第三终端培训需求
药业第三终端销售技巧培训
及时响应
对客户的投诉和建议要及时响 应，积极解决问题，提高客户
满意度。
06
第三终端销售团队建设与 管理
销售团队组建与培训
1 2 3
招聘与选拔
选择具备合适技能和经验的销售人员，通过面 试、笔试、实际操作等方式评估其能力。
培训计划
制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技 巧、客户关系管理等，确保销售人员具备足够 的业务知识。
培训目的与目标
本次培训的目的是让第三终端销售人员掌握以下 技能
01
2. 学会建立和维护与客户的良好关系，提高 客户满意度和忠诚度。
03
4. 学会分析市场趋势和竞争对手，制定相应 的销售策略，保持竞争优势。
05
02
1. 正确认识第三终端市场，明确目标客户群 体，制定合理的销售策略。
04
3. 掌握有效的沟通技巧，提高销售谈判能力 ，实现销售目标。
明确个人职业规划
制定个人的职业规划，明确长期和短期的职业目标，保持工作动 力和方向。
调整心态
正确对待工作压力，学会调整自己的情绪和心态，保持积极乐观 的态度。
销售心理学基础知识
01
02
03
客户购买心理
了解客户的购买心理和决 策过程，以便更好地把握 客户需求和心理。
建立信任关系
与客户建立良好的信任关 系，通过真诚、专业的沟 通赢得客户的信任和支持 。
正确对待客户的异议和投诉，积极倾听并给 予合理的解决方案，提高客户满意度和忠诚 度。
04
第三终端销售技巧分论
面对面销售技巧
了解客户需求
在与客户面对面交流时，要 深入了解客户的需求和痛点 ，以便为其提供更贴心的解 决方案。
自信表达
药业第三终端销售技巧培训
药业第三终端销售技巧培训尊敬的药业销售人员，欢迎参加本次药业第三终端销售技巧培训。
通过这次培训，我们将共同探讨如何提升销售技巧，以更好地服务我们的客户并达到销售目标。
第三终端销售是药业销售的重要环节，也是最直接面对消费者的环节。
因此，我们需要不断提升我们的销售技巧，以提供更优质的产品和服务给消费者。
在本次培训中，我们将学习以下几个方面的技巧：1. 沟通技巧：了解如何与客户建立良好的沟通，有效地倾听他们的需求和问题，并能准确传达产品的重要信息。
2. 产品知识：深入了解我们销售的产品，包括成分、功效、用法和副作用等，以便能够给出专业的建议和回答客户的问题。
3. 协商和谈判技巧：学习如何与客户进行谈判，以达成双方满意的交易。
包括如何赢得客户的信任、处理异议和抗议，并找到共赢的解决方案。
4. 销售技巧：掌握一些基本的销售技巧，例如如何提出合理的价格、如何进行销售演示和试用，以及如何处理客户的拒绝和反馈等。
5. 服务和售后：了解如何提供出色的售前和售后服务，建立良好的客户关系，以及如何跟踪客户的满意度并提供必要的支持和帮助。
在培训过程中，我们将通过案例分析、角色扮演和小组讨论等形式，互相学习和分享经验。
请确保参与并积极参与讨论，以便更好地学习和应用这些销售技巧。
最后，我希望大家能够把学到的知识和技巧运用到实际工作中，提升销售业绩，为我们的药品赢得更多的市场份额和客户信任。
谢谢大家的参与和支持！祝愿培训顺利成功！药业销售培训师尊敬的药业销售人员，在上一部分中，我们介绍了本次药业第三终端销售技巧培训的主题和目标。
现在，我们将深入探讨每个技巧的细节，以帮助您更好地应用于实际销售工作中。
1. 沟通技巧沟通是销售过程中至关重要的一环。
与客户建立良好的沟通能够帮助我们了解他们的需求和问题，从而更准确地提供解决方案。
在与客户沟通时，有几个关键点需要注意：- 倾听：重视客户的意见和想法，倾听他们的需求和关切。
通过倾听，我们可以更好地理解客户的问题，并为他们提供正确的建议。
医药怎样做第三终端
医药公司怎样开发终端根据中国医药行业的发展现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二、第三终端，第一终端主要包括全国县级以上的医院，第二终端指的是县级以上的零售药店，第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和药店，近几年，第一终端逐渐萎缩，但扔占据一半以上，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，随着医改政策的推行，第三终端市场将进一步扩大，同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，下面就简单的对第三终端的发展提点看法。
1.选择好产品组合第三终端以农村以及城市社区为主体，普药始终是我国第三终端市场应用最广泛的药品，对药店来讲，它是以盈利为目的的，要选择有一定利润空间的要品。
药店最主要的还是靠医院带动，因此，可以以公司在医院销售的药品的合作平台，配合其他较高利润品种的销售。
而在私人诊所和社区卫生服务站这种私人性质的医疗机构，医生更喜欢利润较高的水剂或是粉针剂，同时配合胶囊和片剂的使用，因此，选择药品时要以针剂为主打，配合廉价的片剂胶囊剂。
总体而言，在第三终端市场，不仅要有利润高的药品，也要有价格低廉的常用药，不同的环境下选择不同的组合，在满足第三终端质优价廉的价格要求的同时，满足其对药品质量和利润的需求。
2.做好产品的宣传推广工作在第三终端情况逐渐明朗的情况下，竞争也愈加激烈，企业为了占有一席之地，所采取的操作方式越来越复杂，主要有学术推广的形式来获得客户的认可，从而达到增加销量的目的，学术推广包括征文比赛、奖金、赞助、研讨会、培训等，我们要根据不同单位的选择不同的学术推广形式。
对于私人医院和私人诊所，主要以发放公司内部的出版物为主，可以发放印有公司标志的挂历、记事本等等，他们在日常生活使用来加深印象。
对于药店来说，店员推荐是一个重要的环节，因此以培训店员为主，跟药店负责人约好时间，对店员进行医药相关知识培训，推广自己公司的产品。
为了让这些宣传推广方式有效果，必须遵循一定的市场规律，经过仔细的思考分析之后，选择最合适的方式，以求最少的花费达到最佳的效果。
第三终端销售技巧培训
激励与考核
激励制度
制定合理的激励制度，如提成、奖金、晋升机会等，激发员工 的工作积极性。
考核制度
建立科学的考核制度，定期对员工进行绩效评估，确保员工的 工作成果与目标一致。
反馈与调整
及时向员工反馈考核结果，针对不足之处提供指导和支持，促 进员工持续改进。
健康意识提高
消费者对健康和环保的意识增强，对健康相关产品的需求增加。
发展展望
拓展销售渠道
利用互联网平台和社交媒体等渠道，拓展销售渠道，提高品牌知 名度和销售额。
精细化营销
针对消费者需求，进行精细化营销，提供个性化的产品和服务， 提高消费者满意度。
加强品牌建设
通过提高产品质量、创新和品牌故事等方式，提升品牌价值和形象 ，增加消费者对品牌的信任和忠诚度。
效果评估
通过以上销售技巧的实施，该医药企业的产品在第三终端市场的销售量得到了显著提升， 同时品牌知名度和美誉度也得到了提高。
成功案例二
背景介绍
某快消品企业为拓展销售渠道，提高产品在农村市场的覆盖率，决定在第三终端市场开展销售活动。
销售策略
该企业采用了多种第三终端销售技巧，包括加强与农村零售店的合作关系，提高产品在农村零售店的覆盖率；针对农村市 场开展宣传活动，提高品牌在农村市场的知名度；开展促销活动，吸引消费者购买等。
政府对基层医疗和健康产业的支持 力度不断加大，为第三终端市场提 供了良好的发展环境。
03
第三终端销售技巧
寻找目标客户
确定目标客户群体
了解目标客户的年龄、性 别、职业、收入等特征， 以缩小寻找范围。
制定寻找计划
制定目标客户搜索计划， 包括搜索方式、时间安排 等。
开发药品第三终端的实战技巧培训课件
树学术地位 普及教育
能进医院 医生处方
有理由处方 且愿意处方
OTC 行销组合
PULL （拉）
PUSH （推）
消费者 购买者/使用
者/决策者
渠道/终端
想要买 买得到
新顾客 忠诚度
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• 处方药： – 患者自己难以分辨、处理的疾病的用药 – 产品适合医生处方药、需要教育、指导 – 虽然患者能够辨别，但是医生影响大，所以有超价值销售：普药、 OTC药医院化
• OTC： – 消费者能够自我诊断、用药 – 对药品了解 – 或通过医生的处方，从医院到药店：处方药OTC化、普药化 – 消费品化
•疾病特点 •用药习惯、期望 •购药行为 •价格敏感度
消费者
终端
•目标终端性质 •在销售环节中所起作用 •销售药品基本因素、条件
•内部关键环节 •各环节关键利益需求
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对于已有市场基础的品类来说，针对商业开展的普 药销售模式也越来越受到关注
• 同质化严重、用量大、生产厂家众多 • 大批发、大流通是其主要的流通模式，商业为销售核心 • 依靠消费者对品种的了解、习惯，形成自然拉力，不针对
终端开展工作 • 药店、诊所是普药重要的销售终端，其购药主要是利益导
向而非品牌和质量导向 • 单位利润较低 • 竞争因素：上规模、成本低、渠道地域优势、传统的基础
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医药第三终端市场操盘培训教程
医药第三终端市场操盘培训教程第三终端概念的提出其重要意义在于营销模式创新的提出和深入探讨,而不在于究竟什么样的终端属于第三终端市场。
我们知道目前医药营销我们所面对的终端只有医院和药店，我们针对医院终端采用了医院推广的营销模式，面对药店终端我们采用了药店推广的营销模式。
而这些终端数量并不多，销售份额占比却很大，是目前我们医药营销的主要目标终端。
而其他数量众多的终端,主要集中在广大农村市场的乡镇卫生院、乡村卫生所/室、诊所、零售药店、药品销售柜台和城市社区医疗站等，是目前我们医药推广模式和药店推广模式无法触及到的药品销售终端，这些终端目前销售份额占比相对较小（见图一），没有引起医药营销的足够重视。
但随着医药市场竞争程度的进一步加剧，国家医药政策的引导，这些市场的市场潜力销量逐步放大，而我们无法沿用以前的医院和药店营销模式进行市场开拓的终端我们把它定义为第三终端.第三终端是基于营销模式的不同而提出来的面对一群数量庞大而特殊的终端所采取的新的营销模式概念.按照营销模式进行终端细分的一种方式。
、按照药品销售的终端来分，终端只有医院和零售药房。
而按照药品营销模式来分，有医院营销模式,即部分镇级医院和县级医院或以上的医疗单位被我们制药企业的处方营销团队正在以“医院营销”模式在开展推广工作；药店营销模式，即中心城市以及部分县级城市的主要零售药店（在零售药店25万家中占据有3-5万家）是我们制药企业OTC营销团队开展药店终端推广的主要目标。
第三终端营销模式，即其他的具有诊断、治疗功能的小型医院、门诊等（镇级卫生院、乡村卫生所/室、诊所)和药品零售小药店、药品柜.这一类药品零售终端的营销模式与我们传统的“医院营销模式”和“药店营销模式"具有非常不同的地方.我们依据营销模式的不同提出了“第三终端”的概念，分类的意义在于此。
第三终端所面对的是一群庞大而特殊的群体，市场具有很强的特殊性,必须进行工作细化和目标客户的细分工作，营销模式是商务渠道营销、医院营销和零售药店营销的整合。
如何做好医药市场第三终端
如何做好医药市场第三终端
医药市场的第三终端是指从医院、药店到最终患者的销售渠道。
在医
药市场竞争激烈的今天，做好第三终端至关重要。
下面将从销售团队培训、市场推广策略和售后服务三个方面，谈谈如何做好医药市场的第三终端。
首先，销售团队培训是做好医药市场第三终端的基础。
医疗销售人员
需要具备产品知识、市场分析能力以及销售技巧等多方面的素质。
因此，
公司应该定期组织专业培训，确保销售人员的专业素养和销售能力得到提升。
培训内容可以包括产品认知、销售技巧、客户关系管理等方面，以帮
助销售人员更好地理解产品特点、了解市场需求，从而提高销售效果。
其次，市场推广策略在医药市场第三终端的成功中起到至关重要的作用。
医药市场的竞争非常激烈，企业需要通过巧妙的策略来吸引患者的关
注并提高产品销售。
首先，企业可以通过市场调研来了解目标患者的需求
和购药习惯，然后根据市场需求来确定适合的产品定位和销售策略。
其次，通过制定合理的定价策略，使产品价格具有竞争力，提高销售量和市场份额。
此外，企业可以通过线上线下的多渠道推广手段，如广告宣传、网络
营销、线下推广活动等来提高品牌知名度和产品曝光率。
总之，要做好医药市场的第三终端，企业需要通过销售团队培训、市
场推广策略和售后服务等方面的努力来提高销售效果。
只有不断创新和完
善这些环节，企业才能在激烈的市场竞争中取得优势，实现长期的发展。
第三终端培训计划是什么
第三终端培训计划是什么一、总体介绍第三终端是指终端产品在终端用户手中，是产品与终端用户最后的接触点。
第三终端培训计划是为了提高第三终端工作人员的服务技能和产品知识水平，从而更好地服务终端客户，提高客户满意度。
本培训计划将涵盖培训的目标、内容、方法、时间安排、培训评估等方面。
二、培训目标1. 提高第三终端工作人员的产品知识水平，使其对公司产品有较为全面的了解，可以提供有效的产品介绍和解决客户问题。
2. 提高第三终端工作人员的服务技能，包括沟通技巧、解决问题的能力、客户关系维护能力等，以提高客户满意度和忠诚度。
3. 提高第三终端工作人员的销售技巧，使其能够更好地推广公司产品，提高销售业绩。
三、培训内容1. 公司产品知识培训：包括产品的功能特点、使用方法、常见问题解决方法等。
通过产品知识培训，提高第三终端工作人员对产品的了解程度，使其能够对产品进行有效的介绍和解决客户问题。
2. 服务技能培训：包括沟通技巧、问题解决能力、客户关系维护技巧等。
通过服务技能培训，提高第三终端工作人员的服务质量，增强客户满意度和忠诚度。
3. 销售技巧培训：包括销售理论、销售技巧、销售话术等。
通过销售技巧培训，提高第三终端工作人员的销售业绩，促进公司产品的销售。
四、培训方法1. 理论培训：通过讲解、讨论、案例分析等方式，传授产品知识、服务技能和销售技巧。
2. 实践培训：通过实际操作、角色扮演、案例演练等方式，提高第三终端工作人员的实际操作能力和应对问题的能力。
3. 培训考核：通过考试、作业、绩效评估等方式，对培训内容进行巩固和评估。
五、培训时间安排本次培训将分为两个阶段进行，分别为基础培训和进阶培训。
基础培训时间为1个月，进阶培训时间为2个月。
培训地点为公司总部培训室。
六、培训评估1. 在培训阶段进行定期考核，考核内容包括理论知识、实际操作和销售业绩等。
2. 培训结束后进行终期考核，考核内容包括理论知识、实际操作、销售业绩和综合表现等。
药品销售第三终端工作计划
随着医药市场的不断发展和竞争的加剧，药品销售第三终端工作在医药销售领域的重要性日益凸显。
为了提高药品销售第三终端的工作效率，实现销售业绩的持续增长，特制定以下工作计划。
二、工作目标1. 提高药品在第三终端的市场占有率，实现销售业绩的稳步增长。
2. 优化第三终端的销售网络，确保药品的覆盖范围和质量。
3. 提升客户满意度，建立良好的客户关系。
4. 加强内部团队建设，提高员工的专业素质和业务能力。
三、工作内容1. 市场调研与分析（1）了解第三终端市场现状，分析竞争对手的优劣势。
（2）收集目标客户的需求信息，为产品定位和销售策略提供依据。
（3）监测市场动态，及时调整销售策略。
2. 产品推广与销售（1）制定针对第三终端的产品推广方案，提高产品知名度。
（2）开展多样化的促销活动，激发客户购买欲望。
（3）加强与经销商的合作，确保产品在第三终端的供应稳定。
3. 客户关系管理（1）建立客户档案，详细记录客户信息。
（2）定期拜访客户，了解客户需求，提供个性化服务。
（3）维护客户关系，提高客户满意度。
4. 团队建设与培训（1）组织内部培训，提高员工的专业素质和业务能力。
（2）开展团队建设活动，增强团队凝聚力。
（3）完善激励机制，激发员工的工作积极性。
5. 数据分析与反馈（1）定期分析销售数据，找出销售过程中的问题。
（2）针对问题，制定改进措施，提高销售业绩。
（3）及时反馈市场信息，为决策层提供参考。
四、实施步骤1. 制定详细的工作计划，明确各阶段任务和时间节点。
2. 组织团队学习，提高员工对第三终端工作的认识。
3. 开展市场调研，了解目标客户需求。
4. 制定产品推广方案，开展促销活动。
5. 加强客户关系管理，提高客户满意度。
6. 定期召开团队会议，总结工作成果，调整工作策略。
五、预期效果通过实施本工作计划，预计在以下方面取得显著成果：1. 提高药品在第三终端的市场占有率。
2. 优化第三终端的销售网络，确保药品的覆盖范围和质量。
药品第三终端操作方案
药品第三终端操作方案
一、药店：
1.人员管理：设立专门的药品销售人员，持有合法的药品销售人员资
格证书，具备一定的医药知识和销售技巧。
定期进行培训，提高员工的专
业素质。
2.库存管理：建立科学有效的药品库存管理系统，根据销售情况及时
调整库存水平，确保货源充足。
3.药品质量：选择正规渠道采购药品，确保药品的质量和安全性，避
免销售过期药品或假冒伪劣药品。
4.价格合理：根据市场行情合理定价，提供优质的产品和服务，制定
促销政策提升销量。
二、网上药店：
1.网站建设：搭建健全的网上药店平台，包括药品目录、价格信息、
订单管理、支付系统等。
提供跨平台的用户体验，方便消费者进行选购和
购买。
2.药品配送：与专业的物流公司合作，确保药品的安全运输和及时送达。
同时，对药品的包装和保质期进行严格的管理，提供完整的产品信息。
4.合规经营：遵守相关法规，不销售处方药和有限销售范围的药品。
在销售过程中，对用户进行身份验证和年龄核实，确保合规经营。
三、社区服务站：
1.选址布局：在居民密集的社区或商业区设立服务站，方便居民的就
医和购药需求。
选址时要考虑周边医疗资源的分布情况，避免重复建设或
资源浪费。
3.健康宣教：组织定期的健康宣传活动，提高居民的健康意识和知识
水平。
开展一些免费的健康检查和测量服务，吸引居民的参与。
4.社区联动：与社区卫生服务中心、社区卫生站等机构建立合作关系，共同为社区居民提供医疗服务。
通过社区宣传和互动活动，提高社区居民
对服务站的认可度。
终端工作人员管理培训资料
终端工作人员管理培训资料终端工作人员是企业中与顾客直接接触的重要群体，他们的工作表现直接影响着客户的满意度和忠诚度，因此对终端工作人员的管理培训至关重要。
本文将从培训的目标、内容和方法三个方面，为终端工作人员管理培训提供资料。
一、培训目标1.提升服务意识：终端工作人员应具备优秀的服务意识，明确客户至上的原则，注重细节，倾听客户需求，并以积极主动的态度提供解决方案。
2.提高沟通能力：终端工作人员要与各类客户进行良好的沟通，理解客户需求，解答疑问，化解冲突。
因此，培训需要加强他们的口头和书面沟通能力。
3.加强产品知识：终端工作人员需全面了解所属企业的产品特点、优势和使用方法，熟悉常见问题及解决方案，以便能够提供专业的咨询和建议。
4.提升问题解决能力：培训应注重培养终端工作人员解决问题的能力，包括分析问题的能力、独立思考和创新的能力。
二、培训内容1.企业文化介绍：培训一开始，应重点介绍企业文化，让终端工作人员明白企业的核心价值观，并激发其认同感和归属感。
2.服务理念培训：通过案例分析和讨论，引导终端工作人员理解服务的核心思想和重要性，使其养成以客户为中心、持续改进的服务理念。
3.沟通技巧培训：教授终端工作人员有效沟通的技巧，如积极倾听、提问技巧、语言措辞等，帮助其与客户建立良好的互动关系。
4.产品知识培训：通过产品示范、讲解和实操训练，加深终端工作人员对产品的了解和掌握，使其能够清晰地传递产品信息给客户。
5.问题解决技巧培训：通过案例分析和角色扮演，帮助终端工作人员提高分析问题、解决问题和处理客户投诉的能力，培养自信心和解决问题的积极态度。
三、培训方法1.课堂教学：采用专业培训师进行面对面的课堂培训，让终端工作人员系统学习服务理论和技巧。
课堂教学应结合案例分析、团队游戏等活动，增加互动性和趣味性。
2.现场实操：在课堂培训后，组织实地考察和实操训练，模拟真实工作环境和情境，让终端工作人员通过实践加深理论知识的印象，改进工作技巧。
教学课件第三终端县级团队运营方案(县级)
目标客户定位
目标客户群体
根据市场调研和分析，明确目标 客户群体的特点、需求和购买力，
制定相应的产品和服务策略。
客户价值分析
对目标客户群体的价值进行评估， 了解客户的购买意愿和忠诚度，为 制定营销策略提供依据。
个性化需求
根据目标客户群体的个性化需求， 提供定制化的产品和服务，提高客 户满意度。
营销策略与实施
反馈与改进
及时向团队成员反馈考核结果， 指导其改进工作方法和提高工作
效率，促进团队的持续发展。
03
市场拓展方案
市场调研与分析
目标市场
竞品分析
了解目标市场的规模、特点、需求和 竞争情况，确定市场定位和发展潜力。
分析竞争对手的产品特点、价格策略、 营销手段等，找出自身的优势和不足。
消费者行为
研究消费者的购买行为、需求偏好和 消费习惯，为制定营销策略提供依据。
服务态度
加强员工服务意识的培训，以友好、耐心的态度对待用户。
售后支持
提供完善的售后支持服务，如技术支持、退换货服务等。
客户反馈与改进
反馈渠道
01
建立多渠道的客户反馈途径，如在线客服、电话、邮件等，方
便用户提出意见和建议。
定期调查
02
定期开展用户满意度调查，了解用户对产品和服务的评价和需
求。
改进措施
教学课件第三终端县级团队 运营方案(县级)
contents
目录
• 引言 • 团队运营策略 • 市场拓展方案 • 产品与服务优化 • 预期成果与风险控制
01
引言
背景介绍
01
随着教育信息化的推进，教学课 件已成为重要的教学资源，第三 终端市场也日益受到关注。
终端培训需求调研计划
终端培训需求调研计划一、调研目的随着终端设备应用的普及和发展，终端设备操作和维护人员的素质和技能要求也越来越高。
为了适应终端设备操作和维护人员的需求，进行一次终端培训需求调研，对其培训需求进行有效的了解和分析，为制定有针对性的培训计划提供依据。
二、调研范围和对象1. 调研范围：本次终端培训需求调研将主要围绂终端设备操作和维护人员的培训需求，包括但不限于各类电脑终端、手机终端、智能家居终端等。
2. 调研对象：本次调研主要对象为终端设备操作和维护人员，包括企业员工和终端设备维修人员等。
三、调研内容1. 调研需求：了解终端设备操作和维护人员的培训需求，包括技术培训、管理培训、自我提升培训等方面的需求。
2. 调研现状：了解目前终端设备操作和维护人员的培训情况，包括培训形式、培训内容、培训质量等方面的现状。
3. 调研难点：了解终端设备操作和维护人员在培训过程中遇到的困难和障碍，包括技术难点、管理难点等方面的问题。
四、调研方法1. 问卷调查：通过设计问卷，向终端设备操作和维护人员调研其培训需求和现状情况。
2. 实地调研：对一些具体的企业和终端设备维修场所进行实地调研，了解他们的培训情况和问题。
3. 座谈会：组织一些终端设备操作和维护人员进行座谈会，深入了解他们的培训需求和困难。
五、调研流程1. 调研准备：确定调研目标和范围，制定调研计划和问卷，做好调研人员的培训和准备工作。
2. 调研实施：按照计划进行问卷调查、实地调研和座谈会等形式，收集调研数据。
3. 调研分析：对收集到的数据进行整理和分析，找出培训需求和问题点。
4. 调研总结：撰写调研报告，对调研结果进行总结和分析，提出调研结论和建议。
六、调研时间表- 准备阶段：确定调研目标、范围及调研方法，制定问卷和计划，培训调研人员。
时间：1个月。
- 实施阶段：进行问卷调查、实地调研和座谈会等形式，收集调研数据。
时间：2个月。
- 分析总结阶段：对数据进行整理、分析和总结，撰写调研报告。
药品第三终端市场开发培训ppt课件
新农合市场的概念及特点
新农合的概念 1、新农合 ，新农合是“新型农村合作医疗”的简称。是 事业一部和事业十部总经理石月利先生在2007年元月份大 区季度会上提出来的，将第三终端的农村市场改称之为 “新农合市场”。 2、什么是新型农村合作医疗 新型农村合作医疗，是由政府组织、引导、支持，农民自 愿参加，个人、集体和政府的等多方筹资，全县统筹，以 解决大病为主的农村合作医疗互助共济制度。 它是由我国农民自己创造的互助共济的医疗保障制度，在 保障农民获得基本卫生服务、缓解农民因病致贫和因病返 贫方面方面发挥了重要的作用。
市场调研---县级医药商业
①了解商业的资质、信誉度、年销售额、市场运 营状况、厂家授牌情况； ②了解商业的网络覆盖范围，进货渠道，给各终 端的供货价格（毛利率）； ③了解商业的囤货力（消化能力）； ④了解商业的购进主管和开票员的详细资料；销 售服务（销售人员）状况； ⑤了解竞品在商业的所占份额和销售情况； ⑥有无冲货历史记录等。
做好新农合市场的几个关键点
二、新农合市场的必备条件 1、资格到位----《新农合用药目录》 2、人员到位----建站驻县；1县至少1人和在县城 租房工作。 3、开发到位---县医院为主；其他二级医院、富 裕乡镇卫生院、连锁药店为辅。 4、渠道到位-----从上到下，从下到上，自己送货 等手段相结合。 5、活动到位---四访+五项学术活动 6、制度到位---人员待遇，基础管理，任务考核， 奖罚等制度。
新医改背景下，新农合需要调整市场策略
1、两高文件：“商业贿赂法”的出台—— 对医生造成很大的压力； 2、专业化学术推广在个大医院的逐步推行。 3、医院招标挂网、钩标采购，两票制、一 品两规、通用品处方等政策推行，众多医药 企业将退出医院市场。
三终端控销之培训宝典！
三终端控销之培训宝典！第三终端控销，如何建设销售团队，培训是重中之重。
土匪和正规军区别，不在于凝聚力，而在于是否受过正规培训以及装备的优劣，培训的重要性在于，如何把一支土匪团伙转变成一支能征善战的团队。
问题来了：怎么培训？有的厂商依葫芦画瓢，把团队管理人员送到培训机构，听一听培训课程，即认为行了，且不说培训机构的培训效果如何，基层一线业务人员是不可能接触到培训机会，导致管理人员培训了不会用，一线人员从来没有接触过培训，从上到下，其实都不太懂培训。
所以，培了等于没有培。
为什么大的企业都有自己商学院？真正的培训，在于自己！因为最好的教材，其实就在实战中提炼总结，最好的老师，其实就是领导者和管理者，管理的教练角色，就是培训辅导作用，领导的导师角色，就是思想引导作用。
很多人问了，培训，哪有那么多时间？其实不然，我们都忽视了，开会在培训中的作用，开会，就是培训的最佳时间。
共产党会多，这句话只说对了一半，战争年代共产党的会其实就是培训会，是动员会。
所以，利用好开会的机会，精心组织培训，大部分企业其实都能做到。
但仅仅懂这些还远远不够，因为还有几个核心问题要解决，一是培训教材或案例如何总结，二是谁来讲，三是如何互动让参与者深刻领会。
这就是我们下面要重点阐述的培训宝典，针对三终端市场运营和管理效果奇特的办法，“以会代培、案例分享”。
1、以会代培。
前面已经讲过，通过开会来组织培训，会中有培，培中有会，既教授技战术，又统一思想。
2、案例分享。
针对三终端市场事务所经理、地总、省总，最好的培训方法，就是提炼案例，讲解案例，分析案例，分享案例，学习案例，最后全面复制案例。
所以，案例学习，哈佛商学院最经典的学习方法，借鉴用在三终端团队培训体系建设上，中国人智慧的结晶。
（1）提炼案例。
如何提炼，就是从实战经验中总结提炼，具备一般规律性，可复制性。
销售是数据导向，结果说话，当然首先从销售业绩突出的经理中筛选可模仿的经验，但有时候，做出成绩的经理并不会总结提炼，那就需要管理者对他访谈，在他自己总结的基础上，深化升级。
城市第三终端药品市场营销
城市第三终端药品市场营销第三终端，被业内人士分为城市里的第三终端和农村的第三终端，城市里的第三终端就是指城市居民区内的社区的连锁及个体药店、企业事业单位卫生室、社区卫生中心、卫生站、个体诊所等药品营销机构。
一、城市第三终端的六大特点特点一：规模小，品种少且为常见病OTC为主城市第三终端营业场所和营业额大都较小，经营的品种少，覆盖人群有限，仅限于所在社区的居民。
特点二：竞争不是很激烈。
由于规模小，品种不多，因此不被一些生产与经营企业重视。
竞争相对于商业区内的大店，确实销售量不大，因此不被重视也属于正常现象，而且数量较多。
竞争不激烈体现在POP发布、促销活动、陈列等等都不多，针对从业者的培训也不多。
特点三：第三终端产权结构复杂，个体经营者比例较高一般社区药店，在连锁程度比较发达的城市，连锁店有一定比例，在连锁药店不发达的城市，则大多是个体、个体挂靠连锁，或者是松散性质的加盟连锁店。
比如上海市社区店中的连锁药店状况如下；上海市约有１７００万人口，拥有１７００多家药店和４００多个乙类非处方药柜台，平均每９０００－１００００人拥有一家药店，达到了世界每７０００－１００００人拥有一家药店的先进水平。
据统计，１７００多家药店中，有１４００多家是连锁药店的门店，占８２％。
在每家连锁企业里，社区药店的数量往往占据了２／３以上，社区药店已成为连锁品牌占领市场的桥头堡。
而个体店的从业者，大多是夫妻店，或者只有以为女性从业，他们的医药业务知识素质还是营销能力都偏低。
特点四：一些终端卫生站等医疗场所是大型医院的派出机构由于国家鼓励社区医疗中心、社区卫生站发展的政策，使得一些医院大力开展社区医疗中心、门诊部、社区卫生站的建设，这些机构的用药对居民用药习惯影响很大，但是他们用药受到所属医院的限制，也有一些自负盈亏的场所则有一定的采购用药自主权。
特点五：城市第三终端营销传播活动限制较少由于城市社区里的第三终端不在大街上，不受工商、城管、环卫等政府部门的管制，因此广告发布，针对消费者的教育培训活动容易举行，只要与物业管理部门搞好关系，就容易操作。
第三终端的会议问题解答
会议问题解答当前有市场信息显示，第三终端的营销推广会议效果受到越来越严峻的挑战，会议效果日趋减弱。
上个月，笔者在福建省参加几次第三终端小型订货会议。
会上，许多客户都反映说，希望厂家的业务人员能多到终端走走，多了解他们产品的市场情况；对于走势不理想的产品，希望提供更多的市场推广支持（尤其是多做一些直接面向消费者的教育宣传活动）。
他们同时提出，不希望在开完会后，就再难觅厂家负责人的踪影。
同时对企业产品最理想的状况提出了三点要求：1、产品零售价格不能太高，需要符合农村第三终端市场合理价位的产品；2、产品销售利润好，即进价和零售价之间利差大；3、产品的疗效一定要好，这关系到农村患者对乡村医生医疗技术水平好坏的评判；4、产品丰富，满足终端方便订货。
客户的反馈提醒了我们，第三终端市场的发展要求生产企业在今后工作的开展中，将市场工作越做越细致，工作重心需进一步下沉，根据一线市场的需求，制定出更加有效的、符合市场发展规律的营销推广方案；同时关心、支持、帮助和满足客户的需求，并赋予客户更多的服务于第三终端市场的理念。
可以预见，提高增值服务质量，是提高小型订货推广会效果的重点内容。
会议前期：做足准备工作（１）会前摸底筛选目标客户首先，针对第三终端客户群地理位置分布及交通等情况，确定本次小型推广会议拟邀请客户的范围；其次，根据厂家业务代表在部分区域的终端实地走访情况，了解该区域客户用药习惯、进货规律，消费者药品消费习惯及消费心理接受度，卫生院／所／室、医务室、诊所的药品情况，常用药品类型和比例，先前的进货途径和方式等。
同时，从目标客户的上游商业渠道了解其进货的产品结构、进货量和进货周期；再次，结合厂家产品特点，筛选出最有潜力的客户终端，作为订货会重点邀请的客户。
必要的时候，厂家还可以与重点客户在会前做好品种和数量的订货意向沟通。
对于刚刚开展第三终端订货小会的企业而言，由于人员和费用等问题的制约，可以充分利用合作商业公司业务代表或配送车辆的便利，完成前期调研工作。
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致合作单位的公开信
亲爱的伙伴
您好！
首先感谢您长久以来对重庆泰瑞医药的的大力支持。
为了更好的合作，提高贵公司/药房的销售份额；提高员工销售、服务质量，我公司结合双方需求，将开设药房工作人员培训班。
使工作人员更好的掌握病理、药理、营养知识、产品知识，更好的为您创造利润，实现双赢。
首先，要介绍一下我们的培训团队
我公司拥有培训师8名，其中高级营养师3名，医学专业3名，药学专业2名，医师1名，药师3名。
因为专业所以出色，希望我们风雨同舟，共创佳绩！
另外，我们想了解一下您对我们的培训内容的需求，培训课程安排的建议，以便我们的培训真正能给您提供帮助，因此我们做了一份简单的培训需求调查问卷，请您在百忙之中填写一下，谢谢！
1、您是否对您的店员能力做过测试？
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5、您店内营业员会搭售销售保健品吗？
A会B不会C会一点
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按需求分类）
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7、您觉得进贵店的顾客是哪些人群较多？
A女性B中老年人C年青人
8、贵店哪类药品销售较好？
9、贵店哪些保健品销售较好?
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重庆泰瑞医药公司
培训部
2009-10-14。