售楼处现场销售氛围营造包装方案

本案目前没有样板间，建议 开发商做两套样板间。此外应尽 快建成景观样板，让客户通过切 身实地的感受，促成其购房决心 。
此外，销售人员应统一着装， 显现专业性。
进门关键词：拉门迎宾；主动接待，微笑问候；着装统一，举止端庄大方。
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销 售 流 程 篇——区域介绍
中原建议：项目的介绍应从 宏观大局着手，首先介绍的不是 项目本身，而应为项目的区段。
从该角度考虑，目前现场应 增加城南区域介绍展板道具，向 客户直观的传递地域特征；周边 交通配套以及区域发展前景等相 关信息。
对于智能化，建议在售楼处 现场划归出一块智能化展示区， 将项目采用的智能化系统在这里 集中展示，让客户直观的感受现 代科技所带来的便利。
智能化关键词：智能化展示区划归；智能化道具准备。
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销 售 流 程 篇——样板间、园林参观
本环节为销售过程中最为重 要的环节，该环节将直接促成客 户的购房决心。
在展示中，重点突出城南地 区的“10分钟生活圈概念”。
区域关键词：周边状况、区域规划展板补充；“10分钟生活圈”深入；“销售百
问”准备。
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销 售 流 程 篇——项目介绍
随着区域概念形成确立，之 后即转入重点环节——项目介绍。
该环节销售人员应结合沙盘 模型向客户介绍项目总平规划， 设计风格理念，同时逐条引出项 目特色卖点，回答客户疑问。
售楼处氛围包装建议方案
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1
前
言
通过对本案现场销售状况的调研分析，本案在销售包装上仍有进一步 提升的空间。因此，为更好的促进项目销售，对售楼处包装、销售流程及 销售氛围、细节等方面提出修改建议，供开发商参考执行。
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2
目
录
■ 环境营造篇
■ 销售流程篇 ■ 销售细节篇
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3
环境营造篇
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4
环境营造篇
现场环境氛围营造
光影氛围
音乐氛围
人气氛围
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环 境 营 造 篇——光 影
环境营造之“光影魔术手”
根据心理学分析，空旷冷寂的环境 将使人在无形中产生紧张、抗拒心理， 出于自卫心态，客户在不自然中会对销 售员的交流产生戒备抵触。
因此建议：通过在售楼处关键处， 如沙盘模型、项目展板、户型模型、洽 谈区等部位设置暖色调磨砂投灯、射灯， 从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛围。
通过暖调灯光的效果，可有效缓和 客户因为冷环境而产生的紧张心态，从 而为销售人员下步推销做好铺垫。
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环 境 营 造 篇——音 乐
环境营造之“天籁之音”
售楼处环境营造是通过对客户的“ 视、触、听、味、嗅” 五感的刺激来实 现的。视听、视听，除去第一感官视觉 ，听觉的刺激同显重要。
通过其它案场的经验，建议在售楼 处现场播放一些舒缓，情调的背景音乐 ，可有效的缓和客户情绪，延长其逗留 时间，从而提升成交概率。
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销售流程篇
销售流程流程图
进门阶段 沙盘展示区 接待洽谈区 样板房景观区
泊车 进门接待 区域介绍 总平介绍 户型介绍 景观介绍 物业介绍 智能化介绍 样板间、景参观
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销 售 流 程 篇——泊 车
客户进入销售环节的第一步 从泊车开始，而往往这至关重要 的第一步却很容易被忽略掉。
为客户提供贴心的泊车服务， 会给购房者留下良好的第一印象， 为其后的销售奠定基础。
泊车关键词：停车位明确划分标识；专业 人员引导管理；代客停车服务。
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销 售 流 程 篇——进门接待
好的开始是成功的一半，从 进门开始，便正式进入销售环节。
建议：售楼处门口应安排保 安专门负责拉门，从侧面反映项 目物业的专业性。负责接待的销 售人员主动上前，先致上问候后 再续接话题。
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9
目
录
■ 环境营造篇
■ 销售流程篇
■ 销售细节篇
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销售流程篇
一支专业的销售队伍，一套规范、特色的销售流程是产品成交的基本 保障，通过现场观察分析，认为目前本案在此方面还有很大的潜力可供发 掘，以下将针对整个销售流程各环节项提出建议，作为开发商进步提升的 参考，通过增添销售道具，完善销售程序，让整个售楼处具备更多的看点、 卖点，从而达到延长客户逗留时间的目的。
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环 境 营 造 篇——人 气
环境营造之“火爆人气”
通过实际案例经验，火爆的现场氛 围，将会直接促进产品的销售。旺人气 ，有效的消除客户孤单感，促成客户的 购买成交。
因此建议：一方面在现场安排人员 扮演客户角色，提升现场人气。另一方 面可同各大媒体网站等单位合作，组织 看房团来提高售楼部的人气，如此一来 ，无形中便大幅度提升售楼处人气氛围 ，达到“火爆人气”的目的。
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环 境 营 造 篇——结 论
综上所述，我们在环境营造方面得出如下的结论：
通过暖色调投、射灯的布置摆放，为现场营造出暖调的环境氛 围，抵消原冷环境的不利影响；
通过在现场播放轻柔优美的背景音乐，缓和客户负面情绪，延长 其在售楼处的逗留时间；
通过工作人员角色扮演，与相关媒体单位组织看房团等活动方式 ，来提升现场人气促进销售。
现场良好的销售氛围是成交的核心环节，环境因素将直接影响客户购 房心态，对于诸如本案的大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也不 可避免的会给现场带来冷寂的环境氛围。如不能妥善处理，将会直接影响 销售。通过观察：认为目前售楼处环境营造还有进一步发掘提升的空间， 因此我们将通过现场光影氛围、音乐氛围、人气氛围的营造来进行建议， 从而完善现场销售环境绍
通过对项目物管公司的介绍， 让客户明确知晓购房后所会享受 到的一系列贴心的物业服务。
销售人员结合售楼处物业保 安服务，通过对物业公司的介绍， 强调物管服务的品牌性和专业性。
物管关键词：品牌性和专业性的物业公司；贴心的物业服务内容。
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销 售 流 程 篇——智能化介绍
项目关键词：总平规划、设计风格理念介绍；项目卖点分段推出介绍；客户答疑。
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销 售 流 程 篇——户型介绍
遵循由总体到局部，由宏观 到微观的原则，本环节将转入户 型的介绍。
销售人员结合模型介绍，让 客户直观感受房型、面积、层高、 面宽及户型附加值等信息。
户型关键词：补充销售道具；户型附加值介绍。