标杆店打造分享ppt课件

数量

5556 预计金额

1

500

3

1200

6

1800

8

1600

500

5600

3000000 12

250000

30

数量

8333 预计金额

1

800

1

700

2

1200

3

1500

5

2000

6

1800

2

400

8400

5000000 12

416667

30

数量

13889 预计金额

1

900

2

1600

3

2100

4

2400

科学零售的概念
1、科学零售的新定义： 通过一套可以评价的程序，对零售真相进行充分的研
究，以数据分析、流程标准为管理依据，不冒进，客观真实 ，操作性能强。
2、科学零售达成的四个关键点 1）稳定的管理系统支持 2）标准固化推行 3）把握关键技术 4）执行力督进

科学零售的概念
3、零售的高绩效管理
零售业绩= 客流量×进店率× 成交率× 销售数量×平均件单价
约180万/年

找准切入点，策划业绩达标
零售绩= 二级年度销售目标：216万 客流量×进店率× 成交率× 销售数量×平均件
单价
1000人 × 5% × 20% × 1.4件/人 × 428/件 =5992元/天×365天=2187080元
约216万/年

找准切入点，策划业绩达标
零售绩= 三级年度销售目标：180万 客流量×进店率× 成交率× 销售数量×平均件

打造零售标杆店的步骤

标杆管理法：五阶段，十步骤

1、规划阶段：（1）确定标杆管理的内容（确定工作事项）

（2）确定标杆管理的对象

小组人员分工）

（确定管理范畴、组件项目

标准）

（3）收集标杆管理的数据 （确定数据分析类型及达成
（4）简历反馈督察机制

（建立执行督进管理制度）

2、分析阶段：（5）检视目前的绩效差距（目前状况检讨）

淡季人数计算：最高人员编制 80%
旺季人数计算：最低人员编制 130%

员工销售力分析技术

1、销售贡献值分析法： 贡献值——用于分析生产力的重要指标之一

贡献值分析——定量目标与实际产生的绩效的对比

店铺

目标

目标占比 完成

销售占比

A

30

33%

28

31%

B

25

28%

23

26%

C

20

D

15

合计

90

22%
售目标

制定基于利润保障基础的销售目标
 第一步：计算毛利率 毛利率=（平均销售折扣率-进货折扣率）/平均
销售折扣率
 第二步：计算盈亏平衡金额 盈亏平衡销售额=固定费用/毛利率
 第三步：计算（相对）平衡金额 盈亏平衡销售额=（固定费用+纯利目标）/毛利
率

SUCCESS
THANK YOU
2019/6/1

(11)检核要实现的目标(检核阶段性

零售标杆店打造攻略
 确定定位，资源保障  利润保障，目标现行  找准切入点，策划业绩达标  系统建设，稳固管理  标准复制，督进执行

利润保障，目标现行
1、制定基于利润保障基础的销售目标
销售目标必须和利润相关联
• 与利润相关的数值 折扣率，毛利率，盈亏平衡销售额，纯利，销
标杆店打造工程
—分享

标杆店打造工程学习目的
• 为打造标杆店铺做好前提准备 • 提升店铺销售业绩 • 提升BGV品牌影响力及加盟商信心 • 为后期招商树立良好的品牌形象 • 建立标准化可复制落地的方案

章程
1 科学零售与标杆管理法 2 打造零售精益标杆工程 3 零售高效业绩提升方案

章程
1 科学零售与标杆管理法 2 打造零售精益标杆工程 3 零售高效业绩提升方案
单价
1000人 × 5.5% × 20% × 1.4件/人 × 428/件 =6591元/天×365天=2405788元
约240万/年

业绩目标 经营月份

分析项

单月均销 月份天数

日均销

价格带

1000

900

800

700

价格带

600

分析

500

400

300

200

100

合计

2000000 12

166667

30

设定净利润销售目标
• 三级目标管理： 一级目标管理：150000 二级目标管理：180000 三级目标管理：200000

找准切入点，策划业绩达标
零售绩= 一级年度销售目标：180万 客流量×进店率× 成交率× 销售数量×平均件
单价
1000人 × 5% × 20% × 1.3件/人 × 388/件 =5044元/天×365天=1841060元

vip销售率

达标率

客单价
Leabharlann Baidu
直接影响绩效的关键指标

3、零售的高绩效管理
零售四维可标准化KPI

人员提升率 服务达标率
人员管理

物流数据准确率
货品管理

店铺管理
店务检查达标率

销售管理

信息反馈及时率

数据准确率

章程
1 科学零售与标杆管理法 2 打造零售精益标杆工程 3 零售高效业绩提升方案

了解标杆管理法？
 【 标杆】的概念： （1）测量的工具，主要用来指示测量点 （2）参考系数，比喻学习的榜样

商圈 店铺选址 店铺面积

店招形象 橱窗陈列 灯光 口碑 印象

商品组合 陈列表现 人员素质 服务时机 销售技巧

附加搭配 销售能力 服务技巧

商品价值 商品供给

3、零售的高绩效管理

零售四维可量化KPI

人效 连带率 客单价 件单价

人员管理 店铺管理

货品管理 销售管理

折扣率 连带率 件单价 销售率 库存率

坪效

达成的目标）

（6）明确需达成的绩效水平（预期需

打造零售标杆店的步骤

3、行动阶段：(7)形成行动计划(PDCA计划，工作计划执行)

督进执行计划)

(8)实施和监控行动计划达成(监控与

整管理内容)

(9)阶段性调整标杆管理方式(阶段调

4、综合阶段：(10)交流标杆管理的成果(观摩、交流、分享)

目标的达成)
 【标杆】的理解： （1）测量个体单位良性运营的参考标准。 （2）作为一个领先的指标基准，是其他单位的
学习榜样

标杆店与样板店（旗舰店）的区别
• 相同之处：管理系统统一，并作为统一参考标准
• 零售标杆店：管理规格上，与样板店更高一筹， 从建筑设备、门店规模、管理水平、服务质量、 业绩表现、利润指标等方面，都能作为一个领先 的标准基数，成为其他店铺的学习榜样。

6

3000

6

2400

4

1200

2

400

14000

店铺命脉表

标杆店人员编制制定技术

店铺人员编制公式=

预计月度业绩÷人效×70%+实用面积÷7 ㎡ ×30%

人效参考值： 一线城市一级商圈：45000—55000 一线城市二级商圈：35000—45000 二线城市一级商圈：35000—45000 二线城市二级商圈：25000—35000 三线城市一级商圈：25000—35000