电视购物简述

及许可事项
• 对设计的评价 第1次品质检验
• 确认评论结果
• 确定进行与否 新商品开发会议
• 确定商品编号
• 确定细节条件 签署合同
• 再确认不良部分
• 解决品质问题 第2次品质会议
结算 • 貨款结算 • 增值税发票 •1次 付款 50% •2次 付款 50% 供应商, 务部 财
配送及售后管理 • 接受顾客咨询 • 出库商品 • 更换及退货 • 售后服务 供应商, 呼叫 中心,配送中心
开始广播销售 • 播放广播节目 • 呼叫中心接待 • 确认顾客反应 信息(及效率) PD,SH,供应， MD, 呼叫中心
入库
广播制作
广播制作会议
• 包装工作
• 附贴条形码 • 入库质量检验 • 入库数量确认 MD, 供应商, 物流组
• 制作资料画面
• 模特儿及道具 • 审核表现适度 • 发入库指令 MD, PD, SH, 供应商
电视购物的广告受 众是什么样的人群？ 目标消费群体
电视购物的广告受众是什么样的人群？目标消费群 体
• 电视购物的广告受众是什么样的人群？
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女性消费者占电视购物消费者的65%。拥有房产人数的比率为63%。高收入 和名品族和单人贵族等的消费者都在增加。
目标消费群体
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1、女性，中老年人
2、对孩子教育方面关心多的父母 3、对健康和家庭装饰方面关心多的家庭父母
供应商调查 及 洽谈
登入商品/ QA检验
市场调查
样品/资料 接收
MD 选定商品
N
落选商品
QC及 检讨商品
Y
补充问题点
N
Y
QA
QA
问题 事项
• 竞争平台/ 强化百货，超市市场调查 • 洽谈商品时结算条件,赠品,注意事项,售后管理(A/S)等协议合作条件(供应商/登入商品时登入准确地情报) • 商品品评会运营时准确表达商品及传达(MD 商品关联情报充分熟记) • Q/A 落选商品部可进行(彻底管理商品品质, QA关联资料(认证书及提交文件) 必修提交)
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• • • •
电视购物的基本系统 ：看电视 – 打电话 – 在家里收东 西
（看电视）
货到付款
SMG-CJ
送货
TVSM
<现金支付>
支付方式 COD
订货
Mobile POS
配送
全部 卡
支付卡
< 信用卡>
支付方式 软 POS （打电话）
SMG-CJ
款 到 发 货
电话汇款
支 付
网上汇款
送 货
TVSM
•
电视购物如何选择 产品
电视购物如何选择产品
1、由于电视购物的消费群基本锁定女性和中老年消 费者，中高档的精品以及贴近生活的时尚产品当 为首选产品。 • 2、产品要功效显著。但功能性强的产品往往是吸 引消费购买的主因。 • 3、产品选择要走大众化之路。
• 4、产品便于解读和展示。
新商品登上节目的流程(家庭购物)
• 确定播放日时
• 确定广播主题 • PD,SH共享 • 讨论表现技法 MD, PD, SH, 供应商
■ 商品引进流程
区分 商品计划 Process 商品品评会
商品品评会
市场部战略
市场部战略
商品计划
QA检验
Y
编排/制作
市场部
N
商品战略
销售计划
环境分析
开发供应商
签合同书
编排/制作 确定
商品部
竞争平台分析
电视购物(TV Home Shopping)的优势
电视购物和百货公司间的比较
电视购物 区别 百货公司 效果(%)
容易销售2,000个/30分钟
通过电视(TV)媒体做广告 所需时间1.5个月(短期)
商品销售量
广告效应 资金周转率
不容易销售1,000个/月
只有个别商品的广告 所需时间3~4个月(长期)
汇款
银行 / 邮局
配送
电视购物的优势
电视购物的优势
一．它强烈的广告效应，无论穿的、戴的，都有光彩照人的漂亮模特先为你试穿试戴，把 产品的效果展示到了极限； 二．请产品制造商详细介绍自己的产品或者让产品的使用者现身说法，把产品的好处说到 了极点； 三．通过电视屏幕及时向消费者通报产品的价格、分期付款的次数、购买之后可以得到什 么馈赠和试用期限等消费者最为关心的问题； 四．是通过跳秒的方式告诉消费者所剩的选择时间和数量，造成机不可失、时不再来的感 觉，让消费者立刻下定购买的决心 五．是打个电话，告诉购物频道消费者需要的物品数量，一笔交易就算成功。 六．电视购物事实上就是渠道扁平化的一种方式，尽量减少商品流通的中间环节，最大限 度地节约成本，使消费者能以与出厂价相近的最低价格购买到商品。对企业来说，它 不仅是种营销方式，更带有强烈的广告色彩，是一种迅速打开产品知名度和销量的最 有效方式，其实施无店铺直销模式，有效减少了店面及促销人员的支出，极大的降低 了经营成本； 七．广阔的市场，架起消费者与厂商之间最快捷、最方便的信息通道；产品包罗万有，当 前人们最需要什么，它就卖什么，吃、穿、用、戴无所不包应有尽有； 八．对企业来说，它不仅是种营销方式，更带有强烈的广告色彩，是一种迅速打开产品知 名度和销量的最有效方式； 九.电视的普及与现代物流的发展，极大的拓宽销售网络；
∞
+σ
1.7%
物流中心入库(1~4个）
无须销售人员管理费用 工厂运转效率高↑
物 流 费
人 工 费 其 他
各店铺，各商品别的入库费用
销售人员管理费用 工厂库存量/废弃量高
+σ
7%
+σ
▷ 从供应商的立场上与其他百货公司做对比，有以下的优势; 1) 灵活的现金管理 2) 商品宣传效果 3)费用节俭 4)对生产量控制和管理的灵活性
贸易商-用钱赚钱
• • • • • 自身不生产产品。 有专门的团队从事商品开发和节目制作。 与大多数购物公司有着良好的合作关系。 部分公司有自己的品牌。 有一定的资金实力，能现金采购商品或者OEM商 品。
品牌代理商-提高业绩
• 代理一个或多个品牌商品在传统渠道进行 销售。 • 渠道相对饱和，需新渠道（电视、网络、 邮购等）渠道提高业绩。 • 在厂家配合下，进行新渠道销售
生产商-开阔市场
• 自己有生产能力 • 因为是新品牌或者商品难以在传统渠道快速占领 市场，需要新渠道帮助开阔市场 • 曾经给贸易商生产过电视购物商品想自己也做这 个渠道 • 有一定的资金实力
新商品登上节目的流程(卫购)
MD, 供应商 • 了解市场信息 挖掘需求 与供应商洽谈 寻找商品 MD, 供应商 • 商品结构 • 价格及盈利率 • 商品宣传构思 • 决定包装式样 包装商品 MD, QC • 商品品质检验 • 确认有关专利 MD, 制作公司 • 挖掘卖点 • 挖掘需求 MD, 供应商 • 签订合同 • 准备小批量 MD, 制作公司 , 供应商 • 商讨购物片脚本 • 再次确认卖点
MD, 供应商 • 提供市场及商 品的信息 与供应商洽谈 讨论业务方向 确定进行意向 MD, 供应商 • 商品结构 • 价格及盈利率 • 商品宣传构思 • 决定包装式样 确定商品 MD, QC组 • 商品品质检验 • 确认有关专利 MD, PD,QC • 实地试验 • 介绍商品特征 MD, 供应商 • 单位注册 • 在线注册 MD, QC组 • 商品品质复检 • 检查包装状态
•
• •
4、名品族和单人贵族
5、感性、容易有购买欲 6、爱美、追求新鲜、时尚、个性化。
什么类别的产品最 适合使用电视购物 的方式
什么类别的产品最适合使用电视购物的方式
• 适合做电视购物的产品很多，家电、通讯、家居、服装、美容、食品、保健、运动器 械、电子、软件、珠宝、首饰等等，甚至连一些无形的商品如旅游、保险等都可以用 来电视购物，理论上讲，只要适于销售而又是消费者喜爱的商品都可以用来电视购物。 电视购物对于新推出的和创新性的产品是最好的宣传方式，尤其是能够便于解读和展 示性能的生活家居类产品，健康和健身产品，化妆品，家用电器和装置等。这些类别 的产品都属于通过电视购物运作的最成功的产品。财务和商务类的服务产品，教育培 训类产品也都是运作不错的产品类别。
及许可事项
• 对设计的评价 品质检验
• 确实制作方案
• 确定进行与否 商讨卫购片制作
生产
• 确定细节条件 签署合同
• 修改脚本
• 讨论表现技法 第2次制作商讨
正式播出 • 接受顾客咨询 • 出库商品 • 更换及退货 • 售后服务 供应商, 呼叫 中心,配送中心
正式播出准备 • 确定播出时间 • 商品入库质 量检验 • 入库数量确认 供应商, 物流中 心
2次修改购物片 • 根据反馈重新 拍摄画面 • 后期修改
试片
购物片制作
第3次制作商讨
• 购物片试播
• 接收订单 •收集顾客反馈 •收集购物问题
• 制作资料画面
• 模特儿及道具 • 审核表现适度 • 后期修改 MD, 制作公司 , 供应商
• 确定脚本
• 讨论表现技法 • 确定拍摄时间 • 前期准备 MD, 制作公司 , 供应商
MD, 制作公司
来自百度文库MD, 呼叫中心
购物频节目特点-催 眠销售
购物频节目特点-催眠销售
• • • • • 抓准销售族群 找出环环相扣的销售点 亲身体验、感性营销以创造需求 详尽解说加表演，刺激购买欲 掌握实时反馈做调整（直播）
那公司是电视购物 的直接供应商
那公司是电视购物的直接供应商
1、专业电视购物贸易商 2、品牌代理商 3、有一定实力和开阔市场的生产商
什么是电视购物
什么是电视购物
• • 电视购物 电视购物通过电视媒体发布商品信息广告以及相应的热线电话号码，由训练有素的话 务员进行“一对一”的悉心讲解及热情推荐最终达成销售，然后通过物流单位将商品 送货上门、收回货款，这种“无店铺销售”的模式就叫做电视购物。明显区别于只用 于增加品牌知名度的一般商业广告。电视购物又分为电视直销和家庭购物二种。电视 购物使用电视这一无以伦比的方式创造“购买冲动”，并促进在零售终端，互联网以 及其它渠道的销售。 电视直销（卫购） 电视直销是指由厂家或者专业代理商直接操作，以电视节目形式出现的专题广告片， 有情节，有故事，经过精心设计和包装，既含信息，又有广告，有欣赏性娱乐性，一 般选在收视率较高的频道和时段插播。也就是我们常说的卫购。 家庭购物 家庭购物是一种利用电视媒体、产品型录以及互联网等媒体的在线营销形式，消费者 可从中获得多种产品讯息，娱乐性成分较少，可以在某一频道滚动播出。并可通过电 话或互联网直接订购自己喜欢的产品，接受配送到家的服务。 电视购物与广告的不同 作为电子零售业的一种形式，电视购物不是广告，而是一种市场营销方式，是一个快 速反应概念。一般产品从做广告到投放市场，再从销售状况得到反馈需几个月时间， 而电视购物则是一种在半小时之内就可以反映出产品是否有市场生命力的经销方式， 是一个把广告宣传和市场售卖的经营行为缩短为一个环节来完成的快速反应形式，而 不仅仅是一个简单的广告行为。