营销渠道管理习题与标准答案
《渠道管理》课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3.营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4.零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A AACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5.请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
营销渠道管理习题与答案
四：简答题（每题10分）1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？2.试述渠道管理与物流管理的联系与区别。
3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？4. 渠道权力的含义及其来源。
5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？6. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？7.分别论述直接渠道和间接渠道模式的优势和劣势。
8. 渠道中的柔性一体化组织有那些类型；各有什么特点？9. 简述渠道冲突的类型；说明如何解决渠道冲突？11.当前环境发生了哪些变化使渠道管理与决策变得更加重要？12.营销渠道管理的内容有哪些？13.为什么渠道“扁平化”是当前一些企业渠道改革的方向？14.为什么零售商在渠道中的力量不断增强？15. 销售经理有哪些基本职责？16. 试比较单一新酬制和单一佣金制在推销人员新酬管理中的利弊。
17. 渠道权力、渠道政策与渠道控制的关系如何？18. 从那些方面对渠道的运行状况进行评估。
19、试述经销与代理的主要区别。
20、如何将交易型渠道转变为关系型渠道。
五、案例分析案例1 三星电子的渠道变革在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。
从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线”。
在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进行渠道变革。
2004年1月，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。
与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。
陆靖身份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。
一、提升渠道门槛走精细化管理对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。
2001年8月，三星进军中国市场后，在其独家总代理北京万海科技的配合下，迅速建立起了自己的渠道销售体系，并推出了按俱乐部方式运作的独特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成为当时中国IT渠道领域的一大亮点。
渠道管理习题附带答案
《营销渠道管理》习题与答案带答案的很多，做好是不多哦一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（B ）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（D ）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D ）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
分销渠道管理 第四版-各章测试题及参考答案
各章习题及答案第1章一、名词解释1. 分销渠道又被称为营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2. “深度分销”是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
3. 渠道扁平化是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
二、选择题1. B2. B3. B三、简答题1．一般来讲，分销渠道由制造商——中间商（分销商）——消费者构成，表明的是一个企业产品从生产——流通——消费的过程，专指产品价值实现的过程；而营销渠道包括供应商——制造商——中间商（分销商）——服务商——消费者，其内涵更丰富，除“分销”的内容外，还包含原材料供应过程、分销过程其他服务机构的管理等。
2.营销渠道的主要功能包括：销售功能、沟通功能、洽谈功能、服务功能、信息功能、物流功能、承担风险功能、融资功能等。
3.近年来，我国营销渠道的发展显示出以下趋势和特征：（1）渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变（2）渠道运作由总经销商为中心变为终端市场建设为中心（3）渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变（4）市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸（5）渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法四、论述题1.互联网改变了人们生活和管理的方式，一种以互联网络、电脑通讯和数字交换等系统工具为基础的网络营销兴起，网络渠道正在成为一种分销潮流，可以说，未来将步入基于电子渠道的直销与网络营销时代。
然而，未来网络渠道是否能够完全取代传统渠道呢？我们认为，不可能完全取代，最大的可能是基于网络的新兴渠道与传统渠道的共存、功能互补。
具体论述略。
第2章一、名词解释1. 所谓密集分销，即厂家在一个目标市场尽可能通过更多的经销商、批发商、零售商等分销机构销售其产品。
2. 选择分销是指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品。
营销渠道管理理论与实务习题集答案
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）C；（2）DE；（3）ABE；（4）BD；（5）C；（6）BDF；（7）A；（8）ABD；（9）D；（10）B2.判断题（1）√；（2）×；（3）√；（4）×；（5）×；（6）√；（7）×；（8）√；（9）√；（10）×3.问答题（1）什么是营销渠道？营销渠道具有哪些特点？答：营销渠道，通常也被称为分销渠道或者配销通路，是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的通路。
营销渠道的特点包括：（1）营销渠道的起点是生产者，终点是消费者，是媒介商品生产者和商品消费者的通路。
；（2）营销渠道的核心工作是购销活动。
（3）营销渠道是由一系列相互依存的组织或个人所构成的组织网络。
（4）营销渠道目标的实现需要多种渠道功能共同发挥作用。
（5）营销渠道成员间的协调和合作需要发挥渠道管理的作用。
（2）营销渠道的基本功能有哪些？答：营销渠道具有八大渠道功能：（1）市场调研功能，即收集制定营销计划和进行市场交易活动所需的市场信息，包括与顾客、市场竞争者及其他相关的营销环境信息。
（2）接洽功能，即寻找潜在顾客，与顾客进行有效的营销沟通，从而为满足不同需求的顾客提供更恰当的商品和服务。
（3）编配功能，主要包括按产品的相关性对其进行生产安排、分类分等、装配包装等。
（4）促销功能，是对产品所进行营销沟通活动，即传递与产品或服务相关的各类信息，与顾客进行沟通并吸引顾客购买的活动。
（5）谈判功能，即为了实现交换，达成交易而就产品标的物、价格及其他相关交易条件的沟通和磋商。
（6）物流功能，包括组织商品的运输、仓储和配送活动，保证按照顾客的时间、地点、数量和质量要求供应商品。
（7）财务功能，即为补偿分销成本而取得并支付相关资金的活动，主要包括融资、收付款、信贷等活动。
（8）风险承担功能，是指承担商品或服务在渠道流转过程中的相观风险，包括资金风险、物流风险、合同风险等。
渠道管理(王方)课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3. 营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4. 零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A A ACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5. 请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
营销渠道管理理论与实务习题集
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）营销渠道的终点一般是指（）。
A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（2）以下在广义渠道的定义中包含而不属于狭义渠道定义的渠道成员是（）A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（3）营销渠道中辅助商包括：（）A.物流公司B.保险公司C.消费者D.制造商E. 银行（4）以下不属于营销渠道的职能的是：（）A.市场调研B.定价C.促销D.生产E.风险承担（5）某媒体公司承接了某保健品公司的广告传播工作，该媒体公司履行的是市场营销渠道的（）功能。
A.市场调研B.接洽C.促销D.风险承担（6）以下营销渠道的业务流程是双向流程的有：（）。
A.所有权流B.谈判流C.促销流D.融资流E.订货流F.信息流（7）在市场营销组合策略（4Ps策略）中，最为核心的策略是（）。
A.产品策略B.价格策略C.渠道策略D.促销策略（8）渠道管理的基本内容包括：（）A.渠道规划B.渠道分析C.渠道实施D.渠道控制（9）在渠道管理中，对于渠道的结构设计，成员选择等内容属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划（10）在渠道管理中，对于渠道任务和功能的分配、渠道冲突管理和协调属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划2.判断题（1）营销渠道协调了生产和消费之间的差异和矛盾。
（）（2）营销渠道的起点是供应商，所以供应商往往是渠道的组织者。
（）（3）广义的营销渠道当中包括了在产品的供产销过程中所有发挥推动和促进作用的企业和个人，即包括了辅助商。
（）（4）营销渠道成员之间通过共同的目标凝聚在一起，不存在矛盾和分歧。
（）（5）营销渠道管理是企业内部的管理活动。
（）（6）所有的渠道功能必须在渠道成员之间进行合理分配并全部得以执行，不可或缺。
（）（7）渠道功能的执行者一旦确定就不可以改变。
（）（8）渠道的促销流程可以借助广告公司或媒体公司等辅助商的专业化运作而提高效率。
营销渠道管理理论与实务习题集
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）营销渠道的终点一般是指（）。
A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（2）以下在广义渠道的定义中包含而不属于狭义渠道定义的渠道成员是（）A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（3）营销渠道中辅助商包括：（）A.物流公司B.保险公司C.消费者D.制造商E. 银行（4）以下不属于营销渠道的职能的是：（）A.市场调研B.定价C.促销D.生产E.风险承担（5）某媒体公司承接了某保健品公司的广告传播工作，该媒体公司履行的是市场营销渠道的（）功能。
A.市场调研B.接洽C.促销D.风险承担（6）以下营销渠道的业务流程是双向流程的有：（）。
A.所有权流B.谈判流C.促销流D.融资流E.订货流F.信息流（7）在市场营销组合策略（4Ps策略）中，最为核心的策略是（）。
A.产品策略B.价格策略C.渠道策略D.促销策略（8）渠道管理的基本内容包括：（）A.渠道规划B.渠道分析C.渠道实施D.渠道控制（9）在渠道管理中，对于渠道的结构设计，成员选择等内容属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划（10）在渠道管理中，对于渠道任务和功能的分配、渠道冲突管理和协调属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划2.判断题（1）营销渠道协调了生产和消费之间的差异和矛盾。
（）（2）营销渠道的起点是供应商，所以供应商往往是渠道的组织者。
（）（3）广义的营销渠道当中包括了在产品的供产销过程中所有发挥推动和促进作用的企业和个人，即包括了辅助商。
（）（4）营销渠道成员之间通过共同的目标凝聚在一起，不存在矛盾和分歧。
（）（5）营销渠道管理是企业内部的管理活动。
（）（6）所有的渠道功能必须在渠道成员之间进行合理分配并全部得以执行，不可或缺。
（）（7）渠道功能的执行者一旦确定就不可以改变。
（）（8）渠道的促销流程可以借助广告公司或媒体公司等辅助商的专业化运作而提高效率。
《营销管理》习题与答案
《营销管理》习题与答案（解答仅供参考）一、名词解释1. 营销管理：营销管理是指企业通过系统地分析、规划、执行和控制市场营销活动，以实现其目标市场的选择、产品定位、价格策略、渠道管理和促销策略等有效整合，从而满足客户需求并实现企业价值最大化的管理过程。
2. STP战略：STP战略是市场细分(Segmenting)、目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)三个词的首字母缩写，是企业在进行营销管理时首先需要实施的战略步骤，它要求企业将整体市场细分为具有相似需求的消费者群体，然后选定目标市场，并在目标市场中确定独特的市场位置。
3. 4Ps营销组合：4Ps营销组合是由产品(Product)、价格(Price)、地点(Place，也即分销或渠道)和促销(Promotion)四个基本元素组成的营销战术工具，用于制定和执行有效的市场营销策略。
4. 市场渗透策略：市场渗透策略是企业在现有市场上，通过提高现有产品的市场份额来增加销售量的一种营销策略，主要手段包括提高产品品质、优化服务、调整价格、加强促销等。
5. 客户关系管理（CRM）：客户关系管理是一种企业经营策略，旨在改善与客户之间关系，通过信息科学技术和大数据分析手段，对客户数据进行全面集成管理，从而达到提升客户满意度、增强客户忠诚度，最终实现企业收益最大化的目标。
二、填空题1. 营销管理的核心任务是______满足市场需求______，并通过此过程实现企业利润目标。
2. 在STP战略中，______市场细分______是根据消费者的特性、需求、行为等因素将整个市场划分为多个具有相似需求的消费者群体的过程。
3. 4Ps营销组合中的“______地点______”要素实际上涵盖了产品从生产者到消费者的流通路径和方式。
4. _____市场定位_____是企业在目标市场中为其产品或服务确立与众不同的形象，使其在消费者心中占据特定位置的过程。
营销渠道管理习题与答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括（）。
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A后向一体化 B前向一体化C水平一体化 D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁 B自愿连锁C直营连锁 D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
营销渠道管理理论与实务习题集
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）营销渠道的终点一般是指（）。
A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（2）以下在广义渠道的定义中包含而不属于狭义渠道定义的渠道成员是（）A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（3）营销渠道中辅助商包括：（）A.物流公司B.保险公司C.消费者D.制造商E. 银行（4）以下不属于营销渠道的职能的是：（）A.市场调研B.定价C.促销D.生产E.风险承担（5）某媒体公司承接了某保健品公司的广告传播工作，该媒体公司履行的是市场营销渠道的（）功能。
A.市场调研B.接洽C.促销D.风险承担（6）以下营销渠道的业务流程是双向流程的有：（）。
A.所有权流B.谈判流C.促销流D.融资流E.订货流F.信息流（7）在市场营销组合策略（4Ps策略）中，最为核心的策略是（）。
A.产品策略B.价格策略C.渠道策略D.促销策略（8）渠道管理的基本内容包括：（）A.渠道规划B.渠道分析C.渠道实施D.渠道控制（9）在渠道管理中，对于渠道的结构设计，成员选择等内容属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划（10）在渠道管理中，对于渠道任务和功能的分配、渠道冲突管理和协调属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划2.判断题（1）营销渠道协调了生产和消费之间的差异和矛盾。
（）（2）营销渠道的起点是供应商，所以供应商往往是渠道的组织者。
（）（3）广义的营销渠道当中包括了在产品的供产销过程中所有发挥推动和促进作用的企业和个人，即包括了辅助商。
（）（4）营销渠道成员之间通过共同的目标凝聚在一起，不存在矛盾和分歧。
（）（5）营销渠道管理是企业内部的管理活动。
（）（6）所有的渠道功能必须在渠道成员之间进行合理分配并全部得以执行，不可或缺。
（）（7）渠道功能的执行者一旦确定就不可以改变。
（）（8）渠道的促销流程可以借助广告公司或媒体公司等辅助商的专业化运作而提高效率。
营销渠道管理理论与实务习题集第1章
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）营销渠道的终点一般是指（）。
A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（2）以下在广义渠道的定义中包含而不属于狭义渠道定义的渠道成员是（）A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（3）营销渠道中辅助商包括：（）A.物流公司B.保险公司C.消费者D.制造商E. 银行（4）以下不属于营销渠道的职能的是：（）A.市场调研B.定价C.促销D.生产E.风险承担（5）某媒体公司承接了某保健品公司的广告传播工作，该媒体公司履行的是市场营销渠道的（）功能。
A.市场调研B.接洽C.促销D.风险承担（6）以下营销渠道的业务流程是双向流程的有：（）。
A.所有权流B.谈判流C.促销流D.融资流E.订货流F.信息流（7）在市场营销组合策略（4Ps策略）中，最为核心的策略是（）。
A.产品策略B.价格策略C.渠道策略D.促销策略（8）渠道管理的基本内容包括：（）A.渠道规划B.渠道分析C.渠道实施D.渠道控制（9）在渠道管理中，对于渠道的结构设计，成员选择等内容属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划（10）在渠道管理中，对于渠道任务和功能的分配、渠道冲突管理和协调属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划2.判断题（1）营销渠道协调了生产和消费之间的差异和矛盾。
（）（2）营销渠道的起点是供应商，所以供应商往往是渠道的组织者。
（）（3）广义的营销渠道当中包括了在产品的供产销过程中所有发挥推动和促进作用的企业和个人，即包括了辅助商。
（）（4）营销渠道成员之间通过共同的目标凝聚在一起，不存在矛盾和分歧。
（）（5）营销渠道管理是企业内部的管理活动。
（）（6）所有的渠道功能必须在渠道成员之间进行合理分配并全部得以执行，不可或缺。
（）（7）渠道功能的执行者一旦确定就不可以改变。
（）（8）渠道的促销流程可以借助广告公司或媒体公司等辅助商的专业化运作而提高效率。
《渠道管理》课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案项目一、思考与练习答案：一、单项选择题1.D2.C3.B4.A5.D二、多项选择题1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD三、判断题1.对2. 错3.对4. 对5.错项目二、思考与练习答案：一、单项选择题1.A2.B3.A4.A5.C二、多项选择题1.ABCD2.BCD3.ABCD4.ACD5.ABC三、判断题1.对2. .错3.对4. 对5.错项目三-思考与练习答案：一、单项选择题1.D2.A3.A4.A5.B二、多项选择题1.ABD2.BCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD三、判断题1.对2.对3.对4.错5.错项目四-思考与练习答案：一、单项选择题1.B2. A3. A4.D5.D二、多项选择题1.ABCD2.ABCD3.ACD4.ABC5.ABCD三、判断题1.对2.错3.错4.对5.对项目五-思考与练习答案：一、单项选择题1.D2.A3.A4.D5.D二、多项选择题1.ABC2.BCD3.BCD4.ABCD5.ABCD三、判断题1.对2.错3.对4.对5.错项目六-思考与练习答案：一、单项选择1、B2、D3、B4、B5、D二、多项选择题1、ABC2、ABCD3、ABC4、ABCD5、ABCD三、判断题1、错2、错3、对4、对5、对项目七-思考与练习答案：一、单项选择题1.D2.D3.C4.B5.A二、多项选择题1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABC5.ABCD三判断题1.错2.错3.对4.错5.错项目八-思考与练习答案：一、单项选择1、A2、A3、A4、A5、B二、多项选择题1.ABCD 2、AB 3、ABCD 4、ABCD 5、ABC三、判断题1.错2、对3、对4、错5、对。
渠道管理练习题(答案已填)
北京邮电大学远程、函授教育《渠道管理》综合练习题一、填空题：1. 营销渠道是指广品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间冏连接起来形成的通道，渠道的起点是生产者生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售与、代理商和经纪人。
2. 评估渠道方案的标准包括：经济标准、控制标准、适应性标准。
3. 常用的选择中问商的方法有评分法、销售量分析法、销售费用分析法。
4. 渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为渠道领袖、渠道追随者、力争上游者、拾遗补缺者、投机者、挑战者。
5. 渠道权力主要包括：奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权等。
6. 按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：水平渠道冲突、垂直渠道冲突、不同渠道间的冲突；按照渠道冲突的不同表现程度,渠道冲突分为：潜在型冲突、可察觉的冲突、公开的冲突。
7. 渠道战略联盟的主要形式有：会员制、销售代理制、特许经营、联营公司。
8. 按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：绝对控制，低度控制；按照渠道控制的具体内容可以分为：利润控制,目标控制，实施过程控制；按照渠道控制的结果导向可以分为：负向控制，正向控制。
9. 在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是期望.工具、吸引力：。
10. 物流所需具备的三个最基本的要素是：流体、载体、流向。
11. 物流的主要功能包括：储存，运输，配送；物流的辅助功能包括:包装，装卸搬运，流通加工，信息处理。
二、选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个至四个正确答案。
）1. 中间商存在的经济学意义主要体现在（bc ）。
A.增加总交易次数B. 减少总交易次数C.提高交易效率D. 提高交易成本2. 假设某地区有5家制造商10家零售商供货，如果制造商是通过一家批发商向零售商供货，则需要交易（b ）次。
3. 产品在分销渠道中流动时，存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”，其中“供应商T制造商T销售商T买者”表小（a ）。
北邮网络《渠道管理》综合练习题及答案
北京邮电大学远程、函授教育《渠道管理》综合练习题及答案一、填空题：1.营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个_____连接起来形成的通道，渠道的起点是____，终点是_____，中间环节包括各参与了商品交易活动的______、____、_______和______。
中间商，生产者，消费者或用户，批发商，零售商，代理商，经纪人2.评估渠道方案的标准包括：______、_______、_______。
经济标准，控制标准，适应性标准3.常用的选择中间商的方法有______、_______、_______。
评分法，销售量分析法，销售费用分析法4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为____、______、______、_____、_____、_____。
渠道领袖，渠道追随者，力争上游者，拾遗补缺者，投机者，挑战者5．渠道权力主要包括：____、____、_____、____、_____等。
奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权6．按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：____、____、____；按照渠道冲突的不同表现程度，渠道冲突分为：____、_____、_____。
水平渠道冲突，垂直渠道冲突，不同渠道间的冲突，潜在型冲突，可察觉的冲突，公开的冲突7．渠道战略联盟的主要形式有：____、____、_____、______。
会员制、销售代理制、特许经营、联营公司8．按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：____、_____；按照渠道控制的具体内容可以分为：_____、_____；按照渠道控制的结果导向可以分为：_____、____。
绝对控制，低度控制，利润控制，目标控制，实施过程控制，负向控制，正向控制9．在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是：____、____、____。
期望，工具，吸引力10.物流所需具备的三个最基本的要素是：_____、_____、_____。
营销渠道管理习题与答案.
《营销渠道管理》习题及答案6.特许经销属于( )A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是( )A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道D 窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是( )A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有( )A 批发商B 运输公司C 制造商代表D 代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为( )A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是( )A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括( )。
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为( )A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是( )A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道D 窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于( )A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是( )A 后向一体化B 前向一体化C 水平一体化D 垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是( )A 自由加盟连锁B 自愿连锁C 直营连锁D 特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
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《营销渠道治理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道要紧用于分销的产品是（）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 关于用途单一、技术复杂的产品，能够有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会阻碍销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括（）。
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统16、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，差不多上企业采取（）进行销售的具体表现。
A、间接渠道B、双重渠道C、直接渠道D、宽渠道17、在连锁商店种类中，（）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。
A直营连锁 B契约连锁C自由加盟连锁 D特许加盟连锁18.向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（）A．零售B．批发C．代理D．直销19、特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（）A同一资本所有 B同一标志展示C特许权的转让 D特色商品转让20、不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（）A承销批发商 B卡车批发商C托售批发商 D现购自运批发商21、通过收购若干商业企业或者拥有和操纵其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A后向一体化 B前向一体化C水平一体化 D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁 B自愿连锁C直营连锁 D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
这种渠道类型叫（）A传统渠道模式 B 垂直渠道模式C水平渠道模式 D多渠道模式24、商品周转率等于（）A平均销售额/库存量 B平均销售额/流淌比率C销售额/平均库存量 D销售额/速动比率25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关怀这种新产品是否会制造更多利润，结果导致渠道冲突。
这种冲突产生的缘故是（） A角色失称 B感知偏差C沟通困难 D目标不相容26、订货处理成本与存货占用成本随（）的不同而改变。
A订购点 B订购量C使用率 D经济批量27. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（）（A）渠道竞争（B）垂直渠道冲突（C）水平渠道冲突（D）水平渠道竞争28.. 下列运输方式中，运量最大的方式是（）（A）铁路（B）飞机（C）卡车（D）水运29. 专卖店的精髓在于反映了渠道的（）趋势（A）集成化（B）扁平化（C）品牌化（D）伙伴化30.物流的要紧职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而制造（）。
A．时刻效用B．形式效用C．地点效用D．占有效用31. 分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。
A．宽度B．长度C．深度D．关联度32. 生产消费品中的便利品的企业通常采取（）的策略。
A．密集分销B．独家分销C．选择分销D．直销33．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。
A．长而宽的渠道B．短渠道C．窄渠道D．直接渠道34．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。
A．直销B．广泛分配路线C．密集分销D．自动售货35．财务薄弱的企业，一般采纳（）的分销方法。
A．选择分销B．佣金制C．代理D．直销36．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（）。
A．操纵性B．经济性C．适应性D．可行性37. 自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（）（A）经纪人（B）批发商（C）代理商（D）制造商销售办事处38、制造商尽可能地通过负责的、恰当的批发、零售商推销其产品，这种市场策略是（）（A）选择分销（B）独家分销（C）大量分销（D）密集分销39.在某段时刻内，顾客的平均购买数量，叫做（）（A）订购点（B）订购量（C）使用率（D）经济批量40、含有一个销售中介组织的销售取得称（）（A）二层渠道（B）零层渠道（C）一层渠道（D）三层渠道41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（）策略。
（A）窄渠道（B）宽渠道（C）长渠道（D）短渠道42、分销渠道不包括（）（A）商人中间商（B）代理中间商（C）生产者和用户（D）供应商43、（）是批发商最要紧的类型（A）经纪人（B）商人批发商（C）代理商（D）制造商销售办事处44．特许经营作为一种专门的渠道形式，其特点在于（）（A）特许经营是授予人和专门多独立商号之间的产权所有关系（B）授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及治理方面的协助与辅导（C）特许经营是无形资产的无偿转让（D）特许经营的核心是同一资本所有45、在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（）的流通方式（A）低成本低效益（B）低成本高效益（C）高成本低效益（D）高成本高效益46、零售商自愿合作销售网络属于（）分销模式（A）公司式（B）治理式（C）契约式（D）多渠道47、（）分销渠道模式是由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会。
（A）传统渠道（B）垂直渠道（C）水平渠道（D）多渠道48、在选择中间商时，（）是最关键的因素。
（A）市场覆盖范围（B）分销商声誉（C）分销商财务状况（D）分销商促销能力49、某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（）。
（A）传统分销渠道模式（B）垂直分销渠道模式（C）水平分销渠道模式（D）多渠道分销渠道模式50．国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营（）个以上分店的组织。
A11 B12C13 D1451、特许经营通过（）来扩大自己的规模。
A增加自有资金的投入 B汲取独立的商人加入C争取银行贷款 D现有规模进展52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于（）A差异化 B专业化C标准化 D信息化53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（）分销系统。
A治理式 B分散式C公司式 D契约式54、选择（）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。
A零售 B 特许C批发 D采购55、分销商评估标准中最重要的是（）A 销售能力B 库存状况C 合作态度D 销售业绩56、自愿连锁最早产生于（）A美国 B德国C英国 D日本57、文具店的连锁属于（）A商业连锁 B饮食业连锁C服务业连锁 D工业连锁58．在评估分销渠道的指标中，最重要的是（）A 经济性标准 B操纵性标准C适应性标准 D灵活性标准59、运用ABC分析法能够将客户分为三类。
其中，B类客户占累计销售额的（）左右。
A 25%B 20%C 30%D 15%60．契约约束与（）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。
A．佣金B．销售配额C．提成D．放宽信用条件61．对产品实体具有操纵力并参与产品销售协商的代理商是（）。
A．产品经纪人B．制造商代表C．采购代理商D．佣金商62．物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+FW+VW+S，其中T 代表（）。
A．总运输成本B．总固定仓储费C．总变动仓储费D．总成本63．工业分销商向（）销售产品。
A．零售商B．制造商C．供应商D．消费者64．物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（）。
A．销售水平B．市场规模C．成本费用D．存货水平65．任何一个物流系统都必须考虑（）。
A．服务水平B．成本C．利润D．A和B66．企业对中间商的差不多激励水平应以（）为基础。
A．中间商的业绩B．企业实力C．交易关系组合D．市场形势，67.渠道治理的全然特点是（）A 组织内部治理 B平行部门间的治理C上下级间的治理 D与外部组织间的跨组织治理68.我们常见某些商店或柜台挂有“特约经销商”的牌子，特约经销商是属于（）A独家经销商 B一般经销商C独家代理商 D 总代理商69. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）A直接渠道 B一级渠道C二级渠道 D 直接销售70.在渠道宽度中，（）经常出现的弊病是市场覆盖面小，顾客接触率低。
A独家分销 B直接销售C选择性分销 D密集分销71. 在渠道系统中，特许零售系统属于（）A多渠道系统 B公司式渠道系统C合同式渠道系统 D治理式渠道系统72. 批发与零售的全然区不是（）A看销售数量的多少 B看是否是现货交易C产品是否是消费品 D看客户是否是个人73．公司式渠道系统以（）为纽带实现生产与销售的一体化。
A 产权 B品牌声望C合同 D人际关系74. 除契约型渠道外，柔性一体化渠道还包括（）A传统渠道模式 B公司式渠道系统C治理式渠道系统 D自愿连锁模式75. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（）A零渠道 B一级渠道C多级渠道 D宽渠道76. 假如消费者规模巨大，但分布分散、购买量小、购买频率高、介入度不高的产品，一般采取（）A零渠道 B一级渠道C多级渠道 D窄渠道77. 一般来讲，企业规模大、财力强、操纵欲望又高时，往往选择（）A零渠道 B一级渠道C多级渠道 D宽渠道78. 在渠道设计中，假如中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不行时，企业往往选择（）A零渠道 B一级渠道C多级渠道 D宽渠道79．在渠道设计中，需要选择渠道成员的渠道类型是（）A直接渠道 B间接渠道C传统渠道 D垂直渠道80．在进行库存操纵的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（）A10%----15% B15%---20%C30%----40% D40%-----50%81. 渠道中的资金流治理要紧表现为应收账款治理，而应收账款要紧是由（）A预付货款 B交货即付C赊销 D信用标准不恰当82．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，销售额是指（）A生产企业的销售额 B批发商的销售额C零售总额 D最大零售商的销售额83．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，税后利润是指（）A生产企业的税后利润 B批发商的税后利润C零售商的税后利润 D各个主体税后利润之和84．采取（）厂家能够准确了解顾客的信息，专门好地跟踪顾客服务。