的聆听
聆听法则:1.点头微笑看着对方.2.在重复一次3.停顿2到3秒后在说,给自己一个思考时 间在表达4.聆听时不要打断5.坐在客户的左边.让客户坐定位后才开始(他的脸不要朝 着门,要对着你的脸)6.不要来回的看表,问时间
* 婴 儿 般 的 笑 , 最 有 魅 力 的 笑 ( 原 一 平 ) * 哈 哈 大 笑单(击当此遇处输到入你你的回正文答，不文字了是的您思问想题的提或炼不，为想了最回 答 的 问 题 时 用 ) * 爽 朗 的 笑
$ 跟 客 户 在 一起笑容不 能带有 符号.
终演示发布的良好效果，请尽量言简意赅的阐述观点
销售的十大黄金法则.
XX：XXXX
•弥勒佛的故事.
一.三个不字架(不批评\不指责\不抱怨)
凡是要做到1.凡是要向好的方向去想.2.事情发生了我们应该去想下一步我们该怎么办?找原因,找方法.不要抱怨不要指责.
原则:事情本身改变不了,唯一能改变的是心情
二.微笑 不 会 微 笑 不要开店 , 不会做题销 售 .
七.羊皮卷(世界上最伟大的推销员)
随时随地的推销自己(乔吉.拉德案例)
八.可口可乐(激发别人随时随地与你交往的欲望)
有效提升销售的十二大黄金法则(DOC)
法则一、如何制定营销计划制定营销计划的7大步骤： 1、市场调研 2、寻找机会 3、明确目标客户4、产品与服务的市场定位 5、制定营销业绩目标 6、营销组合策略7、绩效评估一、市场调研1、市场调研分析（复杂问题简单化，简单问题条理化，解决问题要抓重点）以行业市场细分：有大众市场、个人市场、利基市场（在一个专业、一个小领域做得专）市场调研的目的：明确目标消费者，研究目标消费者的需求是什么，并且能够了解市场总量，市场份额，各产品占有率，销售额，市场竞争状况，市场旺淡季节。
目标消费群一定要区分出来，目标消费群就是我们的客户。
2、消费者的调研分析（以消费者细分）①地理区域细分（省、市、区、县）②人口细分（年龄、家庭、性别、教育）③以行为细分（购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式）④从消费者心理细分（个性、收入、生活方式）商机就在于竞争对手没有做到，而消费者有这种需求，有这样的问题点，我们能给予解决。
解决问题即销售。
3、产品调研分析对包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，请认清你的产品。
以质量、价格细分： 高低质 百威 量燕京低 青岛 位置4、 竞争对手的调研分析 1， 竞争对手的目标客户2， 竞争对手的产品或服务的特性、效果 3， 竞争对手的价格、质量 4， 竞争对手的营销组合策略 5， 竞争对手的定位策略（即差异点） 6， 竞争对手的服务体系（服务是最大的竞争） 7， 竞争对手在市场上所处的地位。
二、 寻找机会（SWOT 分析）内部：优势 劣势威胁机会优势劣势WT OS价 格外部：机会威胁2寻找切入点三、明确目标客户----对目标客户，你了解多少？·客户购买的效用是什么？购买的目的?·在何处购买？在何处使用？·在何时购买？何时使用？·购买时是单独或与他人一起？·购买频率如何？·未来3年，以上问题会有怎样的变化？四、产品与服务的市场定位市场是要划分的，专心致志打造专一产品逐步走向全面覆盖。
销售人员守则--黄金十二条
销售人员守则一、基本素质要求良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOP SALES二、基本操作要求1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；5．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；6．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；8．凡公司刊点告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。
三、服装仪容、准则1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色；2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。
女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑；3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。
女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6．提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。
四、接听电话1．注意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名或案名，并问候”您好”；2．若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请对方留言或留下电话，以便回电；3．倘接洽咨询购房者，则掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈而通话时间以不超过2分钟为佳（在广告日电话时间应更加缩短）；4．工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。
销售12大法则
销售12大法则一、如何制定营销计划1.如何制定营销计划A.市场调研分析(目的：了解市场总量;市场份额;各产品占有率;销售额;市场竞争状况;市场旺、淡季节○1明确目标消费者○2他们的需求是什么，他们的目标是什么？)1)以行业市场细分有大众市场有个人市场有利基市场(集中焦点在一个市场上)B.消费者调研分析1)以消费者细分地理区域细分（省、市、区、县）人口细分（年龄、家庭、性别、教育）从行为细分（购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式）从消费心理细分（个性、收入、生活方式）C.产品调研分析(对包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品)D.竞争对后调研分析竞争对手的目标客户竞争对手的产品或服务的特性、效果竞争对手的价格、质量竞争对手的营销组合策略竞争对手的定位策略竞争对手的服务体系竞争对手在市场上所处的地位要么把你的产品做成最大差异化，要么将你的产品降价，否则死定了2.寻找机会（SWOT分析）A.优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）B.在优势与机会中寻找切入点3.明确目标客户A.客户购习的效有是什么;B.在何处购买，何处使用;C.在何时购买，何时使用;D.购买时是单独还是与其它人，购买频率如何;E.未来三年上问题会发生什么变化;4.产品与服务的市场定位A.单一产品单一市场;B.有选择的市场专业化;C.市场产品多样化;D.全面化5.制定营销业绩目标A.财务目标（售销量、回收款、市场占有率、人均销费额、销售费用、成本、利润）;B.客户目标（新客户开发率、客户流失率、客户满意度、客户投诉率、客户重复购买率）[铂金客户产生占30%产生70%利润，黄金客户占80%，产生20%利润，还有铁客户与铅客户，要学会选择相应的放弃]C.制定目标的五项原则（明确的、可量化、具有挑战、大小结合长远结合、要有时限）6.营销组合策备（4P）A.世界营销专家罗姆.麦卡锡提出了4P理论：a)产品-你提供给客户什么样的产品或服务;b)价格-你给客户承担什么样的成本;c)通路-我们目标消费君在什么地方什么时候什么事件购买你的品,带来什么样的方便;d)推广-广告、促销、公共关系、直效营销、销售团队的管理）7.绩效评估A.设定明确目标;B.采取措施和计划;⏹经营决策的3个方法：找对人，作对事，用对方法;⏹管理工作的3个方法：结果导向、策略优先、行动快速;⏹解决问题的3个方法：复杂问题简单化、简单问题条理化、解决问题抓重点;⏹执行力的管理方法：责任制(责任除以2等于零)、检讨制、奖罚制(人为什么行动：1、追寻快乐;2、逃避痛苦;);⏹赚取最大利润的3个方法：打造核心竞争力;、塑造品牌、整合与合作C.评估，不断的评估、检讨;D.奖励与处罚;⏹奖励：经济激励、目标激励、荣誉激励、晋升激励、深造激励;⏹处罚：分析示未完成目标的原因、怎么改进、是否处罚;二、营销组合策略A.推销与营销的区别⏹推销：是以产品为标准，我们有什么样的产品销售给消费者，它的整个过程是：起点是工厂》关注点是产品》手段是销售》结果是通过销售量来获取利润,⏹而营销的过程是：起点是目标市场》关注点是消费者需求》手段是营销组合》结果是满足需求而获利⏹4P-4C策略：产品-需求、阶格-合适、通路-方便、推广-沟通⏹营销组合之产品：产品种类、品质、特色、品牌名称、包装、尺寸、服务、保证、退货⏹营销组合之价格：公告价格、折扣、让利、付款期限、信用⏹营销组合之通路：销售渠道、覆盖面、所贩卖的产品、库存、运输⏹营销组合之推广：促销、广告、公共营销、公共关系、直效营销B.如何打造4P⏹打造完整产品核心价值（产品本身物质功能）有形价值（产品的相关价格）附加价值（产品综合感受）⏹不断的产品改良⏹不断的产品创新C.价格（5种定价法）⏹成本加成定价法，即成本+利润⏹目标利润定价法，即确定目标产品的利润⏹需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本⏹竞争导向定价法，即以竞争者的价者为基础制定高或低的价格⏹产品线定法(高端产品、中端产品、低端产品)定价决策的过程⏹确定定价的目的（利润最大化、质量领先）》了解市场需求（需求对价格的敏感程度）》核算成本》分析竞争对手》选择定价的方法》制定最终的价格D.通路⏹产品通路模式直接通路：制造商》消费者一层通路：制造商》零销售》消费者二层通路：制造商》批发商》零销售》消费者三层通路：制造商》一级批发商》二级批发商》零销售》消费者⏹确定中间商的数目独家分销：在一定区域内只选定一家中间商进行分销或代理选择性分销：在一定区域内有条件的选择若干家分销商密集性分销：布置尽可能多的分销点，渠道尽可能的宽⏹通路的管理选择渠道成员：选择标准一般包含：中间商的历史长短、声誉好坏、经营范围、销售的获利能力、协作精神、人员素质、所处位置、顾客类型等培训渠道成员：生产商应当不断地培训中间商，使消费者感到与中间商沟通就是与生产商沟通一样激励渠道成员：生产商应当把中间商当成最终消费者对待，了解他们的需求，尽量满足他们的需求以激励他们努力的销售产品，应坚持“利益均沾，风险共担”的原则评价渠道成员：每融一段时间生产商就必须考查一下渠道成员的销售情况，库存水平，装运时间，促销合作，顾客反映等情况，目的是保证渠道成员始终高效运作解决渠道冲突：由于目标与利益不同，渠道成员之间可能会产生冲突，这就需要生产商出面进行调解调整渠道策略：生产商必须根据变化了的市场环境调整网点布局，选择渠道成员标准、利益分配水平等E.推广：包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动，有5大工具：1、产品：电视，报纸、杂志、广播、户外、印刷品、海报、形象设计、标志、售点展示架、手册与黄页2、促销：折扣、凭证优惠、附送赠品、抽奖策略、积分消费、售点展示、公关赞助、联合促销3、公共关系：赞助活动、社区活动、事件、研讨会、新闻片段4、销售人员：沟通、拜访、说服、解除反对意见、建立信任、虔诚服务、签约执行、5、直效营销：电话、邮递、网络、电视、传真、电子邮件、传销、三、绩效管理(IPCU模式)A.制定明确的目标1、明确的a)企业的战略发展目标（远期、中期、近期）b)销售收入目标c)利润目标★★d)团队成长e)投资目标f)专业荣誉目标g)部门业绩目标★★h)个人业绩目标★★i)行为目标等等j)客户满意度★★k)市场占有率★★l)成本★★2、可量化3、具有挑战4、大小结合长远结合5、要有时限B.措施与计划1、找对人（明确责任者）2、做对事（正确的抉择）3、用对方法（二八原则、简单原则、行动原则）4、分配时限5、明确结果C.评估与检讨a)检讨1、分析未完成目标的原因与障碍2、怎样改进3、是否处罚b)评估1、每周目标评估考核2、每月目标评估考核3、每季目标评估考核4、每年目标评估考核（每年竞选上岗，竞选职位）c)评估意义1、满足员工心理更高层次的需求2、完成任务后所需的认可3、找出差距，明确新的目标D.激励与处罚a)激励与嘉奖1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励四、定位策略（迈克.波特竞争战略：差异化战略、低成本战略、集中化战略）A.什么是定位a)定位是指：你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔b)抢占心智资源c)定位＝实现区隔B.为什么要定位a)解析客户的5大心智模式1、客户心智有限2、客户厌恶复杂混乱3、客户缺乏安全感(从众，客户证明，相信第一)金钱风险功能风险生理风险心理风险4、客户的印象不会轻变5、品牌延伸使客户失去焦点b)品牌无限，供大于求C.定位的四个步骤a)分析行业环境1、你不是在真空中建立区隔，你的竞争对后都在怎么做2、你的信息必须切合行业环境易于感知b)寻找区隔概念1、你正在寻找能把你和竞争对手区分开来的东西（竞争导向）2、关键就是寻找差异，在此基础上建立起对客户而言的价值（需求导向）c)寻找支持点1、你必须要为自己的区隔概念寻找支持点，以使它合符逻辑2、你必须能证明你的区隔d)区隔的传播、执行1、你为产品确定了区隔，并不意味着生意就会自动上门，没有帮助，真理也不会获胜2、你营销传播中的方方面面，都必须围绕区隔而整合D.定位的方法:定位决定了品牌竞争的终极点，可穿过所有的障碍直达人心，定位是进入“心智”，而不是进入“市场”，定位是区隔心智空间，抢占心智资源a)抢先定位b)特色定位c)利益定位d)为领导者重新定位E.常用的几种定位方法a)产品特性1、特性心理学研究发现每个产品也是各种特征的混合体只有一种特征广为人知，让产品与众不同2、光环效应如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加上很多其它好处以点带面：有差异点，一定有所有的共同点(一招鲜吃遍天)一旦你不再聚焦于你的特性，你将冒上成为什么都不足的风险b)制作方法1、制作方法心理学消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越是否弄清该因素如何生效不是关键制作方法带出“独门”c)成为第一1、第一胜过更好2、决胜关键3、消费者喜欢第一d)做到最新1、新一代心理学待产品，我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西我们在购买被认为过时的产品时，感觉会不舒服e)市场领导1、领导心理学人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位“领导者”是建立品牌信任的最直接方法信赖就是销售力只要是某市场的领导者，那么它一定已经占据了消费者的最主要的心智资源因此，领导品牌最好的宣传（定位），就是不装饰提醒消费者，“我是领导品牌”f)市场传统1、“传统”心理学行为学家说没有过去的线索，要相信将来是困难的当合并的公司吞没了他们的传统，他们的客户感觉是被抛弃g)市场专长1、“市场专家”心理学人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻他们将这些公司理解成“专家”，认为他们有超出一般的知识和专业技术反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不可能成为各方面的专家2、专家们的武器专家能专注一种产品，一种事业，一个信息专家能在一个品类里成为“行家”或“最好专家能成为这一品类的通称h)情感定位i)低价定位五、卖点策略A.什么是卖点a)卖点：销售的点子，独特的销售主张(USP)B.卖点的4大特征a)给客户带来利益点（好处）b)与竞争对手有独特差异c)对优势具有支持点d)有足够的促销力，打动客户购买C.找寻卖的3大黄金法则a)特性、效果1、特性：是产品或服务的特征2、效果：是客户使用产品或服务中获得的好处b)目标市场客户1、客户购买的效果是什么？2、在何处购买，何处使用？3、在何时购买，何时使用？4、购买时是单独或与其它人一起？5、购买频率如何？6、未来3年，以上问题会发生怎么样的变化？c)竞争对手1、竞争对手的目标客户2、竞争对手的产品或服务的特性、效果3、竞争对手的价格、质量4、竞争对手的营销组合策略5、竞争对手的定位策略6、竞争对手的服务体系7、竞争对手在市场上所处的地位8、要么把你的产品做成最大差异化，要么将你的产品降价，否则死定了D.成功品牌的卖点分析a)零售业1、沃尔玛：天天低价，保证满意2、家乐福：开心购物3、7-11：您方便的好邻居4、屈臣氏：让您的居家生活更舒适、更有品味5、普尔斯玛特：永远为会员省钱b)旅游业1、昆明：天天是春天2、大理：天下风花雪月，人间逍遥江湖3、香港：动感之都4、大连：浪漫之都5、黑龙江：冰雪之旅6、银川：塞上明珠7、杭州：上有天堂，下有苏杭8、上海：东方之珠9、珠海：浪漫之城10、青岛：东方瑞士，中国青岛E.卖点的4大成功法则a)要简洁b)要集中c)要重复，重复再重复d)要一致性六、如何做广告A.什么是广告a)广而告之b)说服和引导消费者购买产品B.广告的目的a)促进销售b)是品牌建立的工具1、消费者不会对不知道的产品产生购买2、品牌的大起大落取决于广告之强弱C.消费者购买的行为过程：知道》兴趣》欲望》行动D.成功广告的五大步骤a)调研分析1、产品调研分析:找出产品给消费者带来的好处、利益点和成功的机会点i.产品的品质、包装特征及效果ii.有这方面的需求吗？iii.同类产品有多少？他们的同性与个性iv.是否有领导品牌？产品与领导品牌的差异v.不低于10个给消费者带来的好处2、竞争品牌调研分析i.竞争品牌的目标消费者ii.竞争品牌的特征效果iii.竞争品牌的卖点是什么？iv.竞争品牌是否打动消费者？v.竞争品牌创作表现方式vi.竞争品牌的媒介计划vii.竞争品牌目前市场状况3、目标消费者调研分析i.地理区域细分：省、市、区、县ii.人口细分：年龄、家庭、性别、教育iii.从行为细分：购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式iv.从消费心理细分：个性、收入、生活方式4、产品的SWOT分析5、寻找切入点b)广告策略1、独特的销售主张（卖点）i.给客户带来好处ii.与竞争对手有独特的差异iii.对好处有支持点iv.能打动客户购买2、单一而精准的诉求（简洁、聚焦、一致）c)创作表现1、创作表现来支持品牌利益2、给消费者强烈的记忆3、打动消费者购买d)媒介计划1、媒体调研i.消费者最喜爱的媒体是什么?ii.媒体特征是什么?效果是什么？iii.媒体受众有多大？收视、收听、读者iv.竞争对后的媒体策略2、媒体规划:即分析、评估媒体效益，确定媒体目标i.什么形式？ii.什么时间？iii.什么范围？iv.多少次？v.多少钱？3、媒体购买、执行i.时间确定ii.规格iii.价格iv.位置v.数量4、媒体监测i.电视：收视率、时段、到达率ii.报刊：读者人数、范围、到达率iii.广播：收听率、时段、长度iv.户外：控置、材料、传播范围v.邮递：受众效果vi.印刷：受众效果vii.网络：受众效果viii.资料库：消费者效果ix.媒体投放的几种方式持续式--涵盖所有购买的周期--可能导致投放量相对较低--对后可能在某些期间加重投放面取胜跳跃式--能选择最佳时机投放--投放集中，能产生主导--空档过久会导致遗忘，且对后有空隙可钻脉动式--适合全年皆有销售，且销量在某些阶段较大的产品--对预算要求较多e)广告评估1、产品知名度是否达到2、品牌美誉度是否建立3、销售是否有效提升4、广告的“五说”i.向谁说？（找准目标消费者）ii.说什么？（广告策略）iii.如何说？（创作表现）iv.什么时间、地点说？（媒介计划）v.说后的效果（广告评估）七、赚取大利润的16个忠告A.每天做的第一件事就是提升收入或削除成本a)把每一分成本当成魔鬼，把他杀死掉b)把每一分成本当成投资，来要求输入回报B.要增加价值，不要降低价格:价格与成本是没有关系，价格来自于价值C.每降低10%的成本，利润就可以提高100%D.要持续的降低采购成本a)招标比价b)不断开发供应商c)主要商品、主要材料、最少要有5家供应商每年增加1家d)尽量外包，培养专业厂商e)提交单价成本分析E.要持续降低费用a)结果导向b)逐项控制c)编制预算（报表）检讨d)设定1位砍价专家与审计专家F.要降低人员费用a)简化组织，精减人员(4销售:2专业人士:1售后服务人员)b)目标管理，独立负责c)加强培训d)要依据利润来奖罚员工e)头衔很便宜，要慷慨出手G.要增加客户的消费次数，每增加消费次数一次，销售额就翻一翻H.越针对高利润产品，赚钱就越多I.提交品牌形象，就能提高销售业绩J.抓大放小，二八定律K.学习的速度与赚的速度成正比L.要争做行业第一，只要是第一，永远都会赚大钱M.开发新客户是服务老客户成本的5倍N.好名字好标识是企来成功的一半O.要先感应后回应，先客户后产品P.要把80%的钱花在市场上，20%的钱花在企业上Q.赚大钱比赚小钱容易，赚大钱是靠别人，赚小钱是靠自己八、大客户的开发与管理A.什么是大客户a)20%的客户带来80的业绩b)对客户进行分类1、铂金客户级：业绩最高、价值最大2、黄金客户：业绩比较高，忠诚度也比较高的客户3、铁客户：一般客户B.客户服务的十二条黄金法则a)世上无事不可为1、一切皆有可能2、永不言败，永不放弃3、一定能想出解决问题的方法4、具有极大的勇气，克服恐惧，不断地说：：“我能做到”b)销售就是销售自己1、热爱产品，热爱客户，热爱自己2、建立客户喜爱的第一印象3、客户会被感动：因为你的敬业、你的执着、你的再三坚持c)设定明确目标1、强烈的渴望2、下定决心3、明确知道想要的结果d)充满激情，永不懈怠1、让客户感受到你的能量2、把所有的发动机全部启动3、120%的付出4、全力以赴5、坚持不懈e)微笑、倾听、专注1、微笑能为你增加你的脸上的价值2、倾听产生信任3、让客户每次想到你，见到你就开心，而非痛苦4、象激光一样聚焦f)归零的心态:打开心灵的木桶1、谦虚的态度与作风2、开放的胸怀g)持续地学习1、善于阅读2、花时间学习专业3、所有的技能都是通过学习而掌握的4、善于自我反省、不断改进5、知识就是资本6、你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么样的人脉h)100%承担责任1、永远给客户一个坚定的承诺2、对待问题时保持乐观，想尽办法，给客户满意的结果，并超出他的期望3、任何问题都是我的问题i)让客户随时随地都能找到你1、一周工作7天的准备2、每天工作24小时的意识3、24小时手机开机，随打随通4、真正产生生产力：是8小时以外的付出5、8小时以内求生，8小时以外求发展j)建立所有的客户档案系统k)客户是要求出来的：想清楚你到底需要什么样的结果1、敢于直面客户问题2、没有要求就不能签单3、合作是双赢l)要成为专家1、把自己当成顾问2、向别人提供帮助3、成为客户的朋友4、提供解决方案C.开发大客户的四大方法a)客户是找来的，而非等来的1、设定明确的客户拜访目标2、电视、报纸、电话簿、网络3、户外行走、逛街购物、出差外地4、到客户主管常去的地方撒网5、广交朋友、主动攀谈，与同行搞好关系6、参加研讨会、著书、演讲7、广友名片与电邮广告b)收集目标客户的资料:人们并不在乎你知道多少，而在乎你知道他多少1、从品牌客户到企业名称，判断其实力、潜力、时机2、客户行业、竞争对手分析3、合作项目优势分析c)探寻客户需求1、顶尖的销售顾问都是发问高手2、问对问题赚大钱3、多说：“你的需求是什么呢？我能怎样才能帮助你呢？”d)营造产品价值1、公司的文化价值2、产品的附加价值3、产品的功能、使用价值4、让客户体验物超所值九、公关营销A.什么是公关营销：公共关系与产品营销的关系问题B.公司营销的好处a)树立企业的知名度b)建立企业的美誉度c)大大降低企业促销成本d)渗透力强e)亲和力高f)直接打动消费者g)刺激销售队伍和经销商C.公关营销的主要工具a)新闻公关1、设立新闻发言人2、新闻要报道更要策划（系统性、策略性、完整性）3、把握机会如:重要活动、重要事件、重要节日以及热门话题等策划新闻亮点4、坚持新闻的真实性5、严密的流程控管b)报纸软文1、软文需要策划，要具有逻辑性、关联性、策略性、系统性：主题突出，少说废话标题生活化，吸引读者语言精练，口语化，尽量少用专业词汇，禁止使用复杂结构的语句文音结构为摆现象、分析根源、解决办法三段式摆现象：吸引读者，对号入座分析根源：简洁可信解决办法：要自然，不要过分突出产品可读性强，商业色彩尽量淡化2、软文刊登不要在广告版面刊出排版不规则，不要加边框，力求与新闻融为一体选择阅读率高（健康、体育、国际新闻、社会新闻版）的版面刊出版面大小以大开报纸1/4版，小开报纸1/2版为佳可用栏目冠名、赞助等方式刊登c)电视专题1、主题鲜明，表现画面、语言、配音等效果恰到好处2、了解电视台节目定位、制作、播放流程3、专题播放形式4、专题下角要有一个转动的栏花或滚动字幕，提示企业相关信息，如：请您欣赏、去南风光d)赞助公关e)文化公关（演讲、出书、研讨会）十、如何销售:销售就是销售你自己A.开场白a)访问前的准备1、态度积极态度✧强烈火企图心✧世上无事不可为✧过去不等于未来✧积极乐观，看到有益的一面✧做事认真、快速✧100%的承担全责✧永不懈怠服饰得体✧人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来判断✧衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人✧人靠衣妆，马靠鞍妆2、能力知识✧彻底了解产品与服务✧了解客户购买好处与问题的解决，而非买产品经验✧客户鉴定✧成功案例✧名人推荐b)开场白的三要点1、介绍自己2、询问需求3、说明好处c)成功方法：开场白“标准化”1、方法先写再说不断修改练习反复使用再修正2、好处(见面：你终于来了，太好了;告别：你怎么就要走了，我什么时候再能见到你)从容而说精简有序条理清晰，不怕打断B.探询需求:销售是问出来的，不是讲出来的a)如何探询需求1、首先，吸引注意力直接告知获得好处帮助对方解决问题向对方请教2、探询的要点现状：你现状需求是什么？满意：你的选择满意吗？改进：你认为哪些需要改进？解决方案：我提供解决方案，你同意吗？决策：你能够决策吗？销售中探询客户需求的10大方向✧您是否需要提升销售50%以上的营销解决方案✧您是否想知道您的产品的卖点、利益点、机会点在哪里？✧您是否想知道您的竞争对手的市场、广告优势呢？✧您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案？或让你的销售提升30%，利润提升10%的事半功倍的营销解决方案？✧您是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手，却卖不过它？✧您是否想在产品销售前就开始赢利？✧您是否想知道10个低广告高回报的方法？✧您是否需要专门针对你的产品的媒体差异化策略？和专门针对你的产品的黄金媒体？✧您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？✧您是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案？3、探询的目的。
销售十二黄金法则
销售十二黄金法则
一、一切皆有可能,永不言败
二、销售就是销售你自己
1、你是不是充满自信
2、衣着是否标准
3、一定给客户留下最美好的印象
4、你没有机会在客户面前树立第二印象
三、设定明确的目标
1、有强烈的渴望
2、下定决心怎样去服务
3、期望的结果
四、充满激情、永不懈怠
1、120％的付出
2、见客户前开始微笑
3、全力以赴、充满激情
五、微笑、倾听、专注
⑧微笑可以增加你脸上的价值
⑧听客户所想、去发问、去探询
⑧要聚焦，拿出解决方案
六、归零的心态
保持谦虚的态度与作风
七、持续的去学习
善于阅读专业知识，每天一小时三年能成为行业专家
不懂就问就学习，什么知识结构就会有什么人脉关系
八、100％承担责任
给客户坚定的承诺（沃尔玛客户永远是对的）
尊重客户不能盲从客户，用尊重的方式转告他
所有问题都是我们的问题
九、让客户随时随地找到你
7天准备24小时意识
要想卓越必须突破8小时（拿破仑说过“真正产生伟大的奇迹是在8小时之外”）
十、建立所有客户档案系统
客户喜好、婚姻、职责、特长
随时给客户一个惊喜
十一、客户是要求出来的
敢于直面客户问题
坚定要理直气壮
十二、要成为专家
把自己当成顾问
我是向你提供帮助（医生与病人）
成为客户的朋友。
成功销售12法则
“如果家庭理财可以用‘开源节流’这四个字简单概括的话，那么保险最 重要的作用应该是“节流”，而且，是一种真正积极的节流方式。
打个比方，如果说证券投资是用1万块赚1百块的话，那么保险就是用1 百块确保1万块不损失。虽然有时可能会带有一些“开源”的性质，但千万要 分清主次。
杯子从旁边看是杯子从上边看就成了圆环销售传统含义是把产品卖给客户销售重新定义是帮客户解决问题更为有益的思维方式是从客户需求角度我们习惯的自身专业角度一销售应有的几点思考1
成功销售12法则
目录
1.销售应有的几点思考 2.站在客户的立场想问题 3.成功销售12法 4.角色扮演
一、销售应有的几点思考
• 寿险营销对我们来说就像一本书。 • 读书有三个境界---
职风范服饰
三、成功销售12法
8、同理心法
“买保险又贵又没用？”
“没错！很多人都这么想……不过，我这儿有张卡，您瞧……它才花了我百十块钱， 却能保我好几万，甚至几十万！ 平时放在钱包里当护身符，又能保着我平平安安的， 让我心里塌实！我最近给很多朋友都办了这种卡……”
三、成功销售12法
9、对比法 “做保险到底怎么样？”
三、成功销售12法
10、讨教法
“我早就知道你们保险了？”
“张经理，一看就知道您是一位很有见解、知识渊博的人，那么您站在一位老板 和领导的角度，在很多人保险观念逐渐增强的今天，您觉得保险对企业、对家庭有什 么样的作用呢？”
职风范服饰
三、成功销售12法
11、直接切入法
1.张先生请问以前有没有保险公司的人拜访过你呢？ （你以前有没有听说过人寿保险呢？）
三、成功销售12法
6、强化危机意识法
有效提升销售的12大黄金发则DOC
有效提升銷售的12大黃金發則主題:銷售團隊的客理.具體的錯施和方法(1)是銷售團隊的角色定位,以及我們銷售團隊的六大秘決. 我們從兩兩個方面角色定位在銷售團隊當中,主要有兩個方面的角色一個就是推銷員,銷售夥伴.另外一個就是銷售團的經理管理者.他們之間的角色以及他們的職責,以及他們的時間分配,以及他們相互誠擔的責任和任務都是不一樣的.兩者之間的區別:銷售員和銷售經理職責區別.工作推銷員銷售經理圖他們在管理過程中所擔任的角色在管理過程中銷員不需要去做有什麼其它的管理方面的付出.但是作為團隊的經理呢?他就必須將自己的產品,以及公司的營銷戰略和公司的服務策略以及市場的竟爭對手的公析,以及挖掘消費者的潛在需求,把這些服務和戰略講劃推銷給我們的銷售團隊,或者是培養給我們的銷售團隊,證我們的銷售代表,然後通過我們的服務販賣給我們的銷費者.最後是他們的職責範圍銷售員的職責範圍呢?他們主要是來自于打電話,拜訪陌生的客戶,同時最後締結完成服務.而銷售團的經理他的主要是職責,是通過培養銷售力量,招聘,培訓,激勵評估,考核,能及建立一個高效的團隊.我們首先第二點呢?我在做角色當中再給你一點補充.一個銷售團隊的經理,他主要的職責有四個類別.第一是營銷的管理,在整個營銷團隊當中,銷售經理首先要了解市場的需求,要分析目標消費者,他們的需求變化,同時還要了解竟爭對手的一些狀況,所以銷售經理,他要進行有效的管理.第二個是銷售經理還要對我們企業的戰略計劃,做出一個戰略計劃以及對我們的通路,推廣就是銷售經理,是需要去了解做出進行計劃,而且把這個講劃策略作出來,然後通過培訓,傳遞給他們的銷售團隊.這是第二個叫做營銷戰略.他還要跟蹤他們的銷售團隊,做得大客戶的拜方,通過他們的全程的服務,跟蹤服務的過程當中糾正我們的銷售團隊,他們在服務的過程當中一些偏差或者是解決重大消費者提出來的客戶反對意見,所以他們是以一個是從戰略以及戰術的執行.還有最後一點是他們還要進行,有效的內部的控制和協調.]銷售經理他必須要對整個團隊,進行業績的評估,時間考核,目標的達成以及獎勵機制,所以他必須還要招募新的員工,不斷的循環往复,那麼歸納起來,銷售經理主要的四大功能第一個是銷售的管理,第二個是戰略的制定,第三個是執行力的監控,第四個是績效的評估內部的協調,這是銷售經理最重大的工作職責.銷售經理的時間分配圖所以他有20%的時間花在3人事團隊的培訓.團隊的帶領培訓上教練我們的團隊,第三個時間他的20%接近于18%以至20%之間他還有一個執行的問題他還要尾誰我們的銷售團隊,到我們重大的客戶,那里進行拜訪,而且同時關注我們的銷售團隊,他們的銷售團隊的員工,在執行的過程當中,有些什麼樣的偏差,了解我們重要的客戶,關鍵客戶大客戶的一些真實在市場上的一些需求,所以他的主要時間是花在了營銷的戰略,營銷的執行以及團隊的陪養上,但是如果做為一個銷售員呢? 他的時間是花在哪里?一個銷售員如果按照一天來計算的話,如果一天我們按10個小時計算,他有效的時間來工作的話,他的30%的時間是花在拜訪上,和我們的陌生客戶或者是老客戶進行有效的溝通,表達我們的產品和服務,而且探尋消費都或者是我們客戶的要求,解出客戶的反對意見,而且進行有效的服務體給消費者.銷售員的時間分配這是我們剛才表達的是,銷售團隊當中的兩個主要角色,一個是我們的推銷員,一個惠我們銷售團隊的經理,他們所肩負的責任和工作職責,第二方面就是建立一個有效的銷售團隊,有什麼樣的辦法能夠建立一個高效的能夠完成任務的把產品能夠買出去,把錢能夠收回來的一個高效的團隊呢?我總結自己的工作經驗,有6個方面可以和大家一起分亨團隊管理的6大秘決1.招聘2.培訓3.目標4.績放管理5.激勵與處罰6.團隊活動這六個方面我覺的是非常至關重要的.我們先從第一個開始講起,一個銷售團隊首先要招聘秀的員工或者是合適的員工,你要招到合適的員工,從哪些方面來招到這些員工呢?我自己的工作經驗上第一是我們選拔員工,首先你要有招聘員工之前的制定一個需要這個員工的工作職責是什麼.第二個是這個工作的描述,崗位描述是什麼,就是像剛才我所表達的,我們的銷售員工來到團隊以後,他重要的職責,他的主要的崗位,他主要的目標,績效是什麼,要非常清楚清晰的表達出來.那麼我們在招聘他的時候,所以當你知道了你需要的員工需要具備什麼樣的素質,而且你要達到什麼樣的標準.那麼我給大家分亨一下簡單的說作為招聘一個銷售員的一個標準是我們說了三句話,叫做又紅,又專,又新,又紅就是像我們革命道理一樣的,就是人品要好,素質要好,誠信正直,比方說這個紅是中旨人品,要有道德,要有最基本的或者符合一個團隊的價值觀的道德,有的團隊他們很強調誠信,有的團隊很強調做事認真,比如說像我在的團隊,非常注重做事認真,做事快速,做事堅承諾誠信原則,有的團隊他很重視,團隊之間夥伴關系,他很重視團結,有的團隊他很重視其它的一些比方說高科技啊!創新啊!研發呀!有的團隊他很注重效率啊!有的團隊注重的是創新啊!所以這個當中有道德的標準,同時最重要的是這個紅是來自于,每個企業他有自自己的一個價值觀,而價值觀決定了這個企業就是志同道合,能不能吻合于我們相互適應,適應大家在一工作的一個共同的標準,價值觀就是判斷事非的標準,判斷優先順序的標準,什麼是該做的什麼是不做的,什麼是要反對的,什麼是鼓勵的,所以這叫是又紅,人品要正,品質要好,要有道傷標準.第二是要專,我們很強調現在招騁員工,或者是在團隊里面招到員工,包括針對大學生,很多大學生現在來應騁,我們發現有一個最大的障礙,這個障礙就是他們說我們都學過,我們什麼都懂,什麼都懂一點,但是我們不精,我們不夠專,這就致命了,而今天的21世紀,那我現在給大家分亨,今天的21世紀,如果在擇人上來考慮的話,一定是要有一技之長,今天所提到的人才的價值怎樣評斷,叫一招鮮,吃遍天,他有沒有一招的專長,你千萬不要告訴我,你什麼都學過,你什麼都懂,但是你什麼都做不好.招聘銷售員的標準又紅:人品要正,品質要好又專:一招鮮吃遍天又新:錄活多變,適應能力強我給你一個忠告就是你一定要陪養自自己,最專注的最喜歡的,最熱愛的那個專業.而且把自己的一招,發揮成一招鮮,吃遍天,今在所推榮的是大姆指原理,就是在人的人體當中,人的身體當中,五個指關伸出來,其實最重的一個關鍵環節,是大姆指,而大姆指的功能,這种生理功能,相當于四個姆指指頭的功能,所以他的價值太重要,太重要了.也就是在我們企業里面所談到的叫核心的竟爭力,長板,最長的木板是哪一塊,最核心的那個價值是哪一塊,人也是一樣的,你不可能什麼都做,他也不可能什麼都懂,不可能的,這是違背常識的,所以你必須學習,有一招專再一技之長.那麼我們今天談到的,是銷售團隊的管理,而銷售團隊的管理我們會招什麼樣的員工呢?所以你有沒有一种特殊的專長,那麼我們在這里就是,所以我們在招聘員工的時候,在我們所有的團隊當中,現在我們目前有14個公司在全中國,在全中國的14個公司當中,我們都統一的有一個標準,有一個標準就是我們會先擇哪些,我們根據我們的崗位職責描述這個工作的特殊狀況,所要求的素質,我們會針對什么人,適合于他的專長是不是適合,所以我們很不會去選擇所以你什麼都會但是什麼都學過的那种通才員工,往往通才是軟弱的,第三就是叫新,所以往往你要這三句話.以新是什麼呢?你要靈活多變,你要快速的去學習,你要有適應能力,在今天的這個環境下你水可能把過去學到的知識,特別像大學學的知識,已經是很長時間的知識,那些教材是什麼時間編寫出來的,那些教材的老師是在什麼時代編寫出來的,我們可能,你包括我現在的最高學歷是美國檀香山大學的企業管理博士,我也看到我教材,是什麼時間寫出來的,而今天所面臨的市場竟爭,是什麼樣的狀況和環境,完完全全已經不一致了,所以你唯一的一個辦法,就是快速的學,習你快速的去適應社會的挑戰,你快速去融匯到這個環境當中,你快速的去應變,快速的去適應這個社會,所以你要新,你要靈活多變,能伸能屈,這三點聽起來,我們覺的很簡單,但是我覺得非常重要.合格的銷售應該具備1.符合銷售團隊的價值觀:2.一技之長.3.從銷售方面對未來的職業生涯所做出長期的規劃.銷售團隊的工作是非常堅苦的,是世界上所有工作中最的挑戰的!其過程之中往往會遭到客戶的拒絕,反對意見,無理的指責,甚至到遭到冷漠的對待.所以你的心理素質,你沒有熱愛這項專業,你沒有這樣的這种興趣和愛好,以及在這個領域,你有沒有這方面的專長,很為得要,我們非常專注;你的專長是什麼?你適合在這個行業里面,有沒有職業規劃,你是過渡的還是短暫的,?如果你是短暫的,也就是過渡的,甚至你不了解銷售行業.你說我是為了找工作,聽說你們公司要應聘銷售團隊,所以呢我就來了,如果像這樣的員工呢?能不能行呢?在我們看來也是很危險的,因為他根本不了解這個行業里面,所經歷的臨的挑戰,就象我們才所說到的,他有很嚴肅的挑戰,,遭到拒絕,遭到打擊,到冷落,甚至遭到嘲笑,遭到諷刺,好這是第一個問題,第二是我們除了我們這是標準以外呢:緊接著如果招到一個新的員工,我們還要會觀察他,觀察他同時通過提問,我們會設計很多提問,來斷他的就下我們剛才所談到的價值觀,我們剛才所談到的他的專長,我們剛才所淡到的,他是不是真的熱愛銷售,而且是非常的適合于銷售,而且是長期的計劃,在這個領里面,做出職業規劃的,我們會通過各种問題,來斷也是不是,符合最終的結果,假如我們的問題在溝通和詢問過程中,發現他不太適合于這個工作,我們會非常真誠的告訴他,你不需要來這里做這冒險,你也不需要浪費你的時間和精力,而你真需要的是把你的時間和精力集中在你自己有興趣熱熱的事情上,因為熱愛是最好的老師,你喜歡這件事情,所以這個事情,不存在好壞,工作沒有之分,沒有發和壞之分,關鍵的是你喜歡嗎?你熱愛它嗎?這是你真實的興趣嗎?你干起來快樂嗎?你千萬不要去估一個你不喜歡的工作,最後你要還繼續做選擇,最後你還繼續做選擇,你想那是非常痛苦的,你每天要經受每天最少8小時的時間,你是選擇每在去做件自己不高興不快樂甚至不喜歡沒有興趣的事情,那是非常痛苦的事情,而是我從來沒有在崗位上在我所有的員工當中,我經歷達大概600多個員工,在600多個員工我發現最杰出的員工者一個共同點,有一個共性點,這個共性點就是他們喜歡,他們專注,而且他們非常的樂意于做這件事情,他們把自己喜歡的事情,作為生命當中最重要的一件事情,所以他每天到了這個崗位,他每天見客戶即使遭到了挫拆拒絕,他都覺得非常的快樂,所以這就是來自發自于內心的好了,我們的這些剛才所說到的觀察,我閃的問答,同時我們還要的銷售團隊,還有一個最重要的東西,就是表達,語言的表達,有效的溝通,人際關系相互之間的溝通以及解答所有銷售當中銷售整個過种就是服務,而整個服務過种當中有一樣東西貫穿著你,那就是你的表達能力,表達能力,你的語言能力,這一點非常重要,那麼在我們的團隊,我們會采取讓他演講,所以剛才我們說過了是,又紅.又專,又新,同時我們還要看他,是不是非常善于表達的人,而且是能不能表達他思想,而且表達的時候,是不是很有條理,而且是不是很有邏輯,是不是很清晰,而且表達的時候,是不是能把复雜的問題,用簡單的方式表達出來.第二就是當然還要政審,所謂的政審,我們在作為銷售團隊的管理,有的時候我們有的企業,為了招納一個好的員工,所以很多時候饑不擇食,所謂雞不擇食,不管他是干什麼的,我們也去了解他有有專長,我們也不去了解他的價值觀和我們之間我價值觀是不是吻合,是不是志同道合,所以他來了,他報各了,我們覺的這是個人還可以的那就行了,然後不讓他上崗了,不是的,所以我們很得視像我們團隊,很重視他的誠信度,那我們還要做一些什麼呢/我們會對他過去的表現,我們會進行一得新的考核,我們會到他原來的,我們會要求他,在他填認招騁表格當中,我們會要求他填空,他在之前他參加過工作的,前三家公司,比如說現在,你來到我的這個團隊我要問你,你從大學畢業,一天始到了那些公司那麼離我這個個當中最近的這三家是那三家,而且反三家的主管領導是誰,什麼企業,電話號碼,那麼我們要做這個當你在填寫我們的人力資源表格的時候,就有這三樣東西,同時當前面這些工作都全部做完以後,我們會非常清晰的表達給你聽,說我們會對你,原來所在的企業,以及你原來的工作職丙的調查和分析,這個調查不會是針對你的人格問題但是我們會針對你在工作中的表現及綜合性的反映,那麼我們往往在我們的團隊里面很平格,因為我們是中外合資的.而且香港上市公司,我們很嚴格要求人力資源部,一定要做到什麼呢?就是要去到他過去的企業當中,我們不是一個什麼電話溝通或者是一個什麼證,就是通過一個什麼信件,打上證明告訴我,這個員工某某員工很好他的表現非常好,他的符合做銷售,甚至業績很好,我們不會看這些書面資料,我們要看的是一定要看到現場去,我們一定要到他原來所在的公司找到他的主管領導,而且是我們往往要找的主客領導,也不是他們部門的領導,也往往都是總經理,或者是副總或者是副總經理級別,我們會找到這個公司的明確的告訴他們,因為這位員工,現在是要到我們公司來上任職,那麼現在呢?我們公司的人力資源的管理辦法就是必須對他所在的企業我們要對他進行一個近職的調查,以及我們認為領導對他的評價能及同事對他的以及同事對他的反映,,還有他的專長是什麼,他是不是一個符合給我們所介紹的那樣一個人,所以往往很多時候,我們都發現在銷售團隊管理當中,如果現在今天,你聽過我的課的夥伴們,你就特別要注意了,你千萬要注意,就是你的誠信,你要為你的人品,你的人品就是你的品牌,你的名字也就是你的品牌,就像一個企來的品牌一樣,所以如果今天像一些大的公司,一些比較標準公的公司,他們往往肯定是要做近職調查的,像我在的團隊一定是要做調職調查的,我剛才還是普通員工了,如果你要是直接應聘我們的客理層的話,比如說銷售經理,那我們對你的這個方面的要求就更多了.所以這四個方面我們會通過第一個標準,第二個是我們通過面試我們會跟你溝通,我們會通過提問,我們會讓你表達,我們會讓你展現你自己,,第三個方面我們通過近職的調查,實質也就是如果按照我們,國家的來說叫正審,政治審查實際叫做.第四方面呢?最重要的琿有一點就是我們就是通過這些測驗以後, 我們認為還不夠,我們還要讓你通過培訓,培訓完畢以後,做一些求範的演習,我們還在測試你,在培訓過程當中我們估一個最重要的的評判員是不是合適的一個最重要的一個機會就是,我們比方說,我們要求員工進到一個團隊以後,我們非常清淅的告訴他你這些近職調查全部完畢,前面說的這三個步驟.現在我們正式通知你,你已經符合于我們公司的,招聘的對像,我們愿意接納你,緊接著我們進行休檢,身體的體檢完畢以後,開始通知你進入到我們公司的崗位,而進入公司的網位的第一天,大概一天到十天之間這個崗位,并沒有讓你去從事工作,這段時間在做什麼,做培訓,詳細的培訓,而在培訓過程當中,我們會通過這段培訓工作來和你做溝通,來接觸你,來了解你,同時通過培訓的過种當中我們再來看到你在這方面的專業能力,以及佻的興趣愛好,志向,你未來的職業規劃是什麼然後同時呢?我們還會對你培訓呢?設立一個非常非常嚴格的考核機制比如說,我們的團隊就是要求,100分叫滿分,培訓全部都要進行考核,考核完畢以後,必須100分叫做滿分,但是如果你的分數,達到90分以下,100分是滿分,90分以下那就不合格,不合格就會告訴你,有補考的機會,那就自動離職,所以你必須得到多少分呢?你必須得到90分以上,的以在這個過程當中,培訓安質已經到了,人力資源部,已經到了我們的銷售主管,還有銷售分管,銷售團隊總經理這樣的人,或者副總理這樣的人,他們會在通過培訓的過程當中來了解你,來熟悉你.招騁程序1.標準.又紅,又專,又新…..2.面試:觀察,問答演講……..3.體驗4.實習所以我們認為他有一定的領導能力,同時他表達了,他是一個很外向,面且願意做銷售服務的員工,而且他願意,他當時來的時候,是做實力進來的,所以在我們那里,實習了多行時間,實習了三個月,所以他已經了解了我們的產品,了解了我們的服務,了解了我們我流程,了解了我們的管理,了解了我們的價值觀,那麼緊接著呢?三個月他們實習期到了,那麼他畢業了,那麼他正式向我們公司投遞,他願意申請到我們公司,加盟我們公司,那麼他的職位是什麼呢?就是做銷售,就是從銷信號開始做起,但是銷售這個人因為他了解我們團隊,他很快就過了這些關口,比方說我們剛才所說到的標準,我們應聘的標準了,包括我們題問的方式了,包括我們的正審近職的調查啦!他在大學,我們到大學里面去調查,調查我們覺得非常好呀,他是班委啊!而且他同時也是學會的領導人啊!我們認為都非常好,但是就在考試的過种當中就在這十天的培訓過种當中,因為這個人呢,他畢竟在我們團隊里面,在過三個月,所以他很了解我們團隊,他自己好像估計是驕傲了,還是什麼原因,.是輕視了,他就在培訓的過程當中,不是那麼投入,不是那麼太願意去背啊.包括對一些產品的了解啊,包括公司一些特良的要求,他很是不願意付出,付出的不夠多,而且總是找一些理由,比方說在培訓的過程當中,他經常請假,培訓請假,他經常地說說給他的培訓主管,給我們的掊訓主管或人力資源部的領導請假,他說因為我原來不是在實習過程當中,已經拜訪過客戶了嗎?現在客戶打電話給我了,我現在要去談客戶了,他就出去了,所以經常有時候呢?在培訓過程當中,有什麼事情了,因為他原來,他不是在我們公司做過工作嗎或是說有人找他辦什麼事情了,他又出去了.後來呢在他考試過後因為他的時間有像,親的員工一樣那麼投入,那麼專注,所以他考試出來的成績,是多少分呢?是78分,那明擺著他的分就過不了,那麼人力資源那就找到我,就問我說,李總,就把他的情況跟我說了,說李總怎麼辦,他只考到78分,而且還有呢人力資源部還告訴我,李總還有一個最嚴重的信息,我們看見他考的不好,原因是這個他很少參加培訓,所以我們已經找他談話了,但是他告訴我們一個很重要的信息是什麼呢?他說李總是他告訴我們,他手上有一個45萬的大客戶,正在洽談馬上就要簽單了,所以要不了幾天,那我一聽我就說,那麼你的意思是他告訴我們的目地是為什麼,那麼我們人力資源部的經理告訴我說,他告訴我們的目標就是說,現在我雖然考試考得不好,但是我們有45萬來的業績在我手上,那麼同時呢,我是為了這45萬的業績所以考試不好,所以要求公司體諒我,那麼我對我們人力資源部的回應說是說,那我就是說按照制度最重要,你以為制度是重要還是這45萬的業績重要,如果我們對這個制度,大家都認同的,我們要求員工必須專注,我們要求員工必須認真,我們要求這是我們的價值觀,我們要求員工必須誠信,你現在雖然是考試考不好,但是你現在雖然告訴我,你有45萬的大業務,但是我現在是要你這個業務呢,是為了要你這個業務呢,還是要維護我們公司這種制度以及,我們的價值觀呢,所以我就問人力資源部,人力資源部馬上就回應,他想一想就說,當然李總,如果按照我們的傳統來看,我們應該是維護制度,因為每個員工必須平等,我說那當然了,如果是維護制度,我就不考慮他告訴我他有什麼大客戶,最後這個員工我們人力資源部就通知他,實在很報歉,你考的分數只達到78分,所以你達不到我們公司所要求的90分以上,而且你是知道的90分,你不是不知道,但是你知道了,得是你在這個知道的面前,你因為有了其它有因素,所以但作為我們這是一個人制度,這是一下非常嚴肅的問題,所以我們不能夠妥協,為什麼不能夠妥協呢?我們要。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、行事历
风驰传媒有限公司 营业十部2003年6月份行事历 经营主题：新人破零，业绩超关。
经营目标：400万业绩
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
风驰传媒有限公司 营业十部2001年6月份行事历 经营主题：新人破零，业绩超关。 经营目标：400万绩
周别 日期 星期
专题进修
主讲 重要行事
6.1 一
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
五、法——团队的管理制度
法者，所以为国也，而轻之，则 功不立，名不成。
——韩非子
平型关战役
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
（一）公司层面 举例：品牌接触点管理、每月 创新制度等。
（二）部门内部 1、行事历 2、日报表 3、周单元 4、月经营
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
尺木于高山之上，则临千人之溪；千钧得船则浮， 锱铢失船则沉。非千钧轻而锱铢重也，有势之与 无势也。
——韩非子
激水之急至于漂石者，势也；鹜鸟之疾，至于毁 损者，节也。 故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
——孙武
井冈山道路
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
（一）时
●四段、八关、倍增月 ●黄金周
6பைடு நூலகம்
7
5.9
7
8
56
8
8
7
9
8
5
人均业（万）
50 8.3 5.9 56 7 5
人均合同 件数
50 8.3 5.9 56 7 5
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
说明：该公司所在的都市经济 情况良好，人口120万。
其它情况：
一、单位人均拜访量为2.3访．
二、单位每天召开晨会，主要是喊士气口号 和政令宣达。
唐艳 新人破零赛第一 琳 阶段颁奖
第
三 读书时刻
6.17 三
——《广告 秦璇 总公司领导视察
人自白》
风驰
周 95万
6.18 四 6.19 五
6.20 六 6.21 日
风驰各地段路 牌话术
李耀
部门培训
客户代表的路 线管理
郑磊
周单元经营会
客户联谊日
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
6.22 一
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
三、术——团队销售技巧
主之所用七术，所察也六微 ——韩非子
术——技巧
英法之战
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
（一）新团队
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
业绩 活动 活动量高
活动量低
业绩好
顶尖高手 1激励赞美 2指派任务 3奖励推动 坐吃山空 1工作展望 2职涯规划
业绩差
初生牛犊 1技巧传授 2安排分享 3加强演练 琵琶别抱 1沟通愿境 2解职，勿影 响团队
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
四、势——团队销售造势、借势艺术
6.9 二 商品说明
唐艳 琳
第 二 6.10 周 90 6.11 万
6.12
6.13
6.14
读书时刻 三 ——《广告人 郑磊
自白》
四
如何推荐大众 媒体
李耀
部门培训
五
提案说明 迟超
六 客户联谊会
日
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
6.15 一 促成技巧
郑磊 周单元经营会
6.16 二
客户代表的时 间管理
成功日志日报表
周一 序号 时间
年月日
今日优先实现 （按括号内数字）
期限
姓名
授权事项
完成期 评估 限
今日进步：
今日反省：
改进承诺：
心 做到打√ 态 □积极 修 □认真 炼 □负责
否则打× □勤奋 □坚持 □创新
□马上做 □日清日新 □谦逊 □分享
□宽容 □微笑 □热忱 □整洁
□优先顺序 □好学 □诚信
提醒您： 1、本周有特别的日子（生日/节日/纪念日吗） 2、把本周目标分解到日志中去。
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
4、月经营总结表
部门：
经理：
时间： 年 月
单位：万元
项目
合同额
回款额
上月 总结
原因与得失 对策与方法
本月 老客户续签或 措施 拓（准客户）
年计划
原订 实际 计划 达成
客户名称
第 6.23 二
四 6.24 三
周 100万
6.25 四
客户回访的技巧
秦璇 周单元经 营会
人脉等于钱脉
唐艳 琳
读书时刻
迟超
—《广告人自白》
营销企划案的推荐 李耀
6.26 五 比价技巧
迟超
6.27 六 6.28 日
客户联谊日
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
6.29 一 如何维护 秦璇 大客户
上月 年累计差额 差额 （+ —）
本月目标
原订 调整 目标 目标
待补 差额
项目
合同金额
合计
重点客户或项 目（意向性）
新信息新单 需公司解决的问题 领导答复 创新建议
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
六、小结：
打造制胜团队需要
• 制度化经营 • 人性化管理 • 业务性格 • 造势艺术
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
（二）团队经营案例分析
李明99年4月进入**橱具销售公司，经过个人努 力表现突出，深受公司重视，井于2003年1月晋升为 业务部经理。
其团队最近半年的经营状况如下：
月份 4
业务员人 销售业绩（万） 数
6
50
5
8
8.3
三、为数不少业务员不敢做陌生拜访，而有 做陌生拜访的伙伴，效果好坏差距很大， 效果好的大多是老业务员．
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
四、李明很想把团队带好，但平常很少 与伙伴沟通，且本身沟通能力不足， 常觉得小事不重要，大事又难为， 所以不知道该如何去做才好。
五、团队每个月都设立奖励办法，大多 是在工作月结束时取业绩前三名颁 发奖励，奖励内容非常吸引人，但 每个月都是固定几个人在争取．
有效提升销售的12大黄 金法则之1141页
2020/11/17
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
一、团队的价值
举例：鼠灾、国泰、风驰
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
二、团队的演进
术势
法
技巧 造势、 法规 借势
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
□有适效度提升销售的12大黄金法则之 1141页
3、周报表
周单元经营计划表
单位：风驰传媒客户*部 负责人姓名：王虹 报告日期：2003年4月15日
项目
拜访 合 合 合 人 人 人均合 人 最高单
量 同 同 同 均 均 同金额 均 件合同
件金佣 拜 件
收 金额
数额金 访 数
入
量
上周目标 实际达成 差额 本周目标 注：如本周目标与月目标计划有变动，请说明。
我诉求什么？ 我如何造势？ 我如何让势融入制度？ 我是否体现了业务性格？
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
1 24
75
150
250
500
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
唯有付出 才能杰出
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
作 业：
（一）请制定一份你所在 的团队12月份行事历
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
七、李明也看到问题，但却束手无 蔗．别人曾建议他举办一些活 动，例如：专题进修等，但因 为不如何举办，且专题准备不 佳，导致举办效果不好．
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/17
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
上周经营总结 建议事项：
本周经营计划
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
周目标表
上周总结：
目标完成了吗，为什么？ 序 号
本周目标 1、请看一下你的“月目标”
期
2、请在本周一之前规划填写，并 按主次排序
限
3、完成一项，在该项序号处打√
未完成目标的原因和障碍
姓名
克服障碍的对策和方法
期限 评估
如何按轻重缓急规划本周目标
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
（二）会
●奥运会、世界杯 ●晨会、夕会 ●昆交会、旅交会、世博车展、房
交会、广告展
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
（三）政
●1亿7千万 ●江泽民出席财富论坛
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
（四）企
●业务推动 前期酝酿-中期大战-后期高潮 ●市场推广企划
第 五 6.30 二
周
30 万
末忘初衷
——成功 心路历程
唐艳 琳
新伙伴 破零赛 终止日
月经营 总结会
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
2、日报表
客户拜访日报表
星期 形式 客户名称 联系人 电话 客户需求 经理评估