234 联合利华商品管理
联合利华的管理模式与营销策略
联合利华的管理模式和营销策略每天，在全世界，人们都会接触到联合利华的产品。
我们的品牌受到各地的消费者的信赖，我们已成长为全世界最成功的日用消费品的生产商之一。
事实上，每天有1亿5千万人次选用联合利华的产品。
联合利华在中国联合利华在中国的历史可追溯至80年前，利华兄弟在上海黄浦江畔建立了中国肥皂有限公司。
1986年，联合利华重返中国，始终把成为中国化的跨国公司作为其努力的目标，并取得了显著的进展。
中国业务集团负责中国大陆、香港、澳门、台湾和蒙古等地区，这反映联合利华将中国视为其未来发展和成长的重点潜力。
从1986年到2001年，联合利华在中国的投资共计约10亿美元，引进了100多项先进的专利技术，直接雇佣了大约4，000多名中国员工，间接提供了14,000个就业机会，生产20多种品牌的产品，涵盖了人们日常生活的各个方面。
联合利华在中国的业务主要分为三块：家庭及个人护理用品，联合利华股份有限公司，品牌有：中华、洁诺、夏士莲、力士、旁氏、多芬、凡士林，奥妙和金纺；食品，联合利华食品（中国）有限公司，联合利华独资企业，主要品牌包括家乐和立顿。
生产家乐牌鸡精、鸡粉、速食汤料、色拉酱、花生酱、立顿红茶、绿茶，茉莉花茶等；冰淇淋，和路雪（中国）有限公司，联合利华独资企业，生产梦龙、百乐宝、可丽波、可爱多等和路雪冰淇淋。
经过多年的大力培植，这些品牌都已家喻户晓，成为中国消费者日常生活中的常用品牌，年纳税6亿元人民币左右。
为实现公司在中国长期发展的承诺，联合利华投资1亿6千6百万人民币，于2 000年2月在上海成立了其全球第六个研发中心，联合利华中国研究发展中心，该中心着重产品配方的研究，并注重将中国传统科学所倡导的天然成分引入联合利华的产品中，以使联合利华的产品更适合中国消费者。
2002年，随着中国加入世贸组织，联合利华在上海成立了全球采购中心，依托中国丰富的资源，向联合利华全球出口原料及成品。
2003年联合利华在合肥建立了家庭及个人护理产品生产基地。
联合利华DSR管理计划
（单柜产出Fr5.3kTo7k增长32%，批发销量Fr40mTo50m增长25%）
产品SKU数13个以上
（参与管理冰柜包含可爱多系列、梦龙系列、经典系列、百乐宝系列）
陈列份额80%以上
（参与管理冰柜2000台专卖达到16000小格以上）
冰柜市场份额35%增长至55%
（wall’s市区2400台冰柜增长至4300台）
门店数（家） 2000
工作时间（分） 乘车时间（分） 每店路程时间（分） 单店拜访时间（分）
480
90
90
15
DSR人数：16人 DSS人数： 2 人 督察人数： 2 人 文员人数： 1 人
合 计 ： 21人
管理细则
人员配置
减低人员流失率
*从招募开始留住员工
招募管理
招聘态度、招聘技巧、建立人事档案
深圳DSR管理介绍
内容介绍
一
目的
二
人员架构及职责
三
管理细则
四
投入产出
五
执行安排
目的
大量投放冰柜，占据市场冰柜覆盖率绝对地位的同时，通过扩排和优化 产品来有效监管冰柜专卖性。最终达到销售量持续稳健的增长。
冰柜市场 份额增长
扩大产品 陈列面积
优化产品 陈列结构
提
升
冰 柜
销量持续稳健增长
有
效
专
卖
目的
•冰柜检查--- ---陈列面及SKU数量是否达标 •可视性 --- ---POP张贴、价格牌挂放等 •拜访表 --- ---认真负责填写冰柜检查结果 •数据维护-- ---整理汇总每日市场检查结果 •工资考核--- ---协助评定DSR工资
数据员职责
联合利华产品价格与产品定位分析
联合利华产品价格与产品定位分析--以力士、凌仕洗护用品为例学号：11034047 姓名：陈宇梁【摘要】随着人们生活水平的提高，目前洗护用品市场犹如春秋战国时期，群雄竞存，并不存在一枝独秀，也没有任何一个品牌能占据明显的龙头地位。
国内市场洗护用品的品牌，主要有两种来源：一种是品牌延伸而来，如力士、夏士莲、舒蕾、伊卡璐、舒肤佳、索肤特、强生、六神、玉兰油、纳爱斯等，原品牌多是以生产香皂、洗发露、护肤品为主。
我国洗护用品行业运行发展形势也较为良好，随着我国该行业运行需求市场的不断扩大，我国洗护用品行业运行将会迎来一个新的发展机遇。
一、联合利华介绍联合利华（Unilever）是一家拥有多个世界知名的食品、饮料、清洁剂和个人护理产品的上市公司。
其前身是是由荷兰人造奶油公司和英国肥皂公司合并而成，旗下拥有400多个品牌产品畅销于190多个国家，在英国、荷兰、美国、中国和印度设立了全球六大研发中心，每年投资超过10亿欧元以不断的探索新技术新产品。
联合利华在中国的业务主要是日化和食品：主要品牌包括奥妙、中华、力士、旁氏、清扬、多芬、夏士莲、凌仕、舒耐、家乐、立顿、和路雪等。
经过多年的大力培植，这些品牌都已家喻户晓，成为中国消费者日常生活中的常用品牌。
二、力士品牌分析1、品牌介绍力士沐浴露在十大沐浴露中排名第三，是享誉全球的著名品牌，作为最早进入中国的国际品牌之一，旗下产品有洗护发产品系列、个人沐浴系列和美肤香皂，中国有超过1亿个家庭使用力士产品。
多年以来，力士邀请当红的明星艺人为品牌代言，她们不单美丽，还代表了力士时尚、性感和自信的品牌个性；从中国影星胡蝶到埃及艳后伊丽莎白泰勒，从美艳女神凯瑟琳泽塔琼斯到时尚女王莎拉杰西卡帕克，从珍妮弗洛佩兹到舒淇，每一位巨星无不与力士交相辉映，力士沐浴露作为联合利华的主打产品，在日化用品市场中占有一席之地。
2、产品价格与定位分析力士主攻女性消费者市场，瞄准女性爱美、时尚的心理，将产品的功能围绕着对头发的完美来设计。
联合利华企业文化
联合利华企业文化联合利华（Unilever）是一家全球知名的跨国消费品公司，成立于1929年，总部位于英国伦敦和荷兰鹿特丹。
多年来，联合利华一直致力于为全球消费者提供高品质的日用消费品，如护肤品、个人洗护用品、食品、饮料等。
联合利华的企业文化是其成功的关键之一，为员工提供了良好的工作环境和发展机会，同时也帮助公司实现了持续增长和创新。
一、概述联合利华企业文化以可持续发展为核心价值观。
公司致力于通过创新产品和业务模式，为顾客提供更好的生活品质，同时关注社会和环境责任。
联合利华坚信，在经济、环境和社会取得平衡的基础上，才能实现长期的商业成功。
二、员工价值观1. 尊重和多元性联合利华重视并尊重员工的不同背景和观点，鼓励员工多元化的观念和创新思维。
公司致力于建立一个包容性的工作环境，以促进员工之间的尊重和合作。
2. 激励和发展联合利华致力于为员工提供良好的职业发展机会，通过培训、教育和导师计划来培养和激励员工。
公司倡导开放的交流文化，鼓励员工分享经验和知识，以促进互动和学习。
3. 奖励和认可联合利华重视对员工的奖励和认可，通过表彰优秀员工和团队来激发员工的工作动力和归属感。
公司设立了各种奖项和计划，以鼓励员工在创新、可持续发展和社会责任方面的卓越表现。
三、客户导向1. 以客户为中心联合利华始终把客户需求置于首位，致力于为客户提供卓越的产品和服务。
公司通过不断进行市场调研和消费者洞察，了解客户的需求和喜好，并不断创新和改进产品，以满足客户的期望。
2. 质量和安全联合利华注重产品的质量和安全性，始终坚持高标准的生产和质量控制。
公司采用严格的品质检测和供应链管理，并与供应商和合作伙伴共同致力于确保产品的质量和安全性。
四、社会责任1. 可持续发展联合利华积极参与社会和环境可持续发展，努力减少对环境资源的影响，并致力于推动可再生能源的使用和碳排放的减少。
公司还积极支持社区健康、教育和社会公益等领域的项目，以回馈社会。
北京林业大学管理学论文-以联合利华为案例的企业管理分析
联合利华，全球五百强企业之一，其历史已经横跨了3个世纪，它的成功也历经了多个重大的历史时期：经济繁荣期、萧条期、世界大战、人类生活方式的转变和技术的进步。
而联合利华一直以来不断开发新的产品，致力于改善人们的生活。
19世纪末期，联合利华的前身企业为工人开设职业培训；为消费者开发的新产品获得社会广泛好评；普及卫生和个人的清洁护理。
现在的联合利华仍坚信成功意味着企业行为的高标准化。
这些年来，联合利华发起或参与了越来越多的项目，寻求可持续发展的产品原料；保护环境；支持当地的社区等等。
本文以联合利华为案例，从管理学的角度分析了联合利华的企业管理。
本文着重从联合利华的组织结构与设计、人力资源管理、变革与创新和战略管理这四个方面简述联合利华在企业管理中的特点。
其中，人力资源管理与战略管理等作为联合利华企业管理中具有鲜明特色的管理方式，本文对其做了较为详细的阐释。
关键词：组织结构与设计人力资源管理变革与创新战略管理1.联合利华的组织结构与设计 (3)1.1 组织与结构得概念 (3)1.2 联合利华战略变革与组织机构变革分析 (3)2.联合利华的人力资源管理分析 (5)2.1独特的人才选拔方式 (5)2.2极限式、个性化的培养方式 (6)2.3 HR数据库全球化 (7)2.4人力资源本土化战略 (7)3．联合利华的企业变革分析 (8)3.1结构的改变 (8)3.2变革思路 (9)3.3组织的变革 (9)3.4变革成效 (10)4.联合利华的战略决策分析 (10)4.1联合利华全球化战略和多国本土战略 (10)4.2全球化战略与多国本土战略的双元均衡 (11)4.3联合利华双元战略的成功及特点 (12)参考文献： (13)1.联合利华的组织结构与设计1.1 组织与结构得概念1.1.1组织的界定组织是一个开放的社会——技术系统，即组织不断与外部环境进行材料、能源和信息的交换；组织由技术子系统和包含心理、管理方面的社会子系统等组成的整合系统，把人员、技术、体制、战略等建立在各子系统的相互依存之上，使所投入的各类资源有效地为实现组织目标服务。
产品组合
联合利华产品组合风险管理一、联合利华在中国的业务主要分为三块：1、家庭及个人护理用品，联合利华股份有限公司，品牌有：中华、洁诺、夏士莲、力士、旁氏、多芬、凡士林，奥妙和金纺；2、食品，联合利华食品（中国）有限公司，联合利华独资企业，主要品牌包括家乐和立顿。
生产家乐牌鸡精、鸡粉、速食汤料、色拉酱、花生酱、立顿红茶、绿茶，茉莉花茶等；3、冰淇淋，和路雪（中国）有限公司，联合利华独资企业，生产梦龙、百乐宝、可丽波、可爱多等和路雪冰淇淋。
1、广度产品组合的广度是指该公司具有多少不同的产品线。
由表可以看出，联合利华公司有7个产品线，即：洗发护发、护肤美容、个人清洁、口腔清洁、家居食品、饮料系类、冰淇淋。
2、长度该公司产品组合的长度是指它的产品组合中的产品品目总数。
在表中，产品品目总数是24个。
我们再来看一看该公司产品线的平均长度：平均长度等于总长度(这里是24)除以产品线数（这里是7），所以结果为3。
3、深度产品组合的深度是指产品线中每一产品有多少的品种。
例如中华牌牙膏拥有美白、口气清新、全效、中草药和防蛀5个系列，10个品种的牙膏，覆盖了较全面的牙膏功效需求，形成较为完善的产品线。
通过计算每一品牌的产品品种数目，我们就可以计算出联合利华公司的产品组合的平均深度。
4、关联度产品组合的关联度即产品组合中个产品线之间在最终用途、生产技术、销售渠道以及其他方面的相关程度。
在表中，总的来讲，联合利华公司的产品关联度很强，一部分产品都是洗化护理行业的，还有就是食品，如茶饮、冰淇淋等。
三、营销风险管理1、化产品集中化，试图以一敌多的：在联合利华的洗发水战线中，我们可以看到非常浓重的与宝洁竞争的火药味。
近两年推出的“清扬”无论在产品功能定位还是售价上都与“海飞丝”如出一辙，而“力士”则打出的是类似“潘婷”的护法旗号，“夏士莲”的草本理念更是与“伊卡璐”相近。
显然，联合利华似乎势单力薄，如何以三款洗发水对抗宝洁的五大阵营呢？于是我们不难发现，联合利华采取的是以一敌多的策略：除“清扬”外，“力士”分身成“焕然新生系列”和“柔亮系列”，一方面与“潘婷”较量，一方面要顾及“飘柔”的势力；而“夏士莲”更是身兼多职，除了本身的黑亮定位要与“飘柔”的焗油精华系列对抗外，也不放弃去屑、强韧等一系列能与“海飞丝”、“潘婷”竞争的功能。
联合利华 波士顿矩阵分析
李中达
目录
1
2 3 4
公司介绍 产品概况 波士顿矩阵分析 战略的分析选择
公司介绍
•联合利华集团是由荷兰Margrine Unie人造奶油公司和英国 Lever Brothers香皂公司于 1929年合并而成。总部设于荷兰 鹿特丹和英国伦敦，分别负责食品及洗剂用品事业的经营。在 全球75个国家设有庞大事业网络，拥有500家子公司，员工总 数近30万人，是全球第二大消费用品制造商, 年营业额超过美 金400亿元,是全世界获利最佳的公司之一。 • 联合利华食品（中国）有限公司及和路雪（中国）有限公 司是联合利华集团在中国设置的食品领域公司，属联合利华独 资企业，负责在华经营品牌包括立顿、家乐、老蔡、四季宝、 和路雪等。
波士顿矩阵分析
幼童类产品 家乐的饮食策划在餐饮业中位居第一，超过30万名厨师和10万家餐馆在 烹饪中使用家乐产品，尤其是在高档客户，如五星级酒店，高档餐馆。但相 对于酒店、会馆等高档场所，家乐在普通消费者市场中的市场占有率较低。 不过，联合利华新推出的家乐浓汤宝类的快捷时尚食品，有较多的受到年轻 人的喜欢，有着不错的市场增战率。 参考策略:应加大对一般消费者的宣传力度，使家乐这一品牌更多的向 明星类靠拢。 瘦狗类产品 老蔡作为联合利华收购的中国本土品牌，应收的地域的限制，一直没有得到较好的发 展，虽然在局部地区品牌知名度较高但，但总体来讲，相对市场占有率，市场增长率都 较低。 参考策略：放弃独立开发，可以考虑将其优质部分与家乐品牌合并，一方面可以加快 家乐品牌的市场知名度，另一方面可以减少联合利华在老蔡上的投资负担，统一管理， 节约成本。
谢谢！
产品概况
老蔡：“老蔡”品牌创建于1993年，之后被联合利华收购.凭借其产品的鲜美口味、 独特风味、优良品质，短短几年即迅速成长为调味品行业中的一个著名品牌。尤其 是酱油系列，更是消费者首选的吊鲜好帮手。在上海和华东地区享有绝对的市场领 导地位，品牌知名度高达99%。 四季宝：四季宝花生酱是高品质，使用上等花生及先进生产工艺精制而成，中西皆 宜的食品。凭着其优异的品质和香浓的美味，在中国广受消费者的喜爱，为您的生 活带来美食的乐趣。 和路雪：和路雪（英文：Wall's）为英国著名冰激凌企业，总部设在英国，在全球 拥有多家分公司。是联合利华旗下企业。其在中国生产的冰激凌品牌是“ 和路 雪”。1993年，和路雪（中国）有限公司成立。
联合利华各部门简单介绍
联合利华各部门简单介绍1、市场部2、客户发展部3、产品制造部4、物流和供应管理部5、人力资源部6、财务部7、产品发展部8、饮食策划部市场部市场部印象市场部通过深入了解消费者的需求和心理，结合品牌定位与公司发展，将创造性的概念转化为优质的产品，并制定实施品牌传播与沟通策略。
你需要与研发部门、市场调研部门和全球品牌小组共同合作，从事新产品开发；同时积极与客户发展部配合，参与到店内活动以及一切与消费者直接接触的活动中。
你还将与最优秀的市场调研公司、广告创意公司、媒体公司紧密合作，利用他们的专业知识和经验，不断提高品牌的知名度和美誉度，扩大市场份额。
我们需要以扎实的专业知识和源于生活的灵感为品牌注入活力。
市场部的工作充满变化、挑战和成就感。
你能胜任市场部的工作吗？强烈的好奇心、探索欲与创新精神；积极主动的工作态度；能鉴别、利用和有效传递来源不同的大量信息；对人和社会现象感兴趣，能迅速理解人们的消费行为以及特定市场现象；善于人际沟通、表达和演讲；良好的问题分析和决策能力；注重实效的行动能力。
客户发展部客户发展部印象客户发展部门最核心的策略之一就是建立一支真正世界一流的成功团队，一支能够在激烈竞争中胜出、不断打败竞争对手的团队。
你需要与客户保持出色的合作伙伴关系，不断优化品牌产品的可得性和可见性，与消费者和购物者保持有效的沟通，通过对渠道的不断拓展来找寻业务机会，同时了解对客户服务的反馈并不断改进，发展与执行客户业务发展计划，建立促销活动，规划运作流程与陈列标准，并有效执行新产品的上市活动。
客户发展部门通过完成挑战性的目标，与客户共赢，不断驱动业务持续稳定并赢利性的增长。
你能胜任客户发展部的工作吗？有高效的人际交往技能，良好的分析能力；以客户为导向的意识，同时有能力来发展相关策略来满足客户与自身业务的发展需求；对零售市场日新月异的发展速度与激烈的竞争环境表现出必胜的激情；以结果为导向的切实可行的创造力。
供应链（产品制造）产品制造部印象我们的产品制造环节拥有良好的信誉，全球有114个工厂达到了ISO14001标准。
联合利华分销商管理文件
联合利华分销商管理文件联合利华分销商管理文件一、引言联合利华是一家全球领先的消费品公司，拥有多个知名品牌。
为了更好地推广和销售公司的产品，联合利华与众多分销商合作，通过合理的分销策略和有效的管理，共同推动市场发展并实现双赢。
本文旨在建立和完善联合利华的分销商管理机制，提高分销商的销售效率和服务质量，进一步提升企业竞争力。
二、分销商选择1.准入标准：联合利华将根据分销商的企业规模、市场份额、销售能力、财务健康状况等指标，评估其是否符合成为联合利华分销商的条件。
2.合作合同：联合利华将与分销商签订合作合同，明确双方的权益和责任，约定产品价格、销售区域、销售目标等关键条款，以确保双方的合作具有可持续性和稳定性。
三、培训与支持1.产品培训：联合利华将组织定期的产品培训，向分销商介绍公司的产品特性、品质保证体系、市场竞争力等相关信息，帮助分销商更好地理解和推广产品。
2.销售技能培训：联合利华将为分销商提供销售技能培训，包括市场调研、销售技巧、客户沟通等方面的培训，提高分销商的销售能力和专业素质。
3.市场推广支持：联合利华将提供市场推广支持，包括广告宣传资料、展示道具、活动策划等，帮助分销商开展有效的市场推广活动，提升品牌知名度和市场份额。
四、销售目标和绩效考核1.销售目标设定：联合利华将与分销商共同制定销售目标，根据市场潜力、销售历史和行业趋势等因素，合理地确定分销商的销售指标。
2.绩效考核：联合利华将根据分销商的销售额、销售渠道开发情况、客户满意度等指标，对分销商的绩效进行评估，并制定相应的激励和惩罚机制，以激发分销商的积极性和责任感。
五、信息共享与沟通1.渠道信息共享：联合利华将与分销商建立健全的信息共享机制，及时传递市场信息、产品信息和销售政策等，保证分销商能够及时了解和应对市场变化。
2.定期会议：联合利华将定期与分销商进行会议，进行销售情况的汇报和分析，共同探讨销售策略和解决问题，加强双方的沟通和合作。
联合利华产品管理流程
联合利华产品管理流程联合利华是全球领先的跨国消费品公司，以制造和销售多种消费品而闻名。
为了确保其产品的质量和符合市场需求，联合利华采用了一套严格的产品管理流程。
本文将详细介绍联合利华的产品管理流程，并提供相关示例和步骤。
1. 产品规划在产品管理流程中，产品规划是一个关键的阶段。
在这个阶段，联合利华的团队将明确产品的目标、定位和战略。
以下是产品规划阶段的关键步骤：确定产品目标在产品规划阶段，联合利华团队首先要明确产品的目标。
这包括确定产品的市场份额目标、销售目标和利润目标。
例如，如果联合利华计划推出一个新的清洁剂产品，目标可能是在市场中占据20%的份额，并实现每年20%的增长率。
定义产品定位产品定位是指确定产品在市场中的定位和竞争优势。
联合利华会通过市场调研和竞争分析来确定产品的定位。
例如，如果联合利华的清洁剂产品的定位是高端市场，那么产品的设计和定价策略也会相应调整。
制定产品战略产品战略是指确定产品开发和推广策略。
联合利华将根据产品的目标和定位来制定相应的战略。
例如，联合利华可能决定在产品推出之前进行市场测试，以评估产品的潜在市场反应，并根据反馈做出相应的调整。
2. 产品开发产品开发是产品管理流程的核心阶段。
在这个阶段，联合利华团队将根据产品规划阶段的结果开始开发和设计产品。
以下是产品开发阶段的关键步骤：概念开发在概念开发阶段，联合利华团队将根据市场需求和竞争情况，进行产品创意的开发和筛选。
团队会进行头脑风暴、市场研究和竞争分析，以找出市场上的机会，并提出相应的产品概念。
产品设计在产品设计阶段，联合利华团队将开发产品的外观、功能和特性。
团队会与工程师、设计师和市场专家合作，确保产品设计符合市场需求，并能够在制造和供应链方面实施。
在产品设计确定后，联合利华会制作产品的原型。
这可以是一个虚拟的3D模型，也可以是一个实际的物理样本。
原型制作有助于验证产品设计的可行性，并进行进一步的改进。
测试和验证在产品开发的后期阶段，联合利华将对产品进行测试和验证。
联合利华商业准则
联合利华商业准则引言联合利华以诚实地从事商业活动并尊重其中各方利益而赢得了良好的声誉。
这一荣誉是一种资产，如同我们的员工和品牌一样真实。
我们的首要目标是成为一家成功的企业。
这就意味着投资于企业的发展，平衡眼前利益和长远利益。
这也意味着要关心我们的消费者，员工，投资人，我们的商业伙伴以及我们生活的这个世界。
为了成功，我们需要具有最高标准的行为。
本商业准则包含的基本原则提出了这些标准。
各个不同的国家和公司可以在这些原则的基础上制定合乎当地情况的执行细则。
这些执行细则中的标准不能低于本商业准则中包含的标准。
我们要求本商业准则不只是夸夸其谈的声明。
它必须在我们的日常工作中有实际的价值。
我们每个人都必须从字面上及实质上遵守这些原则。
一、行为标准我们以诚实，正直和公开，尊重人权和员工利益的态度来经营我们的企业。
我们应当同样地尊重其他与我们有关系的各方的合法利益。
二、遵守法律联合利华公司和员工需要遵守所在国家的法律和法规。
三、员工联合利华承诺建立一个多样化的工作环境。
员工之间互相信任、尊重。
每个人为公司的业绩和名誉负责。
我们招募，聘用和提拔员工的唯一标准是他们从事工作的资格和能力。
我们承诺为全体员工提供安全和健康的工作条件。
我们不会使用任何形式的强迫的、强制的劳力或童工。
我们承诺与员工共同努力来发展并提高每一个个人的技能和能力。
我们尊重个人的尊严和员工组织的自由。
我们会通过公司内部资讯和咨询程序与员工保持良好的沟通。
四、消费者联合利华承诺始终如一地提供可安全使用的优质优价的品牌产品和服务，并不断提高产品和服务质量。
介绍产品和服务的标识，广告和其他宣传资料的内容必须准精确，适当。
五、投资者联合利华将按照国际通用的公司管理原则来运作管理企业。
我们将向所有投资人及时地，经常地，可靠地提供关于我们的业务活动，公司结构，财务状况和经营业绩的情况。
六、商业伙伴联合利华承诺与我们的供应商，客户和商业伙伴建立互利互惠的关系。
234-联合利华商品管理
© Unilever Modern Trade Academy (EAP & CBG) 2001 Ref: ngridge
Conventional
Fabrics Care
Fabrics Cleanser
FabricsConditioner
Bleach Pretreater
Main Wash
Concentrate
Delicate Wash
Rinse Softener Ironing Aids Normal Color Cleanser
Only one clear “Winner” segment,
(and it’s small).
© Unilever Modern Trade Academy (EAP & CBG) 2001 Ref: ngridge
Category Assessment (Four Largest Segments) Modern Trade
This Case Study Modern Trade Academy Is the International Process. Is based on real SKU’s and market, but Data detail is changed for confidentiality.
Modern Trade Academy
Category Segment Assessment (Sales)
Sales;
Fair Share =
5.3%
联合利华案例分析
联合利华案例分析联合利华（Unilever）是一家全球领先的消费品公司，总部位于荷兰和英国。
该公司在全球范围内经营着许多著名品牌，并在许多领域中占据重要地位，如食品、饮料、个人护理和清洁产品。
联合利华的成功得益于其在创新、可持续发展和品牌建设方面的出色表现。
首先，该公司注重创新，并不断引入新产品和技术，以满足消费者的需求。
例如，它开发了新型清洁产品，如Omo和Surf，以帮助消费者更轻松地清洁衣物和家居。
其次，联合利华致力于可持续发展，追求经济、环境和社会的共同繁荣。
该公司制定了可持续发展战略，并在全球范围内实施了一系列的可持续发展举措。
例如，它通过改善产品生命周期和减少包装垃圾的方式来减少对环境的影响。
此外，它还积极参与社区项目和慈善事业，为社会做出了贡献。
最后，联合利华通过品牌建设来提高其市场地位和竞争力。
该公司拥有许多知名品牌，如Dove、Lipton、Knorr和Hellmann's。
通过不断的品牌营销和推广活动，联合利华成功地塑造了这些品牌的形象，并在消费者心中建立了强大的品牌认知和忠诚度。
然而，联合利华也面临一些挑战。
首先，市场竞争非常激烈，尤其是在发展中国家。
许多国际和本地品牌都在这些市场上争夺份额，使得联合利华需要不断提高产品质量和竞争力。
其次，政府监管对公司的生产和销售活动具有重要影响。
联合利华需要遵守各国的法律法规，并确保其业务符合相关要求。
综上所述，联合利华作为一家全球领先的消费品公司，取得了令人瞩目的成绩。
通过创新、可持续发展和品牌建设，该公司在全球市场上站稳了脚跟。
然而，为了保持竞争力和持续发展，联合利华需要继续不断改进和适应市场变化。
联合利华在中国的销售策略
联合利华在中国的销售策略联合利华是全球领先的消费品公司之一，其在中国市场的销售策略备受瞩目。
为了在中国这个庞大且竞争激烈的市场中取得成功，联合利华采取了一系列的策略，以确保其产品能够得到广泛的认可和消费。
首先，联合利华在中国市场开展了广泛的市场调研和消费者洞察。
了解中国消费者的需求和偏好对于开展有效的销售策略至关重要。
基于深入的市场调研，联合利华能够更好地了解中国消费者对于个人护理、家庭清洁、食品以及健康与美容产品等的需求，从而为其产品开发和品牌推广提供有力的依据。
其次，联合利华注重了解中国消费者的生活方式和文化背景。
中国拥有独特的文化和消费习惯，因此，联合利华根据中国的国情以及不同地区的特点来制定具体的销售策略。
例如，在一线城市，联合利华注重高端产品和品牌形象的塑造，以满足消费者对品质和品牌忠诚度的需求；而在二三线城市和农村地区，联合利华则通过提供价格实惠、性价比高的产品来吸引更多的消费者。
此外，联合利华还积极与中国的电商平台进行合作。
随着互联网的快速发展，电商渠道已成为中国消费者的主要购物方式之一。
联合利华将产品投放到电商平台上，并与电商平台合作进行促销活动和营销推广，以扩大产品的曝光度和销售量。
同时，联合利华也通过电商平台的数据分析来获取有关消费者购买习惯和需求的信息，从而进行更精准的市场定位和品类拓展。
另外，联合利华还重视与中国零售商的合作。
通过与中国的超市、便利店和连锁店等零售商建立合作关系，联合利华能够将其产品快速推向市场，并得到更广泛的渠道覆盖。
联合利华与零售商合作还可以提升产品在销售点的可见度和陈列空间，吸引更多消费者购买。
综上所述，联合利华在中国市场的销售策略注重市场调研、消费者洞察以及了解中国消费者的生活方式和文化背景。
通过与电商平台和零售商的合作，联合利华能够将产品快速推向市场，并利用各种渠道来满足消费者的需求。
这些策略的成功实施，使得联合利华在中国市场取得了长足的发展，并在中国消费品市场中占据了一定的市场份额。
联合利华中国的销售策略讲解分析
联合利华中国是联合利华公司在华设立的全资子公司，负责中国市场的销售和运营 。
公司业务与产品
联合利华中国的业务涵盖食品、个人 护理、家庭护理等多个领域，其中知 名品牌包括多芬、舒耐、家乐、奥妙 等。
个人护理业务是联合利华中国的核心 业务之一，产品包括护肤品、洗发水 、沐浴露等。
联合利华中国的销售 策略讲解分析
2023-11-11
目录
• 联合利华公司概述 • 销售策略概述 • 联合利华中国的销售策略内容 • 联合利华中国的销售策略实施与效果 • 联合利华中国的销售策略面临的挑战与对策 • 联合利华中国的未来销售策略展望
01
联合利华公司概述
公司背景与历史
联合利华公司成立于1930年，总部位于英国伦敦，是全球最大的日用消费品公司之 一。
根据中国市场的特点和消费者需 求，制定有针对性的促销策略。
与中国本土企业合作，共同开展 促销活动，提高品牌知名度和市
场份额。Βιβλιοθήκη 优化促销渠道和方式，提高促销 效果和效率。
价格策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况， 制定合理的价格策略。
与中国本土企业合作，共同降低成本和 提高产品质量，以获得更好的价格竞争
促销活动制定
根据目标市场和渠道选择，制 定相应的促销活动。
联合利华的销售策略目标
扩大市场份额
通过制定有针对性的销售策略，扩大联合利 华在中国市场的份额。
增加销售额
通过优化产品定位和渠道选择，提高销售额 。
提高品牌知名度
通过多种渠道和促销活动，提高联合利华品 牌的知名度和美誉度。
建立长期客户关系
联合利华营销运作手册
联合利华营销运作手册目录•引言•第一部分：市场分析– 1.1 定义目标市场– 1.2 竞争分析– 1.3 SWOT 分析•第二部分：市场定位与品牌策略– 2.1 市场定位– 2.2 品牌策略•第三部分：产品策略– 3.1 产品开发– 3.2 产品定价– 3.3 产品推广•第四部分：渠道和分销策略– 4.1 渠道选择– 4.2 分销策略•第五部分：促销策略– 5.1 销售促进– 5.2 广告和宣传•第六部分：销售计划– 6.1 客户关系管理– 6.2 销售预测和目标•结论•参考文献引言本文档是联合利华营销运作手册，旨在为联合利华公司的营销运作团队提供指导和参考。
本手册将涵盖市场分析、市场定位与品牌策略、产品策略、渠道和分销策略、促销策略以及销售计划等关键内容，旨在帮助团队制定可行的营销策略和执行计划。
第一部分：市场分析1.1 定义目标市场在开始制定营销策略之前，首先需要明确联合利华的目标市场。
要深入了解目标市场，可以考虑以下几个关键问题：•产品的受众是谁？•目标市场的规模和增长趋势是怎样的？•目标市场的消费者行为和偏好有哪些特点？•目标市场中的关键竞争对手是哪些？经过详细的分析和调研后，可以明确联合利华的目标市场，并制定相应的营销策略。
1.2 竞争分析竞争分析是营销策略制定的重要环节。
通过分析竞争对手的品牌、产品、定价、促销策略等方面，可以评估自身优势和劣势，从而制定有竞争力的营销策略。
竞争分析的关键步骤包括：1.确定竞争对手：识别与联合利华相竞争的企业和品牌；2.收集竞争信息：了解竞争对手的产品特点、定价策略、市场份额等；3.分析竞争对手：评估竞争对手的优势和劣势，分析其市场策略和运营模式。
通过竞争分析，联合利华可以更好地理解市场竞争环境，并制定针对性的营销策略。
1.3 SWOT 分析SWOT 分析是评估企业内外环境的重要工具。
SWOT 分析包括对企业的优势、劣势、机会和威胁进行评估，以帮助制定战略和决策。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Conventional
Fabrics Care
Fabrics Cleanser
FabricsConditioner
Bleach Pretreater
Main Wash
Concentrate
Delicate Wash
Rinse Softener Ironing Aids Normal Color Cleanser
Conventional Concentrate Heavy Duty Liquid Light Duty Liquid
© Unilever Modern Trade Academy (EAP & CBG) 2001 Ref: ngridge
Modern Trade Academy
Case Study Focus - Fabrics Concentrate
7802.0 0.13%
Share Point Gap
0.3
Loss of Share Profit Maintained
Worse than Total Retailer Sales
© Unilever Modern Trade Academy (EAP & CBG) 2001 Ref: ngridge
© Unilever Modern Trade Academy (EAP & CBG) 2001 Ref: ngridge
Modern Trade Academy
Category Assessment (Page 5)
TotalCategory LastYear
Market Sales
Only one clear “Winner” segment,
(and it’s small).
© Unilever Modern Trade Academy (EAP & CBG) 2001 Ref: ngridge
Category Assessment (Four Largest Segments) Modern Trade
Under-performing Segments
© Unilever Modern Trade Academy (EAP & CBG) 2001 Ref: ngridge
Modern Trade Academy
Category Segment Assessment (Profit)
Profit;
Case Study Agenda Modern Trade Academy Objectives of the Case Study Category Management Model Work through the Cat Man Process, (Scorecard & Tactics) Write a Category Plan © Unilever Modern Trade Academy (EAP & CBG) 2001 Ref: ngridge
Modern Trade Academy
Objectives of the Case Study
Understand the Category Management Model.
Understand the linkage between the Steps in the Model by working through Cat Man Process.
2.00%
4.00% - 1. 0 0 %
7.00%
-6.00%
- 11. 0 0 %
Retailer Share
12 . 0 0 %
Concent rat e Convent ional HDL Sof t ener LDL Soap P r e- Tr eat Bleach
Sleepers (HL)
7449
Growth
Retailer Sales
428.3
Retailer Share
5.75%
Retailer "Fair Share"
Cash Profit
34.3
%Margin
8.01%
This Year
7702 3.40% 385.1 5.0% 5.3% 35.0 9.09%
Next Year
The Category is Priority because of it’s importance to Sales and Profit, plus it’s competitive importance.
© Unilever Modern Trade Academy (EAP & CBG) 2001 Ref: ngridge
TOTAL
7449 428.3 7702 385.1 5.75% 5.00% 0.30
Excluding Declines, Growth Opportunity = 13.67%
Opportunity Gap ($)
2.426 14.893 29.261 5.082 0.996 (14.882) (5.276) (9.394) 23.106 $52.658m
34308.6
Mgn 3.51% 4.60% 15.50% 9.10% 11.60% 14.30% 15.40% 10.12%
8.01%
Average Dept Margin
This Year
Cash 4900.0 4460.0 10747.5 2482.5 3017.5 4182.5 1832.5 3375.0
This Case Study Modern Trade Academy Is the International Process. Is based on real SKU’s and market, but Data detail is changed for confidentiality.
Category Assessment Modern Trade Academy What is the current performance of the Category and Segments? How does the performance compare to the Market? What are the Opportunities for Improvement?
Modern Trade Academy
Category Segment Assessment (Sales)
Sales;
Fair Share =
5.3%
Sub-Cat Last Year This Year Market Share Point
Gap
(000,000's) Mkt Ret Mkt Ret LY
TY
Concentrate 2156 140.3 2242 116.4 6.51% 5.19% 0.11
Conventional 1904 97.8 1981 90.1 5.14% 4.55% 0.75
HDL
1639 65.7 1737 62.8 4.01% 3.62% 1.68
Softener
561 26.1 594 26.4 4.71% 4.44% 0.86
Tactics Implementation
Assortment Pricing
Promotion Shelving
© Unilever Modern Trade Academy (EAP & CBG) 2001 Ref: ngridge
Modern Trade Academy
Handout Material - Pages 3 & 4
Heavy Duty Liquid Light Duty Liquid
© Unilever Modern Trade Academy (EAP & CBG) 2001 Ref: ngridge
Category Role Modern Trade Academy
Signature /Destination Priority Basic / Routine Occasional/Seasonal Fill-in / Convenience
Modern Trade Academy
Category Management Case Study
Based on ECR Taiwan
Category Management Pilot Project
© Unilever Modern Trade Academy (EAP & CBG) 2001 Ref: ngridge
© Unilever Modern Trade Academy (EAP & CBG) 2001 Ref: ngridge
Modern Trade Academy
International Category Management Model
ReviewBiblioteka Definition Role
Assesment Scorecard Strategies
LDL
480 23.3 432 21.9 4.85% 5.07% 0.23
Soap
212 29.1 206 25.8 13.7% 12.5% (7.20)
Pre-Treat 103 15.3 108 11.0 14.8% 10.2% (4.90)
Bleach
394 30.7 402 30.7 7.79% 7.64% (2.34)
34997.5
Mgn 4.21% 4.95% 17.11% 9.40% 13.78% 16.21% 16.66% 10.99%
9.09%
Point Gap & Opportunity Gap ($)