健身私教销售技巧v1.1共45页文档
私教部销售技巧培训
私教部销售技巧培训导言:私教部销售技巧是保持健身俱乐部运营的重要环节之一。
在竞争激烈的市场中，通过提供优质的销售服务，可以更好地吸引和留住会员，增加销售额和提高盈利能力。
本文将重点介绍私教部销售技巧的培训方法和技巧，以帮助私教部门提高销售业绩。
一、了解产品和目标受众在进行销售之前，私教部销售人员首先要了解产品的特点和目标受众。
了解产品的特点可以帮助销售人员更好地向潜在客户展示产品的价值和优势。
同时，了解目标受众的需求和偏好可以帮助销售人员调整销售策略，提供个性化的销售服务。
二、积极的沟通和倾听技巧与潜在客户进行沟通时，私教部销售人员需要展示出积极主动的态度，并且注重倾听客户的需求。
通过与客户交流和倾听对方的问题、顾虑和目标，销售人员可以更好地了解客户的需求并给予相应的建议。
三、销售技巧的培训1.商品展示和演示好的产品展示和演示是成功销售的关键。
私教部销售人员需要熟悉俱乐部的各项服务和私教课程，能够清晰地向潜在客户展示产品的功能和优势。
可以通过演示讲解和案例分析等方式，使潜在客户更好地理解产品的价值。
2.针对性的销售策略了解目标受众的需求后，销售人员可以根据客户的需求定制个性化的销售策略。
例如，对于想要减肥的客户，可以向其介绍私教课程中的减脂训练项目；对于想要增肌的客户，可以推荐强度训练课程等。
3.解决客户疑虑潜在客户在购买产品时可能会有一些疑虑和顾虑，私教部销售人员需要及时解答客户的问题，并提供相关的信息和证据来支持产品的价值。
通过积极沟通和互动，销售人员可以帮助客户消除疑虑，增加购买意愿。
4.跟进和回访销售过程并不只是产品销售的结束，私教部销售人员需要跟进客户的使用情况，并定期回访客户。
通过跟进和回访，销售人员可以了解客户的满意度，并及时解决客户可能遇到的问题，增加客户的忠诚度。
结论：私教部销售技巧的培训对于提高销售业绩和促进俱乐部的发展至关重要。
通过了解产品和目标受众、积极的沟通和倾听技巧、针对性的销售策略以及跟进和回访等方法，私教部销售人员可以更好地满足客户需求，提升销售效果。
4.2健身房私人教练私教销售技巧
1、假定顾客已经同意购买先帮助他做体适能的运动规划。
比如：当你的客人意志不够坚定的时候，你可以问：“你看，还有三个月就到夏天了，如果我们在这两、三个月里一起努力，把你的肌肉练的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，当三个月后你和女朋友在阳光灿烂的海滩上，旁边的人都会羡慕你线条分明的身体和漂亮的腹部，很多女孩子也一定会羡慕你线条分明的身材和漂亮的腹部肌肉，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那时候你的感觉会是怎么样的……”类似这样的问题还很多，他的根本目的是通过我们的语言给自己的客人创造出一种“如果他们达到自己的目标后的情景”从而烘托出一种充满热情与兴奋的气氛，并触机他们的内心情感。
当会员出现想买的欲望的时候，却又不确定，可采用二选一的生活技巧。
比如：请问你是星期二或星期三有空，我来帮你体测请问你考虑买十节7或二十节？2、做体测时的销售销售就是带领你的潜在顾客走到你的健康思想世界。
从而令他们明白及认同你所将要提供的服务或产品，每一次成功的销售所带来的满足感是心情是金钱不能够代替的，如果你只做销售，只专注金钱的回报，那么你将会失去做销售的真正乐趣。
一个成功的私人教练会通过提问获得客人的大量的信息在交流中他们大部分时间也是花在提问和倾听上面好的提问会上客人畅所欲言，并且告诉你他们的要求目标和一些自己的担忧。
这些都很重要，当我们掌握了他们的情况时就会有一个发展方向，比如：当你预约好一个新客人来做运动前，我们会对他们进行了解，除做自我介绍外：P：我可不可以问您一些问题？G：可以。
P：可不可以告诉我您来健身中心的目的，因为每个来健身中心都有他们的健身目的，如：减肥，增加肌肉，改善身材，提高体能等等，我也希望了解您的健身目的。
G：我觉得我太胖了，想把身上脂肪减下来。
P：我不是很胖了啊！您看上去挺好的，只是应该把那些多余的脂肪减下来，不然会影响您的健康，比如高血压啊，糖尿病啊等。
G是P：因为开始很重要，我想我可以陪您一起训练，这样可以让你您的训练更重要，更有效，更有针对性。
健身俱乐部私人教练部私人教练沟通技巧
健身俱乐部私人教练部私人教练沟通技巧
本行业中有的教练专业知识扎实，训练经验丰富但不懂如何与客人勾通，客人就不会请这种私教。
1、提问。
好私教通过提问获得客人信息，好的提问让客人畅所欲言。
2、倾听
听对方讲话并观察肢体语言以获取潜在信息。
3、表示理解
有一种工具让客人感到舒服，那就是理解，任何人都希望被人理解。
4、提供信息
会员只关心自己感性趣的信息，所以在给会员提供任何信息时一定围绕他们想要达到的效果。
私教具备的特质客人50%动力因素取决于私人教练，我们在客人心中树立领袖形象，你的态度，个性和职业感对提高客人动力有着举足轻重的作用。
应做到：
1）时间要安排的准确，可靠。
2）穿着和举止要非常职业。
3）提高上课质量。
4）提前做出特定计划。
5）对客人喜好非常敏感，保证计划是根据客人喜好制定的。
6）发现自己的疲劳状态，及时调整。
7）在健身训练和其他健康领域给客人做一个合格的榜样。
8）勇于承担责任。
9）和客人形成一种搭档关系。
5、私教销售
1）新会员讲解
2）老会员勾通
3）现有私教客人保留。
【健身私教】谈单技巧
一．销售的准备：要很好的了解你自己的产品：健身的益处为什么要健身你通过健身你能得到什么；私人教练有很大的优点会籍顾问已经了解了会员私人教练要找会籍顾问去了解这个会员然后想想你自己能提供的这个顾客的最大的兴趣顾客有不同的希望可以针对他的状况去做准备；私人教练部门经常要出现争论私人教练互相竞争了解你的同事他们也是你的竞争对手；私人教练卖健康强壮美丽的身材快乐活力世界上最好的产品；二 .销售的开始和介绍:微笑专业的态度,自我介绍.了解客户有没有什么问题;问一些问题为了更好的了解他的情况;让客人理解他的个人情形;每次见面的客人包括新老会员要注意自己的口气头发衣服是否合适.三.找到和理解客人的问题：要找到来的目的,希望和要求专业的问问题关心的问问题可以帮你建立和顾客的关系 .很认真的问问题可以帮你了解他的情绪和问题; 保持好的目光交流理解客人的情绪,客人提供的信息你要确认你了解;问问题的时候问完了闭嘴给对方机会回答.他应该一直在说.你全面的了解客户的情感,笔记不要忘记要仔细记录.最后要感谢.一般都有两节或三节的免费的私人教练课程.问问题不要和客人开玩笑.如何解决顾客的担忧：要看这个担忧是不是真的要很有技巧的问问题有些是客人的误解；试试了解每个担忧的事实；永远不会和客人争论永远做服务人员；客人说的担忧要有笔记不要忘记；很多的人虽然很友好并不代表你就可以销售成功了要了解客人才可以成功；要解决客人的担忧他才会买你的课；不要让他感觉他的担忧对你不重要；第一次办卡直接销售私教，成功不是很高，放长线掉大鱼。
⏹ 2 了解客户的需要和目标⏹ 3 计划需要多久达到客户的目标⏹——与会员进行沟通，了解他的需求，计划多久达到客人目标，给予信心，建立彼此的信任感。
⏹ 4 客户时间的安排⏹——询问客人的锻炼空闲时间，合理安排时间进行目标规划⏹ 5 向客户分析运动处方的内容和计划谈单的时候一事先准备——机会是留给有准备的人，所以想要百分百把握成功，你必须要准备。
健身私教销售技巧一
适用标准一，营销计划的拟定；，场所供应的私教包装设计或服务；（1）个人教练讲课器具：（目前暂以一，二，三级私教设计）高级个人教练使用体适能护照，高级私教器具专用毛巾，训练皮筋，心率表，心率带，秒表，手套，护挽，腰带抢救药品，健身球，数码相机）专业个人教练使用体适能护照，专业私教器具（专用毛巾，训练皮筋，秒表，抢救药品，健身球）个人教练使用体适能护照，专业私教器具（专用毛巾，训练皮筋，秒表，抢救药品，健身球（2）个人教练服饰；高级个人教练黑色服饰为主专业个人教练红色服饰为主个人教练白色服饰为主3）店内宣传及个人宣传；高级个人教练个人宣传册，相片制成易拉宝，网站个人网页宣传，MTV播放（店内），电视台宣传，北青报宣传专业个人教练店内相片宣传，北青报宣传个人教练店内相片宣传，网站宣传，北青报宣传文档适用标准4）店内海报宣传；一次购买10节私授课程送1节一次购买20节私授课程送2节一次购买30节私授课程送5节或10次日光浴一次购买50节私授课程以上送10节或20次日光浴5）星级私教服务规范；私教依照规定程式科学的设计课程。
保证会员训练时的安全，根绝危险隐患。
耐心认真的为会员讲解指导。
使用鼓舞的语言鼓励会员训练。
准备到位的回答会员提出的问题。
合理的安排会员的上课时间。
上课时要求会员穿着运动服装。
认识会员的生活习惯，灌输健康的理念。
进行有效的训练，保证会员的训练成效。
尊敬会员，规范礼仪。
注意个人卫生，随时检查仪容仪表。
（6）私授课程内容；正确使用体适能护照，的确进行规定内容服务。
依照星级标准规定使用讲课器具。
依据会员身体状况进行训练。
追踪售后服务（短信问候，送会员诞辰卡）。
2，定价；（1）个人教练价钱（小时/节）五星级个人教练400元/节四星级个人教练300元/节高级个人教练200元/节专业个人教练150元/节个人教练150元/节．地点或地域：跟着人们对体形的要求愈来愈高，清鸟健身中心也应着瞬间万变得潮流，不停提高专业的服务以及增强各方面的配套设备。
销售绝学：最实用的健身俱乐部市场销售技巧和话术
销售绝学：最实用的健身俱乐部市场销售技巧和话术1.你们公司价格太贵,能不能便宜答:这样的,我们公司设施完善,环境优雅,教练专业,还有免费淋浴,桑拿,免费矿泉水可以喝,您想洗一次澡还要5.6块钱,我们一年才要xxxx元,一年有365天,平均每天才x块钱,这是不是很便宜.而且今天我给你的价格是最便宜的!（视实际而定）2.我只想练一种课程,其它的我都没有兴趣怎么办答:以前也有会员刚开始是有这样的想法的1) 像吃饭一样,不能单一的吃素不吃荤.2) 我们也不好监督会员不可能专门派人监督会员锻炼其他的3) 科学的锻炼也是要按照教练的方法才能达到理想的效果3.我经常出差一个月练不了几天怎么办?答:我们是可以停卡的最多三个月.我们还可以送你一个月也就是16个月，把那些没有锻炼的时间补回来,你放心吧我们的服务一定会让你满意！（视情况而定）4.一张卡两个人用行不行?答:是这样的你如果办了一张会员卡你卡上会有你的照片身份证号码,年龄等等.如果你来锻炼我们前台会帮你刷卡的,确认身份后方可进入锻炼,同时也是为你好,如果你某天丢了卡,别人捡到了不也可以使用啊,这对您来说不就是损失了吗?5.今天要交钱吗?答:是这样的，这没有关系,这样的优惠价格我可以帮你保留,您可以先报个名.交个定金.6.我回去考虑下怎么样?答:像你这样的成功人事在做决定之前都要考虑下的.但来健身要三步:1) 你来参观俱乐部之前你已经在家考虑过一段时间2) 你现在已经来参观了是虑一段时间的结果出来了,您对咱们俱乐部还满意3) 您来锻炼我们教练会帮你制定三个月的健身计划效果肯定有的,您还想回到第一步吗。
关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商学院，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个网，站。
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7.我和我爱人商量下怎么样？答:我知道您做一些决策都愿意和爱你商量下,那比如说有一天你爱你和你说她为了身体健康已经加入健身俱乐部参加锻炼了,那您会同意吗.我相信您一定会的.那相对而言我想她也会同意您来的锻炼.8.没有时间来锻练答:你好其实您的时间还是很充足的，您看哈1）科学的锻炼方法是每周三次,一次是1.5—2小时.一周是4.5----6小时一周是168小时一天是24小时一周7天锻炼时间只占2.3%怎么说没有时间呢.时间是挤出来的呀!9.我们俱乐部会不会在短时间内搬走?答:不会的1)我们公司和房东有X年的房租协议.2)公司的效益很好,有这么多会员的支持怎么会有钱不赚呢?3)公司器械那么多搬走也有好几天啊!10.我还要到别的健身中心看一看?答:我觉得你选择我们是明智的选择,我来这工作之前也去过其他几家健身中心看过了,觉得我们比其他健身中心优越,像家一样的温馨,服务也非常好,我可以说你来我们公司健身，我肯定会为你做到最好的服务,现在我们的价位也相当的优惠,您就定好来.。
【健身私教】私人教练销售方法
第十章私人教练销售技巧10．1 开发客户你可以翻阅个人资料卡。
但当你在检查卡片中之咨询时，不应超过15秒钟。
而且，当你在检查时，你应观察下列重点，如此你方可开始搜索可能之目标。
个人资料卡潜在问题职业职业可让你了解其个性。
例如：会计人员与销售人员就有完全不同之个性。
健康之考量若会员有部分受伤或疾病，即表示其将可透过个人之训练而获益。
目标之范围此部分将显示出会员的目标与优先顺序，使你得以了解会员“最有兴趣之部分”为何。
例如：“你过去是否会完成类似此部分之目标？若是有，是什么阻碍你继续进行？”，若答案是类似“失去兴趣”、或者“缺乏动机”等之类，则你会拥有一个较明确的销售点。
你过去是否曾参加俱乐部询问你的客户，他们喜欢或不喜欢使用的设备为何？你每周是否可拨出30分钟2-3次？若回答为“否”，则问他们原因为何？现在，你是否已准备好完成目标？若其回答为“是”，而且他们同时也定下一个目标与完成日期，则表示他们很渴望！若他们定下的是一个特定日期。
则询问为何该日期很重要。
若他们的回答是“不”，则询问其原因。
10． 2 建立关系a)交朋友（建立密切关系）b)面带笑容向会员自我介绍！c)所有问题应集中在改善会员之健康与体态，以及完成会员于个人资讯卡中所列之目标上。
10． 3 审核资格审核资格之问题，应要能引出陈述性的回答。
因此，我们必须提出问题。
而且，一位成功的个人训练顾问，就像是一部会持续产生问题的机器。
至于我们之所以询问问题的原因有二：i.为了取得咨询，以及ii.为了达成协议。
此过程将引领我们回到审核资格上，因为其也牵涉到询问问题。
而在审核资格的过程中，我们必须寻求咨询以确定潜在客户对个人训练的需要。
而且，此类资讯也可让我们向潜在客户战士，此类个人训练将如何使他受益。
审核资格之问题的范例如下：“你特定的健身目标为何？”“你以前曾参加过其他俱乐部吗？为期多久呢？”“你上次拥有理想体态的时间为何？”“你以前是否持续前去俱乐部呢？”“你一直采用的是什么类型的运动计划？”“你减重的如何？”“你以前每周前去几次呢？”“你有多想恢复体态呢？它是你的优先考虑吗？”“你是否曾考虑过我们的一对一个人训练计划？”你将可了解此类问题如何产生咨询，以及其如何帮助我们更加了解会员的需要，并使我们能根据审核资格之问题的回答，适当结实我们个人训练计划的优点。
私教营销技巧培训
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私教销售营销技 巧
为什么需要 私人教练？
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你是否想使健身由枯燥运动变成一种娱乐？ 你是否也想运动却难以坚持？ 你每周不能有规律的运动吗？ 你经常跟不上团体课程吗？ 你在运动的时间多半存有疑问，不知从何开始做起吗？ 运动许久无法改变身体的现况，没有达到你想要的效果吗？ 你感到你只是一味的做动作而已吗？ 你是不是常常会为自己的懒惰找借口？ 你是否想练习一小时却有两小时的收获？ 你有没有过办了健身年卡却去了不到10次的经历？ 你练了几个月，发现形体改善的进步缓慢，甚至还出现了运动
营销的方式
01
赞美式营销
02
教育式营销
03
体验式营销
免费课程“不免 费”
PART
ONE
整合营销
私教营销不是个人的事情，客户经理是私人教练和会员的粘合剂，私人教练 是会员和俱乐部的粘合剂。
要成为营销型的私人教练，就必须将私教氛围营造出来。
成为营销型的私人教练的条件
• 做一个诚实的人 • 每次预约准时 • 有一个职业的私教外观 • 跟客人建立好的关系获得可人大信任 • 你要做一个幽默的教练 • 掌握你的产品的全面的知识 • 如果对别人承诺一定要完成 • 从来不诋毁你的对手 • 成功案例 • 倾听你的客人的购买喜好 • 预想你的客人拒绝的理由 • 了解你的客人真正的拒绝理由 • 了解你的客人最大的购买力 • 好的态度（客人不拒绝你的产品而是拒绝你的服务） • 重视规定 • 你一定要理解十分努力才会有运气 • 从来别责备别人 • 坚持 • 找到你成功的数据（例如你要打多少电话上多少客） • 一定要让客人记得你
私人教练第一次与客人见面
健身房私教销售
销售1. 业绩来源1)POS 2)场开 3)转介绍 4) 续课 提前7节课跟会员谈续课 （在接下来的每节课都提到）2. 销售失败的原因1)第一印象 2)没有发现需求 3)客户没有决策权 4)顾客不认可产品 （好处、必须性） 5) 顾客没有购买力3. 成功销售的三大步骤1) 找对人2) 说对话3) 收到钱4. 如何确认顾客有购买力1)您今天怎么过来的？ 2)您住在哪里呀？ 3)您平时有过体检的习惯吗？ 4)您平时是在家吃饭多好事在外面吃饭多？ 5) 您平时聚会多吗？ 5. 扩大需求点——小问题到大问题 您目前只是 如果不马上开始训练，任其发展下去，就会造成 当然相信这个道理您是知道的，您也不希望到 的时候再开始训练吧？您目前只是有点肥胖，如果不马上开始训练，任其发展下去，就会造成（脂肪肝、高血压、冠心病、高脂血症、糖尿病），当然我相信这个道理您是知道的，您也不希望到（脂肪肝、高血压、冠心病、高脂血症、糖尿病）的时候在开始我们的训练吧？ 您目前只是有点驼背，如果不马上开始训练，任其发展下去，就会挤压到（神经造成神经障碍、），当然我相信这个道理您是知道的，您也不希望到那个时 候在开始我们的训练吧？您目前只是有点脖子前倾，如果不马上开始训练，人齐发展下去，就会造成脊椎病，当然我相信这个道理您是知道的，您也不希望到得了脊椎病的时候在开始 我们的训练吧？需要接下一句话，不能让顾客认为有不良目的的话！6.正面性问题您也想把自己最好的一面崭露给其他人看吧？健康对您一定很重要吧？您也想让自己的腰围变小吧？您也想拥有蜜桃翘臀吧？您想要更有气质更有魅力吗？您想要皮肤变的更紧致吗？您想变得更有气质吗？您想要变的更强壮吗？你想要马甲线（腹肌）吗？您希望周围的朋友都羡慕您的身材吗？您想遇见更完美的自己吗？您想要增强您的体能吗？您想要自己的身体更有精力吗？您想要得到更好的睡眠质量吗？您想要自己看起来更有精神吗？您想要穿衣显瘦，脱衣有肉吗？您想要自己变得更有活力吗？您想要变成更心目中女神一样的身材吗？您说您是要蜜桃翘臀，我国我能帮助您得到它，那我们可以开始训练了吗？您说您是要皮肤更加紧致，如果我能帮您实现它，那我们可以开始训练了吗？您说您是要马甲线（腹肌），如果我能帮您拥有它，那我们可以开始训练了吗？您说您是想有更好的睡眠质量，如果我能帮您完成，那我们可以开始训练了吗？您说您是想要自己变的更有活力，如果我能帮您实现，那我们可以开始训练了吗?7.完美POS流程1)自我介绍2)破冰a)拉凳子b)倒杯水c)坐会员左手边3)问卷调查a)运动目标是想要还是一定要？动机和驱动力是什么为什么要健身b)饮食早中晚c)烟酒习惯d)睡眠质量是否晚睡做梦熬夜e)工作性质是否加班是否经常出差是否双休工作是否在附近家住的远不远f)运动频率2到3次能不能保证？g)运动历史h)是否请过私人教练i)家里是否支持您健身自己来还是跟朋友一起j)有无慢性疾病k)最想改善的部位4)体测——讲解体测报告a)擦拭体测仪器b)辅助会员拖鞋c)注意细节d)过程保持专业形象e)重点讲解BMI、腰臀比、体脂肪、基础代谢、肌肉含量；f)过程中传递概念亚健康、我能帮助您解决、科学系统g)形象比喻加图片展示体测开场这是一份亚健康的体质分析报告，您的这些测量值在正常范围之内或之外，并不代表一定好或是坏，我们会根据您个人情况做科学的分析这份报告。
健身俱乐部销售培训资料
健身俱乐部销售培训资料第一节培训资料听说要成功，就要做一些不一样的事情！来，我们大家先放松一下。
全都站起来，向右转，把你的手放在你前面朋友的肩上，告诉他：“谢谢你的配合。
”然后，给你前面的那位按摩一下，给他捏捏头，对！再给他敲敲背，捶捶腰。
O K，如果她没意见的话，屁股也拍两下！好，向后转，一样的程序，开始。
停。
大声告诉我，刚才享受免费的按摩感觉好不好大声点！O K，来，让我们给在座的每一位同事一次热烈的掌声！再热烈一点，感谢他，让你又多了个朋友！各位同事，大家好！(感觉上大家好象还不够好)你们应该这样回答：“我很好，但是见到你更好！”相信只有三个理由需要让你坐在这里听林老师讲课。
第一：有效。
第二：有效。
第三：绝对有效。
可能大家会觉得我很年轻，甚至脑子里会闪过几个疑问。
但没关系，在这里，我会向大家证明：虽然我年轻，但在这一行里、在健身这个产业里、我，是权威！我会在最短的时间里，以最快的速度，帮助大家在健身业里获取成功。
请大家相信，请大家绝对相信，我们公司的培训系统，在整个健身领域乃至全中国，都是处于遥遥领先的！如果你们通过培训也可以掌握这些好的方法、好的技巧，那么你们也将遥遥领先于你们的同行！在我们的培训正式开始前，我觉得有必要先恭喜一下大家！之所以这样说，是因为我们在座的诸位选择了一项很富挑战性、且极具潜力的产业，那就是健身产业！我们的公司正值高速发展期，持一种求贤若渴的态度，因为我们最需要的，就是一个高素质的团队。
在这里，我们为愿意勤奋，努力工作的人提供公平、公正，多劳多得的锻炼与晋升的机会。
因为我们公司一贯坚信，好的制度是将决定我们能否走向成功的关键！我们为什么要强调公平、公正打个比方，招聘广告里，看似机会很多。
但好的机会、公平的机会事实上却不多。
就象很多报纸招聘人才：28岁以下、学历本科、专业经验2年以上，那我们看了报纸不是白看了吗想想这些老板脑子都有问题！你们都这样要求，从来都没有给过我们机会，请问我们哪来的经验（有人说，你为什么有这么强烈的反应因为我，因为我以前也曾在人才市场里徘徊过。