12. 说服理论
说服效应理论模型、影响因素及应对策略
说服效应理论模型、影响因素及应对策略摘要说服效应是指面临说服性信息时，个体态度发生转变并影响其决策行为的一种现象，该现象普遍存在于政治选举、生活消费及商业广告等领域，具有重要的应用价值。
说服效应的两个主要理论模型包括双加工模型和自我功效理论。
信息源的可信度、情绪、信息框架、社会网络、事件卷入度等是影响说服效应的主要因素。
说服效应的应对策略包括公开承诺和自我控制。
未来的研究应该从说服效应的产生根源、特征成分及应用领域等方面进行深入地探讨。
关键词说服效应；精细可能性模型；自我功效理论：公开承诺分类号B849：C911 引言说服效应是指在面临说服性信息时，个体态度发生转变并影响决策行为的一种现象。
最初对说服效应进行实验研究是利用主效应类型问题，例如专家比非专家更有说服力吗?呈现逻辑论据比情绪诉求有更强的说服效应吗?学习理论准则是主效应理论中较有影响的一种观点，该理论认为任何能促进人们理解或学习说服信息内容的变量都会导致态度的改变，具有说服效应(Hovland，Janis，&Kelley,1953)。
然而学习理论准则很快就受到质疑，有学者(Fazio，1986)指出某一变量并非在任何情境中都具有说服效应的，且该理论也没有很好地说明说服效应的时间效度，如说服何时是持久有效或短暂无效的。
随着研究的深入，Kelman(1958)区分了两类不同的说服效应：内化(internalization)即接受信息证据；认同(identification)即因偏爱信息源而赞成。
该理论框架中，特定变量如专业意见，由于信息内容具有较高的可接受性因而提高说服效果，然而其它变量如信息源的吸引力，则在个体认同信息源时才导致明显的说服效果。
虽然两者均发生态度改变，但前者在信息源不呈现的时候仍然会发生态度的改变，而后者的态度改变是基于个体对信息源的偏好，这是因为两者与不同的内在加工过程相联系。
后继的学者在以往研究的基础上继续对说服效应进行更为深入的研究。
第九章 劝服理论
）。
1.心怀敌意的人/心怀善意的人；
? 决定听从性大小的个人特征 2.想像力贫乏者/想像力丰富者；
3.内向性的人/外向性的人；
? 一般而言，态度是指个人或团体对某事、某物或某种观念的心理倾向。
认知：形成态度的基础。
? 传播学中的态度研究包含三个部分： 情感：关键支配作用。
行为：情动于中发于外的自然结果。
? 总体来看，耶鲁研究是态度改变研究中最杰出的表率，耶鲁学派主要从传播来源、传播技巧（方式）和传播对象三个方面进行传播效果研究。
2、预防接种理论
? 借助于医学比喻，麦奎尔提出：未受过挑战的信念有脆弱一面，经过“低菌环境锻炼”，才能更好维护。人获得抵抗力的两个途经，滋养与预防接种。就产生抵抗力效果而言，接种比滋养更有效。
3、“两面提示”谁在先：首因效应和近因效应。
（二）“明示结论”还是“寓观点于材料”
? 霍夫兰1952年实验。以“美国是否应该实行货币贬值政策”为题，实验者分为两组。
人口统计学属性（性别、年龄、文化程度、职业等）
? 传播效果受传播者“既有倾向”影响。 社会属性（人际网络、群体归属、个人经验经历等）
心理属性（个人性情、兴趣、人格等）
（一）听从性 （persuasibility)
? 可说服性，与自我评价和个人心理特征密切相关。
自我评价：高低、自我感觉状况、内心是否谦卑与“可说服性”的关系。
1、贾尼斯的“反宣传”实验（1953年）
? 结果显示：对未受反宣传影响的人而言，一面提示和两面提示都有效，但在接受反宣传的人那里，原先接受一面提示的人几乎都受到相反观点的影响，而原先接受两面提示的人态度没有发生明显变化。贾尼斯等认为，两面提示包含相反的观点，像接种牛痘疫苗一样，遇到对立观点有较强抵抗力。
说服他人的12种技巧
说服他人的12种技巧说服他人是一项艺术，需要一定的技巧和策略。
无论是工作中的合作伙伴，还是生活中的亲朋好友，我们都需要通过说服来达成共识，解决问题或实现目标。
下面将介绍12种有效的说服技巧，帮助你更好地说服他人。
1. 建立共同目标：首先，确保双方的目标是一致的。
通过找到共同的利益点，可以增加对方的认同感，从而更容易说服对方。
2. 提供可信的证据：人们更愿意相信有事实依据的观点。
因此，在说服他人时，提供具体的数据、研究结果或案例分析等可信的证据，可以增加你的说服力。
3. 强调对方的利益：人们往往更关心自己的利益。
因此，在说服他人时，要强调对方会从中获得的好处，让对方认识到你的提议对他们有利。
4. 使用情感因素：人们往往是情感动物，情感因素对说服他人起到了重要作用。
通过讲述故事、分享个人经历或引发共鸣等方式，可以激发对方的情感共鸣，增加说服力。
5. 采用积极语言：积极的语言和措辞可以增加说服力。
使用肯定的词汇和表达方式，强调解决问题的可能性和好处，能够更好地说服他人。
6. 借助权威人物：权威人物的支持和认可对说服他人起到了重要作用。
引用权威人士的观点或意见，可以增加你的说服力。
7. 逐步说服：有时，一次性说服他人可能会遇到阻力。
因此，可以采用逐步说服的策略，先提出一个小的请求，再逐步扩大范围，逐步说服对方。
8. 听取对方意见：说服并不意味着只有你的观点是正确的。
通过倾听对方的意见和观点，尊重他们的想法，可以建立更好的沟通和信任，增加说服力。
9. 解决对方疑虑：人们常常对新观点或提议持怀疑态度。
因此，在说服他人时，要预测对方可能的疑虑和反对意见，并提前准备有效的回应，以消除对方的疑虑。
10. 引导对方自己发现答案：人们更愿意接受自己发现的答案。
因此，在说服他人时，可以通过提出相关问题或情境，引导对方自己找到解决方案，增加说服力。
11. 保持耐心和冷静：说服他人往往需要时间和耐心。
当对方持怀疑或反对态度时，保持冷静和理性的态度，不要轻易放弃，持续努力说服。
播音主持语言中的说服理论
播音主持语言中的说服理论在传播学的众多理论中，说服理论是非常重要的概念之一，在霍夫兰最早把说服理论引入传播学之后，说服理论在传播学研究中的地位就越来越重，学术界对说服在传播方面产生的社会效果，也越来越关注。
说服理论之所以重要，还在于很多学科都把它作为一个重要的概念加以使用，像大众传播学的劝服传播，社会心理学的劝导方法等，都是对说服理论的另种阐释。
在播音主持语言传播中，为了让受众能够更准确更全面的接受传者所想要表述的观点，使传播效果达到最好水平，较好的运用说服理论是非常必要的，了解说服理论的特点以及运用好说服理论的技巧，有助于播音员主持人对节目传播效果的整体把握。
本文是济南播音主持培训学校（济南艺琳苑教育培训学校）播音主持培训老师试从总结广播电视多种节目类型说起，浅析播音主持语言传播中“说服”理论的运用。
说服就是用充分的理由或论据，开导人，以影响其信仰、价值观、态度和行为的一种语言活动形态。
说服包括三大要素, 即说服者、被说服者及其环境。
一、说服者是说服的主体在说服过程中，说服者的主体作用非常重要，说服者的声誉（也就是威信）高低，对整个说服过程会产生很大的影响，很大程度上影响着说服的结果，总而言之，说服者在说服过程中扮演的其实是意见领袖的角色，通过为他人提供信息、意见、评论，并对他人施加影响，以达到说服的效果。
而较高的专业性和可信度则是说服者必须具备的素质。
在播音主持语言传播中，其实也就是要求我们的节目主持人，或者是在一些咨询、调解访谈节目中起到关键引导作用的嘉宾主持，能够具有较高的专业性和可信度。
二、被说服者是说服的客体要想取得好的说服效果，不仅需要加强说服者自身的专业素质，还需要密切关注被说服者的个性特点。
人的个性特点不同，对事物的接受程度也会不同，接受的说服效果也会有所差异。
究其原因，是由于被说服者的个性特点决定的。
在播音主持语言传播中，播音员主持人在面对传播对象时，把握其个性特点，针对不同对象的个性特点适时的调整采访路线，也会为成功的进行语言传播打好基础。
说服别人的原理
说服别人的原理说服别人的原理是指通过有效的沟通和推理，使对方改变立场、接受自己的观点或达成自己想要的目标。
说服他人不是一项容易的任务，它需要一定的心理和社交技巧。
以下是一些常用的说服原理：1. 互惠原理：互惠原理是指通过给予他人一定的回报，从而引发对方对自己的欠债感。
当我们帮助他人时，这个人会更愿意帮助我们。
例如，如果你请求别人完成一项任务，可以事先表示愿意帮助他们完成其他任务。
2. 社会认同原理：人们通常愿意接受与自己个人和社会身份相关的观点和价值观。
通过与对方建立共同点并强调自己与对方的相似之处，可以增加对方接受你观点的可能性。
例如，你可以提到你们之前曾经有过类似的经历或拥有相似的兴趣爱好。
3. 权威原理：人们往往相信具有权威的人的观点。
通过引用专家、名人或权威机构的观点，可以增加自己观点的可信度。
例如，你可以提到某个专家对该问题的研究结果，或引用某个著名人士的观点。
4. 社会证据原理：人们倾向于与大多数人保持一致，因为他们相信大多数人是正确的。
通过提供相关的社会证据，如调查结果、数据统计等，可以增加自己观点的可信度。
例如，你可以引用一项调查结果来支持自己的观点。
5. 微妙的说服：有时，通过巧妙地使用说服技巧，可以潜移默化地影响他人的思维方式。
例如，你可以通过讲述一个有说服力的故事来展示自己的观点，或使用合适的情感激发他人对你观点的认同和接受。
6. 积极心理影响：积极的心理影响是指通过给予他人正面的反馈，增加他们对自己的好感和信任。
当对方感受到你的善意和理解时，他们更愿意接受你的观点。
例如，你可以表达对对方观点的尊重，并提供积极的反馈和支持。
7. 以理服人：通过逻辑、事实和推理来说服他人，使他们认同你观点的合理性和正确性。
这需要你有充分的准备和对问题的全面了解。
例如，你可以提供相关的事实、统计数据和逻辑推理，以支持自己的观点。
总之，说服别人需要灵活运用以上的说服原理，同时也需要考虑到对方的心理和需求。
说服学理论
说服学理论
说服学理论由美国耶鲁大学实验心理学家卡尔·霍夫兰（Carl Hovland）等人提出，认为人的态度和行为的改变主要取决于传播者的条件、信息本身的说服力及说服技巧，信源的可信度、信息的结构和信宿的特点等因素，其中信源（传播者）变量主要包括信源吸引力和信源可信度等；信息（传播内容）变量主要包括论证的方式、数目和信息出现的方式等；信道（传播方式）变量指面对面传播的途径、属性等；信宿（受众）变量指信息接受者的特点和可说服度等。
在日常思想政治教育工作中，为什么有时候学生不信任教师所说的话呢？从说服学理论的角度来看，这是教育者信度（辅导员信度）、传播内容（价值观念）、输入情境（传播背景）、信宿（学生自身特点、经验）等因素综合作用的结果。
促进学生接受教育信息并转化成相应行为，从一线学生工作者的角度而言：一是要注重加强思想政治教育内容的专业性。
传播内容一旦被怀疑是无效的，学生就容易产生拒绝和排斥心理，一线学生工作者在教育过程中要讲明、讲透、讲深理论知识和建议措施，及时解除学生疑虑、增强信息的可信度。
二是要注重结合学生的价值观念、兴趣和角色，以更加贴近学生、贴近生活、贴近实际的方式优化信息传递途径。
例如，近年来借助5G+VR技术创新思政教育形式，正是迎合了“网生代”大学生的个性爱好和心理需求；三是要最大程度体现一线学生工作教师的真诚感，建立良好的尊重互信的教育环境。
一般认为，如果受众知道传播者是蓄意来影响自己时，传播效果反而适得其反，因此，要逐步提升学生对教师的
信赖度，降低学生的批判和防卫的心理，使思想政治教育工作在无形中持续提升效能。
霍夫兰说服理论ppt课件.ppt
霍夫兰在耶鲁
研讨班是霍夫兰获得了人类学习方面的 跨学科视野
1936年获得博士学位，后在耶鲁任教 主要以迷宫中的老鼠从事学习实验，对 条件反射做出概括研究。
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
霍夫兰在五角大楼
一个信息中陈述一个结论导致更多的态 度变化
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霍夫兰重返耶鲁
强烈的自我评价能够提供对于说服信息 的抵制
积极参与说服过程的人比起消极者有更 多态度改变
一个与群体标准相反的问题上，受群体 强烈吸引的个人具有较少态度变化。
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从地理位置看霍夫兰
在耶鲁 在五角大楼 重返耶鲁
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陆军研究处主任：斯托弗 陆军研究处职能：监控军队士气 组成部分：调查研究小组（L ·S ·科特雷尔 ）
实验小组（C ·霍夫兰）
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霍夫兰在五角大楼
霍夫兰的陆军实验室
研究的问题是评价军训题材电影对于士 兵的说服性效果
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说服理论
態度的定義
態度是指個人贊成或反對某事物的一組方式 (Murphy et al.1937:889)。 由經驗形成，隨時觸發的一種心理、神經狀態， 直接或動態地影響個人對事物及相關情境的反 應(Allport,1954:45)。 對事物持續且經後天學習的預存立場(English & English,1958:50) 。 對社會客觀的正負評價、情愫，以及贊同或反 動的行動傾向(Krech et al.,1962:177)。 心理學家歐波(Gordon Allport)認為”態度” 是社會心理學不可或缺的概念。
態度與行為(一)
人對自身態度的書面報告並不等同期實際行為。 費斯廷吉發現態度改變與行為改變存在反向關 係，原因在於預存態度形成的環境因素，這些 環境因素可能在態度改變後，繼續主導個人行 為。 某人表現某行為是兩種因素配合的結果: 1.支持他表現此行為的態度 2.他對相關規範的了解以及順從這些規範的 動機。
免疫理論(二)
堅守信念的原因:
1.因為早已接觸過反面論據,故後來接觸 到不同的反面論據時,會覺得這些反面 論據不值一提 2.預先接觸過反面論據會使個人心生警 覺進而搜尋能夠支持自我信念的額外 理由或論據
凱茲的功能途徑
整合兩種模式~理性模式(主張人具有批判思辨 能力)&非理性模式(認為人易受自己需求、慾 望影響)，因此把人看兼具理性與非理性的動 物，才能了解複雜的態度改變過程。 凱茲認為態度對人執行的四種主要功能： 1.工具、調節或功能性的功能：選舉的承諾。 2.自我防衛的功能：弱勢團體用自悲感自我認 同。 3.價值表現的功能：青少年模仿樂團，突顯自 己的個性風格。 4.知識的功能：宗教信仰、文化規範。
可信度的層面
賀夫蘭與魏斯提出“專家性”.“可信賴性”兩 層面。 懷德海(Whitehead)使用語義分析量表，測量 可信度，認為可信度包括四個層面：
第九章说服理论及其广告策略
第九章说服理论及其广告策略第九章说服理论及其广告策略第一节说服的心理实质* 一、什么是说服说服是通过给予接受者一定的诉求，引导其态度和行为趋向于说服者预定的方向。
诉求是外界的手段，而态度和行为朝着预定的方向变化，则正是说服的心理实质。
* 二、态度的特性与功能1、态度：它是个体以特定的方式对待人、物、思想观念的一种倾向性。
态度可通过意见和行动表现出来。
2、态度的结构：基本因素：情感、认知和行为倾向性。
(1)情感因素：实质上是对态度对象的评价，表达了消费者对具体对象的好恶。
(2)认知因素：它表征为个体对态度对象的观念、探究、知觉等各方面的特性。
(3)行为的倾向性因素，在此主要指购买的意向。
在三者关系中，认知是基础，三个因素是相互倚赖、相互制约的。
3、态度的特性（1）态度不是生来都有的，而是后天习得的；（2）态度必有对象。
它可能是具体的人、物、事件，也可以是抽象的思想、理论等。
（3）态度一旦形成，将持续相当长时间；（4）态度有结构，由认知、情感和行为倾向性构成。
彼此间协调一致。
（5）态度是内在的体验，只有通过言语、行为、间接地推测。
（6）态度有方向、强度和信任度。
4、态度的功能：（1）调节的机能（2）自我防卫的功能（3）价值表现的功能（4）知识功能* 三、态度改变的两种形式：所谓态度的改变，既包括由肯定向否定转变，也包括否定向肯定转变，还包括肯定或否定程度上的发展。
前者是性质上的改变，后者是程度上的变化。
第二节广告中的说服理论* 一、系统的加工理论* 该理论的基本假设是，将接受者看作是信息的一个主动加工器。
它的加工过程可简明地描述为对信息的获取、评价、权衡重要性及其它信息总合；然后对不同商标的同类产品所可能提供的好处做比较；最后决定要购买的具体对象。
1、广告的学习理论由Fishbein1963年提出的，该理论认为，对于商标产品，人们将它看成是一堆属性。
而消费者对该商标产品的整个态度与对象的诸属性有如下函数关系：nA0=∑e i b ii=1其中，A0：消费者对商标产品的整个态度；n：该商标产品的主要属性数e i ：对属性I的评价反应或态度b i ：对该商标产品实际上有属性I的主观估计（其属性既包括功能上的，也包括心理上的。
说服论及其应用
说服论及其应用说服论是指通过说服来影响别人接受你的观点的一种学说。
在生活中，我们常常需要通过说服来解决问题，这时候，我们就需要借助说服论来实现我们的目标。
说服是一种交流方式，它不是独立存在的。
说服有两个重要组成部分，一个是主张，一个是让人们接受主张的理由。
想要说服别人，就要有能力说服别人的理由和证据。
这就要求我们精通相关知识，掌握有效的说服技巧和方法。
如何做好说服工作呢？首先我们要对所要说服的对象有一定的了解，对其喜好，价值观，习惯等有所了解，找准他们的关注点，推出有利于其的理由。
然后，通过恰当的语言与表达手法，使对方感受到主张的可信度和足够的理由，从而使其认同你的观点。
说服有拒绝和接受两种情况。
如果说服他人失败了，就很有可能会遇到拒绝态度。
这时候，我们要做好沟通工作，了解对方的想法，找到问题所在，切入点，从而重新调整合适的说服方式。
再者，我们必须也要尊重他人的心理，给予他们足够的时间，从内在引发他们的兴趣，进而真正接受我们的主张。
说服论在日常生活中有丰富的应用场景。
比如，在工作中，我们需要邀请他人参加公司的活动，为了更好地达成目标，我们可以采取说服论的策略，通过展示活动的魅力和优势，获得他们的参与。
在家庭生活中，我们经常需要说服我们的孩子采取更有益的行为，这时候，我们可以借助说服论的方法，言传身教，利用激发兴趣，创造良好的环境，使孩子自愿行使正确的行为。
在社交场合中，我们也需要借助说服的力量，让朋友们接受自己的主张或决定，增进彼此间的沟通和理解。
说服能力对人的生活和工作发展具有重要意义。
它可以促进个人与他人之间的良好关系，提高人际交往的质量。
同时，它也是提升自己的表达能力和说服能力的关键路径之一。
总之，说服论是一种重要的沟通技巧，知识的积累和技巧的运用都有助于我们能更好地说服别人。
同时，我们也需要注意社交和人际关系的管理，提高自身的知识和能力素养，从而利用说服论来推动我们的生活和工作发展。
说服技巧的六个原理是
说服技巧的六个原理是说服技巧的六个原理是：可信度、善意、共鸣、互惠、稀缺和权威。
下面将详细解释每个原理。
1. 可信度：可信度是说服成功的基础原理。
在说服他人时，我们首先要建立自己的可信度。
通过展示专业知识、经验和道德品质，我们可以使别人相信我们的能力和诚信。
另外，可以通过引用权威人士的意见，列举客观数据等方式来增强可信度。
在和他人交流时，保持真实、诚实和一贯的态度也是建立可信度的关键。
2. 善意：善意是通过表达善意来增加说服力。
在说服他人时，我们应该尽量显示出共同利益或关心对方的话题。
对于他人的观点和意见，要给予充分的尊重和认可。
在沟通过程中保持友好、平等和有礼貌，即使对方有不同的意见，也要尽量避免争吵和冲突。
3. 共鸣：共鸣是通过与他人建立共同点来增加说服力。
人们更容易被与自己有共同利益、经历或观点的人说服。
通过倾听和理解对方的需求、感受和观点，我们可以找到共同点，并用这些共同点来建立联系和信任。
在说服他人时，我们要学会站在对方的角度思考问题，寻找共同的价值和目标，从而提供更具吸引力的解决方案。
4. 互惠：互惠是通过给予对方价值来增加说服力。
当我们能够给予对方某种好处，对方就更有动力采纳我们的建议或意见。
与他人建立互利关系，实现双赢是说服他人的关键。
我们可以通过提供实际的帮助、交换资源或提供有用的信息来展示互惠关系。
同时，也要适度表达对他人的赞扬和感激，加强彼此之间的信任和合作。
5. 稀缺：稀缺是通过强调稀缺性来增加说服力。
人们往往对那些稀缺或有限的资源更感兴趣和渴望。
通过强调机会的有限性、产品的独特性或特殊的待遇，我们可以引起对方的关注和兴趣。
在说服他人时，我们可以强调自己的特长、独特之处或者强调某种限时活动，从而增强说服力。
6. 权威：权威是通过引用权威人士或专家的意见来增加说服力。
人们往往更容易相信那些拥有专业知识和丰富经验的人。
我们可以通过引用权威人士的研究结果、专业意见或成功案例来支持自己的观点。
说服技巧的六个原理
说服技巧的六个原理说服技巧是一种能够帮助我们影响他人决策的技巧。
无论是个人生活中与他人沟通交流，还是工作和商业活动中与客户和合作伙伴打交道，都需要一定的说服技巧来增加我们的影响力和达成目标。
下面是六个常用的说服技巧原理：1. 社会证据原理：人们往往会受到身边他人的影响，特别是与自己相似或者是权威人士。
因此，在说服他人时，我们可以利用社会证据来支持我们的观点或主张。
例如，如果我们要说服团队采取某项策略，我们可以引用竞争对手已经成功采用过该策略，或分享其他团队成员已经接受该策略的经验。
2. 客观标准原理：当我们提出某个主张时，如果能够依据客观标准作为支持，就能够增加他人接受的可能性。
这意味着我们需要提供具体的数据、实例或者研究结果来支持我们的观点。
例如，如果我们要说服某人追随健康的饮食习惯，我们可以引用科学研究结果来解释为什么该饮食习惯对健康有益，并指出已经有很多人通过遵循健康饮食习惯获得了明显的好处。
3. 情感维度原理：人们的决策往往是情感驱动的，因此，在说服他人时，我们需要在情感维度上进行连接。
我们可以通过分享自己的亲身经历，或者用情感词汇和形象化描述来吸引他人的情感共鸣。
例如，如果我们要说服某人支持某个慈善事业，我们可以分享一些感人的故事来触动他们的同情心，并且强调捐款的重要性和对受益者的改变。
4. 社会影响原理：人们往往会受到群体和社会的期望影响而改变自己的行为。
因此，在说服他人时，我们可以利用这个原理来增加说服力。
我们可以指出很多人都在采取某个行为，或者强调支持我们的观点是符合社会规范的。
例如，如果我们要说服某人参加某个活动，我们可以告诉他们已经有很多人报名参加，并强调参加活动是时尚和受欢迎的。
5. 互惠原理：人们往往希望获得回报，特别是在与他人进行交互时。
因此，在说服他人时，我们可以利用互惠原理，提供一些价值来激发他们采取行动。
例如，如果我们要说服某人购买我们的产品，我们可以提供一些额外的赠品或优惠，以增加他们购买的动力。
霍夫兰 说服理论
卡尔·霍夫兰是美国实验心理学家，毕生研究人的心理对人的行为的影响，研究说服与态度的关系、态度的形成与转变、说服的方式、技巧与能力等。
他是将实验心理学引入传播学研究领域的第一人。
第二次世界大战期间，霍夫兰应聘担任美国陆军总部心理实验室主任，率领专家小组指导和研究美军的思想训练计划，研究军内教育电影对提高士气所起的作用和效果。
战后回到耶鲁大学，主持“传播与态度改变课题”，出版了一系列丛书。
霍夫兰对传播学最突出的贡献，一是将心理实验方法引入传播学研究；二是通过研究揭示了传播效果形成的条件性和复杂性，对否定早期的“子弹论”效果观起到了很大作用。
1946年到1961年间，霍夫兰领导的“耶鲁传播与态度变迁计划”，完成了超过50项实验。
他们将研究成果结集出版，产生了一批关于态度问题的耶鲁丛书。
1953年出版的《传播与说服》一书，描述了这些研究的理论框架和结果。
《传播与说服》中一系列的研究有这样三个特征：第一，研究的主要目的在于寻找说服的定律。
第二，研究采用的主要理论基础为刺激—反应的学习理论，假设态度的改变是基于求变的动机强过不变的动机。
第三，研究的方法为实验室的实验法。
耶鲁研究并未使用传媒的讯息或宣传节目，而是使用人际的传播。
少数几个研究曾使用到录音的演说和画面的文件，但无益于大众传播的设计。
当时的研究学者认为，说服的效果可同时适用于实验和自然的环境中，而实验室的发现自然可以应用在大众传播的说服效果。
霍夫兰的研究大致可以分类为传播者、传播讯息、阅听人以及阅听人的反应四个方面。
在传播者方面，研究发现阅听人认为可信度低的消息来源较偏颇和不正常，但是，可信度的影响随着时间的消逝而消失，因为阅听人已经忘记了来源的身份，除非其身份再次被强调。
就整体而言，态度的改变多是短期的效果。
态度不难在接受信息后立即改变，但是，经过一段时间后可能又回到原位。
有关阅听人的研究虽然不能定论，但很有趣。
那些将所属团体的分量看得很重的人，不易受到与团体规范相左的说服信息所影响。
说服的科学原理有哪些
说服的科学原理有哪些说服不仅仅是艺术，也是一门科学，有其基本的原理，而我们可以传授、学习和应用这些原理。
那么说服的科学原理有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
说服的六个科学原理：说服的科学原理一、好感原理人们喜欢那些欣赏自己的人。
这一条原理的应用方式是，通过赢得他人的好感，再达到影响他人的目的。
我们必须发现自己和他人真正的相似之处，然后给予真心的赞美。
管理者可以利用这个原理来培养与公司里其他人员的关系，并可以修补受损或没有成效的关系。
说服的科学原理二、互惠原理人们会以同样的方式给他人以回报。
这一条原理的应用方法是，施予别人你所想要的。
人类有一个共同的性格特征，就是以别人对待自己的方式回报于人。
赠送礼物是互惠原理比较初级的一种应用;在更高级的应用中，如果管理者希望在办公室内培养积极的态度和有成效的人际关系，就可以通过这种方式获得真正的先行者优势--只要管理者能率先展现出自己所期望的行为方式，就能引导同事和下属员工做出同样的行为。
不论是信任、合作精神，或是讨人喜欢的举动，对于这些管理者希望在他人身上看到的行为，管理者自己应当首先起到表率作用。
说服的科学原理三、社会影响力原理人们会仿效与其相似的人的做法。
该原理的应用方法是，在一切可能的情况下，利用同等群体的力量。
作为社会一员，在思考、感受和行动方式上，我们都很容易受周围人的影响。
多项实验和日常经验告诉我们，来自同等群体的说服会异常有效。
比如，大多数专业销售人士都知道：当满意客户与潜在客户的境遇相似时，前者的话对后者最有影响力。
说服的科学原理四、言行一致原理人们会依照自己的承诺行事。
该原理的应用方法是，让人们做出积极、公开和自愿的承诺。
比如对于管理者来说，假设你希望某个员工在交报告方面能够更加及时，一旦你认为他已经同意，就应该要求他将决定写成备忘录，然后发给你。
如此一来，他履行该承诺的可能性就会大大增加。
说服的科学原理五、权威原理人们愿意听从专家的意见。
12个说服任何人的心理学技巧
12个说服任何人的心理学技巧以12个说服任何人的心理学技巧为标题，写一篇文章人际交往中，我们经常需要说服他人接受我们的观点或做出某种行为。
而心理学提供了许多有效的技巧，可以帮助我们更好地说服他人。
本文将介绍12个说服任何人的心理学技巧，帮助你在与他人的交流中更具影响力。
1. 建立信任建立信任是说服他人的关键步骤。
我们可以通过表现出真诚、友善和诚实的态度来赢得他人的信任。
与人交流时，保持坦诚和透明，以及展示你的专业知识和经验，都能够增强对方对你的信任感。
2. 找到共同点人们更愿意接受和被说服的观点，是与他们自己的观点相吻合的。
因此，我们可以通过寻找与他人观点的共同点来建立共鸣。
在交流中，可以强调双方的共同价值和目标，从而使对方更容易接受你的观点。
3. 利用社会认同人们往往会受到身边人的影响。
如果你能够找到一些与你的观点相同的权威人士或群体，那么对方更容易接受你的观点。
在交流中，你可以引用权威人士的观点，或者提到一些与你观点相同的成功案例，以增加说服力。
4. 利用情感情感对于决策起着重要的作用。
如果你能够激发对方的情感，那么他们更容易接受你的观点。
你可以通过讲述一个具有感染力的故事，或者描述一些令人感动的场景，来激发对方的情感共鸣，从而更好地说服他们。
5. 使用积极语言积极的语言能够增加说服力。
避免使用消极的词汇或句子，而是用积极的语言表达你的观点。
比如，你可以说“这个方法非常有效”，而不是说“这个方法不会失败”。
积极的语言可以增加对方接受你观点的可能性。
6. 提供证据人们更容易相信有证据支持的观点。
在说服他人时，提供一些可靠的证据，如研究结果、调查数据或者专家的观点，可以增加你的说服力。
确保你的证据来源可靠，并且能够清晰地解释证据的意义和重要性。
7. 引起兴趣引起对方的兴趣是说服的前提。
在交流中，通过提出一些有趣的问题或观点，引起对方的好奇心和兴趣。
你可以使用一些引人入胜的故事、趣味性的数据或者新颖的观点，来吸引对方的注意力。
说服理论的名词解释
说服理论的名词解释论说是人类交流与沟通的重要方式之一，而说服则是论说的目的之一。
无论是商业谈判、政治辩论还是家庭争吵，说服力都是一种不可或缺的技能。
在现代社会，说服理论作为一门研究，旨在探索人们如何使用有效的论证和沟通方法来影响他人的思想和行为。
本文将对说服理论进行名词解释，以期让读者了解其概念、原理和应用。
首先，说服理论是一种研究社会心理学和传播学的学科领域，旨在探索人们是如何说服他人的。
说服理论的诞生可以追溯到古希腊时期，当时的哲学家们就开始探讨如何通过逻辑和语言来说服他人。
而随着科技的进步和社会的发展，说服理论逐渐演化为一门学科，并逐步引入了心理学、社会学、传播学以及广告学的理论和方法。
说服理论主要涉及三个方面：说服者、受众和说服过程。
说服者是试图说服他人的个体或团体，他们通过不同的方式和手段来达到自己的目的。
受众则是说服者的目标对象，他们接收并评估说服者的观点，并根据自己的判断和信念做出决策。
说服过程则是双方相互作用的过程，其中涉及到言语、行为和非语言的交流。
在说服理论中，有几个重要的概念需要关注。
首先是倾向效果，也称为明显效应。
该效应表明人们倾向于更容易相信和接受与自己原来观点一致的信息，而对于与自己观点不一致的信息则更持批判态度。
这意味着在说服他人的时候，如果能够找到与对方原有观点相符的共同点，并巧妙地将自己的观点植入其中，将会更加容易获得成功。
其次是社会证据的使用。
在说服他人时，引用社会证据能够增加说服力，因为人们倾向于相信群体的智慧和经验。
社会证据可以是统计数据、专家观点、证明案例等，通过这些来支持自己的观点，往往能够更好地说服他人。
另一个重要的概念是情感诱导。
人类是情感动物，情感在决策过程中扮演着重要的角色。
通过唤起与受众的情感共鸣，说服者能够更有效地影响他人的思考和行为。
情感诱导可以通过故事、感人的画面、音乐等方式来实现，它能够激发受众的情感反应，从而使其更容易接受说服者的观点。
11第九讲：劝服理论
第九讲：劝服理论劝服理论（说服理论）是传播效果研究中的重要成果。
结合本理论来看传播效果产生的一些方法、技巧。
1. 耶鲁研究：以霍夫兰为首的耶鲁学派所进行的传播研究称为耶鲁研究。
（1）以态度问题为主攻方向，主要致力于基础研究和理论探讨。
三特点（2）从心理学或相关学科引申出理论上的创见。
（3）主要从传播来源、传播技巧和传播对象三方面进行实证研究，强调通过控制性实验测试一些命题。
耶鲁研究的宗旨：“提出科学的见解，以辨别哪些条件可使这类或那类劝服性传播效果有所增加或减弱。
”（霍夫兰）2、态度：态度是社会心理学的一大范畴。
一般而言，态度是指个人或团体对某事、某物或某种观念的心理倾向。
认知：形成态度的基础。
传播学中的态度研究包含三个部分：情感：关键支配作用。
行为：情动于中发于外的自然结果。
总体来看，耶鲁研究是态度改变研究中最杰出的表率，耶鲁学派主要从传播来源、传播技巧（方式）和传播对象三个方面进行传播效果研究。
一、从传播来源看传播效果1、传播来源的可信度：1951年的霍夫兰和韦斯的实验。
实验结果（1）提出“可信性效果”概念：高可信度信源比低可信度信源更能说服人，传播效果大。
（2）“休眠效果”的发现。
2、传播来源的知名度知名度与威信相连：名人效应。
亚里士多德认为，一个人的个人特点可以永远被看做是他所拥有的最有效的劝导手段。
社会学家E?阿伦森参与的两项实验1、女生评诗实验。
2、小学生听演讲实验。
实验结果：在相同的劝服对象面前，威望高的人比威望低的人更能左右人们的认知。
3、传播来源的动机：阿伦森的虚拟罪犯辩解实验。
实验结果：当传播者动机与本人利益相反时，劝服力量最大。
二、从传播技巧看传播效果1、一面提示还是两面提示；耶鲁研究的四个命题：2、明示结论还是寓观点于材料；3、诉诸理性还是诉诸感情；4、诉诸何种程度恐惧传播效果佳。
（一）“一面提示”和“两面提示”霍夫兰针对二战后期战争现实的实验。
一面和两面提示的消息主题相同：即战败德国后，对日作战至少要持续两年以上。
说服力原理框架包括
说服力原理框架包括说服力原理是指在沟通过程中，通过一定的方式和手段使对方接受自己的观点或做出某种行为的一种能力。
在商业谈判、销售、演讲等场合，说服力是非常重要的，它直接关系到沟通的效果和最终的目标是否能够达成。
而说服力的框架则是指在说服他人时，我们可以采用的一些基本原则和方法。
下面我们将详细介绍说服力原理框架的几个重要部分。
首先，说服力原理框架的第一部分是建立共鸣。
在沟通过程中，我们首先要让对方对我们产生共鸣，即让对方认同我们的观点或者情感。
这可以通过讲述共同的经历、共同的价值观、共同的利益等方式来实现。
比如，在销售过程中，我们可以先和客户建立共鸣，让客户感受到我们对他的理解和关心，从而增加他对我们的信任和好感。
其次，说服力原理框架的第二部分是提出证据。
在说服他人时，我们需要有充分的证据来支持自己的观点或主张。
这些证据可以是客观的数据、事实，也可以是专家的意见、案例等。
通过提出有力的证据，可以增加我们观点的可信度和说服力，使对方更容易接受我们的观点。
第三，说服力原理框架的第三部分是运用情感。
情感是人类行为和决策的重要驱动力之一，因此在说服他人时，我们可以运用情感来增强说服力。
比如，可以通过讲述真实的感人故事、运用幽默、讲述成功的案例等方式来触动对方的情感，从而使对方更容易接受我们的观点或做出某种行为。
最后，说服力原理框架的第四部分是提出解决方案。
在沟通过程中，我们不仅要提出问题，还要提出解决方案。
这样可以表现出我们的责任感和能力，增加对方对我们的信任和好感。
同时，提出解决方案也可以使对方更容易接受我们的观点或做出某种行为。
综上所述，说服力原理框架包括建立共鸣、提出证据、运用情感和提出解决方案四个部分。
在实际的沟通过程中，我们可以根据具体情况灵活运用这些原则和方法，从而增强我们的说服力，达到更好的沟通效果。
希望以上内容对您有所帮助，谢谢阅读！。
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第一节说服与态度的概念●说服（persuasion）——用大众传播消息，对他人产生某种影响，导致人们的某种改变。
●——通过接收他人的信息产生的态度改变。
●说服已成为生活的一部分。
●Eagly & Chaiken：在民主社会中，说服可能成为生活的一部分，因为，在民主社会里，最可靠的控制手段可能便是对人们态度的影响。
●态度的概念：●——“既定的”倾向或反对某事物的方式。
●——以一致方式对特定对象所持的一种持续的习得性倾向。
●——由关于某一社会对象的正面或反面的评价、情绪的感觉、支持或反对的行为倾向构成的一种持久系统。
第二节宣传影片的有限效果●Rice and Willey的研究（1933）：布赖恩在达特茅斯学院做关于进化论的演说，175个学生按要求在五级量表上表明对进化论接受或拒绝的程度。
超过1/4的人显示态度发生了改变。
●二战期间，霍夫兰及助手在美国陆军情报及教育署研究分局的研究被称为“当代研究态度改变最重要的起源”。
有论文集《大众传播的试验》（1949）。
●系列片《我们为何打仗》（Why We Fight），被设计为激励性的影片，用来训练和引导美国士兵。
影片的主导思想基于这样的假设：很多应征入伍者并不了解美国被卷入二战的那些国内和国际事件，如果了解这些事件，便较容易地从一般平民转向军人生活。
●其中一部《英国之战》（The Battle of Britain ），50分钟，目的是向美国人灌输对英国盟军的更大信心。
●霍夫兰等人用试验方法确定影片在三个方面的影响：从影片中获得对特定事实的知识；获得对英国之战的特定观点；接受军人角色及培养作战意志。
●研究过程：让一个试验组看影片，另一个控制组不看影片。
一周后给两组发一份问卷。
●结果是：影片在传达有关1940年英国空战的事实信息方面非常有效，但在激励士气或形成同仇敌忾方面没有效果。
●研究说明，单一的大众传播消息并不能强烈地改变已有的态度。
第三节单方面和正反两方面的消息●霍夫兰等人的另一项研究：同样的消息以两种不同方式来制作：给予单方面消息（one-sided messages）或正反两方面消息（two-sided messages ）。
●主张传达单方面消息的人认为：如果给予正反两方面消息，会在对相反观点不甚了解的人们心中引起疑虑。
●主张两面消息的人则认为：给不同观点表达的机会显得公平，有助于克服受众对单方面消息的抵触。
●1945年德国战败后，很多美国军人认为战争即将结束。
但陆军希望这些军人了解，还有一场打败日本的艰巨任务。
●研究者制作两种广播稿：一是单方面消息，15分钟，强调日军的规模、日本国民的抵抗精神；一是两面消息，19分钟，在列举不利情况的同时，也说明有利条件，如德国投降后日本已陷入孤立等。
两种宣传方式的主旨都是强调战争的长期性。
●研究者对600名士兵进行测试。
●广播之前，先通过问卷了解士兵对战争持续时间的估计。
●然后将他们分为三组：●第一组：收听单方面消息；●第二组：收听两方面消息；●第三组：不听任何消息。
●●再次问卷，了解受试士兵的看法。
所有问卷都是匿名的，但在出生日期、教育程度等项目的基础上，可以比较同一个人前后答案的变化。
●前两组发生明显改变，第三组基本没变。
●试验前后估计战争持续一年半以上的士兵人数●第一组第二组第三组●预备调查37% 38% 36%●接受信息单面两面无●随后调查59% 59% 34%●前两个小组中，根据原有态度分为两类：一类是最初反对者，估计战争很快结束：二是最初赞成者，在预备调查时，就已经意识到战争至少持续一年半以上。
●两种传播方式对以上两类人的效果不同：单面消息对原先赞成者最有效，而正反两方面消息对原先反对者最有效。
●单面和两面消息对最初持反对或赞成态度的人产生的效果最初反对者最初赞成者单面消息36% 52%两面消息48% 23%●（表中数字为净效果，即一组中增加了估计时间的人数百分比减去那组中降低了●研究还发现：单面消息对受教育程度较低的人最有效，正反两方面消息对文化程度较高的人效果更好。
●文化程度与说服效果的关系●高中以下高中以上●单面消息46% 35%●两面消息31% 49%●该试验证明，最有效的消息表现形式是根据受众的特点而定的，态度改变是复杂的，消息中的变量有时与其他变量互相作用，如受众的个人特征。
●战后，霍夫兰等人继续关于说服与态度改变的研究，有《传播与说服》（Communication and Persuasion，1953）、《耶鲁大学关于态度和传播的研究丛书》。
第四节信息来源的可信度●信息来源（source）的可信度（credibility ）制约受众对信息的接受，制约传播效果。
●同一个信息，如果由不同的人传递，人们的接受程度不一样。
●传播者常常精心挑选信息来源。
●二战期间，女明星Kate Smith 18小时的宣传节目获得了推销3900万战争债券的惊人成绩。
研究者认为，成功的关键因素在于，她被视为真诚而值得信赖的人。
●1951年，霍夫兰和韦斯设计的试验：●问卷调查，要求受试者回答4个问题。
●将4篇文章发给每个人，向一半人告知其高可信度来源（high-credibility source），向另一半人告知其低可信度来源（low-credibility source）。
结果显示，高可信度来源导致意见的更多改变。
只有第4个问题例外。
●●●1、抗生素能否继续无需医生处方而销售？——《新英格兰生物与医药学报》；通俗画刊。
●2、美国近期能否建造实战型核潜艇？——核弹专家组负责人奥本海默；苏联《真理报》。
●3、钢铁短缺的责任。
●4、几年后，电视的普及是否导致电影院的减少？——《财富》杂志；某通俗专栏作家。
●受试者意见与信息来源可信度的关系●高可信度来源低可信度来源●抗生素问题23% 13%●核潜艇问题36% 0%●钢铁短缺问题23% -4%●电影的未来13% 17%●表中数据是受试者朝不同传播方向态度改变的净百分比，即朝一个传播方向改变态度的百分比减去朝相反方向态度改变的百分比。
●“可信度效果”——信源的可信度越高，其说服效果越好；可信度越低，则说服效果越差。
●但，4周后的再次问卷，却发现令人惊讶的变化：●说●服●效●果●当时四周后●随着时间推移，高可信度来源的说服效果出现衰减，低可信度来源的说服效果则有上升趋势。
●为什么出现这样的结果？●●早期的解释：这是人脑的忘却机制在起作用，人脑对信息的记忆量随时间推移而逐渐减少，而忘却是从信息的次要属性开始的。
●高可信度来源，其说服效果最初可能会大于信息本身；低可信度信源，其说服效果最初可能会小于内容本身的说服力。
●内容本身的说服力最初处于“睡眠”状态，经过一段时间，才苏醒。
霍夫兰称之为“睡眠效果”（sleeper effect）。
●另一种解释：随着时间的推移，信源与信息的联系逐渐分离。
●研究者试图找到来源可信度的标准。
●霍夫兰和韦斯：专业可信度（exertness）、值得信赖度（trustworthness）。
●●Whitehead（1968）要求受试者只根据录音带的介绍，对两位演说者在65种不同语义的等级上评分，发现4个主要因素：●值得信赖：对—错●诚实—不诚实●值得信赖—不值得信赖●公正—公正●专业性或能力：有经验—无经验●有专业风度—无专业风度●活力：进取的—驯服的●主动的—被动的●客观性：头脑开放的—头脑封闭的●客观的—主观的●其他因素对高可信度来源的影响：●特里普的试验（1994）：当一个名人为超过4种产品做广告，较之仅为一两种产品做广告，他就被认为不可信，不像专家。
●支持过多的东西，会降低高可信度来源的有效性。
第五节恐惧诉求与说服效果●大众传播常用战术之一是威胁，或曰激起观众的恐惧。
●安全驾驶宣传片有时表现可怕的交通事故场面。
●香烟盒印上恐怖图片。
●人们教育孩子不撒谎、不尿床，常用威胁。
●学习理论预测，引起的恐惧感越强，越增加改变态度的效果。
但是，过度的紧张可能导致防卫性反应，或歪曲性理解。
●贾尼斯和费什巴赫（Janis and Feshbach）的试验（1953）——恐惧诉求（fear oppeals）对态度改变的效果。
●主题是口腔卫生。
康涅狄格州一所高中的全体新生被随机分成4个组，其中3个组接受不同程度的“恐惧诉求”，1个组为对比控制组。
●●●●重度：幻灯片用彩色图片显示严重的龋齿形象和牙龈疾病，还带有人际恐吓：“这可能发生在你身上。
”●中度：黑白图片，显示轻微损坏的牙齿和口腔疾病。
●轻度：轻微牙病的X光片。
●控制组：不接触资料。
●试验结果一：●恐惧诉求的强度与心理紧张效果●重度中度轻度对照组●试验前34% 24% 22% 30%●试验后76% 50% 46% 38%●数据为对自己牙齿健康状况表示担心者的比例。
●恐惧诉求的强度与心理紧张程度相对应。
●结果二：●恐惧诉求的强度与行动变化效果●重度中度轻度对照组●正效果28% 44% 50% 22%●负效果20% 22% 14% 22%●无效果52% 34% 36% 56%●（正效果：增加了刷牙次数或其他保健措施者的比例；负效果：减少者的比例；无效果：行动没有变化者的比例。
）●在行动改变上，轻度诉求的效果最明显，重度诉求的效果反而最弱。
●利文撒尔和奈尔斯的研究，则证明恐惧诉求的强度与态度改变的正相关（1964）。
●在纽约的健康博览会上，研究者建议受众照一次胸部X光片，并劝告他们戒烟。
●重度：切除肺部的彩色影片；●中度：同样的彩色影片，但没有肺部切除的情景。
●轻度：没有影片。
●结果证明：受众表示戒烟和照X光片的人与恐惧诉求的强度有关。
恐惧有助于态度改变。
●罗杰斯（Rogers，1975）的保护动机理论：●恐惧诉求的3个关键因素：●（1）对所描绘事件的有害性加以夸大；●（2）那种事件可能发生；●（3）所建议对策的有效性。
●如果受众不相信恐惧诉求的严重性、可能性，或者认为应对威胁的措施不恰当，就不会有态度改变。
第六节免疫理论●研究者试图发现产生抵制态度改变的方法.●在《传播与说服》中，拉姆斯丹和贾尼斯的“反宣传”测验（1953）：●以“苏联5年内不可能大量制造原子弹”为主题，制作两种广播节目：●单面信息：苏联缺少关键技术，其间谍活动不太有效,并且缺乏生产原子弹的工厂。
●正反两面信息：在上述内容上，加了一则短信息：苏联在西伯利亚有铀矿，在那里聚集了最好的科学家，并且它的工厂在战后发展迅速。
●这两种消息发布前的几个星期，给所有受试者发问卷，确定他们的最初意见。
●在试验中，一个组收到单方面信息，另一个组收到正反两方面信息。
●一周后，让各组中一半的人收听观点相反的广播：苏联可能已拥有原子弹——“反宣传”，并提供了新的论据。
●最后，再让全部受试者回答另一份问卷。