20111123华府西城港湾选房方案-最终

“华府·西城港湾”选房方案前言：楼盘的开盘活动是项目正式面向市场的极为关键的一步，它承接着项目的市场导入、预热和内部认购、销售等，开盘最为重要是的形象传播、营造声势、聚集人气。

华府西城港湾开盘的成败直接影响今后的营销推广，所以在这次开盘活动中做了严密的布署和计划，让华府西城港湾在众多楼盘中脱颖而出，特别要成为西城版块瞩目的焦点，以赢得更多消费者的关注；争取较大的市场份额。

预期目标：◆营造热销卖场氛围，聚集人气。

◆传达“华府西城港湾”选房活动的信息。

◆显示企业实力扩大华府西城港湾的社会知名度和美誉度。

◆融洽与当地政府职能部门、客户及相关机构的客户关系。

◆积累更多客户资料，为今后的营销推广奠定扎实的市场基础。

◆体现华府西城港湾的美好前景促进楼盘销售，与此同时进行企业社会公关。

◆树立陕西志华置业有限公司（开发商）铸造精品、致力美化城市的积极良好的企业形象。

特别注意事项本次选房是在新政下的选房，可能会有政府部门进行干涉，因为我们并未取得西安市《商品房预售许可证》，我们在此期间要收取定金，所以，公司在选房这两天要配专人协调政府相关部门并处理突发事件，各部门要配合好，确保这次选房工作的顺利进行。

纲要：第一部分：华府·西城港湾产品推介会⏹时间2011年12月16日下午18：30—20:30第二部分：华府·西城港湾选房活动⏹12月17日：1～200号；上午1～120号，下午121～240号⏹12月18日：241～480号；上午241～360号，下午361～480号第三部分：华府·西城港湾首届业主联谊会暨抽汽车大奖活动⏹时间:2011年12月18日晚上19:30-21:30⏹奖品设置：1等奖1名奖品为价值8万元的新款爱唯欧轿车；2等奖3名奖品为价值4999元一部苹果4手机；3等奖6名奖品为价值1000元格兰仕微波炉；纪念奖约200名奖品为价值100元的品牌加湿器。

第四部分：推广方案⏹媒体筛选⏹发布时间⏹传播主题第五部分：附件⏹《华府•西城港湾选房协议》⏹《华府•西城港湾选房须知》⏹《华府•西城港湾选房通知书》⏹《华府•西城港湾选房流程》⏹《华府·西城港湾VIP选房活动人员安排表》第六部分：基础物料⏹户型单页⏹销控公示表⏹价格表第一部分华府·西城港湾产品推介会活动方案一、推介会目的1、项目首次正式面市，通过活动系列演讲（政府领导、公司领导人、技术专家、产品解说、建筑师、后期物业管理、园林规划等）和高标准、高品质的推介会氛围营造，增强前期登记客户对项目的信心和购买决心，提升项目大盘形象，展现志华置业公司实力！2、针对前期已排号的VIP客户进行客户维护，增加与客户间的交流，集中发布项目信息，展示项目形象，将项目最终的建筑规划设计、园林规划设计、物业管理、户型、装修标准、配套设施等向客户进行全面介绍3、解读选房流程及优惠政策，传递和渲染抽汽车大奖活动4、疏理前期登记的客户，增强客户信心，提高解筹率并为下阶段诚意登记做准备。

二、活动主题：华府·西城港湾产品推介会三、实现目标的策略1、传递传播土门商圈的品质升级、莲湖区、城西、西咸新区现代田园都市风格的城市定位及价值前瞻。

2、树立、强化华府·西城港湾作为莲湖区重点项目的重要性，以及对区域发展的贡献，和区域发展的未来，增加客户信心。

3、通过产品户型讲解，特别是建筑设计师、景观设计师等专业人士的演讲，增强前期积累的客户购买信心，提高解筹率及后期的诚意金登记数量。

4、会后迅速展开媒体计划，在西安进行全方位的宣传推广。

四、推介会形式项目介绍+小型演绎+自助餐+礼品馈赠五、推介会时间及地点：⏹地点：初步定于天朗时代酒店。

⏹2011年12月16日（星期五）下午18:30到20:30。

⏹规模：400（主要为已排号VIP客户）。

六、推介会参会人员1、前期积累已排号VIP客户480组（每组业主限定1人参加推介会），发放《选房通知书》时通知，并于15日上午16号下午15:00再次电话通知2、推介会演讲嘉宾及其他人员⏹莲湖区领导（清楚区域规划远景和土门商圈升级的具体部署）⏹志华公司总经理⏹中联西北设计院首席设计师⏹贝尔高林首席景观设计师⏹施工企业专家代表⏹物业公司代表等⏹搜房、800J、华商报及其他媒体人士七、推介会主要传递内容1.西安土门商圈升级及莲湖区西郊汉城路的未来发展前景（莲湖区领导讲解）2.华府·西城港湾简介，项目定位及价值前瞻（总经理介绍）3.华府·西城港湾规划设计理念诠释――由相关设计单位！（首席设计师介绍）4.华府·西城港湾景观设计理念诠释――由相关设计单位介绍！（贝尔高林首席设计师介绍）5.华府·西城港湾施工及工程进度、质量管理、企业业绩、获奖情况介绍，质量承诺――由施工企业专家代表介绍6.华府·西城港湾产品亮点及户型阐述――由案场经理介绍！7.华府·西城港湾后期物业管理服务标准和服务品质诠释――由相关单位介绍！（物业公司总经理介绍）8.发布华府·西城港湾12月17日选房抽汽车大奖信息通告！八、推介会议程：九、推介会筹备（一）现场布置1、酒店大门：放置欢迎门牌、彩飘。

2、会场入口处，设置签到台（备水晶笔5支）设置签到板（桁架喷绘）。

3、沿街布置8个空飘。

4、会场内部：活动画架效果展示、沙盘展示。

a、观众区：400位（含嘉宾坐席）。

b、演讲区为舞台区域，设演讲台，配备麦克风（2支有线，3支无线）。

c、主席台设背景展板（桁架搭设），采用楼盘推广的主色调。

d、配备音像系统、投影仪和双屏幕，会议开始前放轻音乐，并播放有项目宣传片（以项目规划和景观为主线）。

e、联系酒店或饭店准备，应包括：西点、自助餐、果盘、饮料及红酒。

5、酒店包装于2011年12于16日上午12:00包装到位；（二）人员安排1、20名礼仪小姐，负责迎宾、签到区服务、演讲服务。

2、4名工作人员：来宾登记，发放来宾礼品，销售人员列队迎宾。

3、服务人员：负责现场客户服务。

4、音响师：保证会场音响、电脑、投影仪等设施运作正常。

5、礼仪公司：负责演绎人员的安排、现场整体包装、会议议程编排。

6、全体营销人员列队迎接来客负责与客户再次沟通和产品介绍，提供客户服务。

十、推介媒体配合：1、报纸：12月16日，华商报，产品推介会，选房信息及抽汽车大奖活动，12月19日，华商报报告选房火爆场面成交350套及抽奖结果；2、搜房、800J报告产品推介会及选房信息及抽汽车大奖活动；选房活动结束后报告销售火爆场面一天销售350套；3、12月16日， 20万条短信，报告产品推介会及选房及抽汽车大奖信息，同时报告；4、15日10万条，16日20万条，17日20万条，18日20万条，19日20万条报告产品推介会及选房信息及抽汽车大奖活动；选房活动结束后报告销售火爆一天销售350套；5、西三环单立柱画面传递选房抽大奖活动。

6、30块公交候车厅广告11月26日发布，传播信息，报告产品推介会及选房信息及抽汽车大奖活动；选房活动结束后报告销售火爆一天销售350套。

十一、物料准备：1、赠送客户礼品准备：⏹礼品价值50元/个⏹嘉宾礼品：建议为：100元/个，如纪念银币或国外进口红酒⏹礼品袋：手提袋一个、项目宣传资料、礼品一个⏹嘉宾（政府官员）另备礼品2、推介会人员要求：⏹主持人一名，西安知名主持人；⏹ 4名保安，175cm以上，气质俱佳，服装为商务装做服务引导；⏹ 20名礼仪，形象气质俱佳，门口迎宾和其他服务配合；⏹所有工作人员、置业顾问一律套装；⏹服务人员若干，主要负责餐饮、饮点的服务；⏹摄影、摄像人员配合；3、推介会重要物料：⏹项目宣传短片——设计院提供动画⏹桁架及室内背景墙——导示、形象墙的作用，桁架喷绘，突出项目高端形象⏹签到台及签到板⏹客户就座⏹手提电脑一台，投影幕布、投影仪2套⏹各环节演讲PPT⏹公司领导讲话稿⏹主持人串词⏹餐桌、演讲台布置得鲜花准备十二、推介会现场布局图：第二部分“华府·西城港湾”选房方案形势导向：通胀高位、银根紧缩、上市卡死、信托收紧、调控加码，楼市大量失血情势危急，降价必然成为唯一撬动钱流可选择的工具！进入2011年以来随着存款准备金6次上调银行贷款规模进一步缩水，“贷款指标”成为2011年房地产市场关注和纠结的核心，高利贷泛滥，银行存款大量蒸发，各家银行都处在存贷比的警戒线附近，9月份停贷，引发了全国市场的降价潮，需求市场预期进一步被击穿，发展商所厚望的金九银十结果惨不忍睹，部分坚挺着也进一步被迫就范，降价成为市场的主旋律，据WIND统计，11月份票据正回购到期资金3250亿元，加之12月公开市场到期量会进入“冷冬”，仅有250亿到期量，公开市场在短期内很难继续维持净投放。

在这种情况下，外汇占款出现超预期下滑（意味着人民币的发行量进一步下滑），加之中小银行还面临补缴保证金存款准备金，流动性压力将会凸显。

房地产市场对金融机构的高度依赖先天性特征使得销售回款在这个冬天显得异常艰难。

措施：首先我们的明白三个现实情况1.限购政策出台以来，首次置业和改善性需求成为市场唯一的争夺焦点，而这类群体的特征就是价格抗性较大，收入较高存款很少，资金实力十分有限，借助金融机构完成置业成为其不二选择同时对首付款的比例要求高。

2.西城汉城路及大庆路周边城改一哄而上，加上附近的大兴新区的集中改造，近远期供给远超出1000万平米，还有西郊本来就是众多小产权房的根据地且推出量巨大，同时产品同质化严重，供给和需求出现严重的结构性失调，激烈的“红海”竞争在所难免。

3.公司现状，资金缺口大，且御城销售回款由于市场大环境及项目手续严重滞后等原因难以为继，同时由于整体金融环境及公司和项目的自身情况使得融资艰难，还有市场大环境的影响团购也陷入僵局。

本次解筹成为公司目前获得资金的唯一有效的途径，所以本次解筹已成为公司近期经营的第一要务，同时要保证完成既定目标，所以在价格等核心问题上必须切合目前的市场大环境和区域竞争特征，同时要为明年的销售价格策略留足操作空间。

确保项目销售按计划顺利进行。

我们要采取的具体措施保障需要解决的问题如何在重重包围中脱颖而出？如何在逆市中形成热销？1.完善的工地包装和销售氛围的营造，适销对路的产品战略，产品品质塑造及传播，全方位体验式营销策略，创造出购房者认可的竞争对手忽略的能给购房者实际收益价值差异，在产品细节上大做文章，吸引眼球的活动策略，为热销准备前提，尽可能多的制造人潮，从而制造热销，建立后续持续的销售促动，让市场形成项目销售火爆的口碑，承上启下，为后期产品销售积累客户，为销售建立促动；2.适合目标群体的完美产品线，尽可能少的客户浪费；3.低价入市，制造人潮，制造谈论焦点，提高楼盘的关注度形成热销的口碑，迅速销售，同时为后续派筹积累客户基础，制造第二次销售热潮，留足上升空间总体策略：低价入市、制造人潮、形成节奏、持续热销一、选房时间：⏹2011年12月17日、18日共2天二、选房地点：⏹临时售楼部现场三、推出房源：⏹10号、11号共计399套，⏹3号楼2单元（西单元）号共计128套，⏹共计：491套，其中90㎡以下两室90套；90－100㎡两室178套；110－120㎡三室159；120-130三室㎡64套。