消费者行为学 第七章 消费者情绪
消费者行为学习题库
消费者行为学习题库(总5页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--第一章概论一、名词解释1、消费者行为2、消费心理过程3、认识阶段4、情绪阶段5、意志阶段二、填空题1、对消费者行为的专门研究始于（ 19）。
2、（19）时期是消费者行为研究的萌芽阶段。
3、（19）时期是消费者行为研究的萌芽阶段。
4、（19）时期是消费者行为研究呈加速发展时期。
5、消费者行为具有（ 19）的特点。
6、消费心理过程包括（ 19）三个阶段。
7、消费心理现象包括（ 19）两个方面。
8、认识阶段包括（19）阶段和（19）阶段；具体包括（ 19）。
9、情绪具有（感染性）和（两极性）的特性。
10、情绪发展过程分为（ 19）等四个阶段。
11、广义的情绪包括（19）、（19）、（ 19）。
12、（ 19）是人的内部意识向外部动作转化的过程。
13、消费者行为学的研究原则有（ 19）。
14、消费者行为学的三种研究导向有（ 19）。
15、影响消费者行为的环境因素有（ 19）。
16、消费者的决策过程包括（19）等五个阶段。
17、影响消费者行为的个体因素包括（ 19）。
三、问答题1、简述消费者行为学研究的内容。
2、试述消费心理过程。
3、简要分析消费者行为学的发展历程。
4、简述研究消费者行为学的意义。
5、简述情绪对消费者行为的影响。
第二章消费者决策过程一、名词解释消费者决策、扩展型决策、有限型决策、问题认知、内部信息搜集、外部信息搜集、消费者不满、冲动性购买二、填空题1、（）是消费者购买活动中的关键环节，2、按照决策的程度高低和参与的程度大小，消费者购买决策的类型分为以下四类（）3、从营销角度看，消费者问题的类型包括（）4、从意识到某问题到是否采取行动取决于两个因素（）5、产生问题认知的必要条件是（）6、信息搜集的类型包括（）；（）7、意识域包括（）8、全部品牌域包括（）9、内部信息类型包括（）10、消费者通常运用的决策选择规则有（）11、冲动性购买的特征（）12、消费者不满的表达方式（）13、产品处置过程中的主要决策方法有三类（）14、影响消费者对产品或品牌预期的因素有（）三、问答题1、试分析三种决策类型的差异2、试述消费者决策过程。
第七章 消费者的态度 《消费者行为学》PPT课件
❖ （5）运用逆反心理 ❖ 逆反心理泛指个人用反向的态
度与行为来对外界的劝导知平衡理论
❖ 海德 用“P-O-X”模型来 说明其原理。P是认知主 体，O是认知客体，X是 与P、O有关系的某种情
境、事件观念或第三个
人。当三方关系均为肯
定，或两方为否定，一
方为肯定时，是平衡状
态，否则就是不平衡状 态
p
+
+
o+
x
3）认知失调理论
❖ 费斯汀格 ：人们在观点、态度、行为等之间具有一种 一致或平衡的取向，即两个认知元素之间要达到一致 的趋向。
❖ （1）“登门槛技巧”（foot-in-the-door technique） 指在提出较大要求前，先提出较小的要求，通过使别
人接受较小的要求，从而改变对较大要求的态度并相 应增加其接受性。
❖ （2）“吃闭门羹技巧” （door-in-the-face technique）
指人们拒绝了一个较大要
或情感过程而不必影响其品牌信念，可以运用符号和 形象激发对产品的积极情感。
（4）行为学习层次
❖ 行为 —— 认知——情感 （购买） （想法） （感觉）
从营销的角度看，可以通过样品赠送、免费品尝等方 法，使消费者能有机会接触到产品。
3）态度成分的一致性
❖ 态度的三种成分之间一 般是协调一致的。
❖ 态度的一致性主要和两 个因素有关：态度的价 值性与强度。
7.2.2 影响消费者态度改变的因素
❖ 1）消费者本身的因素
❖ （1）需要 ❖ （2）性格特点 ❖ （3）智力水平 ❖ （4）自尊心
❖ 2）态度的特点
❖ （1）态度的强度直接影响消费者态度的改变。 ❖ （2）态度形成的因素越复杂，越不容易改变。 ❖ （3）构成态度的三种要素一致性越强，越不容易改变。 ❖ （4）态度的价值性也对消费者的态度产生重要影响 。 ❖ （4）态度的价值性也对消费者的态度产生重要影响 ❖ （5）消费者原先的态度与要改变的态度之间距离的大
消费者行为学作业习题
第一章1、工业品与消费品的本质差别在于其预期用途不同。
2、消费品的四种类型：便利品、选购品、特殊品、非寻求品3、消费者行为：指人们为了满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。
4、消费者市场的特点p75、消费者行为的发展趋势p76、研究消费者行为的意义（结合实际分析）7、消费者行为学研究的内容：三个问题8、市场细分（理解）9、市场细分的原则：一致性、可衡量性、可进入性、效益性、可识别性10、营销组合的内容：4p策略第三章1、根据消费者性格，可以把消费者行为分为六种类型p492、消费者卷入3、减少失调的购买行为4、购买角色：首倡者、影响者、决策者、购买者、使用者5、消费者购买一般决策过程6、需要是指一种匮乏状态或不均衡状态7、消费者外部信息来源：p548、消费者选择信息的过程：选择性注意、选择性曲解、选择性记忆9、购后满意、重复购买、品牌忠诚11、针对消费者出现不满后采取公开行动或私下行动，我们应该采取什么样的正确观念？12、案例分析：如何从购买者角度进行异性市场开拓p6313、案例分析：消费者购买决策特点第四章1、案例分析：颜色与手机选择p692、感觉的特性：感受性、适应性、对比性3、知觉的特性：选择性、理解性、整体性、恒常性，误差性4、案例分析：用什么颜色的杯子盛咖啡p805、消费者的知觉过程：展露、注意、理解6、请解释，企业或店铺给消费者第一印象的重要性7、当消费者感知到风险的时候，一般采取什么策略来消除或降低风险感知？？p90第五章1、消费者需要的特点2、案例分析：三个水果商p993、马斯洛需要层次理论4、消费者动机的激发p1125、情绪情感的特点6、案例分析：色彩与情绪p120第六章1、案例解读：万宝路男子汉气概的塑造第七章态度1、态度的特征p150多项2、态度的三个构成成分p151多项3、改变消费者态度的依从技术p1654、案例：巧用“吃闭门羹”技巧p170第八章1、案例：宝马的生活方式营销、星巴克的生活方式营销2、个性的特征p173多选3、消费者自我意识的特征p187多选4、案例分析：延伸自我p1885、生活方式与市场营销有什么关系？第九章1、群体规范p2042、社会阶层p2103、社会阶层的特点4、社会阶层对消费者行为的影响p2135、家庭决策类型p2156、家庭决策类型的影响因素p2167、家庭生命周期的阶段划分p217第十章文化1、文化的特征p2242、中国传统文化对消费者行为的影响：p2263、男性消费者的购买行为的特点4、女性消费者购买行为的特点5、案例分析：反性别消费p2386、案例分析：少年消费者喜欢与成年人比拟（解释现象）7、补偿性消费p2428、农村消费者消费行为的共性特征：p243第十一章1、案例：巧用色彩p2502、店铺业绩公式3、商圈分析在店铺选址中的作用（论述）4、商品陈列的原则（补充）第十二章1、基本的定价策略p2762、心理定价策略p278第十三章1、网络营销的特点2、网上购物的优劣势分析3、制约消费者网上购物的心理因素p2984、企业在实施网络营销中的应对策略5、服务的特点p3026、服务市场消费者行为的特点p3047、服务补救p311（服务补救悖论）一、名词解释1、消费者行为2、消费者卷入3、参照群体4、职业声望5、市场细分6、减少失调购买行为7、群体规范二、简答题1、简述消费者市场的特点。
《网络消费者行为学》网上考试题库【勿删】
D. 斯科特
答案：D
8.根据消费的性质，可将其分为（ ）
A.工业消费和农业消费
B.长期消费和短期消费
C.生活性消费和生产性消费 D.生活性消费和工业消费
答案：C
二、多项选择题
1.消费者行为具有（ ）的特点
A .多样性
B.专业性
C.可引导性
D .引申性
E .复杂性
答案：ACE
2.从消费过程来看，可以把消费者划分为（ ）。
第五章 消费者动机
一、单项选择题
1.马斯洛需求层次论不包括（ ）
A.生理需求
B.爱与归属需求
C.自尊需求
D.自我防御需求
答案：D
2.关于消费者的动机，下面说法不正确的是（）
A.显性动机是指消费者意识到并承认的动机
B.隐性动机是消费者未意识到或是不愿意承认的动机
C.显性动机是消费者未意识到或是不愿意承认的动机
《网络消费者行为学-2014》题库建设
第一章 导论
一、单项选择题
1.下列有关消费者行为研究的行为主义范式的说法，正确的有（）
A.强调消费行为的主观性和象征性
B.强调消费者行为的理性
C.其价值在于可以改变或维持消费者行为 D.其价值在于可以洞察、理解消费者行为
答案：C
2.以下方法可以用来研究消费者行为学的有（）
第七章 消费者情感
一、单项选择题
1.情感的两极性或强弱差异性叫做（ ）
A.情感的诱惑性
B.情感的可控性 C.情感的不稳定性
答案：A
2.狂喜、暴怒、绝望等情绪状态属于情感基本状态中的（ ）
D.情感的客观性
A.心境
B.心情
C.应激
D.激情
消费者行为学复习知识点（附答案）
消费者⾏为学复习知识点（附答案）第1章1、概念：消费者、消费者的三种状态、消费者⾏为消费者：进⾏消费的主体，即是指商品或劳务的需求者、购买者和使⽤者。
消费者的三种状态：可分为现实消费者＼潜在消费者＼永不消费者。
消费者⾏为:消费者在寻找、选择、购买、使⽤、评价和处置商品的⼀系列活动中所产⽣的内在⼼理活动过程和外在⾏为过程的总和。
消费：2、消费者⾏为学发展经历了哪⼏个过程？每个过程有何特点？⼀）萌芽阶段（1930年以前）1899年凡勃伦出版《有闲阶级论》斯科特第⼀次提出消费⼼理学的问题。
1903年，出版了《⼴告论》盖尔出版了《⼴告⼼理学》闵斯特伯格出版了《⼯业⼼理学》重点研究产品销售，⽽⾮消费者的需求局限于理论阐述，未⼴泛⽤于营销活动，未引起普遍重视⼆）应⽤阶段（1930—1960）1960年，美国⼼理学会成⽴了消费者⼼理学分科学会，⼀般认为，这⼀学会的成⽴标志着消费⼼理学作为⼀门独⽴的学科从此诞⽣。
消费者⾏为动机研究（Haire速溶咖啡案例）消费者品牌忠诚研究（三）变⾰与发展阶段（1960—）消费者满意研究、发展商标资产的研究、建⽴长期顾客关系的研究、跨⽂化消费研究1.研究⾓度趋向多元化2.研究范围更具⼴泛性3.研究⽅法更加多样化4.研究地域更加普遍化第2章1、概念：投射法它是通过⼀些⽆结构性的，或经过经⼼设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的⼈格⼼理特征的⼼理测验⽅法，主要⽤于探究消费者内⼼深处的真实想法，真实动机。
投射法具体⽅法有：·⾓⾊扮演法·罗夏墨渍测验·词组联想·句⼦或故事完成法·主题统觉法·第三⼈称法2、消费者⾏为有哪些研究⽅法？其适⽤范围跟优缺点⼀、调查法：访谈调查法、问卷调查法⼆、观察法：直接观察法、⾏为记录法三、实验法：实验室实验法、⾃然实验法四、投射法五、案例研究法1、概念：感受性、感觉阈限、感觉的适应性、知觉风险、⼼理定势感觉性：是指反映刺激物的感觉能⼒，感受性⽤感觉阈限来度量。
消费者行为学总结
声明：此为个人按照上课笔记总结而来，希望大家根据自己的笔记进行补充，希望大家都能够顺利通过考试。
第一章：1、消费者是一个由希望满足他们需求的欲望而驱动的潜在群体构成。
2、消费：人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程。
3、广义消费：1、生产性消费2、生活性消费；狭义消费：生活性消费4、产品：人们通过交换获取的一切东西，它是用来使用或消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。
5、消费品：1）便利品2）选购品：1、同质品2、异质品；3）特殊品：不愿意接受替代品时。
4）非寻求品：新产品在通过广告和分销提高其知名度以前都属于非寻求品。
6、消费者：消费品的购买者、付款者和使用者。
主要指自然人。
7、消费者行为：人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务是介入的活动和过程。
8、市场：具有需要得到满足的需求，同时有能力获得这种需求的人、集团或组织；市场就是需求。
而需求又是顾客提出来的，所以也可以说市场就是由顾客构成的。
市场就是购买者的需求总和，即人口、购买力和购买动机三要素的综合体现。
9、消费者行为的发展趋势：1）注重价值导向10、研究消费者行为学有助于帮助和引导消费者：作为消费者的我们也希望通过对消费者行为这一学科相关知识的了解，是自己成为一个精明的消费者，学会理性消费。
11、需要动机行为再评估12、影响消费者行为的各种因素：1）个人因素2）环境因素3）营销因素13、市场定位：企业对目标消费者货目标消费者市场的选择14、产品定位：企业用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。
第二章：1、最早从事消费者行为学研究：凡勃伦，《有闲阶级论》1899年提出广义的消费概念2、“行为主义”心理学之父：约翰·华生，刺激——反应理论3、心理动力：对现实世界的认知态度和对活动对象的选择与偏向；动机、需要、兴趣、和世界观4、动机：引起并维持个体活动，并使之朝着一定目标和方向进行的内在驱动力。
消费者行为学教学大纲
《消费者行为学》教学大纲
说明：1.不同学校可以根据具体情况按照32个学时或36个学时来安排。
2.案例分析、课堂讨论、课后实践汇报等环节已包含在各个章节的教学时间中。
3.本科生、研究生或MBA学生可以有不同的学时和学分安排。
六、考试方法
开卷或闭卷考试；
或者以课程论文形式考试
七、成绩评定方式
建议：期末考试成绩占50%,实践环节成绩占15%, 平时作业及研讨表现成绩占25%,考勤成绩占10%
八、学院（部）审批意见
执笔人签字：2021年6月20日
教研室主任签字：
教学院长（主任）签字:。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究消费者在购买产品或服务时所展现的行为和心理过程的学科。
它关注消费者作为一个个体或群体在市场环境中做出决策的过程，以及他们与品牌、产品和服务的互动。
消费者行为学研究的一个重要方面是消费者决策过程。
这个过程涉及到需求识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为。
消费者在感知到需求后，开始搜集相关信息，以便做出理性决策。
他们会广泛搜索各种渠道，获取产品或服务的信息，并对不同的选择进行评估。
最终的决策可能受到多种因素的影响，如个人偏好、经济状况、社会因素等。
消费者行为学也关注的是消费者的心理过程。
人们的购买行为不仅受到理性因素的影响，还受到情感和认知因素的影响。
个人的心理状态以及对品牌、产品和服务的感知会对购买决策产生重要影响。
例如，一个消费者对某个品牌的信任感、对产品的品质和功能的决定会在购买过程中起到重要作用。
此外，社会因素也在消费者行为中起着重要的作用。
人们的家庭、朋友和社交媒体等社会网络关系会影响他们对品牌和产品的态度和购买决策。
人们往往会通过社交媒体等渠道获取他人的意见和建议，这些意见和建议会直接或间接地影响他们的购买行为。
消费者行为学的研究结果对企业的市场营销策略具有重要指导意义。
了解消费者决策过程和心理需求，企业可以通过正确的市场定位和传播策略吸引和留住消费者。
通过在产品设计、品牌建设以及品牌体验上的投入，企业可以提高消费者的积极情感和增强消费者对品牌的忠诚度。
总之，消费者行为学是一门探讨消费者在市场环境中作出决策和行为的学科。
它研究的内容包括消费者决策过程、心理过程和社会因素对消费者行为的影响。
这些研究对企业的市场营销策略具有重要意义，帮助企业更好地了解消费者，并提供更好的产品和服务。
消费者行为学是研究消费者在购买产品或服务时所展现的行为和心理过程的学科。
它关注消费者作为一个个体或群体在市场环境中做出决策的过程，以及他们与品牌、产品和服务的互动。
消费者行为学的研究范围非常广泛，涉及各个层面的因素。
消费者行为学名词解释简答题目
第1章消费者行为学概述一、基本概念1．消费2．消费者3．潜意识4．认识过程5．情感过程6．意志过程7．个性倾向性8．个性心理特征9．市场实验法10．造句测验法二、问题解答1．消费者行为学的研究对象是什么？2．什么是消费者行为？3．消费者行为的主要特点有哪些？4．消费心理与消费行为之间是何关系？5．消费者的心理活动构成包括哪几个方面？6．试述研究消费者行为的现实意义。
7．试述消费者行为研究的主要方法。
讨论题：1．请结合本文及相关资料分析，在人均GDP达到1000美元之后，我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化？2．政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况？第2章消费者需要与购买动机一、基本概念1．需要2．消费者需要3．动机4．购买动机5．生理购买动机6．心理购买动机7．诱因理论8．唤醒理论9．投射法二、问题解答1．简述消费者购买行为的一般规律。
2．人的需要心理是如何产生的？3．简述消费者需要的分类。
4．消费者需要的特点有哪些？5．试述消费者需要的基本存在形态。
6．理解购买动机时需要注意哪些问题？7．购买动机的作用是什么？8．常见的消费者具体购买动机有哪些？9．试述马斯洛的需要层次理论。
第3章消费者的注意、感觉与知觉一、基本概念1．注意2．无意注意3．有意注意4．感觉5．感觉阈限6．知觉7．错觉8．首因效应9．光环效应二、问题解答1．引起无意注意的原因有哪些？2．引起和保持有意注意的方法有哪些？3．试述注意在营销活动中的作用。
4．举例说明“韦伯定律”。
5．试述感觉在营销活动中的作用。
6．在社会知觉方面的错觉主要包括哪些？7．什么是知觉的选择性？它在营销活动中有何作用？8．消费者的风险知觉受哪些因素影响？如何降低知觉风险？三、案例分析《红叶超市的购物环境》讨论题：1．红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？2．红叶超市应当怎样改造和安排购物环境以增加消费者的注意，并引导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？第4章消费者的记忆、想象与思维一、基本概念1．记忆2．想象3．形象思维4．逻辑思维二、问题解答1．简述记忆的心理过程。
消费者情绪情感体验对消费行为的影响
成绩学年论文题目消费者情绪情感体验对消费行为的影响学生姓名专业班级市场营销08学号指导教师完成日期 2011年7月22日摘要消费情绪是消费过程中消费者的情绪反应,它影响着消费者的购买动机、态度和行为，在消费者购后行为中起着重要作用，随着市场竞争的加剧, 产品同质化倾向越来越明显 ,商品短缺现象已不复存在，市场正由卖方市场向买方市场过度。
市场需求结束了“量的需求时代”，正由“质的需求时代”开始向“情感需求时代”迈进[1]，在这样的市场状况下 ,企业除了注重产品研发、不断进行技术创新之外，探寻消费情绪的变化,进行必要的情绪管理,已成为企业差异化营销和提高产品竞争力的有效途径之一。
本文简要介绍了消费情绪及影响消费情绪因素的研究概况,提出了如何激发和维持消费者积极消费情绪的情绪管理策略。
关键词：消费情绪情感体验消费行为情绪管理AbstractConsumer sentiment is consumers ' emotional responses in the consumption process, it had an impact on consumer buying motives, attitudes, and behavior, plays an important role after the consumer purchase behavior, as the competition intensifies, homogenization of products more and more obvious, shortage of commodities has gone, the market by the seller's market to a buyer's market is excessive. Market demand over "needs time", from "age of mass demand" began to "era of emotional needs", in such a market situation, enterprises in addition to focus on product development, continuous technical innovation, exploring the change in the consumer mood, make the necessary emotions, has become the differential marketing and one of the effective ways to improve product competitiveness. This article provides an overview of consumer sentiment and study on the factors affecting consumer sentiment survey, presented how to arouse and maintain positive sentiment of consumers emotions management strategy.Key words:Consumer sentiment Emotional experience Consumer behavior Emotion management目录摘要 (I)ABSTRACT (II)一、消费情绪与消费行为的基本含义 (2)（一）消费情绪 (2)（二）消费者行为 (2)二、消费情绪的影响因素 (3)（一）产品属性 (3)（二）商店环境 (3)（三）营销者可控因素 (3)三、消费者情感体验的研究意义 (4)（一）消费者情感体验是影响消费者购买行为的重要因素 (4)（二）对消费者情感体验的研究是制定情感营销对策的基础 (4)（三）目前对消费者情感体验心理的理论研究较少 (4)四、消费情绪情感体验与消费者行为 (5)（一）情绪可以直接决定行为 (5)（二）情感体验与决策 (5)（三）情绪对消费者行为的影响 (6)（四）情绪对决策策略和购买决策信息搜索深度的影响 (7)（五）消费者的后悔情绪对购买后的转换行为有显著正向影响 (7)五、启示和建议 (8)（一）调动和维持积极消费情绪的情绪管理策略 (8)（二）加强情感营销 (9)（三）大力投放情感诉求广告 (9)参考文献 (11)研究消费者购买行为 ,是市场营销管理的一个重要任务。
8770消费者行为学课后习题
第一章消费者行为学概述1.消费是指利用社会产品来满足人们各种需要的行为和过程2.消费品是用来满足人们物质、文化和精神生活需要的那部分社会产品，也可以称作消费资料、生活资料或者消费对象。
便利品（便利，饮料），选购品（选择，冰箱），特殊品（特殊地位，奔驰），非寻求品（不为人知，保险）3.消费者就是购买与使用各种消费品的人4.消费者行为就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置消费对象时介入的活动和过程。
5.历史视角下的消费者行为：在历史视角下，人类消费对象有产品，商品，服务，体验之分。
历史视角下的不同消费者，起消费者行为具有不同的历史特征：产品消费者行为以自给自足为原则；商品消费者行为侧重功能，质量与效率；服务消费者行为聚焦于服务水平与服务者态度；体验是服务的延伸，是一种客观存在的心理需要，其消费者追求的是个性化服务，是感性、情境、值得回忆的活动与其与服务的互动6.从逻辑角度看产品，商品，服务和体验这些不同的消费对象，其有各不相同的特有属性：产品是指通过劳动生产的具有使用价值的东西；商品是指为了与他人交换而产生的具有使用价值和价值的产品；服务是指以无形的方式，通过由人力、物力和环境组成的结构系统来生产和交换，可以满足他人需要的活动或商品；体验是商品和服务的心理化产物，是一种精神价值，是以模拟环境为基础，让客户经历冒险、奇遇、感性刺激和其他心理乐趣。
7.网络消费是指人们以互联网为工具而现实其自身需要的满足过程，网络消费者是指通过互联网在电子商务市场中进行消费和购物等活动的消费者人员，消费者以互联网为工具而现实其自身需要的满足过程。
8.了解消费者行为的意义：1有利于增强企业竞争能力，2有利于满足消费者的需要，3有利于国家制定宏观经济政策与法律，4有利于企业的跨国经营活动，5有利于生态环境的保护9.市场细分就是将市场氛围有意的，相似的，可识别的部分或群体的过程。
市场细分的作用：一方面，因为所有的市场都具有不同的产品需求和偏好，因而市场细分可以帮助营销人员更准确的定义消费者的需求。
消费者行为学第七章消费者的学习与记忆PPT课件
.
50
我们可以采取的措施
• 1．为帮助消费者增加对本企业产品差别化的认识，可以 在广告上特别指出自然的或人为的牌号差别。
• 2．为了突出本企业的产品，厂家可以在造型、颜色或包 装上作出非同一般的独特设计，以增强本产品与其他产品 的差别。
• 3．在一般情况下，如果一种新产品在某些方面超出现有 产品很多，那么让消费者辨别其差异进而购买它的机会就 多，产品成功的可能性也大。
黑猩猩学习实验（1914--1920）
.
38
黑猩猩学习实验（1914--1920）
.
39
运用正面强化增加珠宝店销售量的实验
• 第一组顾客在购买产品后一段时间内收到 一个感谢电话---70%
• 第二组顾客则除了收到同样的感谢信息以 外，还获得给予20%优惠购买店内钻石的机 会---30%
• 第三组的顾客则没有给予任何接触。
• 第四组小猫看到老鼠时就受到电击，形成了逃避
老鼠的条件反射。 .
3
• 这些小猫长大后，见到老鼠的反应就不一样： • 第一组无动于衷； • 第二组表现出捕鼠行为； • 第三组即使见到别的猫抓老鼠，也不会去模仿； • 第四组则是猫怕老鼠，见到老鼠就逃跑。
消费者行为学 消费者情绪
东方学院
14
第二节 情绪理论
二、坎农-巴德理论
坎农和巴德同意肌体在情绪状态下被激活的观点同时 提出,情绪和肌体的唤起都是由大脑组织的.
一九七二年,坎农提出了丘脑说以批判詹姆斯-兰格理论.坎农认为,如果身 体就是情绪的原因,那么不同情绪应当有不同的内脏活动的变化.同样,如果用 实验或其他方法[如服用药物]引起内脏的变化,也应当有情绪反应；相反,如果 除去内脏变化的感觉,就应当不再有情绪.
近年来出现了很多情绪理论,很难说哪个更好.Dennis Coon把几种理 论的要点放在一起,合成一个当代情绪理论模型.
通过下面的例子来学习该理论模型.
东方学院
20
第二节 情绪理论
四、当代情绪理论模型
当一条恶狗哮着扑向你时,“狗“作为一个情绪刺激,被评价为威胁或 者其他情绪.你的“情绪评价“引起的反映包括： [一]自主神经系统唤起,如心跳加快,身体进入反应准备状态； [二]内在的情绪表达模式,如面部扭曲成恐惧的表情,摆出紧张的身体姿 势； [三]适应性行为,如躲开狗； [四]意识上的变化,自己察觉到害怕的主观体验.此时,你所体验到的恐惧 感的强度与自主神经系统唤起的程度有着直接关系.
幽默是广告中常见的一种诉求方式,给人带来愉快、轻松的氛 围,能够吸引消费者的注意,提高广告的接触率,促使受众对产品或品 牌形成良好的印象.
广告中温馨气氛很容易感染到受众,让他们卷入,共同感受温馨 的氛围,常常会引起不错的宣传效果.
恐惧和不安也是广告常用的诉求方式.在广告中展现可怕的情 景,唤起受众的焦虑和不安,进而指出恐惧情境可以通过使用产品或 者服务来解决.
LG巧克力系列手机成功的主要原因就是：巧妙地切合了巧克 力一代内心世界的情感按钮.
东方学院