高级私人教练销售宝典
4.2健身房私人教练私教销售技巧
1、假定顾客已经同意购买先帮助他做体适能的运动规划。
比如：当你的客人意志不够坚定的时候，你可以问：“你看，还有三个月就到夏天了，如果我们在这两、三个月里一起努力，把你的肌肉练的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，当三个月后你和女朋友在阳光灿烂的海滩上，旁边的人都会羡慕你线条分明的身体和漂亮的腹部，很多女孩子也一定会羡慕你线条分明的身材和漂亮的腹部肌肉，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那时候你的感觉会是怎么样的……”类似这样的问题还很多，他的根本目的是通过我们的语言给自己的客人创造出一种“如果他们达到自己的目标后的情景”从而烘托出一种充满热情与兴奋的气氛，并触机他们的内心情感。
当会员出现想买的欲望的时候，却又不确定，可采用二选一的生活技巧。
比如：请问你是星期二或星期三有空，我来帮你体测请问你考虑买十节7或二十节？2、做体测时的销售销售就是带领你的潜在顾客走到你的健康思想世界。
从而令他们明白及认同你所将要提供的服务或产品，每一次成功的销售所带来的满足感是心情是金钱不能够代替的，如果你只做销售，只专注金钱的回报，那么你将会失去做销售的真正乐趣。
一个成功的私人教练会通过提问获得客人的大量的信息在交流中他们大部分时间也是花在提问和倾听上面好的提问会上客人畅所欲言，并且告诉你他们的要求目标和一些自己的担忧。
这些都很重要，当我们掌握了他们的情况时就会有一个发展方向，比如：当你预约好一个新客人来做运动前，我们会对他们进行了解，除做自我介绍外：P：我可不可以问您一些问题？G：可以。
P：可不可以告诉我您来健身中心的目的，因为每个来健身中心都有他们的健身目的，如：减肥，增加肌肉，改善身材，提高体能等等，我也希望了解您的健身目的。
G：我觉得我太胖了，想把身上脂肪减下来。
P：我不是很胖了啊！您看上去挺好的，只是应该把那些多余的脂肪减下来，不然会影响您的健康，比如高血压啊，糖尿病啊等。
G是P：因为开始很重要，我想我可以陪您一起训练，这样可以让你您的训练更重要，更有效，更有针对性。
私人教练销售培训料
随时保持与客户的联系
从身体上和心灵上挑战你的客人,向客人提供动态 式的训练计划,让客人保持最佳状态
每次要为下一次做预约〔客人的时间：不是客人 没有时间而是选择什么样的时间
和客人间创造愉快,轻松的气氛,要有爽朗的笑声, 要做对身体健康有帮助的活动
平时说话要说" 我们"而不是说"你""你的"
B2.根本没有打算请私教.
B.2 的沟通方法: 以谈心的方式询问健身的目的,是否想过私人教练 指导.技巧:"如果您在意和重视自己身体的话这只是
生 活中很少的一部分投资.这种投资是给自己的"不会使 您太累我们要循序渐进并告知所有私教课程的好处<
这 是你展示和推销自己的时候>...... 注意:沟通的技巧!
B3.根本不知道,对私教课程没有概念.
B.3 的沟通方法:第一看是不是自己的会员 如果是马上约体能测试时间如不是,告知谁 是他的私人教练.不要对私教课程有恐惧感, 不会使您太累我们要循序渐进并告知所有 私教课程的好处<这是你展示和推销自己的 时候>......
场地指导技巧
观察会员锻炼 询问：您有没有私人教练？是否需要辅导 用职业的语言给自己设立目标 找5种适合会员锻炼的方法并加以解释 5种让会员尝试 有具体贴身的保护
上课中与会员肢体接触要适当得体 上课过程中不得佩带通讯工具
〔二．售课 不得违反俱乐部制定的收费标准 不得向有私人教练,已有课时的会员售课 定金合同必须在三天内补齐,如若未补齐需通知部
门主管
严禁私自授课,赠课
私人教练训练要求
1职业的需要 2体会动作以便指导会员 3挑战自己使形象更好 公司提倡私人教练训练 训练时间,非高峰期内训练 不得和会员争枪使用器械 4训练时不可以穿工服,穿运动装时不得赤背训练
专业私人教练沟通及销售技巧
专业私人教练沟通及销售技巧专业私人教练沟通及销售技巧(一）私人训练的商业特点在国内健身行业中，私人教练是一个新兴行业，在俱乐部除会员卡的销售外，私训课程的销售也占很大比重，但无论是健身俱乐部，健身会所，教练部应必须懂得基本的商业知识，有教练感觉到私人训练中最重的莫过于教练具有渊博的人体知识，以及对客人的关注程度，然而，随着时间的推移，成功的私人教练逐渐认识到除非学会怎样推销他们的服务，以及如何经营，否则，其余的知识就没有价值。
其实私人教练与客人交流的时候，需要具备4中基本交流技巧；提问，倾听，表示理解，提供信息。
一，营销计划的制定；1，场所提供的私教包装设计或服务；（1）私人教练授课用具：（目前暂以一，二，三级私教设计）高级私人教练使用体适能护照，高级私教用具专用毛巾，训练皮筋，心率表，心率带，秒表，手套，护挽，腰带、急救药品，健身球，数码相机）专业私人教练使用体适能护照，专业私教用具（专用毛巾，训练皮筋，秒表，急救药品，健身球）私人教练使用体适能护照，专业私教用具（专用毛巾，训练皮筋，秒表，急救药品，健身球（2）私人教练服饰；高级私人教练黑色服饰为主专业私人教练红色服饰为主私人教练白色服饰为主（3）店内宣传及个人宣传；高级私人教练个人宣传册，相片制成易拉宝，网站个人网页宣传，MTV播放（店内），电视台宣传，报纸宣传专业私人教练店内相片宣传，报纸宣传私人教练店内相片宣传，网站宣传，报纸宣传（4）店内海报宣传；一次购买10节私教课程送1节一次购买20节私教课程送2节一次购买30节私教课程送5节或10次日光浴一次购买50节私教课程以上送10节或20次日光浴（5）星级私教服务规范；私教按照规定程式科学的设计课程。
保证会员训练时的安全，杜绝危险隐患。
耐心细致的为会员讲解指导。
使用鼓励的语言鞭策会员训练。
准备到位的回答会员提出的问题。
合理的安排会员的上课时间。
上课时要求会员穿着运动服装。
了解会员的生活习惯，灌输健康的理念。
【健身私教】私人教练销售方法
第十章私人教练销售技巧10．1 开发客户你可以翻阅个人资料卡。
但当你在检查卡片中之咨询时，不应超过15秒钟。
而且，当你在检查时，你应观察下列重点，如此你方可开始搜索可能之目标。
个人资料卡潜在问题职业职业可让你了解其个性。
例如：会计人员与销售人员就有完全不同之个性。
健康之考量若会员有部分受伤或疾病，即表示其将可透过个人之训练而获益。
目标之范围此部分将显示出会员的目标与优先顺序，使你得以了解会员“最有兴趣之部分”为何。
例如：“你过去是否会完成类似此部分之目标？若是有，是什么阻碍你继续进行？”，若答案是类似“失去兴趣”、或者“缺乏动机”等之类，则你会拥有一个较明确的销售点。
你过去是否曾参加俱乐部询问你的客户，他们喜欢或不喜欢使用的设备为何？你每周是否可拨出30分钟2-3次？若回答为“否”，则问他们原因为何？现在，你是否已准备好完成目标？若其回答为“是”，而且他们同时也定下一个目标与完成日期，则表示他们很渴望！若他们定下的是一个特定日期。
则询问为何该日期很重要。
若他们的回答是“不”，则询问其原因。
10． 2 建立关系a)交朋友（建立密切关系）b)面带笑容向会员自我介绍！c)所有问题应集中在改善会员之健康与体态，以及完成会员于个人资讯卡中所列之目标上。
10． 3 审核资格审核资格之问题，应要能引出陈述性的回答。
因此，我们必须提出问题。
而且，一位成功的个人训练顾问，就像是一部会持续产生问题的机器。
至于我们之所以询问问题的原因有二：i.为了取得咨询，以及ii.为了达成协议。
此过程将引领我们回到审核资格上，因为其也牵涉到询问问题。
而在审核资格的过程中，我们必须寻求咨询以确定潜在客户对个人训练的需要。
而且，此类资讯也可让我们向潜在客户战士，此类个人训练将如何使他受益。
审核资格之问题的范例如下：“你特定的健身目标为何？”“你以前曾参加过其他俱乐部吗？为期多久呢？”“你上次拥有理想体态的时间为何？”“你以前是否持续前去俱乐部呢？”“你一直采用的是什么类型的运动计划？”“你减重的如何？”“你以前每周前去几次呢？”“你有多想恢复体态呢？它是你的优先考虑吗？”“你是否曾考虑过我们的一对一个人训练计划？”你将可了解此类问题如何产生咨询，以及其如何帮助我们更加了解会员的需要，并使我们能根据审核资格之问题的回答，适当结实我们个人训练计划的优点。
高级私人教练销售宝典(八种成交法)
• •
专业资格 Professional Certificates
• • • • 星级私人教练 始累计私教5会员500名 始累计私教课程累计5000小时 AASFP亚洲运动及体适能专业学院认证，包括
– – – – – 专业体适能教练证书 高级私人体适能教练证书 普拉提教练证书 健身会所管理证书 营养及体重控制证书
需求分析的益处
• 集中在会员需求上可以减少会员的对抗心 理。 • 多点互动性的对话可以在谈话初期减少对 方的顾虑。
需求分析的流程
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• •
你参加健身中心希望得到什么效果。 你打算用多少时间来达到效果？ 你每周能来两次或以上吗？ 你希望用多次数低运动量还是少次数高运动量 的计划？ 你知道有跟没有聘请私教对锻炼效果有什么分 别吗？ 不要太过顾虑价钱，关键在于得到效果对你来 说是最重要的，是吗？
• • • • • • •
个案3——减脂增肌 公务员 1．课程频率：4次/周/90天 2．课程合共：60课时 3．效果： 4．之前：99KG 5．之后：73KG
个案4——脊椎侧弯 在校学生 1．课程频率：3次/周/暑假 3．课程合共：20课时 4．效果：90%矫正不良姿势引起的脊椎侧弯
私教课程服务介绍
你能令会员感觉轻松自然吗？ 确保在会所参观时，见到会员和上上下下的同 事要问候与打招呼——这可以给会所带来友善 及融洽的气氛 你必须熟记你会员的名字——你没有选择会员 的权利 因为这就是您的生意！ 微笑与问候是非常重要的——尤其是当你在健 身房的时候 下次来的时候可否看到你的面孔？Biblioteka 效果时间表FEEL
会员需求总结
• 李小姐现在我就带您介绍这里的设施，我 将向您展示我如何帮助您达到这些目标！
私人教练销售步骤
私人教练销售步骤私人教练课销售过程要遵循一定的步骤。
销售的每一个步骤都有针对性并且都很重要，私人教练课程的销售的步骤为：第一步，建立良好的第一印象；第二步，了解客户需求；第三步，解释健身运动计划与尝试性课程；第四步，结束销售。
（一）建立良好的第一印象建立良好的第一印象是私人教练课程销售的第一步。
客户的第一印象对于私人教练课程销售来说是非常重要的。
因为良好的第一印象是客户对健身教练产生信任的基础。
客户对你有了一定的信任，才有可能把他的需求告诉你。
1、电话形象健身教练首先要打电话与客户建立联系，在电话中自我介绍、约定见面时间和地点等，给客户的第一印象---------“电话形象”-----------从这时便已开始。
“电话形象”同样体现一个人的文化素质、风度、能力以及修养。
因此，健身教练在打电话时，要注意礼貌，声音要亲切，表达要清晰。
2、初次见面初次见面时，首先要问候客户，然后自我介绍。
接下来，通过提问问题，打破沉默，开始谈话。
要注意的是要与客户保持相同的谈话方式，这样会让客户感觉非常舒服，你本人也会感觉非常舒服。
因此，要保持和客户相同的谈话速度，有利于沟通，同时也应当注意阴凉的大小，尽量与客户的声音相当，这样更加有利于沟通。
另外，倾听和不打断客户也是需要特别注意的问题。
初次见面时，健身教练的一举一动都要表现出专业性。
专业的表现也是赢得信任的重要因素。
（二）了解客户需求了解客户需求是私人教练课程的第二部，健身教练主要是通过对客户进行健康状况的调查评估和健康体适能的测试评估这一程序来获得有关客户的身体健康状况和体适能水平的信息，与此同时，健身教练在这一程序中，也会了解到客户的需求，并为客户制定个性化的、科学的运动计划，找到了重要依据。
健康状况问卷是要求客户进行健康体适能测试前填写的准备健身运动筛选的问卷。
健康状况问卷会提供有关客户的个人资料和紧急情况下的某些信息，、客户的个人病史、与安全和健康有关的行为以及健康生活有关的态度和看法信息。
高级私人教练销售宝典
课程及设施介绍
介绍 需 要分析 参观会所
成交 Байду номын сангаас 注
跟进
• 以下沙漏模式说明了销 售的整个循环阶段，并
且概述了成功私教的主 要销售方法。
• 个案1——减脂
• XX机场财务人员张小姐
• 课程频率：4次/周/2月 • 课程合共：32课时 • 效果： • 之前：72KG
• 之后：58KG
• 个案2——塑形 • 私企老总林小姐 • 1．课程频率：5次/周/45天 • 2．课程合共：30课时 • 3．效果： • 4．之前：70KG • 5．之后：57KG
成交——不断尝试成交
• 定义：帮助潜在会员做出正确决定 • 为何多数PT都害怕成交这个环节？ • 他们害怕被拒绝，害怕付出的一切工夫白费。 • 为自己制造危机感，他们认为第一次尝试成交都 会遭到拒绝。 • 如何避免这些危机 • 很简单，将整个过程看作是整体PT的成交过程。 PT介绍的目的就是要成交。
成交
• 因此，为了避免给自己制造危机感，你应该计划出 多种成交技巧或方法，尽可能在做完简介和价格介 绍后就开始尝试成交。 • 使用多种成交方式需考虑的因素 • 1）．必须了解各种不同的成交方式。学习各种方 式，并熟练运用。 • 2）．同一次介绍不可重复使用相同成交方法超过5 次，否则潜在会员会察觉，并产生反感。 • 3）．养成成交的本能 • 4）．会员接受了你提出的价格后，就应立即尝试 第一次成交，如果不成功，则在每次提出课程的卖 点或2——3个卖点后再次尝试成交。
• 例如：如果潜在会员说40课时的计划￥6000有 点贵。
• 回答：我们40课时的计划相当于每天只要15元， 而你每月维护小车的价格已经要付出￥3000了， 还只能多开2年可以。而您使用这么优惠的价格， 就可以拥有健康的人生。
做成功的私人教练之销售部分
例如，通过展示客户的成功案例、具体的数据统计和进步曲线等来增强客户的信心 。
感性客户
感性客户通常更容易被情感和故 事所打动，他们更注重体验和感
受。
对于这类客户，私人教练需要用 更加感性的方式来与客户沟通， 例如通过分享成功故事、个人经
05
CATALOGUE
私人教练销售的特殊性
与客户的信任关系建立
1 2
建立信任关系的重要性
建立与客户的信任关系是私人教练销售成功的关 键，它可以提高客户对教练的信任和依赖度，促 进销售成交与后续服务。
倾听与同理心
积极倾听客户的需求和疑虑，站在客户的角度思 考问题，通过同理心来增强与客户的情感联系。
保持积极心态
教练需要保持积极的心态 ，面对销售过程中的困难 和挑战，同时也要影响客 户保持积极的心态。
02
CATALOGUE
销售策略与技巧
建立良好的客户关系
了解客户需求
成功的私人教练需要深入了解客 户的需求，包括客户的健身目标 、身体状况、时间安排等，以便 为客户提供个性化的训练方案。
提供专业建议
3
专业知识和经验
具备扎实的专业知识和丰富的经验，能够为客户 提供有效的解决方案和个性化的指导，赢得客户 的信任和尊重。
教练式销售与咨询的结合
教练式销售的特点
私人教练的销售与其他行业的销售有所不同，它更注重教练式销售 与咨询的结合，以客户需求为导向，帮助客户解决实际问题。
了解客户需求
通过开放式问题和积极倾听来深入了解客户的需求和目标，为客户 提供个性化的解决方案和指导。
做成功的私人教练之销售 部分
汇报人：
4.2健身房私人教练私教销售技巧
4.2健身房私人教练私教销售技巧1、假定顾客已经同意购买先帮助他做体适能的运动规划。
比如：当你的客人意志不够坚定的时候，你可以问：“你看，还有三个月就到夏天了，如果我们在这两、三个月里一起努力，把你的肌肉练的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，当三个月后你和女朋友在阳光灿烂的海滩上，旁边的人都会羡慕你线条分明的身体和漂亮的腹部，很多女孩子也一定会羡慕你线条分明的身材和漂亮的腹部肌肉，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那时候你的感觉会是怎么样的……”类似这样的问题还很多，他的根本目的是通过我们的语言给自己的客人创造出一种“如果他们达到自己的目标后的情景”从而烘托出一种充满热情与兴奋的气氛，并触机他们的内心情感。
当会员出现想买的欲望的时候，却又不确定，可采用二选一的生活技巧。
比如：请问你是星期二或星期三有空，我来帮你体测请问你考虑买十节7或二十节？2、做体测时的销售销售就是带领你的潜在顾客走到你的健康思想世界。
从而令他们明白及认同你所将要提供的服务或产品，每一次成功的销售所带来的满足感是心情是金钱不能够代替的，如果你只做销售，只专注金钱的回报，那么你将会失去做销售的真正乐趣。
一个成功的私人教练会通过提问获得客人的大量的信息在交流中他们大部分时间也是花在提问和倾听上面好的提问会上客人畅所欲言，并且告诉你他们的要求目标和一些自己的担忧。
这些都很重要，当我们掌握了他们的情况时就会有一个发展方向，比如：当你预约好一个新客人来做运动前，我们会对他们进行了解，除做自我介绍外：P：我可不可以问您一些问题？P：可不可以告诉我您来健身中心的目的，因为每个来健身中心都有他们的健身目的，如：减肥，增加肌肉，改善身材，提高体能等等，我也希望了解您的健身目的。
G：我觉得我太胖了，想把身上脂肪减下来。
P：我不是很胖了啊！您看上去挺好的，只是应该把那些多余的脂肪减下来，不然会影响您的健康，比如高血压啊，糖尿病啊等。
G是P：因为开始很重要，我想我可以陪您一起训练，这样可以让你您的训练更重要，更有效，更有针对性。
私人教练销售讲义
01.
用专业的语言介绍自己
02.
如:您好,我是***俱乐部私人教练,我是***
03.
在介绍自己的时候要让对方记住你的名字
04.
一定要在前台等会员,让会员第一时间看到你,接受你
自我介绍
拉近与会员的距离,使会员觉得你们是一类人
建立亲善的伙伴关系
提高信任度
可提到的问题(开放式问题)
此环节很重要
打破僵局
私人教练销售讲义
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202X/XX/XX
汇报人姓名
私教销售培训 目的
01
回顾私人教练销售流程
02
探讨私人教练与人沟通技巧
03
分析私人教练成交的技巧(会员的担忧)
04
探讨私人教练场地开发的方式
05
解释私人教练在销售中容易犯的错误
06
解决私人教练客户维持的问题
07
针对私人交流销售流程答疑
私人教练的培训
私人教练也应该接受与会籍顾问销售培训系统同样的培训
私人教练的销售流程
亲和力的建立 健康分析 私人教练示范授课环节 价格演示 成交
私人教练的具体流程
亲和力的建立
与顾客建立私人教练关系之前首先必须建立亲善的伙伴关系，必须充分了解顾客的实际情况以便他们能够舒服地谈及他们的健身目标和健康诉求等。
约下次的时间
如没有把握成交不要报价
没有确定会员的担忧,或不能解决不要报价
通过给会员制定健身计划和饮食建议来约会员
私教的成交环节和会籍顾问成交一样要具有攻击性。 私人教练可以让会员达到的健身效果。 解决会员的购买担忧 经理要在必要的时候进行TO。
报价
报价时的媒介
一份完整的训练计划和饮食建议
健身私教销售技巧(一)
一，营销计划的制定；1，场所提供的私教包装设计或服务；（1）私人教练授课用具：（目前暂以一，二，三级私教设计）高级私人教练使用体适能护照，高级私教用具专用毛巾，训练皮筋，心率表，心率带，秒表，手套，护挽，腰带急救药品，健身球，数码相机）专业私人教练使用体适能护照，专业私教用具（专用毛巾，训练皮筋，秒表，急救药品，健身球）私人教练使用体适能护照，专业私教用具（专用毛巾，训练皮筋，秒表，急救药品，健身球（2）私人教练服饰；高级私人教练黑色服饰为主专业私人教练红色服饰为主私人教练白色服饰为主（3）店内宣传及个人宣传；高级私人教练个人宣传册，相片制成易拉宝，网站个人网页宣传，MTV播放（店内），电视台宣传，北青报宣传专业私人教练店内相片宣传，北青报宣传私人教练店内相片宣传，网站宣传，北青报宣传（4）店内海报宣传；一次购买10节私教课程送1节一次购买20节私教课程送2节一次购买30节私教课程送5节或10次日光浴一次购买50节私教课程以上送10节或20次日光浴（5）星级私教服务规范；私教按照规定程式科学的设计课程。
保证会员训练时的安全，杜绝危险隐患。
耐心细致的为会员讲解指导。
使用鼓励的语言鞭策会员训练。
准备到位的回答会员提出的问题。
合理的安排会员的上课时间。
上课时要求会员穿着运动服装。
了解会员的生活习惯，灌输健康的理念。
进行有效的训练，保证会员的训练效果。
尊重会员，规范礼节。
注意个人卫生，随时检查仪容仪表。
（6）私教课程内容；正确使用体适能护照，确实进行规定内容服务。
按照星级标准规定使用授课用具。
根据会员身体状况进行训练。
跟踪售后服务（短信问候，送会员生日卡）。
2，定价；（1）私人教练价格（小时/节）五星级私人教练400元/节四星级私人教练300元/节高级私人教练200元/节专业私人教练150元/节私人教练150元/节3．地点或区域：随着人们对体形的要求越来越高，清鸟健身中心也应着瞬息万变得潮流，不断提升专业的服务以及增强各方面的配套设施。
商家保健会所私教销售技巧细则文档ppt
• 亚健康 表现：精神 压力 体能 体型
•
睡眠 血脂 血压指标、、
• 这个问题 不解决会怎么样？
• 长期不解决会怎么样？
docin/sundae_meng
第三阶段：决定阶段
• 灾难性的问题 • 小问题的累积才会改变 • 压垮骆驼的最后一棵稻草 • 夫妻关系 • 胃痛
•
***反悔***
docin/sundae_meng
电话语言流程
• **先生/女士您好。我是威仕堡健身会所高 级私人教练***。很高兴您在年月日 或月日 成为我们的会员，您有一次免费的体适能 测试。今天预约时间已经安排满了，您看 您明天下午3点有时间吗？晚上的7点有时 间吗？有—好的 为了避免互相等待，我将 在我晚上7点准时在门口等你。如果您有突 发事件请您提前通知我噢！我将调整预约 安排。
第四阶段：衡量需求
• 顾客有什么需求条件 • 您健身的最主要目的是什么？ • 最重要的条件是什么？
docin/sundae_meng
第五阶段：明确定义
• 改变问题 量化 数字化。 • 要瘦多少斤 围度又怎样的变化 血压降低
多少，血脂降低多少
docin/sundae_meng
第六阶段：评估阶段
• 到不同地方询问价位
• 决定阶段
• 衡量需求阶段
• 明确定义阶段
• 评估阶段
• 选择阶段
• 后悔阶段
人性的特点
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第一阶段 ：满足阶段
• 对生活没有特别的要求，顾客自身上也没 有什么问题。对现状很满意。
• 此阶段的人很难销售给他任何产品 • 处在这阶段的人很少，5%可能还不到 • 或者还处在 幸福的无知阶段
胸围＝身高（厘米）×0.535， 腰围＝身高（厘米）×0.365， 臀围＝身高（厘米）×0.565。 • 实际计算得出的指数与标准指数±3厘米均属标准。 小于5厘米，说明过于苗条（偏瘦）；大于5厘米， 说明过于丰满（偏胖）。