国际商务谈判准备阶段 PPT课件
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商务谈判谈判开局PPT课件
谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。
5
开局也成为“破冰期” 开局阶段的长短： 一般为全部谈判时间的2％一5％为宜
6
谈判气氛：谈判双方参与人员之间相互影响、相 互作用所共同形成的人际氛围。
影响谈判气氛的因素多种多样。在谈判过程中，这些因 素会随着整个谈判形势的变化而变化
开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性 作用
谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真 坦诚；
在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异 的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝 节问题而改变根本决策或破坏大局等。
12
运用均势定位法应注意以下事项：
清醒认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛 提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图
设计方法
优势定位法 均势定位法
劣势定位法
9
开局目标设计的策略方法
优势定位法
优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、 互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的实力对比悬殊 双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异 我方为强方，对方为弱方 双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求 在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度弱
虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开 局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。
7
开局目标设计
确定谈判地位 确定交谈方式
开局目标表达
确定语言基调， 营造气氛
开局目标实现
8
1.1 开局目标的设计
开局目标：一种与谈判的终极目标紧密相连而又相 互区别的初级目标。
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开局也成为“破冰期” 开局阶段的长短： 一般为全部谈判时间的2％一5％为宜
6
谈判气氛：谈判双方参与人员之间相互影响、相 互作用所共同形成的人际氛围。
影响谈判气氛的因素多种多样。在谈判过程中，这些因 素会随着整个谈判形势的变化而变化
开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性 作用
谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真 坦诚；
在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异 的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝 节问题而改变根本决策或破坏大局等。
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运用均势定位法应注意以下事项：
清醒认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛 提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图
设计方法
优势定位法 均势定位法
劣势定位法
9
开局目标设计的策略方法
优势定位法
优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、 互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的实力对比悬殊 双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异 我方为强方，对方为弱方 双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求 在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度弱
虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开 局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。
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开局目标设计
确定谈判地位 确定交谈方式
开局目标表达
确定语言基调， 营造气氛
开局目标实现
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1.1 开局目标的设计
开局目标：一种与谈判的终极目标紧密相连而又相 互区别的初级目标。
国际商务谈判ppt课件
陈述方式：不同的陈述方式能营造不同的氛围
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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20
（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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33
五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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13
（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT
，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
商务谈判准备 PPT课件
3、最低目标
最低目标是商务谈判必须实现的目标，是做出 让步后必须保证实现的最基本目标，是谈判者必须 坚守的最后一道防线。
4、可接受目标
可接受目标，是指在谈判中争取或做出让步的 范围，它能满足谈判方的部分需求，实现部分利 益。
一般地，可接受目标在实际需求目标和最低 目标之间选择，是一个随机值。
对于该目标，谈判方应采取两种态度：
第一节、谈判目标的确立
谈判目标的确定，是指对谈判所要达到的结 果的设定，是谈判的期望水平。
在谈判的准备工作中，需要做两个主要内容： 确定谈判目标； 做好谈判目标的保密工作。
一、 谈判目标的确立
一、谈判目标的层次 谈判目标可分为四个层次： 最高目标/最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标
第五章 商务谈判准备
主讲人：庄
L/O/G/O
Contents
商务谈判的准备
1 谈判目标的确立 2 谈判资料的收集 3 谈判组织的建立 4 谈判计划的制定
知己知彼，百战不殆； 凡事预则立，不预则废； 不打没准备的仗； ……
这些都揭示了准备工作的重要性！
案例
美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议 主席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓 夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这位 部长会议主席的其他资料，诸如个人经历、业余爱好， 甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，井精心进行了研究， 从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。所 以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫，能像对 待老朋友那样，如数家珍地说上一大通，以至于两人谈 判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句要 说什么都了如指掌一般。这次谈判的结果虽然没有公布 于世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危机中， 肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是因为他 已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，说不定就是在那次谈判中， 赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三分所致。 可见，谈判前情报的收集有多重要。
国际商务谈判各阶段策略课件(PPT36页)
• 如对方是行业外人士，不论己方是否了解 此行业，己方先报价较为有利，这样做可 以对对方起到一定的引导和支配作用
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
让步要集中在关键环节上，幅度要适当
首先提出含有较大虚头的价格， 有利的结算方式为前提的， 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；
如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；
然后根据买卖双方的实力对比和 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率
按照惯例，由卖方先报价。
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
排斥竞争对手，吸引买方
三、应对报价
认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
让步要集中在关键环节上，幅度要适当
首先提出含有较大虚头的价格， 有利的结算方式为前提的， 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；
如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；
然后根据买卖双方的实力对比和 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率
按照惯例，由卖方先报价。
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
排斥竞争对手，吸引买方
三、应对报价
认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
国际商务谈判教材PPT43页
谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
2024/1/11
二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务 2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。 3.特点：经济性 互利性 价格性
2024/1/11
六、按谈判内容划分
（一）投资谈判 （二）租赁 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判
2024/1/11
第三节 商务谈判的基本原则与成败标准
一、国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利原则 （二）人事有别原则（客观看待谈判客体） （三）坚持客观原则 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性 4.着眼于利益而非立场 5.遵守国际惯例
2024/1/11
一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行 非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色 列的安全。
六、按谈判一体展开的方向划分
（一）横向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，将出现分歧或矛盾的议题留 到最后讨论。
（二）纵向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，次序不得调整，出现分歧或矛 盾的议题时将其彻底解决。
2024/1/11
PPT教学课件国际商务谈判
16～25mm：0.10～0.05m3渣/103m3污水 30～50mm：0.03～0.01 m3渣/103m3污水 栅渣含水率80%±，容重960kg/m3 当栅渣量>0.2m3/日，则应采用机械清渣
格栅设计
设计计算
栅槽宽度B B=S（n-1）＋en (m) 式中：n—格栅间隙数（个）
n Qmax sin
return
习题
水泵强制循环搅拌
return
穿孔导流槽调节池
return
１－进水 ２－集水 ３－出水 ４－纵向隔墙 ５－横向隔墙 ６－配水槽
return
筛网
筛网的各种形式
转筒筛网
筛网
筛网的各种形式
振动筛网
筛网
筛网的各种形式
水力筛网
筛网
截留污物的去除:填埋、焚烧、堆肥或粉碎机粉碎后 返回废水中
return
水的调节
水量调节
水质调节
水量水质调节
return
水量的调节
水量调节池
水量调节池是一座变水位的贮水池，来水重力流，出水用泵 抽，贮存盈余，补充短缺。
格栅
各种格栅及格栅除污机 动画演示
格栅
各种格栅 及格栅除污机动画演示
移动臂式格栅初污机
各种格栅
自动机械格栅
钢丝绳牵引格栅
WG型机械格栅
各种格栅除污机
弧形格栅除污机
进水泵房格栅除污机
格栅设计
设计参数
过栅流速：0.6～1.0m/s 栅前渠道内流速：0.4～0.9m/s 栅前倾角：45°～ 75°，90° 水头损失一般为：0.08～0.15m 栅渣量标准：与格栅间间隙大小有关 栅条间隙e
栅槽总高度H（m）
H=h+h1+h2（m） 式中 h—栅前水深，m h2—栅前渠道超高，m，一般h2=0.3m
格栅设计
设计计算
栅槽宽度B B=S（n-1）＋en (m) 式中：n—格栅间隙数（个）
n Qmax sin
return
习题
水泵强制循环搅拌
return
穿孔导流槽调节池
return
１－进水 ２－集水 ３－出水 ４－纵向隔墙 ５－横向隔墙 ６－配水槽
return
筛网
筛网的各种形式
转筒筛网
筛网
筛网的各种形式
振动筛网
筛网
筛网的各种形式
水力筛网
筛网
截留污物的去除:填埋、焚烧、堆肥或粉碎机粉碎后 返回废水中
return
水的调节
水量调节
水质调节
水量水质调节
return
水量的调节
水量调节池
水量调节池是一座变水位的贮水池，来水重力流，出水用泵 抽，贮存盈余，补充短缺。
格栅
各种格栅及格栅除污机 动画演示
格栅
各种格栅 及格栅除污机动画演示
移动臂式格栅初污机
各种格栅
自动机械格栅
钢丝绳牵引格栅
WG型机械格栅
各种格栅除污机
弧形格栅除污机
进水泵房格栅除污机
格栅设计
设计参数
过栅流速：0.6～1.0m/s 栅前渠道内流速：0.4～0.9m/s 栅前倾角：45°～ 75°，90° 水头损失一般为：0.08～0.15m 栅渣量标准：与格栅间间隙大小有关 栅条间隙e
栅槽总高度H（m）
H=h+h1+h2（m） 式中 h—栅前水深，m h2—栅前渠道超高，m，一般h2=0.3m
国际商务谈判准备阶段 PPT课件
制定出报价策略、还价策略、让步策略、打破僵局策略等。
影响因素：谈判地点、各方优势、对项目重视度、时间压力、长期合作的必要性等。 表现形式：周密式、简略式、默契式
3.4 谈判议程
谈判议程是指对谈判时间、地点和议题的安排。包括：
① ③ ④ 时间安排 谈判议题：横向排列或纵向排列 公开议程和内部议程
2.1 谈判小组的规模
谈判小组的规模是指参与谈判的人数。 影响小组规模的因素包括：
① ② ③ ④
对方的人数 谈判的复杂程度 对专业技术人员的需要程度 项目涉及的关联方数量
2.2 谈判小组的人员结构
谈判小组的人员结构是指谈判参与成员的专业背景、层次和在谈判中所起作用的情况。
构成原则：
a) 知识互补：谈判人员各具专长 b) 性格互补：性格上可以形成互补和协调关系 c) 分工明确：有明确的角色定位
威性；精，则体现谈判人员的高素质、干练，并能反映一个公司的实力和人才管理之道。
案例分析：鹅卵石买卖（三）
香港公司在收集了日方信息后，立即对本方谈判人员作了安排。鉴于日方谈判两位代表
中一位是商社的董事副总经理，一位是日籍华裔的贸易科科长，香港公司拟委派一位资深的
董事副总经理负责主谈，另一位熟悉南京产地情况的部门经理既要参与谈判，又要负责全程 陪同考察事宜。同时，另派一名行政部经理负责此次谈判考察活动的后勤支持。
说：“好大的油海，把石油工业落后的帽子丢到太平洋去。”于是日本人从伪满州旧地图上看到：马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一
个小村，在北安铁路上一个小车站东边十多公里处。就这样，日本人就彻底搞清楚了大庆油田的确切位置了：马家窑是大庆油田的北端， 大庆油田可能是北起海伦的庆安，西南穿过哈尔滨市与齐齐哈尔市铁路的安达附近，南北达400公里的范围。
影响因素：谈判地点、各方优势、对项目重视度、时间压力、长期合作的必要性等。 表现形式：周密式、简略式、默契式
3.4 谈判议程
谈判议程是指对谈判时间、地点和议题的安排。包括：
① ③ ④ 时间安排 谈判议题：横向排列或纵向排列 公开议程和内部议程
2.1 谈判小组的规模
谈判小组的规模是指参与谈判的人数。 影响小组规模的因素包括：
① ② ③ ④
对方的人数 谈判的复杂程度 对专业技术人员的需要程度 项目涉及的关联方数量
2.2 谈判小组的人员结构
谈判小组的人员结构是指谈判参与成员的专业背景、层次和在谈判中所起作用的情况。
构成原则：
a) 知识互补：谈判人员各具专长 b) 性格互补：性格上可以形成互补和协调关系 c) 分工明确：有明确的角色定位
威性；精，则体现谈判人员的高素质、干练，并能反映一个公司的实力和人才管理之道。
案例分析：鹅卵石买卖（三）
香港公司在收集了日方信息后，立即对本方谈判人员作了安排。鉴于日方谈判两位代表
中一位是商社的董事副总经理，一位是日籍华裔的贸易科科长，香港公司拟委派一位资深的
董事副总经理负责主谈，另一位熟悉南京产地情况的部门经理既要参与谈判，又要负责全程 陪同考察事宜。同时，另派一名行政部经理负责此次谈判考察活动的后勤支持。
说：“好大的油海，把石油工业落后的帽子丢到太平洋去。”于是日本人从伪满州旧地图上看到：马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一
个小村，在北安铁路上一个小车站东边十多公里处。就这样，日本人就彻底搞清楚了大庆油田的确切位置了：马家窑是大庆油田的北端， 大庆油田可能是北起海伦的庆安，西南穿过哈尔滨市与齐齐哈尔市铁路的安达附近，南北达400公里的范围。
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① ② ③ ④
了解日服公司的经营状况及谈判代表的个人情况 了解日方进口鹅卵石的原因及用途 了解日本和中国对鹅卵石进出口有何特殊规定 了解国际、国内市场上鹅卵石的行情。
信息收集，即情报搜集和筛选
信息是企业从事商业活动的重要资源
谈判前信息搜集的重要性 国际商务谈判准备阶段首先要做的工作，是及时和尽可能全面地收集、筛选和分析有关
谈判对手、项目用途、市场行情和相关法律等方面的信息和资料。拥有准确而详尽的对手信 息，可以掌握谈判主动权，有针对性地制定相关对策，对谈判的成功有很大帮助；而运用不 准确或片面的信息，轻则会使己方陷入被动，重则可能导致谈判失败。 需要搜集的信息包括：对手信息、谈判代表、市场行情、法律和文化
第三章 谈判准备
学习要点
国际商务谈判能否取得圆满结果，不经取决于正式谈判过程中相关策略和技巧的运用，
也与谈判前是否做好充分和细致的准备工作密切相关。谈判前准备得越充分，谈判结果就会 越好。因此，准备工作是否充分将直接影响谈判的结果。
国际商务谈判的准备工作包括：
1.0 信息搜集 2.0 组织准备 3.0 方案制订 4.0 物质准备
大会。日本人认为，大庆油田不产油，王进喜肯定不会当选人大代表。因此，他们认为这时候大庆油田已经开始大 量产油，但炼油规模又如何呢？1966年7月，在《中国画报》上发现了一张炼油厂反应塔的照片。根据反应塔上的扶 手栏杆的粗细与反应塔的直径相比，得知反应塔的内径长为5米。加之《人民日报》刊登的国务院政府工作报告，他 们进一步推算出大庆的炼油能力和规模、年产油量等内容。到此，他们就比较全面地掌握了大庆油田的各种情况， 揭开了当时尚未公布的一些秘密。 在对所获信息进行剖析和处理之后，根据中国当时的技术水准和能力及中国对石油的需求，三菱重工断定中国
③
④
⑤
⑥
Байду номын сангаас
1.3 市场行情
关于谈判标的物的
①
1.4 法律及文化
① ② ③ ④ ⑤
相关法律、法规 政治情况 文化、宗教情况 地理气候情况 自然资源情况 其他直接或间接影响交易的因 素
技术规格
②
③ ④ ⑤ ⑥
用途
采购成本 可供数量 运输费用
⑥
市场价格等
案例分析：鹅卵石买卖（二）
香港公司在向日方发出邀请函的同时，在信息收集和分析方面做了一下准备工作：
首先获得突破的是日本三菱重工财团的信息专家。1964年4月19日，中央人民广播电台播出《大庆精神大庆人》的报道。第二天，
《人民日报》又专门撰文报道。三菱重工的专家们据此判断，中国的大庆确有其事，但他们还不清楚大庆的具体位置。在1966年7月的一 期《中国画报》上，他们看到一张照片：大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，手握钻机刹把，眺望 远方，在他背景远处错落地矗立着星星点点的高大井架。唯有中国东北的北部寒冷地区，采油工人才需要戴这种大狗皮帽和穿厚棉袄， 专家们由此断定：“大庆油田是在冬季为零下30度的北满，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间”，但具体位置仍然没有确定。同年10月， 《人民中国》杂志刊登了石油工人王进喜的事迹。事迹中说，以王进喜为代表的中国工人阶级，在极端困难的条件下，发扬“一不怕苦， 二不怕死”的精神，抢时间，争速度，不等马拉车拖，硬是用肩膀将几百吨采油设备扛到了工地。据此分析，他们认为，最早的钻井是 在安达东北的北安附近，而且从钻井运输情况看，离火车站不会太远。在报道中还有这样一句话：王进喜一到马家窑，看到大片荒野时
导入案例：日本人如何获知大庆油田的秘密
搞清了位置，日本人又对王进喜的报道进行分析。王进喜原是玉门油矿的1259钻井队队长，是1959年9月在北 京参加国庆之后自愿去大庆的。从王进喜所站的钻台油井与他背后隐藏的油井之间的距离和密度断定，大庆油田在
1959年以前就进行了勘探，并且大体上知道了油田的大致储量和产量。1964年，王进喜参加了第三次全国人民代表
香港公司在向日方发出邀请函的同时，立即安排有关人员组成谈判小组，负责与日方的谈判，
并拟定了谈判方案和接待日程。
1.1 对手信息
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦
1.2 谈判代表 （对方）
①
对方的历史和现状 经济和政治实力
②
人数 构成 权限 身份 个人性格 谈判风格
商业信誉 经验能力 资信情况 经营能力 合作欲望
案例分析：鹅卵石买卖（一）
某香港公司收到一份来自日本客户的电报称，某日本公司欲采购数万吨鹅卵石，希望能 尽快提供货源信息。该相关公司通过其在中国内地的分支机构，很快找到了货源，并给日方 寄出来样本。日方收到样本后告知，将派人来香港进行商谈，并可能前往中国内地是滴考察 货源情况。 获悉这一情况后，香港公司立即请求其在东京的客户提供有关那家日本公司的性质、规 模、主营、财务状况的呢过信息，同时对鹅卵石在中国市场和国际市场上的价格以及样本原 产地的情况进行了调查，摸清了日方拟在华采购鹅卵石的原因和用途，初步确定了报价方案。
5.0 模拟谈判
导入案例：日本人如何获知大庆油田的秘密
1959年9月26日，在松辽地区具有工业价值油流的第一口探井开始喷油，标志着大庆油田的诞生。当时，由于中国对于大庆油田的这 些情况尚未在国内外公布，绝大多数中国人也不知道大庆油田到底在什么地方，而日本因为战略上的需要，极为重视中国石油的发展。 当听说中国正开发大庆油田时，日本人始终不明底细，于是就把摸清大庆油田的详细情况作为情报工作的重中之重。
说：“好大的油海，把石油工业落后的帽子丢到太平洋去。”于是日本人从伪满州旧地图上看到：马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一
个小村，在北安铁路上一个小车站东边十多公里处。就这样，日本人就彻底搞清楚了大庆油田的确切位置了：马家窑是大庆油田的北端， 大庆油田可能是北起海伦的庆安，西南穿过哈尔滨市与齐齐哈尔市铁路的安达附近，南北达400公里的范围。
必定要大量引进采油以及炼油设备。三菱重工立即集中相关专家和技术人员，全面设计出了适合中国大庆油田的设
备，做好充分的夺标准备。不久，中国政府向国际市场寻求石油开采设备，三菱重工以最快的速度和最符合中国所 要求的设计、设备，一举中标，获取巨大的商业利益。西方石油工业大国因此目瞪口呆，惊诧不已。
1.0 信息收集
了解日服公司的经营状况及谈判代表的个人情况 了解日方进口鹅卵石的原因及用途 了解日本和中国对鹅卵石进出口有何特殊规定 了解国际、国内市场上鹅卵石的行情。
信息收集，即情报搜集和筛选
信息是企业从事商业活动的重要资源
谈判前信息搜集的重要性 国际商务谈判准备阶段首先要做的工作，是及时和尽可能全面地收集、筛选和分析有关
谈判对手、项目用途、市场行情和相关法律等方面的信息和资料。拥有准确而详尽的对手信 息，可以掌握谈判主动权，有针对性地制定相关对策，对谈判的成功有很大帮助；而运用不 准确或片面的信息，轻则会使己方陷入被动，重则可能导致谈判失败。 需要搜集的信息包括：对手信息、谈判代表、市场行情、法律和文化
第三章 谈判准备
学习要点
国际商务谈判能否取得圆满结果，不经取决于正式谈判过程中相关策略和技巧的运用，
也与谈判前是否做好充分和细致的准备工作密切相关。谈判前准备得越充分，谈判结果就会 越好。因此，准备工作是否充分将直接影响谈判的结果。
国际商务谈判的准备工作包括：
1.0 信息搜集 2.0 组织准备 3.0 方案制订 4.0 物质准备
大会。日本人认为，大庆油田不产油，王进喜肯定不会当选人大代表。因此，他们认为这时候大庆油田已经开始大 量产油，但炼油规模又如何呢？1966年7月，在《中国画报》上发现了一张炼油厂反应塔的照片。根据反应塔上的扶 手栏杆的粗细与反应塔的直径相比，得知反应塔的内径长为5米。加之《人民日报》刊登的国务院政府工作报告，他 们进一步推算出大庆的炼油能力和规模、年产油量等内容。到此，他们就比较全面地掌握了大庆油田的各种情况， 揭开了当时尚未公布的一些秘密。 在对所获信息进行剖析和处理之后，根据中国当时的技术水准和能力及中国对石油的需求，三菱重工断定中国
③
④
⑤
⑥
Байду номын сангаас
1.3 市场行情
关于谈判标的物的
①
1.4 法律及文化
① ② ③ ④ ⑤
相关法律、法规 政治情况 文化、宗教情况 地理气候情况 自然资源情况 其他直接或间接影响交易的因 素
技术规格
②
③ ④ ⑤ ⑥
用途
采购成本 可供数量 运输费用
⑥
市场价格等
案例分析：鹅卵石买卖（二）
香港公司在向日方发出邀请函的同时，在信息收集和分析方面做了一下准备工作：
首先获得突破的是日本三菱重工财团的信息专家。1964年4月19日，中央人民广播电台播出《大庆精神大庆人》的报道。第二天，
《人民日报》又专门撰文报道。三菱重工的专家们据此判断，中国的大庆确有其事，但他们还不清楚大庆的具体位置。在1966年7月的一 期《中国画报》上，他们看到一张照片：大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，手握钻机刹把，眺望 远方，在他背景远处错落地矗立着星星点点的高大井架。唯有中国东北的北部寒冷地区，采油工人才需要戴这种大狗皮帽和穿厚棉袄， 专家们由此断定：“大庆油田是在冬季为零下30度的北满，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间”，但具体位置仍然没有确定。同年10月， 《人民中国》杂志刊登了石油工人王进喜的事迹。事迹中说，以王进喜为代表的中国工人阶级，在极端困难的条件下，发扬“一不怕苦， 二不怕死”的精神，抢时间，争速度，不等马拉车拖，硬是用肩膀将几百吨采油设备扛到了工地。据此分析，他们认为，最早的钻井是 在安达东北的北安附近，而且从钻井运输情况看，离火车站不会太远。在报道中还有这样一句话：王进喜一到马家窑，看到大片荒野时
导入案例：日本人如何获知大庆油田的秘密
搞清了位置，日本人又对王进喜的报道进行分析。王进喜原是玉门油矿的1259钻井队队长，是1959年9月在北 京参加国庆之后自愿去大庆的。从王进喜所站的钻台油井与他背后隐藏的油井之间的距离和密度断定，大庆油田在
1959年以前就进行了勘探，并且大体上知道了油田的大致储量和产量。1964年，王进喜参加了第三次全国人民代表
香港公司在向日方发出邀请函的同时，立即安排有关人员组成谈判小组，负责与日方的谈判，
并拟定了谈判方案和接待日程。
1.1 对手信息
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦
1.2 谈判代表 （对方）
①
对方的历史和现状 经济和政治实力
②
人数 构成 权限 身份 个人性格 谈判风格
商业信誉 经验能力 资信情况 经营能力 合作欲望
案例分析：鹅卵石买卖（一）
某香港公司收到一份来自日本客户的电报称，某日本公司欲采购数万吨鹅卵石，希望能 尽快提供货源信息。该相关公司通过其在中国内地的分支机构，很快找到了货源，并给日方 寄出来样本。日方收到样本后告知，将派人来香港进行商谈，并可能前往中国内地是滴考察 货源情况。 获悉这一情况后，香港公司立即请求其在东京的客户提供有关那家日本公司的性质、规 模、主营、财务状况的呢过信息，同时对鹅卵石在中国市场和国际市场上的价格以及样本原 产地的情况进行了调查，摸清了日方拟在华采购鹅卵石的原因和用途，初步确定了报价方案。
5.0 模拟谈判
导入案例：日本人如何获知大庆油田的秘密
1959年9月26日，在松辽地区具有工业价值油流的第一口探井开始喷油，标志着大庆油田的诞生。当时，由于中国对于大庆油田的这 些情况尚未在国内外公布，绝大多数中国人也不知道大庆油田到底在什么地方，而日本因为战略上的需要，极为重视中国石油的发展。 当听说中国正开发大庆油田时，日本人始终不明底细，于是就把摸清大庆油田的详细情况作为情报工作的重中之重。
说：“好大的油海，把石油工业落后的帽子丢到太平洋去。”于是日本人从伪满州旧地图上看到：马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一
个小村，在北安铁路上一个小车站东边十多公里处。就这样，日本人就彻底搞清楚了大庆油田的确切位置了：马家窑是大庆油田的北端， 大庆油田可能是北起海伦的庆安，西南穿过哈尔滨市与齐齐哈尔市铁路的安达附近，南北达400公里的范围。
必定要大量引进采油以及炼油设备。三菱重工立即集中相关专家和技术人员，全面设计出了适合中国大庆油田的设
备，做好充分的夺标准备。不久，中国政府向国际市场寻求石油开采设备，三菱重工以最快的速度和最符合中国所 要求的设计、设备，一举中标，获取巨大的商业利益。西方石油工业大国因此目瞪口呆，惊诧不已。
1.0 信息收集