第二章 2010 零售关键因素和战略)——精简
2010年企业内部控制规范.doc
谢谢观赏2010年企业内部控制规范财政部会计司解读2010年7月中国企业内部控制规范体系自2011年1月1日起首先在境内外同时上市的公司施行，自2012年1月1日起扩大到在上海证券交易所、深圳证券交易所主板上市的公司施行；在此基础上，择机在中小板和创业板上市公司施行。
本书由财政部会计司权威解读，利于读者把握中国企业内部控制规范体系的精神实质，全面提升企业经营管理水平。
谢谢观赏目录财政部会计司刘玉廷司长解读《企业内部控制配套指引》1解读《企业内部控制基本规范》18内控的概念18内部控制规范的建设现状19总则和附则21内部控制要素解读26内部控制设计与评价34资金内部控制43采购内部控制55存货内部控制61销售内部控制71工程项目内部控制76固定资产内部控制85无形资产内部控制94投资内部控制101筹资内部控制109全面预算内部控制118成本费用内部控制127业务外包内部控制145对子公司的控制149财务报表的编制和披露的控制154人力资源内部控制157信息系统的内部控制160衍生工具内部控制165企业并购内部控制170关联交易内部控制178内部报告相关控制184企业内部控制评价193企业内部控制鉴证指引206财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第1号——组织架构》216财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第2号——发展战略》222财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第3号——人力资源》229财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第4号——社会责任》235财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第5号——企业文化》241财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第6号——资金活动》246财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第7号——采购业务》262财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第8号——资产管理》268财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》280财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第10号——研究与开发》286财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第11号——工程项目》290财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第12号——担保业务》304财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第13号——业务外包》309财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第14号——财务报告》313财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第15号——全面预算》320财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第16号——合同管理》329财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第17号——内部信息传递》334财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第18号——信息系统》335财政部会计司刘玉廷司长解读《企业内部控制配套指引》全面提升企业经营管理水平的重要举措4月26日，财政部会同证监会、审计署、国资委、银监会、保监会等部门在北京召开联合发布会，隆重发布了《企业内部控制配套指引》（下称“配套指引”）。
人力资源管理
★所有企业问题都有人力资源的内涵。发生在一个企业的任何变化对人都有影响，无论是要减低成本还是重构、新技术、业务扩张、业务重组。成功地实现企业的变革，要求有效解决人力资源管理问题。 ★同样，所有有关人力资源的问题都是企业问题，因为它是企业竞争中获胜的能力。 变革的本质是改变人！
Rapids
Scott A. Snell, CorneБайду номын сангаасl University
法律
MIS
Biologicals
财务
质量
TMT
事务知识 Compulsory Knowledge
Idiosyncratic Knowledge 特殊知识
辅助知识 Ancillary Knowledge
唯一性
价值
低
高
低
高
雇员
雇员
雇主
雇主
如果你： *忠诚 *工作努力 *完成工作
我们将提供： *可靠的工作 *稳定的工资增加 *保险
如果你： *发展需要的竞争能力 *有效地应用你的能力 *在工作委派中有弹性
我们将： *提供技能培训 *认识到你的贡献 *公正付酬，并让你分享 成功
对等承诺与制度契约返回
二、人力资源管理的重要性（续）
5、直线经理与人力资源经理
职能 直线经理责任 人力资源经理责任 吸引 提供工作分析、工作说明书、 工作分析，人力资源 最低合格要求的资料，使各 规化，招聘计划等。 单位人力计划与战略一致； 录用 对工作申请人进行面试，综 服从劳动法规，规定 合人事部门收集的资料，作 申请拦目，笔试， 出最终录用决策。 背景了解，身体检查， 对介绍人进行检查。 保持 公平对待雇员，疏通关系， 酬劳及福利，劳动关 面对面解决冲突，提倡协作、 系，健康安全以及雇 尊重人格、及按贡献评奖。 员服务。
零售战略的名词解释
零售战略的名词解释
零售战略是指零售企业为了实现其长期目标和竞争优势而制定
的一系列计划和决策。
它涉及到市场定位、产品组合、定价策略、
渠道选择、促销活动、客户关系管理等方面，旨在提高销售额、市
场份额和顾客满意度。
首先，市场定位是零售战略的基础。
零售企业需要明确自己的
目标市场，并了解该市场的特点、需求和竞争情况，以便制定相应
的策略。
其次，产品组合是零售战略中的重要组成部分。
零售企业需要
根据目标市场的需求和竞争对手的情况，合理选择和组合产品，以
满足顾客的多样化需求，并与竞争对手形成差异化。
定价策略也是零售战略的重要考虑因素之一。
零售企业需要根
据产品的定位、成本、市场需求和竞争情况，制定合理的定价策略，以实现销售增长和利润最大化。
渠道选择是零售战略中的关键决策之一。
零售企业需要选择适
合自身的渠道模式，如实体店铺、电子商务平台或多渠道销售等，
以便更好地与顾客接触和销售产品。
促销活动也是零售战略中常用的手段之一。
零售企业可以通过各种促销手段，如打折、赠品、促销活动等，吸引顾客、提高销售额和品牌知名度。
此外，客户关系管理也是零售战略中的重要环节。
零售企业需要建立良好的客户关系，通过个性化服务、会员制度、CRM系统等方式，提升顾客忠诚度和满意度。
综上所述，零售战略是一个综合性的概念，涉及到市场定位、产品组合、定价策略、渠道选择、促销活动、客户关系管理等多个方面。
通过制定合理的零售战略，企业可以在竞争激烈的市场中取得竞争优势，实现长期可持续发展。
零售业低成本战略分析
零售业低成本战略分析随着经济的发展和消费者需求的不断变化，零售业也在不断发展和变革。
在竞争激烈的市场环境中，零售商需要不断寻求低成本战略，以保持竞争优势并实现盈利。
本文将对零售业低成本战略进行分析，并探讨其在当前市场环境中的意义和应用。
零售业低成本战略是指通过降低成本、提高效率和优化资源配置，以实现更高的盈利能力和更好的竞争优势。
在当前市场环境下，零售商面临着来自线上零售商和传统实体店的双重竞争压力，因此低成本战略成为各大零售商的重要选择。
那么，如何制定和实施低成本战略呢？接下来，我们将从供应链管理、成本控制和营销策略等方面进行详细分析。
供应链管理是实施低成本战略的关键。
通过优化供应链和降低采购成本，零售商可以有效地降低经营成本，并提高盈利能力。
在供应链管理方面，零售商可以与供应商建立长期稳定的合作关系，以获得更好的采购价格和更稳定的供应。
也可以通过引入先进的信息技术和物流管理系统，实现供应链的高效运作和成本的降低。
采用Just-In-Time库存管理和去中间化的策略，也可以有效地降低库存成本和运营成本，从而实现低成本经营。
成本控制是实施低成本战略的另一个重要方面。
在零售业中，人力成本、租金成本和运营成本往往是主要的支出项目，因此能够有效地控制这些成本是实施低成本战略的关键。
在人力管理方面，零售商可以通过灵活的员工排班和培训，实现人力资源的高效利用和成本的降低。
在租金成本方面，可以通过选择合适的店铺位置和谈判合理的租金价格，来降低租金成本。
在运营成本方面，可以通过优化营销策略和精简管理层级，来降低运营成本。
成本控制是实施低成本战略的重要手段，能够有效地提高企业的盈利能力和市场竞争力。
营销策略也是实施低成本战略的关键。
在当前市场环境下，零售商需要通过低成本的营销策略，来实现销售额的提升和盈利能力的提高。
在营销策略方面，零售商可以通过精准定位和差异化营销，来提高产品的市场竞争力和盈利能力。
也可以通过互联网和社交媒体等新兴渠道，来拓展销售渠道，实现销售额的提升。
零售业的战略原理篇重点提示
4、服务差别化
服务之领域广泛，包括下列种：
直接性服务：所谓直接性服务，是指使消费者本身享受利益，如低价销售，会员优待，收集纪念戳，收据即赠 送礼品等皆属直接性服务零售业中的家庭用品专卖店或折扣商店，以价格较低之差别方式贩卖商品，即属于此类型 。
倘若无法分辨判断出强者或是弱者，这时最好能采用弱者的战略。力量相近分辨不出其为第一位或是第二为之 时，则须居于弱者弱者之想法来进行。实为强者却误采用弱者的战略尚可，反之，弱者若误采用强者的战略则非常 危险。
最近，零售业盛行多角化、广域、业能转换，对于以后加入的商店而言，采用弱者的战略则较理想。
今天虽为强者有利的时代，但只要弱者比强者更努力立足战略，也能获胜生存。
重点攻击的二大目的。第一、何为重点。重点攻击的目标是要创造No.1；例如广受顾客好评、高市场占有率的 地方，只要将力量集中该点进行即可。所谓，力量集中于重点，所指的（重点）并非指销路不佳或受顾客批评的商 品，而是指对优良的或极佳的商品投入力量，这是重点化的重点所在。
第二目的，集中力量的程度。（重点化）词虽已呼吁许久，但却很少人真正去了解。所谓重点化，举例来说，
间接性服务：所谓间接性服务,是指消费者本身无获得直接利益的情况,例如,提供情调，营业时间，话题,情报， 皆属于间接性服务业。
零售业的基础在（人）。买卖皆由人来进行，所以只需稍加注意，即能表现出差异，例如，最近，日本丸井重 视"舒适购物”即投入力量来加强职员的待客态度即是一例。
此外,服务可分为售前服务和售后服务两大类。
三、重点攻击
作战原则应采取集中化。企业竞争时，先决定重点所在然后再集中力量于该处，才能突出自己的特色，此称为 重点攻击。尤其是零售业，弱者的卖场面积较强者为小，陈列的商品品目、种类亦有限，胜利机率很小。所以有必 要依地域、商品、顾客层等而分类，再来决定该投入力量的重点地方，倘若能满足商圈内全部顾客的需要，就不会 引起商圈内顾客的批评。
蓝彻思特--零售业的核心战略
“蓝彻斯特法则”就是在竞争中存在着胜利的法则，是一种科学。
蓝彻斯特法则的的创始者是出生于英国的一位伟大的航空工nchester。
在他研究螺旋桨的同时，开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。
这即是蓝彻斯特法则的由来。
1发现“蓝彻斯特法则”1.1蓝彻斯特法则形成的背景1.2蓝彻斯特法则原形1.2.1第一法则——单兵战斗法则1.2.2第二法则——集中效果法则1.3蓝式法则在行销上的运用1.3.1交换比率1.3.2效能1.3.3独创性1.3.4占有率1.3.5目标值1.3.6地域战略2掌握“蓝彻斯特战略”的精髓2.1蓝式战略的弱者与强者战略2.1.1“弱者的战略”2.1.1.1以兵力数见胜负2.1.1.2以武器的效率分高下。
2.1.1.3制衡－五大作战技巧，打破强者和弱者分野2.1.1.4案例分享2.1.2“强者的战略”2.1.2.1以兵力性的优势造成压倒性的有利条件2.1.2.2强者五个战略原则2.1.2.3物量法则2.1.2.4案例分享2.2蓝式战略的规则化和决策的运用2.2.1麦克纳马拉的战略理论2.2.2情报正确性的成败关键2.2.3蓝式战略的市场占有率应用2.2.3.1成熟期商品市场的作战法则2.2.3.2物量法则——由第二法则演化的全杀战略3发展“蓝彻斯特战略模式”——库普曼（B.O.Koopman）的加值3.1蓝式战略模型的三大衍生发展要素3.1.1“力关系”的变化3.1.2武器效能的变化3.1.3补给力的变化3.2蓝式战略模型的三大变量3.2.1战略力－中国孙子兵法的佐证3.2.2战术力－日本五轮书的佐证3.2.3竞赛理论－欧美的兵法佐证3.3蓝彻斯特战略模式原型3.3.1蓝式战略公式3.3.1.1黄金均衡比率3.3.1.2反败为胜的机会3.3.1.3“不可能铁律”：三一定律3.3.1.4胜则战，不胜则退3.3.2蓝式战略模型对营销战略的应用3.3.3数据分析与案例分享4透彻“蓝彻斯特战略”的实战应用4.1蓝式战略的竞争与占有率法则4.1.1均衡条件的前提；4.1.2四大占有率代表数值的意义4.1.2.1相对安全值－40%4.1.2.2上限目标值－73.88%4.1.2.3下限目标值－26.12%。
零售战略的基本要素
零售企业如何制定和实施经营战略激烈市场的竞争导致零售业销售下降、利润降低、企业运营成本增加、营运风险加大．．．．．．．零售企业的发展面临严峻的挑战，在上一期《嘉鸿时尚·商业内参》我们对库尔勒未来的商业市场竞争做了分析和预测，未来竞争的环境不容乐观，但机会同时并存。
商业企业利用市场机会的同时，必须学会进行战略规划，一个有着清晰战略思路的零售企业，在可能在未来的市场竞争中把握市场主动，获得成功。
而那些没有进行战略规划或战略思路混乱的零售企业将在激烈的市场竞争中被淘汰出局，清晰正确的战略规划对大企业适用，对中小型企业同样重要。
在今天的开篇文章中，我们将通过案列与读者共同分析零售企业如何进行战略规划。
什么是零售战略零售战略是指导零售公司的总体规划。
它影响公司的经营活动和对市场力量的反映。
任何零售商，无论其规模与形态如何，都可以而且应该采用战略计划，具体分为以下六个步骤：1、根据商品或服务种类及公司的具体定位（如完全服务或无附加服务；大众市场或目标集聚）确定企业经营范围。
2、确定长期和短期的销售额与利润、市场份额、企业形象目标。
3、根据顾客特征（如性别和收入水平）与需要（如产品和品牌偏好）确定目标市场；4、确定总体的长期规划，为公司和员工指明总方向。
5、实施一体化战略，即把店址、产品组合、定价、广告、店堂陈列诸因素结合起来以实现企业目标。
6、定期进行绩效评估，在发现问题或缺陷时予以纠正。
为了说明这些要点，我们以众人皆知的世界零售巨头——沃尔玛公司来研究零售企业应用战略规划的成功典范。
沃尔玛的战略：始终坚持以客户为导向的战略，锁定占人口大多数的中产阶级，满足他们大批量采购和低价格的心理要求。
以人格化的公司形象，建立与顾客的感情联系。
以最小的成本提供最大的有限服务。
正是坚持这一战略，沃尔玛公司获得了长期的发展，在世界经济和美国经济不景气的情况下，沃尔玛销售总额首次超过GE（通用）名列第一。
沃尔玛：处处完美据最新的商业调查，被访者被问到在几方面哪家零售公司做的最好，涉及的因素包括运营因素如：商店位置是否容易到达、价格是否最低、结帐是否最快、商品是否最齐全等和形象因素如：商店是否有人情味、是否参与社区公益事业。
人员精简优化方案
五、实施步骤
1.成立专项小组，负责人员精简优化方案的制定与实施。
2.开展现状调研，收集各部门人员配置、绩效、成本等相关数据。
3.制定具体实施方案，明确目标、措施、时间表等。
4.逐级传达方案内容，确保全体员工了解并支持方案的实施。
5.启动人员精简优化工作，跟踪实施进度，及时调整优化措施。
2.人员素质结构：员工技能水平参差不齐，影响了整体工作质量。
3.人力资源成本：人力成本占企业运营成本的比例较高，有待进一步优化。
三、目标设定
1.精简人员，优化人员结构，提高劳动生产率。
2.降低人力资源成本，提高企业经济效益。
3.提升员工工作满意度，激发工作积极性。
四、具体措施
1.人员精简
（1）全面梳理各部门职责，明确岗位设置，消除冗余岗位。
应对措施：完善人才激励机制，关注员工成长，提高员工满意度，降低人才流失率。
七、总结
人员精简优化是企业发展过程中的必经之路。通过本方案的实施，将有助于优化人员结构，提高企业运营效率，降低成本，为企业的长远发展奠定坚实基础。全体员工应共同努力，携手共进，共创美好未来。
四、保障措施
1.法律法规保障
严格遵守国家有关法律法规，确保人员精简优化工作的合法合规。
2.组织保障
成立专项小组，明确职责分工，确保工作顺利推进。
3.沟通协调
加强内部沟通，做好员工思想工作，确保企业稳定。
4.信息保密
加强信息保密工作，防止泄露企业内部信息。
五、总结
人员精简优化工作是一项系统性、长期性的任务，需要企业全体员工的共同努力。通过本方案的实施，将为企业降低成本、提高核心竞争力奠定坚实基础，为实现企业的长远发展提供有力保障。
整合营销传播习题解
整合营销传播习题参考解答第一章习题思考1.何谓“营销传播”？营销传播与传统的促销组合有何不同？指在一个品牌的营销组合中，通过建立与特定品牌的客户或者用户之间的共识而达成价值交换的所有要素的总和。
（ [美]特伦斯·A.辛普：《整合营销沟通》，北京；中信出版社2003年版，第4页。
)它的职责：在公司产品或品牌与其消费者之间建立某种共识,进而实现值此之间的价值交换。
不同：传统的促销组合是营销组合中一个组成部分，主要的功能是产品和服务的促销。
营销传播则主要建立品牌与顾客之间的沟通和价值交换的实现。
2. 整合营销传播为何是营销传播的必然趋势？☐20世纪80年代中期出现的三个变化，使IMC开始浮上台面：⏹信息技术——数字科技发展并渗透到企业营运的每一个方面；⏹品牌化——越来越强调品牌与品牌化，并将此作为区分于其他公司的竞争工具；⏹全球化——随着营销人员打破传通的地理分界，跨国经营与全球化越来越受到重视IMC主要价值☐信息科技、品牌化、和全球化这三个驱动力在20世纪90年代融为一体，并推动组织向多项经营策略整合的方向发展，包括营销传播在内。
很多组织不仅很快接受了整合，即围绕单一品牌重点配合并协调营销业务，而且认为非这么做不可。
☐到了90年代末期，整合营销传播逐渐确立为正统的营销方式。
☐IMC刚开始只是协调并结合“对外”传播的工具，但不久又成了整合公司与客户以及“对内”进行互动的工具。
其目标还是一样的，那就是要和客户建立起有意义并且持续不断的联系。
但其核心重点已经从单项的对外传播变成了在组织和客户之间建立起互动的双向渠道。
☐ IMC从纯粹的传播工具逐渐发展为成熟的经营战略。
IMC和其他各种经营战略都不一样，其中包括备受肯定的肯定的客户关系管理（CRM）方式。
☐ IMC的特别之处在于其围绕客户的需要和需求这一因素对组织的各个部分进行整合，满足这些需要和需求，形成创造股东价值的（可以对传播的投入以及产出进行衡量并以此为基础的核心经营战略）核心经营目标。
互联网冲击下零售行业面临的困境及解决策略
摘要：随着信息化时代的到来，零售行业面临巨大的转型压力。
互联网的优势明显，作为传统零售行业如何扬长避短、转危为机颇为重要。
本文对互联网时代零售行业的脉络发展进行了分析，对互联网的冲击进行了分析，分析了传统零售行业转型的优劣势，从管理者的胆识和战略时机的选择、无缝体验的打造、物流和大数据体系建设、差异化全渠道建设提出了的解决策略。
关键词：互联网；零售行业；策略随着信息化时代的到来，传统行业面临着转型升级的压力，零售行业面临巨大的转型压力。
互联网冲击下能加快交易速度、丰富品类、减少中间环节损耗，零售行业如何转危为机，走出困境拥抱互联网，成为当前关注的焦点。
一、互联网冲击下零售行业的发展态势(一)互联网发展的阶段互联网发展在中国历经了三个阶段：第一阶段是互联网开始到20世纪90年代初，当时中国的互联网并不普及，只有社区论坛、电子邮件等服务，只能够为专业人员提供一些特定的应用。
第二阶段是互联网逐步成为商业平台的阶段，从20世纪90年代开始，随着互联网技术的不断普及，出现了门户网站、电商平台、搜索平台、新型专业应用平台，这时候的互联网主要以基础设施的形式出现，能够为群众提供一些基础性的服务。
第三阶段是从2010年开始至今，主要表现在智能手机、无线高速互联网的普及，互联网进入了万物互联的时代，人们的生活、工作都必须依赖互联网开展，在这个过程中，互联网和行业进行了充分的融合，推动了整个社会生产力的发展与变革。
(二)互联网冲击下的零售行业发展态势一方面，从互联网发展的第三个阶段开始，我国的传统零售行业自2010年开始增速减缓，营业额和新增门店不断减少，受到互联网的影响非常明显。
另一方面，网络零售出现了高速增长的态势，仅仅2019年一年，网络零售市场交易规模增加了45%。
随着互联网的深化，实体传统零售行业和网络零售行业的发展呈现“剪刀差”，社会整体消费品零售总额不断增加的背景下，传统零售行业份额不断减少，网络零售行业的发展一直保持高速增长的态势。
商业模式全史读书笔记-李梅
商业模式全史读书笔记-李梅《商业模式全史》读书笔记李梅序章围绕“钱”的五种新型商业模式归根结底，商业就是：把采购来或生产出的价值提供给他人，以换取同等的价值。
这些要素的组合就是商业模式。
凡是有实力的企业无不拥有自己的商业模式。
实践是先行者，理论是追随者。
“巨匠们的午后”序：美第奇家族的创始人乔凡尼和Square的联合创始人多西美第奇家族创建的国际“汇兑.结算”体系以及对梵蒂冈公款的巧妙运用（1）通过分散网点和信息网络构建起来的国际“汇兑.结算”体系（2）化敌为友——美第奇把严禁利息的梵蒂冈也变成了合作伙伴托马斯.库克和美国运通公司开发的旅行支票以及由此实现的个人国际结汇运通老板的一声令下，世间有了“旅行支票”。
由美国银行的VISA卡构建起来的社会基础设施无论何时何地何物，皆可赊购的信用卡网络、密码和eBay：PayPal把陌生人连接在了一起（1）公开键密码，赋予网络的新安全（2）PayPal成功打破了个人结算的壁垒——“信用”和“小额结算”现场支付的新方式：扩大卖方，改变买方的Square革命（1）现场支付革命（2）Square真的有竞争优势吗？（3）协同发展的三大企业 vs 单枪匹马的Coiney总而言之，通过“汇兑.结算”层面上的经济模式变迁，其实这些不仅是一个企业自身的战略，它更是商业模式创新的动力所在。
第一章商业模式究竟为何物？“巨匠们的午后”1：“创新理论”的鼻祖熊彼特与“商业模式论”的盟主佐特创新，意为“更新”，创新绝不是从无到有，也不是技术进步，创新是能给社会带来巨大价值的革命。
商业模式，是为何人，采购何种物品，创造何种价值，最后以何种方式换取等价物。
商业模式并非一成不变商业模式究竟为何物？商业模式是为了拓展传统经济战略框架而产生的概念，它的目的是为了应对商业的多样化、复杂化、网络化。
具体来说，经营战略框架有以下五大特点：（1）顾客的锁定（精简）一直被开做事经营战略的开端。
但从商业模式角度来讲，可以说就是为了利益相关者的整体范围。
第二章 战略分析同步习题
第二章战略分析一、单项选择题1、某国际皮鞋制造商在进行皮鞋用料的时候，专门将中东地区的猪皮用料改成了牛皮，皮鞋在中东地区的销量很好。
以上资料属于PEST分析的（）。
A、政治和法律因素B、经济因素C、社会和文化因素D、技术因素2、2014年8月，国内A省D化妆品公司收购B省两家化妆品公司的股权，进入B省市场。
几个月后，B省M化妆品公司也收购A省三家化妆品公司的股权，进入A省市场。
该材料反映了行为性障碍中的（）。
A、现有企业的市场优势B、限制进入定价C、现有企业对关键资源的控制D、进入对方领域3、根据产品生命周期理论，当企业的主要战略路径是投资于研究与开发和技术改进，提高产品质量时，企业所在产业处于（）。
A、成长期B、导入期C、成熟期D、衰退期4、下列关于成功关键因素的说法错误的是（）。
A、酿酒能力是啤酒行业的成功关键因素之一B、在铝罐行业中，区域性市场份额远远比全国性市场份额重要C、服装生产行业需要引起购买者兴趣D、胶卷的生产要着重发展工程设计和技术能力5、下列组合中属于战略群组的是（）。
A、麦当劳和肯德基B、麦当劳和可口可乐C、新东方和东奥D、沃尔玛和麦当劳6、下列关于竞争环境的分析说法正确的是（）。
A、从大多企业视角去观察分析竞争对手的实力，属于竞争环境分析B、从产业竞争结构视角观察分析企业所面对的竞争格局，属于竞争环境分析C、竞争对手的假设仅包括竞争对手对自己的假设D、竞争对手的假设仅包括竞争对手对产业及产业中其他公司的假设7、近年来，金融行业的工资率不断攀升。
在此期间，甲公司分析其竞争对手乙公司发现，乙公司的成本费用非常少，乙公司不断精简公司部门机构，在保持公司活力的同时节省公司费用。
甲公司对乙公司进行的上述分析属于（）。
A、成长能力分析B、快速反应能力分析C、适应变化的能力分析D、持久力分析8、甲企业是一家有名的粤菜馆，该店打算提升自身的服务。
一家连锁经营川式火锅的公司的竞争优势是提供优质的服务。
零售战略的基本要素
零售战略的基本要素零售行业是现代经济的重要组成部分，而制定一个成功的零售战略对于企业的发展至关重要。
在竞争激烈的市场环境中，零售战略需要综合考虑多个要素，才能达到最佳的商业效果。
本文将探讨零售战略的基本要素，并为读者分析如何制定一个成功的零售战略。
1. 市场定位在制定零售战略之前，企业首先需要明确自身的市场定位。
市场定位可以从多个维度进行考虑，例如产品定位、价格定位、服务定位等。
通过对市场定位的准确定义，企业可以更明确地了解自己的目标客户群体，从而有针对性地开展业务。
2. 产品组合一个成功的零售战略需要有一个合理的产品组合。
产品组合的构建需要综合考虑多个因素，如市场需求、竞争对手的产品定位、自身能力等。
企业需要根据市场需求的变化及时调整产品组合，以满足消费者的需求，并保持竞争优势。
3. 供应链管理供应链管理是零售业的重要一环，关系到产品的采购、配送、库存等多个环节。
有效的供应链管理可以提高企业的效率和竞争力，降低成本，并且可以更好地满足消费者的需求。
企业需要与供应商建立良好的合作关系，并采取科学的方法来管理物流流程，确保产品的及时到达。
4. 渠道管理零售渠道的选择和管理在零售战略中扮演着重要的角色。
企业需要选择合适的销售渠道，如实体店、电商平台等，并在经营过程中有效地管理渠道。
渠道管理包括渠道选址、店面布局、店员培训等方面，通过科学的渠道管理可以提高销售额和品牌形象。
5. 价格策略价格策略是零售战略的核心要素之一。
企业需要根据市场需求、成本、竞争对手等因素来制定合理的价格策略。
不同的价格策略可以给企业带来不同的盈利方式，如高价策略可以获得高利润，低价策略可以争夺市场份额。
企业需要根据自身的实际情况来选择适合的价格策略，以实现盈利最大化。
6. 品牌建设品牌建设是零售战略中的重要环节。
一个强大的品牌可以为企业带来巨大的竞争优势。
品牌建设需要从多个方面入手，如品牌定位、品牌形象塑造、品牌传播等。
企业需要通过创新的产品、良好的服务和有效的市场传播来提升品牌影响力，树立自己在消费者心目中的形象。
零售战略的基本要素
零售战略的基本要素零售业是一个庞大而竞争激烈的行业，市场上零售商众多，竞争者不断涌现。
在这个竞争激烈的环境中，制定有效的零售战略是成功的关键。
本文将介绍零售战略的基本要素，帮助零售商在激烈的市场竞争中取得竞争优势。
目标市场分析要制定有效的零售战略，首先需要对目标市场进行透彻的分析。
目标市场分析是找到潜在顾客的需求和偏好，以及市场趋势的关键。
通过分析目标市场，零售商可以确定适合该市场的产品和服务，并制定相应的推广策略。
目标市场分析主要包括以下几个方面：1.潜在顾客的特征：了解潜在顾客的年龄、性别、收入水平、教育背景和地理位置等特征，帮助零售商确定适合的产品和促销方式。
2.需求和偏好：了解潜在顾客的需求和偏好，包括他们对品牌、价格、质量等方面的偏好，有助于零售商制定适当的产品组合和定价策略。
3.竞争情况：了解竞争对手的产品组合、价格策略和市场份额，可以帮助零售商更好地定位自己的产品和服务。
定位战略零售商应该通过定位战略来找到自己在市场中的独特位置。
定位战略是指通过差异化来使产品或服务在目标市场中脱颖而出，以吸引潜在顾客并保持竞争优势。
定位战略可以通过以下几种方式实现：1.产品差异化：通过改进产品的设计、功能、品质等方面来与竞争对手区分开来。
例如，通过提供高品质的产品或独特的设计来吸引顾客。
2.客户服务：通过提供优质的客户服务来赢得顾客的忠诚和口碑。
例如，提供个性化的建议、快速的售后服务等。
3.价格策略：通过制定不同的价格策略来吸引不同层次的消费者。
例如，提供高端产品和低价产品，以满足不同消费者的需求。
渠道管理渠道管理是指零售商管理产品流通渠道的过程。
良好的渠道管理可以确保产品有效地到达终端消费者，提高销售效益并减少库存和物流成本。
在渠道管理中，以下几点是需要考虑的：1.建立供应链合作伙伴关系：与供应商建立良好的合作关系，确保产品供应的及时性和稳定性。
2.物流管理：建立高效的物流系统，确保产品能够按时送达，提供及时的配送服务。
零售战略的基本要素
零售战略的基本要素随着市场竞争的加剧，零售战略的重要性越来越受到关注。
每家公司都需要开发适合自己的零售战略，以吸引更多的顾客和提高销售额。
这篇文章将介绍零售战略的基本要素，并且我们会探讨每个要素的重要性以及如何提高您的零售业务。
1. 定位一个成功的零售战略需要明确自己的定位。
您需要了解自己的业务并确定您想要在市场上的位置。
您需要确定你的目标客户是谁，他们需要什么，以及您的产品如何符合他们的需求。
定位品牌不能是随意的或盲目的选择，这需要您在市场上的市场研究和了解目标客户。
如果您已经确定了自己的品牌定位，那么您需要有意识地与该定位保持一致，以确保您的品牌能够成功。
您的营销和产品策略应该与您的品牌形象保持一致。
您的所有广告和市场活动，以及店铺内的陈列和标识都应该反映您的品牌定位。
2. 产品和服务产品和服务是吸引客户的最重要的因素之一。
您的产品需要具有优越的品质和创新性，以吸引客户。
产品的价格，特性和配件也非常重要。
您需要研究市场和竞争对手，以了解哪些类型的产品在市场上最受欢迎，并根据这些信息添加或改进您的产品线。
此外，您的客户服务需要很好，以确保客户回购您的产品并推荐您的品牌。
3. 价格价格是客户购买产品时最大的考虑因素之一。
定价是如何确定产品的价值，需要考虑许多因素，包括成本、市场需求、竞争对手的价格、促销策略等。
如果您的产品是高端产品，您的定价可能更高，但您需要确保您的品牌形象和产品的价值。
如果您的产品定位是预算和平民，那么您的产品价格应低，并且您的营销策略应专为该群体量身定制。
4. 促销策略促销策略是吸引顾客的一种方法，这包括广告，在线和线下促销活动。
您需要确定您的目标客户和预算，并确保您的促销策略与您的品牌形象和定位一致。
比如，您可以在节假日和特别的购物季节推出优惠活动，以吸引更多的客户。
如果您在市中心开设门店，您可以通过看台展示吸引更多的消费者。
5. 分销渠道分销渠道是将产品送到客户手中的途径。
0102零售概述与战略规划
王德明说:既然是中国的百货业，就必须适应 中国的大环境，在定位上要能上能下，与时 俱进，标准不能太高，但要跟得上中国经济 上升的形势； 另外一点是，竞争成本要低，包括商品 成本、人力成本、用户成本、公用事业成本 和营销成本等，而降低成本的关键因素在于 大规模的连锁经营和强有力的统一管理。
零售的其他定义
零售是诱惑 零售就是诱惑消费者来赚取利润， 同时又不断地抗拒诱惑。零售业的诱惑 体现在两方面，一方面是通过店堂陈列、 整体布局、商品品质来吸引顾客产生购 买欲望，进而产生购买行为；另一方面 是零售从业人员如何抗拒外来的利益驱 使，从而不使企业自身肌体得以腐 蚀。
零售的其他定义
独家分销 密集分销 选择分销
讨论题
为什么有些制造商想要开自己的零售店？ 有何利弊？
四、零售业的特征
平均每笔销售量小 冲动购买
零售商的战略
商店受欢迎的程度
零售业的特征
平均每笔销售量小（平均交易额经常小于500元）
– 成本控制（存货管理、人员管理） – 增加顾客数量（广告、促销）
非计划购买、冲动购买（除了必需品）
零售管理
福州大学阳光学院 肖志明
TEL:87755968 EMAIL:xiaozhim@ 2009-2
零售跟我们太近了,到处都有零售,对于 谈到零售你首先想到什么?
如果你被任命为一省区域的销售主管， 你如可开展你的工作？有哪些工作你必 须去做？按先后程序说明。 （比如安踏公司让你去开发一个省域零 售市场，不是开发批发和代理。）
2007年
100 109
第一章 零售管理概述
创始人:山姆.沃顿 1962年第一家折扣店 。战略思想是：把超市开在美 国城市郊区，并以最低价销售商品。”薄利销售“、保证满意” 1970 年上市，并以折扣店、超级中心和全球扩张的形式飞速发展。成为全 球最大销售公司。
《零售战略》 (2)幻灯片PPT
• 零售商通过商品来确立自己竞争优势的 主要方式有：
• ⑴商品范围更广，种类更多，更具选择 性，能满足一站式购物需要；
• ⑵商品质量更可靠； • ⑶在相近质量根底上，商品的售价更低； • ⑷商品更新率高，更具时尚性和新颖性； • ⑸开发出独特的自有品牌商品。
煎烤小牛排
神户雪花柳
酥皮玉米浓汤 总汇水果沙拉
• 在21世纪消费者主导的市场竞争中，效 劳已成为赢得消费者、留住顾客的竞争 优势来源。
• 零售商一旦赢得了一种效劳上的声誉， 那么他就能够长久地保持这种优势，因 为对竞争对手来说，建立一种可与之相 匹敌的声誉是很困难的。
5.4 持久的竞争优势
5.4.2 商店选址
• 〔一〕店址与购物体验
• 店址对于零售商的成功是一个关键性的因 素，好的位置是零售商的一笔无形资产， 将源源不断地带来可观的赢利，为其赢得 一种长远的优势。对于消费者而言，便利 性依然是其选择商家购物的重要因素，如 果购物成为一种困难跋涉的过程，即使再 好的商品和效劳都会令人望而生畏，踌躇 不前。许多人把商店经营成功的首要因素 归结为：“Place，Place，Place〞〔选址， 选址，最后还是选址〕，可见店址选择的 举足轻重。
抹茶黄桃蛋糕
西 部 牛 排 店
• 〔二〕效劳
• 顾客进入一家商店，除了希望能购置到满意 如意的商品外，还希望得到令人满意的效劳， 尤其在各家商店经营的商品相差无几的情况 下，效劳水平和效劳工程成了顾客选择商家 的一个重要因素。纵观那些颇有建树的零售 商，无不在效劳方面有口皆碑。诺顿公司赢 得零售业效劳典范的称号，并不在于其效劳 标新立异，而在于其真正将顾客效劳做到了 无微不至的地步，这些效劳并非旁人想不到， 而诺顿公司长期如一日地做到了。于是，诺 顿公司就建立了超越竞争对手的效劳优势。
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1
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
所有渠道参与者 执行谈判职能吗？ 执行谈判职能吗？
是 否
联系组织 生产渠道） （生产渠道）
辅助代理 机构
制 造 商
中 间 商
最 终 用 户
零 售 中 介 一 般 顾 客 企 业 用 户
运 输 公 司
库 存 公 司
广告 代理 公司
金 融 机 构
保 险 公 司
24
商店名称
实力型零售商的优势
强大的自有品牌方式的支持 这种方式为其商品增加了附加值， 这种方式为其商品增加了附加值，同时 使这些商品看起来独树一帜、与众不同。 使这些商品看起来独树一帜、与众不同。 拥有众多强势品牌商品支持 一些实力型零售商的商品种类有很大的 冲击力，以至于它们的商店被称为“ 冲击力，以至于它们的商店被称为“行业杀 手”。
手段
————
目的
7
战略利润目标模型（SPM）的基本表述 战略利润目标模型（SPM）
净利润 净销售额 净利润 总资产 净利润 × = × = 净销售额 总资产 总资产 净资产 净资产
利 润 率 资 产 周 转 率 资 产 报 酬 率 财 务 杠 杆 （净
资 产 报 酬 率 ）
8
投 资 报 酬 率
获得净资产报酬率的管理目标 利润率=净利润／ 利润率 净利润／净销售额 净利润 资产周转率=净销售额 净销售额／ 资产周转率 净销售额／总资产
21
一、实力型零售商
实力型零售商是一个常被用来指 综合商品零售商的术语， 综合商品零售商的术语，但它并不 限于一种零售模式。 限于一种零售模式。
22
实力型零售商成功的原因： 实力型零售商成功的原因：
（1）通过市场试验和市场预测，敢于冒险； ）通过市场试验和市场预测，敢于冒险； （2）先接受订单和大规模出售商品，强调 ）先接受订单和大规模出售商品， 盘存投资毛利回报率； 盘存投资毛利回报率； （ 3）大量投资信息系统，能够在广泛区域 ）大量投资信息系统， 和多个地点传送最近的销售资料和信息； 和多个地点传送最近的销售资料和信息； （4）做出价值承诺，使得顾客支付的价格 ）做出价值承诺， 公平，并能兑现商店的承诺； 公平，并能兑现商店的承诺； （5）强调顾客服务的传统，以方便缺少时 ）强调顾客服务的传统， 间的顾客购物。 间的顾客购物。
4
1、毛利和盘存营业额目标 、
传统零售体制和现代零售体制的区别
传统零售体制
1.
现代零售体制
1.
2.
3.
高毛利、高销售额 高毛利、 和高个人服务； 和高个人服务； 高毛利、 高毛利、高销售额 和低个人服务； 和低个人服务； 高毛利、 高毛利、低销售额 和多个人服务； 和多个人服务；
2.
低毛利、高销售额 低毛利、 和高个人服务； 和高个人服务； 低毛利、 低毛利、高销售额 和低个人服务。 和低个人服务。
5
阅读： 公司资料， 阅读：McKinsey公司资料，不同零售渠道中 公司资料 起作用的主要经济因素和经营要素： 起作用的主要经济因素和经营要素：
渠道 经济动机 经营动机 商品管理， 商品管理，底价控制 高毛利 服饰专卖店 （The Limited) 折扣店 沃尔玛） （沃尔玛） 行业杀手 荷姆） （荷姆） 百货公司 费德雷特） （费德雷特） 国内连锁店 佩尼） （佩尼）
14
3、位置和便利条件 、
消费者求购行为在不同产品种类之间有所不同， 消费者求购行为在不同产品种类之间有所不同， 而且在不同细分市场也不同， 而且在不同细分市场也不同，当人口和生活习惯发 生变化时，消费者的求购行为也发生变化。 生变化时，消费者的求购行为也发生变化。 发达国家的趋势表明，求购行为越来越少。 发达国家的趋势表明，求购行为越来越少。
集权/分权 集权 分权 培训和技能发展 实施评估 职业发展
19
第二节 零售业的战略要点
20
零售业发展的战略要点 1、“实力型零售商”的统治 、 实力型零售商” 2、零售商的增长趋势 、 3、零售商对包装品市场影响增长 、 4、私人品牌的冲击 、 5、便利的重要性 、 6、信息技术的冲击 、 7、零售商的定位和趋势 、 8、定位的基本性质 、 9、家庭购买趋势 、
净销售额=销售额 退货 净销售额 销售额-退货 让利 销售额 退货-让利
财务杠杆=总资产／ 财务杠杆 总资产／净资产 总资产
9
零售管理业绩评价指标
1)每平方米（或英尺）销售量（反映空间 每平方米（或英尺）销售量（ 每平方米 和位置的生产率）； 和位置的生产率）； 2)每位雇员销售量（反映劳动生产率）； 每位雇员销售量（ 每位雇员销售量 反映劳动生产率）； 3)每笔交易销售量（反映过程生产率）。 每笔交易销售量（ 每笔交易销售量 反映过程生产率）。
27
高接触专卖连锁店成功的原因 1．对购买者不断变化的需求反应 ． 迅速。 迅速。 2．产品相关性强，目标市场清晰 ．产品相关性强， 有针对性。 有针对性。 3．良好的购物环境使之更具吸引 ． 力。 4．敢于冒险和创新。 ．敢于冒险和创新。 5．自有品牌的开发。 ．自有品牌的开发。
28
趋势二， 趋势二，高技术仓储超市及大型商场 的连锁扩张 特点： 特点： 1、依赖仓储技术 、 2、顾客自我服务 、
低成本， 低成本，高销售率， 低成本，高存货周 低成本，高销售率，商品 转率,高固定资产率 管理,低投资 低投资， 转率 高固定资产率 管理 低投资，高销售生 产率 低成本， 低运营费用 低成本，高销售生产率 高毛利 高毛利 商品管理 商品管理
6
零售业实现财务目标的基本途径
低利润率、 低利润率、高周转率 高利润率、 高利润率、低周转率 高利润率、 高利润率、高周转率 财务目标 获 利
市 场 研 机
批 发 中 介
渠道参与者分类 2
第一节
零售竞争基本要素
retail
3
一、零售的定义 零售包括把产品和服务出售给 用于个人消费的最终消费者的一切 活动。 活动。 二、零售竞争基本要素 1. 毛利和盘存营业额目标 2. 特定商品的品种和花色 3. 位置和便利条件 4. 所能提供的服务等
典型的消费者一般只逛一个商场，很少超过两个。 典型的消费者一般只逛一个商场，很少超过两个。这种方 式甚至对买多种商品的多种品牌也是如此。 式甚至对买多种商品的多种品牌也是如此。节省时间变得 和节省金钱一样重要。这个因素， 和节省金钱一样重要。这个因素，以及多种媒体的广泛介 入和曝光，正在使购买频率和寻求信息的必要性降低 购买频率和寻求信息的必要性降低。 入和曝光，正在使购买频率和寻求信息的必要性降低。
10
零售商提高整体利润率采用的相关业绩评价指标 1)．盘存投资毛利率（GMROI） ．盘存投资毛利率（ ）
净销售 毛 边 际利润 = 存货 存货 2)．全时人均毛利（GMROL） ．全时人均毛利（ ）
净销售 毛边际利润 = 雇员 雇员
3)．每平方英尺毛利（GMROS） ．每平方英尺毛利（ ）
净销售 销售英尺 毛边际利润 = 销售英尺
GMROL
11
×
净销售 存货
=
毛边际利润 存货
GMROI
×
存货 销售英尺
毛边际利润 净销售
×
净销售 销售英尺
=
毛边际利润 销售英尺
=
GMROS
× 资源战略管理模式
=
净销售 雇员
×
=
毛边际利润 雇员
GMROL
2、品种和花色 、 品种指的是本质不同的产品， 品种指的是本质不同的产品，即 产品组合的宽度； 产品组合的宽度； 花色指在每个普通产品种类中提 供的品牌或样式，即产品线的深度。 供的品牌或样式，即产品线的深度。
31
阅读材料：零售采购者榨取供应商的方式 阅读材料：零售采购者榨取供应商的方式
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
超前购买 柜台补贴(位置津贴 位置津贴) 柜台补贴 位置津贴 失败的费用 参与报纸插页广告的支付 可能的最深层次的津贴 可能的展示甚至柜台空间的最高费用 没有费用的新产品介绍 有保证的全部零售的收益 带息票据延期支付的扣除额 制造商提供的从事柜台设置的人员
32
四、自有品牌的作用和影响
——是指被零售公司、零售组织或某一购 是指被零售公司、 是指被零售公司 买者组织，通过合同拥有和控制的品牌。 买者组织，通过合同拥有和控制的品牌。 自有品牌的五种基本类型： 自有品牌的五种基本类型： l）店名识别，即采用零售店名称及标识。 ）店名识别，即采用零售店名称及标识。 2）零售商自有品牌名称识别，即与零售店名无 ）零售商自有品牌名称识别， 关，但只能在公司所属零售店中销售的商品品 牌。 3）设计者专有标志，即经过跟零售商的专门协 ）设计者专有标志， 以设计者名字设计和出售商品。 商，以设计者名字设计和出售商品。 4）独占许可名称，如名人跟零售商协商发展起 ）独占许可名称， 来的背书线或签名或特性标签线等。 来的背书线或签名或特性标签线等。 33 5）普通方式，即基本无品牌的商品。 ）普通方式，即基本无品牌的商品。
23
部分实力型零售商的投资回报率（ 部分实力型零售商的投资回报率（1993年） 年
投资回报率 商店名称 投资回报率 折扣商店 服装专卖店 20·9 沃尔玛 The Gap 22． 9 Venture ． 20．6 ． The Limited 16． 0 Family Dollar ． 19．2 ． 消费电器商店 Dillar General 18．6 ． Circuit City 22· 9 家庭用品 Best Buy 13. 3 Home Depot 16．3 ． 百货商店 Lowe’s 15．5 ． May co. 21．0 其他 ． Kohl’s 20．6 Service Merchandise ． 29．5 ． Nordstrom 12．0 Toys“R” US ． 15．2 ． Dillards 11．6 Williams-Sonoma ． 11．8 ．