专业化销售流程

方案呈现
将产品了解得无微不至——傻瓜 将产品讲解得无微不至——专家
1、为每份资料配合一段话术 2、重要部分划线或着色区别
3、资料摆放在客户正前方，以示尊重
4、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪里翻到哪里 5、按讲解习惯将资料分类
6、插放一些调剂品，增加内容的可看性
恋爱中的 表白环节
客户不会拒绝理财投资，但会拒绝这一次推销因为他不喜欢： 1）这种销售方式 2）这种销售人员
拒绝处理
恋爱中的 争吵合好
1、行动法 2、二择一法
3、利诱法
五
4、威胁法
促成成交
5、激将法
6、推定承诺法
恋爱中的 求婚环节
1、建立客户档案 2、定期性的服务
6、像对待恋人一样创造惊喜 7、花时间与客户相处 8、投资类商品的目标群服务 9、提供咨询成为理财顾问
3、年节送礼、问候
六
4、随机性的服务
陷入与客户的争辩中
对拒绝问题缺乏耐心 不知缔结
四
轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术
拒绝处理
对相关的业务知识不熟悉
1、间接法——婉转的 （是的… ，但是…） 1
2、询问法——针对的 （为什么… ，请教您…）
3、正面法——肯定的（是的… ，所以…）
4、举例法——感性的
5、转移法——巧妙的
四
6、直接法——强硬的 7、预防法——积极的 8、不理会——聪明的
4、准主顾使销售变得有的放矢
一
5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉
准主顾开拓
1、每天补充“计划一百”
2、把时间投资在有潜质的准主顾身上 3、致力于服务老客户
一
4、扶植、培养影响力中心 5、结交不同行业的业务人员
准主顾开拓
1、 新婚燕尔的人
2、 购置新房的人 3、 热心善良的人
一
准主顾开拓
4、 收入稳定的人
售后服务
5、客户需要帮助时
婚后…
第
3
章
回顾、总结
求婚 表白
择偶 婚后
争吵
约会
专业经营，利益共赢
代锦杰
5、 理财观强的人
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ爱中的 择偶环节
1、建立客户的信任度 寒暄 赞美 同步
2、收集资料与发现需求
二
提问
倾听
观察
客户接触
3、激发兴趣与购买欲望
引导
肢体
意图
1、通过寒暄来活络气氛 2、通过赞美来拉近关系 3、通过同步来消除戒心
警戒心，销售第一道屏障
我提问，客户回答 ，是销售的开始 客户提问，我回答 ，是成功的开始 说不如问，问不如听，听不如看
4、通过提问来控制面谈
5、通过倾听来了解实情
二
6、通过观察来发现需求 7、通过引导来激发兴趣 8、通过肢体来表达意图
客户接触
用动作配合提问，用行动导入说明
恋爱中的 约会环节
1、工欲善其事，必先利其器 2、接触与说明的自然过渡
3、增加客户的好奇心
4、提升专业形象
三
5、加强客户的信赖度
6、帮助业务员提供谈话的内容
这一切其实都是在销售
普通的家庭主妇做出来的菜，
可能仅仅是好吃
顶级大厨做出来的菜，不仅
好吃而且色、香、味俱全。
这就是专业的意义，一技之长
专业+销售+本能=专业化销售
第
2
章
专业化销售流程解析
促成签约
准主顾开 拓 客户接触
方案呈现 拒绝处理
售后服务
1、准主顾量的积累体现业务员的生命力
2、准主顾量的积累体现业务员的销售力 3、主顾开拓是一项持续性的长期工作
四
3）这种销售场合 4）这种销售时间
拒绝处理
所以——客户就是一面镜子
1、客户本身
a 基于人性 b 安于现状 c 故意找茬 d 先入为主
e 不了解
i 欠修理
f 想实惠
j 希望最好
g 观念传统 h 太狂妄
四
2、业务员本身
a 专业技能欠缺 c 销售勇气不足 b 个人形象不佳 d 挫折感太强烈
拒绝处理
有问必答 有问不知如何答
专业化销售流程
代锦杰
CONTENTS
目 录
1
销售是天生的本能 专业化销售流程解析 课程回顾、总结
2
3
第
1
章
销售是天生的本能
销售是人天生的本能。例如：
出生时婴儿的哭声是向世人说明自己已经来到了这个世界上； 上学时每个学生都会努力争取在老师的家长面前表现自己；
步入社会都需要填写求职简历、经历大量的招聘找到工作。