销售术语

销售术语

会员制解说

我们艾沃芭是全球第一家以会员制经营的大型内衣连锁机构，而不是简单的内衣店；新会员第一次消费，我们都会赠送26元，买东西直接可以减掉26元哦；所有会员在本店消费正价商品均可享受买100送50的积分返点，积分就是钱来的哦，就像银行卡一样，积了多少分，就有多少钱；就是说您购买正价商品300元，艾沃芭即刻返还150元给您，下次来购买内衣，只要是150元以内的商品都是免费拿的；另外，老客户带朋友过来消费，都可以享受8%的积分返点，假设你朋友消费了300元的正价商品，那么您自己的卡里面就有24块钱，您介绍的朋友多了，您卡里面的积分就多，那么您可以用你卡里面的积分换购这里任何正价商品，甚至有可能常年免单哦，我们现在有50%的老会员都是免费挑内衣的，完全不用给钱，大部分的客户就是看重我们这个特色，所以都很喜欢在我们这里购物呢。

产品卖点解说

1、宽肩带：可以分散整体压力，防止乳房下垂，使胸部更加挺拔；穿着更加舒适。适合肩部脂肪多的人，窄肩带适合肩部脂肪少的人穿。

2、厚棉杯：罩杯是定型模杯，下厚上薄，塑造挺拔双胸，内料采用天然的透气棉，可以吸汗透气除异味。适合胸部下垂，胸小的人穿

3、宽侧比：侧比加宽设计，可以修复腋下多余脂肪，把腋下多余脂肪调拨到胸部，让胸部更加挺拔；双胶骨设计，可以防止因身体运动而导致脂肪回流，起到很好的固定效果；

4、后背U型设计：可以防止肩带滑落，防止含胸驼背，呈现光滑美背；纵向四排扣、五排扣设计，可以很好的抚平背部脂肪，呈现光滑美背，时穿着更舒适，更贴身。

5、下围加宽设计：可以防止文胸因身体运动而移位，压住乳腺，导致乳房胀痛，引起各种乳腺疾病，使穿着更加服帖。

6、水袋、精油袋：可以按摩乳房，舒缓乳房胀痛，有时候女生会因为工作压力，或者月事等问题导致胸部胀痛，选择此类功能性文胸，可以起到很好的舒缓作用。

7、磁石、磁疗布：按摩乳房、促进血液循环，舒缓乳房胀痛。

8、锗纱：可以防止肌肤老化、促进新陈代谢、防止乳房疾病。

9、侧拉网作用：可以让胸部更加聚拢，更加集中，使胸部更加的丰挺。

10、低鸡心位：穿着舒适，但是包裹性不强，适合胸部圆润，丰挺的瘦小女生，不适合丰满的人。

11、高鸡心位：高包容性，一般体现在调整型文胸，全包杯；适合胸部丰满的，脂肪多的女生。

问题一：导购建议顾客试穿内衣，可顾客就是不肯采纳导购建议

答：导购：“小姐，您真是非常有眼光。这件内衣是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！”“来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……”（不等回答就提着内衣主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）

（如果对方还不动）小姐，其实内衣每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把内衣的扣子解开吧。（再次拿起内衣主动引导试衣）

问题二：导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看。

答：导购：“是的，小姐，买内衣一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的内衣。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的内衣？”

导购：“没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的内衣，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的内衣。”

导购：“确实，现在赚钱都不容易，买一件内衣对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看文胸还是……”

问题三：顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看。

答：导购：（对关联人）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的内衣，好吗？

导购：（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找到一件更适合她的内衣。

导购：（对顾客）您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来逛街呢。可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。

问题四：顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他。

答：导购：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是促销的内衣，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些内衣真的是非常划算。您完全可以放心地选购！

导购：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的内衣之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。

问题五：我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧。

答：导购：是的，您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不容易，买件内衣也不便宜，肯定要与老公商量一下，多做一些考虑，这样买了才不会后悔。这样好吗，您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……（延长留店时间、了解情况并建立信任）

问题六：营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。

答：导购：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，好吗？（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问……

导购：（来店闲聊的老顾客）真是不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊，好吗？