私人教练必看——私人教练销售层次精品
有史以来最全的私人教练的销售话术技巧——学员们快看过来！
有史以来最全的私人教练的销售话术技巧——学员们快看过来！对于私人教练本身来说，一次有效的、出色的、成功而高明的私人教练课程，不仅仅可以提高自己在会员中的声望与魅力，提高自己与俱乐部的收入，还可以提高自己的自信心，为下一次销售打下良好的基础。
在对北京市俱乐部购买了私教课程的会员抽样调查中，我们发现，无论是对俱乐部免费私教课程的延续，还是缘自朋友或俱乐部的推荐与推销，与教练的面谈都是会员购买其私教课程的重要因素。
很多会员也表示：“未购买某教练的私教课程，主要是由于开始面谈时的失败。
”那么，对于私人教练来说，如何设计并实施有效的面谈呢？如何才能在有限的时间里把自己的私教优势表现出来呢？俗话说：“不打无准备之战。
”有准备与无准备的面谈，二者有明显的区别。
私人教练要想成功的推销自己，必须做认真的准备。
否则，即使你有最专业的体适能知识与完美的体形，你也会因为某一环节的失误而导致销售的失败。
正如人们常说的：“机会只给有准备的人”。
因此，私人教练在与会员面谈前，要做好精心的准备。
那么，私人教练在面谈前要做哪些准备呢？私人教练面谈的内容准备在面谈前，教练一定要把面谈的内容做一个事先的计划，先讲什么？后讲什么？什么应该重点讲？什么不应该讲？哪里的语速要快一点？哪里的语速要慢一点？心里要有数，要有必要的思想准备。
对于自己推荐的案例，一定要把时间成本、机会成本等要素计算清楚。
因为从会员的角度来说，教练如果能把时间成本、机会成本等要素计算清楚，说明对方已经把成本作为消费中的因素之一来考虑，显然够专业、够体贴。
如果没有相关数据，当会员询问时，如果答复难以令人满意，面谈很有可能以失败而告终。
另外，对于面谈中最常用的知识与话语，教练一定要整理好，使自己在面谈时言之有物，并能讲得目标明确，而且恰到好处。
私人教练的五大优势：1. 私人教练能够提供足够专业的帮助，度身定制科学计划，缩短达到健身目标的时间。
2. 私人教练专业指导能帮助会员在锻炼中少走弯路，及时正确地处理特殊情况，避免伤痛。
私人教练销售核心课程
控制自我训练的能力--- 能自如的控制并锻炼自己 的身体
（三）国外与国内健身市场 国外 金吉姆 宝力豪 第一健身 24小时健身 国内 连锁直营 一兆韦德 直营兼加盟 英派斯 加盟 宝力豪 中体倍力 青鸟 奥力 力美健 中航 威尔士
（四）. 国外知名器械品牌 单车 思汶 跑步机 泰诺健 (意) 力量 诺德士 椭圆机 必确
（五）. 国外知名营养品 EAS 韦德 冠军 美瑞克斯
2. 我是否是一个很感性的人？我是否有组织性？一个成功 的PT应该是：找到客人最喜欢做的事，帮助他，不轻易承 诺什么。
3. 我是否是一个直接的人、耿直的人？我是否有很好的沟 通技巧？我是否有能力建立良好的人际关系？
4. 对于以上的三个问题就是要求私人教练：要在工作中感 性大于理性，不缺少信任感，有很好的沟通能力。
What is the role of a Personal Trainer ? 私人教练扮演的角色
1. 老师（运动的教育者，你教会他们做什么？为 什么会这些动作？）
2. 教练（具备专业理论知识，权威性，有说服力 ） 3. 忠告者（婉转间接，纠正及时，策略的建议。 如何训练、如何饮食、建议他们如何挤出时间来健 身） 4. 监督者（安全，关注客户） 5. 激励者 （看到会员好的地方要给予鼓励） 6. 榜样（有个健康的体魄） 7. 发现并挖掘会员的特长
和我们私人教练在一起，你的身体和感觉都将达到一种前所 未有的体验。
私人教练在俱乐部的作用
私人教练在俱乐部的作用： 1客户服务 2增加服务项目
3保留会员 4增加会员的续会机会 5增加利润 6对于市场的推广（代言人）
Qualities of a Successful Personal Trainer
销售技巧私人教练销售技巧
个人教练的销售技巧关于个人教练自己来说，一次有效的、优异的、成功而高妙的个人教练课程，不不过能够提高自己在会员中的名誉与魅力，提高自己与俱乐部的收入，还能够提高自己的自信心，为下一次销售打下优异的基础。
在对北京市俱乐部购置了私授课程的会员抽样检查中，我们发现，不论是对俱乐部免费私授课程的连续，仍是缘自朋友或俱乐部的介绍与销售，与教练的面谈都是会员购置其私授课程的重要因素。
好多会员也表示：“未购置某教练的私授课程，主假如因为开始面谈时的失败。
”那么，关于个人教练来说，如何设计并实行有效的面谈呢？如何才能在有限的时间里把自己的私教优势表现出来呢？俗语说：“不打无准备之战。
”有准备与无准备的面谈，两者有明显的差别。
个人教练要想成功的销售自己，一定做认真的准备。
不然，即便你有最专业的体适能知识与完满的体形，你也会因为某一环节的失误而致使销售的失败。
正如人们常说的：“时机只给有准备的人”。
所以，个人教练在与会员面谈前，要做好精心的准备。
那么，个人教练在面谈前要做哪些准备呢？个人教练的心理准备我们都知道一个朴实而又简单的道理，成功的心理示意能带来成功，而失败的心理示意常常给人带来失败。
个人教练是一个特别的行业，它主假如个人教练销售自己的知识与服务来获取收入。
而当前，有能力购置私授课程的人大多数都是某些方面的成功人士，所以，要讨教练们在面谈中有优异的心理准备。
一个成功的个人教练，第一在心理上有强盛的优势和示意：“个人教练工作是一个特别存心义的工作，它能够建立起对自己、对会员生命的提早贮备的意识，帮助会员认识到生命质量的提高与转变错误的看法，帮助会员对健康、对身体、对生活提高理解能力...... 而自己能在付出与获取中获取真实的快乐。
”所以，不论是“能帮助你，我很快乐”，仍是“给我几个小时，我能够改变你的一世”，都是一个成功私教所应一定具备的心理准备。
个人教练面谈的内容准备在面谈前，教练必定要把面谈的内容做一个早先的计划，先讲什么？后讲什么？什么应当重点讲？什么不该当讲？哪里的语速要快一点？哪里的语速要慢一点？内心要有数，要有必需的思想准备。
私人教练销售方法
第十章私人教练销售技巧10．1 开发客户你可以翻阅个人资料卡。
但当你在检查卡片中之咨询时，不应超过15秒钟。
而且，当你在检查时，你应观察下列重点，如此你方可开始搜索可能之目标。
个人资料卡潜在问题职业职业可让你了解其个性。
例如：会计人员与销售人员就有完全不同之个性。
健康之考量若会员有部分受伤或疾病，即表示其将可透过个人之训练而获益。
目标之范围此部分将显示出会员的目标与优先顺序，使你得以了解会员“最有兴趣之部分”为何。
例如：“你过去是否会完成类似此部分之目标？若是有，是什么阻碍你继续进行？”，若答案是类似“失去兴趣”、或者“缺乏动机”等之类，则你会拥有一个较明确的销售点。
你过去是否曾参加俱乐部询问你的客户，他们喜欢或不喜欢使用的设备为何？你每周是否可拨出30分钟2-3次？若回答为“否”，则问他们原因为何？现在，你是否已准备好完成目标？若其回答为“是”，而且他们同时也定下一个目标与完成日期，则表示他们很渴望！若他们定下的是一个特定日期。
则询问为何该日期很重要。
若他们的回答是“不”，则询问其原因。
10． 2 建立关系a)交朋友（建立密切关系）b)面带笑容向会员自我介绍！c)所有问题应集中在改善会员之健康与体态，以及完成会员于个人资讯卡中所列之目标上。
10． 3 审核资格审核资格之问题，应要能引出陈述性的回答。
因此，我们必须提出问题。
而且，一位成功的个人训练顾问，就像是一部会持续产生问题的机器。
至于我们之所以询问问题的原因有二：i.为了取得咨询，以及ii.为了达成协议。
此过程将引领我们回到审核资格上，因为其也牵涉到询问问题。
而在审核资格的过程中，我们必须寻求咨询以确定潜在客户对个人训练的需要。
而且，此类资讯也可让我们向潜在客户战士，此类个人训练将如何使他受益。
审核资格之问题的范例如下：“你特定的健身目标为何？”“你以前曾参加过其他俱乐部吗？为期多久呢？”“你上次拥有理想体态的时间为何？”“你以前是否持续前去俱乐部呢？”“你一直采用的是什么类型的运动计划？”“你减重的如何？”“你以前每周前去几次呢？”“你有多想恢复体态呢？它是你的优先考虑吗？”“你是否曾考虑过我们的一对一个人训练计划？”你将可了解此类问题如何产生咨询，以及其如何帮助我们更加了解会员的需要，并使我们能根据审核资格之问题的回答，适当结实我们个人训练计划的优点。
【健身私教】私人教练销售方法
第十章私人教练销售技巧10．1 开发客户你可以翻阅个人资料卡。
但当你在检查卡片中之咨询时，不应超过15秒钟。
而且，当你在检查时，你应观察下列重点，如此你方可开始搜索可能之目标。
个人资料卡潜在问题职业职业可让你了解其个性。
例如：会计人员与销售人员就有完全不同之个性。
健康之考量若会员有部分受伤或疾病，即表示其将可透过个人之训练而获益。
目标之范围此部分将显示出会员的目标与优先顺序，使你得以了解会员“最有兴趣之部分”为何。
例如：“你过去是否会完成类似此部分之目标？若是有，是什么阻碍你继续进行？”，若答案是类似“失去兴趣”、或者“缺乏动机”等之类，则你会拥有一个较明确的销售点。
你过去是否曾参加俱乐部询问你的客户，他们喜欢或不喜欢使用的设备为何？你每周是否可拨出30分钟2-3次？若回答为“否”，则问他们原因为何？现在，你是否已准备好完成目标？若其回答为“是”，而且他们同时也定下一个目标与完成日期，则表示他们很渴望！若他们定下的是一个特定日期。
则询问为何该日期很重要。
若他们的回答是“不”，则询问其原因。
10． 2 建立关系a)交朋友（建立密切关系）b)面带笑容向会员自我介绍！c)所有问题应集中在改善会员之健康与体态，以及完成会员于个人资讯卡中所列之目标上。
10． 3 审核资格审核资格之问题，应要能引出陈述性的回答。
因此，我们必须提出问题。
而且，一位成功的个人训练顾问，就像是一部会持续产生问题的机器。
至于我们之所以询问问题的原因有二：i.为了取得咨询，以及ii.为了达成协议。
此过程将引领我们回到审核资格上，因为其也牵涉到询问问题。
而在审核资格的过程中，我们必须寻求咨询以确定潜在客户对个人训练的需要。
而且，此类资讯也可让我们向潜在客户战士，此类个人训练将如何使他受益。
审核资格之问题的范例如下：“你特定的健身目标为何？”“你以前曾参加过其他俱乐部吗？为期多久呢？”“你上次拥有理想体态的时间为何？”“你以前是否持续前去俱乐部呢？”“你一直采用的是什么类型的运动计划？”“你减重的如何？”“你以前每周前去几次呢？”“你有多想恢复体态呢？它是你的优先考虑吗？”“你是否曾考虑过我们的一对一个人训练计划？”你将可了解此类问题如何产生咨询，以及其如何帮助我们更加了解会员的需要，并使我们能根据审核资格之问题的回答，适当结实我们个人训练计划的优点。
私人教练销售培训【健身房管理精品资源】
目标和动机
• 目标：是指一个人希望达到的某种愿望和理想 例如，你的顾客可能会告诉你：
“我需要减肥。 “医生说我必须注意降压。” “我想使自己看起来更苗条。”
动机
别人告诉你他们的目标并不意味着他们真的会采取某种措施，促 使人们立即采取行动来解决问题或满足个人需求的根本原因是一 个人的情绪 。 • 顾客期望实现自己的目标的根本原因。我们把这种原因称之为
• 实际上，它能促使人们立即采取行动。例如：想使自己在某些重 要场合如婚礼、假期、生日或团聚时更有魅力就是一个驱动力。
练习
• 想想你自己的目标和动机。如果你能够做到的话，你最想做的能 改变你自己的一件事是什么？更重要的是，是什么原因使你想要 改变自己？你这样做的动力是什么？
将答案写步骤 1：第一次见面 之设定期望值
• 首先解释你与顾客将要进行一系列活动，及具体原因，用来建立 顾客对你的信任，消除不安的情绪。
销售步骤 2：揣测顾客的大概 意图的目的
• ①强化融洽气氛，建立信任度 • ②揭示目标和动机 • ③明确起驱动力作用的欲望 • ④揭示顾客的潜在担忧
销售步骤 2：揣测顾客的大概意图 提问的三个部分
目标和动机以及这两者之间的差 别
• 目标：“我想要自己看起来更漂亮一些。”
• 目标和动机：“我想要自己看起来更漂亮一些，这样一来，与朋 友们在一起时我会显得魅力十足，我会成为他们注意的焦点。”
下列因素有关的实例：
• 顾客的目标 • 顾客的动机 • 顾客的目标和动机背后的情感原因
实例
目标
“我需要减肥。实际上 以前我是很苗条的”
• 花一点时间去检查一下你自己的装饰，打扮一下你自己，当你要 去和一个成员问好的之前。不专业的服饰，很脏的鞋子和肥大的 衣服是在告诉我们的会员，你很不在意自己和他们。
私人教练销售培训
销售步骤 1：第一次见面 之问候顾客及自我介绍
• 1欢迎光临俱乐部 • 2告诉顾客自己的名字 • 3正确读出顾客的名字 • 4强有力而适度的握手
销售步骤 1：第一次见面 之打破僵局
• ①询问一些非专业方面的问题来引导谈话 • ②询问一些大众的问题以达到消除不安情
目标和动机以及这两者之间的差 别
• 目标：“我想要自己看起来更漂亮一些。”
• 目标和动机：“我想要自己看起来更漂亮 一些，这样一来，与朋友们在一起时我会 显得魅力十足，我会成为他们注意的焦 点。”
下列因素有关的实例：
• 顾客的目标 • 顾客的动机 • 顾客的目标和动机背后的情感原因
实例
目标
“我需要减肥。实际上 以前我是很苗条的”
销售步骤6处理担忧 之含糊的回答
• 倾听客户的整个陈述 • 表示理解 • 询问问题揭示客户的担忧 如果几次努力后，客户还没有透露他们的担
忧的原因。 可以问一个封闭性的并包括几种担忧的选择。
销售步骤6处理担忧 之时间案例
• 我知道您的时间宝贵，而且您想充分利 用您的时间，但是仅仅是因为这个原因错 过这个改变自己的机会吗？（等待顾客回 答）。从我们刚刚的谈话中可以看出，您 的（比如：外表、健康）对您尤其重要。 让我们一起来看看您的时间安排，来制定 一个不与您的时间表有冲突的计划吧。 （分析时间表）
嫉妒、自 尊心
嫉妒、沮 丧
精神紧张、 热情
练习1
• “我想培养我的耐力，பைடு நூலகம்样在壁球比赛中 我就能打败我的对手了。”
• 目标： • 动机： • 感情：
练习2
• “我不得不用一种健康的方式来减轻我的 工作压力。我不能再让它影响我和孩子们 的关系了。”
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【关键字】设计、方案、情况、思路、质量、计划、问题、系统、主动、均衡、提升、发现、特点、稳定、地位、需要、能力、需求、方式、标准、水平、诉求、分析、坚持、引导、服务、解决、提高、切入点、真心
私人教练必看——私人教练销售层次
做私人教练你为什么不赚钱。
私人教练常犯的错误
你可以不懂营销。
但你理解销售吗？
提到销售这是和我们私人教练最直接的了。
我们要把我们的专业变成钱。
就靠他了。
要想把销售做好。
第一个问题：
私人教练卖的到底是什么呢？
卖的是我们的专业？
卖的是我们的时间？
卖的是我们的计划？
卖的是我们给他设计的解决方案
卖的是他的想法？
卖的是他的需求？
卖的是他的梦想？
你觉得你在卖给他什么呢
这个是判断你的销售好坏的一个标准尺度。
我来解释一下上面的9个层次的特点
第一种常见于专业自居的教练。
觉得客人买的是我们的专业。
是我们的服务。
通常这种教练很难卖课。
要是卖通常也是小课。
并且销售情况不稳定。
卖课的方式是过于强势。
抱着自己专家的地位死扛，不行就进行逼单的教练。
过分强加自己的理性给客户。
销售给人感觉是逼。
强调的是自己的理性
这个层次的教练只能是等着被淘汰。
第二种常见于专业不好但是对人热情的的教练。
比如一些新入职女教练。
不太理解私教到底是什么但是可以隐约感到私教的价值。
虽然不会阐述但是却有真诚的心。
通常客户会给面子。
通常可以卖课出去，销售情况还算稳定。
但是单子不大。
卖课的方式是用真心去求。
销售是处于弱势。
给人感觉是求
强调的是用自己的理性唤起客人的理性
这个层次的教练需要提高自己的价值阐述能力。
第三种常见于执着的教练。
会所总是有这么一种人。
可以用自己的执着来感动客户。
这种人积极主动。
客人来4次不买也照样不减服务质量。
通常客户会被“感动”。
当然有的客户是真的受不了才买的。
销售情况不稳定。
卖课的方式是以情动情。
强调的是用自己的感性唤起客户的感性。
销售给人以不断争取的感觉争。
这个种教练最可怕。
如果可以通过学习。
提高自己的销售水平。
那就是无敌了。
这也再次证明了。
世间最可怕的品质就是坚持，执着的坚持。
有了这个品质的人谁也受不了。
上帝都得给他让道。
第四种教练是现在最多的教练。
他们经过实践的历练。
已经明白了私人教练卖的是什么。
感觉到自己的价值，自己时间到价值。
但是因为缺乏销售技巧。
通常管不住自己的嘴。
会直接告诉客户。
我们的课是一小时100 或200元。
然后陷入了为什么我们值这100或200元的阐述或争辩中。
卖课的方式是推。
对自己的价值阐述很多。
强调的是自己和客户的理性。
这个层次的教练总是感到价格是个问题。
把销售不出去归结到价格上。
殊不知，就是他自己把自己引导到价格上来的。
只要改掉这种价格的介绍方式。
很快就会提升到第五层。
第五种教练，可以说是一个很不错的教练了。
他的销售以计划来包装。
学会了把自己的价值打包。
卖课的方式通常给人感觉是送
强调的是自己和客户都理性。
但因为始终停留在自己理性和客户理性的层次所以。
以计划来说事。
通常是24节。
这种教练只要学会解决方案的话术。
就可以再上一层楼。
第六种教练。
是优秀的教练。
他们有一定的销售积累。
知道用解决方案来销售自己的课程
客户感到是量身定做。
可以抓住消费者表象需求。
通常这种教练可以销售三个月的计划。
36节。
如果一个教练通常卖30多节课。
现在你就知道了。
他的销售是以解决方案为主。
销售是推拉均衡
强调的是是诉求客户的需求与理性。
这种教练是教练部的栋梁。
销售稳定且总销售额高。
第七种教练。
是高级的教练。
因为上升到第三层次了。
所以销售起来很轻松。
通常谈笑间就把单签掉了。
他们直接切入消费者心理找到客户的心理需求。
通常会卖36节
销售给人的感觉是拉的方式
强调的是自己的理性+客户的感性
第八种教练。
是高级教练。
深谙消费者心理流程。
善于分析客户心理状态。
可以绕过表象需求直达客户感性心理。
找出并抓住背后的需求猛攻。
销售时给人的感觉怎么就想抢一样但是却可以把单子签下来。
强调的是客户的感性
第九种教练。
是大师级的教练。
或者是天赋型教练。
有时你会发现一个新人也会有非常大的课时出现。
就是无意中找准了切入点。
因为作为新人他什么都不会。
所以索性就不阐述价值和客户需求了。
所以也就没有了相应的销售障碍。
感觉这个教练在销售时总是顾左右而言他。
销售过程较快。
双方都非常的愉快。
整个过程不会涉及到教练的价值阐述，客户的需求询问。
绕过需求直接创造需求。
通常可以销售到60-100节。
销售方式是吊。
就和追女人的最高层次是吊一样。
通俗点说就是会画画。
会给人描述未来。
强调的是感性。
客户的完全感性。
这种教练不会把客户的一丝理性引出来。
绕过客户的分析与判断。
一直引领客户的感性直到最后的成交。
现在看看通常你卖多少节课就知道自己在那个层次上了。
关于这个表格的详解我们会在培训课上详细的讲解。
让你给你系统的思路。