《电话营销》 PPT

电话注意事项
电话注意事项
建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
注意倾听
一个好的销售必需会听？？？
1充满耐性，边听边耐心等待，让对方一吐为快 会获得很大的信息量；
2不要匆忙下结论； 不要带个人偏见，客观看待问题；
3不要争辩； 全神贯注，专心听对方讲话，排除外界或个人 干扰，不分心；
一.为什么需要电话邀约
1.省时：创造更多的促成机会 2.省力：减少白跑一趟的情况
二.电话邀约目的是？
客户判断： 核对客户资料、新老客户判断、意 向程度 约见面谈： 确认话题、取得承诺、记录信息
要不就卖掉产品要不就交到朋友！
三.电话销售技巧
1. 销售角色 2. 销售过程 3. 最佳销售时间 4. 掌握有效的电话沟通技巧 5. 有效处理电话异议 6. 有系统的跟进客户
大家有疑问的，可以询问和交流
3.电话邀约的五个要点分析
给别人拒绝的空间--留有余地 基于一种惯性的自我保护心理，受邀对象常会拒绝我们的邀请，这也
没关系。不要因此又费力解释，让人觉得自己在辩解，而更加拒绝与反对。 此时，应该轻松一点，一笑而过。这样反而有可能重新引起他们的兴趣。
有些专家认为，当人们互相联系四五次以上时，才能经常联系，因此， 不要紧张一次的拒绝，要相信还有下一次机会。多一次拒绝，表示你跟顾 客之间距离更近，离经常联系又近了一步。
七.自我暗示
每一个电话都是卖房的机会！ 每一个电话都是学习的机会！ 每一个电话都能帮助客户解决实际问题！ 每一个电话都能为客户带来极大的满足！ 每一个电话都是开心愉快和积极成功的！ 我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！ 客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！ 我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！
微笑的声音，能让一切变成可能！
八.电话前准备
九.第一次通话
✓表现出热情、自信、 温和、友好、坦诚
✓把握语速、音量、 音高、音准
注意事项
✓精准、肯定的 回答客户的问题。 像客户显示你的 专业性
✓为下一次通话 做铺垫
十.第二次通话
注意倾听
问的技巧
再次确认
信任基础
约定见面 听之后答
看门见山
成功
达到你这个电话的目的
AIDA电话销售
A - Attention 引发注意 I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动
那么为了这些你要怎么做？？
LSCPA异议处理技巧
L - Listen 细心聆听 S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议 P - Present 提出方案 A - Ask for Action 要求行动
4.电话邀约的五个要点分析
先跟后带：请求建议--决命"回马枪" 请求建议被认为是电话沟通中的"回马枪"，当对方坚决拒绝邀请时，
我们可以诚恳请对方指出自己的不足，并提出宝贵的建议，这往往会激起 对方的表现欲与重新关注，从而给自己增加一次沟通的机会。 随时做记录--尊重客户，创造下次沟通机会
六.电话邀约“不”事项
举例
2.提升欲望
➢异议处理要点：
•首先认同和理解客户，并帮助客户找到解决办法 •重在引导，不与客户产生对立
➢异议处理方向：
•效果 •价格 •时机 •多盘对比
3.建议行动
➢邀约注意事项：
• 明确邀约目的：说明约见细则 • 信息确认：地址、时间（二选一原则） • 什么时候进行邀约比较合适 —客户对你所介绍的信息：无异议时、需要再了解时、不断提问时 •邀约成功后需要确认哪些信息 —约见地点、具体时间、谁与客户见面、如何塑造直销同事、要准 备什么资料
2.电话邀约的五个要点分析
注意赞美对方--沟通润滑 切勿一接通电话，就对别人滔滔不绝，只顾谈自己的想法。要注意向
对方传递自己对他/她的赞美。赞美是最好的人际沟通“润滑剂”，其良效之 一是可以给对方留下深刻的印象，其二是大多数人都不会拒绝别人对自己 的赞美。所以，赞美是引起他人重视的重要方法。
大家应该也有点累了，稍作休息
2.电话邀约原则详细说明：
沟通策略--“三不谈” 1.不谈观点性问题，不抬杠，不埋怨，不抱怨。 2.不谈具体性问题，让客户处在朦朦胧胧中。 3.不夸张，不欺骗，不乱承诺，中性迂回法以事实案例引导选一原则” 确定邀约，尤其是邀约时间的确定是整个邀约行为中的“临门一脚”，如果
邀约时间没有完全确定，如对方给出的是“下周”、“月底”、“国庆期间”等模糊 的时间概念，那么这次邀约基本上是失败的，因为变卦与取消的可能性很大， 我们将无法确切把握过程与结果。 为了避免因为模糊概念带来的不确定性，我们通常会实行“二择一”的沟通技 巧，如，“张小姐，我们的见面是约在明天还是后天？”，“您认为上午还是下 午比较方便？”
十一.电话邀约三大秘诀
1.引起注意 2.提升欲望 3.建议行动
1.引起注意
➢开场白概念：
•时间:电话接通后，在10秒内 （黄金十秒） •目的:通过相关介绍引起客户兴趣 •结果:让话题延续下去的开场话
➢开场白5大要点：
•自我介绍 •来电目的 •产品价值说明 •询问客户相关问题，找到客户兴趣点 •确认意向度
四.电话邀约三大原则
1.电话邀约原则详细说明：
心态准备--“高姿态” 既然我们选择了这条充满挑战又蕴含无限机会的路，就要从心底里接受并
热爱自己的事业--只有当我们先热衷这项事业并全身心投入和付出时，才有可 能去感染并带动同样具有追求成功欲望的潜在事业伙伴。而且，电话营销的 宗旨是一项帮助别人成功的事业，所以在邀约事业伙伴时不要以为自己是在" 求别人"、"蒙别人"，而要有做公益、行功德的"高姿态"。也只有具备了这样 的心态与准备，我们才能传递出自信且可信的声音，从而获得别人的认可与 尊重，使邀约成为可能。
总之，就是要把时间锁定在明确的区段。另外，邀约地点的选择也同样 可运用该技巧。
五.电话邀约的五个要点
1.电话邀约的五个要点分析
保持微笑，传递热情--感情铺垫 谁也不喜欢接到冷冰冰的、麻木的电话，所以营销员在打电话时，要保持
微笑，要让对方从自己的声音中感受到从容、热情、自信、诚恳，以此来消融 对方的戒备心理，为畅通的沟通作感情铺垫。