增员面谈与话术

★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因 为客户接受的是你的为人、
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3 我要推销给谁？
增员面谈
以下这些状况，及其他更多情形，创造了人们对人寿 保险的新需要或者说提供满足生存所需的新收入、
• 每年有无数的婴儿出生； • 每年有无数人获得晋升，有更高的收入；购
买房子，发展新的业务；
• 每年有无数对伴侣结婚成立小家庭； • 每年成万的年青人开始有了第一个收入； • 甚至更多的妇女进入社会，代表更大的寿险
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2、没信心，没经验
增员面谈
话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不 也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过， 你会不会有经验呢？会不会有信心呢？
话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你是 个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以 前的病员及家属谈保险、可以从重大疾病谈起，
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增员面谈
二、“天底下绝对没有不劳而获的事”，尤其是保险这个行业， 您想得到多少报酬，就得付出多少努力，业绩的有无完全决定 于您是否勤于工作，身为一个保险代理商没有业绩，不是保险 公司要您走路，而是您自动停止营业。” 三、“某某先生，您说的没错，保险是一个现实的行业，社会 上任何行业也都是现实的，假设您现在身为百货公司专柜厂 商，是不是每个月都有营业目标，如果在约定的期间没达成营 业目标，您的专柜会不会被撤掉？所以说并不只是保险公司现 实，而是我们禁不禁的起挑战，我相信您就是一个禁得起挑战 的人。”
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五、“保险业务员和律师、医师（私人诊所）同属于自由业， 你是否听说过哪位律师、医师有固定的工资？他们的收入完 全决定于客户的多寡。同样地，保险业务员的收入也是完全 由自己决定。你的能力加上努力就是你的酬劳。”
六、“X 先生，我可以告诉您一件事，没有底薪的工作，才能 让您真正的会运用金钱，那种有多少花多少，反正月底薪水 的日子已经不存在了。要知道，您是在从事一项事业，而不 是兼职，您在经营而非就职，其中的乐趣无穷，您知道吗？
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增员面谈
增员拒绝处理关（三）
• 保险公司很现实，没业绩就得走人、
一、“一家商店或公司若因为不懂经营方法，资金不足，产品 不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命 该如此还是现实所造成的？每一个从事寿险推销工作的人，都 是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心 资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只 要肯用心努力去做加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于 以上的认识，您认为没有业绩就得走人是保险公司的现实还是 自己疏于经营的结果？
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你会享有怎样的培训机会
增员面谈
培训完善 前途坦荡
——终身培训计划
正式
见习
业务员
业务员
•成长训练
•岗前培训 •衔接教育 •转正培训
•绩优人员训练 •PTT讲师培训 •见习主任培训
•代理人资格考试培训
业务主任
•主任晋升培训 •主任研修 •见习经理培训
业务经理 •经理晋升培训 •经理在职研修 •拓展训练
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增员面谈
增员拒绝处理(六)
• 我家里人反对我从事保险
一、“由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许 多误解，甚至是完全不信任的态度，每当任何一位 有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时，总要经 过一番家庭革命的、当初，我家人同样反对我从事 保险工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为 他们知道我是在做善人善事，我所推销贩卖的是幸 福、保障、同时，又有丰富的收入使一家人能够过 着更舒适的生活，更何况保险业是青年人创业，迈 向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？”
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三、“凭良心说，这个行业不是人人能干，如果您认为只要来到公 司就能领到一份固定的薪水，不在乎看人脸色、听人使唤，我想 您就不适合从事保险行业。可是根据我们的观察和判断，您不是 属于那一种典型的人，您的前途和收入都掌握在您自己的手中， 我深信您是一个敢面对挑战的人，我们很欢迎您加入我们的行 列。”
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增员面谈
增员拒绝处理（四）
• 保险行业没有固定工资，缺乏保障？
一、 险推销是一种自己当老板的销售代理行业，工作本身 讲求自我完全发挥、自我管理、自己决定自己作业方式 与收入多寡。请问您较喜欢打工，还是自己做老板。
二、“您想辛苦一辈子还是想辛苦一阵子（三年、五年）？由 于每个人能力和努力的不同，你认为其收入是否也应该 要有所区别？X 先生，你是位很具有潜能的人，领取固 定的收入的方式，对您是否公平呢？
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拒绝处理的常用方法
增员面谈
一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同
•人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是”
•肯定（认同）+反问+解释（祈使） 三、多问、倾听，寻找增员点 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点
•常抱“我能给他什么利益”的心态 五、对不同意见的冷却、沉默处理
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增员面谈
增员拒绝处理关（二）
保险只有招揽亲戚、朋友、 之后就无法再做了，并且会得罪他们
答：因为这是一般兼职人员的作法才会如此的，专业 人员除了自己的亲戚、朋友之外，更重要的是积极去 开拓市场陌生人的市场，因此最重要的是你在泰康， 我们会传授你这方面的技术，比如：市中心三环以里 有 400 万人口，而我们只认识了一万人还不到，而最 重要的是那 399 万人，才是我们的主力市场，认识的 那一万人，也只不过是我们的附带市场，至于会得罪 部分，只要我们诚心诚意的把条款说明清楚，再加上 推销技巧，就不会有得罪这一回事了。
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增员面谈
增员面谈流程（四）
说明要诀：
说明的目的是激发从事寿险 工作的兴趣、建立保险行销观念、 吸引增员对象从事寿险工作
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说明的主要内容 1、行业----寿险推销工作有十大特点 2、公司----公司特色与荣誉 3、营业单位----单位特点与风格 4、工作性质----推销 工作职责 5、佣金制度和特色----一分耕耘多分收获 6、培训及福利保障制度----终身培训计划
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增员面谈
增员面谈流程（二）
动摇要诀：
紧扣增员点（前途性、快乐性、 收入性、成长性），刺激对方，使其 产生对现状的不满，与理想产生差距， 会使增员对象对你所谈的工作产生极 大的兴趣、
如果有一项事业能够让你翻转， 你会怎样
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增员面谈
增员面谈流程（三）
导入说明要诀
未找到增员点，不进入说明；导入 说明应针对增员对象，随机应变，掌控 局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、 促成、
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增员常见拒绝问题（一） 增员面谈
1、没有底薪 2、没信心 3、家人反对 4、没兴趣 5、保险不好做 6、业绩、收入不稳定 7、不想改行 8、面子拉不下 9、没经验、没口才 10、做保险是敲门的 11、做保险是赚亲戚朋友的钱 12、熟人做完了，怎么办？ 13、失败的例子很多 14、考虑、考虑 15、好多熟人都买过保险了
在 职
推销方面的能力有所提升、
训
练
每天召开的早会及夕会都是最佳的进修课程透过早
早
会、夕会，除寿险知识外，你可学到其他领域的新
、
知、此外，透过早会、夕会进行的教育，对个人的 技巧及智慧的开启，扮演了非常大的角色、
夕 会
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增员面谈
增员拒绝处理关（一）
• 不是永久性的工作，人情卖完就不能做了？
一、不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他结交 一个朋友，当他有不如意的时候，如生病、发生意外、 年老退休，或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子 女教育费用等等、都由这位朋友负担，您认为担任此 一介绍工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋友、 所以说从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给 每一个家庭，是一份很崇高的社会福利工作，您难道 不认为它是一份永久性的工作吗？
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增员面谈流程图
寒喧
增员面谈
赞美
询问导入
动摇话术
是
否
沉默
导入说明配合 增员资料展示拒绝话术CLOSE话术 Nhomakorabea是
否
CLOSE动作
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增员面谈
增员面谈的注意事项
1、少说多问 2、控制、聆听 3、保持中立 4、记录
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增员面谈
增员面谈流程（一）
接触要诀：
导入询问是为了激发兴趣、 收集增员对象的背景资料、性格 特征、目前现状和未来理想，以 便发现增员切入点、问题可选三 至四个，不宜过多
市场
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增员面谈
4 我能获得哪些训练机会？
首先，我们的训练人员会教你有关人寿保险的基本 基
知识及各种推销技巧，再由有经验的主管人员督导 础
你作实际市场实习，并协助你与客户面谈，及作面 训
谈后之分析、
练
针对正在培训或刚结训的新人而言，各单位都有进 行有关心态，技巧，专业知识等进阶教育、
•冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受
•不必急于处理问题
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拒绝话术处理
增员面谈
1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定
话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样 的行业我也想干、再请问你所说的稳定又是指什么？ 是你永远在高位或企业永远不会倒闭呢？做保险一 年可以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都 赚回来了，稳定不稳定还重要吗？ 话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第 三个月可能是 四千，一年赚三、五万的，确实每个 月是不稳定的、现在社会上最稳定的应该算下岗工 人，每月250元收 入，我想这样的稳定你是不 会要的、 ★做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？
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增员面谈
增员拒绝处理(五)
• 我没有推销经验,无法胜任这项工作! 尝试任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿，我本 人从事寿险工作，刚开始也是没有经验。但是，公司内 一些杰出业务人员、业务主任的推销经验，都是我们模 仿的对象，只要吸取他人成功的经验并付诸实行（边看 边做），这样的工作我们还没有办法胜任吗？