第二章寻找客户

• 即使您的公司没有组织展示会，但您 的客户群体组织的展示会同样重要，当然 您要有办法拿到他们的资料。
7）扩大您的人际关系
业务主管的几个重要因素如产品知识、销售技巧、意 愿、耐力、销售客户基数等，其中销售客户基数就是所谓 的人际关系。企业的经营也可以说是人际的经营，人际关 系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广， 您接触潜在客户的机会就愈多。如何扩大您的人际关系呢？ 您可计划这样着手：
4）描述行业中典型顾客的主要特征。谁是我现有 的顾客（位置、大小、SIC代码等）？如何根据 购买行为对他们分类？销售量有多大？增长率 是多少？关系持续期可能多长？能获利吗？
5）市场上是否存在着潜在顾客？
6）根据查品特性、利益及其重要次序，根据公司 的优势、劣势和竞争的性质，分析本公司的产 品和服务最适合哪一类顾客，其次适合哪类顾 客。
按以下顺序仔细分析本公司的产品和服 务所面临的商业环境：
1）将产品和服务的所有特性和利益列一张清单
2）列举公司的优势和劣势
3）竞争者的优势和劣势是什么？尤其是在第一步 列出的利益方面有哪些优势？竞争者所能提供 的这些利益有多大？竞争者关注的产品特性和 利益是什么？竞争是否激烈？对方的竞争优势 是什么？如果竞争不太激烈，竞争者是如何求 得生存的？他们是否选择了特定的细分市场？ 我们是应该为这一市场提供更好的服务，还是 应该放弃该市场，寻找另一个市场？
客“群”。
A公司
B公司
C公司
D公司
E公司
F公司
G公司
X
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无穷的关系链
（三）有影响的人物
• 有影响的人物是指那些因其地位、职务、成就、 人格而对周围的人有影响的人。
• 新产品或服务要想为大众所接受，首先必须由 那些有创新意识的人或公司使用，然后由他们 向他人传播经验。
• 有影响的人物的推荐尤其有效，因为他们代表 了权威。“权利领导”的原则在这里生效了。
哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人， 可是有些人的职位，更容易介绍大量的客户，乔·吉拉得 指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的 保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车 的客户。
每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做 得成功呢？
乔·吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己‘一 定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘 了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部 新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉， 约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？ 麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写在我的名片上，这 样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人，并无意赚取25美 元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里 会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店 安排一餐免费的大餐。”
5）电话
电话最能突破时间与空间的限制，是最 经济、有效率的接触客户的工具，您若能 规定自己，找出时间每天至少打五个电话 给新客户，一年下来能增加1500个与潜在 客户接触的机会。
6）展示会
• 展示会是获取潜在客户的重要途径之 一，事前您需要准备好专门的人收集客户 的资料，客户的兴趣点以及现场解答客户 的问题。
(一)朋友和熟人
• 可以通过以下途径列出一份名单：
– 以前的工作 – 就读的中学和大学 – 业余爱好和体育活动 – 公众服务组织和慈善活动 – 邻居 – 教堂 – 参加的各种组织
(二)无穷的关系链
•
每次访问客户之后，销售人员可以向客户询问有无其他可能对该
产品或服务感兴趣的人。
•
即使潜在顾客不需要产品或服务，销售人员仍可取得其他人的名
>支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款， 又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能 够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。
（三）购买人资格审查 P109
三、寻找顾客的策略
1、确定推销对象的范围 2、选择合适的寻找途径 3、树立随时寻找顾客的意识 4、掌握连锁性寻找原理：通过顾客发展顾客 5、建立准顾客档案
（3）问谁做事事实调查 关键人士、使用单 位、采购单位
（4）如何做事实调查 。事前调查 。观察法 。直接询问法
3、对现实需求的审查 P98 4、对潜在需求的审查 5、特定需求审查
（二）顾客支付能力的审查 P100
判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
>信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判 断是否有购买能力。
六、增加潜在客户的涵盖率
1、开拓您的潜在客户 下面的几种方法能开拓潜在客户：
1）直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，
效率极高，同时也能磨练销售人员的销售 技巧及培养选择潜在客户的能力，在办公 设备、保险业、图书销售等行业，广泛地 被使用。
2）连锁介绍法
乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一 位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做 到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介 绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元， 25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些 人，举手之劳即能赚到25美元。
（六）观察 通过个人观察寻找潜在顾客，是指注意周围的 人群，以发现潜在顾客。
（七）名单和电话簿 （八）直接邮寄信件 （九）广告 （十）讨论会 （十一）电话推销 （十二）“休眠”的客户 （十三）寻找潜在顾客的高技术
（十四）商业展览
你们公司的名字马上被人注意到。尤 其有利的是，潜在顾客可以亲眼目睹设备 的运行情况，而如果销售人员去潜在的顾 客办公室进行推销的话，这种可能性就很 小。
4）销售信函
一位寿险的经纪人，列出将近300位销售信 函寄送的潜在客户，这些潜在客户对保险都有相 当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即 投保，但他相信他们一、二年内都有可能实际地 参与投保，他不可能每个月都亲自去追踪这三百 位潜在客户，因此他每个月针对这三百位潜在客 户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保 险的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月春 节愉快、二月情人节、三月春假……，每个月的 卡片颜色都不一样，潜在客户接到第四、第五封 卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己 不立刻投保，当朋友间有人提到保险时他都会主 动地介绍这位保险经纪人。
依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户
可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人
员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，
对大客户就必须多花一些时间。
为了要有效、有计划地保持对客户销 售，必须把所发现的潜在客户，先按其可 能性的程度妥为分类，以便分别处理。分 类项目可分成如下：
第一种可能性潜在客户按照“放弃 与否”加以分类：
单。
•
使用关系链方法需要提及推荐人，即在做第二次见面访谈时，销
售人员要提及上一次访问的顾客的姓名。
•
推荐人的名望不容低估。
•
客户推荐本身就是销售。
•
销售人员在请求客户推荐时要讲究技巧。
•
如果客户肯写信、寄卡片、打电话，或在午餐会上介绍销售人员，
那就更好了。
•
使用关系链的方法，销售人员最后可能建立起一个自己的潜在顾
在寻找潜在客户的过程中，可以参考 以下“MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择 的对象必须有一定的购买能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定 权”。该对象对购买行为有决定、建议或 反对的权力。
N： NEED，代表“需求”。该对象有 这方面（产品、服务）的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会 碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
（一）顾客需求审查 P98
1、购买欲望的五个检查要点
• （1）对产品的关心程度 • （2）对购买的关心程度 • （3）是否能符合各项要求 • （4）对产品是否信赖 • （5）对销售公司是否有好的印象
2、开展事实调查 （1）目的：为推销提供实症 （2）调查的内容 。能增加推销时的话题的内容 。公司经营的业务范围 。销售的产品 。关系企业、产业的动态 。企业的经营理念 。关键人士的兴趣与人际关系
接收前任销售人员的客户资料 您可从前任的销售人员手中接收有用的客户资料， 详细地掌握住各项资料的细节。 用心耕耘您的客户 日本房屋销售人员的冠军原正文氏，70％的业绩来 自客户的再购买及介绍。柴因和子是日本人寿保险界的超 级经纪人，客户介绍业绩高达1547亿日元。
3）直邮（DM）
直邮（DM）也是帮助您大量接触客户 的一个好办法。名古屋的房屋介绍经纪人， 应用DM传达社区房屋买卖的消息，透过 DM找出房屋的买主与卖主。
四、寻找顾客的方法P80
重点把握各方法的操作思路，各自的 优、缺点及注意事项
寻找潜在顾客的途径主要有：
1) 朋友和熟人 2) 无穷的关系链 3) 有影响的人物 4) 无竞争关系的其他销售人员 5) 上门推销 6) 观察 7) 名单和电话簿
8) 直接邮寄信件 9) 广告 10)讨论会 11)电话推销 12)“休眠的”客户 13)寻找潜在顾客的高技术 14) 商业展览
·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使 之具备另一条件。
·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使 之具备另一条件。
·M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使 之具备另一条件。
·m+a+n： 非客户，停止接触。
二、如何识别准顾客--顾客资格审查
重点把握各审查点的内容、审查方法 及注意事项
准备一张有吸引力的卡片：您要让您接触的人知道您 是谁？您能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得 您。