科室会议学术推广PPT课件
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如何开好科室会医药代表必读ppt课件
5
为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则） ——RTD不是产品介绍会，而是能给
客户提供治疗帮助的小型论坛！
6
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
7
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
25
有效实施RTD
六、不要立即给客户订饭
如果你想让你的客户分心和不以为 然，那么给他们立即上饭吧
26
有效实施RTD
七、让客户产生互动的有效方法
问最简单的问题 有奖问答
27
有效实施RTD
八、演示文件制作要点
1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素
28
有效实施RTD
九、巧用声音和肢体语言
如何开好科室会
（RTD）
1
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2
为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
RTD的目的只有一个 促进销售！
3
为何进行RTD推广？
• 客户对RTD的普遍认识： （换位思考）
愿意应用于工作中应用、 主动增加处方
35
RTD的评估和跟进
三、延伸RTD效应 1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方
36
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
37
谢谢各位！
为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则） ——RTD不是产品介绍会，而是能给
客户提供治疗帮助的小型论坛！
6
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
7
完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
25
有效实施RTD
六、不要立即给客户订饭
如果你想让你的客户分心和不以为 然，那么给他们立即上饭吧
26
有效实施RTD
七、让客户产生互动的有效方法
问最简单的问题 有奖问答
27
有效实施RTD
八、演示文件制作要点
1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素
28
有效实施RTD
九、巧用声音和肢体语言
如何开好科室会
（RTD）
1
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
2
为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
RTD的目的只有一个 促进销售！
3
为何进行RTD推广？
• 客户对RTD的普遍认识： （换位思考）
愿意应用于工作中应用、 主动增加处方
35
RTD的评估和跟进
三、延伸RTD效应 1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方
36
完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
37
谢谢各位！
医院科室会议推广技巧培训课件(PPT 32张)
演讲技巧
• 公开演讲常见的错误： 过度紧张；怪异动作； 不良口头禅； 第一印象 不良；主题不明确； 内容枯燥；面无表情；缺乏 幽默；准备不足；没有互动；没有说服力；低劣 的视听感觉；虎头蛇尾……
演讲技巧
• 消除紧张情绪 • • 演讲前稍做身体活动 • 深呼吸，大声讲话 • 做一些自信的举动 • 浏览室内环境 • 预计开场后现场可能情况 • 开场后运用目光扫描 • 最重要的减少紧张的办法是充分准备
讲课内容
讲课内容分为：开场白、公司简介、产品简介、结束语言。 开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍 公司简介：应特点突出，过渡自然，树立良好的企业形象。 学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍，包括该 学科的历史、现况及现研究的最新进展。
讲课内容
产品简介：应注意FAB 应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、安 全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准确、特 点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避讳过多使用 “我们的”“我们认为”“最好”“最有效”“唯一”、等有客观的词 语；使用攻击性的词语诋毁同类竞争产品。 结束语： 应根据具体情况。选用适当的方式。通过会中良好的气氛， 应达到如下基本效果：增强医生对推广产品的兴趣，坚定 医生对该产品的使用信心。
听众需求分析
（1）听众是谁？ （2）听众是否对会议主题有兴趣？ （3）听众将有怎样的反应？
根据听众的需求，确定讲演主题
熟悉你的会场情况
• 会议时间：上午查房前、后，中午，下午下班前，晚上； • 地理位置：市区，郊区？学术报告厅，科办公室；餐厅的 包厢 • 会场：会场大小，室内外环境；会不会被打扰？ • 现场可利用的设备：电源，电话，窗帘，灯光； • 声像设备的位置：投影屏幕； • 现场可供援助物品：备用幻灯机，投影仪等； • 座位安排。
学术推广--科室会
专业化学术推广利用传播专业学术知识的方式宣传并推荐产品学术推广商业推广广告炒作推广理念循证营销关系营销概念营销针对产品处方药，高科技、专利药处于低端竞争的仿制类处方药OTC，保健品，快消品推广人员要求医学、医药专业，要求高有人脉资源为主快消品营销专业，要求低推广方式发挥产品最功能价值，基于临床实验数据，向医生传递最新专业产品信息各种带金形式发挥产品软性价值，挖掘产品核心概念，借助大众传媒进行宣传营销核心优势产品功效、质量、品牌物质投入比重品牌认知，渠道覆盖对消费者的影响疗效增加，不良反应减少贵药，“辅助用药”品牌认知度提高，目标群体归属感增加市场现状处方药领域国外认可，国内推崇国家治理打击力度日趋加大，生存空间骤减快消品行业使用，药品领域行业有争议核心是学术，因学术而专业，因专业而营销学术会重点u怎么解决？u你能提供什么样的帮助？u你的PPT，能传递哪些信息？u除了产品信息，还传递什么信息？u一次性传递多少信息？u医生能消化完信息吗？不同层面活动的学术推广特点会议类型特点学术推广事项国内顶尖专家活动范围小，级别高，通常赞助形式为主较高的专业水平，侧重领域，产品内容较少全国、地区学术会议活动大会主题侧重领域，符合大会主题趋势自办卫星会侧重产品内容，安排关系较好、经验丰富成熟讲者城市学术会议活动自办为主侧重基础、产品医院学术推广会一级代表学术推广形式根据科室推广阶段安排内容，侧重产品思考？？1.为什么要开科会？2.怎样召开科会？3.科会中遇到的困难是什么？4.针对科会幻灯演讲你希望提高哪些方面？一定数量的医务人员集中，进行正规产品宣传推广活动的总称。
树立专业推广形象，让目标科室的所有医生在短时间内了解产品，增加医生对于产品的认可，提高产品及厂家的影响力，帮助销售代表/代理商开发与上量，并最终实现销量的增长。
医生覆盖率处方覆盖率查房前的晨会，科室内午餐时间，科室内早晨7:30~8:30中午11:30~12:30傍晚17:30~19:00其他时间晚餐时间，医院外医生每周固定的会议、病历讨论时间，大型会议室药品操作者：护士药品处方者：医生科会申请统筹安排会议前准备物料准备备课会后工作会议记录会议跟踪效果评估会前沟通确认时间地点了解情况会议中到场工作产品演讲科会申请由市场学术推广人员联系销售代表/驻地代表进行初步了解，并联系代理商了解情况，可进行多次沟通，需了解的内容包括：医院科室销量科室参会人数开发？上量？参会人员需携带的设备及材料主任姓名时间竞品情况用药现状代表的关系代表的看法医生共识医生疑问会前沟通会前准备根据科室会议沟通情况进行物料准备及备课工作。
医院科室会议组织课件
如何组织科室会
精品
什么是科室会
• 科室会，是在一定时间、一定地点，将 某一临床科室医务人员集中，进行产品 推广活动的总称。
精品
开科室会的好处
• 效率高：一对多的推广活动 • 传递信息丰富、准确
精品
科室会的形式
• 内容
– 以产品介绍为主 – 以典型病例分享为主（病例讨论会）
• 地点
– 医院内（晨会等） – 医院外（餐前会等）
• 主讲人
– 公司推广人员或销售人员 – 医学专业人员（科主任、专家）
精品
科室会的步骤
• 会前的准备 • 会中的控制 • 会后的跟踪
精品
会前准备的基本步骤
• 明确会议的目的 • 做好会议的准备
精品
明确会议的目的
• 科室推广的初期 • 目的：
– 告知科室医生药品已进入本院 – 认识更多的目标医生 – 取得科室医生的认可，试用产品
精品
做好会议准备
• 什么是网状销售？
……
……
…… ……
……
点状销售
推广人员
精品
网状销售
医生
做好会议准备
• 开发产品的代言人
– – – – 向关键人物了解科室的用药现状和竞品情况 与关键人物一同确定会议的主题 与关键人物商定会议的时间、地点 与关键人物商定会议的讲者
• 预定好会议场所和物料
– 邀请关键人物作为会议的主持人，并确定会议程序 – 会前拜访关键人物（主持人），确认PPT的内容是否得当，取得关键 人物的认同 – 在关键人物的帮助下，通知目标医生参会 – 物料：PPT、电脑、投影仪、激光笔、电源、DA、小礼品、包装样 盒、说明书等
• 注意细节：
– – – –
精品
什么是科室会
• 科室会，是在一定时间、一定地点，将 某一临床科室医务人员集中，进行产品 推广活动的总称。
精品
开科室会的好处
• 效率高：一对多的推广活动 • 传递信息丰富、准确
精品
科室会的形式
• 内容
– 以产品介绍为主 – 以典型病例分享为主（病例讨论会）
• 地点
– 医院内（晨会等） – 医院外（餐前会等）
• 主讲人
– 公司推广人员或销售人员 – 医学专业人员（科主任、专家）
精品
科室会的步骤
• 会前的准备 • 会中的控制 • 会后的跟踪
精品
会前准备的基本步骤
• 明确会议的目的 • 做好会议的准备
精品
明确会议的目的
• 科室推广的初期 • 目的：
– 告知科室医生药品已进入本院 – 认识更多的目标医生 – 取得科室医生的认可，试用产品
精品
做好会议准备
• 什么是网状销售？
……
……
…… ……
……
点状销售
推广人员
精品
网状销售
医生
做好会议准备
• 开发产品的代言人
– – – – 向关键人物了解科室的用药现状和竞品情况 与关键人物一同确定会议的主题 与关键人物商定会议的时间、地点 与关键人物商定会议的讲者
• 预定好会议场所和物料
– 邀请关键人物作为会议的主持人，并确定会议程序 – 会前拜访关键人物（主持人），确认PPT的内容是否得当，取得关键 人物的认同 – 在关键人物的帮助下，通知目标医生参会 – 物料：PPT、电脑、投影仪、激光笔、电源、DA、小礼品、包装样 盒、说明书等
• 注意细节：
– – – –
如何开好一场科室会16页PPT
如何开好一场科室会
41、俯仰终宇宙，不乐复何如。 42、夏日长抱饥，寒夜无被眠。 43、不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 44、欲言无予和，挥杯劝孤影。 45、盛年不重来，一日难再晨。及时 当勉励 ，岁月 不待人 。
科室会的定义 科室会的主要形式 科室会的优势 科室会的流程 可能遇见的问题
策划阶段
业务员根据科室对产品的认知度、用 药情况、竞争对手学术推广情况和科 室的学术关心程度，制定科室会的时 间、地点、主题、人数、预算和演讲 者的计划，上报公司。
确定阶段
得到公司认可后，业务员与科主任或学 术带头人确定人数（可以了解详细人员 名单）、具体时间、地点和形式等。同 时要详细了解科主任或学术带头人的感 兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任 有一个短暂的交流。
一个问题
会后
– 业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访 – 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访 – 及时处理会时遗留的问题
可能遇见的问题
在科室会上医生提出刁难问题？ 会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？ 开？
在科室会上医生提出刁难问题
如果科主任或学术带头人提出的，可能和业 务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可 能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家 的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况 一定要及时会后交流和跟踪处理。
会前让学术带头人或科主任说开场白 的意义
能充分表现对学术带头人或科主任的尊 重，能让其它医生知道此次会议的重要 性，保障会议期间纪律。
开会时参会人员的召集方法
建议学术带头人或科主任召集，业务员 做一些积极的辅助工作。
什么时间和地点开科室会最理想
时间：上午交接班后查房前和科室学习日 地点：医生办公室
一场完美的科室会能体现一个公司的 实力和学术推广水平，能体现公司 员工的素质，同时科室会对于整个 销售是个系统性工作，不要单纯的 为开科室会而开科室会。
41、俯仰终宇宙，不乐复何如。 42、夏日长抱饥，寒夜无被眠。 43、不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 44、欲言无予和，挥杯劝孤影。 45、盛年不重来，一日难再晨。及时 当勉励 ，岁月 不待人 。
科室会的定义 科室会的主要形式 科室会的优势 科室会的流程 可能遇见的问题
策划阶段
业务员根据科室对产品的认知度、用 药情况、竞争对手学术推广情况和科 室的学术关心程度，制定科室会的时 间、地点、主题、人数、预算和演讲 者的计划，上报公司。
确定阶段
得到公司认可后，业务员与科主任或学 术带头人确定人数（可以了解详细人员 名单）、具体时间、地点和形式等。同 时要详细了解科主任或学术带头人的感 兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任 有一个短暂的交流。
一个问题
会后
– 业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访 – 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访 – 及时处理会时遗留的问题
可能遇见的问题
在科室会上医生提出刁难问题？ 会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？ 开？
在科室会上医生提出刁难问题
如果科主任或学术带头人提出的，可能和业 务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可 能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家 的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况 一定要及时会后交流和跟踪处理。
会前让学术带头人或科主任说开场白 的意义
能充分表现对学术带头人或科主任的尊 重，能让其它医生知道此次会议的重要 性，保障会议期间纪律。
开会时参会人员的召集方法
建议学术带头人或科主任召集，业务员 做一些积极的辅助工作。
什么时间和地点开科室会最理想
时间：上午交接班后查房前和科室学习日 地点：医生办公室
一场完美的科室会能体现一个公司的 实力和学术推广水平，能体现公司 员工的素质，同时科室会对于整个 销售是个系统性工作，不要单纯的 为开科室会而开科室会。
开展医院科室会ppt课件
8
可能遇见的问题
在科室会上医生提出刁难问题？ 会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？ 开会时参会人员的召集方法？ 什么时间和地点开科室会最理想？
9
在科室会上医生提出刁难问题
如果科主任或学术带头人提出的，可能和业 务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可 能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家 的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况 一定要及时会后交流和跟踪处理。
提高产品销售的安全性
– 在国家集中打击“带金销售”阴影的笼罩下，开拓学术型推广的 科室会，提高销售的安全。
4
举办科室会的流程
策划阶段 确定阶段 实施阶段
5
策划阶段
业务员根据科室对产品的认知度、用 药情况、竞争对手学术推广情况和科 室的学术关心程度，制定科室会的时 间、地点、主题、人数、预算和演讲 者的计划，上报公司。
3
科室会的优势
由“点到面”的产品介绍
– 公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人， 销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这 方面的不足。
提高产品在该科室的影响力
– 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响 力。
便于集中解决医生的产品疑问
– 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问， 集中解决和处理，解决后顾之忧。
6
确定阶段
得到公司认可后，业务员与科主任或学 术带头人确定人数（可以了解详细人员 名单）、具体时间、地点和形式等。同 时要详细了解科主任或学术带头人的感 兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任 有一个短暂的交流。
7
实施阶段
会前
– 会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员 （以防有变）；
可能遇见的问题
在科室会上医生提出刁难问题？ 会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？ 开会时参会人员的召集方法？ 什么时间和地点开科室会最理想？
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在科室会上医生提出刁难问题
如果科主任或学术带头人提出的，可能和业 务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可 能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家 的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况 一定要及时会后交流和跟踪处理。
提高产品销售的安全性
– 在国家集中打击“带金销售”阴影的笼罩下，开拓学术型推广的 科室会，提高销售的安全。
4
举办科室会的流程
策划阶段 确定阶段 实施阶段
5
策划阶段
业务员根据科室对产品的认知度、用 药情况、竞争对手学术推广情况和科 室的学术关心程度，制定科室会的时 间、地点、主题、人数、预算和演讲 者的计划，上报公司。
3
科室会的优势
由“点到面”的产品介绍
– 公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人， 销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这 方面的不足。
提高产品在该科室的影响力
– 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响 力。
便于集中解决医生的产品疑问
– 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问， 集中解决和处理，解决后顾之忧。
6
确定阶段
得到公司认可后，业务员与科主任或学 术带头人确定人数（可以了解详细人员 名单）、具体时间、地点和形式等。同 时要详细了解科主任或学术带头人的感 兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任 有一个短暂的交流。
7
实施阶段
会前
– 会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员 （以防有变）；
科室会PPT演示课件
15
开场白的评分标准 Ø 幻灯片演讲评分标准
16
进入主题
1、以简短的故事开头，引起听众注意 2、故事的设置要求与演讲内容相关联
17
主体内容陈述
流畅地陈述主题及观点 不同主题之间进行FAB利益陈规述和过
渡
18
FAB利益总结
（feature）特性：
产品和服务所包含的任何事实
（advantage）优势：
成这些问题共识 7、发出邀请并确认到会者 8、实地勘察会场 9、提前一周演练好将用到的幻灯片 10、提前一小时到达会场，检查各种设备，预防意
外情况出现
9
主要设备
1、会场 不规则会议室讲者所处位置为面对进口，目光 可及于四周，可掌握室内所有动态为准。 座位安排：视觉工具可让所有与会者看清 桌子（放置投影设备，讲义资料等）
共识的内容与之沟通。 4、表达长期合作的诚意与愿望。
7
科室会准备步骤（Ⅰ）
1、分析此次科室会的必要性，确立目标 2、确定会议目标人群，预计参会人数 3、计算活动所需的费用
-礼品费用或用餐费用
8
科室会准备步骤（ II ）
4、确定会议主持人或演讲者 5、确定会议时间，地点及日程 6、与科主任或关键人员沟通具体会议细节,并达
科室会推广技巧
1
科室会相关内容
1、科室会的特点 2、科室会会前准备工作 3、科室会会演讲中的注意事项 4、科室会会后的跟进
2
手榴弹响倒一片，拚刺刀刀刀见红
对比形式 形式 效果 费用 组织 时间 范围
面对面拜访 拼刺刀 亲切细致 小 日常 随时,计划 一对一
科室会 手榴弹 专业化 稍大 各科 事先安排 一对多
你想要回答的问题。 3、回答问题的过程中询问其他人的意见以引
开场白的评分标准 Ø 幻灯片演讲评分标准
16
进入主题
1、以简短的故事开头，引起听众注意 2、故事的设置要求与演讲内容相关联
17
主体内容陈述
流畅地陈述主题及观点 不同主题之间进行FAB利益陈规述和过
渡
18
FAB利益总结
（feature）特性：
产品和服务所包含的任何事实
（advantage）优势：
成这些问题共识 7、发出邀请并确认到会者 8、实地勘察会场 9、提前一周演练好将用到的幻灯片 10、提前一小时到达会场，检查各种设备，预防意
外情况出现
9
主要设备
1、会场 不规则会议室讲者所处位置为面对进口，目光 可及于四周，可掌握室内所有动态为准。 座位安排：视觉工具可让所有与会者看清 桌子（放置投影设备，讲义资料等）
共识的内容与之沟通。 4、表达长期合作的诚意与愿望。
7
科室会准备步骤（Ⅰ）
1、分析此次科室会的必要性，确立目标 2、确定会议目标人群，预计参会人数 3、计算活动所需的费用
-礼品费用或用餐费用
8
科室会准备步骤（ II ）
4、确定会议主持人或演讲者 5、确定会议时间，地点及日程 6、与科主任或关键人员沟通具体会议细节,并达
科室会推广技巧
1
科室会相关内容
1、科室会的特点 2、科室会会前准备工作 3、科室会会演讲中的注意事项 4、科室会会后的跟进
2
手榴弹响倒一片，拚刺刀刀刀见红
对比形式 形式 效果 费用 组织 时间 范围
面对面拜访 拼刺刀 亲切细致 小 日常 随时,计划 一对一
科室会 手榴弹 专业化 稍大 各科 事先安排 一对多
你想要回答的问题。 3、回答问题的过程中询问其他人的意见以引
科室会、学术联谊注意事项以及案例分析幻灯片课件
省区经理
针对下面的市场上量存在一定问题提出 相应的会议申请
医生
1、简单了解会议核心人物背景： 学术特长、背景、会前可以单聊一 会 2、去医院科室转转，熟悉门3诊医 生？病房患者流等……
科室会、学术联谊
案例互动一：（会前与江西省区经理沟通） 背景介绍：江西解放军94医院省区经理刚申 请一个科室会过来，申请如下
7
学术联谊
会中人物关系图
服务员
吃喝拉撒相关事 宜了
1、会场布置分工 2、帮忙引荐一下 医生 3、帮忙控制一下 会场 4、分析会场中交 流得到的信息、医 生提出问题、提出 解决方案……
代表
推广人员
医生
1、找医生聊况、疏风使用
在那些疾病上，反
馈是什么？
2、听课中关注度、
1
科室会、学术联谊
会中
关会键议因 素阶? ? ? 段
会前
会后
2
科室会、学术联谊
1、查找：数据、相关医院 信息 2、沟通： 目的、预期效果、时间 负责代理商、代表情况、 医院情况、科室情况 相关准备（物料、ppt侧 重点……）
会前人物关系网
推广人员
代理商、代表
代理商:代表情况，医院情 况…… 代表：临床推广遇到问题，医 生对产品的看法，推了那些试 用症，需解决问题，竞品情况， 会议中核心人物？……
提问……
3、关键人物要多
关注
8
学术联谊
案例互动三： 背景介绍：解放军94医院呼吸科学术联谊，代表和医 院医生关系都比较不错，共来了8个老师，其中主任 上午和代表一起见了简要的聊过，其中还有二个医生 常做门诊 角色分配如下： 推广专员： 代表： 门诊医生一： 门诊医生二： 主 任：
9
院内、科室专业推广会议38页PPT
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
院内、科室专业推广会议 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
38
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
院内、科室专业推广会议 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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院内、科室专业推广会议 37页PPT文档
的时间为首选； 地点：首选教室、会议室，次选休息室，再次办
公室（饭店包间、影院）； 硬件设备必须提前准备和调试好； …………
25.08.2019
5
幻灯片演讲
25.08.2019
6
肯德基的汉堡和全聚德烤鸭哪个好吃？ 哪个销量大？
把肯德基汉堡放到路边拉面馆，销量会如何？
25.08.2019
25.08.2019
Байду номын сангаас17
幻灯片－－怎么“讲”
专业内容
专业术语
－－让客户认可讲课效果的必要条件。 －－必须精准，不能自己“造词”（ 如“血红素蛋白”）。
特性利益转换
－－既是工作的要求，也是逻辑的体现。 －－利益是“顺理成章”的，而不是“唐突”或“强加”的。
关于竞品
－－笼统的“化学名”或“通用名”比直接用商品名好。 －－评价竞品时，尽量用“资料”、“实验”等证据。 －－不要带有个人情感色彩，更不能“攻击”；避免“我们”、“他 们”。
目的：传达严谨的学术内容，同时，展现自己的专业素质。
建议：原则上不能把对竞品的评价列为重点内容。
25.08.2019
18
幻灯片－－怎么“讲”
演讲的框架
整体熟悉程度
－－“连贯”是专业素质的体现，也是对听者的尊重。
照本宣科的原因
－－没有认真准备； －－背景知识了解少； －－不敢发挥，担心专业人士耻笑或鄙视。
医院科室专业推广会 技能培训
25.08.2019
1
为什么要掌握此项技能
正规化、专业化推广是医药销售行业的总趋势，这种趋势越来 越明显；
独立组织小规模学术会议、独立讲解专业知识是合格医药代表 必须做的工作；
公室（饭店包间、影院）； 硬件设备必须提前准备和调试好； …………
25.08.2019
5
幻灯片演讲
25.08.2019
6
肯德基的汉堡和全聚德烤鸭哪个好吃？ 哪个销量大？
把肯德基汉堡放到路边拉面馆，销量会如何？
25.08.2019
25.08.2019
Байду номын сангаас17
幻灯片－－怎么“讲”
专业内容
专业术语
－－让客户认可讲课效果的必要条件。 －－必须精准，不能自己“造词”（ 如“血红素蛋白”）。
特性利益转换
－－既是工作的要求，也是逻辑的体现。 －－利益是“顺理成章”的，而不是“唐突”或“强加”的。
关于竞品
－－笼统的“化学名”或“通用名”比直接用商品名好。 －－评价竞品时，尽量用“资料”、“实验”等证据。 －－不要带有个人情感色彩，更不能“攻击”；避免“我们”、“他 们”。
目的：传达严谨的学术内容，同时，展现自己的专业素质。
建议：原则上不能把对竞品的评价列为重点内容。
25.08.2019
18
幻灯片－－怎么“讲”
演讲的框架
整体熟悉程度
－－“连贯”是专业素质的体现，也是对听者的尊重。
照本宣科的原因
－－没有认真准备； －－背景知识了解少； －－不敢发挥，担心专业人士耻笑或鄙视。
医院科室专业推广会 技能培训
25.08.2019
1
为什么要掌握此项技能
正规化、专业化推广是医药销售行业的总趋势，这种趋势越来 越明显；
独立组织小规模学术会议、独立讲解专业知识是合格医药代表 必须做的工作；
区域学术会议及医院推广会成功组织和实施(PPT58张)
请 柬
预定会议场所
除非过去已有经验，否则一定要亲自查看会议场所，千万不可以 马虎而以电话预定； 确定主要评估项目对备选场地进行评估，挑选出适合的场地； 考虑陌生参加者的立场，要绘制简略地图或者找出可以指认的标 识，以便在通知时明确描述。
在洽定场地过程中要以“场地布置指示表”把场地中各项要点讨 论清楚后填写妥当并复印一份交给对方。
除学术会议外可组织有特色的娱乐休闲活动
关键是选择合适的时机，合适的内容
区域学术会议程序
分析销售需求、设定目标 挑选邀请对象：主席、主讲、参会人员 确定会议内容、主题 拜访和确定主席、主讲 确定会议地点、时间 发放请柬、准备资料 准备礼品或车马费 编排开会程序：注意每项议程的次序和时间
临床学术型：专注于产品的临床使用
投入期
成长期
社会活动型：良好的社会人际关系
讲课型：良好的演讲技巧 。。。
成长、成熟期
成熟期
邀请出席者
请柬；
电话邀请；
由公司上级人员出面邀请； 重要人物的推荐等等； 会议主席、主讲需当面邀请，并听 取有关会议主题、活动等的建议； 一般邀请人数30-80人
听众是否对会议主题有兴趣？
听众将有怎样的反应？
找出吸引医生兴趣的方法
确保实现你预期的结果
确定演讲内容
演讲内容
表达工具
资料准备
联系会议：3W
根据会议形式和医院情况，确定联系人
科主任？医教处？
拜访前准备好资料，明确拜访意图，告知推广内容 听取建议，达成共识 确定主持人：院方？厂方？ 确定会议时间、地点、礼品、参会人员
预定会议场所
除非过去已有经验，否则一定要亲自查看会议场所，千万不可以 马虎而以电话预定； 确定主要评估项目对备选场地进行评估，挑选出适合的场地； 考虑陌生参加者的立场，要绘制简略地图或者找出可以指认的标 识，以便在通知时明确描述。
在洽定场地过程中要以“场地布置指示表”把场地中各项要点讨 论清楚后填写妥当并复印一份交给对方。
除学术会议外可组织有特色的娱乐休闲活动
关键是选择合适的时机，合适的内容
区域学术会议程序
分析销售需求、设定目标 挑选邀请对象：主席、主讲、参会人员 确定会议内容、主题 拜访和确定主席、主讲 确定会议地点、时间 发放请柬、准备资料 准备礼品或车马费 编排开会程序：注意每项议程的次序和时间
临床学术型：专注于产品的临床使用
投入期
成长期
社会活动型：良好的社会人际关系
讲课型：良好的演讲技巧 。。。
成长、成熟期
成熟期
邀请出席者
请柬；
电话邀请；
由公司上级人员出面邀请； 重要人物的推荐等等； 会议主席、主讲需当面邀请，并听 取有关会议主题、活动等的建议； 一般邀请人数30-80人
听众是否对会议主题有兴趣？
听众将有怎样的反应？
找出吸引医生兴趣的方法
确保实现你预期的结果
确定演讲内容
演讲内容
表达工具
资料准备
联系会议：3W
根据会议形式和医院情况，确定联系人
科主任？医教处？
拜访前准备好资料，明确拜访意图，告知推广内容 听取建议，达成共识 确定主持人：院方？厂方？ 确定会议时间、地点、礼品、参会人员
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3、结束语
感谢听众出席 简短有力和要求行动
2、衔接
转接下一要点（主体、外延、提 出问题）
运用过渡和其他的修辞手法来创 造统一性和连贯性
内容要完整，但是既不要说到无 话可说，也不要让你的听众精疲力 竭
演讲小贴士
1、克服紧张
自我鼓励 深呼吸 放松的小运动
2、衣着
根据会议场合要求 舒适为主 年轻的讲者可以在衣着 打扮方面使自己显得老 成、稳重一点
城市学术会议活动
自办为主
侧重基础、产品
医院内学术推广会
一级代表学术推广 形式
根据科室推广阶段安排内容， 侧重产品
制作调整学术PPT的几点注意事项
内容要定期更新 形式要统一，根据受众和讲者调整形式 标题要醒目 能用图就用图 标题要反映整张幻灯片的中心思想 长度要符合时间和讲者要求 串词要有开场和结束（总结）
归纳推理
从一组相似的现象或事实中得出结论
1
2
3
有效！
不同层面活动的学术推广特点
会议类型
特点
学术推广事项
国内顶尖专家活动
范围小，级别高， 通常赞助形式为主
较高的专业水平，侧重领域， 产品内容较少
全国、地区学术会 议活动
大会主题 自办卫星会
侧重领域，符合大会主题趋势
侧重产品内容，安排关系较好 、经验丰富成熟讲者
技巧永远为内容服务
有关学术推广的时间控制
平均速度：1分/张 考虑会议的形式
大会主题：10分钟左右 自办卫星会：40分钟（2~3个主题） 城市巡讲：2小时（2~3个主题） 科室会：20分钟 考虑讲者的演讲特点
PPT的演讲技巧
1、开场与听众建立联系
问候/欢迎/噱头（引子） 建立可信度和善意 对你的讲话内容做一个 概况，介绍要点 “钩”住听众，抓住他 们的注意力
当我们了解为什么要讲的时候 才会知道讲什么，怎样讲……
SUCCESS
THANK YOU
2019/6/20
关于学术推广的思路
解决问题 提出问题 治疗方案 疾病现状
经典思路举例
提出问题
肾癌是一种死亡率很好的恶性疾病 目前3种主要的治疗方法的不足
解决问题
新的治疗方法 机理 临床证据（疗效与不良反应）
不同层面活动的学术PPT类型
国内顶尖专家会议 全国级别学术会议 全国P和ro地duc区t/学Ser术vic会e 议活动
Innovation
C城ha市nne学l 术Inn会ov议ati活on 动
M医ar院ket内ing学I术nno推va广tio会n
大会主题PPT 卫星会PPT
大会主题PPT 卫星会PPT
医 学
PPT
学 的术 设推 计广 与
市 场
制 作
部
常见学术推广模式的过程
市场调研 SWOT分析
定位 制定市场策略 制定推广方案 执行推广方案 产品核心形象
市场活动分层
国内顶尖专家会议 全国级别学术会议
Pr全odu国ct和/Se地rv区ice 学术Inn会ov议ati活on 动
C城ha市nne学l 术Inn会ov议ati活on 动
不同的阶段与环境
你是否一条道走到黑了呢？ 年头年尾都是这套东西在讲？ 你的主题是否有系统性？ 和策略相关？
知己知彼，百战不殆
所负责的药品的基本情况 产品的基本信息 SWOT
药品市场的情况 市场定位、患者特点、医生特点、竞品 信息
所处的市场阶段 导入期、成长期、成熟期、衰退期
3、走动与手势
偶尔转换，切忌太频 手势自然，克服一些小动作 听众超过50人，手势要比以 往大一些 眼神接触
4、声音
语言清晰 声调变化 注意停顿 声调要富于情感 使用适当的词语
总结：学术推广的5W1H
why：目的、意义 what：关键信息、中心思想 who：
为谁做（销售代表、主任、专家） 面向谁（医生、主任、专家） where：什么场合 when：什么时间用、什么时候与主任过片子、讲多长 时间 how：怎么做 列大纲（思路）、找素材、撰写内容、润色、演练
图示页
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感谢您的Байду номын сангаас听
SUCCESS
THANK YOU
2019/6/20
专题讲者PPT
科室会主任PPT 科室会代表PPT
什么样的学术PPT才是好的呢？
目的明确 结构合理 主题鲜明 衔接自然 表达清晰 时间合理
从医生的角度考虑
医生的最主要问题是什么？ 需要解决什么问题？ 怎么解决？ 你能给他们提供什么帮助？
从自身的角度考虑
你的医学幻灯，能传递哪些信息？ 除了产品信息，还传递什么信息？ 你一次传递的信息是否太多？ 医生能消化完吗？
市场部
销售部
M医ar院ket内ing学I术nno推va广tio会n
现场学术推广的应用策略
广告 软文硬广 报纸、杂志、网络等
展示 易拉宝、海报、展架、 礼品等
各种推广资料 活动推广（学术会议）
综合式 多元化
不断创新，探索新的推广形式……
推广资料的类型
DA 单页 文献改编（单页和综述） 幻灯片（专家版和销售版） 视频/音频资料
感谢听众出席 简短有力和要求行动
2、衔接
转接下一要点（主体、外延、提 出问题）
运用过渡和其他的修辞手法来创 造统一性和连贯性
内容要完整，但是既不要说到无 话可说，也不要让你的听众精疲力 竭
演讲小贴士
1、克服紧张
自我鼓励 深呼吸 放松的小运动
2、衣着
根据会议场合要求 舒适为主 年轻的讲者可以在衣着 打扮方面使自己显得老 成、稳重一点
城市学术会议活动
自办为主
侧重基础、产品
医院内学术推广会
一级代表学术推广 形式
根据科室推广阶段安排内容， 侧重产品
制作调整学术PPT的几点注意事项
内容要定期更新 形式要统一，根据受众和讲者调整形式 标题要醒目 能用图就用图 标题要反映整张幻灯片的中心思想 长度要符合时间和讲者要求 串词要有开场和结束（总结）
归纳推理
从一组相似的现象或事实中得出结论
1
2
3
有效！
不同层面活动的学术推广特点
会议类型
特点
学术推广事项
国内顶尖专家活动
范围小，级别高， 通常赞助形式为主
较高的专业水平，侧重领域， 产品内容较少
全国、地区学术会 议活动
大会主题 自办卫星会
侧重领域，符合大会主题趋势
侧重产品内容，安排关系较好 、经验丰富成熟讲者
技巧永远为内容服务
有关学术推广的时间控制
平均速度：1分/张 考虑会议的形式
大会主题：10分钟左右 自办卫星会：40分钟（2~3个主题） 城市巡讲：2小时（2~3个主题） 科室会：20分钟 考虑讲者的演讲特点
PPT的演讲技巧
1、开场与听众建立联系
问候/欢迎/噱头（引子） 建立可信度和善意 对你的讲话内容做一个 概况，介绍要点 “钩”住听众，抓住他 们的注意力
当我们了解为什么要讲的时候 才会知道讲什么，怎样讲……
SUCCESS
THANK YOU
2019/6/20
关于学术推广的思路
解决问题 提出问题 治疗方案 疾病现状
经典思路举例
提出问题
肾癌是一种死亡率很好的恶性疾病 目前3种主要的治疗方法的不足
解决问题
新的治疗方法 机理 临床证据（疗效与不良反应）
不同层面活动的学术PPT类型
国内顶尖专家会议 全国级别学术会议 全国P和ro地duc区t/学Ser术vic会e 议活动
Innovation
C城ha市nne学l 术Inn会ov议ati活on 动
M医ar院ket内ing学I术nno推va广tio会n
大会主题PPT 卫星会PPT
大会主题PPT 卫星会PPT
医 学
PPT
学 的术 设推 计广 与
市 场
制 作
部
常见学术推广模式的过程
市场调研 SWOT分析
定位 制定市场策略 制定推广方案 执行推广方案 产品核心形象
市场活动分层
国内顶尖专家会议 全国级别学术会议
Pr全odu国ct和/Se地rv区ice 学术Inn会ov议ati活on 动
C城ha市nne学l 术Inn会ov议ati活on 动
不同的阶段与环境
你是否一条道走到黑了呢？ 年头年尾都是这套东西在讲？ 你的主题是否有系统性？ 和策略相关？
知己知彼，百战不殆
所负责的药品的基本情况 产品的基本信息 SWOT
药品市场的情况 市场定位、患者特点、医生特点、竞品 信息
所处的市场阶段 导入期、成长期、成熟期、衰退期
3、走动与手势
偶尔转换，切忌太频 手势自然，克服一些小动作 听众超过50人，手势要比以 往大一些 眼神接触
4、声音
语言清晰 声调变化 注意停顿 声调要富于情感 使用适当的词语
总结：学术推广的5W1H
why：目的、意义 what：关键信息、中心思想 who：
为谁做（销售代表、主任、专家） 面向谁（医生、主任、专家） where：什么场合 when：什么时间用、什么时候与主任过片子、讲多长 时间 how：怎么做 列大纲（思路）、找素材、撰写内容、润色、演练
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SUCCESS
THANK YOU
2019/6/20
专题讲者PPT
科室会主任PPT 科室会代表PPT
什么样的学术PPT才是好的呢？
目的明确 结构合理 主题鲜明 衔接自然 表达清晰 时间合理
从医生的角度考虑
医生的最主要问题是什么？ 需要解决什么问题？ 怎么解决？ 你能给他们提供什么帮助？
从自身的角度考虑
你的医学幻灯，能传递哪些信息？ 除了产品信息，还传递什么信息？ 你一次传递的信息是否太多？ 医生能消化完吗？
市场部
销售部
M医ar院ket内ing学I术nno推va广tio会n
现场学术推广的应用策略
广告 软文硬广 报纸、杂志、网络等
展示 易拉宝、海报、展架、 礼品等
各种推广资料 活动推广（学术会议）
综合式 多元化
不断创新，探索新的推广形式……
推广资料的类型
DA 单页 文献改编（单页和综述） 幻灯片（专家版和销售版） 视频/音频资料