中国石油工程建设ERP培训销售管理模块PPT
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ERP销售流程培训课件
行銷助理集中管理
取得潛在客戶名單
舉辦活動及電話行銷是 現階段銷售工作的重點
目的 : 找到潛在目標客戶
判斷客戶等級(迫切度) 大致瞭解需求
補齊或修正基本資料
初訪
目的:
建立好感
建立專業型象
收集並確認關鍵信息 :
時間表、預算、需求、決策、競爭、 關鍵評估項
收集其他重要信息 :
行業、產品、營業額、人數、ISO9000 BPR、遷擴廠、重大投資、品號碼數
ERP 項目式銷售(Project Selling) ERP 解決方案式銷售(Solution Selling) 的特性 :
銷售無形產品 , 更需具體說明 客戶口碑及服務能力非常重要
客戶若缺乏經驗 , 難區分優劣 標準化的產品 , 個性化的銷售 約每 3 年至10年更換一次 產品銷售週期 3 – 12 個月
5. 銷售流程說明
取得潛在客戶名單
NO* NO*
初訪 交流
OK NO NO*
有針對性的系統演示 NO
正式書面報價
NO*
客戶的疑慮排除 商務談判
NO 表示禁止 OK 表示允許 NO* 表須經主管核准
簽約
取得潛在客戶名單
名單來源: 參加活動客戶 電話行銷 上門客戶(Call in) 舊客戶介紹 親朋好友介紹 舊客戶增購昇級 ……
A B C D 等級客戶的特性比較 - 未信息化
客戶 等級
A
客觀的信 主觀的信 信息化
息化必要 息化必要 決心的
性
性
強烈度
Y
Y
高
是否展 開可行 性評估
Y
是否展 開選型 工作
Y
B
Y
Y 高/中 Y/N N
CY
取得潛在客戶名單
舉辦活動及電話行銷是 現階段銷售工作的重點
目的 : 找到潛在目標客戶
判斷客戶等級(迫切度) 大致瞭解需求
補齊或修正基本資料
初訪
目的:
建立好感
建立專業型象
收集並確認關鍵信息 :
時間表、預算、需求、決策、競爭、 關鍵評估項
收集其他重要信息 :
行業、產品、營業額、人數、ISO9000 BPR、遷擴廠、重大投資、品號碼數
ERP 項目式銷售(Project Selling) ERP 解決方案式銷售(Solution Selling) 的特性 :
銷售無形產品 , 更需具體說明 客戶口碑及服務能力非常重要
客戶若缺乏經驗 , 難區分優劣 標準化的產品 , 個性化的銷售 約每 3 年至10年更換一次 產品銷售週期 3 – 12 個月
5. 銷售流程說明
取得潛在客戶名單
NO* NO*
初訪 交流
OK NO NO*
有針對性的系統演示 NO
正式書面報價
NO*
客戶的疑慮排除 商務談判
NO 表示禁止 OK 表示允許 NO* 表須經主管核准
簽約
取得潛在客戶名單
名單來源: 參加活動客戶 電話行銷 上門客戶(Call in) 舊客戶介紹 親朋好友介紹 舊客戶增購昇級 ……
A B C D 等級客戶的特性比較 - 未信息化
客戶 等級
A
客觀的信 主觀的信 信息化
息化必要 息化必要 決心的
性
性
強烈度
Y
Y
高
是否展 開可行 性評估
Y
是否展 開選型 工作
Y
B
Y
Y 高/中 Y/N N
CY
ERP管理培训资料精品PPT课件
第二章 现代管理技术ERP概览
ERP 管理模式及应用 （金卓君） 2001年8月
增强互联网时代管理竞争力
图2.3 现代管理技术 ERP 概览
捷径 ?
ERP 管理模式及应用 （金卓君） 2001年8月
增强互联网时代管理竞争力
图2.4 现代管理技术 ERP 概览
如何使企业内外资源得到优化配置 求得最高的效率和最短的循环 周期来提高客户的满意率。
ERP管理模式及应用
第三章 ERP的实施应用
第四章 K/3ERP及其他相关知识
ERP 管理模式及应用 （金卓君） 2001年8月
增强互联网时代管理竞争力
ERP
Enterprise Resources Planning
第一章 新经济时代的企业与ERP
ERP 管理模式及应用 （金卓君） 2001年8月
企业存在的空间
Internet将地球变成“地球村” 我们的一切正在“数字化” 知识资本 —— 关键性经济资源 无国界化企业经营趋势（全球化） 市场化改革（WTO）[市场化]
新经济时代的企业根本不同于过去企业！
ERP 管理模式及应用 （金卓君） 2001年8月
增强互联网时代管理竞争力
环境“消费者正在参与商业的一切 ”
PULL市场
经营模式 – 顾客观
• 产品品种多样化 • 制造（供给）能力柔性化 • 物料来源，市场协作化 • 营销半径扩大化 • 发展模式，横向一体化
ERP 管理模式及应用 （金卓君） 2001年8月
图1.7
增强互联网时代管理竞争力
一份来自国家权威部门的调查报告
• 1990年至1998年，美国、德国和日本制造业企业库存总额平 均只占销售总•额物的料短1.缺3％与高～库1存.5并％存，而同期我国仅产成品资金占 销售总额的比•例产就品质高量达控8制.2、％供;应商管理、客户管理
ERP 管理模式及应用 （金卓君） 2001年8月
增强互联网时代管理竞争力
图2.3 现代管理技术 ERP 概览
捷径 ?
ERP 管理模式及应用 （金卓君） 2001年8月
增强互联网时代管理竞争力
图2.4 现代管理技术 ERP 概览
如何使企业内外资源得到优化配置 求得最高的效率和最短的循环 周期来提高客户的满意率。
ERP管理模式及应用
第三章 ERP的实施应用
第四章 K/3ERP及其他相关知识
ERP 管理模式及应用 （金卓君） 2001年8月
增强互联网时代管理竞争力
ERP
Enterprise Resources Planning
第一章 新经济时代的企业与ERP
ERP 管理模式及应用 （金卓君） 2001年8月
企业存在的空间
Internet将地球变成“地球村” 我们的一切正在“数字化” 知识资本 —— 关键性经济资源 无国界化企业经营趋势（全球化） 市场化改革（WTO）[市场化]
新经济时代的企业根本不同于过去企业！
ERP 管理模式及应用 （金卓君） 2001年8月
增强互联网时代管理竞争力
环境“消费者正在参与商业的一切 ”
PULL市场
经营模式 – 顾客观
• 产品品种多样化 • 制造（供给）能力柔性化 • 物料来源，市场协作化 • 营销半径扩大化 • 发展模式，横向一体化
ERP 管理模式及应用 （金卓君） 2001年8月
图1.7
增强互联网时代管理竞争力
一份来自国家权威部门的调查报告
• 1990年至1998年，美国、德国和日本制造业企业库存总额平 均只占销售总•额物的料短1.缺3％与高～库1存.5并％存，而同期我国仅产成品资金占 销售总额的比•例产就品质高量达控8制.2、％供;应商管理、客户管理
石油公司--ERP基本概念培训ppt课件
蓝图
企业信息 门户 EIP
办公自动化 / 工作流管理 OA / WFM
企业信息总线
内部信息门户 外部信息门户
知识管理 KM
数据仓库 / 决策 支持
DW / DSS
Enter企pris业e I信nfo息rm总atio线n Bus
企前业台资操源作计系划统 企业资源计划 客户关系管理
EFRESP
ERP
CRM
分包含证券资产和企业绩效管理 • 支持电子商务、国际语言和多币种
Oracle系统功能总览
客户关系管理 市场管理 销售管理 服务/客户关怀 呼叫中心
供应链管理
销售订单
采购管理
产品配置
供应商计划
供应链计划 库存管理
自我服务
电子贸易
人力资源管理 人力资源 工薪管理 培训管理 工时管理
供应链管理
客户关系管理
很多方案，可供用户自由配置和选择
▪ 通用型，无法完全满足公司个性化需求
▪ 投资相对比较大
弱 势
▪ 软件产品因为编程人员不同而有很大的 不同，软件不同模块及不同人员之间可 沟通性差
▪ 可能因为无法预料的情况使项目拖延、 实施周期过长
▪ 可能受到特定技术开发人员和企业管理 人员的局限，使得系统先进性不够
XX石油公司 ERP基本概念培训
目录
I. ERP简介 II. 通用系统软件与自主开发软件的比较 III. 国内外不同的ERP系统 IV. ERP实施过程中的误区 V. 评价ERP系统实施的效果 VI. 国际先进的ERP实施方法 VII. 国内外企业实施ERP项目的案例 VIII. 实施ERP系统需要企业各级人员的支持和投入
国内外不同ERP系统的分析 （续）
ERP培训讲义(PPT125页)
3.2物料清单——虚拟件
虚拟件
A
A
B
C
B
C
D E FG D E FH
K
G
K
H
DE F
DE F
3.2物料清单
物料清单的作用
外协加工 MPS
成本信息
工艺路线 BOM
库存信息
销售价格 MRP
生产配料
3.3 工作中心
工作中心（Working Center,简称WC）是生 产加工单元的统称，在完成一项加工任务 时同时也发生了加工成本。它是由一台或 几台功能相同的设备，一个或多个工作人 员，一个小组或一个工段，一个成组加工 单元或一个装配场地等组成，甚至一个实 际的车间也可作为一个工作中心，在这种 情况下大大简化了管理流程。
MRP-II的局限性 企业之间的竞争范围的扩大，这就要求
在企业管理的各个方面加强管理，要求 企业的信息化建设应有更高的集成度， 同时企业信息管理的范畴要求扩大到对 企业的整个资源集成管理而不单单是对 企业的制造资源的集成管理； 企业规模扩大化，多集团、多工厂要求 协同作战，统一部署，这已经超出了 MRP-II的管理范围；
在需要的时候 提供需要的数量
1.1 基本MRP
产品结构
园珠笔
笔筒
笔芯
笔油墨
笔芯头
笔芯杆
笔帽
1.1 基本MRP
MRP逻辑流程
主生产计划
物品库存信息
物料需求计划
产品结构信息
物料采购计划
安排加工计划
1.2 闭环MRP
闭环MRP理论认为主生产计划与物 料需求计划（MRP）应该是可行的，即 考虑能力的约束，或者对能力提出需求 计划，在满足能力需求的前提下，才能 保证物料需求计划的执行和实现。在这 种思想要求下，企业必须对投入与产出 进行控制，也就是对企业的能力进行校 检、执行和控制。
石油ERP应用集成系统培训(高端培训)
降低成本
减少损失
提高效率
•减少管理费用 •减少财务成本 •降低人工成本 •降低销售费用 •降低采购成本 •降低生产成本 •降低库存成本 •降低物流成本 •降低IT总体拥有成本 ….
•减少坏帐损失 •客户流失率降低 •减少非正常损失(如 输油气管跑冒滴漏等) •减少非正常营业损失 (避免重大安全风险/
A10天然气销售 系统
A1油1气生产物联网 系统
B2炼化物料优化 与排产系统
B3客户与业务服务 中心系统
C2金融业务系统 C3贸易管理系统
D2 勘探与生产 ERP系统
D12 人力资源 管理系统
D3天然气与管道 D13油气田应用
ERP系统
集成系统
A4地理信息系统
A5采油与地面工程 运行管理系统
数字盆地 A6
Ø 业务范围覆盖勘探与生产、炼油与化工、销售、天然气与管道、海外、工程技术、工程 建设、装备制造、总部及科研与事业单位等的九大主线，包括人力资源管理、财务共享 与控制、投资项目一体化、资产全生命周期管理、物资供应链管理、企业风险管理、油 气供应链管理、项目建设全过程管理、设备全生命周期管理以及各相关业务管理领域。
工程师培训资料
• 标题： • 培训人：xx
培训（高端培训）
ERP应用集成系统项目目标
• 以ERP为核心的应用集成项目是“十二五”信息化三大标志性工程之一，其建设将搭建形 成支撑集团公司战略、计划、执行控制及考核的闭环管理环境，促进上下游业务全面协同、 数据全面共享，大幅度提升各级管理人员的日常工作效率，明显改善各级机关加班加点状 况，全面提高集团公司经营管理水平。
C7工程项目管理 系统
C装8 备制造设计与 生产管理系统
D7 工程技术 ERP系统
埃森哲公司中石化erp培训资料2
erp系统实施阶段
总结词
系统集成、数据迁移、测试验收
详细描述
在实施阶段，需要对各业务部门的数据进行集成和迁移，确保数据的完整性 和准确性，并进行系统的测试和验收，确保系统的稳定性和可靠性。同时， 还需要对员工进行培训，提高员工的操作技能和管理水平。
06
erp系统成功案例分享
某大型制造企业erp实施案例
某金融机构erp实施案例
总结词
该案例通过erp系统的实施，实现了企业的数字化转型 和精细化管理，提高了企业的服务质量和市场竞争力。
详细描述
该金融机构原有的管理模式和服务方式已经不能满足客 户的需求和市场的发展趋势。为了实现数字化转型和精 细化管理，该机构决定实施erp系统。在实施过程中， 该机构遇到了许多技术难题和业务难题，但是通过与实 施团队的共同努力和配合，最终成功地实现了erp系统 的上线和运行。上线后，该机构的服务质量提高了30% ，市场竞争力提高了25%
在福布斯全球企业2000强中排名第35位
在Interbrand全球最佳品牌价值榜中排 名第49位
03
中石化公司简介
公司历史
01
中石化成立于1988年，是中国最大的石油化工企业之一，总部位于北京。
02
中石化最初是由中国石油化工总公司（简称中石化总公司）出资设立的，现为 中国石油化工股份有限公司（简称中石化股份公司）的全资子公司。
THANK YOU.
由比尔·肖恩特(Bill Shaughnessy)创建 1997年在纽约证券交易所上市
公司业务范围
业务流程外包
企业转型服务
IT咨询和外包
战略咨询
技术服务
公司业绩及荣誉
2019财年收入达到400亿美元，同比增 长4%
ERP功能模块培训销售模块ppt课件
1 客户管理
订单管理
客户是销售的对象，所以维护客户资料的十分重要的。 在中，我们可以建立详细的客户档案。
客户预置参数类 录入并维护客户信息 建立客户之间的关系 合并客户(或客户地址)
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
4.1.1 订单周期
订单管理
订单周期表明了订单的处理过程。
例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批 、
发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。
作用
删除或无效老的客户信息 错误建立重复客户 客户组织结构调整 企业兼并
例如1：A客户被B客户兼并，则B客户与A客户合为一个B客户。 例如2：A客户与B客户携手建立某集团，则A与B合为C。
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
若按照固定金额的打折扣方式，打20000元的折扣，则该订单总 金额将变成200000－20000＝180000元
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
3.2 按栏目打折
订单管理
订单管理
1.2 录入维护客户信息 可以建立详细的基本客户信息和地址信息。
订单管理
客户是销售的对象，所以维护客户资料的十分重要的。 在中，我们可以建立详细的客户档案。
客户预置参数类 录入并维护客户信息 建立客户之间的关系 合并客户(或客户地址)
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
4.1.1 订单周期
订单管理
订单周期表明了订单的处理过程。
例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批 、
发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。
作用
删除或无效老的客户信息 错误建立重复客户 客户组织结构调整 企业兼并
例如1：A客户被B客户兼并，则B客户与A客户合为一个B客户。 例如2：A客户与B客户携手建立某集团，则A与B合为C。
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
若按照固定金额的打折扣方式，打20000元的折扣，则该订单总 金额将变成200000－20000＝180000元
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
3.2 按栏目打折
订单管理
订单管理
1.2 录入维护客户信息 可以建立详细的基本客户信息和地址信息。
埃森哲公司中石化ERP培训资料2
库存模块是中石化ERP系统的重要模块之一，主要负责企业的库存管理和物资管理等功能。
包括库存台账管理、物资入库管理、物资出库管理、库存盘点等多个子模块。
提供全面的库存管理解决方案，帮助企业实现库存流程的自动化和规范化。
05
CHAPTER
中石化ERP系统实施过程中的问题及解决方案
3. 进行数据校验和验证：在完成数据迁移后，需要对数据进行全面的校验和验证，确保数据的完整性和准确性。
随着系统的不断升级和扩展，技术难题可能会成为制约中石化ERP系统发展的瓶颈，如数据安全、系统稳定性等。
中石化ERP系统将积极引进和应用最新的技术和解决方案，提高系统的创新能力和竞争力。
加强技术创新
拓展海外市场
提高用户体验
加强合作伙伴关系
中石化ERP系统将积极拓展海外市场，加强对海外业务的支持和服务能力。
随着中石化业务的快速发展，为了提高企业的管理效率和业务处理能力，引入了埃森哲公司的ERP系统。
帮助中石化员工了解ERP系统的基本概念、原理和功能。
掌握ERP系统的操作方法和业务流程。
提高员工在ERP系统上的工作效率和处理能力。
02
CHAPTER
ERP原理概述
ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划）是一种集财务、人力资源、采购、生产、销售等多个模块于一身的现代化企业管理系统。它充分利用先进的技术和管理方法，将企业各个部门、各个环节的资源进行全面整合，实现企业内部资源的优化配置，提高企业的核心竞争力。
技术难题
业务流程变革
市场竞争
国际化趋势
随着企业的不断发展，业务流程的变革将成为中石化ERP系统发展的重要推动力，需要对现有系统进行不断优化和升级。
埃森哲公司中石化ERP培训资料2
促进企业业务创新
ERP系统的灵活性和扩展性能够 支持企业进行业务创新，提高 企业的竞争力。
加强企业风险管理
通过完善的流程和权限管理， ERP系统能够降低企业的运营风
险，确保业务的稳健发展。
02 中石化ERP系统 模块介绍
生产管理模块
计划管理
工序管理
通过ERP系统，企业能够实现生产计划的制 定、调整和优化，提高计划的可执行性和 灵活性。
采购报表分析
ERP系统提供采购相关的报表分 析功能，如采购成本分析、供应 商绩效分析等，为企业采购决策 提供数据支持。
库存管理模块
库存查询 库存预警 库存调拨 报表分析
通过ERP系统，企业可以实时查询库存情况，包括库存数量、位 置、状态等信息，确保库存数据的准确性。
ERP系统支持库存预警功能，当库存量低于或高于设定阈值时， 系统会自动提醒相关人员进行处理。
采购计划
通过ERP系统，企业可以制定采 购计划，明确采购物料、数量和 时间等要素，确保采购活动的有
序进行。
供应商管理
ERP系统支持供应商信息的维护 和管理，包括供应商基本信息、 合作记录、绩效评估等，以实现
与供应商的紧密合作。
01
03
02 04
采购订单管理
通过ERP系统，企业可以实现采 购订单的创建、审批、执行和跟 踪等全过程管理，提高采购效率 。
ERP的定义与功能
功能
财务管理：包括总账、应收账款、应付账款、固定资产管理等模块，实现企业财务 管理的全面自动化。
供应链管理：涵盖采购、库存、销售等环节，优化企业物流和信息流，降低库存成 本和运营风险。
ERP的定义与功能
生产管理
包括生产计划、物料需求计划、 车间管理等，提高企业生产效率 和产品质量。
中国石油销售培训(PPT 56页)
从龟兔赛跑看我们的销售工作人员
有的员工人以为自己能力很强，从来不去学 习别人身上的优点，而且会耍小聪明。
有的人虽然能力不是很强，但是却非常愿意 去学习别人的优点，能吃苦肯做事。 这两种人在职场上，一般的观念认为： ——后者得以生存,前者遭到淘汰； 问题：但是在销售工作中，兔子和乌龟谁能
能适合，或者其他什么适合呢？
由NordriDesign提供
模板的使用
销售工作培训
前言
当前销售形势与影响
市场环境
全球金融危机 国际油价下跌 能源需求下降 油品资源宽松 市场竞争加剧
企业 员工
销量？ 利润？
收入? 福利？ 工作?
前言
1 如果你是顾客，哪些因素会影响 你的消费感受和额度？
用礼貌用语
销售技巧及工作
——规范的员工仪容仪表
站姿正确，不依不靠， 双手下垂，自然相握，
走路轻盈，反映迅速
活力 健康
形象大方、得体，不得 浓妆艳抹、不戴夸张饰
品，不留怪异发型
销售技巧及工作
01
——优秀的环境氛围和良好的情绪
01
• 销售目标 – 加油量 – 加高标号 – 推销IC卡 – IC卡充值 – 顾客进入便利店 – 直接销售促销品 – 销售润滑油 – 销售燃油宝 – 销售玻璃水
② 强烈的自信
任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈 的信心，而这也正是一个销售员所应具备的态度。
③ 锲而不舍的精神
销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的 精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大 ，克服挫折产生的成绩就会越大。
销售工作人员要求
有的员工人以为自己能力很强，从来不去学 习别人身上的优点，而且会耍小聪明。
有的人虽然能力不是很强，但是却非常愿意 去学习别人的优点，能吃苦肯做事。 这两种人在职场上，一般的观念认为： ——后者得以生存,前者遭到淘汰； 问题：但是在销售工作中，兔子和乌龟谁能
能适合，或者其他什么适合呢？
由NordriDesign提供
模板的使用
销售工作培训
前言
当前销售形势与影响
市场环境
全球金融危机 国际油价下跌 能源需求下降 油品资源宽松 市场竞争加剧
企业 员工
销量？ 利润？
收入? 福利？ 工作?
前言
1 如果你是顾客，哪些因素会影响 你的消费感受和额度？
用礼貌用语
销售技巧及工作
——规范的员工仪容仪表
站姿正确，不依不靠， 双手下垂，自然相握，
走路轻盈，反映迅速
活力 健康
形象大方、得体，不得 浓妆艳抹、不戴夸张饰
品，不留怪异发型
销售技巧及工作
01
——优秀的环境氛围和良好的情绪
01
• 销售目标 – 加油量 – 加高标号 – 推销IC卡 – IC卡充值 – 顾客进入便利店 – 直接销售促销品 – 销售润滑油 – 销售燃油宝 – 销售玻璃水
② 强烈的自信
任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈 的信心，而这也正是一个销售员所应具备的态度。
③ 锲而不舍的精神
销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的 精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大 ，克服挫折产生的成绩就会越大。
销售工作人员要求
相关主题