教育咨询外呼邀约培训
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• 交换信息，先告诉客户你的同类的信息，然后迅速问客户，不给客户做出拒绝的 反应机会。
• 一次一问，避免问题太多，客户未做完全的解答 • 沉默 适度的沉默能给客户适当压力，适当的压力可以促使客户配合我们得到我
们想要的信息 • 最重要的信息寻根问底或反问[孩子月考考的怎么样？：“还行吧”？“在班里
大概排到多少名呢？”]
我们要问什么？
1、需求情况 学校？ 年级？ 哪个学科不理想？ 之前有没有上过辅导班？效果如何？
2、家庭重要决策人的联系信息？ 平时谁管你的学习？ 号码是多少，我待会把咱们这边详细路线发短信给xx
3、增加危机感 目标学校/名次是哪儿？ 离目标差距还有多大？ 如何减小目标差距？
提问技巧
• 铺垫，提问之前要有前奏，让客户觉得我们为了帮他解决他的问题，才问他问题， 我们是出于对他的负责
我们不愿举起电话外呼的原因
• 担心被对方拒绝 • 担心对方态度恶劣 • 担心外呼不成功的挫败感 • 外呼表现不佳领导和同事的异样眼光 • 大家都没在打电话，我也不打了吧！ 总之，这是我们的恐慌区
结论：还是不打最安全
不打外呼面临的挑战
• 教育市场竞争越来越激烈，同类机构越来越多，各种营销渠道都被尝试 过而热线量、直访量仍然十分有限
提问基本类型
• 开放式问题:鼓励对方说话，不限制对方回答的内容，在减低对方压力，搜集有关客户环境的 信息时最有用。
• 封闭式问题： 限制对方的回答内容，或者要得到或核实特定的信息,例如确定客户是否有明确 需求等时候最有效。
举例1、询问时间（封闭！） 开放：您看您什么时候到过来会比较方便呢？ 封闭：您看您是周六下午还是周天上午方便呢？正好我两个时段有时间。 举例2、过往辅导经历 问题：过往的补课经历（开放！） 开放：孩子之前都找过什么样课外辅导吗？效果怎么样？ 封闭：孩子之前报过课外辅导吗?效果好吗？ 开放式与封闭式问题的完美结合!多问开放式问题,少问封闭式问题!封闭式问题最容易得到结果，
目前开场白话术的障碍
正在开会 分析：第一种可能家长真的在开会
第二种可能家长找理由进行托词 解决方案：
“ 那不好意思现在打扰您了，如果现在不方面的话，我会在1个小时后给 您打过来。”直接挂断电话。给自己创造第二次打电话的机会，不要直接自己把 自己拒绝。
目前开场白话术的障碍
对不起，现在不需要 分析：我们的开场白还有空间，一个人把你拒绝了，他自己也不会很舒服，不然 他会说在考虑考虑。那我们没有在第一时间内把我们的产品优势展示给家长。 方案： 1.如果家长拒绝你，我们可以说您看我还没有把我们的产品优势介绍给您，您就 拒绝我肯定会后悔的。耽误您一分钟的时间来介绍我们的优势主打产品。 2.调整开场白话术，尽量直接切入主题。
流 程 图
答应到访
电话前准备 主动外呼
自报家门(开场白) 搜集有效信息 挖掘需求
学业分析总结引入测评 确定到访时间 询问信息来源 索要联系方式 保鲜指路
未答应到访 异议处理
外呼邀约技巧
声音展现
提问技巧
聆听技巧
产品定位
开场白-声音展现
开场白是百度文库本书的书名 外呼陌拜的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一 样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想继续了 解。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续停下去。
教育咨询外呼邀约·培训
对于咨询师而言，为什么要打外呼？
• 掌握主动权，提升业绩 • 增加业绩提成收入 • 提升销售技能 • 练就心理素质 • 加强对电话邀约手段的认知 • 丰富销售职业生涯 • 增加同岗位晋升的砝码 • 增加游走职场的身价 • ……
结论：提升了自我，让我们对外呼这种工作方式由恐慌区
开场白的重要性
在外呼陌拜中如果没有办法让客户在20~30秒 内感到兴趣，准客户可能随时中止通话，因为他 们不希望浪费时间，除非能给他们带来好处。
重要的第一印象
开场白的定义
作为一名优秀的咨询顾问，在初次打电话给客户时，必须要在30秒 内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。 即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：
学习区
舒适区
如何保持自己的热情和激情？
1、明白自己所做工作的意义 我为什么要打外呼电话? 自己的长期目标和短期目标是什么？ 是否制定过大的计划或可执行的短期计划？ 2、公司常规的业绩提成 3、自身内在的自我激励 每通电话过后回顾自己在电话中有哪些不足，及时在下一通电话避免 及时识别自身负面情绪，通过看一些激情励志类小故事等以及时鼓励自己
邀约理由：
服务（测评、托管等） 活动（问卷调查、公开课、各类讲座等） 产品（暑期寒假班、短期冲刺班、中高考圆梦班等）
关键点：
内容要清楚明白，简单易懂。 开场白之后紧接着就询问学生学习情况，不要停顿。
掌握话语主动权的最快方式就是发问，不给对方拒绝的机会，引导家长回答问 题。
挖掘需求-提问技巧和聆听技巧
1.我是谁？代表的哪家公司？
2.我电话的目的是什么？
3.我们的产品对客户有什么用途?
开场白的内容
• 问候语 • 公司名称和个人 • 打电话目的 • 给客户的好处 • 询问客户的时间 • 询问客户我们关注的问题，不给客户拒绝的机会 • 好的开场白来自于：你给客户带来了什么利益和好处？ • 良好的心态 • 充分的准备能让你占据主动地位
• 咨询部轮流接电话，淡季一天热线也没有几个，下次轮到我接电话的时 间难以把握
• 轮到我接电话的客户意向程度未知
• 接不好热线随时可能被停掉接线机会
• 再不增加业绩，随时有可能被淘汰
• ……
外呼前的准备
1. 良好的心情 2. 安静的工作环境 3. 电话/数据/笔/纸 4. 陌拜学校的地理位置，适合自己的开场白 5. 其他.....
但往往给了结果但不是我们想要的。
怎样有效聆听
对于家长说的学员情况及其他关注点做好笔记
例如： 家长，您好！我是XX教育的XX老师，现在也快期末考试了，这周六日我们学
校给孩子安排一个测评活动，分析一下孩子现在没有学好的知识点，做到查缺补 漏期末考个好成绩，您看是周六比较方便还是周日？
目前开场白话术的障碍
通话不到30秒钟直接被家长拒绝，拒绝的理由： 1.正在开会 2.对不起，现在不需要
• 一次一问，避免问题太多，客户未做完全的解答 • 沉默 适度的沉默能给客户适当压力，适当的压力可以促使客户配合我们得到我
们想要的信息 • 最重要的信息寻根问底或反问[孩子月考考的怎么样？：“还行吧”？“在班里
大概排到多少名呢？”]
我们要问什么？
1、需求情况 学校？ 年级？ 哪个学科不理想？ 之前有没有上过辅导班？效果如何？
2、家庭重要决策人的联系信息？ 平时谁管你的学习？ 号码是多少，我待会把咱们这边详细路线发短信给xx
3、增加危机感 目标学校/名次是哪儿？ 离目标差距还有多大？ 如何减小目标差距？
提问技巧
• 铺垫，提问之前要有前奏，让客户觉得我们为了帮他解决他的问题，才问他问题， 我们是出于对他的负责
我们不愿举起电话外呼的原因
• 担心被对方拒绝 • 担心对方态度恶劣 • 担心外呼不成功的挫败感 • 外呼表现不佳领导和同事的异样眼光 • 大家都没在打电话，我也不打了吧！ 总之，这是我们的恐慌区
结论：还是不打最安全
不打外呼面临的挑战
• 教育市场竞争越来越激烈，同类机构越来越多，各种营销渠道都被尝试 过而热线量、直访量仍然十分有限
提问基本类型
• 开放式问题:鼓励对方说话，不限制对方回答的内容，在减低对方压力，搜集有关客户环境的 信息时最有用。
• 封闭式问题： 限制对方的回答内容，或者要得到或核实特定的信息,例如确定客户是否有明确 需求等时候最有效。
举例1、询问时间（封闭！） 开放：您看您什么时候到过来会比较方便呢？ 封闭：您看您是周六下午还是周天上午方便呢？正好我两个时段有时间。 举例2、过往辅导经历 问题：过往的补课经历（开放！） 开放：孩子之前都找过什么样课外辅导吗？效果怎么样？ 封闭：孩子之前报过课外辅导吗?效果好吗？ 开放式与封闭式问题的完美结合!多问开放式问题,少问封闭式问题!封闭式问题最容易得到结果，
目前开场白话术的障碍
正在开会 分析：第一种可能家长真的在开会
第二种可能家长找理由进行托词 解决方案：
“ 那不好意思现在打扰您了，如果现在不方面的话，我会在1个小时后给 您打过来。”直接挂断电话。给自己创造第二次打电话的机会，不要直接自己把 自己拒绝。
目前开场白话术的障碍
对不起，现在不需要 分析：我们的开场白还有空间，一个人把你拒绝了，他自己也不会很舒服，不然 他会说在考虑考虑。那我们没有在第一时间内把我们的产品优势展示给家长。 方案： 1.如果家长拒绝你，我们可以说您看我还没有把我们的产品优势介绍给您，您就 拒绝我肯定会后悔的。耽误您一分钟的时间来介绍我们的优势主打产品。 2.调整开场白话术，尽量直接切入主题。
流 程 图
答应到访
电话前准备 主动外呼
自报家门(开场白) 搜集有效信息 挖掘需求
学业分析总结引入测评 确定到访时间 询问信息来源 索要联系方式 保鲜指路
未答应到访 异议处理
外呼邀约技巧
声音展现
提问技巧
聆听技巧
产品定位
开场白-声音展现
开场白是百度文库本书的书名 外呼陌拜的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一 样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想继续了 解。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续停下去。
教育咨询外呼邀约·培训
对于咨询师而言，为什么要打外呼？
• 掌握主动权，提升业绩 • 增加业绩提成收入 • 提升销售技能 • 练就心理素质 • 加强对电话邀约手段的认知 • 丰富销售职业生涯 • 增加同岗位晋升的砝码 • 增加游走职场的身价 • ……
结论：提升了自我，让我们对外呼这种工作方式由恐慌区
开场白的重要性
在外呼陌拜中如果没有办法让客户在20~30秒 内感到兴趣，准客户可能随时中止通话，因为他 们不希望浪费时间，除非能给他们带来好处。
重要的第一印象
开场白的定义
作为一名优秀的咨询顾问，在初次打电话给客户时，必须要在30秒 内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。 即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：
学习区
舒适区
如何保持自己的热情和激情？
1、明白自己所做工作的意义 我为什么要打外呼电话? 自己的长期目标和短期目标是什么？ 是否制定过大的计划或可执行的短期计划？ 2、公司常规的业绩提成 3、自身内在的自我激励 每通电话过后回顾自己在电话中有哪些不足，及时在下一通电话避免 及时识别自身负面情绪，通过看一些激情励志类小故事等以及时鼓励自己
邀约理由：
服务（测评、托管等） 活动（问卷调查、公开课、各类讲座等） 产品（暑期寒假班、短期冲刺班、中高考圆梦班等）
关键点：
内容要清楚明白，简单易懂。 开场白之后紧接着就询问学生学习情况，不要停顿。
掌握话语主动权的最快方式就是发问，不给对方拒绝的机会，引导家长回答问 题。
挖掘需求-提问技巧和聆听技巧
1.我是谁？代表的哪家公司？
2.我电话的目的是什么？
3.我们的产品对客户有什么用途?
开场白的内容
• 问候语 • 公司名称和个人 • 打电话目的 • 给客户的好处 • 询问客户的时间 • 询问客户我们关注的问题，不给客户拒绝的机会 • 好的开场白来自于：你给客户带来了什么利益和好处？ • 良好的心态 • 充分的准备能让你占据主动地位
• 咨询部轮流接电话，淡季一天热线也没有几个，下次轮到我接电话的时 间难以把握
• 轮到我接电话的客户意向程度未知
• 接不好热线随时可能被停掉接线机会
• 再不增加业绩，随时有可能被淘汰
• ……
外呼前的准备
1. 良好的心情 2. 安静的工作环境 3. 电话/数据/笔/纸 4. 陌拜学校的地理位置，适合自己的开场白 5. 其他.....
但往往给了结果但不是我们想要的。
怎样有效聆听
对于家长说的学员情况及其他关注点做好笔记
例如： 家长，您好！我是XX教育的XX老师，现在也快期末考试了，这周六日我们学
校给孩子安排一个测评活动，分析一下孩子现在没有学好的知识点，做到查缺补 漏期末考个好成绩，您看是周六比较方便还是周日？
目前开场白话术的障碍
通话不到30秒钟直接被家长拒绝，拒绝的理由： 1.正在开会 2.对不起，现在不需要