客户渠道拓展方案

心之所向，所向披靡

客户拓展方案

一、工作目的

(1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体；

(2)、摸清客户的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；

(3)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；

(3)、将最新的销售信息、政策及时传递给客户单位；

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(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

二、工作思路

客户销售人员首先联系客户单位的关键人物，要求此关键人物在客户单位上具有一定的威信，并能对购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。在客户单位关键人物的介绍下，了解客户单位的购买需求情况和范围；在客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，洽谈。客户销售人员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。

三、拓展目标

（1）、销售客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、高档写字楼内企业单位；

（2）、计划拓展：电厂3-5家，热力公司1-2家，其他客户3-4家；为保证我公司资金安全，以上客户均需为大型国有企业。

五、各阶段工作安排划分

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1、客户单位信息搜集期2012年1月—2月

(1)、工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、网站等进行摸底、评估工

作；

(2)、圈定目标单位，进行初步洽谈；

(3)、客户工作人员搜集客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、企业类

型、企业信誉、单位的购买力以及单位内部客户分级情况等；

(4)、每个客户单位需至少找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情

况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：了解该企业员价格

变更情况，了解该单位的合同签订量等；

(5)、对该客户单位进行综合评估，了解该客户单位的购买实力及购买意向，评

选出需要重点跟进的目标单位。

2、客户单位洽谈期2013年3月－4月

(1)、~

(2)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

(3)、工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；

(4)、保持与关键人物的联系，随时掌握客户单位的动向及各种变化，并及时单

位领导反馈；

(5)、根据该单位的具体情况及购买意向，向客户提供我单位所供应煤炭的化验

指标单。

(6)、工作人员与单位关键人物联系，并请其协调其单位的具体事宜。

3、客户单位签定合同2013年4月-12月

(1)、确定与高档写字楼内公司、企事业单位等大客户单位的活动方案并按时间

节点实施；

(2)、*

(3)、收集大客户单位团购数量；

(4)、协助跟进大客户的订单签订工作；

(5)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；

(6)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

六、具体工作安排

（1）工作安排

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（2）物料清单准备

注意：1、补充物料将以报告形式申请。

2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用报销问题

由大客户总监制定。

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七、大客户拓展人员一天工作流程

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八、大客户预约流程

（1）、预约流程

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（2）、具体工作分工：

a：大客户销售组：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测

b：营销中心：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给|

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九、大客户费用预算

1、广告物料：15000元

2、礼品：25000元

建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：

1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元

2）大客户单位关键人物的礼品费用：20000元

①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元

②现金消费卡、美容消费卷：15000元

3、（

4、公关招待费：5000元

5、交通费用：2000元

6、不可预计费用：5000元

7、共计：52000元

注：1）大客户费用将专款专用。

2）补充费用将以报告的形式申请。

十、大客户拜访报告

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单位名称：时间：年月日

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十一、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）

1、地点：各大客户单位会议室

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3、参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项

目有兴趣的大客户单位职员

4、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。

5、工作流程

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6、宣传物料（每次）