第02章 谈判活动的组织与管理
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谈判队伍的组织与管理教材
下面多种选拔方法应综合使用 （一）经历跟踪法 （二）观察法 （三）谈话法 （四）谈判能力测验法
思考题
一、如何成为一名优秀的商务谈判人员？ 二、如何组建商务谈判班子？
为宜。具体规模由以下因素决定: 1.谈判的复杂程度。 2.谈判对专家的依赖程度。 3.可供运作谈判代表对人力资源状况。 4.谈判直接牵涉到的利益方的多少。 5.可供使用的经费的多少。 6.谈判队伍负责人的管理控制能力。
商务谈判队伍的规模
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑 以下因素： 谈判班子的工作效率 l 有效的管理幅度 l 谈判所需专业知识的范围
四、谈判人员的分工和合作
确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合 明确洽谈具体条款的分工与合作
主谈人
是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方 面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立 场和观点
这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合
能力
要有团队意识
中国有句俗语：“一个和尚挑水吃，两个和 尚抬水吃，三个和尚没水吃
英国谚语：一个人做生意，两个人开银行， 三个人搞殖民地
中国也有另外一句俗语：三个好汉三个帮 双拳难敌四手
6、语言文字能力和交际能力
谈判者应具备的语言文字能力 （1）清楚、流利、恰当地表达自己意见的能力。 （2）认真倾听、分析、理解对方表达的能力。 不仅要能听，还要善听。 （3）准确运用书面语言表达交易条件和谈判协议的能力。 （4）协调运用人体语言和其他语言的能力。 （5）熟练沿用外语的能力。
需要祛除的八个坏习惯：
懒惰
有始 无终
拖拖 拉拉
毫无 计划
穷于 应付
沉迷 空想
马虎 凑合
商务谈判理论与实务第二章 商务谈判的组织与管理
第二章商务谈判的组织与管理第一节商务谈判团队的组织第二节谈判环境因素的调查与分析第三节对谈判企业的调查与分析第四节谈判方案的制订第五节谈判现场的布置与安排第六节谈判活动的管理学习目标1．掌握谈判团队的组成、人员的分工和配合。
2．了解商务谈判环境因素的调研和分析。
3．掌握商务谈判对手和自身情况的调研和分析方法。
4．掌握商务谈判方案的内容，要求能结合实际进行商务谈判方案的策划和撰写。
5．了解商务谈判现场的布置和安排。
6．掌握谈判活动的管理流程，特别是谈判信息的管理流程。
关键概念谈判团队环境因素谈判活动管理第一节商务谈判团队的组织一、谈判团队的组成（一）谈判团队组成的原则（二）谈判团队的人员组成及最佳规模二、谈判人员的分工（一）主谈人与辅谈人（二）不同类型谈判的人员分工三、谈判人员的配合（一）谈判团队首席代表与其成员的配合（二）谈判团队成员的相互配合第二节谈判环境因素的调查与分析一、政治法律环境政治法律环境对商务谈判活动的影响主要表现在国家政治制度和政治的稳定程度、政府对经济干预的程度、有关经济的政策和法律法规、国家司法是否独立等，它们都直接或间接地影响企业或行业的发展，从而也就影响到企业相关产品的经营与销售。
二、社会文化环境社会文化环境是指一个国家或地区范围内人们的价值观、审美观、民族宗教、风俗习惯等，它们在一定程度上影响人们的消费水平、生活方式，而一定的消费水平、消费模式与生活方式又形成特定的社会文化环境。
三、商业习惯因素商业习惯因素是指一个国家或地区与谈判有关的商业习惯。
四、财政金融状况对于涉外谈判活动，谈判的结果会使得资产形成跨国流动，这种流动与谈判双方财政金融状况密切相关。
五、技术环境科学技术的发展水平及新技术的应用状况不仅影响到企业开发新产品，也直接影响到商务谈判技术的水平与发展。
六、基础设施与后勤供应状况一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况因素也会对谈判活动产生很大的影响，这些因素有：该国人力资源状况（其中包括人口总量及其增长状况、人口的性别构成和年龄构成、人口的地理分布、劳动力的数量及质量），邮电通信状况，交通运输状况等。
第二章 商务谈判的组织与管理.
4、掌握谈判的竞争者
二、确定目标阶段
谈判目标的确定
最低限度目标 最高接受的目标 最高子网目标
确定谈判目标时的注意事项
要明确目标要求达到的程度。
抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步， 降低要求
谈判信息的保密
谈判目标的修改
三、拟定谈判方案
谈判方案的内容
四、制定具体的谈判策略
谈判策略是指为达到谈判目标所采用的 基本对策、手段，以及达到目标的途径。 谈判策略包括多种策略，如开局策略、 报价策略、磋商策略、成交策略、让步 策略、打破僵局策略、进攻策略、防守 策略、语言策略等等 。
五、安排谈判议程
谈判时间安排
确定谈判议题
通则议程 细则议程
一、谈判小组的构建
谈判小组的规模
商务谈判人员的配备
确定谈判小组的规模、人员选派依据的原则
合格谈判小组的标准
（一）谈判小组的规模
一个人谈判的优缺点
两个人以上谈判的优缺点
总结：
小金额、老客户、内容简单可单人谈判 大金额、新客户、内容复杂要多人谈判
（二）商务谈判人员的配备 谈判人员的配备
根据项目的大小和难易程度来确定谈判小组的
阵容
依据项目的重要程度组织谈判小组 依据对手的特点配备谈判人员 依据谈判的分工特点配备谈判人员
（四）合格谈判小组的标准
知识互补
谈判人员应具备自己专长的知识
谈判人员书本知识与工作经验的知识互补
性格协调 分工与合作
二、确定目标阶段
谈判目标的确定
最低限度目标 最高接受的目标 最高子网目标
确定谈判目标时的注意事项
要明确目标要求达到的程度。
抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步， 降低要求
谈判信息的保密
谈判目标的修改
三、拟定谈判方案
谈判方案的内容
四、制定具体的谈判策略
谈判策略是指为达到谈判目标所采用的 基本对策、手段，以及达到目标的途径。 谈判策略包括多种策略，如开局策略、 报价策略、磋商策略、成交策略、让步 策略、打破僵局策略、进攻策略、防守 策略、语言策略等等 。
五、安排谈判议程
谈判时间安排
确定谈判议题
通则议程 细则议程
一、谈判小组的构建
谈判小组的规模
商务谈判人员的配备
确定谈判小组的规模、人员选派依据的原则
合格谈判小组的标准
（一）谈判小组的规模
一个人谈判的优缺点
两个人以上谈判的优缺点
总结：
小金额、老客户、内容简单可单人谈判 大金额、新客户、内容复杂要多人谈判
（二）商务谈判人员的配备 谈判人员的配备
根据项目的大小和难易程度来确定谈判小组的
阵容
依据项目的重要程度组织谈判小组 依据对手的特点配备谈判人员 依据谈判的分工特点配备谈判人员
（四）合格谈判小组的标准
知识互补
谈判人员应具备自己专长的知识
谈判人员书本知识与工作经验的知识互补
性格协调 分工与合作
商务谈判计划与管理
第二章 商务谈判计划和管理
•
叶布拉还表示， 叶布拉还表示，在菲律宾国家警察部队内事实 上并没有正式的谈判部门。他曾在2007年建议成 上并没有正式的谈判部门。他曾在2007年建议成 立这样一个部门，但没有得到实施。 立这样一个部门，但没有得到实施。 叶布拉还表示，在人质遭劫持当天，他作为 叶布拉还表示，在人质遭劫持当天， 谈判者，却没有获得情报支持。 谈判者，却没有获得情报支持。 叶布拉说， 叶布拉说，警方本应从其他部门调派几人帮 但是这些人从未联络过他。 他，但是这些人从未联络过他。“如果说当时有 情报小组在现场，我就能了解人质背景、 情报小组在现场，我就能了解人质背景、被劫持 旅游车的结构以及油箱里可能还有多少汽油。 旅游车的结构以及油箱里可能还有多少汽油。”
• 他们从1966年7月的《中国画报》上看到一张大庆工人艰 他们从1966年 月的《中国画报》
苦创业的照片，根据照片上人物的衣着，他们断定大庆油 田是在冬季为零下30摄度的中国东北地区，大致在哈尔滨 田是在冬季为零下30摄度的中国东北地区，大致在哈尔滨 与齐齐哈尔之间。1966年10月，他们又从〈人民中国〉 与齐齐哈尔之间。1966年10月，他们又从〈人民中国〉 杂志上看到石油工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早 钻井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备运输 情况看，离火车站不会太远。在事迹中有这样一句话： “王进喜一到马家窑们于黑龙江海伦县东南的一个村子， 在北安铁路上一个小车站东边10多公里处。这样他们就把 在北安铁路上一个小车站东边10多公里处。这样他们就把 大庆油田的位置彻底搞清楚了，搞清楚了位置，日本人又 对王进喜的报道进行了分析。由此判定，大庆油田在1959 对王进喜的报道进行了分析。由此判定，大庆油田在1959 年以前就进行了勘探，并且大体知道了大庆油田的规模。
任务2商务谈判组织与管理(谈判准备).
女士，略实淡妆，头发要自然，发饰得体，不宜花梢 仪态：行如风、坐如钟、站如松
六、商务谈判基本礼仪
5、谈判中的语言礼仪 （1）用语要清晰、完整、快速、表达准确 （2）注意语速、语调和音量
少说多听原则 （3）体态和手势——行体语言的运用
双手放下身体靠后表示放松，胜券在握 双手紧握表示不满，身体前倾表示关注，兴趣
3、竞争者的情报信息 市场供求状况 产品技术发展趋势 主要竞争者的生产
技术、 价格水平、 信用状况、市场占有率
2、谈判对手的情报信息 商业信誉、履约能力 资本情况、技术能力 合作动机、成交欲望 谈判人员基本情况
4、己方的情况 本企业资金财务状况 产品规格、质量、性能 技术水平、生产能力 供应能力、市场竞争力 本次谈判动机、目标 本方谈判人员的情况
一、商务谈判的人员准备（组织与管理）
（五）谈判能力测试 1、了解组织选择谈判人员的程序（P45） 2、测试个人的谈判能力（P267参考） 谈判能力是可以培养的，一个人不可能天生就是谈判高手 谈多了，见识广博了，积累了经验，于是成了谈判高手 （六）谈判的人员的行为管理（P46） 1、坚持民主集中的原则 2、各尽其责，不得越权 3、分工负责，统一行动 4、组长负责，单线联系
掌握历史情报、逼出谈判底牌
我国某厂与美国一公司谈判设备购买时，美方报价218万美元，我方认为太高，美方降至128万美元， 我方仍不同意，美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元如果不成交，就回国。由于我方掌握了美方 交易的历史情报，所以不为威胁所动，坚持再降。第二天，美方果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后 美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获得的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备 卖给了匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由辩驳一番后，将价格降到合理。
六、商务谈判基本礼仪
5、谈判中的语言礼仪 （1）用语要清晰、完整、快速、表达准确 （2）注意语速、语调和音量
少说多听原则 （3）体态和手势——行体语言的运用
双手放下身体靠后表示放松，胜券在握 双手紧握表示不满，身体前倾表示关注，兴趣
3、竞争者的情报信息 市场供求状况 产品技术发展趋势 主要竞争者的生产
技术、 价格水平、 信用状况、市场占有率
2、谈判对手的情报信息 商业信誉、履约能力 资本情况、技术能力 合作动机、成交欲望 谈判人员基本情况
4、己方的情况 本企业资金财务状况 产品规格、质量、性能 技术水平、生产能力 供应能力、市场竞争力 本次谈判动机、目标 本方谈判人员的情况
一、商务谈判的人员准备（组织与管理）
（五）谈判能力测试 1、了解组织选择谈判人员的程序（P45） 2、测试个人的谈判能力（P267参考） 谈判能力是可以培养的，一个人不可能天生就是谈判高手 谈多了，见识广博了，积累了经验，于是成了谈判高手 （六）谈判的人员的行为管理（P46） 1、坚持民主集中的原则 2、各尽其责，不得越权 3、分工负责，统一行动 4、组长负责，单线联系
掌握历史情报、逼出谈判底牌
我国某厂与美国一公司谈判设备购买时，美方报价218万美元，我方认为太高，美方降至128万美元， 我方仍不同意，美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元如果不成交，就回国。由于我方掌握了美方 交易的历史情报，所以不为威胁所动，坚持再降。第二天，美方果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后 美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获得的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备 卖给了匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由辩驳一番后，将价格降到合理。
商务谈判的组织与管理
▪ 控制方向 ▪ 谈判进展 ▪ 谈判策略
▪ 对交易条件的控制
▪ 量的控制 ▪ 时机的控制
精选课件
精选课件
▪ 完善措施：
▪ 选配好人员 ▪ 重视预案 ▪ 保持沟通
精选课件
商务谈判的管理
▪ 单兵谈判
▪ 由一名谈判手负责谈判的组织形式。最大的特点是独 立。
▪ 有利之处：谈判手个人权限大、灵活，易于与对手沟 通，便于融洽个人关系，谈判成本较低。
▪ 弊端：个人行动受限于个人的德行与能力，易受攻击。 ▪ 完善措施：
配合主谈人谈判，配合组 织谈判成员组织谈判
配合负责人向上级汇报， 配合技术主谈人实现技术 目标，在技术谈判出现僵 局时配合技术主谈破解僵 局
配合负责人向上级汇报， 配合商务主谈人实现商务 条件的谈判。
商务谈判的管理谈Biblioteka 的控制▪ 对谈判人员的控制
▪ 一致性、保密性、纪律性和职业道德
▪ 对谈判过程的控制
▪ 补充观点一：
▪ 1. 忠于职守，平等互惠，团队意识； ▪ 2. 观察判断能力； ▪ 3. 灵活的现场调控能力； ▪ 4. 巧妙的语言表达能力； ▪ 5. 高度的自信心和创造力； ▪ 6. 心理承受能力； ▪ 7. 注重礼节、礼仪。
精选课件
商务谈判人员的素质要求
▪ 补充观点二：
▪ 1. 洞悉人性：具备包容的性格，理解人性弱 点；
精选课件
商务谈判人员的素质要求
▪ （1）坚强的政治素质 ▪ （2）健全的心理素质：戒躁、制怒、留静、贵虚。 ▪ （3）合理的知识结构 ▪ （4）优秀的能力素养：
▪ 认识和辨析能力； ▪ 运筹和计划能力； ▪ 语言表达能力； ▪ 应变能力； ▪ 创造性思维的能力。
▪ （5）健康的身体素质
▪ 对交易条件的控制
▪ 量的控制 ▪ 时机的控制
精选课件
精选课件
▪ 完善措施：
▪ 选配好人员 ▪ 重视预案 ▪ 保持沟通
精选课件
商务谈判的管理
▪ 单兵谈判
▪ 由一名谈判手负责谈判的组织形式。最大的特点是独 立。
▪ 有利之处：谈判手个人权限大、灵活，易于与对手沟 通，便于融洽个人关系，谈判成本较低。
▪ 弊端：个人行动受限于个人的德行与能力，易受攻击。 ▪ 完善措施：
配合主谈人谈判，配合组 织谈判成员组织谈判
配合负责人向上级汇报， 配合技术主谈人实现技术 目标，在技术谈判出现僵 局时配合技术主谈破解僵 局
配合负责人向上级汇报， 配合商务主谈人实现商务 条件的谈判。
商务谈判的管理谈Biblioteka 的控制▪ 对谈判人员的控制
▪ 一致性、保密性、纪律性和职业道德
▪ 对谈判过程的控制
▪ 补充观点一：
▪ 1. 忠于职守，平等互惠，团队意识； ▪ 2. 观察判断能力； ▪ 3. 灵活的现场调控能力； ▪ 4. 巧妙的语言表达能力； ▪ 5. 高度的自信心和创造力； ▪ 6. 心理承受能力； ▪ 7. 注重礼节、礼仪。
精选课件
商务谈判人员的素质要求
▪ 补充观点二：
▪ 1. 洞悉人性：具备包容的性格，理解人性弱 点；
精选课件
商务谈判人员的素质要求
▪ （1）坚强的政治素质 ▪ （2）健全的心理素质：戒躁、制怒、留静、贵虚。 ▪ （3）合理的知识结构 ▪ （4）优秀的能力素养：
▪ 认识和辨析能力； ▪ 运筹和计划能力； ▪ 语言表达能力； ▪ 应变能力； ▪ 创造性思维的能力。
▪ （5）健康的身体素质
第2章谈判组织与管理
三、谈判班子成员的分工与配合 确定不同情况下的主谈人和辅谈人
（一）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌 握谈判进程；听取专业人员建议；协调 谈判班子意见；决定谈判过程的重要事 项；代表签约；汇报工作。
（一）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌 握谈判进程；听取专业人员建议；协调 谈判班子意见；决定谈判过程的重要事 项；代表签约；汇报工作。
第二层次人员——专家、技术人员和翻译 （1）选择依据：谈判标的 （2）主要职责：分析双方分歧与差距；与 对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和 条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人 提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专 业方面的论证。 （3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可 适当提出建议，但不能向对方表达个人意见， 要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。
2：谈判信息的管理
信息的收集与整理 信息的保密：
——与上级机构联系时，有必要的保密措施：暗语、密 码、亲手等。
——谈判小组内部信息传递的保密。
——培养自己良好的保密习惯。如：不在公共场所讨论 业务问题；休息时不要将文件留在洽谈室；防止对方 的“倒读”；不随便丢弃文件资料纸片等。
3：谈判时间的管理
（4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财 务情况；分析计算收益变动情况；在正 式签约前提出对合同或协议的财务分析 表。 （5）法律人员职责：确认对方的法人地位； 监督谈判程序在法律许可的范围内进行； 检查法律文件的准确性和完备性 。
第三层次人员——工作人员（准确记录谈 判内容）
活动的组织与管理
政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日与工作时间
法律制度因素
该国家的法律制度是什么，依据何种法律体系 制定的，包括哪些内容 实际生活中，该国家法律的执行情况怎样 该国法院与司法部门是否独立 该国法院受理案件的时间长短 该国在执行其它国家的法律进行仲裁时需要什 么程序
商业习惯因素
该国家企业的决策程序如何 该国文字的重要性如何 该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用如何 在正式的洽谈场合，双方领导及陪同人员的讲话次序如何 该国家企业在进行业务洽谈的同时，有没有商业间谍活动 该国家在业务工作中是否存在贿赂现象 该国家是否允许对一个项目的洽谈，同时选择几家公司作为对手 进行谈判，以便从中选择最优惠的条件达成协议。如果确信可以 的话，那么保证交易成功的关键性因素是什么 该国业务洽谈的常用语种是什么
谈判资料的整理与分析
整理和分析谈判资料的意图有二： 一是鉴别资料的真实性与可靠性,即去伪存真 二是在资料具备真实性、可靠性的基础上，结 合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈 判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和 影响程度进行排队
对谈判对手的调研与分析
贸易界客商的几种情况
对客商合法资格的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ查
对客商的法人资格进行审查 对前来谈判的客商代表的资格及其签约资格进行审 查。 审查客商的注册资本、资产负债表、收支状况、销 售状况和资金状况等有关文件
对谈判对手资本、信用和履约能力的审查
对谈判双方谈判实力的判定
看交易内容对双方的重要程度 看各方对交易内容与交易条件的满足程度 看双方竞争的形势 看双方对商业行情的了解程度 看双方所在企业的信誉与实力 看双方对谈判时间因素的反应 看双方谈判艺术与技巧的运用
第二章 国际商务谈判的组织与管理
第二章国际商务谈判的组织与管理第一节谈判人员的组织结构任何一个组织都不可能把自己的所有人都派上谈判桌上，只能是一部分人，而且是一小部分人，这些人是什么人，为什么是他们？他们的能力能做到什么结果？这不是应事先值得仔细考虑的问题吗？如果把谈判比作打仗，那么这些谈判人员就是那些恶执行极为重要任务的小分队，他们一定是千挑万选，身经百战，身怀绝技，又智勇兼备的勇士，就像“拯救大兵瑞恩”里的营救小分队，或者是“加里森敢死队”里的那些杀人犯、骗子、大盗和小偷组成的前所未有的敢死队，深入敌后，执行特殊任务。
与敌人斗智斗勇，屡建奇功！我们必须把我们认为最合适的、最能干的人派到谈判桌上去，因为大多数谈判对我们都非常重要，有的事关生死。
这些谈判人员在谈判桌上的几个小时可能决定了我们组织的若干年，他们的一句话可能使我们企业从天堂到地狱，当然也可能是从地狱到天堂。
对于这么重要的工作，企业怎么会不认真加以甄别、遴选呢？我们经常听到这样的说法，为了实现××目标，必须要建设一支“精干、高效的队伍”。
是的，面对一个重要谈判，首先建立起一支能力强、相互团结合作的谈判团队是非常重要的。
一、谈判班子的规模首先的问题是规模。
多少人比较合适。
当然，这是与谈判的重要性和复杂程度有比切关联的，一般而言，谈判越复杂、难度越大，参与谈判的人就越多；而谈判是例行性的，简单的，参与人员当然可以很少。
谈判人员的规模还和组织的谈判成本以及谈判对手的参谈规模有关系。
比如，出国谈判，派20个出国谈判的成本可能是企业不能承受的；而如果对方只派3人参与谈判，我方有10几位大员玩胳膊、捋袖子地坐在对面，也显得不那么合适。
另外人多有人多的好处，人少有人少的好处。
教材上说，很多美国人喜欢一对一的谈判，确实是，不仅是美国，西方很多国家都有很多这样现象，我猜想这可能和他们的历史有关，欧洲很长时间就有骑士和贵族之间的决斗，就是单挑。
在他们看来，这样公平合理。
国际商务谈判人员的组织与管理课件
如产品性能指标、生产合格率等等,谈判陷入僵局。K工厂技术主谈知道商务
组在等他们，一方面与F公司谈判要条件尽可能高指标，一方面又在某些关键
指标上后退，以求达成协议。F公司看K工厂专家后退也做些姿态，这样双方
立场逐渐靠拢了。
K工厂技术组的指标让步后，商务组的价格尚未谈判。当商务组知道技 术指标已让步后，觉得技术组让步太快，没与其打招呼，恐怕谈判难度会加 大。果然，当商务组恢复谈判时，F公司报价基础成了降价指标的技术和设备， 谈判态度却依然强硬。由于K工厂需要该技术，虽指标低了点，但仍比自己现 在技术强，而商务组尽力谈判后，力度有限，难以奏效。F公司降低了技术指 标，提高了成功保险度，而价格仅做了微调，相当于提高了交易效益。
PPT学习交流
11
案例
•
天津K工厂要买二极管的生产技术与设备。经探询，决定与日本F公司进
行谈判。由于双方参与人员较多，商量可以分组谈判：一个商务谈判组，一
个技术谈判组。商务组就价格和合同条款进行了谈判。价格与个别条款要等
技术组谈判的结果，于是谈判中止。商务主谈就忙别的事了，等待技术组的
谈判结果。技术组也不轻松。F公司在关键技术指标上态度强硬，不肯让步,
PPT学习交流
3
• 二、谈判人员的基本知识
• （一）横向知识
• （二）纵向知识
PPT学习交流
4
• 三、谈判人员应具备的能力和素质
• 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 • 信息表达与传递的能力 • 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢
休的自信心和决心 • 敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
第二章国际商务谈判人员的组织与管理ppt学习交流第三章国际商务谈判人员的组织与管理第一节商务谈判人员的个体素质第二节商务谈判人员的群体构成第三节商务谈判人员的管理ppt学习交流第一节商务谈判人员的个体素质坚强的毅力百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心ppt学习交流第二节商务谈判人员的群体构二谈判人员的组织结构三谈判人员的配合10ppt学习交流案例
商务谈判活动的组织与管理
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第二节 谈判现场的布置与安排
三、谈判时间的安排
3.时间禁忌
•己方准备严重不足仓促上阵 •谈判人员心身疲惫，状态不佳情绪低落 •对方心气正高，情绪高昂，准备充足 •用餐时
12
第二节 谈判现场的布置与安排
四、谈判地点的选择
1.主场谈判特点
•有利于专注于谈判 •充分利用环境优势给对方以压力 •消除外出谈判相关的影响 •节约外出谈判相关的旅行费用 •己方的压力大于客场谈判
2.谈判信息搜集的主要内容
• 科技信息的具体内容
① 要全面收集该产品与其他产品在性能、 质量、标准、规格等方面的优缺点比较， 以及该产品的生命周期、竞争能力等方 面的资料；
② 收集同类产品在专利转让或应用方面的 资料；
③ 收集该产品生产单位的技术力量和工人 素质及其设备状态等方面的资料；
21
第三节 谈判活动的管理
在谈判活动中，加强谈判组织的管理有利于本方的利益 。 在谈判活动中，应该加强在活动中的信息管理，特别是对
于谈判信息的保密工作 。
28
感谢下 载
29
3C H A P T E R
商务谈判
活动的组织与管理
1
【学习目标 】
认识到一个优秀的谈判组织，需要 不同结构的专业人员所构成，提高谈判 人员的素质与能力至关重要。掌握组织 谈判团队的原则与分工，做好谈判的地 点安排与议程安排。在谈判过程中，要 做好谈判组织的管理，制定相应的策略，保证谈判活动向 有利于自己的方面发展。
27
本章小结
谈判人员素质的高低，影响着谈判活动的进程与结果，谈 判人员水平与能力可以从平时的积累与经验中得到 。
谈判的成功既取决于谈判人员个人的素质,更在于谈判团 队的合作与分工，组织谈判团队有一定的原则与结构要求。
第二节 谈判现场的布置与安排
三、谈判时间的安排
3.时间禁忌
•己方准备严重不足仓促上阵 •谈判人员心身疲惫，状态不佳情绪低落 •对方心气正高，情绪高昂，准备充足 •用餐时
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第二节 谈判现场的布置与安排
四、谈判地点的选择
1.主场谈判特点
•有利于专注于谈判 •充分利用环境优势给对方以压力 •消除外出谈判相关的影响 •节约外出谈判相关的旅行费用 •己方的压力大于客场谈判
2.谈判信息搜集的主要内容
• 科技信息的具体内容
① 要全面收集该产品与其他产品在性能、 质量、标准、规格等方面的优缺点比较， 以及该产品的生命周期、竞争能力等方 面的资料；
② 收集同类产品在专利转让或应用方面的 资料；
③ 收集该产品生产单位的技术力量和工人 素质及其设备状态等方面的资料；
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第三节 谈判活动的管理
在谈判活动中，加强谈判组织的管理有利于本方的利益 。 在谈判活动中，应该加强在活动中的信息管理，特别是对
于谈判信息的保密工作 。
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感谢下 载
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3C H A P T E R
商务谈判
活动的组织与管理
1
【学习目标 】
认识到一个优秀的谈判组织，需要 不同结构的专业人员所构成，提高谈判 人员的素质与能力至关重要。掌握组织 谈判团队的原则与分工，做好谈判的地 点安排与议程安排。在谈判过程中，要 做好谈判组织的管理，制定相应的策略，保证谈判活动向 有利于自己的方面发展。
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本章小结
谈判人员素质的高低，影响着谈判活动的进程与结果，谈 判人员水平与能力可以从平时的积累与经验中得到 。
谈判的成功既取决于谈判人员个人的素质,更在于谈判团 队的合作与分工，组织谈判团队有一定的原则与结构要求。
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2012-7-14
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信息来源：审计报告、银行证明、经营伙伴、 媒体信息等。 网络 年报 咨询机构 驻外使领馆 直接考察
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无用信息
（辅助决策）
无用信息
2012-7-14
27
2.3.3 对双方谈判实力的判定
看交易内容对双方的重要程度。 很重要 不重要
弱
强
看交易内容与交易条件的满足程度。
适当的谈判结构有助于谈判效率的提高。
对商务谈判人员的管理涉及人员的选用，谈判队伍的 构成，领导人的职责等。
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课堂作业与讨论： 1、重庆某软件企业，得到某客户打算开发企业网站的信息， 该客户也有意与这家软件企业合作。如果你受公司委托，和 该客户进行网站开发的谈判，请问：在谈判前你应该做好那 些准备工作？ 2、某电视台的制片人考虑任用你当电视连续剧中的重要角 色，而你一直都非常渴望这类角色，制片人告诉你：“目前 我们只能付给低的片酬，因为你尚未成名。当你走红后，我 们绝不亏待你!”在此情况下，你该怎么办？ 3、在招聘面试中，当问你如下问题你要如何答？①请你说 一说你的主要缺点。②假如你加入本公司，五年后你希望能 升到哪一个职位？
总 经 理
翻 译
法 律 顾 问
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谈判小组领导人的要求
必须有才能 工作方式与企业保持一致 尽可能掌握各方面知识
谈判人员的构成
商务方面 技术方面 法律方面 金融方面
不能选用遇事相要挟的人 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人
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2.1.2 谈判团队成员的素质要求
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思想品德：遵纪守法、廉洁奉公、团队意识。 工作作风：事业心强、进取精神、责任感强。 分清主次，抓住重点，思路开阔，决策果断。 业务水平：良好的专业基础知识； 专门的谈判训练或有谈判经验。 善于倾听和把握对方的意图，表达能力强。 了解并适应不同类型人员的特点风格、背景。 既要独当一面，又要配合协调。 人格健全，举止大方，幽默风趣。
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看对商业行情的了解程度。 看企业的信誉与实力。 看双方对时间因素的反应。 看双方对谈判艺术与技巧的使用。
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2.4 谈判信息资料的收集
• 从国内有关单位或部门搜集 （1）国内贸易部、外经贸部门…… （2）银行的咨询机构或公司…… （3）与对手有过业务往来的企业单位 （4）各种媒体 • 从国内在国外的机构以及与本单位有联系 的当地单位收集
例：阿司匹林→钓鱼→海→船→卡车
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2.1.4 团队成员的角色与分工
一个人的谈判
谈判团队
首席代表
白脸 技 术 顾 问
总 经 理 翻 译
法 律 顾 问
红脸 强硬派
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思考：
谈判成员的主辅地位与职位的关系？
总经理（领导人）一定是主谈？
主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？
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2.2.3 法律制度
与本国法律的区别 执法状况 案件受理时间的规定 执行他国法律进行仲 裁时，仲裁有效的条件 与程序。 （主要涉及跨国商业活动洽谈， 对于香港、澳门、台湾地区，也 要注意与祖国大陆法律制度上的 不同。）
201商业习惯
2.６ 谈判现场的准备
2.６.1 洽谈室的布置
密谈室 主谈室 休息 休息
2.６.2 座位安排
简易
对坐
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混坐
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2.７ 谈判活动的管理
◆ 谈判过程中信息的保密。 公共场所的信息保密 洽谈中信息的保密
洽谈休息时信息的保密
与公司管理机构联系时信息 的保密 ◆ 谈判后资料和保密与保存。
依据项目的重要程度来组织谈判团队。
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管理人际关系数
R n[ 2
n 1
( n 1 )]
R：人际关系数 n：组织内所领导或管辖的人数 一般而言，３－４人的团队比较合适多数情况
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依据对手的特点配备团队成员。
商 务 金 融
……
技 术 顾 问
了解该国企业的决策程序 自上而下 决策强调 个人责任 美国、英国、加 拿大、法国…… 上下左右 沟通达成 一致意见 日本为主要代表
中国国有企业自上下往返与集体决策兼有， 中国其它企业主要是上下沟通，上司决策。
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律师在业务洽谈与协议中的作用
领导与陪同人员讲话的次序
有无商业间谍活动 商业贿赂的合法与否 洽谈的常用语言 洽谈语言选择的重要性表现在哪些地方？ 提示：涉及谈判本身、合同签定、仲裁语言、双方语 言理解的效力等。
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2.5.３ 制定可供选择的谈判方案
谈判方案的内容 确定谈判的基本策略
分析对手的最低目标 可接受目标和最高期 望目标 争取利益时会遇到的 阻碍或对方会提出交 易条件 确定打破僵局的对策 （灵活性与原则性的 把握）
研究分析合同条款与交易条件
价格谈判的幅度
2.5.4 评价和选择谈判方案
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2.2.1 政治状况
国家与企业的关系 国营企业 中国 其它企业 其它 政府对企业的管理程度高 政府对企业的管理程度低
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谈判的较量 已经开始！
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经济运行机制
市场经济
计划经济
思考：对谈判有何影响？
是否涉及政治目的 政局是否稳定（邻国关系、执政党、战争与和平） 政府之间的关系
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2.3 了解你的谈判对手
2.3.1 客商类型
全球声望和信誉度较高的跨国公司。
享有一定知名度的客商。 无知名度，但能提供公 证书、资信证明的客商。 专门从事中介的客商（俗称“皮包公 司”）。
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“ 借树乘凉 ” 的客商。 •母子公司 子公司 子公司 子公司 子公司 子公司 子公司 子公司 子公司
摸底
报价
磋商
成交
◆谈判的交锋方式结构 以我为主的谈判方式 各说各的方式
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◆谈判人员的精力结构 开始阶段精力充沛 中间阶段波动式下降
最后时刻精力再度复苏
◆谈判的横向与纵向结构 横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮都谈及各个问题。 纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止。
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第2章 谈判活动的组织与管理
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本章主要内容：
■ 谈判团队的构建
■
■
环境因素的调研与分析
了解你的对手
■
■
制定谈判方案
谈判的组织管理
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2.1 谈判团队的构建与人员管理
2.1.1谈判团队的组建原则
依据项目的大小和难易确定团队阵容。 大 小
难 易
团队 小组
小组 小组或个人
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2.2.5 财政金融状况
该国的外债情况如何？ 该国的外汇储备情况如何？ 那些产品或行业创汇？ 该国货币是否可以自由兑换？ 该国适用的税法是什么？是否双重征税？
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2.2.6 基础设施与后勤供应
2.2.7 气候状况
雨季的长短 降雨量
冬夏温差
地震状况 梅雨、台风等
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例如：技术贸易谈判中“提成支付”的意思 是什么？提成的基数是什么？如何计算？这 就需要专业知识，需要谈判经验。
净销售额 包装、运输 保险、税金 产品销售额
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2.1.3 成功谈判者的核心技能
善于界定目标范围，能灵活变通。 善于扩大选择范围的可能性。 要有充分准备的能力。 很强的交流沟通能力（听、问）。 分清轻重缓急的能力。
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主谈的基本要求
明确国家相关政策，尤其是经济贸易、技 术贸易等政策； 熟悉本行业的现状与未来发展走向； 知识面宽广，有相关的专业技术知识； 了解国内外市场行情； 有一定的谈判经验； 团结协作，配合默契。
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2.2 环境因素的调研与分析
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大庆油田
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2.5 制定切实可行的谈判方案
2.5.1 确定谈判的目标
最优（佳）期望值 可接受的目标值 最低目标值 甲方利益 底线 可分割 利益
乙方利益 底线
商务谈判双方利益关系图
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2.5. 2
商务谈判的结构设计
◆谈判的阶段性结构
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谁更有力量
一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁 站着另一位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板 “水管够，价钱一头骆驼!”你认为谁更具备实力?
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看交易双方竞争的形势。 买方 卖方 竞争者多 竞争者少 竞争者多 相当 强I弱 竞争者少 弱I强 相当
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军事与商业的关系
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2.2.2 宗教信仰
占主导地位的宗教信仰 比如：伊斯兰教，印度教，基督教，佛 教……
该宗教信仰的影响力 比如：对政治事务、法律、政策、个人行为约束、 工作时间与方式等。
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一家介绍印度历史文化的专 业网站上看到，印度教共有 大小神明3亿3千万！印度真 可谓是众神之乡。