实战销售技巧——超级销售
超级销售员实战销售技巧
强调产品稀缺性
告知客户产品或服务的稀缺性，如数 量有限或即将断货等，促使客户做出 购买决策。
提供分期付款或租赁选项
满足客户对支付方式的不同需求，降 低购买门槛，促成交易。
建立良好的售后服务承诺
让客户放心购买，增强客户对产品和 品牌的信任感。
售后服务承诺
提供专业售后服务
设立专业的售后服务团队，确保客户在购买 后能够得到及时、专业的支持和服务。
积极回应
针对客户的异议，给予 积极的回应，解释原因
或提供解决方案。
灵活变通
根据客户需求和实际情 况，灵活调整产品或服 务方案，满足客户要求
。
建立信任
通过处理异议的过程， 进一步建立与客户之间
的信任关系。
促成交易方法
提供限时优惠
设定一定的时间限制，提供优惠折扣 或赠品等激励措施，促使客户尽快下 单。
产品或服务展示
根据客户需求，展 示符合要求的产品 或服务。
售后服务
提供优质的售后服 务，维护客户关系 ，促进长期合作。
02
客户开发技巧
客户信息收集
总结词
了解客户背景，为后续销售工作奠定 基础
详细描述
收集客户基本信息，包括公司规模、 业务范围、采购历史等，有助于判断 客户的需求和购买力。
建立信任关系
总结词
建立互信，促进销售进展
详细描述
通过真诚的服务态度、专业的产品知识、及时的响应和反馈等手段，赢得客户 的信任，为后续销售工作创造有利条件。
发掘客户需求
总结词
深入了解客户痛点，提供解决方案
详细描述
通过沟通交流和观察，深入了解客户的实际需求和痛点，针对性地提供解决方案 ，提升客户满意度。
成功销售技巧--超级销售
应该是不断改进，自我发展
销售人员为何失败
• 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； • 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； • 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向 客户提出问题； • 功亏一篑，不会成交； • 对客户异议处理不好。
如果你真的想赢，就不要失误！
收益和性能的比较
性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 收益(Benefit)：实际利益、好处
消费者群分析
创新者
早期消费者
早期多数型
晚期多数型
落后者
以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守 派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式。
成功的框架
开场白 Opening
询问 Inquiry
客户 需要
说服 Persuade 达成协议 Reach Agreement
客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一 家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。
服务与产品之异同
产品
• • • • • • • • • 有形的 持续生产 能被转卖 具有客观标准 能被返回的 是设计者的感觉 误差可以统计 可以被替换 可通过硬件功能识别 • • • • • • • • •
① 列出你自己的５个Feature和Benefit对比的例子
② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature
③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit
你卖的是价值,而不是产品
购买是否基于买方价值体系而进行的选择。 所以，你的任务就是无论推销的是什么，你 都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
接待不易相处的客户的六个步骤
步骤１：永远不要与客户争执，让客户尽情发泄 愤怒（什么都不做） 步骤２：避免消极的影响 步骤３：向客户表示同情 步骤４：开始积极的解决问题 步骤５：对解决办法达成一致意见 步骤６：追踪结果
实战销售技巧——超级销售ppt
xx年xx月xx日
实战销售技巧——超级销售ppt
销售概述销售的核心概念销售技巧与策略销售工具与方法销售挑战与对策实战案例分析
contents
目录
01
销售概述
销售是指通过一系列促销和营销策略，向潜在客户推广产品或服务，以实现盈利和业务增长的过程。
销售的定义
销售具有目的性、互动性、情感性、创造性和后续性等特点，它需要销售人员与客户之间建立良好的沟通和信任关系，了解客户的需求和痛点，并提供相应的解决方案。
客户关系管理
01
客户信息收集
建立完善的客户档案，包括基本信息、需求、偏好等，以便更好地满足客户需求。
02
定期沟通和拜访
保持与客户的定期联系，进行拜访以了解最新需求，同时向客户传递关怀和品牌价值。
销售流程
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体等途径，寻找潜在客户并建立联系。
制定销售计划
明确销售目标和实施策略，制定详细的销售计划。
数据分析与报告
客户关系管理软件
通过提高网站内容和结构的质量，使网站在搜索引擎中获得更高的排名和曝光率，从而吸引更多的潜在客户。
搜索引擎优化
网络营销
通过广告投放平台，投放网络广告，以吸引潜在客户访问网站或在线购买产品。
网络广告投放
通过社交媒体平台，发布有价值的内容和活动信息，吸引更多的关注和分享，从而扩大品牌知名度和吸引潜在客户。
低迷的市场需求
总结词
客户流失严重
详细描述
高客户流失率可能说明客户对产品或服务不满意，或者销售人员没有及时回访和跟进客户需求。销售人员需要关注客户反馈，积极跟进客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
高客户流失率
06
十大技巧让你成为超级销售高手
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。
如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。
在这一小时中尽可能多打电话。
由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。
因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。
充分利用营销经验曲线。
正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。
你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。
在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。
你将会发现,你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。
所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。
你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。
十大销售技巧让你成为销售高手
十大销售技巧让你成为销售高手销售是商业成功的关键之一。
无论你是销售新手还是经验丰富的销售人员，掌握一些有效的销售技巧都能增强你的销售能力。
在这篇文章中，我将分享十大销售技巧，帮助你成为销售高手。
1.理解客户需求作为销售人员，了解客户的需求是至关重要的。
通过询问问题和倾听客户的回答，你可以更好地理解客户的需求，从而提供符合他们期望的产品或服务。
2.建立良好的关系建立良好的关系对于销售来说是非常重要的。
与客户建立亲密的关系能够帮助你建立信任，提高销售机会。
始终保持友善、专业且真诚的态度，与客户进行良好的沟通和交流。
3.说服力的陈述在销售过程中，你需要展示你的产品或服务的价值，说服客户购买。
提供明确的事实和数据，强调产品或服务的独特之处，以及它们能够解决客户的问题或满足他们的需求。
4.提供定制化的解决方案每个客户都是独一无二的，因此定制化的解决方案非常重要。
根据客户的需求和预算提供定制化的解决方案，以满足他们的特定要求。
这种个性化的服务和解决方案能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。
5.有效的沟通技巧良好的沟通技巧是销售成功的关键之一。
清晰而简洁地表达自己的想法，倾听客户的需求和关注点，能够建立起积极的沟通氛围。
此外，善于应对客户的异议和问题，能够更好地解决客户的疑虑，并达成交易。
6.赋予客户决策的权力让客户感受到他们对决策的控制权是非常重要的。
与客户合作，提供他们需要的信息和建议，然后让他们作出决策。
这种方式能够增强客户的信心，从而更容易达成购买。
7.善于提问在销售过程中，提问是非常重要的。
通过提问，你可以更好地了解客户的需求和关注点，帮助客户发现他们可能没有意识到的问题或需求。
这些问题不仅帮助你理解客户，还表明你对他们的关注和个性化的关注。
8.持久的耐心销售并不总是一帆风顺的。
有时候你可能会遇到困难的客户或者长时间的销售周期。
在这种情况下，持久的耐心是非常重要的。
不要放弃，继续努力并保持积极的态度。
9.不断学习销售是一个不断变化的领域，因此不断学习和提升自己的能力是必不可少的。
十大技巧让你成为超级销售高手
十大技巧让你成为超级销售高手作为销售人员，想要成为一名成功的销售高手，需要掌握一定的技巧和策略。
本文将分享十大销售技巧，帮助你成为一名优秀的销售人员。
技巧一：了解客户需求了解客户需求是销售成功的关键。
在销售前，你需要与客户进行充分的沟通，了解他们的需求、痛点以及优先考虑的事项。
只有了解客户需求，才能向他们推荐合适的产品或服务。
技巧二：持续学习和提升销售技巧需要不断学习和提升。
你需要继续学习各种销售技巧和策略，并应用它们到实践中。
持续学习和提升，可以让你在竞争激烈的市场中保持领先。
技巧三：建立信任关系建立信任关系是更容易和客户交流的关键。
在销售过程中，建立信任关系可以让客户对你更加信任，并且更愿意购买你推荐的产品或服务。
要建立信任关系，你需要保持诚实、透明和专业，并且按时交付承诺的服务。
技巧四：有效的沟通技巧你需要掌握有效的沟通技巧，从而更好地理解客户需求，并向客户推荐合适的产品或服务。
有效的沟通技巧包括积极倾听、提出明确的问题、表达清晰的观点等。
技巧五：掌握产品知识你需要了解销售的产品或服务。
掌握产品或服务的关键特点、功能和优势，可以帮助你向客户提供更好的服务和建议。
同时，也可以让你更好地回答客户的问题。
技巧六：了解竞争对手了解竞争对手是销售成功的关键。
你需要研究竞争对手的产品、定价、市场份额等信息，以制定更好的销售策略和方案。
通过了解竞争对手，你可以在市场竞争中发挥更好的优势。
技巧七：创造紧急感创造紧急感是一种有效的销售策略。
当你向客户推荐产品时，需要让客户了解到时间和资源都有限制，以增加购买产品的紧迫感。
创造紧急感可以让客户更快地做出购买决定。
技巧八：掌握代表客户利益的技巧你需要掌握代表客户利益的技巧。
在和客户沟通和谈判时，你需要以客户利益为出发点。
只有当你成功代表客户利益时，客户才会信任你，认可你的专业性和信赖你。
技巧九：适应快速变化的市场市场变化很快，你需要适应市场变化。
你需要了解市场趋势和新兴市场，同时也需要灵活应对市场变化。
20个顶级实战销售话术技巧
20个顶级实战销售话术技巧20个顶级实战销售话术技巧1、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。
”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
5、预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。
超级实用连带销售话术
超级实用连带销售话术公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]连带技巧杀手锏一、情景：试穿前1、切入点：配套、货品搭配2、切入时机：顾客对首选商品感兴趣并将试穿时3、话术：顾客试穿衣服前，导购可以说：“先生，我们这里有一件和您看中的这件衣服/裤子款式、颜色很搭配的裤子/衣服，您可以带进去一起试穿一下，会更有效果。
”二、情景：试穿衣服时1、切入点：可搭配（鞋、包、领带、墨镜）2、切入时机：试穿照镜子时3、话术：当顾客试穿完衣服和裤子后，我们可以为顾客顺手送上风格相配的外套/鞋子/包包，并微笑地告诉顾客：“您可以试下外套/鞋子/包包，搭配起来很有效果。
”（视顾客的接受程度，先推荐一个产品，若顾客无反感态度，再接着推荐）若顾客反感连带销售，导购员则微笑地告诉顾客：“不买也没关系的，您可以试试效果”若顾客接受导购的推荐，导购则应继续给顾客作搭配：“我还帮您挑了包包/鞋子，您可以一整套搭配起来，很有范儿”三、情景：顾客购买商务时尚/假日时尚/前沿时尚系列产品1、切入点：不同场合适合不同系列服装2、切入时机：成交后3、话术：顾客购买商务时尚系列服装后，导购可以跟进销售：“先生您上班族也挺忙的，难得出来逛街，上班的衣服都备好了，日常生活的衣服您也可以一起备齐，我们店有休闲和个性款的男装，我给您介绍一下”导购应在销售过程中询问顾客的职业，若为老板或者上班族，在其购买假日时尚/前沿时尚系列服装后，可以跟进销售：“您是否需要商务时装呢，我们店里款式很多，我可以帮您介绍一下！”四、情景：收银时1、切入点：补零、办理会员卡、收银台小件物品推销2、切入时机：计算出顾客结账金额时、收银时3、话术：收银台货品连带推销：当导购带领顾客来到收银台，微笑着询问顾客：“我们这里还有内裤、袜子、皮带和领带，您看需要什么呢”多为顾客去补零：“您这双鞋子的价格是475元，您看要不再加一双袜子呢这样算下来刚好500元整哦！”五、情景：顾客想买的太多，下不了手1、切入点：不算多买，只是提前买2、切入时机：顾客提出疑虑时3、话术：“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！”“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。
NLP超级行销系列课程——超级销售技巧
尚致胜：NLP超级行销系列课程第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖的业务员和平凡的一般人员主要的差距就在于他们内在的心态。
[2]●一个成功的销售人员应该具备哪些条件或心态呢一、强烈的自信心和良好的自我形象[2]二、强烈的企图心[5]●如何才能提高我们的企图心呢一个非常有效的方法就是：不断地跟成功者在一起，向成功者学习，同成功者一起工作，或大量阅读一些能激发自己成功欲望的书籍。
[6]环境对一个人的影响力高达85％以上，许多人缺乏企图心，只是因为他没有一个适当的环境来培养和提高他的企图心，既然没有环境，我们就要自己创造环境。
[6]要改变环境之前，得先改变自己；要让环境变得更好，得先让自己变得更好。
[6]三、对产品的十足信心与知识[6]当一个业务员具有这样一种对产品和服务的热诚和信心时，他离成功的境界也就不远了。
[7]有些人适合销售实质的、有形的产品，而另外一些人则比较适合销售那些无形的产品。
有形的产品是那些你可以模得着、看得到的产品，而无形的产品是你看不着、摸不到的，例如某些服务，比如说，保险就是一种无形的产品。
[7]四、丰富的专业知识及销售能力[8]五、注重个人成长[9]你想知道一个最有效的能帮你在一年之内将收入提高3倍，或是至少在半年之内提高两倍以上的方法吗那就是每天花至少30分钟在学习和自我成长上，如果你能每天持续这样做，你就一定可以达成这个目标。
[9]成功是一种习惯，是一种思考习惯，也是一种行为习惯。
[9]成功也是一种能力。
任何的能力都是通过不断的学习和经验累积而成，不断的学习成长能够缩短我们犯错和摸索的时间，因为通过学习，我们快速地吸取了他人的成功经验。
成功有两种方法，第一种方法是你花费10—20年的时间去自己摸索，通过错误及挫折来累积经验，那么20年后你就会成功；另一种方法是你投资一些时间及金钱，去学习成功人土们累积了20年的心得和经验，并且将这些知识及技巧快速地转换成你自己的能力。
实战销售技巧—讲座资料
克 服 客 户 的 不 关 心
消 除 客 户 的 顾 虑
说服 Persuade 达成协议 Reach Agreement
开场白
Opening
何时做开场白？ １.何时做开场白？ 如何做开场白？ ２.如何做开场白？
提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受
３.引出开场白 ４.准备做开场白
询问
Inquiry
沟通的本质
了解对方真意 充分表达自我
Essence
沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决 沟通效果不仅取决于我们如何说， 于我们的话是否被人理解。 于我们的话是否被人理解
Andrew Grove
英特尔公司总裁
高效沟通的7 高效沟通的7个C
• Completeness • Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness • 完整 • 简明 • 体贴 • 具体可觉 • 清晰 • 礼貌 • 正确
不能有效沟通的几种典型错误
１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 ３.“形体语言”和所讲内容不一致。 ４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。
改善沟通的途径 Path to Improve Communication
• • • • • • • 清晰性 目的性 情景性（气氛环境） 兼听性 准确性 效益性（分轻重缓急） 反馈性和双向性
成功销售技巧之超级销售
成功销售技巧之超级销售汇报人：日期:•销售心理学基础•销售技巧提升•超级销售模型•客户关系管理目•销售人员自我管理•实战案例分析录销售心理学基础01CATALOGUE客户购买行为心理客户需求的认知01了解客户的需求和购买动机，是成功销售的关键。
客户通常会根据自身的需求和问题，去寻找相应的解决方案。
销售人员需要关注客户的需求，并为其提供合适的解决方案。
客户情感的影响02客户在购买过程中会受到情感的影响。
销售人员需要关注客户的情感需求，并尽可能满足其情感需求，以增加客户的信任感和满意度。
客户决策的过程03客户在购买过程中会经历不同的决策阶段，包括认知、情感、决策和行动。
销售人员需要了解客户的决策过程，并为其提供相应的支持和帮助。
销售人员需要具备自信和热情，相信自己能够成功销售产品或服务，并为客户提供最好的解决方案。
自信和热情能够感染客户，增强客户的信任感和满意度。
自信与热情销售人员需要具备积极的心态，相信自己能够克服困难和挑战，并取得成功。
积极的心态能够让销售人员更加专注和努力，提高销售业绩。
积极心态销售人员需要自我激励，不断激发自己的内在动力，以保持高昂的工作热情和良好的销售业绩。
自我激励的方式包括设定目标、奖励自己、寻找榜样等。
自我激励销售人员心理建设销售人员需要了解自己和客户的人格特质，包括性格、价值观、兴趣爱好等，以更好地与客户沟通和建立信任关系。
人格特质匹配能够增加客户的信任感和满意度，提高销售业绩。
人格特质匹配销售人员需要在销售过程中营造良好的氛围，包括语言、表情、肢体动作等，以增加客户的信任感和舒适度。
良好的氛围能够让客户更加愿意与销售人员合作，并购买产品或服务。
营造氛围销售中的心理策略销售技巧提升02CATALOGUE聆听和问询在销售过程中，有效的聆听和问询能力是至关重要的。
通过仔细聆听客户的需求和关注点，以及适时地提出问题，可以更好地了解客户的需求，从而提供更符合其期望的解决方案。
实战销售技巧(超级业务员)
04 产品展示与演示技巧
CHAPTER
熟悉产品特点与优势
深入了解产品
对产品进行全方位的了解，包括功能、性能、使用方法等。
挖掘产品优势
找出产品与竞争对手的差异化特点，并突出其优势。
准备产品知识库
建立完备的产品知识库，随时准备回答客户的问题。
针对性地进行产品展示
了解客户需求
在与客户交流过程中，了解客户的具体需求和关注点。
通过市场调研和分析，了解潜在客户群体和市场需求。
多渠道拓展客户
利用多种渠道如社交媒体、行业展会等拓展新客户资源。
客户转化策略
制定有效的客户转化策略，将潜在客户转化为实际购买客户。
谢谢
THANKS
有逻辑、有条理
组织好思路，按照逻辑顺序进行 表达，便于客户理解和记忆。
使用故事和比喻
运用生动的故事和易于理解的比 喻，增强表达的说服力和吸引力。
建立长期信任关系
真诚待人
保持真诚和诚信，尊重客户，不夸大其词或隐瞒 事实。
提供专业建议
基于专业知识和经验，为客户提供有价值的建议 和解决方案。
持续跟进
在销售过程中及售后阶段，保持与客户的联系， 及时回应其需求和问题，巩固信任关系。
灵活运用谈判技巧
1 2
建立良好谈判氛围
在谈判过程中保持积极、友好的态度，营造和谐 的谈判氛围。
运用有效沟通技巧
运用倾听、表达、问询等沟通技巧，准确把握客 户心理和需求。
3
寻求共赢结果
在谈判中寻求双方都能接受的共赢结果，实现长 期合作。
促成交易达成合作
总结客户需求
在谈判过程中及时总结客户需求，确保双方对合作内容有 清晰的认识。
持续学习
超级销售实战技巧培训
2023-10-30•销售心理学基础•销售技能提升•销售心理学实战应用目录•超级销售的核心技巧•实战案例分析•总结与展望01销售心理学基础客户购买产品或服务主要是为了满足自己的需求。
了解客户的需求，并提供符合他们需求的产品或服务，是实现销售的关键。
客户购买行为的心理动力满足需求客户通常会寻求解决方案来解决问题。
销售人员需要了解客户的问题，并提供有效的解决方案。
解决问题客户会根据他人的选择来做出购买决策。
销售人员可以利用社交认同来促进销售，例如引用其他客户的评价或推荐。
社交认同耐心销售过程中需要耐心，尤其是面对复杂的客户需求或异议时。
耐心可以帮助销售人员更好地理解客户的需求，并保持积极的态度。
自信销售人员需要具备自信心，相信自己的产品或服务和自己的销售能力。
自信能够感染客户，提高客户对产品的信任度。
乐观销售人员需要保持乐观的态度，相信销售总是有可能成功的。
乐观的态度可以传递给客户，让客户感受到积极的氛围。
销售人员必备的心理素质销售人员需要给客户留下良好的第一印象，包括整洁的仪表、热情的态度、专业的知识等。
这将有助于建立客户的信任和兴趣。
建立良好的第一印象销售中的心理技巧运用销售人员需要积极倾听客户的需求，理解他们的需求和问题，然后提供相应的解决方案。
倾听客户需求销售人员可以利用从众心理来说服客户。
例如，引用其他客户的购买数据或评价来说明产品的受欢迎程度和可靠性。
利用从众心理02销售技能提升制定明确的销售目标，包括长期和短期目标，以及每个目标的具体衡量标准。
目标设定计划制定执行与调整根据目标制定详细的销售计划，包括市场分析、产品定位、竞争对手分析、销售策略等。
根据实际情况调整销售计划，保持灵活性和适应性，同时确保计划的严格执行。
03销售计划制定与执行0201了解客户需求和购买行为，对客户进行分类，为不同客户提供个性化的服务和解决方案。
客户分析运用良好的沟通技巧，建立与客户之间的信任和合作关系，提高客户满意度和忠诚度。
超级销售员是如何炼成的
一、外表：为成功而打扮。 1、职业套装是“第一笔”投资。 2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？ 二、思维会影响行动——行动会影响情感。 1、 你有潜意识。 2、 你有潜能。 3、 成功只须选择正确的习惯
三、专家的自信： 以微笑的目光“直视”对方。 大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的 方法 四、目标培训法： 让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？ ① ② ③ ④ ⑤
二十一、我一生中渴望达成10大目标（为此我愿意做一切……）： ① 当总统②成功创办持续成长的企业③办一所自由思想的大学④研究哲学⑤创 作优秀的绘画⑥写诗歌⑦写一本教人们如何沟通的书籍 ⑧儿女有成，家庭兴旺，父 母安度晚年⑨夫妻恩爱和睦。 为此我愿意： ① 每天要锻练身体10分钟以上 ，不贪食，不讲究饮食 ，晚睡早起 ，生活简朴 ② 绝不贪污受贿 ，不乱搞两性关系 ③ 忍辱 ④ 不责备妻子 ，不顶撞父母 ，平等看待每一个人 ，每天用更多时间与家人相 处 ⑤ 每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景 ⑥ 每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生 ⑦ 绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通 ⑧ 每天看10分钟以上的书
五、讲演能力训练： ①运用你的潜意识。 ②列出你感兴趣的任何话题。 ③将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签， 然后作“即兴演讲”。 ④三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什 么。 ⑤立刻纠正姿式、发言、表情
六、成功的定义： 达成目标、享受过程、为社会做贡献。 成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。 成功者具有： ① 良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次 希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功 苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。 七、如何策划：抓住最大的趋势。 行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才 导致正确的结果（成功）
实战销售技巧——超级销售
营销人员常犯的几个毛病
• • • • • 咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） 自以为是，不作确认
Drawback
应该是不断改进，自我发展
销售人员为何失败
Why Fail？
• 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； • 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； • 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向 客户提出问题； • 功亏一篑，不会成交； • 对客户异议处理不好。
销售经理的全 方位沟通
客户
你的下属
理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦
推销员的作用
Roles of A Salesman
１.为错综复杂的购买决策提供特别协助 ２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） ３.有助于发现用户的特殊需求 ４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情 况） ５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度
拒绝常常是客户寻求更多信息的标志
销售代表的角色
采取主动策略
Roles of Sales Rep.
促成伙伴关系 帮助顾客在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系
１.长期合作伙伴
２.策划者
重视合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划及统筹过程的每个方面 使高层人员参与（双方的高层）
３.业务顾问
善于解决问题 分享信息
Andrew Grove
英特尔公司总裁
高效沟通的7个C
• Completeness
• Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity
• 完整
• 简明 • 体贴 • 具体可觉 • 清晰
• Courtesy
成功销售技巧超级销售
针对客户提出的问题进行耐心解答，打消客户的疑虑。
处理客户异议
1 2
倾听客户异议
认真倾听客户的异议和顾虑，了解其真实想法。
解释原因
针对客户异议提供合理的解释和解决方案，以消 除客户的疑虑。
3
促成交易
在处理客户异议后，积极促成交易，抓住销售机 会。
促成交易
提出购买建议
根据客户需求和实际情 况，提出合理的购买建 议。
05
客户关系管理与维护
客户信息管理
01
建立客户档案
收集并整理客户的基本信息、购买记录、需求和偏好等，以便更好地了
解客户需求。
02
分类管理
根据客户的重要程度、购买历史和偏好等因素，将客户进行分类管理，
以便更有针对性地提供服务。
03
定期更新
及时更新客户信息，确保客户数据的准确性和时效性。
定期回访与跟进
场景一
客户对产品提出质疑，销售员如何应对？
场景二
客户表现出购买意向，销售员如何促成交易 ？
场景三
面对竞争对手的低价策略，销售员如何凸显 产品优势？
总结与反思
总结
从案例分享和实战演练中提炼出成功销售的关键要素，如客 户需求了解、产品专业知识、沟通技巧和客户关系管理等。
反思
针对个人销售过程中的不足，制定改进计划，并积极应用到 实际工作中。同时，不断学习新的销售技巧和策略，提升个 人销售能力。
给予优惠措施
为促进交易，可给予客 户一定的优惠措施或附 加服务。
确认购买细节
与客户确认购买细节， 如数量、交货时间等， 并签订合同。
04
销售心理学与技巧
客户心理分析
了解客户需求
十大技巧让你成为超级销售高手
十大技巧让你成为超级销售高手时间： 2021-3-4 | 来源：阿里巴巴资讯图解：成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。
因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或效劳的人。
然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和效劳的人。
以下10条“营销圣训〞是进行成功销售和开发客户的法那么。
实践证明它们是行之有效的。
图解：一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最为适宜的时候。
图解：二、尽可能多地打。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。
如此一来，在中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打，那么你联系到了最有可能大量购置你产品或效劳的准客房户。
在这一小时中尽可能多打。
由于每一个都是高质量的，多打总比小打好。
图解：三、要简短。
打做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在上销售一种复杂的产品或效劳，而且你当然也不希望在中讨价还价。
做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费珍贵的时间和你交谈。
最重要的别忘了约定与对方见面。
图解：四、在打前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大局部销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个。
因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
图解：五、专注工作。
在销售时间里不要接或者接待客人。
充分利用营销经验曲线。
正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。
你的第二个会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。
在体育运动里，我们称其为“渐入最正确状态〞。
你将会发现,你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
实战销售技巧之超级销售论述
客户背景
销售策略
一位中年男士，对汽车有一定的了解，但 需求不明确。
通过深入了解客户需求，推荐了几款符合 其预算和需求的车型，并详细介绍了车辆 性能、配置和价格等方面的优势。
销售技巧
销售结果
运用了倾听、同理心、FAB法则（特点、优 势、利益）等技巧，成功打动了客户，促 使其下单购买。
客户满意地购买了车辆，并成为了该销售 顾问的长期客户。
塑造个人品牌形象
良好的仪表和形象
保持整洁的仪表、友好的笑容和专业的形象，给客户留下良好的 第一印象。
建立信任和可靠性
通过自己的专业知识和经验，建立与客户之间的信任和可靠性关系 ，提高客户满意度。
积极向上的态度
以积极向上的态度面对销售工作中的挑战和困难，影响客户的购买 决策。
建立良好的客户关系
了解客户需求
成功案例二：房产销售案例
客户背景
一对年轻夫妇，准备购买婚房。
销售策略
根据客户的需求和预算，推荐了几个 合适的楼盘，并安排了实地参观。
销售技巧
运用了提问、倾听、展示等技巧，成 功引导客户了解楼盘的优点和特色， 并促使其下定决心购买。
销售结果
客户成功购买了房产，并成为了该销 售顾问的长期合作伙伴。
失败案例一：保险销售案例
演示技巧
运用生动的语言、丰富的肢体语言和 多媒体工具等，将产品特点和优势展 示给客户。
03
超级销售技巧
超级销售话术
01
02
03
04
建立信任
通过友善、真诚和专业的交流 建立客户信任。
了解需求
敏锐地捕捉客户的需求，精准 地为他们提供解决方案。
产品优势
熟悉产品特点，强调产品优势 ，突出与竞品的区别。
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• “创意”不再是别人的责任
每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责
销售新模式
New Model
40% 10% 客户关系 30% 20% 30% 需求评估 产品介绍
得到信任 客户需求 产品介绍 结束销售
20%
10%
40%
销售旧模式
结束销售
销售新模式
讨论：成功销售的四大方法
成功销售的八大要诀
Professional Selling
１.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？” ２.“我能看看公司的组织机构图吗？”－－明白和你交往 的人是谁。 ３.使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。 ４.让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。 ５.从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。 ６.让你的客户为你介绍新客户。 ７.提倡交换式推销。
如果你真的想赢，就不要失误！
收益和性能的比较
Benefits vs.Features
性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 收益(Benefit)：实际利益、好处
客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。
Feature 和Benefit 有何区别？
沟通中的10种障碍
－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通
• • • • • • 注意力分散，心不在焉 • 带有成见／偏见 轻率表态－－随意许愿 • • 地位差别 • 任人唯亲 自然障碍－－地理位置、 地位以及通讯手段 患得患失－－报喜不报 忧 语言障碍 信息失真－－层次过多 要求不明
沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一
销售经理的全 方位沟通
客户
你的下属
理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦
推销员的作用
Roles of A Salesman
１.为错综复杂的购买决策提供特别协助 ２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） ３.有助于发现用户的特殊需求 ４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情 况） ５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度
顶尖销售人员：
Successful Selling
都在心理上具备 的态度； 都是 的人； 都有良好的 状况与 ； 对产品有完整的 ； 有客户 和 上的技巧； 具有良好的 产品或服务的技巧； 具有良好的处理 和 技巧； 对 的管理有适当的控制能力。
沟通的本质
了解对方真意 充分表达自我
Essence
沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决 于我们的话是否被人理解。
Reduce Concerns
１.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点 ２.消除怀疑
表示了解该顾虑 给予相关证据 询问是否接受
３.消除误解
消除误解 确定顾虑背后的需要 说服该需要
４. 克服缺点
表示了解该需要 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受
５.消除客户顾虑的准备工作有哪些？
Service vs. Products
服务
无形的 只能做一次 不能被转卖 主观标准 不可被返回的 是使用者的感觉 误差不能被统计 不可以被替换 只能通过感觉或情绪来鉴别
讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？
服务质量的决定因素
Service Quality
• 可靠度：指可令人信赖地且正确的执行所承诺的 服务的能力 ( 32%) • 反应度：( 22%) • 保证度：指员工的产品知识和对客户态度，以及 给顾客一种信任感与信任的能力 (19%) • 同情度：指设身处地，也就是提供关心与个人化 的服务 (16%) • 有形化：有形设施、服务、书面宣传、人员着装、 展厅等 (11%)
改善沟通的途径 Path to Improve Communication
• • • • • • • 清晰性 目的性 情景性（气氛环境） 兼听性 准确性 效益性（分轻重缓急） 反馈性和双向性
全方位沟通 Omni-Directional Communication
你的老板
兄弟部门（如其 他分公司、财务 、内勤、生产、 质量）
顾客为何不想买你的产品 Why Customers Don’t Want to Buy
Andrew Grove
英特尔公司总裁
高效沟通的7个C
• Completeness
• Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity
• 完整
• 简明 • 体贴 • 具体可觉 • 清晰
• Courtesy
• Correctness
• 礼貌
• 正确
推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格
价值的体现：
１.钱的差别： 价格、费率、费用，或购买刺激（折扣） ２.便利条件： 位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务 ３.个人关心： 经常接触、询问、关系处理 ４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训 ５.服务质量： 速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情 ６.保护： 保险、安全、保修或个人秘密 ７.感情满足： 尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境 ８.产品选择： 全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品 ９.决策过程： 易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性 １０.顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务 １１.合同条款：付款计划、产品最低起订数量 １２.技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修 １３.财务影响：省钱、提高效率、现金控制
拒绝常常是客户寻求更多信息的标志
销售代表的角色
采取主动策略
Roles of Sales Rep.
促成伙伴关系 帮助顾客在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系
１.长期合作伙伴
２.策划者
重视合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划及统筹过程的每个方面 使高层人员参与（双方的高层）
３.业务顾问
善于解决问题 分享信息
注重总体形势
了解客户业务
客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一 家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。
服务与产品之异同
产品
• • • • • • • • • 有形的 持续生产 能被转卖 具有客观标准 能被返回的 是设计者的感觉 误差可以统计 可以被替换 可通过硬件功能识别 • • • • • • • • •
说服 Persuade 达成协议 Reach Agreement
克 服 客 户 的 不 关 心
消 除 客 户 的 顾 虑
开场白
Opening
１.何时做开场白？ ２.如何做开场白？
提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受
３.引出开场白 ４.准备做开场白
询问
Inquiry
１.何时询问？ ２.如何询问？
客户的背景和环境 客户的需要 开放式和限制式询问
３.解释询问的理由 ４.准备询问
说服
Persuade
１.有关你的公司和产品资料 ２.何时说服？ ３.如何说服？
表示了解该需要 介绍Feature和Benefit 询问是否可以接受？
４.准备针对客户的需要去说服
达成协议
Reach Agreement
1.何时达成协议？ 2.如何达成协议？
销售代表的“功夫”
基本功
Ready for It
知道你的客户是干什么的
所处行业的环境和产品结构 你能提供什么
阶段功
知道你的客户是怎么干的
做的事情及其方式 在哪个环节能改进
完成功
知道干什么客户才会好
向客户提供完整的“解决方案” （内容，理由，客户利益和方案执行） 客户所处行业的发展趋势
顶级销售员的若干小技巧
重提先前已接受的几项利益 提议你和客户的下一步骤 询问是否接受？
3.达成协议的准备工作有哪些？
克服客户的不关心
Unconcern
１.客户为何不关心？ ２.何时克服客户的不关心？ ３.如何克服客户的不关心？
表示了解客户的观点 请求允许你询问 利用询问使用户察觉需要
４. 事前的准备工作
消除客户的顾虑
接洽
面对面沟通
目标，交流，效果
销售手段 演示 产品特点和收益
处理反对意见
购买信号 具体化 达成一致 试探成交意见
陈述，确认
最佳销售代表应具备的素质
Best Salesman
据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现 出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次 序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下： １.兢兢业业，持之以恒 ２.具备产品知识 ３.能不遗余力替买主与供货公司交涉 ４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息 ５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要 ６.具有买方对产品要求的知识 ７.具有同经营部门周旋的手段 ８.随时准备推销 ９.推销活动具有计划性 １０.受过技术教育
实战销售技巧——超级销售
Professional ng Skills
新世纪的竞争
• 无法逃脱的挑战
Solution Marketing
竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/个人生存的关键 适应变化，同时要博而深
• 范围更广的专业技能要求 • 更复杂/大量的工作要求 • 不学习难以生存
卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责 任 不能掌握新知识的人将成为“文盲”
营销人员常犯的几个毛病
• • • • • 咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） 自以为是，不作确认
Drawback
应该是不断改进，自我发展
销售人员为何失败
Why Fail？
• 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； • 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； • 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向 客户提出问题； • 功亏一篑，不会成交； • 对客户异议处理不好。