天津电信OPPO厂商渠道运营分析-天津

品牌
OPPO OPPO OPPO OPPO OPPO OPPO
型号
最低合约套 餐要求
零售指导价
以旧换新活 动后销售价 格（元）
以旧换新直 电信公司补 降金额（元）贴金额（元）
备注
R7C
129
2599
2199
400
R8205
129
2399
1999
400
R7005
129
1999
1599
400
3005
99
国电信渠道业【2015】40号《关于开展华为“首推天翼”联合活动的通知》及中国电信渠道业 【2015】42号《关于开展vivo、OPPO、金立“首推天翼”联合行动的通知》要求， 为进一步加强 与华为、OPPO、vivo、魅族、金立等厂商渠道的业务合作，进一步拓展开放渠道新用户，提高厂 商渠道的合约占比，渠道部计划组织厂商渠道三季度营销活动。
50
80
合约办理及注册为指定OPPO
50
终端
三、重点工作汇报4
首推天翼活动新对赌政策
序号 1 2 3
签约量 300户 200户 100户
4G合约奖励 50元/户 40元/户 25元/户
非4G合约奖励 25元/户 20元/户 12元/户
“首推天翼”三季度厂商渠道营销活动
− 活动时间：2015年7月1日~9月30日。 − 活动目的：根据中电信市场【2015】28号文件《关于开展天翼4G百日营销竞赛活动的通知》和中
2015年开放渠道覆盖计划
2015年电信自有厅渠道覆盖计划
终端覆盖门店目标 500
综促覆盖目标
自建厅覆盖目标（80%）
1-3级自建厅覆盖目标 （100%）
专促派驻目标
300
123
100
20
渠道覆盖工作
– 开放渠道：目前仍然存在与厂商合作但未与电信合作的开放渠道，应通过厂商积极覆盖这些渠道 – 自营渠道：帮助厂商全面覆盖1-3级营业厅（目前已铺货100家，专柜专区入驻7家） – 电子渠道：加载首销机型，以旧换新机型，推广O2O销售 – 厂商专卖店：实现100%进驻4G销售系统
一、当前发展情况汇总2
渠道覆盖：目前已覆盖OPPO开放渠道门店500家，有促门店数200家，综促人数283人。 OPPO专卖店覆盖22家
电信合作的跨省连锁门店61家中，OPPO已覆盖门店52家。电信自有厅已覆盖10家 目前已接入CRM系统专卖店13家，其中有6家为集团重点关注的拍照门店。截止到7月，OPPO专卖
23
54
65
1
3
7
1
7
19
16
0
31
76
89
二、营销团队建设1
OPPO厂商渠道： 1、天津总经理
全面负责OPPO渠道对天津电信的业务合作事宜。 2、运营商经理
直接负责与天津电信的业务对接工作，营销工作的组织实施及报表提供。 3、各专卖店负责人
负责电信终端销售和电信合约用户的办理。
天津电信： 1、厂商渠道负责人（渠道部总经理）
R0:1000/R1:1500
10月1日-12月31日
R0:10000/R1:15000
3、新发展移动用户奖励标准
渠道
全年全产品达量（户）
OPPO厂商自有渠道 开放渠道
1500 1000 15000 10000
电信投入（元/户）
80 50 50 30
OPPO 投入 （元/户 ）
统计标准
80 专卖店工号销量
三、重点工作汇报5
卓越100计划：
− 1000-3000元卓越100终端，按自注册和ARPU兑付，入网连续三个月ARPU累计超过60元的，按 50元/部给予终端销售代理激励。
− 目前，集团天翼手机网OPPO有4款机型入围：R7C、A31C、R8205、R7005、1105
厂商资源兑付：
− 提货奖励，3000元以上终端不低于100元，1000-3000元终端不低于50元，700-1000元终端不 低于30元
三、重点工作汇报3
营销活动能布置：全年合约达量活动，已签署年度达量协议
1、2015年OPPO厂商自有渠道发展 (专卖店）电信移动合约用户时序进度 分解
发展时序
专卖店累计发展 移动合约用户（户）
2、2015年OPPO厂商开放渠道发展电 信移动合约用户时序进度分解
发展时序
开放渠道累计发展 移动合约用户（户）
合约占比提升工作
– 目前OPPO厂商渠道合约占比约为50%，基本达到集团公司要求，下阶段公司将联合OPPO厂商共同投入促销员激励，
提升合约销量，督促分公司渠道经理对网格内门店督促落实
三、重点工作汇报2
2015年度指标及月分解情况
2015
年度指 标
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月 10月 11月 12月
0
终端销量 新用户发展
分公司终端销量及新用户发展指标落地分解
– 针对集团下发的OPPO终端销量指标，天津电信
已将此指标按时序进度分解到各分公司
– 分公司渠道经理承担相应区域内的终端销量和新
用户发展指标
– 分公司渠道经理承担营销活动的落地执行和宣传
露出点检。负责合约销售培训和佣金政策的宣贯
宝坻 北辰 滨海 东丽 和平 河北 河东 河西 红桥 蓟县 津南 静海 南开 宁河 武清 西青
统筹厂商渠道的营销策划和管理。 2、首席渠道经理（厂商渠道专员1名）
负责天津电信与OPPO渠道的业务对接工作，厂商渠道的支撑工作，营销活动的组织策划。 3、分公司渠道经理(16名）
负责区域厂商渠道的支撑工作，集团营销活动的落地实施，渠道宣传露出点检等。
三、重点工作汇报1
省份 天津
覆盖门 店总数
600
OPPO终端销量 66000 3300 4950 3850 3080 4400 5500 6600 7150 6050 7920 6600 6600
OPPO新用户发 展
26400
1320
1980
1540
1232
1760
2200
2640
2860
2420
3168
2640
2640
12000 10000
8000 6000 4000 2000
− 市场部负责统筹卓越100佣金计划落地实施，负责卓越100佣金集团下发金额的核对和发放
三、重点工作汇报6
以旧换新活动：
− 以旧换新活动是2013年开始由电信公司开展，根据渠道主推机型与厂商共同投入设立 的对赌促销活动。
− OPPO入围机型（R7C、R8205、R7005、3005、1105、A31C），最低合约套餐要 求是79元。原“以旧换新”活动自9月1日起更名为“联合让利促销”活动。
1月1日-3月31日
R0:100/R1:150
1月1日-3月31日
R0:1000/R1:1500
4月1日-6月30日
R0:350/R1:525
4月1日-6月30日
R0:3500/R1:5250
7月1日-9月30日
R0:650/R1:975
7月1日-9月30日
R0:6500/R1:9750
10月1日-12月31日
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厂
商
天渠
津道
电 信
二 零 一 五 年
销 售 及 渠 道 拓
工 作 汇 报
八展
月部
OPPO
目录
1 当前的发展情况汇总 2 电信OPPO联合营销团队建设 3 重点工作汇报 4 提升举措 5 存在问题与困难
百度文库
一、当前发展情况汇总1
OPPO厂商渠道销售情况
OPPO渠道1-7月份终端销量13212 台，合约6770户，合约占比51.24%
五、存在的问题与困难
01 电信对OPPO厂商营业员激励未能及时落实
电信内部支付流程复杂， 无专职支撑人员
02 OPPO电信品牌终端推广力度不足
希望OPPO方能 进一步电信终端 占比
03
厂商渠道人员配置不足，工作难以全面开展
希望集团能下文明确厂商渠道经理和支撑人员职责
终端销量和合约销量持续提升，7月 环比提升36.45PP，其中合约用户 环比提升29.55PP
OPPO 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 合计
终端销量 1181 1170 1364 1628 2336 2340 3193 13212
新合约数 601 375 613 911 1481 1215 1574 6770
店已销售合约用户89个
序号 1 2 3 4 5 6
合计
品牌 和平 和平 河东 塘沽 和平 塘沽
上报集团拍照门店渠道名称 OPPO和平南京路手机卖场 OPPO和平河川大厦手机卖场 OPPO河东万达手机卖场 OPPO塘沽金元宝手机卖场 OPPO和平福安大街手机卖场 OPPO塘沽解放路手机卖场
4月份合约 5月份合约 6月份合约 7月份合约
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终端销量提升工作
– 根据集团公司关于厂商渠道的销售目标，OPPO终端月销量须从当前的2000台水平，提升至5000台水平，目前差距较大 – 8月18日已组织校园机型订货会，9月份计划组织OPPO等品牌机型订货会，促进合作厂商终端销量提升 – 每月召开厂商渠道专员对接会，进一步加快终端销售信息交流与沟通
1299
1099
200
1105
79
899
799
100
A31C
99
1098
898
200
200
200
200
100
延续至8月底
50
100
替换OPPO 3005
四、提升举措
联合各厂商开展终端订货会，与政企部、终端中心联合举办校园订货会活动： 将OPPO新机型R8Plusm尽快纳入联合促销（原以旧换新）活动； 9-10月营销活动拟增加OPPO R7Plusm 机型； 优化厂商渠道人员配置，细化职责； 加强与OPPO厂商渠道对接和沟通，尽快解决销售中存在的问题； OPPO渠道及时兑换营业员的销售激励； 电信每日、每周、每月通报OPPO方销售数据，推进销售进度。
合约占比 50.89% 32.05% 44.94% 55.96% 63.40% 51.92% 49.30% 51.24%
OPPO厂商渠道销售情况
OPPO与天津电信2015年1月签订业 务合作协议，专卖店代码和工号随即 开通，合约销量逐步提升
目前双方已达成意见，建立对专卖店 营业员的合约销售考核及奖励机制
3500 3000 2500 2000 1500 1000
500 0
终端销量
新合约数
合约占比
50.89%
70.00%
63.40%
60.00%
55.96%
51.92% 49.3500%.00%
44.94%
40.00%
32.05%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00% 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月