【采购管理】采购员询比议价培训教材
采购管理与供应商谈判技巧培训ppt
采购是企业运营的重要环节，直接影 响企业的成本、质量和市场竞争力。 有效的采购管理能够降低成本、提高 产品质量和增强企业竞争力。
采购的流程与策略
采购流程
需求分析、供应商选择、询价与 报价、谈判、签订合同、订单下 达、验收入库等。
采购策略
根据企业需求和市场状况，制定 合理的采购策略，包括供应商选 择标准、采购价格策略、库存管 理等。
可持续性与绿色采购
可持续性
采购过程中考虑环境、社会和公司治理（ESG）因素，确保供应商符合可持续性标准。
绿色采购
优先选择环保、低碳的产品和服务，推动企业绿色转型。
全球采购战略与多元化供应商网络
要点一
全球采购战略
要点二
多元化供应商网络
优化全球采购资源配置，降低成本，提高供应链的灵活性 和可靠性。
与不同地区、不同规模的供应商建立合作关系，降低单一 供应商的风险。
定期沟通
定期与供应商沟通，了解 供应商的需求和困难，及 时解决问题，维护长期合 作关系。
供应商的绩效改进
绩效评估
定期对供应商的绩效进行评估，识别存在的问题 和改进空间。
改进计划
与供应商共同制定改进计划，明确改进目标、措 施和时间表。
持续改进
监督改进计划的实施，对改进成果进行评估和总 结，持续推动供应商的绩效提升。
供应商评估流程
制定评估指标，定期对供 应商进行评估，确保供应 商持续满足企业要求。
供应商筛选
通过比较不同供应商的优 缺点，筛选出最合适的供 应商。
供应商的长期关系维护
建立互信关系
通过沟通、合作和共同目 标，建立与供应商之间的 互信关系。
合同管理
签订明确、详细的合同， 明确双方的权利和义务， 确保合作顺利进行。
采购议价技巧培训
分组：采购议价技巧培训案例学习指南
分析：采购议价技巧学习中的八大陷阱！
第三部分、谈判的步骤
1. 计划准备阶段
2. 谈判开始阶段
3. 谈判过渡阶段
4. 实质性谈判阶段
5. 交易明确阶段
6. 谈判结束阶段
互动：采购议价技巧培训案例评估
案例训练：掌握采购议价技巧 的技能提升方法
行动建议：采购议价技巧 培训的实战模拟练习
提升建议：引爆采购议价技巧 潜力的行动方案
培训背景：
现在企业的竞争，正逐渐由技术的领先、市场的垄断，转向以采购来降低成本，提高利润。采购是企业活动中最主要的功能之一，其中采购支出占产销额的６０－８０％以上，如何将采购工作提供关键性的贡献，在供应链作业中发挥更大的绩效，有赖实际而有效的采购策略之运用与配合。本课程亦提供给您优势与劣势下的议价技巧，将协助企业降低成本，达成企业利润最大化，在激烈的市场竟争中培养众多杀手锏采购。
第一部分、概论
1. 何为谈判
2. 谈判能力的三大要素
3. 谈判中的三个问题
分析：采购议价技巧培训案例！
解析：采购议价技巧内训案例!
案例：采购议价技巧课程案例分析！
第二部分、谈判的致胜之道
1. 详细的谈判计划
2. 优势的谈判行动
3. 降低期待系数
分享：某集团采购议价技巧培训案例
分享：哈佛经典采购议价技巧案例分析示范
第四部分、谈判的变数
1. 权利变数与谈判
2. 时间变数
3. 情报变数
分享：企业采购议价技巧培训三步走！
案例：联想(中国)公司的采购议价技巧培训案例
采购师培训教材采购谈判
管 中 窥 豹
没有对错只有不同视角
5S定义
整理 整顿 清扫 清洁 素养
认识不同
Sort Straighten Sweep Standardize SelfDiscipline
社会发展阶段不同
缺推乏动素教健 经质育十康济的的年管核差脱理心异节环力境量
佛家世间本无物;何处惹尘埃
社会主义+资本主义价值观
The world is Changing V
Tea Break Time
谈判模拟练习 90天帐期申请
P1:假如你是HP的采购员 P2:假如你是HP的采购经理 P3:假如你是苏州本地一家中小的采购员 P4:假如你是苏州本地一家中小的采购经理
S1:假如你是Tyco的销售员 S2:假如你是Tyco的销售经理 S3:假如你是洛阳当地一家中小的销售员 S4:假如你是洛阳当地一家中小的销售经理
法;或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过 程辞海 共同的词汇 ·协商 商议 ·妥协或一致 ·与他人 在一起
定义与概述 谈判是什么
谈判的定义 谈判的本质是寻求交换的可能性 某些稀缺的资源;可以通过交换得到解决 分歧与冲突是不可避免的 讨价还价是缩小分歧的手段 利益的选择;也即部分利益的放弃;是谈判成功的必要条件 谈判是一个在互动中彼此突破困境的决策过程
·追求长期稳定的商业关系 ·有单纯买卖利润之外的合作可能 ·谈判各方希望对存在的问题找到更富建设性和创意的解决方案 ·谈判各方都有让步的准备
定义与概述 – 采购谈判的特点
采购谈判属于商务谈判的一种;其特点在于：
采购方需要获取维持运营所需的物资与服务 价格被销售 市场 研发 生产 供应 物流 政策等多种因素影响 采购方受内部制约较多 可妥协的条件范围大 品类多 具有很高的创造性和变化性 频次繁密 话题众多 谈判各方的背景 资质 习惯 文化 差异 各项标准差异极大
采购培训手册之谈判(ppt 38页)
内容
训练课程: 谈判
▪ 目的 使用正确的观念及方法以达成我们的目标. 训练课程结束时,你将有能力做到 完整的事前规则. 利用有效的方式. 使你具有成功者的信心.
I.定义
▪ 这是华联与供应商之间的交易.供应商希望以 平常的售价出售所有的产品,但华联只愿以折 扣价格得到高回转率的商品.
▪ 在谈判过程中,我们该尽力为华联争取利益.身 为采购人员,你必会成长为一个谈判高手- - 这 即是本训练的目的.
A.完善的准备 B.成熟的技巧 C.良好的态度 D.绩效
1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。 3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大 的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子……我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对 一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果， 相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可 贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿 望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使 遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下 去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神 圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能 够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中 锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高 的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。31、书不记，熟读可记；义不精，细思可精；惟有志不立，直是无着力处。32、您得相 信，有志者事竟成。古人告诫说：“天国是努力进入的”。只有当勉为其难地一步步向它走去的时候，才必须勉为其难地一步步走下去，才必须勉为其难地去达到它。33、 告诉你使我达到目标的奥秘吧，我唯一的力量就是我的坚持精神。34、成大事不在于力量的大小，而在于能坚持多久。35、一个人所能做的就是做出好榜样，要有勇气在风 言风语的社会中坚定地高举伦理的信念。36、即使在把眼睛盯着大地的时候，那超群的目光仍然保持着凝视太阳的能力。37、你既然期望辉煌伟大的一生，那么就应该从今 天起，以毫不动摇的决心和坚定不移的信念，凭自己的智慧和毅力，去创造你和人类的快乐。38、一个有决心的人，将会找到他的道路。39、在希望与失望的决斗中，如果 你用勇气与坚决的双手紧握着，胜利必属于希望。40、富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈。41、生活的道路一旦选定，就要勇敢地走到底，决不回头。42、生命里最重 要的事情是要有个远大的目标，并借助才能与坚持来完成它。43、事业常成于坚忍，毁于急躁。我在沙漠中曾亲眼看见，匆忙的旅人落在从容的后边；疾驰的骏马落在后头， 缓步的骆驼继续向前。44、有志者事竟成。45、穷且益坚，不坠青云之志。46、意志目标不在自然中存在，而在生命中蕴藏。47、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。 48、思想的形成，首先是意志的形成。49、谁有历经千辛万苦的意志，谁就能达到任何目的。50、不作什么决定的意志不是现实的意志；无性格的人从来不做出决定。我终 生的等待，换不来你刹那的凝眸。最美的不是下雨天，是曾与你躲过雨的屋檐。征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。 真正的爱，应该超越生命的长度、心灵的宽度、灵魂的深度。生活真象这杯浓酒，不经三番五次的提炼呵，就不会这样可口！人格的完善是本，财富的确立是末能力可以慢 慢锻炼，经验可以慢慢积累，热情不可以没有。不管什么东西，总是觉得，别人的比自己的好！只有经历过地狱般的折磨，才有征服天堂的力量。只有流过血的手指才能弹 出世间的绝唱。对时间的价值没有没有深切认识的人，决不会坚韧勤勉。第一个青春是上帝给的；第二个的青春是靠自己努力的。不要因为寂寞而恋爱，孤独是为了幸福而 等待。每天清晨，当我睁开眼睛，我告诉自己：我今天快乐或是不快乐，并非由我所遭遇的事情造成的，而应该取决于我自己。我可以自己选择事情的发展方向。昨日已逝，
采购员的培训及学习内容
采购培训学习内容：1.基础知识: 采购基础知识, 商品学基础知识, 物流基础知识, 商务谈判基础知识,相关法律、法规知识;2.需求分析:市场调查,需求确定;3.采购计划制定:采购计划编制,采购计划分解;4.采购洽商:供应商选择,商务洽谈,采购合同签订;5.采购合同履行:订单管理,货款支付,进货与验收,商品质量管理,退货换货;6.供应商管理:供应商关系管理,供应商绩效评估;7.采购信息管理:采购信息处理,采购管理信息系统应用8.与供应商的任何业务往来一定要在事情发生前沟通清楚，并将相关信息及时同业务沟通，严禁单方面进行操作。
9.采购在接待供货商时说话要有礼貌要有好的形象同对方交谈时头脑要灵活不知道尽量告诉对方等清楚后再回复公司其它的事情尽量少谈找主题重点谈会客时间尽量在十分至十五分钟之内谈话时间长会延误自己的工作白天的时间是很忙碌的要懂得善用时间10.采购工作是有一定的诱惑的一定不要迷失自我不要收供货商回扣或礼品如有都交给上级做处理这样对你对公司都不好到时会害了自己11.同供货商相处要平等对待不要认为自己是客户就了不起这样是没有办法同供货商建立好关系的12.采购不能以公司名私自开采购单购买自己所需的材料或帮其它人采购材料这样做是违法的任何采购单一定要有客户的正式订单方可作业13.所有的供货商都要有《供货商调查表》传真来后采购自填写《供货商评定表》给上级批合格后方可采购原料然后再登记《合格供货商记录》14.仓库每月应对仓存进行一次盘点并交一份给采购部采购负责盘亏、盘盈进行分析，并追踪材料的去向15.品质在发给《供货商进料不良通知》时采购了解情况后如有挑选所耗工时及损坏的材料都要写清楚由供货商承担一切费用传真给供货商并追踪回复结果并出具扣款资料给财务扣除货款16.采购在作业时遇到困难要立即告诉上级处理不要等到没办法处理了再告诉上级这样会影响货期给公司造成损失17.供货商提供的样品采购员要先记录在《样品登记明细表》上然后再给业务部门确认结果回复供货商，让供应商做相关记录并存档以备用。
采购员的培训及学习内容
采购培训学习内容：1.基础知识: 采购基础知识, 商品学基础知识, 物流基础知识, 商务谈判基础知识,相关法律、法规知识;2.需求分析:市场调查,需求确定;3.采购计划制定:采购计划编制,采购计划分解;4.采购洽商:供应商选择,商务洽谈,采购合同签订;5.采购合同履行:订单管理,货款支付,进货与验收,商品质量管理,退货换货;6.供应商管理:供应商关系管理,供应商绩效评估;7.采购信息管理:采购信息处理,采购管理信息系统应用8.与供应商的任何业务往来一定要在事情发生前沟通清楚，并将相关信息及时同业务沟通，严禁单方面进行操作。
9.采购在接待供货商时说话要有礼貌要有好的形象同对方交谈时头脑要灵活不知道尽量告诉对方等清楚后再回复公司其它的事情尽量少谈找主题重点谈会客时间尽量在十分至十五分钟之内谈话时间长会延误自己的工作白天的时间是很忙碌的要懂得善用时间10.采购工作是有一定的诱惑的一定不要迷失自我不要收供货商回扣或礼品如有都交给上级做处理这样对你对公司都不好到时会害了自己11.同供货商相处要平等对待不要认为自己是客户就了不起这样是没有办法同供货商建立好关系的12.采购不能以公司名私自开采购单购买自己所需的材料或帮其它人采购材料这样做是违法的任何采购单一定要有客户的正式订单方可作业13.所有的供货商都要有《供货商调查表》传真来后采购自填写《供货商评定表》给上级批合格后方可采购原料然后再登记《合格供货商记录》14.仓库每月应对仓存进行一次盘点并交一份给采购部采购负责盘亏、盘盈进行分析，并追踪材料的去向15.品质在发给《供货商进料不良通知》时采购了解情况后如有挑选所耗工时及损坏的材料都要写清楚由供货商承担一切费用传真给供货商并追踪回复结果并出具扣款资料给财务扣除货款16.采购在作业时遇到困难要立即告诉上级处理不要等到没办法处理了再告诉上级这样会影响货期给公司造成损失17.供货商提供的样品采购员要先记录在《样品登记明细表》上然后再给业务部门确认结果回复供货商，让供应商做相关记录并存档以备用。
采购管理技巧培训课件
分组讨论
当车间待料发生时, 采购如何处理及如何改善？
三、成本和价格分析
3.4、采购理念调整
3.4.1、采购是一个战略环节 3.4.2、销售环节提升1%很难，但采购环节相对容易多 啦，利润空间大 3.4.3、采购与供应链管理水平的高低成为企业利润的 “摇篮”，同时也可能成为“坟墓”
五、企业如何设计属于自己的供应链 管理来降低成本
5.4、信息技术必要性
•5.4.1、SCM体系 •5.4.2、从ERP到EOM With Blue Ocean新的运营管理模 式 •5.4.3、如何建立一个企业内部与外部相通的信息 网络系统是重要关键因素
五、企业如何设计属于自己的供应链 管理来降低成本
八、采购绩效管理
8.1、图示
产品/质量
价格/成本
采购 绩效
采购物流
采购组织
八、采购绩效管理
8.2、测量采购尺度
8.2.1、需求状况分析与紧急采购改善 8.2.2、请购单完成率 8.2.3、请购单完成速度 8.2.4、订单的总工作量与金额效益分析 8.2.5、每日工作量与效率分析 8.2.6、待料时间分析/异常分析 8.2.7、采购价格与成本尺度、替代商寻找
5.3、供应链各元素关系
•5.3.1、建立起供应链环节中企业内、外的信任度 •5.3.2、各供应链元素既是主角，也要甘当配角 •5.3.3、一个企业在不同的供应链中不可能都当主 角，有时也可能是配角。
一个企业可能是供应商又是生产商，也可能是销售商， 有时在供应链中处于上游，有时处于中游，有时处于下 游，不同的角色就有不同的功能，贵在要能于供应链上 扮演一个专门的，不可替代的角色。
采购议价培训讲义(ppt 15页)
访价
(2)通过初审的品项，必须进行访价的工作。
访价的工作很重要的，绝对马虎不得，至少要调查3-4家以上竞 争对手的价格，作为议价的基础。
访价
(3)访价前的准备工作。
访价前将应访对象、品项等事先记入访价表内，访价路线及时间 也要妥善安排。
议价
(1)议价日
访价完成后的工作就是议价。议价最好定期实施，如固定在每月 的某几日为议价日，或每周的某一天为议价日。例如每月5号、15号、 25号为议价日，或每周二为议价日。应指定一套议价日制度供厂商遵 循，同时也要求内部人员遵守。
报价
• 然而这种做法并非十分正确，超市采购人员应有主动出击 寻求质优价廉的供应来源的能力与意愿。因此，超市设计 采购制度时，应预留一点弹性空间，让采购人员发挥．千 万别过分限制，这样才能制定出良好且健全的采购标准。
报价
• 不过，真正能做好采购业务的人才尚屑凤毛麟角，这导致 经营者很难放心地把采购业务授权，甚至设置重重障碍。 要打破这种现象，还需经营者以耐心、决心培养采购人才， 而采购人员也应随时加以进修，强化自己的商品知识、营 销技巧及管理知识。这祥，经营者才能安心授权，让采购 人员能真正发挥长处，使公司获利。
报价
• 而从另一个角度---采购来源来看，产品有国内产品、国 外的区分；此外，还可分为刚上市的新品及已上市的商品， 可见报价的商品极为复杂。
报价
• 以下列举几个接受报价的原则供参考：
1.分类报价原则：将不同类的商品分开处理。 2.定期报价原则：每周定一天或二天为报价日，接受厂商报价。 3.资料齐全原则：接受报价时，应把商品的基本资料建立齐全，故必
就采购诱因的观点来看有厂商主动报价的有因顾客需求而超市主动寻求报价的也有因超市本身商品结构的需要而寻求报价的因此我们可将报价归纳为主动报价及被动报价两种情况
采购员培训教材
关键职责内容：1、订单的下达。
2、交期的追踪3、成本控制4、供应商的选择。
5、供应商品质处理及检讨6、供应商环保要求的推行7、设备的验收 8、协助财务处理应付相关事宜9、协助打样 10、其它事情一．订单的下达1.根据物控《请购单》和各部门《申请单》及时向供应商下达《订购通知单》，注明所采购物料名称、型号、规格、数量、单价、交货期和付款条件等。
2.《订购通知单》打印出来交由课长审核后由采购文员交副理及总经理核签后，由采购文员传真至供应商，并打电话或用邮件的方式与供应商确认是否有收到订单，并要求其回传订单存档。
3.采购订单与供应商确认交期，回复物控及相关部门，并按时追踪交货情况，对于不能满足我司需求交期的需协商，不能解决的需提报以寻求合理解决途径。
二．交期的追踪1.在接到物控的物料申请单时，跟据申请单下达采购订单，与供应商协调交期，采购需了解供应商的生产工艺、并对生产周期进行评估，分析其回复的交期是否还有提前的空间，回复物控及相关部门进货时间，当供应商回复的交期达不到我司需求时，会存在停线的风险时，需与供应商的上层领导寻求帮助，如实在无法达成需提报我司高层以寻求合理解决途径。
2.遇供应商产能紧张、生产周期较长的情况，将生产周期提供物控及项目部，提醒申请部门，尽早安排订购计划以及安全库存。
3.客户订单较稳定的情况下,可以将客户提供的备料计划,转至供应商,要求供应商提早备料。
4.遇物急物料的采购，需与供应商协商，要其协助加班加点生产，以满足我司生产需求，并给物控准确到料时间，如在非正常上班时间到料，需先安排好人员收货，及时知会生产部门领取物料。
采购要跟进物料的生产进度，如遇生产异常,想尽办法,都没有办法满足我司交货需求的情况下，需及时知会物控及相关部门，变更生产计划。
三．成本控控1.所有需要采购的物料，都须进行询价、比价、议价。
要做到货比三家甚至更多家。
同一种材料保持多家供应商供应，多家供应商报价、竞价。
采购定价与谈判教材
采购管理实务
◆得寸进尺策略 ◆先斩后奏策略 ◆声东击西策略 ◆最后通牒策略 ◆疲劳战术策略 ◆以退为进策略 ◆典型事例：P232-241
采购管理实务
2.采购谈判技巧
◆入题技巧 （1）从题外话入题 （2）从“自谦”开始入题 （3）从介绍己方谈判人员入题 （4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题 （5）从具体议题入手
①采购谈判主题的确定 ②采购谈判时间的安排 ③谈判备选方案的制定 ④采购谈判队伍的角色安排
角色
作用
首席代表
主持整个谈判,指明导向,做 出重大决定
红脸(好人)
态度温和,对人友善,适机帮 对方说好话.
白脸(坏人)
态度恶劣,脾气火爆,时而中 途打断对方说话,揭人短处
强硬派
态度强硬,不作让步,坚持自 己的立场.
1.内部因素
成本
市场定位
定价目标
采购管理实务
2.外部因素
◆供求状态 ◆竞争因素 ◆市场上的垄断力量 ◆经济周期 ◆商品的质量、包装及销售中的有关因素 ◆货币价值 ◆国家政策 ◆非经济因素
采购管理实务
技能点3 如何识别供应商的定价方法
采购管理实务
1.成本导向定价法
成本导向定价法，是指以产品单位成本为 基本依据，再加上预期利润来确定价格。它是 企业最常用、最基本的定价方法。
谢谢大家！
采购管理实务
2.采购谈判技巧
◆开场阐述技巧 （1）让对方先谈 （2）坦诚相见 （3）注意正确使用语言
①准确易懂 ②简明扼要 ③第一次要说准 ④语言富有弹性
采购管理实务
2.采购谈判技巧
◆提问技巧 （1）封闭式提问 （2）开放式提问 （3）婉转式提问 （4）澄清式提问 （5）探索式提问 （6）借助式提问 （7）强迫选择式提问 （8）引导式提问 （9）协商式提问
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
典型情景一
注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客
•您以前来过吧？（了解背景） •您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） •您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） •您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） •您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） •您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）
要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。” “银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半
刚进店的砍价
典型情景一
通过观察、询问后判断： • 顾客是认真的吗？ • 顾客已经选定车型了吗？ • 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
刚进店的砍价
典型情景一
如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客 的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。
•“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” •“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，
我这两天就过来。”
电话砍价
典型情景二
处理技巧： • 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“
“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
电话砍价
典型情景二
顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售）
电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
们电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签
的单要。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客 求），就连“结婚”的机会都没有了。
电话砍价
典型情景二
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略
争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉
刚进店的砍价
顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价
“这车多少钱？” “……” “能便宜多少？”
典型情景一
刚进店的砍价
64
何时开始价格商谈
时间
• 要求承諾
销
售 过
• 介绍解决方法
程
• 发掘需求
• 建立信任
时间
何时开始价格商谈
购买周期：
满意
改变 选择方案
带的益处
需求
何时开始价格商谈
来看车的顾客
想要购买阶段
B
客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型
是否已经决定买车？
来选车的顾客
设定购买标准阶段
A
客户表现：想要看看某一确定的车型 是否决定了买什么样的车？
电话砍价
典型情景二
处理技巧：
• 销售顾问方面的话述应对：(老顾客)
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”
（变被动为主动，刺探顾客的诚意）
“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）
“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”
“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”
“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在 旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”
处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成 交”。
电话砍价
处理技巧： • 顾客方面可能的话述
典型情景二
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，
采购价格谈判 方法
课程目的
准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手
课程内容
价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧
价格商谈的时机
来买车的顾客
成交阶段
H
客户表现：想要商谈某一具体车型的价格 顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？
何时开始价格商谈
话述举例：
“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？”
“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” “这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,
得后悔好几年。” •“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我
帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” •“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？” •“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”
何时开始价格商谈
那一夜，青蛙王子要向美丽的公主
「求婚」
王子的担忧……….
时机是否成熟？ 对公主形成压力，而遭拒绝？ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ 公主会不会因此而不再理我了？
迟疑不决……
63
何时开始价格商谈
王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主 核对「她」的需求、获得「她」的同意 , 那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。
“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车， 咱们见面都好谈。：
“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）