销售渠道于终端管理复习提纲
《营销渠道管理》复习资料
分销渠道(路径过程角度)分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
(组织机构进度)是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
分销的主体因素:①从买卖双方演化为买卖和又买三方。
②个人形态演变为组织形态。
③分销主体的基本条件分为行为动机与能力。
分销的客体因素:商品因素货币资金物力要。
分销的基本活动:买和卖、储(时间矛盾)和存(空间矛盾)。
分销渠道的功能:（便利搜寻、调节品种与数量差异、提供服务）是将服务或产品顺利的分销给消费者，在这一过程中完成一系列价价值创造劳动，克服生产与消费之间的各种矛盾，实现产品的形式效用，时间效用和空间效用。
渠道参与者:中间商、生产商、辅助机构。
分销渠道战略目的是为了实现分销渠道目标而制定的一些套指导方针，总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略，价格战略以及促销战略的协同作用，创道渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。
制定渠道战略的重要性:①渠道战略可为市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现更佳的市场效益。
②分销渠道战略是以产品与市场的有效结合为检验标准的，但反过来，渠道战略对企业的经营范围具有反作用。
③与其他营销组合变量相比，分销战略对企业树立竞争优势具有更大的潜力。
④渠道战略可使企业在更大的范围内进行资源配置。
⑤关系营销观念的流行是企业重视分销渠道战略的重要体现。
分销渠道战略应回答的几个问题：(1)为达成终端顾客满意，分销乘道教需要提供哪些服务？渠道的功能该怎么体现(2)可以通过何种营销努力来提供这些服务? 4ps怎么来和渠道配合(3)由哪一类机构提供这些服务，可以做得更好，效率和效益更高?是否需要中间商的参与，直接或间接渠道。
影响分销渠道的外部非控因素:①经济环境;②社会和文化环境:③技术环境;④竞争环境;⑤政治和法律环境。
服务需求的具体内容(巴克林分类)：①为顾客购买提供空间上的便利性②减少顾客等待和交货的时间③弥补生产者和消费者信息的不对称④满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化的需要⑤满足顾客消费经常性、零散性的需要⑥为顾客提供各种售后服务。
营销渠道管理复习资料全
营销渠道管理名词解释1、窜货：供应商一面给予零售商某一地区的独家销售权，另一面又通过其他渠道进入这一地区，即所谓的窜货。
窜货又被称为冲货、倒货，是产品的一种越区销售式。
2、直复市场营销：3、选择分销：选择性分销介于密集分销和独家分校之间，在特定地理围，企业选择部分中间商经销其产品。
（暂定）4、渠道联盟：是渠道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营销渠道中的两或多成员通过协议形成的长期的利益共同体。
5、渠道领袖：是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。
6营销渠道管理：指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。
7、物流：是指商品实现实体空间位移的全部活动和全部过程，不仅指商品的实际转移过程，还指为使商品能够在适当的时间、适当的地点、以适用的形式提供给消费者或用户而必须发生的商品变形、商品滞留和信息传输活动。
其中，商品运输和商品储存是物流的两种核心活动，其他的活动都是围绕着这两种活动进行的。
8、分销渠道：9、渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供的资源难以替代的程度。
10、专营批发商：是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。
论述题第一章：1、什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？答：1•营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
2•收集与传送信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资2、营销渠道为什么存在？答：1•营销渠道为什么存在？这是营销渠道理论要回答的一个基本问题。
这个问题可以更进一步明确为：第一，交换为什么存在？第二，有中间商的营销渠道为什么存在?2•交换是市场营销的核心概念，也是营销渠道及其活动的逻辑起点3.在中间商渠道上，实际上有一个生产制造商和中间商之间的功能交换。
营销渠道管理复习大纲(1)(1)
期末考试复习大纲
2017～2018学年第一学期15级《营销渠道管理》课程
一、题型
1.单项选择题，每题1分，共10题
2.简答题，每题10分，共4题
3.论述题，每题15分，共2题
4.案例分析题，1个案例，共20分
二、复习重点
第1章
1.分销渠道的功能
2.松散型渠道、紧密型渠道（垂直渠道系统）
第2章
1.主要的零售业态
2.直销与分销
3.特许经营
第3章
1.有限服务批发商的类型
第4章
1.渠道与促销
2.渠道与价格
第5章
1.渠道密度的类型
2.渠道方案评估的标准
第7章
1.渠道权力的分类、来源
2.渠道激励的期望理论
第8章
1.渠道冲突的类型
2.渠道冲突产生的原因
3.如何解决渠道冲突
第9章
1.存货维持成本
2.降低配送成本的策略
3.五种运输方式
4.市场占有率的三种计算方法
第11章
1.资产管理效率分析：资产周转率、存货周转率。
渠道管理复习资料
需要熟悉的内容如下：1、营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
P22、我们把营销渠道管理定义为：通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。
P413、密集分销是指使用尽可能多的中间商，以达到最大的市场覆盖率。
P774、与密集分销相反，独家分销是指在相对较大的地理范围内只利用一家中间商。
5、选择性分销介于密集分销和独家分销之间，在特点地理范围内，企业选择部分中间商经销其产品。
6、管理型垂直渠道系统中，有一个被公认的渠道领袖企业，该企业具有更多的渠道权力，可以对其他成员的渠道决策实施有效的影响。
P957、专营批发商是一种独立的批发机构，专门从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。
P1338、代销商：是指受生产制造商委托，签订经销合同，在一定区域内负责销售该生产制造商产品的中间商。
代理商：是指受生产制造商委托，代理销售生产制造商某些特定商品或全部商品的中间商。
经纪人：又称掮客，一般没有资金，也没有商品所有权，又是受托人委托进行购销谈判。
9、生产制造商的分销机构和销售办事处，由生产制造商自己开办并进行经营，是生产制造商的下属批发机构，但独立于生产制造商的生产机构。
10、利益冲突指的是下述这样一种状态，一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。
P304管理控制系统的设计思路：11、市场控制强调利用组织外部的市场机制，如价格竞争和市场占有率等，作为在控制系统中使用的控制标准。
P32412、层级控制强调组织权力和权威的作用，依靠组织层级和组织内部管理机制，如规则、程序、政策、标准化行为准则、岗位职责和预算等，保证员工有良好的表现和完成组织分配的任务。
渠道管理重点知识点复习大纲
《渠道管理》复习大纲一、选择题(每题1分，共20题)
略
二、名词解释(每题4分，共5题)
分销渠道：
xx分销：
渠道xx：
新兴渠道：
特殊通道：
灰色营销：
助销模式：
关系营销：
窜货：
返利：
反向追踪法：
应收账款：
渠道激励：
渠道控制：
渠道冲突：
渠道创新：
三、简答题(每题10分，共4题)
1.什么是“助销模式”？
2.怎样理解“大户问题”？
3.渠道设计应该遵循哪些基本原则？
4.渠道设计应该考虑哪些影响因素？
5.渠道冲突的主要原因与解决方式有哪些？
6.连锁经营模式有哪些主要特征和优势？
7.什么是渠道的逆向重构？
8．直销与传销有什么区别？
9．“窜货”对企业对市场有哪些危害？
10.渠道激励有哪些主要方式？
11.怎样理解渠道控制的实质及趋势？
12．怎样理解“竞争的最高境界是合作”这句话？
13.我国营销渠道领域有哪些新的变化？
14.怎样看待我国渠道发展的未来趋势？
四、案例分析(每题10分，共2题)
案例资料主要来源于指定教材。
（略）。
营销渠道管理复习资料
营销渠道管理复习资料名词解释1.也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的各类中间商组成。
2.所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，以从事零售经营为主的企业和个人就是零售商。
3.是指特许权授予人与受许人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。
4.是指渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生种种的矛盾和纠纷。
5.是指渠道系统中上下游的企业之间为降低渠道运营成本，增加渠道共享收益而结成的战略合作联盟。
6.是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观地考核和评价的活动过程。
简答题1. 答：销售经理的基本职责是卓有成效地计划、组织并监控销售任务的完成，具体包括：（1）设计人员销售的活动过程（2）制定销售计划（3）组织销售团队（4）培训和激励销售人员（5）领导和沟通（6）监督计划执行过程2. 答：单一薪酬制，主要优点在于：稳定销售队伍，提高公司信用和减少人员选聘的麻烦；缺点在于：限制了收入激励，难以淘汰无效率人员，以及增加了销售中的固定成本。
相对而言，单一佣金制，主要优点在于：能提供最大限度的激励，使得销售成本与业绩直接挂钩，便于理解和管理，并能促进优胜劣汰，筛选最有效率的推销人员；缺点在于：推销人员变动大，难于控制，忠诚度低，内部协作困难增加，易于导致短期行为。
3. 答：渠道权力是渠道管理的基础和前提；渠道政策是手段；渠道控制是目标。
当然，这一目标是顾客服务目标与企业目标的统一。
4. 答：对渠道的运行状况进行评估是对渠道整体状况进行评估的主要内容。
渠道运行状态评估的基本任务是以渠道建设目标和分销计划为依据，检查分销渠道各项功能是否被指派到了合适的主体，有关主体的合作愿望与努力程度是否符合渠道有效运行的要求，分销渠道的各种功能是否发挥正常，商品销售的范围和销售量是否达到了分销渠道目标的要求，是否存在有害的渠道冲突等。
销售渠道管理（知识点）
销售渠道管理（知识点）销售渠道管理复习知识点研究渠道的意义4Ps： Product ——产品 Price ——价格Place ——渠道Promotion ——促销第一章销售渠道概述第一节销售渠道概述一、销售渠道的概念销售渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人的集合。
二、销售渠道分类：传统渠道和整合渠道1、传统渠道：生活消费品和生产资料生活消费品：1）制造商消费者（0级渠道）2）制造商零售商消费者（1级渠道）较普遍3）制造商批发商零售商消费者（2级渠道）最普遍4）制造商代理商批发商零售商消费者（3级渠道）较少采用生产资料：1）制造商用户（最重要最基础）2）制造商批发商用户（标准化、价值不大的生产资料）3）制造商代理商用户（代理商不取得商品所有权）4）制造商代理商批发商用户（较少采用）2、整合渠道1）垂直渠道系统①公司式（分公司）②管理式（企业合作）③合同式（连锁、加盟）2）水平渠道系统：两家以上企业横向联合3）复合渠道系统：多条渠道用三、销售渠道演变的三个阶段1、单渠道（二选一）制造商——>消费者（零售）制造商——>中间商——>消费者（批发）2、双渠道（二者兼用）3、多渠道（复合渠道）四、销售渠道的优点1、交换次数的减少2、分销成本的减少，交易过程统一化（劳动分工）3、搜索过程的简单，销售和采购的便利第二节销售渠道的功能、流程和成员一、销售渠道的功能1、研究，或市场调研和信息传递2、促销3、接洽4、配合5、谈判6、物流7、融资8、风险承担二、销售渠道的流程三、销售渠道的成员1、制造商2、中间商1）批发商（经销商和代理商）2）零售商3、终端用户4、辅助性成员（物流公司、广告公司、金融机构、保险公司、订单处理公司、市场研究机构、咨询公司）不拥有谈判权、所有权第二章销售渠道环境分析第一节宏观环境对渠道的影响宏观环境的分析（一）人口环境（二）经济环境（三）自然环境（四）技术环境（五）政治法律环境（六）社会文化环境（一）人口环境市场=人口+购买欲望+支付能力（市场越大，需求越多，渠道覆盖能力要求越强）1、人口数量2、人口结构（年龄/性别/家庭/社会）（二）经济环境1、经济发展情况（经济越发达，分工越明确，渠道越复杂）2、货币稳定性（货币代表政治和经济系统的稳定性，越稳定渠道越易于发展）3、供求关系的变化（通货膨胀—蓬勃；通货紧缩—衰减）（三）自然环境自然环境主要制约物流发展，经销商往往面临效率和成本的选择（四）技术环境技术革新的作用体现在以下几方面：1、改善硬件设施，提高渠道效率2、销售渠道管理的加强（技术—>效率提高）3、分销策略改变（市场更加细分）4、价格策略（成本降低，价格更灵活）5、促销策略（促销手段多样化）6、零售业和购物习惯的改变（自动化、跨时空）（五）政治法律环境主要因素：税收政策，贸易管理，物价管理，交易秩序管理。
《营销渠道管理》复习知识点
名词解释1.分销渠道:（1）组织结构说，是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人（强调渠道是企业和个人）；（2）路径过程说，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
P42. 《谢尔曼法》全称《保护贸易和商业不受非法限制与垄断之法》是美国国会制定的第一部反托拉斯法，也是美国历史上第一个授权联邦政府控制、干预经济的法案。
P143. 分销渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
它的使命在于贯彻市场营销战略。
总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。
P244. 渠道铺货政策：对于同一渠道层次的中间商数量的选择，根据企业产品的特点和企业追求的产品展露度。
P465. 协商价格政策：产品价格根据交易双方的协商结果来决定，价格并非固定的。
P526. 统一价格政策：固定价格政策不基于厂商和经销商谈判的结果，不顾及购买数量、不论什么客户购买、也不管货物送到什么地方，价格都是相同的。
P537. ABC分类管理方法：就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存（A类库存），一般重要库存（B类库存）和不重要的库存（C类库存）3个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。
A类库存品种约占库存品种总数的5％—20％，资金总额的60％—70％B类库存品种约占库存品种总数的20％—30％，资金总额的20％左右C类库存品种约占库存品种总数的60％—70％，资金总额的15％以下 P748.经济订购量（EOQ）：又叫最佳定购量，总成本曲线弯曲向横轴的最低点就是最佳定购量商品储存费=平均储存量*年均储存费用率订货费用=订货次数*每次订货费用总成本最低的经济订购量Q＊＝√2DS/IC P75C，单位成本 I，年均储存费用率 S，每次订货费用 D，全年订货量如果每批都以Q＊的批量订购，则可以使仓储费用（即储存费用和订货费用之总和）达到最小9. 渠道设计：在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。
营销渠道管理复习重点
营销渠道管理复习重点第一章营销渠道的内涵：是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成，其根本任务是把生产经营者与消费者联系起来，使产品或服务在恰当的时间，地点，送给恰当的人。
以生产制造商为主导的营销渠道的特点：生产制造商直销渠道（产品从制造商仓库提取至客户）、生产制造商下属批发渠道（制造商的产品全权由批发商代理；协同效应，多产品的制造商适用）生产制造商的零售渠道（自己设置零售网点，专卖店等；市场密集区，销售积压商品。
）生产制造商特许（进出口外贸企业，开拓市场，国外有进口商代理所在国的销售业务。
）生产制造商寄售渠道（产品所有权直到消费时才转移。
风险由制造商承担；高价格、高利润或者新产品）经纪人渠道（与多家制造商签订协议，专注程度高。
）渠道的功能：1收集和传送消息2促销3接洽4组配5谈判6物流7风险承担8融资功能在渠道中表现为各种各样的流程：1实体流：产品的实体与服务流通过程2所有权流：指产品所有权转移的活动与过程3促销流：一系列促销活动队消费者或渠道成员影响的过程4洽谈流：对价格及交易条款所进行的谈判活动与过程5融资流：成员间伴随所有权转移所形成的资金融通活动与流程6风险流：风险伴随产品所有权在成员间的转移7订货与信息流：下游成员向上游发出订单和各中间机构相互传递市场信息的过程8支付流：货款在成员间的流动过程渠道的功能安排：营销渠道存在的理论基础：1交换理论，是渠道及其活动的逻辑起点，交换式通过提供某种东西作为回报，从其他人哪里获取利益的行为符合五个条件：至少有两方；有被双方认为有价值的东西；能沟通信息和传送货物；自由接受或拒绝对方的产品；与对方交易是有利的，是自愿的2中间商功能理论：简化交易形式；商品的聚集，分类、分装盒搭配；交易的规范化，搜寻创造价值3交易成本理论：渠道结构取决于交易资产的专有程度和决策环境的不确定性。
交易资产的专有程度：是一个企业准对一个特定交易伙伴所进行的在设备程序等方面的投资，专有程度越高，转移越困难。
渠道管理复习
渠道管理复习（以此为重点，但不限于此）1、营销渠道的内涵。
菲利普•科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
一条分销渠道主要包括商人中间商(他们取得所有权)和代理中间商(他们帮助转移所有权)。
此外，它还包括作为分销渠道的起点的生产者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
2、营销渠道的功能。
营销渠道的成员执行了一系列重要功能：①信息。
收集和传播营销环境中有关潜在与现行客户、竞争对手和其他参与者的营销调研信息；②促销。
开发和传播有关产品富有说服力的吸引客户报价的沟通材料；③谈判。
尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移；④订货。
营销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为；⑤融资。
收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用；⑥承担风险。
在执行渠道任务的过程中承担有关风险；⑦占有实体。
产品实体从原料到最终客户的连续仓储和运输工作；⑧付款与授信。
买方通过银行或其他金融机构向销售者提供帐款、授信或担保；⑨所有权转移。
货物权从一个组织或个人转移到其他人。
营销渠道执行的功能是把商品从生产者那里转移到消费者手中。
它弥台了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和所有权等缺口。
渠道所执行的这些功能，实际上也代表着渠道的流程。
其中有些是正向流程(实体、所有权和促销)；有些是反向流程(订货和付款)；还有一些是双向流程(信息、谈判、筹资和风险承担)。
3、渠道扁平化的内涵与趋势。
渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。
从原来单一的多层级的渠道体系转型成为扁平的多渠道的模式，建立一个低成本，高效率，高利润的渠道网络。
渠道管理要点复习
2、折扣百货店 突出特点 便宜，但购物环境较差，服务较少 经营措施（1）一般设在郊区或小城镇且租 费较低的建筑物内（2）只有简单的内外装 修及店内设施（3）只雇用少量员工，开架 自助购物，提供很少的服务项目，如一般 不负责送货（4）经营商品以易耗日用品为 主，并增加各种家用电器，但品种较少（5） 大规模发展连锁经营，以扩大销售规模， 降低费用率
2、特许经营及受许人的类型 （1）产品、商标型特许经营。也称传统特许经营方式。特许人通常是制造商， 同意授权受许人对特许产品或商标进行商业开发。特许人可能提供广告、培 训、管理咨询方面的帮助 （2）经营模式型特许。特许人与受许人之间的关系更为密切，受许人不仅被授 权使用特许人的商号，还有全套的经营方式、指导和帮助，包括商店选址、 产品或服务的质量控制、人员培训、广告、财务系统及商品供应等 受许人也可根据其接受的特许权性质分为两类： （1）区域受许人。即特许人将一定地理区域内的独占特许权授予区域受许人。 区域受许人在该区域内可以独立经营，也可再接受次级受许人经营业务。 （2）复合受许人。一般受许人多为一个拥有一家小店的独立商人，但现在越来 越多的特许权是被拥有许多分店的连锁公司所购买，这些公司被称作复合受 许人。除了特许业务外，它们通常还经营其他业务。它们加入特许体系的目 的主要是为闲置资本寻找投资机会或使业务多样化。
渠道管理复习重点
●分销的概念；分销属于营销学范畴，是生产者或销售者把商品转移到最终消费者手中的行为和过程。
构成分销的基本要素：生产者消费者销售者商品转移（所有权转移）商流、（商品实体的转移）物流行为和过程●分销、销售与流通的区别；1）来源不同流通 circulate:”循环“、”传播“等意思销售 sell：出售、贩卖等意思分销 distribute:分配、分发、安排等含义2）内涵不同分销：商品转移过程从生产企业角度，如何通过一系列营销组织和策略安排以满足目标顾客需求的过程营销学概念销售：出卖商品行为经营学概念，流通：商品交换经济学概念3）主体不同分销主体：生产企业主体，商业企业辅助销售主体生产者和商人共同行为流通主体：商业企业●分销渠道的概念:一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个渠道。
●渠道在企业营销组合中的地位；A、对产品组合的影响企业产品组合中各种产品线和产品种类组合决策是否有效，要取决于相应渠道种类与组合B、对产品形象的影响：产品形象定位与相应的渠道形象定位有密切关系C、分销渠道对价格策略的影响：渠道是影响企业商品最终价格的重要因素＊分销渠道构成了商品流通成本＊企业激励中间商的价格策略D、分销渠道对促销策略的影响：促销重心下沉●分销渠道的作用促进销售，提高交易效率调节生产与消费之间的矛盾，减少风险减少交易次数，降低营销成本实现渠道成员共赢及时搜集和反馈信息●渠道结构类型及其构成（长度、宽度和深度的具体形态与特点）；长度结构（渠道层级）零阶渠道没有中间商→“直销”模式一阶渠道只存在一层中间商环节→“直供”模式二阶渠道制造商→批发商→零售商→顾客“批零”模式三阶渠道制造商→代理商→批发商→零售商→顾客“代理”模式渠道宽度指同一渠道层次中使用的中间商数量宽渠道窄渠道密集型分销（高宽度分销渠道）制造商在同一渠道层中尽可能多地使用中间商分销商品选择型分销（中宽度分销渠道）制造商在某一地区选择几个符合企业要求的中间商分销商品独家分销（低宽度分销渠道）制造商在某一地区市场或某一层次只选择一个中间商分销商品渠道深度（又称广度）同一渠道层的中间商类型●分销渠道管理的意义有利于更好地完成分销职能有利于规范和协调渠道成员的行为，提高渠道整体运作效率发挥渠道竞争战略优势（波特竞争战略）▲成本领先战略▲差异化战略▲集中化战略●分销渠道管理的目标市场占有率；目标利润额；目标销售增长额；目标品牌与服务领先目标●巴克林渠道服务产出理论内涵渠道收益=渠道产出-渠道成本渠道服务产出构成（1）空间便利性（2）批量规模（3）供货等待时间（4）产品多样化理想的渠道结构是消费者满意服务产出水平下的渠道系统总成本最小化●批发商的含义批发商是以批发业务为主营业务的组织结构或个人。
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销售渠道于终端管理复习提纲
第一章
1销售渠道的概念及类型
概念：销售渠道就是商品和服务从生
产者向消费者转移过程的具体通道或路径
类型：
1直接渠道和间接渠道
2长渠道和短渠道
3宽渠道和窄渠道
2分销渠道的成员有哪些
1基本渠道成员（厂商，代理商，经销商，用户）
2特殊渠道成员（广告，公司，公关公司，市场研究机构，运输公司）
3销售渠道模式
1企业对生产性团体用户的销售渠道模式
生产者—用户
生产者—零售商—用户
生产者—批发商—用户
生产者—批发商—零售商—用户
生产者—代理商—批发商—零售商—用户
2企业对个人消费者的销售渠道模式
生产者—消费者
生产者—零售商—消费者
生产者—批发商—零售商—消费者
生产者—代理商—零售商—消费者
生产者—代理商—批发商—零售商—消费者第二章
1渠道的目标有哪些
1分销顺畅目标
2分销流量最大化目标
3分销便利目标
4拓展市场目标
5提高市场目标
6扩大市场占有率目标
7分销成本最低化目标
8提高市场覆盖面积和密度的目标
9控制渠道的目标
10渠道服务创新目标
2渠道设计的4个步骤
1寻找和签别市场机会
2了解和分析消费者需求
3挖掘竞争对手的渠道软肋
4坚持四项基本原则，选择最佳渠道
3对渠道设计进行评估时主要考虑的因素
1了解企业渠道现状和环境
2收集渠道消息
3分析竞争者渠道
4独家分销的理解（独家分销适合处于投入期的产品，独家分销往往是一种对经销商有效地激励式，独家分销有利于经销商的控制，独家分销有利于维护良好的市场秩序）
5分析我电企业适宜采取哪种类型的销售渠道
第三章
1招商合同中的十大关键因素条款是什么，
1经销区域，2任务指标，3首批进货款，4价格条款，5让利约定，6铺货要求，7违约条款，8退换货条款，9解约条款，10权利义务的规定）
2防串货的技术手段有哪些
1给予不同的编码，2利用条形码，3通过文字表示4采用不同颜色的商标
3理解销售费用控制法（1费用控制法，2限额报销法3无限额报销法3交通费用的控制）
4分销渠道冲突理解
1管理手段（渠道一体化，渠道扁平化，管理统一化，树立超级目标）
2强制手段（实施手段，采取法律手段，退出渠道）
第四章
1终端的定义及终端商的类型(定义：终端作为产品和消费者直接接触，是决定能否实现货币交换的关键场所，已经为大多数企业认识是产品类型：软终端和硬终端)
2终端的业务员有哪些
渠道业务员、终端业务员、跟单业务员、业务员
3便利店的分类(类型：传统型和加油站型。
）
4分析与讨论(传统型便利店通常位于居民住宅区、学校及客流量大的繁华地区，营业面积在50 ~ 150平米不等，营业时间为16 ~ 24小时，经营品种多为食品、饮料，以即时购物的便利性、小容量、应急性为主，80%的顾客是目地性购买加油站型便利店通常指以加油站为主体开设的便利店，在地域广阔且汽车普及的欧美地区发展较为迅猛，2000年美国加油站型便利店占行为门店总数的76.1%。
)
第五章
1影响商圈围的因素有哪些（店铺开设形态，店铺规模，经营商品的种类，店铺经营水平及信誉，促销策略，竞争对手的位置，交通状况，时间因素）
2终端选址的标准有哪些（车站附近，商业区，影剧院，公园名胜附近，工厂，机关集中之地，学生聚集地附近，住宅区地段，市郊地段，临街铺面）
3商圈的类型（商业区，住宅区，金融区，文教区，办公区，
工业区，娱乐区，混合区）
4终端外观设计及客流类型
1、让顾客确知店铺的存在；
2、吸引和便顾客进店。
店铺的建筑造型：协调、特色、适用；需要做到：颜色、材料、尺寸
门面设计：A/B/C
招牌设计：店铺招牌的作用：告知、记忆、竞争
店铺招牌的设计：感染、个性、诱目、简洁
店铺招牌的用料：木头、PVC、钢铁
橱窗设计：尺寸、背景、光线、色彩
自身客流/分享客流/派生客流
5为什么有麦当劳的地就会有肯德基(这是肯德基的经营策略。
麦当在一个地开店的策略是：先市场考察，建基地种土豆等，然后准备齐全后再开店在这以后，肯德基喜欢跟着麦当劳开店，这样就省去了他很多的前期资金，这是肯德基的经营策略)
第六章
1铺货率的定义（铺货率指在所在区域的适合产品销售产品销售的目标零售商总数中，有多少家零售商在销售本公司的产品，这些已经铺入产品的零售商占目标零售商总数的比例）
2常见的偏好及竞品的促销式
广告、捆绑销售、免费赠送、生动列、价格折扣
3 5W1H（原因、对象、地点、时间、人员、法）
第七章
1终端列的基本要求（1列应突出商品的美，2列商品摆放要丰富3营造利于销售的气氛）
2列的原则（1显而易见的原则，2最大化列原则，3纵向集中列原则，4伸手可取的原则5统一性，6满列原则，7先进先出原则8全品项原则9重点突出原则10列动感原则11下重上轻原则12整洁性原则13价格醒目原则14最低储量原则15堆头规原则16色彩对比原则17利于空间原则18生动化列原则）
3列的类型（1货架列，2柜台列，3落地列，4堆集箱式列，5专用列装置）
4不同摆放样式的列（1纵向列，2横向列，3悬挂式列4堆头列5关联列6艺术造型列）
第八章
1导购培训的基本要求（1了解公司，2了解行业和常用术语，3熟记产品知识4了解竞争产品5理解工作职责与工作规6了解顾客特性与其购买心理7熟悉销售服务技巧8掌握货品列于展示的常识）
2导购对待顾客的态度
主动、真诚、热情、适度
3如看待顾客投诉
倾听：接收顾客发泄、善用肢体语言、注意细节并确认
道歉：真诚向顾客道歉，能有效化解顾客的极端情绪。
解决：了解顾客，按照既定程序，尽量让顾客参与处理过程。
跟踪与总结：积极跟踪处理结果，并进行及时总结，获取经验教训
4导购员培训的主要容（1企业文化，2产品知识竞品分析3销售技巧）
第九章
1终端促销与促销调查的定义
1终端促销：是指厂家扩大产品的名声，扩大或巩固产品的市场占有率。
在销售终端通过信息传播和说服，刺激消费者购买产品的营销活动
2促销调查：(是在促销策划前各种终端展开的调查)
2终端促销的基本式（促销，广告，营业推广，公共关系）3促销调查的法（1观察法，2询问法，3实验法）
4一份完整的终端促销活动的案包括哪些容
1活动目的，2活动对象，3活动主题，4活动式，5活动时间和地点，6广告配合式
第十章
1终端激励应注意的事项有哪些
1个性化：因不同的对象实施激励措施，马斯洛需求层次。
2适度性：激励要注意成本与风险的控制
3公平性：要本着公平、对等心态，不能有半点任的偏见
4长期效应：遵循”长期激励为主，短期激励为辅”的原则2客户的类型
(1常规客户，2潜力客户，3关键客户4临时客户）
3非拜访性开拓客户的法（1通过各种相关人员或已经建立良好客情的关系的客户介绍新客户2接收前任终端业务员的客户资料3销售信函45展示会，促销会6扩大你的人际关系）
4收集客户资料的法
1部资料来源（1本人自有资料，2公司档案）
2外部资料来源（1行业协会来源2政府机关来源3现有客户提供4广告征询5展会征询6专业中介机构提供）
5如处理客户对公司管理的不满
第十一章
1终端销售队伍构建的诀窍有哪些
1销售团队要围绕产品和客户进行设计
2不要刻意追求某种理想的团队文化
3对销售队伍的要求分两步走
4招聘终端销售员，组成团队，要选择有合适思维式的人，并非是找有合适经验的人
2终端销售人员的类型有哪些
竞争型、成就型、自我欣赏型、服务型
3培训计划的容（1人格的培养2知识的学习3销售的技巧4心态）
4展会于夕会的主要容
1回顾，汇报前一天的容工作，提出问题，做好拜访计划涉及拜访路线
2检查必备物品
3检查仪表
4与店经理，柜组长沟通产品知识，销量情况，探讨销售的法，技巧，宣讲销售政策
5观察，探寻存货量，销量情况，再次重复销售政策
5如提升队员积极性、。