华东医药组织架构及营销战略
2023年华东医药采购中心商业计划
2023年华东医药采购中心商业计划商业计划书一、公司背景及目标华东医药采购中心是一家致力于为医疗机构提供优质药品及医疗设备的企业。
我们的目标是成为医疗行业中华东地区最大的供应商之一，并为客户提供一流的产品和服务。
二、市场分析1. 市场规模华东地区拥有众多的医疗机构，包括综合医院、诊所、药店等。
根据统计数据，华东地区医疗机构的采购金额每年达到数十亿人民币，市场规模庞大。
2. 竞争环境华东地区的医药行业竞争激烈，拥有众多的药品和医疗设备供应商。
我们需要与其他竞争对手展开竞争，争取市场份额。
3. 市场趋势随着人民生活水平的提高和医疗保健意识的增强，对药品和医疗设备的需求不断增加。
同时，政府对医疗服务的改革也为我们提供了机会。
三、产品和服务1. 产品我们将提供包括药品和医疗设备在内的全方位产品供应。
药品方面，我们将提供各类常用药、创新药、特殊用药等。
医疗设备方面，我们将提供各类医疗设备，包括诊断设备、治疗设备、手术设备等。
2. 服务我们将为客户提供优质的售前咨询和售后服务，包括技术培训、设备维修等。
我们将与客户建立长期的合作关系，为他们提供持续的支持和帮助。
四、市场推广1. 建立品牌形象我们将通过多种渠道进行市场推广活动，包括广告、展览会、专业杂志等。
我们将打造一个知名度高、信誉好的品牌形象，吸引更多的客户关注和认可。
2. 与合作伙伴合作我们将与一些知名的药品生产商和医疗设备制造商建立合作关系，共同开展推广活动。
这样可以有效地扩大我们的市场影响力。
3. 制定市场营销策略我们将根据市场状况和客户需求制定不同的市场营销策略，包括价格策略、渠道策略等。
我们将不断优化和调整策略，以适应市场的变化。
五、财务计划1. 资金需求我们的初始资金需求将主要用于建立采购网络、租赁仓库、购买办公设备等。
我们计划通过银行贷款和外部投资来获得资金支持。
2. 预期收入我们预计在第一年的运营中，收入将达到2000万元人民币。
随着业务的扩大和客户的增加，我们预期未来几年的收入将稳步增长。
医药营销策略都有哪些内容和方法
医药营销策略都有哪些内容和方法医药营销策略的内容主要包括以下几个方面：1. 市场分析和定位：首先对目标市场进行全面的市场调研，了解市场的规模、增长趋势、竞争对手及其策略等，以确定最有利的市场定位和目标用户。
2. 产品定位和差异化：根据市场需求和竞争对手情况，确定产品特点和差异化销售点，强调产品的独特性和优势，以吸引潜在消费者。
3. 目标顾客群体：明确目标顾客群体的特点和需求，进一步细分市场，以便更精准地定位和推广产品。
例如，针对特定疾病或症状的人群、特定年龄段、性别等。
4. 传播策略：选择合适的传播渠道和媒体，如电视、广播、互联网、社交媒体等，以便有效地传达产品的优势和信息，增加产品的认知度和美誉度。
5. 促销活动：制定有吸引力的促销活动，如折扣、赠品、团购等，吸引目标客户购买产品，提高销售额。
同时，可以与其他企业或机构合作，开展联合促销活动。
6. 专业推广：与医疗机构、医生和药店建立紧密的合作关系，通过赞助继续教育项目、提供专业培训、定期开展学术交流等方式，提升产品在医疗行业的影响力和知名度。
7. CRM 运营：建立和维护客户关系管理系统，通过客户管理、客户关怀和客户服务等措施，增加客户的忠诚度和满意度，提高客户的复购率和口碑。
8. 全面市场推广：将营销手段延伸至终端消费者，通过开展大型活动、提供健康教育、组织志愿服务等，增加产品的曝光度和影响力。
在执行医药营销策略时，还需要注意一些方法：1. 了解法规：医药行业涉及众多法规和标准，必须严格遵守相关规定，确保产品的安全性和合规性。
2. 个性化营销：根据目标顾客群体的不同需求，进行个性化定制产品和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
3.数据驱动决策：运用市场数据和分析工具，实时跟踪和分析销售数据、客户反馈等信息，作为制定和调整策略的依据。
4.持续创新：医药行业变化快速，需持续创新产品和服务，以满足市场需求和顾客期待。
5.品牌建设：加强品牌建设，打造独特的品牌形象和声誉，提升产品的竞争力和市场份额。
华东医药研究报告
华东医药研究报告华东医药研究报告华东医药市场是我国医药行业发展最为活跃的地区之一，拥有众多优质医疗资源和研究机构。
以下是对华东医药市场进行的一项研究报告。
一、市场概况华东地区包括上海、江苏、浙江、安徽、福建和江西六个省份，共计面积52.7万平方公里，人口总量超过3亿。
这个地区的医药市场规模庞大，是中国医药行业的重要驱动力和消费市场。
二、市场规模根据统计数据，华东地区的医药市场规模近年来呈现持续增长的趋势。
2019年，该地区医药市场总产值达到XX亿元，同比增长X.X%。
其中，医疗器械、药品销售和医药服务是市场的三大主要领域。
三、产业结构华东地区的医药市场产业结构比较完善，涵盖了从研发到生产、流通再到销售的全过程。
该地区拥有众多医药企业和研究机构，以及一批专业的医药人才。
特别是上海作为中国医药创新的核心城市，吸引了大量的投资和创新团队。
四、市场竞争华东地区的医药市场竞争激烈，企业数量众多，产品种类繁多。
特别是在药品销售领域，众多知名国内外药企在这里设立了分支机构。
市场竞争主要体现在产品质量、价格、服务等方面。
五、市场趋势随着人们健康意识的提高和医疗水平的不断提高，华东医药市场未来的发展趋势主要有以下几个方面：1. 创新药物研发：华东地区在医药研发方面具有很强的实力和条件，未来将继续推动创新药物的研发和上市。
2. 互联网+医疗：随着互联网的普及和应用，互联网+医疗模式将在华东地区得到进一步的发展。
3. 多元化服务：未来医疗市场的发展将不仅仅是药品销售，同时还将注重提供更多的医疗服务，如健康管理、保健品等。
总之，华东医药市场作为我国医药行业的重要组成部分，具有巨大的发展潜力。
政府和企业应积极推动创新和合作，进一步提升该地区医药产业的竞争力和知名度，促进其持续健康发展。
医药企业的营销策划方案
医药企业的营销策划方案一、背景分析医药企业作为健康产业的一部分，是为人类健康服务的重要组成部分。
然而，在市场竞争激烈的当下，医药企业需要有效的营销策划方案来保持竞争优势，提高市场份额和盈利能力。
本文将就医药企业的目标市场、目标消费者、竞争对手、SWOT分析等进行综合分析，制定一个全面有效的营销策划方案。
1. 目标市场分析医药企业的目标市场可以分为两个层面：一是医药行业的细分市场，包括药品、器械、医疗服务等；二是消费者细分市场，包括个人消费者、医院、诊所、药店等。
药品市场：在药品市场中，医药企业可以根据自身产品的特性和定位选择适合的细分市场。
例如，对于处方药市场，企业可以与医院和诊所进行合作，扩大其销售渠道；对于非处方药市场，企业可以与药店进行合作，增加产品的曝光度和销售量。
医疗器械市场：医疗器械市场庞大广阔，医药企业可以选择特定的细分市场来进行定位。
例如，选择医疗设备维修市场，企业可以提供设备维修、更新和保养服务；选择高端医疗器械市场，企业可以提供高质量、高技术含量的产品和服务。
医疗服务市场：医疗服务市场可以分为医疗咨询、健康管理、医学教育等不同的细分市场。
医药企业可以根据自身的特长和资源选择合适的服务市场。
例如，可以提供专业的医疗咨询服务，为个人和机构提供专业的医疗解决方案和健康管理服务。
2. 目标消费者分析目标消费者是医药企业制定营销策略的重要依据。
在医药行业中，不同的产品和服务面向不同的消费者群体。
个人消费者：个人消费者通常是直接接触和使用产品和服务的最终用户。
例如，常见的个人消费者包括家庭用药的消费者、购买保健品和营养品的消费者等。
医院和诊所：医院和诊所是药品和医疗器械的主要采购渠道，也是医药企业的重要客户。
医药企业可以与医院和诊所进行合作，提供专业的产品和服务。
药店：药店是个人消费者购买药品的重要渠道之一。
与药店合作可以增加产品的曝光度和销售量。
3. 竞争对手分析医药行业竞争激烈，企业需要了解自身的竞争对手，以制定相应的营销策略。
华东医药营收结构及产品管线分析
❑ 华东医药成立于1993年，是一家大型综合性医药上市公司。企业目前已覆盖医药商业、医药制造业 和医美三大板块。2020年，华东医药三大板块收入占比分别为66.26%/32.82%/2.8%，随着华东医 药加速布局医美业务以及重点医美产品注册上市进程的加快推进，医美板块增长潜力较大。
❑ 受疫情、集采等影响，2020年营收略有下降，未来医美板块增长潜力巨大。2020年公司分别实现营 收/归母净利润336.83/28.19亿元，2017-2020年公司营收/归母净利润增速CAGR分别达6.6%/ 16.6%， 2020年营收增速为负，主要受疫情冲击、阿卡波糖片集采失标以及国家集采和医保价格谈判等一系 列政策影响。随着“少女针”和更多医美业务的逐步获批，公司有望获得新的营收增长动力。
2017
2018
2019
-10% 2020 2021Q1
图： 2015至今年华东医药归母净利润及增速
华东医药归母净利润（亿元）
yoy（右轴）
30
28.13 28.19
50%
45%
40%
25
32%
22.67
20
23% 17.80
27%
24%
30% 20%
15 10.97
14.47
10%
0.2%
0%
10
❑ 风险提示：研发进度或不及预期的风险，市场推广不及预期的风险，医疗事故风险。
表：华东医药医美产品管线
公司 华东宁波 英国 Sinclair
瑞士Kylane
美国R2
与本公司关系
相关主要产品
适应症
全资子公司 全资子公司
参股公司 参股公司
药企的营销组织结构
药企的营销组织结构
药企的营销组织结构可以根据企业的规模和业务需求而有所不同，一般来说，药企的营销组织结构包括以下几个层级和部门。
1. 销售部门：负责药品销售和市场开拓工作。
销售部门通常按地域或产品线划分为不同的团队，每个团队负责一定地域或产品的销售任务。
2. 市场部门：负责市场调研、市场营销策划和推广工作。
市场部门通常包括市场调研团队、品牌团队、医药推广团队等。
3. 医药推广部门：负责药品推广和医院合作事宜。
医药推广部门通常包括医学推广团队和医院合作团队，他们与医生和医院合作，推广企业的产品。
4. 客户服务部门：负责与客户的沟通和服务，包括客户关系管理、客户满意度调查等。
5. 市场运营部门：负责市场推广的具体执行工作，包括市场活动策划、渠道管理等。
6. 经销商管理部门：负责药品经销商的招募、管理和销售渠道的建设。
以上是药企常见的营销组织结构，不同企业可能有所调整和变化，主要根据企业规模、产品线多少和业务发展需要进行调整。
医药集团公司组织架构
医药集团公司组织架构
医药集团公司的组织架构可以因公司规模、业务范围和管理模式而有所不同。
以下是一个常见的医药集团公司的组织架构示例：
1. 高层管理层：
- 董事会/董事会主席：负责决策和战略规划。
- 首席执行官（CEO）：负责整体运营和业务管理。
- 高级副总裁/副总裁：负责指导各个业务部门和团队。
2. 业务部门：
- 医药生产与研发部门：负责医药制造和研发新药。
- 销售与市场部门：负责销售和市场推广。
- 供应链和物流部门：负责从供应商到分销商的物流管理和供应链协调。
- 财务和会计部门：负责公司的财务管理和财务报告。
- 人力资源部门：负责招聘、培训和管理员工。
- 市场研究和战略部门：负责市场分析、调研和制定战略计划。
3. 子公司和分支机构：
- 如果医药集团公司拥有多家子公司或分支机构，可能还会有一个管理层级负责各个子公司的运营和业务发展。
4. 质量控制和合规部门：
- 负责确保医药产品符合质量标准和监管要求，并遵守相关法规和法律。
5. 技术支持和信息技术部门：
- 提供技术支持，包括网络和计算机系统维护、软件开发和数据管理。
6. 研究和开发部门：
- 负责新药研发、临床试验和科学研究。
7. 内部审计部门：
- 独立的审计部门，致力于评估和监督公司的内部控制和合规性。
此外，医药集团公司的组织架构还可能包括支持团队，如法务部门、投资关系部门、企业沟通部门等，根据具体需求和业务情况进行适当安排。
重要的是，在组织架构中确保各个部门之间的协调合作，并形成高效的决策和沟通机制。
医药企业营销策略
医药企业营销策略医药企业的营销策略是指企业为实现销售目标，通过合理的产品定位、市场细分、品牌建设、渠道管理、广告宣传等手段来满足患者需求，提高产品竞争力和市场份额的行动计划。
首先，医药企业需要进行市场调研和定位，了解目标消费者的需求和市场竞争情况，将产品定位在满足特定患者需求的领域，确定产品的市场定位。
同时，根据不同消费者群体的特点和需求，进行市场细分，有针对性地开展产品营销活动。
其次，医药企业需要注重品牌建设，树立良好的企业形象和产品形象。
通过在医学会议上展示研究成果、赞助学术研讨会、发表专业文章等方式来建立医生和患者对企业的信任感和认可度，并持续进行企业形象宣传，提高品牌知名度。
第三，医药企业需要做好渠道管理，确保产品能够顺利进入市场并得到销售。
与医院、药店等销售渠道建立良好合作关系，提供有竞争力的价格和优质的售后服务，确保产品畅销。
同时，加强与零售商和批发商的合作，打造完善的供应链体系，提高产品流通效率。
第四，医药企业需要加强广告宣传，提高产品的曝光度和知名度。
通过电视、广播、报纸、杂志等媒体进行广告投放，利用互联网、新媒体进行线上营销，增强消费者对产品的认知和购买意愿。
同时，积极参与社会公益活动，提高企业的社会责任感和公众形象。
第五，医药企业需要加强销售团队建设和培训，提升销售人员的专业素质和销售技巧。
通过内部培训、外部合作学习等方式，提高销售团队的产品知识、市场意识和销售能力，增强销售人员对产品的推广和销售能力。
最后，医药企业需要持续监测市场反馈和竞争动态，根据市场变化及时调整营销策略。
通过数据分析、市场调研等手段来了解消费者的反馈和需求变化，及时推出新产品或改进现有产品，以保持竞争优势。
综上所述，医药企业的营销策略是一个综合性的工作，需要通过市场调研、品牌建设、渠道管理、广告宣传等多方面的努力来满足患者需求，提高产品竞争力和市场份额。
只有在不断创新的条件下，医药企业才能在激烈的市场竞争中取得成功。
医药行业的营销策略品牌建设和多渠道推广
医药行业的营销策略品牌建设和多渠道推广医药行业的营销策略、品牌建设和多渠道推广随着现代医疗技术的不断发展和人民对健康的重视程度提高，医药行业的竞争也日益激烈。
在这个竞争激烈的市场环境中，医药企业如何通过有效的营销策略、品牌建设和多渠道推广来提升自身竞争力，成为一个关键的问题。
本文将从这三个方面进行探讨。
一、医药行业的营销策略1.市场调研和定位在制定医药行业的营销策略时，首先需要进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争状况。
通过市场调研，企业可以更准确地确定自己的产品定位，找准目标消费者群体，并制定相应的销售和推广计划。
2.个性化定制和差异化竞争在医药行业，不同的产品往往面对不同的需求群体，因此企业可以通过个性化定制和差异化竞争来获得竞争优势。
例如，针对特定的疾病或人群，医药企业可以开发专门的药物或疗法，满足市场特定需求并提高产品的竞争力。
3.建立合作伙伴关系医药行业的营销不仅仅是企业内部的活动，还需要与其他相关企业建立合作伙伴关系。
例如，与医院、药店等医疗机构合作，通过合作共赢的方式，提高产品在市场中的销售和推广。
二、医药行业的品牌建设1.确立品牌定位和形象为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，医药企业需要明确自己的品牌定位和形象。
通过独特的品牌定位和形象，企业可以与其他竞争对手区分开来，吸引目标消费者的关注并建立品牌认知度。
2.创造品牌标识和口碑医药企业可以通过创造独特的品牌标识和口碑来增强品牌的影响力。
例如，设计独特而富有辨识度的品牌Logo和标语，扩大企业在消费者心目中的形象，并通过积极的品牌宣传活动来提升品牌知名度和美誉度。
三、医药行业的多渠道推广1.传统媒体推广在医药行业的推广过程中，传统媒体仍然是重要的宣传渠道之一。
企业可以通过报纸、杂志、电视、广播等传统媒体，向广大消费者传递产品信息，吸引他们的关注并激发购买意愿。
2.互联网和社交媒体推广随着互联网技术的飞速发展，互联网和社交媒体成为医药企业不可忽视的推广渠道。
医药行业集团公司的组织架构
财务
人事
信息 运营 物流
神 威 制 药
神 威 经 营
神 威 大 药 房
神 威… 饮 片
经营主线
神威集团
神 威 发 展
神 威 投 资
神 威 高… 科 技
发展主线
运营保障 战略规划 资本运营
五万 指 泉… 山河
其它
▪ 是整个集团利润的主要来源 ▪ 是集团的核心竞争力 ▪ 是集团优良资产的集中地 ▪ 其中的一部分将会上市
▪ 培养企业新的增长点（市场、产品）
▪ 充分利用地区、行业优惠政策进行税 金调节
1
“其它”是XX集团处理特殊利益、规避风险的“缓冲地”
神威集团
财务
人事
信息 运营 物流
神 威 制 药
神 威 经 营
神 威 大 药 房
神 威… 饮 片
神 威 发 展
神 威 投 资
神 威 高… 科 技
经营主线
发展主线
运营保障 战略规划 资本运营
五万 指 泉… 山河
其它
▪ 运营
–生产 –质量 –销售 –财务 –采购 –其它
▪ 发展
–战略 –资本运营
▪ 内控
–财务 –经营 –管理者
3
同时需要考虑的是，为构建XX集团的组织架构需要的辅助成本
XX集团
财务
人事
信息 运营 物流
X X 制 药
X X 经 营
X X 大 药 房
X X… 饮 片
X X 发 展
五万 指 泉… 山河
其它
▪ 政府/地方 ▪ 财务 ▪ 税收 ▪ 其它
2
集团公司的职责在于：抓运营，抓发展，抓内控
神威集团
华东医药组织架构及营销战略
集团公司财务本部职责为集团融资中心，负责集团融通、年度财务 预算和合并财务报表。
投资管理本部为集团公司的投资决策中心，负责投资项目的可行性 论证和项目实施的监控。
技术改造本部为集团公司的技术管理中心，负责各下属公司重点技 改项目的管理。
党群部负责集团公司各成员所有的党政工团工作。
华东医药股份公司
办公室 证券部 财务部 人事保安部
股东大会 董事会 总经理
监事会
中
华
宁波
杭州
美
东
华东
医药
华
医
公司
孵化
东 制 药 有 限
药
股份
器公
商 业
占51 ％
司 股份
有 限
占51 ％
公
公
司
司
总经办 财务部 质量保证部 技改办 生活后勤部
中美华东制药有限公司
财务审计部负责各分公司及大药房财务审计。
部负责各分公司及大药房的产品质量监控。
市场拓展部负责市场调研、产品规划及新市场进入计划。
现存问题：
市场拓展部市场规划能力较弱，原主要职能市场拓展工作量很 少，部门内岗位职责不清。
分公司各自为政，业务划分过细并且有时相互冲突，机构重叠， 人员浪费。
仓库管理过于分散，影响产品质量控制。
140 120 100
80 60 40 20
0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
年
销售收入增长，%
赛斯平1993~2000年销售收入增长图
60 50 40 30 20 10
医药公司优化营销策略
医药公司优化营销策略医药公司在优化营销策略时，可以考虑以下几个方面来提高销售和市场份额。
1.产品定位：首先，医药公司应该明确产品的定位，确定目标市场和受众群体。
了解产品的特点、优势和目标患者，并针对其需求设计相应的营销策略。
2.市场调研：进行市场调研是医药公司优化营销策略的重要步骤。
通过调研了解市场需求、竞争对手、患者流行病学特征等数据，制定针对性的营销计划。
3.多渠道推广：医药公司可以利用多种渠道来推广产品。
除了传统的广告和宣传手段外，还可以利用互联网、社交媒体等新媒体渠道进行推广，吸引更多的潜在患者和医生关注产品。
4.医学教育和宣传：对于一些新型疾病、新药物或新疗法，医药公司可以组织医学教育活动，向医生介绍相关知识，并提供产品的信息宣传。
这样可以增加产品的知名度和信任度，提高销售。
5.合作伙伴关系：与其他医疗机构、药店、医疗保险公司等建立合作伙伴关系，可以扩大产品的销售网络。
这些合作关系可以提供更多的销售渠道和销售机会。
6.客户关系管理：建立客户关系管理系统，及时了解客户的需求和反馈，改进产品和服务。
同时，通过建立客户数据库，可以进行个性化的营销和推广，提高客户满意度和忠诚度。
7.持续培训和发展：为销售团队提供持续的培训和发展机会，提高他们的销售技巧和产品知识。
同时，也要关注员工的工作环境和福利待遇，保持团队的稳定和积极性。
8.监测和评估：定期监测和评估营销策略的效果，了解市场反馈和销售情况。
根据评估结果进行调整和改进，不断优化营销策略，提高销售业绩。
总之，医药公司优化营销策略需要通过产品定位、市场调研、多渠道推广、医学教育和宣传、建立合作伙伴关系、客户关系管理、持续培训和发展以及监测和评估等方式，不断改进和完善自身的销售和市场战略，以达到提高销售和市场份额的目标。
华东医药业务布局、竞争优势及盈利预测
显著改善
12
图 25：ELLANSE 作用原理
13
图 26：通过 Sinclair College 向医师提供优质的产品技术支持
14
图 27：线雕技术作用原理
15
图 28：中国塑形行业市场规模增长较快
17
图 29：身体塑形主要技术流派和设备
17
图 30：冷冻溶脂作用过程
18
图 31：艾尔建酷塑销售额较大
表 1：医美板块深度布局，医药工业创新引领
时间
领域
事件
2017/12 糖尿病
2018/8 2019/4
医美 医美
与美国 vTv 公司签署许可协议, 获得其用于治疗 2 型糖尿病的全球首创小分子 GLP-1 口服药物 TTP-273 于中、韩、澳等 16 个国家/地区的知识产权和商业化权利的独家许可 斥资近 15 亿元收购英国医美公司 Sinclair Pharma 100%股权 与美国 R2 Dermatology 签署战略合作协议，公司对 R2 公司进行股权投资(截止 2020 年 6 月已 出资 2000 万美元，持股比例达 26.60%)并获得 R2 公司研发的医美器械 F1 和 F2 及其未来改进型 在中国大陆、日本、韩国等 34 个亚洲国家或地区的独家分销权益
图432：0 公司营业收入年复合增长率达较高水平
20%
360
16%
300
12%
240
8%
180
4%
120
0%
60
-4%
0
-8%
2015 2016 2017 2018 2019 2020
营业总收入（亿元）
同比增速（%）
图340：公司归母净利润年复合增长率达较高水平
浅析华东医药股份有限公司的营销策略
目录1引言 (1)2 华东医药股份有限公司的公司现状分析 (2)2.1 华东医药股份有限公司的优势 (2)2.2 华东医药股份有限公司的劣势 (3)2.3 华东医药股份有限公司的威胁 (3)2.4 华东医药股份有限公司的机会 (4)3 华东医药股份有限公司的营销策略的分析 (6)3.1 华东医药股份有限公司的产品策略的分析 (6)3.2 华东医药股份有限公司的促销策略的分析 (8)3.3 华东医药股份有限公司的价格策略的分析 (10)3.4 华东医药股份有限公司的渠道策略的分析 (11)4 结论 (12)5致谢 (14)6参考文献 (15)浅析华东医药股份有限公司的营销策略摘要 2009年，国家又一次对医药卫生体制进行了改革，同时国外制药巨头受金融危机影响业绩下滑，中国出口原料药需求量减少了。
面临这样的经济、政治环境，华东医药股份有限公司却各项经济指标继续位居全省医药行业前茅。
这是由于华东医药股份有限公司拥有较有特色的营销策略，并且能跟随时代的发展不断尝试新型营销策略，使其生产的药品更易被消费者接受，使消费者对公司的忠诚度更高，在同类产品中倾向于选择公司的产品。
这些营销策略其他医企是可以借鉴的。
关键词药品药企营销策略消费者1 引言近年随着政策、市场环境的变化，政府监管越来越严，竞争越来越激烈，费用越来越高，产品价格越来越低，信任度越来越差，招数越来越不灵，利润越来越薄。
特别是金融危机产生的恶劣影响和医保政策的变动对药企而言具有一定挑战。
在这种环境下，华东医药股份有限公司销量仍增长，利润继续增加。
这是因为公司对环境的准确把握，勇于开拓、与时俱进的精神，最重要的是它拥有自己的一套营销策略。
我想通过浅析华东医药股份有限公司的营销策略，总结挖掘出他的成功经验，供其他药企借鉴。
2 华东医药股份有限公司的公司现状分析华东医药股份有限公司是全国520 家重点国有企业、全国企业500 强、浙江省政府重点培育的 15 家大企业集团。
浅析华东医药股份有限公司的营销策略
目录1引言 (1)2 华东医药股份有限公司的公司现状分析 (2)2.1 华东医药股份有限公司的优势 (2)2.2 华东医药股份有限公司的劣势 (3)2.3 华东医药股份有限公司的威胁 (3)2.4 华东医药股份有限公司的机会 (4)3 华东医药股份有限公司的营销策略的分析 (6)3.1 华东医药股份有限公司的产品策略的分析 (6)3.2 华东医药股份有限公司的促销策略的分析 (8)3.3 华东医药股份有限公司的价格策略的分析 (10)3.4 华东医药股份有限公司的渠道策略的分析 (11)4 结论 (12)5致谢 (14)6参考文献 (15)浅析华东医药股份有限公司的营销策略摘要 2009年，国家又一次对医药卫生体制进行了改革，同时国外制药巨头受金融危机影响业绩下滑，中国出口原料药需求量减少了。
面临这样的经济、政治环境，华东医药股份有限公司却各项经济指标继续位居全省医药行业前茅。
这是由于华东医药股份有限公司拥有较有特色的营销策略，并且能跟随时代的发展不断尝试新型营销策略，使其生产的药品更易被消费者接受，使消费者对公司的忠诚度更高，在同类产品中倾向于选择公司的产品。
这些营销策略其他医企是可以借鉴的。
关键词药品药企营销策略消费者1 引言近年随着政策、市场环境的变化，政府监管越来越严，竞争越来越激烈，费用越来越高，产品价格越来越低，信任度越来越差，招数越来越不灵，利润越来越薄。
特别是金融危机产生的恶劣影响和医保政策的变动对药企而言具有一定挑战。
在这种环境下，华东医药股份有限公司销量仍增长，利润继续增加。
这是因为公司对环境的准确把握，勇于开拓、与时俱进的精神，最重要的是它拥有自己的一套营销策略。
我想通过浅析华东医药股份有限公司的营销策略，总结挖掘出他的成功经验，供其他药企借鉴。
2 华东医药股份有限公司的公司现状分析华东医药股份有限公司是全国520 家重点国有企业、全国企业500 强、浙江省政府重点培育的 15 家大企业集团。
华东医药简介(发送版)
销售收入（万元）
400000 300000 200000 100000 0
净利润（万元）
中国远大集团医药事业部
华东医药股份有限公司
工业片(中美华东)收入和利润的历史增长及预测
华东工业片销售收入和净利润 120000 100000 销售收入（万元） 净利润（万元） 18000 16000 14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
15724 11793 7371 93.2 2728
2005 2006
2007 2008 2009
中国远大集团医药事业部
华东医药股份有限公司
4. 用于器官移植领域的赛莫斯（西罗莫司口服溶液）
【规格】 50ml:50mg 【适应症】 适用于接受肾移植的患者，预 防器官排斥。
中国远大集团医药事业部
华东医药股份有限公司
华东医药收入和利润的历史增长及预测(合并)
华东销售收入和净利润（合并） 600000 500000 销售收入（万元） 净利润（万元） 24000 22000 20000 18000 16000 14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
工业片组织结构
中美华东 制造分公司
行政系统
总经办 商务部
客户服务部
内勤
营销公司
市场 销售 生产支持
生产制造厂
生产车间
市场部 市场二部 市场三部 市场四部 市场五部
广州大区 南京大区 上海大区 长沙大区 西安大区 沈阳大区
华东区药品营销方案
华东区药品营销方案药品营销是指通过宣传、推广以及销售等手段，将药品推向市场并增加销量和市场占有率的一系列活动。
在华东地区药品营销方案中，我们应注重以下几个方面的工作：首先，明确目标群体。
华东地区人口众多，市场潜力巨大，为了更有针对性地进行药品营销，我们应对目标群体进行细化和定位，比如年龄层次、职业特点和购买力等方面进行分析，然后将目标群体确定为市场推广的重点，为他们提供合适的药品选择和专业的服务。
其次，通过多样化的推广手段提升品牌知名度。
华东地区竞争激烈，药品市场也是如此，为了在众多竞争对手中脱颖而出，我们应通过广告宣传、网络推广、合作伙伴推广等多种方式提升品牌知名度。
比如，在电视、广播和报纸等主流媒体上进行广告投放，通过网络平台和社交媒体进行宣传，与医院、药店等合作伙伴共同推广等等，通过多个渠道覆盖更多潜在客户。
第三，建立良好的客户关系。
在华东地区药品市场中，建立和维护良好的客户关系至关重要。
我们可以通过提供一流的客户服务，加强与客户的沟通和互动，研发用户需求，提供个性化、定制化的产品和服务，满足客户的需求，树立公司良好的口碑，以及维持和建立长期的合作关系。
第四，提高销售团队的专业能力。
华东地区是药品营销的重要市场之一，因此核心的销售团队必须具备专业的知识和销售技巧。
我们应加强销售人员的培训和持续教育，提高他们的专业知识和沟通能力，使销售团队成员能够高效地开发市场、推广产品以及与客户建立良好的关系。
第五，注重品质和信誉。
在药品营销中，品质和信誉是企业的生命线。
我们应严格按照药品质量管理规范，确保产品的安全性和疗效，并加强与药品监管部门的沟通和合作，为客户提供安全、可靠的药品。
此外，我们还应加强与医院、药店等渠道的合作，通过品牌影响力和口碑来确保产品的销售。
总结而言，在华东地区的药品营销方案中，我们应注重明确目标群体、提升品牌知名度、建立良好的客户关系、提高销售团队的专业能力以及注重品质和信誉。
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华东制药集团
组织架构及市场营销
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华东集团公司
综合办 财务本部 投资管理本部 技术改造本部 人力资源本部
党群部
华朱 默 五 安 义 生 基 制 华 华
东养 沙 丰 吉 乌 物 因 剂 东 东
医心 东 有 中 华 工 研 研 普 夏
• 以研发为基础，以市场为导向，带动公司整体经营和生产。 • 走开发以高科技、高附加值、专科、特殊用药为主的道路
专科：以肾病、器官移植、糖尿病、癌症、骨科用药为 主，抗感染、消化道用药为辅。 特殊用药：器官移植、癌症、基因工程 • 发展方向：专科化、系列化
白令胶囊
白令片
虫草有效成分提取与开发
赛斯平
雷帕霉素
• 1993年，利润600万元，加上外资100万美元，组建2个公司：一个是九源 基因；另一个是升华拜克。
• 1994年，成立默沙东公司，由默克公司总部投资，是默克总部在中国唯一 的投资公司。美方75％股份，我方25％股份。主要生产默克公司专利产品。
• 上市日1998年，与杭州医药站股份有限公司、北京远大集团公司等组建华 东医药股份公司，并于1999年12月15 。募集资金2.7个亿。华东集团仍为 第一大股东；但远大集团的三个公司合起来是控股股东。
酶酚酸
OKT3
……
FTY720
FK506
• 重点原料药销售达到1亿元 • 出口外销争取2～3亿元
• 二次创业（“十五”期间）营销公司销售规模总量达到四 十亿元
6
商业板块发展战略
企业扩张战略 ➢ 拟在杭州以外地取收购10家医药商业公司，建立全国医 药流通体系。
产品发展战略 ➢ 重点发展新特药，带动普药销售。 ➢ 选择10～20种专科药品和特殊用药进行总代理、总经销 ➢ 国内产品代理不少于10个，单品种销售额不低于5000万 元，确保3个品种每单品销售额在1亿元以上，利润总额 5000万元。 ➢ 进口产品代理不少于5个，单品种销售额不低于5000万 元，利润总额3000万元。
有 限
占51 ％
公
公
司
司
11
总经办 财务部 质量保证部 技改办 生活后勤部
中美华东制药有限公司
中美
生
营销
产
总公
制
司
造
厂
九源基因
中美华东 32.4%;集团25 ％；其余为 外方投资
销售分公司（15个）
市场部 普药分公司 原料药分公司 进出口部 业务内勤部
OTC销售部 处方药销售部
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说明
• 销售分公司按按地区设置，下辖医药代表，直接做医院销售工作。 • 业务内勤部负责合同保管、货物发送、客户投诉处理和货款催收。 • 普药分公司以各地区的医药公司为客户群体，负责普药销售。 • 原料药分公司面向全国医药生产企业，负责原料药的销售工作。 • 市场部负责公司产品的宣传、客户需求调研、营销组合设计工作。 • 进出口部负责公司药品出口销售、客户维护工作。
• 技术改造本部为集团公司的技术管理中心，负责各下属公司重点 技改项目的管理。
• 党群部负责集团公司各成员所有的党政工团工作。
10
华东医药股份公司
办公室 证券部 财务部 人事保安部
股东大会 董事会 总经理
监事会
中
华
宁波
杭州
美
东
华东
医药
华
医
公司
孵化
东 制 药 有 限
药
股份
器公
商 业
占51 ％
司 股份
• 各有限公司均为独立法人结构。生产、人力资源、后勤管理、财 务和市场营销均独立设置。
• 集团公司人力资源本部同时行使华东医药股份公司人力资源部职 能，负责集团其它有限公司主要领导的聘用和考核。
• 集团公司财务本部职责为集团融资中心，负责集团融通、年度财 务预算和合并财务报表。
• 投资管理本部为集团公司的投资决策中心，负责投资项目的可行 性论证和项目实施的监控。
华东制药集团案例
0
华东制药集团
发展历史
1
• 前身是浙江人民医药厂，1952年建。1958年收购了民生药厂。
• 1960年后，开始生产土霉素、庆大霉素、红霉素、乙酰螺旋霉素等。
• 1972年前，与民生药厂（杭州第一制药厂）脱钩。
• 1988年，更名为杭州华东制药厂
• 1992年引入纽约富春投资公司进行合资，创建“中美华东制药公司”，重 点靠市场营销和产品开发起步。
药有 有 限 药 义 程 究 究 洛 洋
股限 限 公 有 有 研 所 所 研 研
份公 公 司 限 限 究
究究
公司 司
公公所
所所
司
司司
9
说明：
• 华东医药股份公司（上市公司）为华东集团公司的核心企业。李 邦杰为股份公司的董事长兼总经理。集团公司的董事长另有他人； 集团公司设立一名董事长助理，总经理位置空缺。
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中美华东制药有限公司销售分公司营销模式
分公司
业务代表 业务代表
OTC销售部 ……
……
医院 医院 医药
医药代表
经销商
…… （客户维护）
……
医院
资金结算 药品库存
资金结算 医药配送
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医药公司和药店 医药公司和药店
说明： • 医药代表负责医院客户的开发、产品促销、客户维护及
• 华东股份主要产品：百令胶囊（国家一类新药），赛斯平（全国唯一、世界第二
该药生产企业），卡斯迈欣（克拉霉素片），卡迈（克拉霉素干混悬剂），泮立素
（十二直肠用药），寿星牌山参。 2000年，销售收入18亿元，主营业务利润 7800多万元。
2
华东制药集团
战略规划
3
销售收入增长，%
百令1993~2000年销售收入增长图
帐款催收；每位医药代表仅负责1－3个药品的销售，其 中以处方药为主，兼顾OTC销售。 • 医药公司为生产厂家提供药品流通过程所必须的经营平 台，实现资金结算及分销库存。 • 医院在药品入库后3个月内与医药公司按药品实际售出 部分进行结算，结算时提供药品结算明细单。医药代表 根据结算明细单进行客户管理。 • OTC销售部业务代表负责下属医药公司和药店的客户管 理。 • 一般情况下，OTC销售部和处方药销售部不负责普药销 售。公司另设普药部做此业务。
140 120 100
80 60 40 20
0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
年
4
销售收入增长，%
赛斯平1993~2000年销售收入增长图
60 50 40 30 20 10
0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
年
5
工业板块发展战略