10渠道策略
房地产 金九银十营销方案及策略
文章标题：房地产市场中的金九银十营销方案及策略在房地产市场中，金九银十被认为是销售旺季，也是房地产开发商和经纪人们展开各种营销活动的黄金时间段。
在这个时期，各种促销活动、优惠政策和营销策略被纷纷推出，以吸引更多的购房者。
本文将就房地产市场金九银十的特点、营销方案及策略进行全面评估，帮助读者更加深入地了解这一市场现象。
一、金九银十的市场特点金九银十，指的是每年的9月和10月，是我国房地产市场的传统销售旺季。
在这段时间里，消费者的购房意愿通常较为强烈，因为许多人会考虑在这个时期新房或者置换房产。
开发商和经纪人们也会将大量的精力投入到房地产市场中，推出各种促销活动和优惠政策，以刺激购房需求，提高销售额。
二、金九银十的营销方案1. 优惠政策在金九银十期间，开发商通常会推出一系列的优惠政策，比如首付优惠、利率优惠、赠送装修等，以吸引购房者。
这些优惠政策能够在一定程度上降低购房成本，对于某些有购房需求的消费者来说，是一个非常大的诱因。
2. 营销活动各种营销活动也是金九银十期间的常见手段，比如开发商会举办一些楼盘推介会、搞一些购房优惠活动等，以吸引更多的购房者参与。
这些营销活动往往能够吸引大量的关注和参与，对于提升楼盘的知名度和销量都有着积极的作用。
3. 网络营销随着互联网的普及和发展，网络营销也逐渐成为金九银十期间的一种重要手段。
开发商会通过各种网络渠道，比如自媒体评台、房产网站等，开展各种线上营销活动，以扩大楼盘的曝光度，并吸引更多的购房者关注。
三、金九银十的营销策略1. 产品定位在金九银十期间，开发商需要对自己的产品进行明确定位，了解自己的产品在市场上的优势和劣势，制定相应的营销策略。
对于高端产品可以通过加大宣传力度，吸引更多的高端购房者；对于中低端产品可以采取更多的优惠政策和营销活动，吸引消费者。
2. 客户服务在金九银十期间，客户服务尤为重要。
开发商和经纪人们需要提供更加周到和专业的服务，解答购房者的疑问，提供合适的购房方案，并保证购房流程的顺利进行。
营销策划方案技术标评分
营销策划方案技术标评分一、项目背景及市场分析（总分10分）1.1 项目背景（2分）-对项目的背景进行简要说明，如产品介绍、市场定位等。
1.2 市场分析（4分）-针对所涉及产品或服务的市场现状进行深入分析，包括市场规模、竞争格局、消费者需求状况等。
1.3 目标市场及目标群体（4分）-明确项目的目标市场和目标群体，并进行细致的人口统计学和消费行为分析。
二、营销策略（总分20分）2.1 定位策略（4分）-明确项目的产品定位，并解释其与竞争对手的区别。
2.2 市场推广策略（6分）-设计详细的市场推广方案，包括广告、促销、公关等手段的选择和实施计划。
2.3 渠道策略（6分）-分析和选择适当的销售渠道，如零售、分销、电子商务等，并解释其优势和可行性。
2.4 客户关系管理策略（4分）-制定客户关系管理策略，包括客户挖掘、留存和回馈计划。
三、营销活动规划（总分30分）3.1 广告宣传计划（6分）-设计具体的广告宣传活动，包括创意、媒体选择、时机安排等。
3.2 促销活动计划（8分）-设计具体的促销活动，包括赠品、打折、特价等形式的选择和实施方案。
3.3 公关活动计划（6分）-制定公关活动计划，包括媒体沟通、赞助活动、公共关系等。
3.4 线下推广活动计划（6分）-制定线下推广活动计划，如展览、演讲、宣传车队等。
3.5 数字营销活动计划（4分）-设计数字营销活动计划，包括网站推广、社交媒体营销等。
四、营销预算及绩效评估（总分20分）4.1 营销预算（6分）-列出详细的营销预算，并合理分配各项费用。
4.2 营销绩效评估（8分）-制定明确的营销绩效评估指标，如销售额、市场份额等，并说明具体的评估方法和周期。
4.3 风险控制策略（6分）-确定潜在风险，并制定相应的风险控制策略，如市场不确定性、竞争对手反击等。
五、项目管理和执行方案（总分20分）5.1 项目组织与配备（6分）-明确项目组织架构、人员配备和相应职责。
5.2 项目进度和时间表（6分）-制定详细的项目进度和时间表，并确保项目能按计划执行。
银行营销策划方案10篇
银行营销策划方案10篇篇一: 综合营销策略引言：银行作为金融机构，需要制定具体的营销策略，以吸引客户、提高盈利能力。
本文将提供银行综合营销策略的方案，包括市场定位、产品策略、促销手段等。
市场定位：1. 定位目标客户群体：理智投资者、有稳定收入的职业人士等；2. 找准目标客户的需求：提供个性化服务、投资理财产品等。
产品策略：1. 多元化产品线：提供储蓄、贷款、理财等多种金融产品，以满足不同客户的需求；2. 创新金融产品：推出绿色贷款、保险投资等新型金融产品，吸引环保意识强的客户。
促销手段：1. 线上推广：通过社交媒体、电子邮件等渠道宣传银行产品，提高知名度；2. 线下活动：举办金融知识讲座、投资交流会等活动，提升客户对银行的信任度；3. 营销合作：与其他企业合作，推出联名信用卡、特定领域的金融产品等。
篇二: 数字营销策略引言：在当今数字化时代，银行需要制定切实可行的数字营销策略，以在激烈的竞争中脱颖而出。
本文将提供银行数字营销策略的方案，包括社交媒体营销、搜索引擎优化等。
社交媒体营销：1. 设立官方账号：在主流社交媒体平台上建立银行账号，与客户进行互动交流；2. 发布有价值内容：定期发布财经资讯、理财技巧等内容，吸引客户关注和参与讨论；3. 互动互助：回应客户提问、留言，提供贴心的服务，并在社交媒体上进行有奖互动活动。
搜索引擎优化：1. 关键词优化：通过分析用户搜索行为，针对性优化银行网站的关键词，提高排名；2. 内容营销：定期发布高质量的金融内容，吸引用户浏览网站，并提供注册、咨询等服务。
移动支付推广：1. 发放优惠券：通过推送优惠券等活动，鼓励用户尝试移动支付；2. 合作推广：与其他商家合作推广移动支付，提供更多实惠和便利。
篇三: 客户关系管理策略引言：银行需要建立与客户良好的关系，以保持客户忠诚度和提高重复购买率。
本文将提供银行客户关系管理策略的方案，包括客户分类、个性化服务等。
客户分类：1. 根据客户价值分级：将客户分为银行潜力客户、高价值客户、普通客户等；2. 根据相关需求分级：将客户分为投资客户、贷款客户、理财客户等。
市场营销学第十章分销渠道
三、分销渠道结构 （一）直接渠道和间接渠道 直接渠道是生产者直接把产品销售给消费者或用户， 不经过任何中间环节（中间商）。基本特征是生产 和流通的职能都有生产者承担。 间接渠道是生产者将产品由中间商销售出去。基本 特征是生产者与消费者或用户之间加入了商业中间 人的转手买卖活动。 一般来说，生产资料（产业用品），技术性强，价 格昂贵，售后服务要求高的产品多采用直接渠道。 直接渠道的形式主要有：登门推销、邮售、电话电 视销售、计算机网络销售、自设门市部销售。 绝大部分生活消费品和部分生产资料（售管理13A
§10-2 分销渠道的设计与选择
一、分销渠道的设计 渠道设计是分销渠道策略的核心。包括确定
渠道模式，确定中间商数目和规定渠道成员 的权利和责任、渠道方案的评估等内容。 分销渠道设计一般分为四个步骤： （一）设计渠道目标； （二）确认限制条件； （三）确定渠道结构； （四）选择渠道成员。－销售管理13A
例题： 1、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其 渠道策略应为（ B ）。 A、直接渠道 B、间接渠道 C、专营渠道 D、都不是 2、下列情况下的（ C ）类产品宜采用最短的分销渠 道。 A、单价低、体积小的日常用品 B、处在成熟期的产品 C、技术性强、价格昂贵的产品 D、生产集中、消费分散的产品 3、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分 销渠道宜选择（ D ）。 A、长渠道 B调整
主要是指对渠道成员的加强、消弱、取
舍或更换。 调整的条件一般是： 1、合同到期；2、合同变更；3、营销环 境发生变化。 调整的内容包括：1、增减渠道成员（增 减个别中间商）；2、增减一条渠道（增 减某个分销渠道）；3、调整整个渠道结 五个流：
销售10月月度工作总结模板5篇
销售10月月度工作总结模板5篇篇1一、工作总结10月份，销售团队在公司的领导下，共同努力，取得了一定的成绩。
以下是对本月工作的总结：1. 销售业绩本月，销售团队共完成了XX万元的销售任务，相比上个月有所增长。
其中，XX产品销售额占据了较大比例，但其他产品的销售额也有所提升。
在客户方面，我们发展了XX家新客户，并保持了与老客户的良好合作关系。
2. 市场分析通过对市场的深入分析，我们发现本月市场竞争较为激烈，尤其是XX产品方面。
但是，通过我们的努力，依然取得了不错的销售成绩。
在市场趋势方面，我们认为XX产品在未来仍有较大发展空间，而XX产品则可能面临一定的竞争压力。
3. 团队建设本月，销售团队在人员配置方面保持稳定，团队成员之间合作默契，共同完成了各项销售任务。
同时，我们也注重团队成员的培训和学习，提高了团队的整体素质和业务水平。
二、存在问题与改进措施在本月工作中，我们也发现了一些问题，需要采取相应的改进措施：1. 客户需求了解不够深入在与客户沟通时，我们发现部分客户对我们产品的需求了解不够深入，导致无法准确把握客户需求。
因此，我们需要加强与客户的沟通，深入了解客户需求，以便更好地满足客户的需求。
2. 产品知识掌握不够全面部分团队成员对产品知识掌握不够全面，导致在与客户沟通时无法充分展示产品的优势和特点。
因此，我们需要加强产品知识的培训和学习，提高团队成员的产品知识水平。
3. 销售技巧有待提高虽然本月销售团队取得了一定的成绩，但我们认为销售技巧仍有待提高。
在未来的工作中，我们将注重销售技巧的学习和提升，通过培训、学习和实践不断提高销售团队的整体水平。
三、下月工作计划1. 销售目标下月，销售团队将继续努力，争取完成XX万元的销售任务。
其中，我们将重点关注XX产品的销售，同时也会积极推广其他产品。
在客户方面，我们计划发展更多新客户，并提升老客户的满意度和忠诚度。
2. 市场策略针对下月的工作计划，我们将采取以下市场策略：首先加强对XX 产品的宣传和推广力度；其次深入了解客户需求并根据客户需求进行产品定制化服务；最后加强与同行业竞争对手的差异化竞争策略以提高市场份额。
市场营销大赛-B答案
2012年中国高校市场营销大赛模拟试卷本试卷分为第І卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。
第一卷1至3页，第二卷4至8页。
共100分。
考试时间为150分钟。
第І卷（40分）注意事项：1.每小题选出答案后，请将答案填写在第Ⅱ卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第І卷试卷上。
2.考试结束后，将第І卷和第Ⅱ卷一并交回。
一、单项选择题（每小题1分，共计20分）下列各题A)、B)、C)、D四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。
答在第І卷上不得分。
1．企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于P11A)生产导向 B)产品导向C)推销导向 D)营销导向2.在各种营销管理哲学中，社会营销导向的理论基础是P17A）女权主义 B）消费主义C）环境保护主义 D）人道主义3．关系营销的特征之一是P35A)关心 B)关联C)关注 D)关系4.对消费者来说，转换服务提供者所花费的时间精力，如对替换者信息的收集和评估时所花费的时间精力等，属于P32A）学习成本 B）沉没成本C）关联成本 D）机会成本5．营销组合中最基本的工具是P63A)价格 B)地点C)产品 D)促销6.在波士顿咨询公司模型中，市场增长率高而相对市场份额低的企业业务属于P54A）问题类 B）明显类C）金牛类 D）瘦狗类7．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是P89A)强壮型 B)优势型C)控制型 D)主宰型8.某企业在决定自己的密集型发展战略时，决定在现有市场上扩大现有产品的销售，则其采取的战略属于P45A）产品开发战略 B）市场开发战略C）市场渗透战略 D）多元化战略9.对企业来说，能影响企业取得资金能力的集团，如银行、投资企业、证券经纪行和股东等属于P84A）地方公众 B）金融公众C）媒介公众 D）内部公众10．组织购买的需求最终来源于对P141A)最终消费品的需求 B)半成品的需求C)加工产品的需求 D)工业制成品的需求11.企业采购中最常见的购买类型是P125A）重构型 B）新够型C）更改重构型 D）直接重构型12．细分到个人的目标市场策略称之为P159A)差异营销 B)集中营销C)一对一营销 D)反细分化13.某饮料公司原本专职做碳酸饮料，经过市场分析，决定继续做碳酸饮料外，进入纯净水、果汁饮料等领域，这种目标市场覆盖模式为P124营销A）完全市场覆盖模式 B）选择专门化模式C）产品多样化模式 D）全方位模式14.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。
营销经典理论--重新认识4p,10p
营销4P的应用根基从事营销工作者无不了解4P理论，对营销实践工作最有指导意义的理论也非4P莫属。
但最近几年来，批判4P俨然已经形成潮流，新的营销理论层出不穷。
毫无疑问，这些理论都在某些侧面给人们以启发，但也有让人不知所从的负面影响。
国内营销界一个明显的倾向是，对国外理论的引进和传播非常迅速，但很少将这些先进理论与营销实践联系起来，而缺少实践和思考的结果是，对理论本身的价值缺乏判断。
一、纷繁复杂的营销理论本文无意为4P辩护，只希望人们把这一最简单的理论理解得更透彻。
首先仍然需要回顾一下发源于4P的各种理论，一方面了解其内在联系，另一方面辨别到底什么理论是我们实践所需要的。
（1）4P。
1960年由杰罗姆·麦卡锡提出，认为营销策略主要是Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion （促销）四个方面的组合。
（2）11P。
1986年，著名的大师菲利普·科特勒提出大营销概念，4P变成了11P。
他首先在策略层面上增加了Power（政治权利壁垒）和Public Relations（公共关系）；其次在战略层面增加了4P，即Probing（探查）； Partitioning（分割）；Prioritizing （优先）和Positioning（定位）；最后又加上1个P，People（人），强调人的重要。
（3）4C。
80年代，美国的劳特朋提出“超越4P”，认为营销组合是Consumer（消费者，针对4P的产品）、Cost（成本，针对4P的价格）、Convenience（便利，针对4P的渠道）和Communication （沟通，针对4P的促销）四个方面。
（4）4R。
整合营销传播理论的创始人唐.舒尔茨提出的“营销四要素理论”，认为营销最重要的是Relation（与顾客建立关联），R eaction（提高市场反应速度），Relationship（关系营销越来越重要了），Repayment（回报是营销的源泉）。
拓展市场的10种策略：开辟新的商机与渠道
拓展市场的10种策略：开辟新的商机与渠道随着市场竞争日益激烈，企业需要不断寻找新的商机和渠道来拓展市场，以保持竞争力并实现持续增长。
本文将介绍10种拓展市场的策略，帮助企业开辟新的商机与渠道。
1. 多元化产品线一个成功的市场拓展策略是多元化产品线。
通过推出新的产品或服务，企业可以满足不同类型客户的需求，扩大市场占有率。
企业可以根据市场趋势、竞争对手和客户反馈来确定产品线扩展的方向，并确保新产品与现有产品相互补充。
2. 增加产品创新产品创新是开辟新商机的关键。
通过不断改进现有产品或开发创新产品，企业可以吸引更多客户，提升品牌价值。
在创新过程中，企业应该密切关注市场需求和趋势，并与客户保持紧密合作，共同推动产品的演进与发展。
3. 寻找新的目标市场拓展市场不仅可以通过增加产品种类来实现，还可以通过进入新的目标市场来实现。
企业可以通过定位不同的客户群体或推出针对特定行业的解决方案来开辟新的市场。
在进入新市场之前，企业需要进行充分的市场调研和竞争分析，以确保了解目标市场的需求和潜在机会。
4. 建立合作伙伴关系建立合作伙伴关系是一种有效的市场拓展策略。
通过与其他企业或组织合作，企业可以共享资源、知识和渠道，实现互利共赢。
合作伙伴关系可以包括供应链合作、市场推广合作、技术合作等多种形式。
通过合作，企业可以更快速地进入新市场并扩大影响力。
5. 创新营销策略创新的营销策略是开辟新商机的重要手段。
企业可以通过采用新的营销手段、渠道和传播方式来吸引更多客户，提升品牌认知度。
随着数字化技术的发展，如社交媒体、内容营销和在线广告等，企业可以更有针对性地传播并推广产品，拓展市场。
6. 开发新的销售渠道拓展市场还可以通过开发新的销售渠道来实现。
企业可以通过在线平台、电子商务、直销等方式来扩大销售渠道，提高产品的覆盖范围和销售量。
在选择新的销售渠道时，企业需要考虑目标客户、市场特点和竞争对手，以确保选择最合适的渠道。
7. 增加市场推广投入市场推广是拓展市场的重要手段。
电子商务概论考题
电子商务概论期中考试题一、选择：1、在商务活动的四种基本流中，（）最为重要。
A、物流B、商流C、资金流D、信息流2、下列关于电子商务的说法正确的是（）A、电子商务的本质是技术B、电子商务就是建网站C、电子商务是泡沫D、电子商务本质是商务3、1995年10月，全球第一家网上银行“安全第一网上银行”在（）诞生。
A、美国B、英国C、日本D、中国4、在商务活动的四种基本流中，（）是唯一不能在网上完成的。
A、物流B、商流C、资金流D、信息流5、下列不属于电子商务基础平台的是（）A、内部网系统B、身份认证C、支付网关D、客户服务中心6、下列不属于供应链管理原则的是（）A、以客户为中心B、相关企业间共享信息、共享利益、共但风险C、应用信息技术、实现管理目标D、实现零库存7、下列说法错误的是（）A、数据仓库具有时间相关性B、数据仓库的数据是不稳定的C、数据仓库是集成的D、数据仓库是面向主题的。
8、互联网的基本特征不包括（）A、安全B、共享C、廉价D、互动9、下列关于电子商务的说法正确的是（）A、电子商务的本质是商务，而非技术B、电子商务就是建网站C、电子商务是泡沫D、电子商务就是网上销售产品10、EDI广泛用于（）A、商业贸易伙伴之间B、网上零售C、企业内部管理D、B to G11、我国最早推出网上支付业务的商业银行是（）A、中国银行B、建设银行C、招商银行D、工商银行12、我们把供应链描绘成一棵大树，生产企业是（）A、满树的红花绿叶B、树根C、树的主干D、树枝和树梢13．SET协议又称为（B）。
A安全套接层协议B安全电子交易协议 C信息传输安全协议 D网上购物协议14. 企业间网络交易是电子商务的哪一种基本形式（D）。
A G2B B G2C C B2CD B2B15. 电子现金的英文称谓是（B）。
Smart Card B E-Cash C．E-purse D.E-cheque16. 关于电子商务信息的传递以下正确的是（A ）。
10渠道策略情况
10渠道策略情况渠道策略是企业在市场中选择的不同销售途径和推广手段，以实现产品销售和市场份额增长的目标。
下面是10种常见的渠道策略情况的例子：1.直销渠道：企业通过自有销售团队直接向消费者销售产品。
这种渠道策略能够在销售环节中减少中间环节，提高利润率。
2.经销商渠道：企业通过与经销商建立合作关系，在不同地区扩大产品销售网络。
经销商能够代理企业产品，帮助企业拓展市场份额。
3.零售渠道：企业将产品销售给零售商，由零售商负责将产品销售到最终消费者。
这种渠道策略适用于销售量较大的产品，能够覆盖更多的潜在消费者。
4.在线渠道：随着互联网的发展，企业可以通过在线渠道销售产品。
这种渠道策略可以降低企业的销售成本，提高销售效率。
5.代理商渠道：企业通过与代理商建立合作关系，将产品销售权委托给代理商。
代理商代表企业销售产品，并获得相应的佣金。
6.路边摊渠道：对于一些日用品和小商品，企业可以选择通过路边摊等传统销售渠道销售产品。
这种渠道策略能够更接近消费者，降低销售成本。
7.电子商务渠道：企业可以通过建立自己的电子商务平台，直接向消费者销售产品。
这种渠道策略能够提供更便捷的购物体验，同时减少中间环节。
8.多渠道销售：企业可以采用多渠道销售策略，将产品同时销售给消费者、零售商、经销商等不同角色。
这种渠道策略能够拓展销售网络，增加销售机会。
9.专卖店渠道：企业可以通过建立自己的专卖店，直接向消费者销售产品。
专卖店能够提供更好的产品展示和售后服务。
10.商务合作渠道：企业可以与其他企业建立合作关系，通过互相推荐和共享渠道资源，实现产品销售的互利共赢。
例如，与相关行业的企业合作，共同推广产品。
以上是10种常见的渠道策略情况的例子。
企业可以根据自身产品特点、市场需求和竞争环境来选择适合的渠道策略，以实现销售增长和市场份额的提升。
【运营】用户拉新的10个策略
用户拉新的10个策略如今在这个流量为王的时代，用户拉新成本变高了；虽然拉新的活动方式多种多样，但是要保证用户的留存和转化却不是件容易的事。
说起产品运营，其主要工作不外乎用户的拉新、留存、促活、转化；今天一起聊聊不同角色分工可通过什么方式拉新，具体怎么实现用户拉新。
本章从三个维度拆解，看看不同岗位的人分别采用什么策略。
一、产品策略产品策略指产品部通过新产品功能或新产品开发方式，实现用户拉新作用。
常见的产品拉新策略有4种：1. 邀请码、内测码由企业发放邀请码、内测码，邀请码的数量不多，优先发给种子用户，并通过种子用户的社交熟人圈去扩散，吸引第一波目标用户。
邀请码一般免费领取（当然也存在黄牛党为了自身利益恶意炒码的行为），有邀请码才能购买产品或使用产品；邀请码的方式看似给产品传播设置较高的准入门槛，但通过高门槛获得的用户往往比较优质，后续能对内容进行二次传播甚至三次传播，整个产品传播实现裂变式增长。
小米手机首批核心用户也通过F码传播，F码既增加产品的稀缺性，同时通过发放限量F码控制手机供应链的生产成本；所以小米手机生产一般不会出现产品积压，生产资金周转困难等情况。
拉新的精髓之一在于控成本，如果你的产品也存在资金周转困难情况，建议使用邀请码方式进行拉新裂变。
2. 口碑传播产品是第一生产力，是连接企业与用户之间沟通的桥梁。
好的产品+好的用户口碑=爆品，所以一款产品能被用户口碑传播，是每个产品经理最希望看到的现象。
证明产品不但做得好备受用户喜欢，而且能解决用户需求且用户愿意使用；最重要产品可通过用户口口相传的方式不断拓宽外围圈，还节省了市场推广费用和运营推广费用。
3. 新手福利新手福利针对从未使用过或从未注册过产品的新用户发放的特定福利，以达成企业获客目标。
新手福利展示形式多样，有开屏页领取、弹框式领取、活动页领取、新手任务领取等；随着获客成本的增加，新手福利的成本从最初的几块钱涨到几百块不止，新用户获取越来越艰难，几近行业天花板。
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有助于开发市场
方便消费者购买
（1）批发商定义及特点(wholesaler)
在商品流通过程中，一切不直接服务于最终消费 者，只是实现商品在空间、时间上的转移从而达到再 销售目的的中间机构或个人。 购买目的是为了转卖或再加工 批发交易一般数量大、要求市场覆盖面大
一般集中在大中城市和某些小城市
是在企业营销目标的总体要求下，所设计的营销渠 道应达到的预期服务水平（目标服务产出水平）
标准 ◈达到总体营销规定的服务产业水平 ◈全部渠道费用减少到最低程度
1、建立渠道目标
限制条件
企业及产品限制
渠道费用
汽车生产厂
地 区 销 售 分 公 司
地 区 销 售 分 公 司
… …
地 区 销 售 分 公 司
零 售 商
零 售 商
零 售 商
零 售 商
零 售 商
零 售 商
某美国汽车厂家的销售渠道
2、渠道的功能与流程 分销渠道的功能：
信息 收集与传播信息 促销 谈判 尽量达成协议，实现所有权或持有权的转移 订货 融资 收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用 承担风险 占有实体 储运工作 所有权 物权从一个组织或个人转移到其他人
1、分销与分销渠道 分销――产品从生产者经由中间商转移到消费者 的市场营销活动。
分销渠道 ―― 分销渠道是指由参与商品所有权 转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通 渠道。起点是生产者，终点是消费者或用户， 中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、 零售商、代理商和经纪人。.
分销渠道成员
经销商和代理商区别
利润取得的途径不同
代理商——佣金
经销商——通过买断商品并加价取得流通利润。
生产与流通环节的关系不同 经销商：生产流通分离，代理商和生产商形成利益共 同体
商品所有权和支配权的关系
(2)零售商（Retailer）
把从事零售业务为主要经济来源的组织和个人都称为 零售。
特点： 批量购进、零星出售；
企业自身因素 企业规模与信誉 企业的产品组合 控制渠道的愿望 企业的资源实力 竞争因素 竞争规模、竞争程度 竞争者的渠道决策
3、分销渠道的决策
1、确定渠道目标与限制因素
2、设计可供选择的渠道方案
3、渠道方案的评估与比较
4、渠道成员职能的界定及渠道的确定
（1）建立渠道目标 渠道目标
直复营销（Direct marketing） 直接销售（Direct selling ） 自动售货（Automatic selling）
直复营销（Direct marketing）
是指一种为了在任何地方产生可度量的反应 和达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作 用的市场营销体系。——美国直复营销协会 直接邮购 目录营销 电话营销：接听服务、外拨促销
第二节
分销渠道的环节
1、中间商（Middlemen）
是指处于生产者和消费者之间，参与商品 交易活动，促进买卖行为发生和实现的具有 法人资格的经济组织和个人。 按在流通过程中所起的作用： 批发商和零售商 按是否拥有商品的所有权： 代理商和经销商
中间商的作用
协调生产与需求之间的矛盾
降低企业生产成本
按照批发商活动的区域划分：
全国性批发商：担负全国性的商品批发业务
地区性批发商：经营范围是地区性的，负责经济 区内的商品调拨 地方性批发商：活动范围仅限于当地。 按照批发商经营的产品种类： 农副产品批发商
工业品批发商：如木材批发商、建材批发商等
按照是否拥有产品所有权
经销批发商： 指自己进货，取得商品所有权后再批发出售的
安阳总代对分销商进行月度考核，依据其进货量、 渠道运作规范性、价格维护等方面的几个核心指标达成 情况给予相应的返利。此外，安阳总代在广告宣传、促 销推广、终端形象建设以及礼品配置等方面积极支持分
销商和零售终端商。安阳总代所辖的区域从没发生渠道
冲突现象，正是因为安阳总代在当地具有强势的影响力 和号召力，掌控住了自己的分销渠道。
产品的体积与重量
产品的式样或款式 产品的易腐性和易毁性
产品的技术与服务要求
产品的标准性与专用性 新开发产品 政府对产品分销渠道的限制
市场因素
现实用户和潜在用户的多少以及零售商规模 的大小 顾客的集中程度
消费者的购买习惯
市场竞争的情况 产品的季节性变化
量贩店
兼具大型零售商场和专业批发市场的特点。
价格：接近批发市场
产品：品种齐全、质量高、档次适中，以居民生活
必需品为主；
地点：靠近居民密集区，方便购买； 促销：随报邮发宣传品、费用低、影响面广、信息
量大、居民感受直观；定期推出特价商品等
零售商的分类 -无店铺零售商 no store retailer
分销渠道的流程：
1. 商流
供应商
2. 物流 供应商 3. 4. 货币流 供应商 信息流
制造商
运输商仓库 银行
中间商
制造商 制造商 运输商仓库 银行
顾客
中间商 中间商 运输商 银行 顾客 顾客
供应商 运输商 仓库 银行 制造商 运输商 仓库 银行 中间商 运输商 银行 顾客 5. 促销流 广告公司 制造商 广告公司 中间商 顾客 供应商
1、了解产品信息 2、定做产品 3、质量保证 4、订货量 5、产品型号齐全 6、长期稳定供货 7、售后服务 8、后勤服务
不强烈-------------------强烈 复杂----------------------简单
适合的市场营销渠道
直销
间接销售
2、影响分销渠道选择的因素
产品因素
产品的单位价格
5、兼营其他劳务项目，如开设餐厅等；
超市特征 开架陈列、无人售货
超市与便利店的不同
目标顾客不同 店铺选址策略不同 商品经营品种不同 服务时间、内容不同 价格策略不同
自动服务、效率较高
一次购齐、一次付费
仓储商店的特征：销售和存储
以工薪阶层和机关团体为主要服务对象
价格低廉
精选正牌畅销商品
会员制
低经营成本 先进的计算机管理系统
商业企业。（商人批发商、独立批发商）
代理批发商： 受托负责代销生产企业的全部产品，并为企业
提供更多的服务，如产品设置陈列、负责广告等。
经纪人：是指为买卖双方接受交易并获取佣金的中间商。既无
商品所有权，也无现货，只是为买卖双方提供价格、产品及一 般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起介绍的作用。
（4）传统渠道和垂直营销渠道
传统渠道：各个渠道成员之间彼此独立、各自
为政、联系松散、关系不稳定
垂直型渠道：各个渠道成员之间组成的统一联合 体。拥有产权、特许经销关系或支配地位。
5、分销渠道的发展趋势
渠道运作：以终端市场建设为中心 渠道支持：由机械化转化为全方位 渠道格局：由单一化转化为多元化
渠道结构：趋于扁平化
成功之处：
规范分销渠道 主导价格体系 分销商的返利激励及考核管理 推广宣传的支持等
1、顾客需要与渠道模式选择
顾客的要求 要求的程度
高------------------------低 高------------------------低 重要---------------------不重要 大------------------------小 不强烈-------------------强烈 不强烈-------------------强烈
间接式渠道
优点：简化营销渠道、扩大销售面、节省流通领域 的人力、物力、财力和流通的时间，有利于加速资 金的周转。 缺点：生产企业必须让利给中间商，影响企业的经 济效益。
（2）长分销渠道和短分销渠道
中间环节的多少
从节约流通时间、加速社会再生产过程的要求看， 应该尽量减少中间环节，但中间商的作用不可替代。
3、分销渠道的模式 消费者市场分销渠道模式：
制 批发商
零售商 零售商
消
造
费
代理商 商
代理商 批发商
零售商 者
零售商
产业市场分销渠道模式：
制 代理商 造 制造商的 分销机构
产 业 用 批发商
商
户
渠道长度：
零级渠道 一级渠道
制
零售商 批发商 批发商 中转商 零售商 零售商
消 费 者
造
二级渠道 三级渠道
入，但琥珀啤酒由于安阳总代的实效运作却一直屹
立不倒，在当地占据了40%的强势市场份额。原因在 于安阳总代真正掌控住分销渠道。
前期，安阳总代派遣大量业务人员直接铺货进零售 终端，形成了相当大的铺市率，再通过一系列宣传推广
运作，强力拉动当地市场需求，然后分隔区域洽谈分销
商，由分销商向安阳总代指定的零售终端供货，安阳总 代业务人员协助分销商开发和维护零售终端，并监控渠 道正常运作。安阳总代给予终端零售商和分销商同样的 供货价格，并制定统一的零售价格。
现货交易、随机性强
脱离流通领域，进入消费领域
零售商的分类
有店铺零售商
专业商店
方便商店
折扣商店 百货商店 超级市场 仓储商店 大型购物中心
百货商店特征 1、拥有豪华的殿堂，从事大规模经营；
2、位于城市中心区或交通要道上；
3、在管理上实行商品部制度；
4、为顾客提供充分服务；
商
4、分销渠道的类型
直接渠道 间接渠道 长渠道
（1）是否利用中间商
（2）利用多少中间商环节
短渠道
宽渠道 窄渠道
（3）每个层次使用多少中间商
（1）直接式和间接式分销渠道
直接式渠道
优点：
有利于及时销售产品，减少损耗变质等；
有利于生产者控制某些商品的价格，及时了解市场 动态和销售信息，改进商品和销售服务； 有利于对顾客进行面对面宣传，提高企业的声誉。 缺点：花费更多的投资、增加管理的复杂程度