第10章 商务谈判沟通
商务谈判演示文稿
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第二章：谈判的准备阶段
第一节：谈判人员的选择
一、谈判人员的素质要求：
（一）、忠诚守纪；（二）、知识丰富； （三）、性格良好；（四）、最佳年龄； （五）、身体健康；（六）、语言文字能力强。
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二、谈判人员的专业配置
（一）、首席代表或称主谈人；（二）、专业人 员（与谈判项目内容相关）；（三）、经济商 务顾问；（四）、法律顾问；（五）、翻译人 员；（七）、文秘记录人员；（八）、后勤管 理人员。（九）、其他。 主谈人与辅谈人必须默契配合，互相协 调，力争做到天衣无缝。
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（一）、中西方国民性的差异及其在谈判 中的体现
国民性是指一个国家和民族所特有的 （共有的）有别于其他民族的特性。中西方由 于国民性的差异，在谈判过程中对问题的看法 往往产生对立或误解。
正确地看待中西方存在的这种国民性的 差异，有助于我们及时地纠正自己的缺点，强 化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的 优势。
位收集资料； 3、从公共机构提供的已出版的资料中获取； 4、本企业或单位直接派人员到对方国家或地区
进行考察。 5、对资料尽心整理与分析（评价、筛选、分类、
保存）
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第二节：谈判对手的确定
一、确定我方的需求与目标 要根据本单位的具体实际确定近期、中期
和长期目标；根据自己的实力选择与价格，质 量、数量、品质等方面的情况，决定选择的谈 判对手，不能一概而论。
第一章：谈判的基本知识
第一节：谈判的基本定义与类型
一、什么是谈判：
（一）、谈判大师论谈判： 美国谈判学会会长尼尔伦博格认为：谈判是人们
为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致 而相互磋商的一种行为。是能够深刻影响各种 人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。
国际商务谈判课程设计
国际商务谈判课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解并掌握国际商务谈判的基本概念、原则和流程。
2. 学生能了解不同文化背景下的国际商务谈判特点及应对策略。
3. 学生能掌握国际商务谈判中常用的沟通技巧和说服方法。
技能目标：1. 学生具备运用所学知识分析和解决实际国际商务谈判中问题的能力。
2. 学生具备在国际商务谈判中有效沟通、协调和达成共识的能力。
3. 学生能够运用跨文化交际技巧，提高国际商务谈判的成功率。
情感态度价值观目标：1. 学生能认识到国际商务谈判在国际贸易中的重要性，增强对商务谈判职业的认同感。
2. 学生在国际商务谈判中能够秉持平等、尊重、诚信的原则，树立正确的价值观。
3. 学生能够培养团队协作精神，提高在国际商务谈判中的沟通能力和竞争力。
课程性质分析：本课程为国际商务专业核心课程，旨在培养学生具备国际商务谈判的基本理论知识和实践技能，提高学生在实际工作中的谈判能力和跨文化交际能力。
学生特点分析：本课程面向大学三年级学生，他们已具备一定的商务知识和英语水平，具有较强的学习能力和实践欲望。
教学要求：1. 教学内容与实际案例相结合，提高学生的实践操作能力。
2. 创设情境教学，让学生在实际场景中运用所学知识，提高教学效果。
3. 注重培养学生的跨文化交际能力，提高国际商务谈判的成功率。
二、教学内容根据课程目标，教学内容分为以下四个部分：1. 国际商务谈判基本理论- 谈判概述、原则与策略- 国际商务谈判的类型与过程- 跨文化交际理论及其在国际商务谈判中的应用2. 国际商务谈判技巧与方法- 国际商务谈判沟通技巧- 说服技巧与影响力策略- 谈判中的心理战术与情绪管理3. 国际商务谈判实务- 国际商务合同谈判实务- 跨国公司谈判案例分析- 国际商务谈判中的风险管理4. 国际商务谈判模拟与实践- 模拟谈判演练- 跨文化交际能力培养- 实际案例分析及讨论教学大纲安排如下：第一周：国际商务谈判基本理论第二周：国际商务谈判技巧与方法（一）第三周：国际商务谈判技巧与方法（二）第四周：国际商务谈判实务（一）第五周：国际商务谈判实务（二）第六周：国际商务谈判模拟与实践（一）第七周：国际商务谈判模拟与实践（二）第八周：课程总结与评价教学内容与教材章节关联：1. 教材第一章至第四章：国际商务谈判基本理论2. 教材第五章至第七章：国际商务谈判技巧与方法3. 教材第八章至第十章：国际商务谈判实务4. 教材第十一章：国际商务谈判模拟与实践三、教学方法针对本课程的教学目标和内容，采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：1. 讲授法：教师通过系统讲解国际商务谈判的基本理论、原则和技巧，为学生奠定扎实的理论基础。
【培训课件】商务谈判讲义-NEGOTIATION_SKILLS(谈判思维和心理、谈判策略与技巧、谈判
2.1.3 职能
• 实现购销 • 获取信息 • 开拓发展
2.2商务谈判的程序与模式
• 2.2.1程序 • 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班
子、制订计划、模拟谈判 • 谈判阶段：开局、磋商、协议 • 履约阶段
2.2.2商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
慢速 中速
地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
—— 美国保德信人寿保险公司 总裁 Robert Beck
知识经济时代背景的基本特点
• 知识经济时代的基本特征：知识成为 首要生产要素的时代；经济发展迅速、 观念和生活方式变革日益剧烈的时代； 人类走向终极文明的时代；创新致胜 的时代；竞争合作共赢的时代。
新时期谈判的新特点
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一 个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何 能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题
拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被 蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父
2.4 商务谈判的理论与原则
• 谈判的“需要理论” 五种需要： 生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次： 国家间、组织间、个人间 六种适用方法： 谈判者为对方的需要出发 谈判者使对方从其自身需要着想 谈判者同时为对方和自己的需要着想 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要
谈判地点
• 谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主 要有：
• 1、主座谈判 • 2、客座谈判 • 3 、主客座轮流谈判 • 4、主客场外的其他地点谈判
商务谈判沟通课件
CHAPTER 05
商务谈判案例分析
案例一：价格谈判
总结词
价格谈判是商务谈判中最常见的议题之一，涉及到双方利益的分配和取舍。
详细描述
在价格谈判中，双方需要明确产品或服务的价值，了解市场行情，并运用有效 的谈判技巧来争取自己的利益。谈判时应关注对方的价格敏感度、支付能力和 谈判底线，以达成双方都能接受的合理价格。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中至关重要的环节，涉及到双方权益的保障和违约风险的控制。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主要条款，包括但不限于交易条件、质量标准、交付时间、付款方式、 违约责任等。谈判时应注重条款的完整性和明确性，避免模糊不清或遗漏重要条款，以确保合同的履行和双方的 利益得到有效保障。
例如，挺直的坐姿可能表示自信和力量，而慵懒的坐姿则可能表示缺乏兴趣或信心 不足。
在谈判过程中，要注意观察对方的肢体语言，以便更好地理解对方的意图和情绪， 同时也要注意自己的肢体语言，以传递出积极、自信的形象。
面部表情
面部表情是人们表达情感的主要方式 之一，也是商务谈判中非常重要的非 语言沟通手段。
在谈判前，了解对方的利益和需求 ，有助于更好地满足对方，建立良 好的合作关系。
尊重对方
尊重对方的观点、立场和尊严，避 免攻击或贬低对方，以建立积极的 谈判氛围。
掌握谈判主动权
明确目标
在谈判前，明确自己的目标和底 线，制定合理的谈判策略，有助
于在谈判中掌握主动权。
充分准备
了解市场、竞争对手和谈判对手 的情况，收集相关信息，制定多 种备选方案，有助于应对谈判中
《商务谈判》复习资料
《商务谈判》复习资料（03874）目录第一章商务谈判导论 (2)第二章商务谈判原理 (7)第三章商务谈判方法 (12)第四章商务谈判内容 (15)第五章商务谈判准备 (25)第六章商务谈判的程序 (33)第七章商务谈判策略 (40)第八章商务谈判技巧 (46)第九章商务谈判素质 (53)第十章商务谈判礼仪 (58)第十一章商务谈判管理 (64)客观题 (66)第一章商务谈判导论第一节商务谈判的特征<考＊点>1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。
3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。
5、商务谈判的特征：商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，不仅具有目的性、相互性和协商性等谈判的共性，还具有以下个性特征——商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性；商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心；商务谈判是促进商品经济发展的工具；商务谈判受到多种因素的影响；以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。
第二节商务谈判的分类<考＊点>6、商务谈判的分类：1）根据参加谈判的人数规模，分为个体谈判和集体谈判。
2）根据参加谈判的利益主体的数量，分为双边谈判和多边谈判。
3）根据谈判双方接触的方式，分为口头谈判和书面谈判4）根据谈判的事项（所涉及的经济活动）分为投资谈判、商品（劳务）贸易谈判、技术贸易谈判、租赁、承包谈判等5）根据谈判者所在地区范围为标志分类，分为国内商务谈判和国际商务谈判。
商务谈判与沟通
商务谈判与沟通商务谈判是指商业活动中双方为达成协议而进行的一种互动沟通，商务谈判的成功与否直接影响到合作是否能够达成。
在商务谈判中，沟通是至关重要的。
以下是一些商务谈判与沟通的技巧，希望可以对大家有所帮助。
1. 打造良好的面貌形象在商务谈判中，形象非常重要。
一个良好的形象能够给人带来信任感，为谈判成功铺平道路。
因此，在商务谈判前，一定要保持良好的仪表和形象。
不要来到谈判现场时穿的过于花哨或者过于随意，而应该根据谈判场合来进行服装选择。
牢记“衣着不整，言谈失信”的道理，打造一个让人印象深刻的形象。
2. 善于倾听对方的需求和意愿商务谈判双方都想在合作中获得最大的利益，因此需要互相倾听对方的需求和意愿。
谈判双方应该尽可能获得全面的信息，对于对方的利益诉求应该认真倾听。
通过“倾听”来增加彼此的了解和信任，为下一步的谈判铺平道路。
3. 善于发掘共同点在商务谈判中，发掘双方的共同点是很重要的。
在确定共同点的基础上，谈判双方可以建立起联系，协调各自的意愿，提高双方的信任感。
因此，商务谈判中需要善于寻找、发掘和强调双方的共同点，以促进合作。
4. 注意沟通效果商务谈判的沟通效果直接影响到谈判的成功与否。
因此，在商务谈判中要注意沟通效果。
要尽可能的避免信息不清楚、不明确等沟通问题，保持清晰的沟通渠道，做好沟通整体规划，切勿将沟通框定在双方当事人之间，还要关注人员的配合、技术设备的科技协调等问题。
5. 注意沟通的方式和语言商务谈判的方式和语言是指商务谈判时双方之间所使用的语音和文字沟通方式。
不同的商业合作项目，要求的沟通方式也不尽相同。
在商务谈判中，双方应该根据场合和要求自如切换其所用的语言和沟通方式，特别是在谈判过程中应尽可能地注意语言文字的用词、标点符号和格式等问题。
6. 正视意见分歧商务谈判过程中经常存在着意见分歧。
正视这种分歧，能够帮双方认清问题所在，指出合作方向，并在反复沟通中逐步达成共识，进而趋于相互信任。
国际商务谈判 第2版 第10章 有效谈判的沟通技巧
• 承诺的非理性升级。 • 凭空认为双方能从谈判中争取到的利益是有限的。 • 决策过程中的锚定和调整。 • 议题和问题的提出方式。 • 信息的可获得性。
10.1 与跨文化沟通有关的问题
• 10.1.2 信息处理错误
• 赢家的诅咒。 • 谈判人员过分自信。 • 小数法则。 • 自利偏差。 • 忽视他人认知的倾向。 • 反应性贬值过程。
• 重述对方的观点有助于双方进行清晰的沟通。 • 通过重新措辞以不同的方式重复主要议题对谈判也大有帮助。 • 重构也是可以使谈判回归到主要议题上的一个有用工具。 • 总结被认为是结束谈判的一个有用工具。
目录
CONTENTS
10.1 与跨文化沟通有关的问题 10.2 改善谈判中的沟通 10.3 非语言沟通
目录
CONTENTS
10.1 与跨文化沟通有关的问题 10.2 改善谈判中的沟通 10.3 非语言沟通
10.2 改善谈判中的沟通
• 10.2.1 倾听
• 消极倾听（passive listening）是指仅仅接收信息而不提供任何反馈。 • 回应（acknowledgment）意味着对所接收的信息有一定的兴趣。 • 积极倾听（active listening）是指聚精会神地接收信息，并仔细分析和理解信息的含义。 • 经验丰富的谈判人员都会积极地倾听。
10.2 改善谈判中的沟通
• 10.2.2 提问
• 图表10-1 谈判中的常用问题举例
进口商或买方的问题 ● 你方可否向我方提供必要的额外信息，以便我们重新考虑你方的发盘？ ● 您能告诉我更多关于贵公司制造过程的信息吗？ ● 如果我方为你方提供技术方面的协助，那么你方可否同意…… ● 如果我方调整我们的规格要求，那么你方可否考虑…… ● 你方的确切产能是多少？ ● 你方采用的是什么质量保证程序？ ● 如果我方同意签订长期合同，那么你方可否…… ● 如果我方大批量订购，那么你方的价格是多少？
商务谈判(第四版)参考答案[17页]
![商务谈判(第四版)参考答案[17页]](https://img.taocdn.com/s3/m/92e2a848c4da50e2524de518964bcf84b8d52d5a.png)
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。
经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。
这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。
这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。
商务谈判(第四版)第10章商务谈判沟通
沟通的基本方法和文字处理技巧等，合乎规范地进行商务谈判。 能力目标：具有在商务谈判中熟练运用语言沟通和行为语言沟通基本技
巧与方法的能力；具有较强的文字沟通和处理能力。
10.1 商务谈判中的语言沟通
10.1.1 商务谈判语言的类型
则
• 1）客观性原则 • 2）针对性原则 • 3）逻辑性原则 • 4）隐含性原则 • 5）规范性原则 • 6）说服力原则
10.1 商务谈判中的语言沟通
10.1.4 商务谈判语言沟通技巧
1）商务谈判中“听”的要诀与技巧 2）商务谈判中“问”的要诀与技巧 3）商务谈判中“答”的要诀与技巧 4）商务谈判中“叙”的要诀与技巧 5）商务谈判中“辩”的要诀与技巧 6）商务谈判中“说服”的要诀技巧
（2）训练
10.2 商务谈判中的行为语言沟通
10.2.3 商务谈判交往空间
1）商务谈判交往空间的含义 • 交往空间是指交往者彼此间为了保持自己的领域以获得心理
平衡而对交往距离和空间进行控制与调整的范围。影响交往 空间的因素主要有社会文化习俗、社会生活环境、人与人之 间的亲密与熟悉程度、谈判目的、个体素养等。
10.3 商务谈判中的文字处理
10.3.1 商务谈判文字处理的特征和原则
• 1）商务谈判文字处理的含义 • 商务谈判文字处理是指对谈判前的准备、谈判过程和谈判结果全部 内容的文字表现。它包括谈判准备工作的文字处理,如双方信息沟通 的来往信函、谈判方案或议程的拟定;谈判过程的文字处理,如谈判 记录、备忘录等;谈判后的文字处理,如双方达成的协议、签订的合 同等。
商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行洽谈、沟通的过程。依据语 言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言。按语言表达特征， 商务谈判语言可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。语 言艺术在商务谈判沟通中起着十分重要的作用。
《商务谈判》课件商务谈判中的沟通技巧
礼仪可以传递出谈判者的态度、意图和价值观，影响 谈判对手的感知和判断。
营造氛围
通过礼仪的运用，可以为谈判营造出积极、和谐的氛 围，促进谈判的顺利进行。
文化差异对商务谈判的影响
语言沟通
不同文化背景下的语言习惯和表达方式可能存在差异，影响双方的 理解和沟通效果。
价值观观念
不同文化对价值观、信仰和观念的认知可能存在差异，导致谈判双 方在某些问题上难以达成共识。
04
应对不同谈判风格的策略
应对强势风格的策略
01
保持冷静
面对强势风格的谈判者，保持冷静 和理性，不被情绪左右。
坚持原则
坚守自己的原则和底线，不轻易让 步。
03
02
明确目标
清晰了解自己的谈判目标，不被对 方的气势所压倒。
提出合理要求
以事实为依据，提出合理的谈判要 求，不轻易妥协。
04
应对温和风格的策略
析对方的非语言行为，以便更好地理解对方的意图和情感。
THANKS
谢谢您的观看
眉毛
眉毛上扬表示惊讶或开心，眉毛紧锁则表示 困惑或担忧。这些微小的面部动作可以传达 出谈判者的情绪和态度。
声音语调
音调
音调的变化可以表达情感和态度。高音调可能表示紧张、激动或恐惧，而低音调可能传达出冷静、自信和权威。
语速
语速的快慢可以反映谈判者的情绪和态度。快速的语速可能表示紧张、激动或急躁，而缓慢的语速可能传达出冷 静、沉着和自信。
案例三：非语言沟通在商务谈判中的应用
总结词
非语言沟通在商务谈判中具有不可忽视的作用，通过身体语言、面部表情、目光接触等 非语言方式，可以传达出重要的信息和情感，增强沟通效果。
详细描述
商务谈判的心理理论与沟通理论
生理需要：吃饭、喝水、睡眠 、取暖等基本生存需要；
安全需要：保护人身、财产安 全和防范失业需要；
社会需要：希望被群体接收从 而有所归属和取得爱情需要；
尊重需要：实现自尊，赢得好 评、赏识，取得认可和地位等 需要；
自我实现需要：充分发挥个人 能力，实现理想和理想，取得 成就需要。
商务谈判的心理理论与沟通理论
商务谈判
商务谈判的心理理论与沟通理论
第1页
课程目标和要求
掌握商务谈判基本理论和相关知识 有效、系统地计划和准备一个商务谈判 认识并提升参加商务谈判优势 熟悉并能创造性地利用谈判策略和技巧 有效地主持商务谈判及领导谈判团体
商务谈判的心理理论与沟通理论
第2页
课时分配
序号 （一） （二） （三） （四） （五） （六） （七） （八） （九） （十）
第36页
耐心
耐心是在心理上战胜谈判对 手一个战术与谋略，它在谈 判中表现为不急于求得谈判 结果，而是经过自己有意识 言论和行动，使对方知晓合 作诚意与可能。
耐心是气质表达，谈判人员 气质是其心理状态详细表现 。
耐心是谈判者心理成熟标志 。
商务谈判的心理理论与沟通理论
第37页
第三章 商务谈判沟通理论
分为两类：商务谈判台前人员、商务谈判后台人员
商务谈判的心理理论与沟通理论
第12页
商务谈判议题
商务谈判议题是指商务谈判需商议详细问题。 商务谈判议题最大特点就在于它不是凭空确定或单
方面意思，而是它对于双方共同性。 商务谈判议题按包括内容来划分，能够分为：商品
品质、数量、包装、运输、交货时间地点与方式、 价格、支付方式、保险、检验、不可抗力、售后服 务、索赔与诉讼等。
商务谈判的心理理论与沟通理论
商务谈判的沟通
项目七商务谈判的沟通【项目目标】ｖ了解沟通、有效沟通、商务谈判沟通的定义和影响沟通的因素。
❖熟悉商务谈判的沟通技巧。
❖重点掌握谈判中的听、问、答、叙、说服的技巧。
【项目导入】英国文豪萧伯纳说过：“假如你有一个苹果，我也有一个苹果，而我们彼此交换这些苹果，那么,你我依然是各有一个苹果;如果你有一种思想，我也有一种思想,而我们彼此交换这些思想，那么，我们每个人将各有两种思想。
”这段话生动说明了沟通的作用。
沟通就是希望组织内的成员能“同中求异、异中求同”,做到“圆融沟通、化解对立”。
在现代管理理论中，组织内部的沟通是管理的一项重要内容。
组织内部有效沟通的主要作用在于把许多独立的个人、群体联系起来，组织起来,形成一个整体。
它有利于形成良好的文化氛围;有利于统一组织成员的思想和行动,以保证组织目标的实现;有利于组织成员之间的信息传播,从而对知识的传播、生产、应用起到不可替代的作用。
所以,有效的沟通是有效领导者最经常性的活动，是群体心理与行为的重要方面。
【导入案例】案例场景1:一个西方记者说:“请问,中国人民银行有多少资金？”周恩来委婉地说：“中国人民银行的货币资金嘛？有1８元8角８分。
”当他看到众人不解的样子时，解释道:“中国人民银行发行面额为10元、5元、２元、1元、5角、2角、１角、５分、2分、１分的10种主辅人民币,合计为18元8角８分。
”——周总理举行记者招待会,介绍我国建设成就。
这位记者提出这样的问题，有两种可能性：一个是嘲笑中国穷,实力差，国库空虚;一个是想刺探中国的经济情报。
周总理在高级外交场合，显示出机智过人的幽默风度,令人折服。
这样的问题事先怎么准备，没有雄辩的口才和飞速的思维怎么可能做到?案例场景2：19４5年国共两党重庆谈判期间，在渝的社会名流邀请毛泽东做一次演讲。
休息时,有人关切地问：“假如谈判失败，国共全面开战，毛先生有没有信心战胜蒋先生?”毛泽东从容回答：“国共两党的矛盾代表着两种不同利益的矛盾。
郑州大学远程教育《商务谈判》在线测试题大合集
郑州大学远程教育《商务谈判》在线测试题最新全集商务谈判》第01章在线测试剩余时间：56:49答题须知：1、本卷满分20分。
2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。
3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。
第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）【1、“谈判可以解决任何问题”的观点是指( )A、什么问题都可以无条件地通过谈判解决B、什么问题都可以有条件地通过谈判解决C、企业间的全部交易都可以通过谈判解决D、谈判可以协商解决贸易中的所有问题2、要想获得理想的谈判结果，最重要的是( )A、谈判策略的运用B、谈判地点的确立C、谈判人员的确定!D、谈判时间的确定3、谈判是------发展的产物A、市场B、市场经济C、计划经济D、人际交往4、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。
A、实力、B、经济利益C、法律D、级别5、谈判前应该如何进行准备( )A、认真准备B、重要的谈判准备，不重要的谈判不准备C、从来不准备D、适当准备！第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、你是如何认识谈判的( )A、是两方以上的谈话B、是一种交际手段C、是解决难题的一种方式D、是一门艺术2、你认为谈判高手是指( )A、从事谈判活动的人>B、谈判专家C、掌握谈判谋略和技巧的人D、外交官3、善于交际在谈判中的作用是A、使谈判结果对已方更为有利B、能消除谈判的障碍C、有助于达成协议D、推动谈判进程）4、你认为谈判经验与谈判成功的关系是( )A、有比没有更好B、经验是最重要的C、经验无足轻重D、经验是谈判成功的保证5、你认为谈判的主要作用是( )A、满足了人们的要求B、改善了人们之间的关系C、解决了复杂的问题、D、争取了更有利的价格第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、谈判经验是谈判成功的保证正确错误 2、谈判可以解决任何问题正确%错误3、谈判中没有特定的规律可循正确错误4、灵活性、变通性是谈判的灵魂正确错误￥5、在今天谈判扮演了越来越重要的角色正确错误《商务谈判》第02章在线测试剩余时间：53:32"答题须知：1、本卷满分20分。
商务谈判中的沟通
明确商务谈判的目标，为沟通过程提供方向。
3 制定策略
制定适应不同情况的沟通策略和应对方案。
聆听的重要性
1
集中注意力
全神贯注地聆听对方的观点和意见。
2
提问和澄清
提出问题并澄清对方的意图和要求。
3
积极回应
通过言语和非言语方式展示你在聆听上的参与度。
语言表达技巧
简洁明了
用简洁明了的语言表达观点，避免 冗长和模糊。
清晰地表达自己的需求和期望。 给出支持和解释，让对方理解你的需求。 与对方协商，找到满足双方利益的解决方案。
理性表达情感
1 冷静
保持冷静和理性，避免情绪干扰沟通。
2 善于表达
学会用合适的方式表达自己的情感和观点。
3 尊重对方
尊重对方的感受和意见，避免争吵和攻击。
专业用语
运用行业专业术语，增强对方对你 的专业度的认可。
自信肢体语言
利用自信的肢体语言，传达信心和 决心。
如何发掘对方的需求
1
倾听能力
2
聆听对方的言语和非言语暗示，从中发现需
求。
Hale Waihona Puke 3提问技巧运用开放性问题，引导对方分享需求。
观察行为
观察对方的行为和反应，寻找需求的线索。
如何分享自己的需求
明确表达 提供理由 寻求共识
商务谈判中的沟通
商务谈判是指在商业环境中，通过交流和沟通实现合作的过程。在成功的商 务谈判中，沟通起着关键的作用。
商务谈判中的沟通原则
尊重
尊重对方的观点和意见，注重倾听和理解。
透明度
积极分享信息，保持沟通的透明度。
清晰性
清晰明确地表达自己的意图和要求。
商务谈判-商务谈判沟通ppt
商务谈判-商务谈判沟通ppt三、商务谈判的非语言沟通姿势：〔1〕身体的倾仰〔2〕深坐v.浅坐〔3〕就坐时双腿的方法〔4〕双手摸额头v.双手撑下巴注意：防止在沟通中被认为是不礼貌和缺乏取的姿势三、商务谈判的非语言沟通服饰：服装和饰品是一个人的自我形象的延伸和扩展服饰语言的要素：色彩、款式和品质时间：时间的掌握、利用因人而异〔1〕姗姗来迟〔2〕较长时间的迟到〔3〕准时或稍微提前到达〔4〕较早地提前到达位置：就座的位置常常是一个人的身份显示三、商务谈判的非语言沟通三、商务谈判的非语言沟通距离〔1〕亲密距离：0.4米以内〔2〕私人距离：0.4－1.0米〔3〕社交距离：1.2－3.0米〔4〕公众距离：3米以外案例：差点断送的一笔买卖案例导读中国某公司与美国公司谈判投资工程。
其间双方对原工厂财务账目反映的原资产总价值有分歧。
美方：贵方财务报表上有模糊之处。
中方：贵方可以查核。
美方：检查也难，因为被查的依据就不可靠。
中方：贵方不应该空口讲话，应有凭据证明查账依据不可靠。
美方：所有财务证明均系你方工厂所造，我无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的、不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方账面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值账面价值。
中方：尊敬的先生，我成认经验的珍贵，但财务数据不是经验而是事实。
如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查账，到现场一一核对物与账。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理？我奉陪！美方：不是我方不想讲理，而是贵方的账没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”？美方：请原谅我方的直率，我方感到贵方欲利用账面价值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考反向。
美方：贵方应该理解一个投资者的顾虑，尤其像我们打算与贵方诚心合作的情况下，假设让我们感到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会令我方却步不前，还会产生不愉快的感觉。
商务谈判中的沟通
谢谢大家！
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一、商务谈判中的僵局
在商务谈判中，尽可能了解僵局 产生的原因，以便能够对此采取 相应的措施。
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商务谈判中出现僵局的原因
谈判的一方给谈判施加过大压力。 观点的冲突。 谈判人员的语言使用不当。 来自政治上的压力——出现于国
际商务谈判中。
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僵局的处理策略
从思想上，打破传统观念，正视 谈判中的僵局
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可以看出： 谈判建立在人们需要的基础上 谈判是双方或多方的行为 谈判的最终目的虽然是为了达到 各自的目的，但必须通过协调和妥 协的手段。
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商务谈判是指在经济贸易中，买 卖双方为了满足各自特定的利益 需求，双方所进行的反复协商的 过程。
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商务谈判的特点： 商务谈判是以经济利益为目的 各方争取最终达成一致意见的过程 商务谈判必须深入审视他方的利益
安全放在第一位，防微杜渐。21.1.1521.1.1503:02:2903:02:29Januar y 15, 2021
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午3时2分21.1.1521.1.15
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午3时2分29秒 03:02:2921.1.15
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。03:02:2903:02:2903:021/15/2021 3:02:29 AM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.1.1503:02:2903:02Jan-2115-J an-21
日复一日的努力只为成就美好的明天 。03:02:2903:02:2903:02Friday, January 15, 2021
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二、商务谈判的原则
客观真实 平等互惠 求同存异 讲究效益
国际商务谈判课程教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲制订人：戴宗群教研室主任：戴宗群主任日期：2006年6月第一部分大纲说明【1】课程编号：【2】课程性质：专业课【3】适用专业：国际贸易实务【4】先修课程：《进出口实务（一）》【5】后续课程：《国际市场营销》【6】总学时：56学时【7】总学分：3学分第二部分教学目的与要求【1】课程性质、目的与要求：《国际商务谈判》课程是一门专业必修课程，是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是国际贸易实务专业的一门必修课。
通过本课的学习，要求学生掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识，懂得商务谈判的有关法律规定，基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。
【2】学时分配表：本课程为考查课，共56学时,3学分，具体学时分配如下表所示：【3】考核方法：本课程为考查，成绩由两部分组成：1、平时成绩：依据平时作业、课堂表现及纪律情况打分，占20%2、期末考试成绩：采取闭卷笔试、面试等方式，占80%第三部分教学内容第一章导论206级教学大纲 江海职业技术学院经贸系国际商务谈判3 本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。
要求掌握谈判的定义、谈判的一般动因，即谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性；熟悉谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判；了解谈判客观上存在各种不同的类型，认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。
内容主要包括： 1、教学内容第一节 谈判的定义和动因 一、谈判的定义 二、谈判的动因第二节 谈判的要素和类型 一、谈判的基本要素 二、谈判的主要类型 2、教学要求（1）重点掌握谈判的基本要素和主要类型第二章 商务谈判概述本章是对商务谈判的概述，全面介绍商务谈判的概念、特征与职能，程序与模式，原则与成败标准等。
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(1)专业语言 专业术语是指在商务谈判过程中 使用的与业务内容有关的一些专用或 专门术语.
(2)法律语言 法律语言是指商务谈判业务所 涉及的有关法律规定的用语.
(3)外交语言 外交语言是指一种具有模糊性 ,缓冲性和圆滑性特征的弹性语言.
(4)文学语言 文学语言具有优雅,诙谐,生 动,富有感染力的语言特征.
–5)商务谈判中"辩"的要诀与技巧
【案例10—10】【案例10—11】
①观点要明确,立场要坚定 ②辩路要敏捷,严密,逻辑性要强. ③掌握大的原则,枝节不纠缠. ④态度要客观公正,措辞要准确犀利.
⑤辩论时应掌握好进攻的尺度. ⑥要善于处理辩论中的优劣势. ⑦注意辩论中个人的举止和气度
–辩论中避免使用以下几种方式:
⑤两臂交叉于胸前,表示防卫或保守 ,两臂交叉于胸前并握拳,则表示怀 有敌意. ⑥握手时对方手掌出汗,表示对方处 于兴奋,紧张或情绪不稳定的心理状 态.
⑦若某人用力回握对方的手,表明此人 具有好动,热情的性格,凡事比较主动. ⑧先凝视对方再握手,是想将对手置于 心理上的劣势地立.先注视一下对,相 当于审查对方是否有资格与其握手的意思 .
(5)在适当的时候,将一个已经发生 ,并且答案你也知道的问题提出来, 验证一下对方的诚实与处理事物的态 度.
(6)既不要以法官的态度来询问对 方,也不要问起问题接连不断. (7)提出问题后应闭口不言,专心 致志地等待对方的回答.
(8)要以诚恳的态度提出问题. (9)提出问题的句式应尽量简短.
手势:
①握拳是表现向对方挑战或自我紧张 的情绪. ②用手指或铅笔敲打桌面,或在纸上 乱涂乱画,表示对对方的话题不感兴趣, 不同意或不耐烦的意思.
③吮手指或指甲的动作是婴儿行为的 延续,成年人做出这样的动作是个性 或性格不成熟的表现,即所谓"乳臭 未干".
④手与手连接放在胸腹部的位置,是 谦逊,矜持或略带不安心情的反映. 歌唱家,获奖者,等待被人介绍者常 有这样的姿势.
(2)全身心地注意.要面向说话者, 同他保持目光接触.在听的过程中, 要善于通过你的姿势和语言证明你在 倾听
(3)要努力表达出理解.在与对方交 谈时,要利用有反射地听的做法,努 力弄明白对方的感觉如何,他到底想 说什么,努力理解对方的感情.
–倾听的障碍: (1)误认为只有说话才是表白自己,说服对方 的惟一有效方式 (2)先人为主的印象妨碍了我们耐心地倾听对 方讲话,如对某人看法不佳.
(3)行为语言可以表达言语难以表 达的思想感情,意图,要求,条件, 传递出与口头语言一致或相反的信息. (4)行为语言在某些场合会起到调 节人的情绪的作用.
10.2商务谈判中的行为语言沟通
10.2.2商务谈判行为语言的观察与运用 –1)商务谈判行为语言的观察 (1)姿态与姿态簇 姿态簇是指由各种相关姿势结合 而成的群体.
姿态:
① "二郎腿":与对方并排而坐时 ,对方若架着"二郎腿"并且上身向前向 你倾斜,意味着合作态度;反之则意味着 拒绝,傲慢或有较强的优越感.
②架腿:对方与你初次打交道时就采取这 个姿势并仰靠在沙发靠背上,通常带有倨 傲,戒备,怀疑,不愿合作等意味.如果 频繁变换架腿姿势,则表示情绪不稳定, 焦躁不安或不耐烦.
⑨手掌向下握手,表示想取得主动,优 势或支配地位,手掌向下,有居高临下的 意思;相反,手掌向上,是性格软弱,处 于被动,劣势或受人支配的表现.手掌向 上有一种向对方投靠的含义.
⑩用两只手握住对方的一只手并上下 摆动,往往是热情欢迎,真诚感谢, 有求于人,肯定契约关系等意义.
(2)面部表情 眼睛: ①眼睛直视,表示关注和坦白. ②在听取发言时不时眨眨眼睛,是表 示赞同,或眼帘略为低垂无语,是表示默 认.
①以势压人 ②歧视揭短 ③预期理由 ④本末倒置 ⑤喋喋不休
–6)商务谈判中"说服"的要诀技巧 (1)说服他人的基本要诀【案例10—12】 ①取得他人的信任 ②站在他人的角度设身处地地谈问题 ③创造出良好的"是"的氛围 ④说服用语要推敲
(2)说服"顽固者"的方法 (3)"认同"的要诀 (4)说服他人时易出现的不良行为
(5)军事语言 军事语言的特征是干脆,简明, 坚定,自信.
10.1.2语言艺术在商务谈判沟通中的作用 –1)语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有 效工具 –2)语言艺术是通向谈判成功的桥梁【案例10—2】】 –3)语言艺术是实施谈判策略的主要途径 –4)语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关 键
–2)商务谈判中"问"的要诀与技巧 (1)发问的方式 ①澄清式发问 ②强调式发问 ③探索式发问 ④间接式发问
⑤强迫选择式发问 ⑥证明式发问 ⑦多层次式发问 ⑧诱导式发问
(2)不应发问的问题 ①带有敌意的问题 ②有关对方个人生活,工作方法的问题 ③对方品质和信誉方面的问题 ④故意表现自己而提问
③并腿:交谈中始终或经常保持这一姿势 并上身直立或前倾的对手,意味着谦恭, 尊敬,表明对方有求于你,自觉交易地位 低下,成交期望值很高.
④分腿:双膝分开,上身后仰者,表 明对方是充满自信的,愿意合作的, 自觉交易地位优越的人,但要指望对 方作出较大让步是相当困难的.
⑤摇动足部,或用足尖拍打地板,或 抖动腿部,都表示焦躁不安,无可奈 何,不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪. ⑥双脚不时地小幅度交叉后又解开, 这种反复的动作表示情绪不安.
(3)急于反驳对方的观点.好像不尽早反对,就 表示了自己的妥协. (4)在所有的证据尚未拿出以前,轻易地作出结 论. (5)急于记住每一件事情,结果主要的事情反而 没注意到.
(6)常常主观地认定谈话没有实际内容 或没有兴趣,不注意倾听. (7)因其他一些事情而分心. (8)有时想越过难以应付的话题.
–3)商务谈判中"答"的要诀与技巧 ①回答问题之前,要给自己留有思考时 间. ②把握对方提问的目的和动机,再决定 怎样回答.
③不要彻底地回答问题,因为有些问题 不必回答.【案例10—7】 ④顾左右而言他 ⑤对于不知道的问题,应坦率地告诉对 方不能回答或暂不回答.
⑥答非所问【案例10—8】 ⑦以问代答【案例10—9】 ⑧"重申"和"打岔"
(5)说服的技巧【案例10—13】 ①谈判开始时,要先讨论容易解决的 问题,然后再讨论容易引起争论的问题. ②强调双方处境的相同要比强调彼此 处境的差异更能使对方了解和接受.
③强调合同中利于对方的条件,使合同较 易签订. ④说出一个问题的两面,比单单说出问题 的一面更有效. ⑤重复地说明一个消息更能促使对方了解 和接受.
(9)忽略某些重要的叙述,因为它是由 我们认为不重要的人说出来的. (10)从心理学角度来讲,人们会主动摒 弃自己不喜欢的资料,消息. (11)定式思维.
–倾听的技巧: (1)有效地倾听关键在于精神集中,要 抱着积极的,而不是消极排斥的态度 去听,倾听成功的可能性就比较大.
(2)使大脑保持警觉有助于集中精神,而保 持身体警觉则有利于大脑处于兴奋状态. (3)记笔记是听讲者集中精力的手段之一. (4)克服先入为主的倾向. (5)创造良好的谈判环境,使谈判双方能够 愉快地交流.
⑥双方期望与对方谈判的结果有着密 不可分的关系.要伺机传递消息给对 方,影响对方的意见,进而影响谈判 的结果.
10.2商务谈判中的行为语言沟通 10.2.1商务谈判行为语言的作用 (1)行为语言可以作为口头语言的补充, 起到辅助表达,增强力量,加重语气的作 用. (2)在适当的场合,行为语言可以代替 语言表达的意图或情绪.
(3)对形体语言的观察 ①手中玩笔,表示漫不经心,对所谈 的问题无兴趣或显示其不在乎的态度. ②猛推一下眼睛,则说明对方因某事 而气愤.
③慢慢打开本,表示关注对方讲话;快速 打开本说明发现了重要问题. ④摘下眼睛,轻轻揉眼或擦擦镜片,可能 反映对方精神疲劳,或对争论不休的老问 题厌倦,或是喘口气准备再战.
(3)发问的要诀【案例10—6】 ①预先准备好问题,最好是一些 对方不能够迅速想出适当答案的问题 ,以期收到出其不意之效.
(2)在对方发言时,不要中止倾听对 方的谈话而急于提出问题,可以先把 问题记下来,等待合适的时机再提出 来.
(3)避免提出那些可能会阻止对方让 步的问题 (4)假如对方的答案不够完整,甚至 回避不答,要有耐心和毅力继续追问 ,因为回答你的问题是对方的义务和 责任.
引例
商务谈判需要语言技巧吗?
有一位教徒问神父:"我可以在祈祷时抽
烟吗?"他的请求遭到神父的严厉斥责.而另 一位教徒又去问神父:"我可以吸烟时祈祷 吗?"后一个教徒的请求却得到允许.…… 学会谈判并不是一件难事,只要你努力学 习,掌握有关地谈判技巧和策略,你一定能够 成为谈判高手.
10.1商务谈判中的语言沟通
10.1.1商务谈判语言的类型 1)依据语言的表达方式不同,商务谈判 语言可以分为有声语言和无声语言【案例
10—1】
有声语言是通过人的发音器官来表达 的语言,一般也称为口语.
无声语言又称为行为语言或体态 语言,是指通过人的形体,姿态等非 发音器官来表达的语言,一般理解为 身体语言.
2)按语言表达特征,商务谈判语言 可分为专业语言,法律语言,外交语 言,文学语言,军事语言等
–4)商务谈判中"叙"的要诀与技巧 ①叙述应简洁,通俗易懂. ②叙述应具体,生动,使对方集中精神, 全神贯注地收听. ③叙述应主次分明,层次清楚.
④叙述应基于客观事实,使对方相信并信任我 方. ⑤叙述的观点要准确,力戒含混不清,前后不 一致. ⑥叙述时发现错误要及时纠正,以防造成不应 有的损失. ⑦重复叙述有时是必要的.
④遭到失败时,咬嘴唇是一种自我惩罚 的运用,有时也可解释为自我解嘲和 内疚的心情. ⑤注意倾听对方谈话时,嘴角会稍稍向 后拉或向上拉.